某酒店销售管理知识规划8948.docx

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1、*销售售销售程序序销售程序序是销售售部门的的主要活活动，对对酒店的的总体收收入产生生很大的的影响。所所有的推推销程序序、产品品特点、部部门运作作程序、销销售作风风、部门门之间的的沟通、销销售技巧巧和跟进进效率都都是销售售活动是是否成功功的关键键。销售售程序是是销售系系统中的的行动步步骤，是是销售计计划和战战略的实实施，也也是销售售团体跟跟酒店最最密切相相关的一一环。 酒酒店和销销售部门门的目标标表现在在销售部部门的市市场计划划和销售售战略上上，也表表现在销销售经理理甚至每每个销售售人员为为自己制制定的销销售目标标上。只只有每个个销售人人员都有有明确的的销售目目标，才才能产生生理想的的销售效效力

2、。销售会面面销售会面面是销售售人员直直接向客客人推销销新业务务和促成成再次业业务的方方法。主要规则则如下：1 预先计划划销售会会面的内内容。2 为每次会会面制定定目标。3 要提早到到达。如如果约好好了9：45见见面，应应在9：35到到9：440到达达。这表表现出你你的诚意意和责任任感。用用这十分分钟时间间放松自自己，为为会面作作好准备备，留意意周围的的环境，因因为从客客户办公公室的摆摆设可以以了解到到一些有有关客户户的有用用信息。4 要按照专专业销售售人员的的标准着着装。5 尽量缩短短会面时时间。如如要求330分钟钟的会面面时间，应应于255分钟时时结束会会谈，除除非客户户主动咨咨询更多多的信

3、息息。让客客户知道道你是专专业的销销售人员员，你的的工作也也很繁忙忙，时间间就是金金钱。同同时，请请记住880/220的时时间分配配规则。由由客户掌掌握800%的会会谈时间间，销售售人员只只占200%的会会谈时间间。聆听听可获得得比谈话话更多的的信息，因因此，销销售人员员应尽量量听取客客人的需需求和意意见。*销销售6 主要介绍绍该项目目能给客客人带来来的利益益，而不不要着重重介绍项项目特点点。7 结束会面面后，应应马上开开展书面面跟进工工作，给给客人寄寄送信件件可表现现出你的的诚意和和关注，感感谢客人人从百忙忙中抽出出宝贵的的时间。对对于客人人咨询的的信息，应应作出最最快的回回应。销售拜访访的

4、基本本步骤预定拜访访目标在拜访前前，应了了解客户户的有关关情况，设设定拜访访目标，如如推荐酒酒店服务务项目、礼礼貌性拜拜访、建建立亲善善关系、了了解客户户的需求求等。开始拜访访向客户致致以亲切切的问候候，吸引引客户的的注意力力。了解客人人的需求求l 了解实际际情况l 客户消费费能力l 消费预算算l 引导会谈谈l 探索有效效信息提问：l 一般问题题l 具体问题题l 引导会谈谈的问题题l 探索性质质的问题题l 积极聆听听*销销售推荐酒店店项目l 引发客人人的消费费欲望l 注意销售售用词l 介绍销售售项目的的特点和和给客人人带来的的利益l 回应客人人提出的的反对意意见结束会谈谈l 客人接受受酒店服服

5、务项目目的信号号l 尝试结束束会谈l 选择适当当的结束束语l 暗示你想想结束会会谈l 注意运用用结束会会谈的技技巧l 等待客人人的回应应介绍销售售项目介绍销售售项目是是增加酒酒店房务务和会议议厅营业业额的正正式方法法，由销销售人员员或销售售团体准准备并进进行，陈陈述对象象是决策策者、董董事会、或或社团代代表。成成功的销销售介绍绍应经过过调查、计计划和准准备几个个步骤。调查客户户的历史史资料是是不可缺缺少的，如如过去曾曾何时接接触客户户，客户户需要何何种服务务和设施施，酒店店是如何何满足客客户需要要的。同同时，也也需要制制定新客客户的目目标，亲亲自拜访访客户是是推销方方法中比比较有效效的一种种。

