电大市场营销学形成性考核册答案1409.docx

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1、【市场营营销学】形成成性考核核册答案【市场营营销学】形形考作业业一：一、判断断正误（根根据你的的判断，在在正确的的命题后后面划，错误误的划。每小小题1分分，共110分）1. 社社会市场场营销观观念要求求企业求求得企业业利润、消消费者利利益、经经销商利利益三者者之间的的平衡与与协调。 （ ）2从市市场营销销学的角角度来理理解，市市场是指指买卖之之间商品品交换关关系的总总和。 （ ）3市场场营销就就是推销销和广告告。 （ ）4制定定产品投投资组合合战略方方案，首首先要做做的是划划分战略略业务单单位。 （ ）5“市市场营销销组合”这一概概念是由由美国的的杰罗姆姆麦卡锡锡教授首首先提出出来的。 （ ）

2、6企业业可以按按自身的的意愿和和要求随随意改变变市场营营销环境境。 （ ）7恩格格尔系数数越高，人人们的生生活水平平越高；反之，恩恩格尔系系数越小小，人们们的生活活水平越越低。（ ）8国外外一些厂厂商常花花高价请请明星们们穿用他他们的产产品，可可收到显显著的示示范效应应。这是是利用了了社会阶阶层对消消费者的的影响。 （ ）9生产产厂家对对皮革的的需求，取取决于消消费品市市场上人人们对皮皮鞋、皮皮包、皮皮箱等皮皮革制晶晶的需求求，有人人把这种种特征称称为“引申需需求”。 （ ）lO顾顾客的信信念并不不决定企企业和产产晶在顾顾客心目目中的形形象，也也不决定定他的购购买行为为。 （ ）二、单项项选择

3、（在在每小题题的4个个备选答答案中选选出一个个最优的的，将其其序号填填入题后后括号内内。每小小题2分分，共分）1，市场场营销学学作为一一门独立立学科出出现是在在（ B ）。A世纪纪50年年代 B20世世纪初C200世纪770年代代 D一八世世纪中叶叶2市场场营销的的核心是是（ CC ）。A生产产 BB，分配配C交换换 DD，促销销3市场场营销观观念的中中心是（ B ）。A推销销已经生生产出来来的产品品 BB发现现需求并并设法满满足它们们C。制造造质优价价廉的产产品 DD制造造大量产产品并推推销出去去4在波波士顿咨咨询集团团矩阵图图中，某某业务单单位市场场增长率率为一五五，相相对市场场占有率率为

4、15，该该业务单单位属于于（ B）。A问题题类 BB明星星类C金牛牛类 DD狗类类5消费费者个人人收入中中扣除税税款和非非税性负负担之后后所得的的余额叫叫做（BB ）。A个人人全部收收人 BB个人人可支配配收人C个人人可任意意支配的的收人 DD人均均国民收收人6当企企业面临临环境威威胁时，可可通过各各种方式式限制或或扭转不不利因素素的发展展，这就就是（CC ）策策略。A转移移 BB减轻轻C对抗 DD竞争7某啤啤酒公司司准备开开发某地地市场，调调查后发发现，该该地的人人不喜欢欢喝啤酒酒。对此此，企业业市场营营销的任任务是实实行（ A ）。A扭转转性营销销 B恢恢复性营营销C刺激激性营销销 D协协

5、调性营营销8一个个消费者者的完整整购买过过程是从从（ AA ）开开始的。A引起起需要 BB筹集集经费C收集集信息 DD决定定购买9在生生产者的的购买决决策过程程中，新新购这种种类型最最为复杂杂，需经经过8个个阶段，其其中最后后一个阶阶段是（ C）。A接受受和分析析供应企企业的报报价 BB安排汀汀货程序序C执行行情况的的反馈和和评价 DD详细细说明需需求项目目的特点点和数量量10消消费者初初次购买买差异性性很大的的耐用消消费品时时发生的的购买行行为属于于（C ）。A经常常性购买买 BB选择择性购买买C探究究性购买买 D多多变型三、多项项选择（在在每小题题的备选选答案中中，有11个以上上的正确确答

