种销售策略案例17844.docx

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1、目 录225种销销售策略略CODEE美国头号号企业销销售培训训师的销销售建议议直截了了当、简简单易行行，给全全世界数数以千计计的公司司企业提提供了帮帮助。在在本篇中中史蒂芬芬谢夫曼曼提示了了自己在在培训顶顶级推销销员过程程中亲历历的255条销售售策略。这这些高明明实用的的技巧，可可以帮助助你建立立、拓展展及维持持客户关关系，还还会帮助助你提高高销售业业绩。引言策略略1 立立刻采取取行动策策略2花花时间静静静地思思考策略略3 抓抓住机遇遇策略44 一定定要守时时策略55 在224小时时内回电电话策略略6 与与每个人人至少见见一次面面策略77知道何何时该放放弃策略略8 知知道何时时该寻求求帮助策策

2、略9 知道如如何发展展相互依依赖的关关系策略略10 知道什什么时候候该自立立策略111把自自己看做做变化的的使者策策略122 有效效地进行行评估策策略133 留心心观察策策略144 问正正确的问问题策略略15努努力将销销售工作作进行下下去策略略16 领会客客户讲述述经历的的真正目目的策略略17 保持联联系策略略18培培养有规规律的、灵灵活的规规划技巧巧策略119 做做到未雨雨绸缪策策略200 学会会询问“这合理理吗？”策略221 把把客户的的利益放放在首位位策略222和客客户一起起制定新新的应用用措施策策略233 进行行回访策策略244 有效效地寻找找商机策策略255 尽量量简化成成效手续续2

3、5种种销售策策略引言多年年以来，我我与许许许多多的的销售人人员合作作共事过过同时，我我也对那那些在事事业上升升到顶峰峰的销售售人员进进行了仔仔细的研研究。我我花了225年观观察和研研究这些些人，我我想我已已经得出出了一些些重要的的结论：这些销销售人员员要比普普通的销销售人员员更徽得得使用销销售策略略，他们们认识到到销售绝绝不仅仅仅是“数字游游戏”。在讨论论会上，有有很多新新人门的的销售人人员来问问我：“史蒂芬芬，销售售不就是是数字吗吗？如果果我每天天打足够够多的电电话，反反复联系系的次数数足够多多，最终终我就能能做成这这笔交易易。不是是吗？”是这样样的，但但是，这这种说法法忽略了了一个最最根本

4、的的问题：如果你你想拥有有一个名名副其实实的销售售职业，正正如我在在我的电电话销售售技巧一一书中所所说的那那样，你你要关注注的绝不不仅仅是是一个数数字。否否则，你你就是把把你的职职业生涯涯建立在在大约11/3的的唾手可可得的生生意上了了。那绝绝对不是是销售高高手。如如果销售售是“游戏”的话它是一一个比例例游戏。成成功的销销售人员员在开始始工作时时，对自自己的比比例了如如指掌他他们找到到了多种种可以提提高比例例的方法法：拨多多少个电电话能联联系上优优秀销售售人员的的高明之之处丈在在于提高高了这些些比例，而而这正是是本书所所要帮你你完成的的。成功功的销售售人员知知道如何何以最好好的方式式把陌生生人

5、变成成潜在客客户、再再与潜在在客户进进行实实实在在的的面谈、又又通过面面谈把他他们发展展成真正正的客户户。他们们知道销销售周期期包含好好几个阶阶段，每每一个阶阶段他们们都在竭竭力寻求求最好的的方法，最最大限度度地发展展与客户户的关系系。这本本书收集集了我这这么多年年来所见见识过的的众好方方法，他他将会帮帮助你提提高你的的销售比比例。这这本书并并不是对对好的销销售下一一定论，也也不是什什么所谓谓的诀窍窍大全它没没为你提提供什么么投机取取巧的办办法，可可以让你你无需与与客户建建立牢固固的合作作关系就就能做成成交易；而是一一个短期期内即可可提升你你的竞争争力的简简单易读读、浅显显易行的的策略汇汇编。