6、概括地说说，根据据客人的的不同需需求向客客人介绍绍酒店的的服务和和设施；说明酒酒店是如如何提供供服务的的。要紧紧记，针针对客人人的不同同需求而而推荐合合适的服服务项目目，而不不是一味味地向客客人介绍绍酒店各各项服务务的特点点。*销销售* 住房* 会议厅* 展览厅* 食物和客客房设施施* 酒店各种种设备* 酒店员工工的服务务* 房价* 综合全面面的安排排* 餐厅* 交通* 酒店内设设的娱乐乐设施* 休闲设施施* 酒店位置置分布图图* 酒店的建建筑设计计及状况况销售信每封有关关酒店服服务项目目的信件件都是销销售信件件，因为为它代表表酒店、酒酒店销售售部及销销售人员员，是建建立销售售形象、提提供服务

7、务、推荐荐项目的的途径之之一。信件沟通通主要注注意六个个规则：1. 引起注意意：开始始要根据据客户的的消费动动机引起起其注意意力。2. 人人物：向向客户说说明你的的身份、陈陈述事项项、决策策人等情情况。3 事事项：客客户的需需求、酒酒店服务务，客户户最感兴兴趣的事事项、销销售项目目给客人人带来的利利益，比比同行竞竞争者优优胜的地地方。 4. 时间：客人需需要酒店店服务、决决策和酒酒店能获获取最大大利益的的时间。 5. 地点：客户来来自的地地方、将将来的去去向、酒酒店资料料寄送的的地址。*销销售6. 方方法：如如何才能能最有效效地向客客户推销销酒店的的服务项项目？应应坦白说说明能满满足客人人需求

8、和和不能满满足客人人需求的的实际情情况。掌掌握取得得客户尊尊重的方方法和销销售人员员自我表表现的方方法。初次联系系信件（样样版文）日期：姓名：职务：公司名称称：地址：市/省/邮编：事由：尊贵的XXXX先先生/女女士： 您好！ 我很荣荣幸向您您介绍_。（介介绍酒店店位置及及能为客客人提供供的服务务设施）。 请参阅阅附件资资料，可可得到关关于酒店店服务和和设施的的详细信信息。 不久我我将会与与您联系系会议具具体安排排事项。 最后，非非常感谢谢您对酒酒店的关关注。您真诚的的： （姓名名） （职职务）*销销售直接会面面后的跟跟进信件件（样版版文） 尊贵的的XXXX先生/女士： 您好好！ 在我我到_期间

9、，很很感谢您您在百忙忙中抽出出宝贵的的时间与与我会面面。我十十分关注注您上次次提及的的会议计计划。 我们们希望上上次为您您提供的的信息让让您觉得得本酒店店的服务务和设施施在本地地区是属属于一流流水平。 盼望您您再次光光临！ 您忠实实的：知会客人人最新服服务资料料 （样版版文）尊贵的XXXX先先生/女女士： 您好！随函附上上酒店宴宴会部最最新的服服务设施施资讯以以供阁下下参考。我酒店宴宴会部有有_间宴宴会厅房房，这些些多功能能的宴会会厅房设设备完善善，占地地_平方尺尺。这些些设备齐齐全的豪豪华宴会会厅房是是阁下次次举行会会议/聚聚会的最最佳场所所。衷心希望望能为阁阁下服务务。如有有任何特特别需要

10、要，请随随时通知知我们。您忠实的的： *销售索取/传传递资讯讯（样版版文）尊贵的先先生/女女士：首先感谢谢您对本本酒店提提供的服服务设施施感兴趣趣，我们们很乐意意为您提提供所需需要的有有关资料料。随函附上上关于_的的资料，供供阁下参参考。我我们衷心心希望我我们所提提供的资资料可以以解答您您的问题题，对您您的安排排有一定定的帮助助。如有有其他需需要，请请随时通通知我们们。再次感谢谢你的垂垂注。我我们期望望在不久久的将来来能有机机会为您您效劳。您忠实的的：回复间接接的咨询询 （样样版文）尊贵的XXXX先先生/女女士： 您好！很荣幸从从商会得得知阁下下正在考考虑选用用本酒店店的宴会会场地来来举行会会