6、案，请请将它们们选出来来，把其其序号填填入题后后括号内内。每小小题2分分，共llO分）1销售售观念的的特征主主要有（ A B EE ）。A产生生于卖方方市场向向买方市市场过渡渡期间B大力力施展推推销与促促销技术术C制造造质量好好的产品品D通过过满足消消费者需需求，来来开拓市市场，扩扩大销售售E仍未未脱离“以产定定销以以生产为为中心的的范畴2以下下哪些属属于企业业战略的的特点：（ AA B C EE ）。A，长远远性 88不可控控性C全局局性 DD指导导眭E。抗争争性3密集集性增长长战略具具体的实实现途径径主要有有（ A CC D ）A，市场场渗透 BB价格折折扣C市场场开发 DD产品品开发E同

7、心心多角化化4以下下属于市市场营销销宏观环环境范畴畴的有（ A C EE ）。A经济济环境 BB竞争争者 C政治治环境 DD。经经销商E社会会文化环环境等5消费费者购买买行为中中，探究究性购买买一般有有哪些特特点：（ C D EE ）。A商品品差异不不大 BB不必必花费很很多时间间收集商商品信息息C消费费者对所所需要的的商品很很不了解解 DD商品品一般价价格高，购购买频率率低E消费费者一般般对该类类商品没没有购买买经历四、简答答题（每每小题66分，共共一八分分）1 销售观念念是在什什么背景景下产生生的？它它与市场场营销观观念有何何不同？答：1、产产生背景景：卖方方市场向向买方市市场过渡渡的阶段

8、段，致使使部分产产品供过过于求。具体表现现如下：（1）生产产的社会会化程度度的提高高，促使使劳动生生产率提提高，商商品数量量增加，许许多商品品开始供供过于求求。（2）竟竟争的加加剧，使使企业急急于将制制成的产产品卖出出去，以以强化或或高压推推销的手手段来销销售那些些积压和和销售不不力的产产品，为为了争夺夺顾客，有有些企业业采取了了欺骗和和硬性推推销的行行为，反反而招致致了消费费者的反反感。2、两者者的区别别：营销出出发点。推推销观念念是以产产品为出出发点；市场营营销观念念是以消消费者的的需求为为出发点点。营销目目的。推推销观念念是通过过大量推推销产品品获利；市场营营销观念念是通过过满足需需求达

9、到到长期利利润的。基本营营销策略略。推销销观念是是以多种种推销方方式竟争争；市场场营销观观念是以以发现和和满足需需求竟争争。侧重的的方法。推推销观念念是以派派员销售售和广告告宣传为为主；市市场营销销观念是是实施整整体营销销方案。企业业的多角角化增长长战略有有哪几种种具体途途径？答：（11）多角角化增长长战略是是企业尽尽量增加加经营的的产品的的种类和和品种,使自身身的特长长得以充充分发挥挥,人、财财、物力力资源得得以充分分利用，且且减少风风险、提提高整体体效益。（2）具具体的三三种途径径有：同心多角角化指企企业利用用原有的的技术、特特长、专专业经验验等开发发与本企企业产品品有相互互关系的的新产品

10、品。水平多多角化。指指企业仍仍面向过过去的市市场，通通过采用用不同的的技术开开发新产产品，增增加产品品的种类类和品种种。复合多多角化。指指企业通通过购买买、兼并并、合资资或者内内部投资资等方式式，扩大大营领域域，增加加与企业业现有的的产品或或服务大大不相同同的产品品或服务务。企业业面临环环境威胁胁的对策策如何？答：企业业对付环环境威胁胁的对策策有三种种：对抗策策略。企企业试图图通过自自己的努努力限制制或扭转转环境中中不利因因素的发发展。减轻策策略。企企业力图图通过改改变自己己的某些些策略，以以降低环环境变化化威胁对对企业的的负面影影响程度度。转移策策略。企企业通过过改变自自己受到到威胁的的主要

11、产产品的现现有市场场或将投投资方向向转移来来避免环环境变化化对企业业的威胁胁。4五个个“W”和一个个“H”具体指指什么？企业营营销者为为什么必必须搞清清楚五个个“W”和一个个“H”？答：（11）“5WW1H”指指：“什么么” WWhatt 了解解消费者者购买什什么、了了解什么么。“谁” WWho 既要要了解消消费产品品的是哪哪些人，又又要弄清清购买行行动中的的“购买买角色”。“哪里里” WWherre 了了解消费费者在哪哪里购买买，、在在哪里使使用。“什么么时候” When 了解消费在具体的季节、时间甚至时点所发生的购买行为。“如何何”Hoow 了解解消费者者怎样购购买、喜喜欢什么么样的促促销