6、过过去255年中，我我所使用用和教授授的销售售技巧都都是会话话式的，简简单明了了、直截截了当，而而且真实实可信我所推推尝的系系统里没没有（也也不可能能有）什什么投机机取巧的的办法，我我始终强强调建立立良好牢牢固的商商务关系系，绝对对不要把把时间浪浪费在那那些不可可能购买买的客户户身上。很多有关销售的书仍然在强调找出潜在客户的需求这一古老的目标，但这一模式不适用于我。今天，如果你需要一个产品，无论它是一台复印机、一个长话服务，还是一份人寿保险或其他任何的东西，你都可以出去买到。在当今商贸界，成功的最高目标绝不仅仅是向那些有意主动购买的人销售产品。谁愿意把自己的职业建立在那些唾手可得的销售上呢？至

7、少我不会，希望你也不要这样。我所传授的销售模式则截然不同。我把销售定义为：询问人们在做什么，全面了解他们如何做、什么时候做、在哪里做、与谁做以及为什么要这么做，然后帮助他们做得更好。是的，作为销售人员，我们的基本工作就是帮助人们把他们的工作做得前所未有的好。销售的基本目标永远是对客户想要达成的目的有充分的了解，并帮助人们做得更好。要做到这一点，我们就必须根据客户目前的情况、过去的做法有衣煌计划去设计诸多合理的问题。通过访问获得的信息，远比我们想像中的客户需求要多得多。本书的目的就是让你了解一些第一手的衫方法，从而为你的销售工作锦上添花。我在1979年成立了D.E.I.管理集团，在其后的20多年

8、内，我在先后与9000多家公司、50多万名销售人员共过事，我传授了大量的好的销售方法，同时我也学会了许多。你将会读到各大公司顶级销售人员们所使用的主要的销售策略。在过去的十几年中，我一直在培训我自己的销售人员使用这些策略。他们对我公司的工作人员以及全美国乃至代全世界的销售人员都非常有效，相信他们也会对你有所帮助。祝你好运！史蒂芬.谢夫曼策略 11立刻采采取行动动不不要把事事情复杂杂化，立立刻采取取行动机不可可失，时时不再来来。当事事情悬而而未决，应应当采取取行动将将其向有有利和方方向推进进！不久前前，我与与一名销销售人员员谈论她她刚刚进进行过的的一次会会晤。她她说会晤晤进行得得非常顺顺利，很很

9、可能给给她带来来一笔生生意。我我说：“哦，那那太好了了。你给给他写信信感谢他他与你会会面了吗吗？”她说：“没有。没没有必要要给他写写感谢信信，因为为我打算算在星期期五给他他打电话话，做进进一步的的商谈。”我们谈话的时间是在星期二下午。那名销售人员不明白写信的意义何在，而意义就在于她的这笔生意可能因为没有写信而成为泡影。我告诉她她犯了一个错误：很有可能她星期五根本无法打通她想打的电话。而且不管她能不能打通电话，一封感谢信却可以巩固她在第一次会晤时的成果。我跟她说：“如果是我的话，我会立刻寄一封信过去。”也许她原本想按照我所建议的那样去做，但事实是她根本就没有寄信。双方在星期五没能联系上，整整一周

10、后双方才通上话。她的销售中断了，她坐失了良机。为什么会这样呢？因为她决定“等等看对方会做何反应”。销售人员必须学会根据所发生的事立刻采取行动。成功的销售人员会经常自己：“现在我能做什么来推进销售进程？”太多的销售人员指望事情能像时间表计划的那样按部就班地向前发展：我说我要星期五给你打电话，我就能在星期五给你打。但往往事与愿违。令人沮丧的是，在早期的会晤中出现了商机，并不意味着我们是对方的首选。随着我们与对方关系的发展与加深，我们得到的信息会越来越多，所得到的承诺也就越有意义。但是在我们商务关系的开始，我们不知道对方脑子越子里真正在想什么；我们不知道我们所会晤的那个人是否能够和他们机构里的其他决

11、策人员进行商谈；我们甚至不知道那些人会不会看我们的建议书。任何一个我们所能得到的优势都是我们需要的。我认为好的销售工作的基本责任是：应该自己尽力去推动进程，而不是依赖别人。而我们大多数的销售人员恰恰在这一点上行动得不够快。在销售方面，你的动作必须要快。你要负责做出判断，找到最好的推动销售进程的方法并且，你必须即刻采取行动。几年前我接到一位女士的电话，她想买10本我的（电话销售技巧。她打电话的时间是星期五晚上10：30，我正好在办公室加班因此我接了电话。当我听到她要订购那10本书时我就问自己：“此刻我能做什么推进这一联系？”因此我问她：“您当前要做的工作是什么？您计划如何使用这些书？”她回答说：