11、议/聚聚会。我们为有有机会为为阁下承承办这次次聚会感感到万分分兴奋，并并期待为为阁下提提供多项项服务设设施。（这个段段落用作作描述酒酒店位置置，酒店店本身及及服务设设施）作为惯例例，我们们的团体体优惠价价（月/年）是是在￥_元至至￥_元的的幅度之之间，具具体视阁阁下的要要求而定定。请阅阅读随函函附上的的有关资资料，我我们会在在短期内内与阁下下联络，商商讨合作作有关事事宜。再次感谢谢阁下考考虑选用用（酒酒店名称称），我我们期望望为阁下下效劳。您忠实的的：*销销售指定位置置已被预预订时的的回复信信件 （样版版文）尊贵的XXXX先先生/女女士： 您好！ 很感谢谢您对于于_（日日期）在在_举行会会议/

12、庆庆典的咨咨询。 很不幸幸您要求求预订的的场所已已被另一一社团预预订了。如如果您可可以改变变时间安安排，我我们将非非常乐意意为您服服务。同同时，如如果原订订客户取取消了预预订安排排，我们们将优先先为您预预留位置置。如果我们们能为您您将来举举行的会会议提供供任何帮帮助，请请随时与与我们联联系。 您您忠实的的：当客人不不选用酒酒店时的的联系信信（样版版文）尊贵的先先生/女女士： 您好！很高兴于于最近与与您谈及及关于会会议的问问题。虽虽然这次次您不打打算在我我们酒店店举行这这次会议议，但我我们希望望您于下下次会议议时能考考虑选用用我们酒酒店。随函附上上我们酒酒店最新新服务设设施信息息纲要。我们会继继

13、续将酒酒店最新新的资料料寄送给给您。希希望不久久的将来来能为您您效劳。您忠实的的：*销销售（样版文文2）很感谢您您从百忙忙中抽出出宝贵的的时间与与我会面面，谈及及会议安安排事宜宜。虽然您这这次会议议不在我我们酒店店举行，但但希望您您以后会会选用我我们酒店店。我们们知道您您可选用用的酒店店很多，因因而我们们会不断断改进设设施、提提高服务务质量，为为客人提提供更优优质的酒酒店服务务。最后，再再次感谢谢您，抽抽时间与与我会面面。如需需要我们们酒店帮帮忙，请请随时与与我们联联系。提供房价价和房间间日程安安排 （样版版文）尊贵的XXXX先先生/女女士： 您好！很高兴于于最近与与您谈及及_（会会议名称称）

14、事宜宜。按照酒店店惯例，特特别团体体的房价价幅度是是_，具体体视您的的实际需需求而定定。我们们酒店于于最近的的_（日日期）至至_（日日期）都都可提供供住房，我我们非常常乐意按按照您的的要求为为您安排排房间。如果您有有任何疑疑问，请请随时向向我们咨咨询，我我们会尽尽早给您您答复。最后很感感谢您对对酒店的的关注，希希望很快快能为您您效劳。 您您忠实的的：*销销售 随计计划书附附上的信信件 （样版版文）尊贵的XXXX先先生/女女士： 您好！ 首先很很感谢您您考虑于于 _（日日期）在在我们酒酒店的_（地地点）举举行 _（会议议名称）。我我们盼望望能协助助您举办办一次出出色的会会议。 按照您您的具体体要

15、求，我我们随函函附上为为您特别别制订的的计划书书，详细细介绍为为您预留留的会场场、设施施和服务务。如果果您审定定并通过过计划书书后，请请于_（日期期）前把把计划书书寄回我我们酒店店。因为为这天以以后，我我们将会会重新发发售为您您预订的的房间和和会场。我们不久久将与您您联系，回回答有关关计划书书的问题题。 您忠实实的：寄送计划划书后客客人选用用其它酒酒店（样样版文）尊贵的XXXX先先生/女女士： 您好！首先，对对于您不不打算在在我们酒酒店_（会会议厅名名称）举举行本次次会议一一事，我我们感到到很失望望。但我们很很高兴能能有机会会向您提提交会议议计划书书。如果果您将来来再到本本地举行行会议，我我们