12、方式式，又要要搞清楚楚消费者者对所购购买的商商品如何何使用。“为什什么”WWhy 了了解和探探索消费费者行为为的动机机或影响响其他行行为的因因素。（2）5W11H”是是企业时时常遇到到的要解解决的问问题，前前五个问问题是消消费者行行为公开开的一面面，即购购买行为为的外部部显露部部分，企企业的营营销人员员通常可可以通过过观察、询询问等方方式获得得较明确确的答案案，而第第六个问问题为什么么购买，却却是隐蔽蔽的、错错综复杂杂的和难难以捉摸摸的。营销人人员如果果能比较较清楚地地了解各各类购买买者对不不同形式式的产品品、服务务、价格格、促销销方式的的真实反反应，就就能够适适当地诱诱发购买买者的购购买行为

13、为。这就就需要营营销人员员在掌握握有关购购买者行行为基础础理论的的前提下下，通过过大量的的调查研研究，搞搞清楚企企业各种种营销活活动与购购买者反反应之间间的关系系。“暗箱箱”理论论的提出出，使企企业有可可能了解解消费者者行为心心理过程程的隐蔽蔽性。从从而对购购买行为为产生影影响。二、案例例分析通用汽车车“输”在哪里里近日，来来自美国国的一则则消息颇颇为引人人注目：曾经拥拥有美国国汽车市市场近一一半份额额的汽车车制造帝帝国通用汽汽车的债债券评级级日前被被贬为垃垃圾级。220044年，这这个世界界上最大大的汽车车制造商商之一，竟竟出现了了89000万美美元巨额额亏损，其其市场份份额也跌跌至2556

14、与其相对对应的是是，丰田田汽车的的制造商商却因为为市场订订单太多多而显得得有些忙忙不过来来了。为什么会会有如此此大的反反差呢？排除市市场需求求变动、历历史包袱袱沉重等等影响因因素，业业内人士士认为，导导致通用用汽车现现状的一一个重要要原因就就是，通通用汽车车将自己己的未来来“押宝”在了能能源消耗耗巨大的的运动型型多功能能车等车车型上，而而从汽车车市场的的发展趋趋势来看看，未来来的市场场将一定定会是低低油耗、低低排放车车的天下下。事实实上，丰丰田之所所以如此此受追捧捧，主要要还是得得益于其其率先研研发出的的低耗电电油两用用车。一念之差差，却导导致了两两个截然然不同的的命运。这这让笔者者不禁想想起

15、了前前不久在在巴西考考察环保保项目时时所看到到的一幕幕：在巴巴西，即即便是在在经济最最发达的的圣保罗罗，马路路上行驶驶的汽车车大都为为派力奥奥、POOLO等等低油耗耗经济型型汽车。对此，笔笔者颇感感疑问：难道是是当地人人太穷而而买不起起高档车车吗？其其实不然然。当地地的一个个环保组组织告诉诉笔者，即即便是富富人也同同样使用用经济型型汽车。巴巴西人之之所以这这样做，得得益于他他们自小小养成的的、根深深蒂固的的环保节节能意识识。在他他们的眼眼里，那那些能耗耗低、污污染少的的经济型型汽车才才是真正正的好车车。这也也再次印印证了上上述观点点：通用用汽车之之所以陷陷人困境境，决非非偶然。作为第三三世界国

16、国家一员员，巴西西的做法法也许并并不具有有大的代代表性，但但有一点点却可以以肯定，即即作为世世界范围围内的一一个潮流流，节能能环保都都将是任任何企业业均无法法抗拒和和回避的的因素。正正如美国国一位资资源研究究专家所所言：节节能环保保本身就就具有很很大想像像力的，但但它们更更具有强强大的竞竞争力。（资料：经济济日报05年6月1日，谷子）问题：通用汽车车出现巨巨额亏损损的原因因是什么么？从通通用汽车车与丰田田汽车的的对比你你得到哪哪些启发发？1通用用汽车出出现亏损损的原因因主要是是把握住住市场的的发展方方向，没没有向市市场提供供满足消消费者需需求的产产品。通通用汽车车主要生生产能量量消耗巨巨大的运

