童装羽绒服市场现状分析以及波司登童装未来市场前景分析报告14385.docx

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1、波司登童童装羽绒绒服现状状以及未未来规划划前言：波司登童童装在220100年销售售业绩欠欠佳(截止到到20111您3月22日销销售数据据1555582件件，销售售额：339311万，完成成销售率率45%,库存：55%)，针对对这个情情况，我我部门从从正季开开始对市市场竞品品、产品品、消费费群体进进行了全全方位市市场调研研，总结结自身问问题所在在，以期期波司登登童装无无论从产产品、销销售业绩绩上20011年年都有所所提升。一：目前前童装羽羽绒服市市场简述述调查品牌牌：波司司登童装装誉尔赛赛未来之之星杰克克丹尼A：波司司登童装装：产品品风格：大众休休闲时尚尚产品质质量高中中大童是是目前最最强的优优

2、势。20088年经营销销售方式式：分公公司直营营（除湖湖南湖北北重庆四川川甘青宁宁）年销售额额： 997000万以上上（含反反季占335%）代理商销销售额：19990万（湖南：3800万；湖北北：3220万；四川川：7440万；重庆：2700万；甘甘青宁：2800万）20099年经营销销售方式式：分公公司直营营正季销售售额：333500万（不含反季季）20100年经营销销售方式式：分公公司直营营正季销售售额：39331万（截止止到20011.3.31）销量455%，库库存555%B：誉尔尔赛：产产品风格格：前卫卫时尚男男中大童童是他们们目前最最强的优优势。经营销售售方式：省代经经销商（23万广

3、告告补贴）除内蒙古无经销商营销负责责人联系系方式：05772-33187731（曹曹）20099年销售额额：70000万左左右（含含反季）20100年销售售额：553000万（不不含反季季）年度设计计生产：25款省代拿货货价：1140元元2660元供货方方式：期期货制，订货会日日期：55-6月C：未来来之星：产品风风格：大大众休闲闲时尚款款式经典典简洁女女中大童童是他们们目前最最强的优优势。经营销售售方式：除江苏苏实行区区域代理理其余地地区都是是省代联系方式式：1336655106694889(王王经理)20099年年销售售额：77900万（含反反季）20100年销售售额：662000万（不不

4、含反季季）年设计生生产：330款省代拿货货价：1190元元2880元供货方方式：期期货制，订货日期期：5-66月D：杰克克丹尼：产品风风格：款款式新颖颖时尚多多为可爱爱夸张造造型女中童是是他们目目前最强强的优势势。经营销售售方式：全国省省代（湖湖南空缺缺）联系系方式：13994033108811（杨杨总主要要经营者者）20099年销售额额：48800万万（含反反季）20100年销售售额：339000万（不不含反季季）年设计生生产：440款经销商拿拿货：225款省代拿货货价：1120元元2440元期货制订订货日期期：5-66月综述：从以上的的销售数数据，誉誉尔赛、未未来之星星的童装装羽绒服服品牌

5、销销售额逐逐年上升升，逐步步占据市市场份额额，但220088年的销销售数据据上来看看，波司司登童装装占据着着童装羽羽绒服市市场的首首席位置置，消费费者对波波司登产产品的认认可度是是很高，有波司登强大的品牌力量作为依托，我们童装有极大的市场空间。目前的童童装羽绒绒服市场场，处于于良莠不不齐状态态，一些些小品牌牌甚至杂杂牌在冬冬季市场场充斥着着各类童童装批发发市场，童童装羽绒绒服市场场还处于于一个不不规范经经营的状状态，而而70%以上上的消费费者对童童装羽绒绒服的要要求：质量与与款式两两大要素素，波司司登拥有有强大完完善的质质量体系系与完美美的售后后服务，这是波司司登童装装上升发发展的契契机。据高

6、端端童装行行业国际际市场竞竞争状况况分析分分析显示示，城镇镇居民近近年来对对各式童童装的消消费一直直呈上升升趋势，年年增长率率为266.5%。中国国童装市市场的消消费需求求已从过过去的满满足基本本生活的的实用型型开始转转向追求求美观的的时尚型型，部分分经济发发达的城城市，消消费者对对童装需需求趋向向潮流化化、品牌牌化。从童装市市场消费费档次看看，中高高档需求求增长迅迅速。中中等收入入户、中中等偏上上收入户户及高收收入户对对各式童童装的消消费呈现现明显上上升趋势势，而最最低收入入户、低低收入户户、中等等偏下户户及最高高收入户户则呈下下降趋势势。这说说明中等等收入群群体已成成为童装装消费的的主题。