16、希望望您优先先考虑我我们酒店店。最后希望望您的会会议完满满成功，再再次感谢谢您对我我们酒店店的关注注。 您您忠实的的：*销销售随合同附附上的信信件（首首次合作作的客户户）尊贵的XXXX先先生/女女士： 您好！首先很感感谢您选选用我们们酒店举举办_（日日期）_的的(会议议名称)，我们们盼望能能协助您您举办一一次成功功的会议议。随函附上上的合同同是根据据您的具具体要求求而制订订的，反反映会场场的具体体布置。如如果您同同意合同同所述各各项，请请于_（日日期）前前将合同同寄回本本酒店。不久，我我们将与与您联系系，解答答关于合合同的问问题。 您您忠实的的： 随合合同附上上的信件件（回头头客）尊贵的XXX

17、X先先生/女女士： 您好！我们很高高兴您再再次选用用我们酒酒店举行行_（会会议名称称），我我们盼望望能再次次协助您您举办出出色的会会议。 随函附附上的合合同是根根据您的的具体要要求而制制订的，反反映会场场的具体体布置。如如果您同同意合同同所述各各项，请请于_（日日期）前前将合同同寄回本本酒店。 不不久，我我们将与与您联系系，解答答关于合合同的问问题。 您您忠实的的：*销销售 接到已已签署合合同的感感谢信尊贵的XXXX先先生/女女士： 您好！ 接到您您关于在在我们酒酒店_（会会议厅名名称）举举行_（会会议名称称）的确确认信后后，我们们感到万万分荣幸幸。我们们盼望很很快能为为您效劳劳，我们们酒店的

18、的一流会会议设施施一定能能令会议议出色地地举行。我们将于于会议举举行前再再与您联联系，协协助您确确定会议议的细节节问题。最后，如如果我们们能为您您以后举举行的会会议提供供任何帮帮助，请请随时联联系我们们，我们们很乐意意为您效效劳。您忠实的的：*销销售计划书以计划方方案为内内容的信信件是最最重要的的销售文文件。请请检查以以下基本本事项：1 正确书写写客户姓姓名和职职位。2 正确的会会议名称称。3 格式要清清晰、有有条理。4 绝不容许许有书写写错误。5 只应提及及有关销销售的信信息。客客户关注注的重要要信息有有：l 日期l 房价l 综合规则则l 宴会价格格l 会议场地地l 给客户带带来的利利益l

19、对客户的的要求 花一定定的时间间进行调调查，可可以获得得很多有有效信息息，并增增加销售售人员的的信心。充充分了解解客人需需求后，就就可以为为客人订订制一份份有针对对性的计计划书。销销售人员员应紧记记的职责责是提高高酒店经经营额。*销销售 正正规合同同 销销售人员员必须遵遵循的正正规销售售合同，事事项如下下：1 客户的准准确名称称和文件件号2 客户提供供的准确确会议名名称3 酒店：具具体酒店店名称、地地址和电电话号码码4 日期：注注明会议议举行的的具体日日期、星星期、时时间5 与会人数数6 房间安排排：房号号、房间间类型7 房价：注注明预订订房间的的价格、消消费税、税税务费，并并注明将将会根据据

20、经济情情况和酒酒店服务务情况对对房价作作相应调调整。8 预定的到到/离方方式：酒酒店必须须预计客客人的到到/离方方式。了了解客人人是个人人结帐还还是需要要提供总总帐。9 退房时间间：按酒酒店常规规或销售售部门的的执行准准则。10 预留限期期：指定定具体日日期，并并说明住住房、预预订、订订金、抵抵押金及及在限期期后才预预订或改改变预订订安排的的有关规规定。11 付款方式式：说明明关于现现金或信信用卡的的付款规规定。12 附上合同同所述的的具体服服务事项项的日程程安排。13 酒店和客客户双方方的签字字、日期期。随正规合合同附上上简短的的基本信信件，尽尽可能避避免使用用“合同”两个字字，而用用“预订