17、运动型多多功能车车，这不不符合汽汽车的市市场发展展趋势，没没有满足足消费者者对低能能耗、低低排放的的要求。这这种观念念属于旧旧的市场场观念，主主要着眼眼于产品品的性能能、质量量和外观观改善和和提高，没没有考虑虑到消费费者的现现实需求求。而丰丰田公司司率先研研发出的的低耗电电油两用用车，满满足了消消费者对对节能环环保的要要求，市市场上受受到消费费者的追追捧。这这属于新新的市场场观念，除除了考虑虑现实的的消费者者需要外外，还考考虑潜在在的消费费者需要要，再满满足消费费者需要要、符合合社会长长远利益益的同时时，求得得企业的的长期利利润。2通用用公司和和丰田公公司的经经营结果果告诉我我们：（1）以市场

18、营销观念替代以往的旧的观念是商品经济发展的必然结果。（2）企业经营指导思想经历的从市场观念、销售观念到市场营销观念的变化，依赖于市场状况的变化。（3）由生产观念经过销售观念再发展为市场营销观念的这种演进次序，也显示出一定的规律。（4）随着我国市场经济的进一步发展，现代市场观念必然会取代我国许多企业过去和现在仍在奉行的旧市场观念。（本案例例也可从从购买行行为研究究、市场场营销环环境对企企业经营营的影响响、企业业营销战战略等方方面进行行分析，要要求言之之有理，论论证清晰晰）【市场营营销学】形形考作业业二：、判断断正误（根根据你的的判断，在在正确的的命题后后面划，错误误的划。每小小题1分分，共110

19、分）1场营营销人员员运用的的最基本本的信息息系统是是市场营营销调研研系统。 （ ）2因果果分析预预测方法法的主要要工具是是各种不不同的趋趋势线。 （ ）3在市市场调查查活动中中，一般般只有在在现存的的第二手手资料已已过时、不不准确、不不完整甚甚至不可可靠的情情况下，才才花较多多的费用用和时间间去收集集第一手手资料。 （ ）4选择择型竞争争者不对对竞争者者的任何何攻击行行为进行行反击。 （ ）5市场场补缺者者取胜的的关键在在于专业业化的生生产和经经营。 （ ）6在同同类产品品市场上上，同一一细分市市场的顾顾客需求求具有较较多的共共同性。 （ ）7选择择性市场场策略的的最大缺缺点是风风险较大大。

20、（ ）8市场场定位中中的迎头头定位策策略具有有较大的的风险性性。 （ ）9一个个产品，即即使其内内在质量量符合标标准，但但若没有有完善的的服务，实实际上是是不合格格的产品品。 （ ）10一一个设计计出色的的产品包包装，不不但可以以保护产产品，还还可以增增加商品品本身的的价值，进进而增加加企业的的利润。 （ ）二、单项项选择（在在每小题题的4个个备选答答案中选选择一个个最优的的，将其其序号填填入题后后括号内内。每小小题1分分，共分）1回归归分析技技术是（D ）预测方法的主要工具。A对数数直线趋趋势 BB线性性变化趋趋势C时间间序列 DD因果果分析2.市场场营销调调研的第第一步是是（D ）。 A确

21、定定一个抽抽样计划划 BB收集集信息C进行行调研设设计 DD确定定问题研研究目标标3以防防御为核核心是（A ）的竞争策略。A市场场领先者者 BB市场场挑战者者C市场场跟随者者 DD市场补补缺者4当一一个企业业规模较较小，人人力、物物力、财财力都比比较薄弱弱时，应应当采取取（B ）竞竞争策略略。A进攻攻策略 BB专业业化生产产和经营营C市场场多角化化 DD防御御策略5同一一细分市市场的顾顾客需求求具有（B ）。A绝对对的共同同性 BB较多多的共同同性C较少少的共同同性 DD没有有共同性性6.无选选择性策策略的最最大优点点是( B ).A. 市场占有有率强 B.成成本的经经济性C.市场场适应性性强