12、“我在弗吉尼亚州的一家石油总公司工作我们计划让我们的十家经销商打更多的电话以促进我们的销售工作。”我对她说：“我有一主意。下周二我要去弗吉尼亚。我们见个面怎么样？”她说：“你真的来？”我说：“绝对！”那件事的结果就是我的即时推进行动促成了25万的销售。之所以能成交是因为我透择了即刻采取行动，通过更多地了解那个人来加深我们的关系，并亲临现场、实时地推进了整个销售进程。但是，大多数的销售人员却不会那么做。事实上他们场忙于算计如何才能避免进一步的会晤。他们认为也许可以导找到捷径。而我的观点（同时也是这些年与我共事的优秀销售人员们的观点）却截然不同：采取行动，并且就在现在。尽快赢得一个答复不论是肯定的

13、还是否定的然后再继续行动。现在就巩固你们的良好的会晤成果，而不是等到下一周；现在就继续行动来加强效果，而不是“改天”。举个例子来说，我的一位营销经理从商业周刊上撕下来一则信贷公司的广告并把它交给我们的一名销售人员去处理。3个星期过去了，那名销售人员依然没有按照广告打电话。我们的那位经理有点生气，“收回”了那则广告，他自己第二天就打了电话，当即就安排了一次会晤。最终我们做成了广告上的那笔生意其实我们应该早在3周前就做成的（而且那名销售人员很有可能获得代理权）。成功的销售人员总是想着如何推进事情的发展。他们意识到要想改变现状，通常就要立刻采取行动。不要把事情复杂化，立刻采取行动。机不可失时不再来。

14、与此同时，要对自己行动的目的持一种现实的态度。对于会晤后马上采取行动加强效果不必感到害羞，可以选择是以书面形式还是以电话的形式进行。当事情悬而未决时应当采取行动将其向有利的方向推进！策略2花花时间静静静地思思考必须花花时间认认真忍考考自己的的销售目目标以及及过去、现现在和将将来的销销售机会会及销售售对象通过至至少每周周花一段段时间独独自思考考，你就就能够做做到事半半功倍而而不是劳劳而无功功。大多数数的销售售人员没没有给自自己留出出足够的的思考时时间。而而我身边边的那些些成功的的销售人人员总是是能设法法在他们们的工作作周中挤挤出时间间，用来来静静地地思考诸诸如他们们现在在在哪里、正正在做什什么以

15、及及应该去去哪里的的问题。通常说来，最好能够找一个特殊的地方来思考你的工作，这样你可以不被寻问所打扰。（我认识的一个销售人员近来试着坐在自家的客厅里思考他下一周要面对的挑战但是，他的家人却误解了他的这种沉默，反而不停地进来问他怎么了。）我则喜欢把星期六用做思考时间，那个时候办公室里没有其他人，因此我可以静静地思考。我通常在10:00来到办公室，先做一些必要的书面工作，接下来的两个小时此时我不急于写出什么书面文字这点很重要，我通常是查阅一些材料，翻阅一下要做的事情的清单，再看看日程安排所有这些都能激发我的想像力，让我回顾一下我正在做的工作，但是我不与任何人交流，我将便笺簿放在手边，以便顺手做一些

16、记录，任何人都需要给自己留出一定的思考空间。对自己正在做的工作进行精确地分析，这已经成了优秀销售人员们的习惯。他们对自己的“行动什划”费尽思量尝试从各种不同的角度审视同一项计划。他们会问自己己下列问题：我目前所做的事奏效的是哪些？2它们为什么能奏效？3.我目前所做的事，哪件没有奏效？4它为什么不能奏效？5我可以采取什么不同的措施？他们会问自销售是件很艰苦的工作，它需要坚持不懈的努力，并且你得确保能够坚持到底。首先你得明白你自己眼下想完成的任务是什么。优秀的销售人员并非机器人，他们致力于自己的职业，做出自己的抉择。他们紧紧追随市场潮流，并对自己的抉择做出调整。你也应该利用时间静静地思考上面列举的