21、协协议书”、“确认协协议书”或“协议书书”等表达达方式。协议表应应预先打打印好酒酒店所有有相关的的规则和和程序。表表格还须须提供足足够书写位置置。当然然，有时时要附加加某些具具体声明明，但尽尽量缩简简文字陈陈述。*销销售 确认书书 确确认信是是一种多多功能的的信件，具具体作用用如下：1. 致个人的的确认信信，可代代替合同同。（如如对于社社团机构构，应使使用正式式合同）2. 是是酒店和和客人要要求的检检查单。 3. 明确写明明客户期期望从酒酒店得到到的服务务，以及及酒店能能得到的的回报。4. 是是记录服服务项目目和修改改事项的的日程表表。 5. 向客客户全面面解释酒酒店服务务 6. 是由由客户和

22、和酒店共共同签订订的协议议。确认认信的格格式可根根据不同同的酒店店、客户户团体和和具体活活动而作作相应的的变化。内内容根据据客户和和活动的的具体需需要和安安排而作作适当的的增减。但但总体来来说，应应包括以以下各点点：l 客户团体体的确切切名称，合合同编号号。l 会议名称称：客户户提供的的确切名名称。l 酒店：酒酒店的具具体名称称、地址址、电话话号码。l 会议举行行的日期期、时间间、星期期。l 预计到会会人数。l 房间安排排：房号号、类型型、套房房。l 房价：注注明所有有预订房房间的房房价、房房税（比比例）、小小费。并并注明房房价会根根据经济济及酒店店服务情情况而作作相应调调整。l 预计到/离酒

23、店店的方式式：客人人是个人人登记入入住，还还是使用用帐户。l 退房时，按按酒店常常规或销销售部门门规定。l 注明预留留的确切切限期，酒酒店有关关预订、订订金、抵抵押金，以以及超过过指定期期限的预预订和改改变预订订安排的的有关规规定。l 付款方式式：注明明酒店有有关付款款方式（现现金或信信用卡）的的规定。*销销售 销售售活动的的定义确切的销销售活动动确切的销销售活动动是指已已书面确确认即将将在酒店店举行的的会议信信息的销销售活动动。只有有当酒店店收到客客户签字字的确认认信或合合同时，销销售活动动才能划划分为“确切”一类。在在收到客客户确认认信或合合同后，销销售人员员应检查查该客户户过去两两年的消

24、消费资料料，如曾曾入住的的房间、特特别服务务要求、付付款记录录等情况况，并归归档。客客人资料料可以表表明客人人是否有有失去预预算和超超过指定定入住人人数等记记录，以以避免可可能发生生的问题题。暂定的销销售活动动暂定的销销售活动动是指还还没签订订合同的的销售活活动。如如果客人人提供两两个或以以上的会会议日期期，应使使用以下下的分类类标准：l 首选-客客户于指指定日期期有优先先预订权权。如没没有另行行通知，首首选日期期将被定定为实际际举行日日期。l 次选-当当首选日日期已有有另一位位客户预预订了该该场地时时，建议议客户另另行安排排举行日日期。正确处理理准销售售活动是是很重要要的，应应由销售售总监详

25、详察，并并在每周周的销售售部会议中详详细讨论论，经过过销售人人员的努努力，就就可将准准销售活活动变成成确切销销售活动动。准销售活活动l 客户尚未未决定是是否在本本地举行行会议，但但酒店已已被列入入考虑范范围。l 尚未订立立确切日日期，可可能只定定了会议议举行的的季节、月月份。l 会议举行行的可能能性要视视乎介绍绍人而定定。 是是否能将将准销售售活动变变成确切切销售活活动要视视乎客户户对酒店店的关注注程度，它它将影响响酒店将将来的经经营情况况。销售售人员应应分清暂暂定销售售活动和和可能销销售活动动的区别别。*销销售取消预订订 取消预预订对酒酒店营业业产生很很大影响响。因此此，要于于合同上上注明有