22、 D.需需求满足足程度高高7市场场细分是是根据（ A ）的的差异对对市场进进行的划划分。A买方方 BB卖方方C产品品 DD中间间商8企业业所拥有有的不同同产品线线的数目目是产品品组合的的（ CC ）。A深度度 BB长度度C。宽度度 DD相关关性9用料料与设计计精美的的酒瓶，在在酒消费费之后可可用作花花瓶或凉凉水瓶，这这种包装装策略是是（D ）。A配套套包装 BB附赠赠品包装装C分档档包装 DD再使使用包装装10注注册后的的品牌有有利于保保护（DD ）。A商品品所有者者 BB资产产所有者者C消费费者 DD品牌牌所有者者三多项项选择（在在每小题题的备选选答案中中，有11个以上上的正确确答案，请请将

23、它们们选出来来，把其其序号填填入题后后括号内内。每小小题2分分，共llO分）1市场场营销信信息系统统是由（ ABBCD ）构构成的。A市场场营销调调研系统统 BB市场场营销决决策系统统C内部部报告系系统 DD市场场营销情情报系统统E市场场营销信信、患分分析系统统2以下下哪几个个是市场场领先者者的策略略：（ ABDD ）。A开辟辟产品的的新用途途 BB提高高市场占占有率C季节节折扣 DD阵地地防御E，正面面进攻3除了了对某些些同质商商品外，消消费者的的需求总总是各不不相同的的，这是是由消费费者的（ ABCCDE ）等等差异所所决定的的。A个性性 BB年龄龄C地理理位置 DD文化化背景E购买买行为

24、4企业业在市场场定位过过程中，（ AABC ）。A要了了解竞争争产品的的市场定定位 ，B要研研究目标标顾客对对该产品品各种属属性的重重视程度度C要选选择本企企业产品品的特色色和独特特形象D要避避开竞争争者的市市场定位位E要充充分强调调本企业业产品的的质量优优势5品牌牌是一种种集合概概念，蕴蕴涵着丰丰富的市市场信息息，其中中最持久久并且揭揭示了品品牌间差差异的实实质性的的是品牌牌的（ CCDE ）。A属性性 B利益 C价价值 DD文化化 E个性四问答答题（每每小题66分，共共一八分分）1 市场营销销调研主主要有哪哪些步骤骤？答：1.确定问问题和研研究目标标2.制定定调研方方案3.收集集信息4.分

25、析析信息5.撰写写调查报报告,提提出调研研结论.2 竞争者的的市场反反应可分分为哪几几种类型型？答：竞争争者的市市场反应应可以分分为以下下几种类类型：（1）、迟迟钝型竞竞争者；（2）、选选择型竞竞争者；（3）、强强烈反应应型竞争争者；（44）、不不规律型型竞争者者。3差异异性市场场策略有有什么优优缺点？企业在在什么条条件下适适宜采用用差异性性市场策策略？答：这种种策略的的优点在在于它能能分别满满足不同同消费者者的需要要，提高高消费者者对企业业的信任任感，增增强产品品的竞争争能力，有有利于企企业扩大大销售。同同时，一一个企业业在数个个细分市市场上都都能取得得较好的的营销效效果，有有利于树树立企业

26、业形象，提提高顾客客对企业业产品的的信赖程程度和购购买频率率。这种种策略的的缺点是是，成本本和销售售费用会会大幅增增加。大大型企业业、特性性变化快快的产品品、市场场差异性性大的产产品、进进入成熟熟期的产产品，竞竞争对手手采用无无差异性性市场策策略的企企业，适适宜采用用差异性性市场策策略。4对品品牌设计计有哪些些基本要要求？答：对品品牌设计计的要求求：（1）、标标记性：设计新新颖，不不落俗套套；突出出重点，主主次分明明；简捷捷明快，易易于识别别。（2）、适适应性：便于在在多种场场合、多多种传播播媒体使使用，有有利于企企业开展展促销活活动；适适应国内内外消费费对象的的爱好，避避免禁忌忌；适应应国内

27、外外的商标标法规，便便于申请请注册。（3）、艺艺术性：针对消消费者心心理，启启发联想想；思想想内容健健康，无无不良意意义；设设计专有有名称。五、案例例分析（112分）智强集团团的细分分策略在今天的的中国，也也许很难难再找到到这样一一个行业业，业内内各企业业都在拼拼命地增增加投资资，拼命命地抢占占市场份份额，拼拼命地“掠夺”上游资资源，拼拼命地跑跑马圈地地这个个行业就就是乳品品制造业业，更准准确地说说是液态态奶行业业。近几年，中中国的乳乳业正在在进人黄黄金发展展期，液液态奶消消费正从从少数人人享用的的营养保保健食品品转化为为普通大大众的生生活必需需品，年年增长率率达300以上上，产品品结构与与消