17、各个问题。自己思考一下做什么才能更加容易地实现目标。怎么样才能改进你的销售例行程序？如果你通常是在下午打电话，何不试试上午打？那时你还是精力旺盛、充满热悄。如果你通常是给福利主管打电话，何不试试给公司总裁打？想想在你现有的客户名单中你还能和别的什么人接触？上面最后一个问题是一个极好的例子，它体现了打破常规、开辟新的思考途径能够明显地提高你的收人。多数切人员只是在平面上销售。也就是说，他们只是卖东西给最初从他们那里买产品的人，从而没能想出什么有效的办法向别人销售产品来扩大他们的销售总额。其结果就是他们只知道向最初从他们那里购买有限数量产的客户销售，而这些客户可能也恰恰缺乏购买其他产品的决策权，但

18、是，这种在某一机构内的接触“升级”需要经过仔细的筹划，而这正是需要花时间静静地思考时要思考的内容。我们必须花时间认真思考自己的销售目标以及过去、现在和将来的销售机会及销售对象。通过至少每周花一段时间独自思考，你就能够做到事半功倍而不是劳而无功。策略3抓抓住机遇遇许许多销售售人员能能够看到到机遇，但但很少有有人能够够抓住机机遇抓抓住机遇遇意味若若要动用用一切可可能的方方法，也也意味着着要做别别人不做做的事井且能能够运用用所有资资源将可可能的成成功变成成实实在在在的销销售业绩绩。许多销销售人员员能够看看到机遇遇，但很很少有人人能够抓抓住机遇遇。抓住住机遇意意味着要要动用一一切可能能的方法法，也意意

19、味着要要做别人人不做的的事。优优秀的销销售人员员能够快快速有效效地找到到机会，并并且能够够运用所所有资源源将可能能的成功功变成实实实在在在的销售售业绩。那么，抓住机遇在行动中又是如何表现的呢？让我们来看几个例子。比方说寻找潜在客户。大多数销售人员讨厌这一过程，因为他们不明白其实这一过程犹如一台发电机，正是它在推动着整个销售进程的发展。寻找目标客户有若干种方法。其中最有效的一种就是动动嘴。每见一个人，我便会告诉他我是从事什么行当的。如果你和我见面的话，我会告诉你我是。D.E.I.管理集团的总裁，而我们是一家全国性的销售培训公司，我们公司在纽约、芝加哥、洛杉矶及达拉斯都设有办事处，大约有40名销售

20、代表在为工作。同时我还会告诉你我们几家业务单位的名称。总之，不管我们是不是在商业性的场合见面你都会了解到有关我和我们公司的详细情况。我尽力告诉每一个人我所从事的工作，因为我知道这样一个事实：我碰到的每一个人都另外认识250个人。那么很可能在这250人当中至少有一个人会在某一时刻有兴趣与我谈论销售培训的事。值得注意的是：当我告诉你我们公司的有关事项时，我的目的不是要设法使你与我签署一份合同。我只是让你知道我所从事的工作，也许你会把它告诉别人。我知道每当我告诉某人我做什么为生时很可能会导出什么结果。我所认识的优秀销售人员会把他们的工作告知生活圈子中的每一个人，同样也会告诉每一个新认识的人。对于销售

21、新手，我的建议非常简单：与你认识的所有朋友、亲戚、熟人联系一下，告诉他们你所从事的事业。不要试图向这些人销育东西，那样只会让他们感到厌烦。（我的经验告诉我，那些把自己的亲友定为自己的目标客户的销售人员是不会成功的。）只要让他们知道你正在从事的工作以及你如何工作就可以了。此外，你还可以借助出其不意地打电话（请参阅我的电话销售技巧一书）、做公共演讲（刚开始可以通过当地服务机构向15-20个听众做演讲）、或者同你自己的活保险代理人交谈来寻找目标客户但是，抓住机遇绝不仅仅是告诉别人你的工作或者给某一机构内有联不的人打几个电话，然后再把他们的名字从潜在客户名单中划掉。要抓住机遇就必须充分利用每一个新情况