7、目前童装装羽绒服服市场可可以总结结这样一一句话：有需求求无好货货。分析结论论：产品有局局限性；营销概念念缺失；终端渠道道不完善善，这三三个因素素是导致致我们童童装销售售业绩逐年下滑滑的主要要因素。二：目前前我们能能做什么么？A：产品品定位改改革；1，产品品风格的的延伸：20111年我我们做出出了详细细的市场场调研，通通过竞争争品牌市市场数据据和街拍拍图片发发现，在在我们童童装和成成人装之之间的那那群消费费群体（114周岁岁到166岁）是我我们所忽忽略的，他们消费目标是美邦、耐克、only、潮流前线等休闲品牌。通过调查结果，在2011年童装产品开发过程中，将大童风格定位在时尚、休闲、简约。让这部

8、份的消费群体也能波司登里找到自己适合服装。通过产品风格的延伸，扩大波司登童装消费群体，提升销售业绩。附：华东东区（上上海、苏苏州、杭杭州、山山东）街街拍数据据统计2，产品品版型的的改革：目前儿童童的身高高相较20005年身高平均增高高了3 cmm，对此我我们计划划将重新新规划童童装尺码码规格：从从原先小小童1000#-1300#；中中童1220#-1500#；大大童1445#-1600#更改改为小童童1000#-1130#；中童童1200#-1155#；大童童1500#-1165#，以适应目前前孩子的的身高，同时适应应每年销销售公司司在订货货会上反反馈童装尤尤其是中中大童尺尺码不全全，不能能适

9、应目目前孩子子们的身身高。B：健全全营销概念念；波司登登童装一直直以来都都是“质量放放心”让消费费者认可可，在20110年我们对对于童装装这一绝绝对优势势缺乏必必要的推推广，宣宣传推广广不在于于是否大大花费，借助波司司登强大大品牌力力量，将将波司登登童装“健康童装”概念通过终端形象传达出去，建立波司登童装完善产品终端形象。C：完善善销售渠渠道；1；对于于逐年下下滑的销销售业绩绩，通过过20110年市市场走访访，没有有独立优优质的终终端销售售渠道、没有独独立的终终端形象象，产品品再好，童童装销售售也无法法提升甚甚至下滑滑。20111年，童装商商品部计计划在湖南、湖湖北、四四川、重重庆、甘甘青宁地

10、区以以及部分分重点市市场进行行有目的的梳理开发发童装羽羽绒服商商场专卖卖区域，并并与当地地销售公公司合作作，进行行销售渠渠道开发发与维护护。为了保证证童装20011年年销售业业绩不再再下滑，在在童装羽羽绒服市市场里不不再丢失失市场份份额，计计划在湖湖南、湖湖北、四四川、重重庆、甘甘青宁等等地开发发10家以上优质质童装销售售渠道，并并进行终终端维护护。2；设计计更新波波司登童童装终端端新形象，让让“健康康童装”概念切实落地到市场，在2011将童装的完善并督促实施。3；目前前市场上上一些羽羽绒服装装品牌如如雅鹿、千千仞岗等等，在220100 -220111年都组组建专门门童装羽羽绒服团团队，他他们

11、将在在童装羽羽绒服领领域进行行渗透，寻寻求新的的销售业业绩增长长点。根据目前前童装羽羽绒服市市场竞争争品牌220100年的销销售业绩绩以及参参考波司司登童装装20008年度度销售业业绩，请请求总公公司营销销团队为为童装销销售制定定单独的的销售任任务并纳纳入考核核。附表一：地区销售年度度四川重庆(含含云贵地地区)湖南湖北甘青宁20088年740万万270 万380万万320万万280万万20100年259万万49万144万万103万万64万降幅-65%-82%-62%-68%-77%备注：统统计截止止20111/33/31附表二：20110年市场竞竞争品牌牌截止22月初销销售业绩绩地区品牌四川重

12、庆湖南湖北甘青宁誉尔赛670万万120万万190万万230万万102万万未来之星星羽绒服服330万万130万万270万万290万万90万杰克丹尼尼230万万70万120万万190万万空缺备注：该该数据由由各品牌牌营销负负责人提提供，有有误差。结论：童童羽市场场的空间间是巨大大，由于于波司登登童装的的业绩逐逐年下滑滑，市场场占有率率在逐年年降低，一一些专业业童羽品品牌正在在蚕食本本属于我我们的市市场份额额。所以以波司登登童装羽羽绒服在在努力做做好产品品定位的的同时通通过进行行合理的的销售渠渠道开发发维护来来收复江江山。三：制定定目标、提高业绩、收复江山1， 制定合理理的年度度销售业业绩目标标并分