28、费结结构逐渐渐趋向多多元化。乳乳制品从从生产到到销售一一条完整整的产业业链已经经形成，这这一传统统产业正正显露出出朝阳产产业的一一切特征征。进人003年，熟熟悉乳业业、关注注乳业的的人都看看到：中中国乳业业整体再再次骤然然升温，新新一轮竞竞争在加加剧，同同时也意意味着中中国乳品品行业的的重新洗洗牌拉开开了序幕幕。光明明、伊利利、三元元、蒙牛牛、三鹿鹿等豪客客还未畅畅快体会会攻城掠掠地的喜喜悦，新新希望、维维维、娃娃哈哈、汇汇源等“门外汉汉”又携巨巨资呼啸啸而来，而而地方诸诸侯如恒恒康、完完达山、长长富、夏夏进等则则奋起直直追，演演绎了一一个群雄雄逐鹿的的“新春秋秋战国时时代”。市场会如如何切分

29、分，没有有人会给给出确定定的答案案，但有有一点是是肯定的的，不会会是一家家或是仅仅仅几家家企业，就就可以通通吃中国国整个乳乳业市场场中国国的市场场空间实实在太辽辽阔了，区区域文化化、习俗俗以及不不同消费费群的个个性差异异实在太太大。部部分专家家预言的的“三年内内中国乳乳业最多多只能存存活100家”的说法法，实在在难以找找到足够够的现实实依据。厂厂家数量量肯定会会减少，市市场集中中度肯定定会提高高，但细细分市场场和差异异化取胜胜的机会会，也许许还是会会在未来来的一段段时期内内，给后后来者一一些生存存与发展展的机会会。在这样一一个行业业大背景景下，一一直在干干粉行业业滋润生生长的“中国核核桃大王王

30、”四川智智强集团团，也悄悄然于02年年8月进进人乳品品业。智智强此举举的背后后，有何何动机和和背景，是是盲目地地“赶潮”，还是是有目的的地“深潜”？四川川智强集集团采用用何种营营销策略略和营销销战术争争雄这个个市场？作为乳业业新军，智智强集团团拥有一一定的资资金与营营销网络络实力，但但与“光明”、“伊利”等行业业巨头相相比，显显然是不不占优势势的；与与各区域域的乳品品“诸侯”相比，也也不占据据“鲜”与“廉”的优势势。于是是，似乎乎只有一一条路可可以选择择，那就就是细分分市场进进行差异异化经营营。智强集团团多年积积累起来来的品牌牌影响与与“中国核核桃大王王”的专业业形象是是介人液液态奶领领域的最

31、最大筹码码，于是是，“立足核核桃，做做透核桃桃”也成了了进人乳乳业争胜胜的重要要前提。因因而，智智强乳品品的初期期定位就就是“做乳品品企业里里的专业业户”（即：液态奶奶企业里里专门致致力于“活脑核核桃奶”的专家家）。虽虽然智强强会因此此而失去去一部分分普通液液态奶的的消费群群，但智智强觉得得会因此此而获得得更多青青少年及及用脑族族消费者者的青睐睐不懂懂得放弃弃，就不不会有所所收获，这这也许就就是对智智强乳品品产品定定位最好好的诠释释。虽然目前前花色奶奶、功能能奶（保保健奶）在在市场上上已屡见见不鲜，许许多液态态奶厂家家都操起起了这把把兵器（如如：高钙钙、铁、锌锌、免疫疫等），但但与其不不同的是

32、是，智强强乳品更更聚焦、更更专业，并并从产品品名称与与概念上上区别并并阻隔了了其他产产品的竞竞争与跟跟随。智强集团团占据核核桃粉产产品一半半以上的的市场份份额，手手中握有有全国“核桃粉粉研磨速速溶”国家发发明专利利和核桃桃粉产品品中惟一一一个获获得“增强记记忆力”功能审审批的“保健食食品”批号。此此次介人人液态奶奶领域，智智强充分分整合企企业原有有的优势势资源。产产品上市市初期扬扬长避短短，把核核桃奶作作为主攻攻方向，心心无旁骛骛地倾力力主攻细细分市场场核桃桃奶单晶晶。目前在整整个液态态奶领域域，核桃桃奶只不不过是花花色奶中中一个很很小的品品种，很很少有厂厂家把它它作为拳拳头产品品主推，市市场