26、有关订金金和取消消预订的的规定条条款，并并于客人人取消预预订后，写写业务流流失报告告，其重重要性如如下： l 找出现存存需要改改正的主主要问题题。l 揭示客人人的特别别需求、酒酒店设施施和员工工服务的的不足之之处。l 使销售人人员认识识到现存存的销售售问题。l 探索需要要跟进的的问题。 销售售会议通过酒店店员工的的意见交交换，能能为酒店店带来很很大的收收益。为为了促进进酒店销销售部门门的内部部沟通，销销售部门门应举行行常规会会议。每天销售售会议 销售总总监每天天下午都都应召集集全体销销售人员员进行简简短会议议，讨论论当天的的销售活活动，并并计划明明天的销销售活动动；解决决在推销销、预订订服务过

27、过程中产产生的问问题。通通过每天天销售会会议，销销售总监监可更清清楚知道道需要协协商之处处、销售售代表的的工作进进展和现现存的问问题，确确保销售售部门内内部的正正常沟通通，提高高工作效效率。每周销售售会议 销售总总监应安安排每周周销售会会议。总总经理、餐餐饮部经经理、宴宴会部经经理、前前台经理理和全体体销售人人员都应应出席。由由销售总总监主持持会议，议议程如下下：l 业务流失失情况l 业务展望望l 暂时预订订l 目标（房房务、会会议、餐餐饮等）*销销售l 最新预订订情况l 客户服务务l 宴会销售售情况l 推广情况况l 受欢迎情情况l 研究新的的销售途途径和方方法l 展开讨论论每周销售售会议让让

28、各部门门可共同同讨论有有关客务务和销售售问题，作作好会议议记录，并并派送各各部门。时间管理理 为了更更好地控控制和安安排时间间，建议议如下六六个时间间管理准准则：1、设立立目标和和优先完完成的项项目。评估并调调整目标标使您可可以更有有效地分分配时间间，优先先完成较较重要的的事项。首先回答答以下问问题： 我的长期期目标是是什么？ 尽量实实际，但但也要包包括较难难达到的的目标。 我半年以以内的目目标是什什么？ 必须马马上采取取行动以以实现的的短期目目标。 使用等级级系统设设定优先先实现的的目标，并并列举要要达到该该目标须须完成的的事项。A类-最高高价值的的事项。B类-中等等价值的的事项。C类-较少

29、少价值的的事项。*销销售2、列出出每天要要完成的的工作：这是成功功者的秘秘决。它它可使您您将注意意力集中中于完成成目标上上。每天天设定新新目标，利利用等级级划分系系统确定定优先完完成的项项目，可可采用任任何记录录方式。3、优先先完成较较重要的的项目： 有些人人喜欢首首先完成成C类目目标，因因为C类类目标通通常较容容易实现现。然而而，他们们把所有有时间都都花在CC类目标标上，因因而永远远不能达达到A类类目标。请请记住880/220的规规则：世世界上880%的的东西都都是C类类的，然然而800%的利利益来源源于200%的AA类目标标。因此此，应把把注意力力集中220%的的高价值值目标上上。4、问问

30、问自己：“怎样才才能最好好地利用用时间？” 经常这这样问自自己，能能帮助您您作出精精密的决决定，花花15分分钟想一一下如何何完成AA类目标标比花115分钟钟完成CC类目标标要好得得多。问问自己：“如果不不完成CC类目标标将会有有什么后后果？”如果没没有什么么不良后后果，就就先搁置置C类目目标。5、 不要看那那些暂不不处理的的文件，尽尽量一次次处理好好。6、马上上行动，完完成目标标。 要考虑虑延迟完完成目标标的代价价：问题题将不断断增加；您会更更感到不不安，睡睡不好觉觉。过量量的工作作使人身身疲累，影影响工作作效率。对对于较难难实现的的A类目目标，应应在系列列项目中中选择一一项“突破性性”的事项