13、解解：1.1；波司登登童装历历史数据据阐述：20088年与20010年年销售额额汇总对对比：单单位：万万元区域年度东北地区区四川云贵贵地区新甘蒙宁宁陕京津冀地地区山东安徽苏北北江浙沪闽闽两湖广西西江西山西河南南20088年770101009604103067331091181021520100年44230753790222561947630196降幅-40%-70%-40%-80%-30%-20%-10%-20%-8.88%备注：其其中湖南南：3880万；湖北北：3220万；四川：7400万；重重庆：2270万万；甘青青宁：2280万万，为当当时波司司登童装装代理商商进行操操作。波司登童童装2

14、0008年年正季销销售额为为63005万元元，20010年年正季销销售39931万万元，总总体下降降了38%，波司登登童装有有着优秀秀的品牌牌背景，质量过过硬的产产品，仅仅凭这些些，如果果没有优优质的单单独童装装销售渠渠道与科科学的销销售规划划，提升升销售业业绩只是是一纸空空文。1.2；波司登登童装的的未来销销售业绩绩的预估估：根据20008年年的销售售额数据据以及220100年对童童装羽绒绒服市场场的市场场调研，从从市场客观观需求与竞争品品牌20010年年销售数据据与发展展趋势来来分析，220111年童装装销售目目标 11.2亿亿（正季季销售占占比655%；反季销售售占比335%）波司登登童

15、装团团队在把把产品做做好做强强的前提提下，依依托波司司登强大大完善的的销售渠渠道，实实现不是是没有可可能的。20111年正季销售售任务分分解:计划销销售额668900万元：区域年度东北地区区四川云贵贵地区新甘蒙宁宁陕京津冀地地区山东安徽苏北北江浙沪闽闽两湖广西西江西山西河南南20100年4423075379022256194763019620111年9001100095035031090013000750330增幅50%70%40%70%30%40%30%20%40%单位：万万元20111年生产产量规划555万件：年度销售任务务正季销售售（件）反季销售售（件）生产量（件件）备注200881亿4

16、9.113万23.9973.003200991.066亿49.221万4.699万53.99万2010094100万37.991万0万37.991万201111.2亿亿50万5万55万（计划）四：如何何实现220111年销售售目标：童装商品品部的具具体工作作重点1、通过过市场调调研，细细化儿童童各年龄龄阶段需需求，从从设计、生生产角度度上让波波司登产产品更加加适合市市场销售售。2、针对对波司登登童装的的产品优优势健康童童装，有有目的性性的进行行终端宣宣传，整整合一套套适合波波司登童童装的终终端形象象手册并并执行好好。3、整合合资源，将将部门自自身固有有的销售售渠道资资源进行行梳理规规划，与与相

17、关销销售公司司资源共共享，共共同开发发波司登登童装羽羽绒服专专业渠道道并协助助维护。4、做好好生产成成本规划划，确保保波司登登童装产产品在正正季销售售时有价价格竞争争力。5、根据据总公司司订单做做好生产产规划，确确保货品品安排要要求时间间上市。五：我们们需要哪些些帮助？1， 需要商品品部下单单时尽量量统一下下单，避避免不同同批次的的面辅料料色差造造成产品品有偏差差。单款款量少，出出现面料料、辅料料、配色色拉链、配配色辅料料供应商商生产时时不积极极，配合合程度不不够理想想，相对对而言数数量少，单单件成本本也增加加。附表：20088年到20010年年成本报报价20088年平均成本本价20100年平

18、均成本本价涨幅类别尺码价格(元元)价格（元元）女小童1001300码78.998123.2056%男小童1001300码86.333131.1952%女中童1201500码95.224135.9343%男中童1201500码93.339137.4247%女大童1451600码104.19141.2936%男大童1451600码101.32149.6548%建议：童童装生产产量比较较少，建建议公司司能对童童装下单单放松订订货量及及时间，5月19日订货会结束后，5月25日第一批下单40%数量，然后10月8日第二批下单20%，10月18日第三批下单20%，10月28日第四批下单20%，工厂确保在12月5日之前全部交清童装订单。2， 需要总公公司为童童装在重重点市场场为童装装开辟一一些单独独的销售售渠道，童装商品部团队也可以利用自身积累资源为重点市场提供成熟专业童装羽绒服销售渠道，提供销售公司进行市场渠道开发。3， 需要总公公司向各各销售公公司下达达一定的的童装销销售指标标，借此此提升童童装的销销售业绩绩。4， 需要总公公司设立立专门负负责跟踪踪童装销销售人员员，跟踪踪童装销销售渠道道建立以以及童装装销售情情况。面对波司司登童装装日渐下下滑的销销售业绩绩，我们们童装必必须要整整合优势势资源，深挖自身身潜力，为为童装制制定销售售目标，自自加压力力，负重重前行，把提升童装销售业绩为目标。