33、上也也仅限核核桃奶和和核桃花花生奶两两个品种种，且生生产厂家家不多，但但就是这这“生产厂厂家不多多”的“小品种种”，每年年国内市市场的总总销售额额也绝不不少于110亿元元（虽然然仅占整整个液态态奶销量量的王300不到，但但个别厂厂家已达达133，甚至至更多），市市场容量量不可小小觑。智强乳品品采取目目标集中中的策略略，把110余年年来在核核桃营养养领域专专项开发发和核桃桃深加工工方面的的优势，嫁嫁接到核核桃奶单单项产品品的研发发上来，在在细分市市场和细细分产品品中不是是把它仅仅仅当作作一个品品种来经经营，而而是把它它当作一一个品类类来经营营，这样样的做法法在液态态奶领域域至今还还没有先先例可循

34、循。在整个中中国液态态奶领域域，要想想在短时时间内迅迅速打造造一个全全国知名名品牌，少少说也得得投人33 0000万以以上的资资金。智智强进人人液态奶奶领域，如如果按传传统的操操作方式式，智强强品牌几几乎与牛牛奶没有有任何关关联，品品牌转换换的实施施无疑是是牵强的的，但智智强巧妙妙地链接接了“智强”、“核桃”、“牛奶”等概念念符号，通通过主攻攻细分产产品核桃大大王，推推出核桃桃奶，顺顺其自然然地为品品牌转换换创造了了条件。业内人士士都清楚楚，液态态奶企业业的“一根软软肋”就是是是否拥有有优质奶奶源。智智强在此此方面也也是煞费费苦心。最最终他们们将乳品品生产基基地落户户在了有有“天然氧氧吧”、“

35、熊猫故故乡”之称的的国家44A级生生态保护护区四川雅雅安。据据有关人人士介绍绍，雅安安的气候候、环境境与优质质的水草草对产出出优质牛牛奶十分分有利，且且雅安市市政府正正在把发发展牧业业、培育育优良奶奶牛作为为振兴区区域经济济的重要要内容来来抓，目目前雅安安的牧业业发展已已初具雏雏形，智智强的进进人大大大加快了了该地生生态牧业业的发展展步伐。看看来现今今的市场场营销，已已从选址址建厂就就开始了了。产品的营营养、口口味和品品质，是是液态奶奶企业必必须重视视的三大大基本要要素。除除此之外外，产品品线的丰丰富与否否直接关关系到竞竞争的强强与弱。目目前在市市场上面面世的核核桃奶和和核桃花花生奶由由于技术

36、术等原因因，产品品单一，口口味单一一。智强强通过使使用获得得国际专专利技术术的核桃桃制造设设各，解解决了口口味、营营养不能能有机融融合的难难题，开开发出了了原味核核桃奶等等5大系系列、330余个个品种。这30余余个品种种，针对对目标人人群和目目标市场场的不同同，错落落组合成成了既有有适合近近距离密密集覆盖盖的百利利包、屋屋顶包等等“短腿”产品，又又有适合合行销全全国的利利乐砖、利利乐、塑料料瓶等“长腿产产品”。这就就使智强强既能在在近距离离区域市市场形成成高密度度覆盖，也也能自如如地行走走神州，为为差异化化划分和和运作全全国市场场奠定了了较为坚坚实的产产品基础础。问题：请你对智智强集团团的目标

37、标市场策策略作一一个评价价。分析提示示：营销销实战中中，采取取差异化化策略的的市场新新入者较较多，这这是因为为差异化化策略既既避免了了与大品品牌的直直接竞争争，又能能较容易易地利用用市场的的热度“借势”占领一一个新市市场，但但值得注注意的是是：细分分市场竞竞争也十十分激烈烈，一旦旦细分市市场取得得了超常常利润，大大品牌绝绝对会下下手，并并以品牌牌优势挤挤压新人人者。本案例较较特殊的的一点是是：智强强在进人人液态奶奶市场之之前，已已经是核核桃粉产产品的全全国第一一品牌。在在进人新新市场后后，原晶晶牌确实实可以起起到部分分推动作作用，智智强确实实也充分分利用了了这一优优势，展展开了差差异化营营销的