31、项（如只只需5分分钟就可可完成的的），这这样就可可以不断断取得进进展，减减轻实现现目标的的难度，并并从中获获得动力力。不要要花精力力去完成成与己无无关的AA类目标标。*销销售评估销售售部门的的工作效效力在聘用销销售人员员时，应应向其说说明具体体工作要要求。酒酒店管理理及销售售人员应应认识酒酒店的目目标，并并朝这个个方向不不断努力力。然后后必须建建立一个个跟进系系统，使使用于各各部门。销售部门门及销售售代表的的评估事事项如下下：1 销售部和和销售人人员的责责任销售售额。2 销售人员员采用什什么方法法增加销销售额？（推销销拜访、电电讯推广广、促销销措施等等）。3 销售人员员是否积积极发展展新客户户

32、？销售售人员是是否已将将预订信信息告知知销售部部全体人人员。（如如：时间间安排，向向客人保保证事项项）4 对暂定销销售转变变为确切切销售的的百分比比作逻辑辑分析。（如如果转实实率低应应调查原原因。）5 是否已整整理好确确切预订订的资料料？（如如：实际际到会人人数，会会议举行行次数，酒酒店在该该服务项项目中的的收入。）6 销售人员员是否有有效地安安排时间间？（如如：拜访访前的准准备，会会面的日日程安排排，优先先客户的的市场推推广。）7 销售人员员是否已已作正确确的销售售记录及及保存好好文档？8 销售人员员于销售售项目进进行前后后是否仔仔细遵循循销售程程序。9 销售人员员是否已已进行必必要的销销售

33、项目目？有没没有考虑虑到成本本、利润润和业务务回头等等问题。l 住房l 会议室l 宴会l 餐饮10 有否设立立明确的的销售目目标？11 是否为每每份市场场计划设设定合理理目标？12 销售活动动是否能能达到市市场计划划的目标标？*销售售每周销售售报告每周销售售报告方方便总经经理和销销售总监监了解销销售情况况的报告告，汇报报每周客客户联系系、暂时时预订和和确切预预订的情情况。首先要汇汇报的是是每周客客户联系系量，记记录有关关销售拜拜访、参参观酒店店、电讯讯推广等等情况。“冷访”是指没有预约的拜访。对于旅行社可采用预约拜访或“冷访”。对于有机会光临酒店的客户，应预约其参观酒店设施。跟进所有销售电话，

34、并将有关信息分类存档。第二部分分是汇报报暂定销销售的情情况，是是新业务务还是回回头业务务，预订订日期和和居停时时间。第三部分分是汇报报确定销销售的情情况，汇汇报除暂暂定销售售的事项项外，还还应加上上会场租租用和总总收入等等情况。最后的总总结部分分应包括括本周取取消预订订的情况况和净销销售额。销售活动动报告销售活动动报告是是跟进每每周销售售活动的的汇报，应应与每周周销售报报告一起起提交，内内容如下下：l 酒店外的的拜访（“冷访”或预约拜访）l 酒店内的的会面。（参参观酒店店设施）l 电话推销销。l 确切预订订销售（居居停时间间/住房房收入）l 暂订销售售（居停停时间/住房收收入）l 各部门每每月

35、的销销售目标标l 对酒店各各场所的的评价。*销销售 每每月销售售报告每月销售售报告可可检查每每位销售售人员当当月的实实际销售售量和为为酒店带带来的收收益。在在左边一一栏填写写客户名名称，其其它各栏栏分别填填写客户户居停时时间和总总消费额额。到月月底，销销售人员员就可统统计某客客户的总总销售房房数和总总收入额额。对销销售人员员已收取取佣金的的客户，不不用记录录在该报报告上。每周销售售报告样样表销售经理理： 报告告日期：客户联系系 酒店外外 参观酒酒店电话联系系 汇总总 冷访访预约拜访访 旅行社社星期一星期二星期三星期四星期五星期六汇总*销销售 确认认销售活活动公司/团团体新/旧业业务预订日期期 房号号 房价价 租金金 总收收入销售活动动报告（酒店名名称） 日期期： 销售售人员：店外拜访访店内参观观店内午餐餐电话推广广 确认（时间/收入）暂定（时间/