38、策策略。另另外，值值得关注注的是，智智强不仅仅准确定定位细分分产品，对对目标消消费群也也作了细细分工作作，在初初期主打打青少年年市场，这这一点是是理性的的，对现现实销售售非常有有帮助。需要注意意的是：液态奶奶竞争已已经进入入白热化化阶段，经经销商和和物流方方式日趋趋专业化化。这对对于作为为市场新新入者的的智强是是个挑战战，毕竟竟大多数数经销商商没有操操作液态态奶的经经验，有有效铺货货打终端端将是一一个硬仗仗，还需需要企业业更多的的支持和和配合。分析如下下:企业采取取的是差差异化市市场营销销策略。通通过分析析差异化化策略的的优点、策策略的选选择影响响要素等等对案例例进行分分析。(智强集集团采取取

39、的是集集中性目目标市场场策略：即立足足于某个个细分市市场，并并为其提提供专业业化的产产品或服服务。在在我国液液态奶市市场竞争争如此激激烈的情情况下，智智强集团团采取集集中性目目标市场场策略是是比较明明智的，因因为：1. 智强集团团的市场场细分工工作十分分准确。2.该该集团对对竞争对对手及市市场竞争争状况的的分析十十分到位位。3.智强强集团提提供更加加专业化化的服务务与产品品，把核核桃的延延伸产品品做强、做做深、做做细，这这样很容容易打入入市场，在在较小的的市场内内获得较较大的份份额。4.集集团给产产品采取取了避强强定位，有有利于避避免与其其他强手手抗衡。5.为为了避免免产品过过于单一一化、投投

40、资风险险过大，智智强集团团要加强强产品类类型多样样化、提提高产品品质量及及品牌形形象的建建设，同同时还要要提高分分销渠道道的销售售能力。【市场营营销学】形形考作业业三：一、判断断正误（根根据你的的判断，在在正确的的命题后后面划，错误误的划。每小小题1分分，共110分）1产品品生命周周期的长长短，主主要取决决于企业业的人才才、资金金、技术术等实力力。 （ ）2按照照市场营营销学对对新产品品的定义义，新牌牌子产品品不属于于新产品品的范畴畴。 （ ）3，美国国杜邦公公司在推推出新产产品时往往往把价价格尽可可能定高高，以后后，随着着销量和和产量的的扩大，再再逐步降降价，这这家公司司采用的的是撇脂脂价格

41、策策略。 （ ）4产品品的需求求弹性与与产品本本身的独独特性和和知名度度密切相相关，越越是独具具特色和和知名度度高的产产品，需需求弹性性越小，反反之，则则需求弹弹性越大大。 （ ）5尾数数定价的的目的是是使人感感觉质董董可靠。 （ ）6日用用消费品品、工业业品中的的标准件件，一般般可以采采用较长长的分销销渠道，而而高档消消费品、工工业品中中的专用用设备或或成套机机组则应应采用较较短的渠渠道结构构。 （ ）7，自己己进货，并并取得产产品所有有权后再再批发出出售的商商业企业业肯定不不是经纪纪人或代代理商。 （ ）8特许许专营组组织是一一种水平平式分销销渠道结结构。 （ ）9，网络络营销能能够为企企

42、业节省省巨额促促销和流流通费用用，从而而降低了了产品的的成本和和价格。 （ ）10，企企业网站站设计过过程中，必必须重视视的问题题之一是是在主要要的搜索索引擎上上注册并并获得最最理想的的排名。 （ ）二、单项项选择（在在每小题题的4个个备选答答案中选选择一个个最优的的，将其其序号填填入题后后括号内内。每小小题2分分，共分）1在产产品生命命周期的的引入阶阶段，产产品的促促销目标标主要是是宣传介介绍产品品，刺激激购买欲欲望的产产生，因因而主要要应采取取（ AA ）促促销方式式。A广告告 B人人员推销销 CC价格格折扣 D营业推推广2日历历自动手手表属于于哪种类类型的新新产品：（ BB ）A全新新产品 B换换代