22、，量还不能够急于求成。成功的销售人员知道“成交”不是一个很恰当的词，你真正的目的是要人们买你的产品，也就是使用你的产品。因此你得制定一个计划也就是我们通常据说的建议书让你的可能客户明白他或她为什么要使用你的产品，但这里有个技巧：建议书必须是为客户定制的。我认识的高效率的销售人员从来不用刻板的公式化的建议书，他们会抓住机遇改善与客户的关系，根据面谈时积累的点滴信息，一步一步地引导客户和他们共同制定建议书。让客户为你“写”建议书。你可以问一些诸如：“你期望在某一领域做成什么事？”然后记下你听到的所有的内容必须是所有的信息。然后再利用你的记录做一个初步的建议书，在你提交正式的建议书之前，这一初步建议

23、书客户是可以废除的。这是一个抓住机遇的很好的方法。不要以为销售额会从天而降，不要想当然地认为你知道答案，也不要以为你做成了上一笔交易，这一笔你就志在必得，一定要多问问题，然后记录下答案。如果你已经竭尽全力，但是建议书却还是不尽人意，这种情况下，要抓住机遇就得利用你的经理。让你的经理打个电话，为你可能犯的任何错误道歉。（谁知道呢？也许你说错了什么也未可知。）在过去的若干年里，我和我的经理们就多次成功地运用了这一战术。我们会打电话说：“我知道吉姆近来与贵公司的业务进展得不很顺利，如果他有什么问题的话，我们表示道歉。”十有八九对方会说：“不，不，不，吉姆没有做错什么。只是我太忙了，孕来得及和我的人说

24、这件事。”然后我会说：“哦，太好了，您近来在忙什么呢？”突然之间谈话就这样开始了。通常这样的谈话会给我们提供新的信息，同时也会给原先的那位销售代表赢来新的任务。同时，销售代表本人为自己因陈述错误而错失生意道歉也一样能抓住机遇。绝大多数情况下，你都会听到这样的答复：“没有，夏里，这不是你的错，我们刚好在方面出了点问题。”突然之间，您比从前更了解你的这位客户，同时你也处于一个更有利的位置采取新的行动。所谓抓住机遇不是死盯着你的电话簿或词册，也不是要效仿别人，做他人正在做的事，而是要找到新的有创意的方法或措施，收集你以前不知道的客户信息，为自己打造新的开始。动用一切可资利用的资源，这才是抓住机遇的真

25、正含义。策略4一一定要守守时给自己己买一个个每日日日程安排排器或者者其他个个人时时时器，并并且每天天使用不久久前有一一位销售售人员对对我进行行了一次次销售访访间。他他迟到了了整整115分钟钟，还纳闷闷为什么么我会对对此表示示恼火。但但是想想想看嘛嘛，你是是否有过过这样的的经历：在你匆匆匆忙忙忙地按时时赶过去去时，某某位医生生或牙医医却让你你等了足足足200分钟？也许，为为了能在在4:000时赶赶到牙医医的诊所所，你乘乘坐一辆辆出租车车或自己己驾车以以接近自自杀的速速度赶过过去，结结果却只只是为了了花200分钟的的时间在在那儿等等待。难难道这不不够恼人人吗？我我的问题题是：究究竟为什什么我们们要

26、让自自己的前前途受制制于这些些经历？销售人人员一定定要守时时。当一一名潜在在客户拟拟定某一一时间要要和你见见面时，你你就必须须蝎尽全全力使会会晤按时时进行。通通常情况况下，你你必须在在约定时时间前55-100分钟抵抵达办公公室。你你必须尊尊重你自自己的时时间和你你未来客客户的时时间。你你可以按按下面几几点去做做：在“软”约定（“我认为为我们可可以在11:000见面，但但请你在在上午给给我打电电话确认认一下”）的基基础上敲敲定“硬”约定（“是的，我我在星期期二上午午10:00与与您见面面”）。那那样，如如果你的的“软”约定不不能进行行的话，你你不必毫毫无目的的地跑一一趟。 利用用办公时时间（比比

27、方说下下午 55:3006:00）写写感谢信信。 在一些些特殊情情况下，由由于情况况紧急无无法预约约，最好好事前打打个电话话解释一一下，或或者争取取安排一一名经理理或同时时替你。 给自己一个每日日程安排器或者其他个人计时器，并且每天使用。 绝不给自己预约太多。如果你无法确定一个确切的时间和日期，就直接说出来，然后安排日程不是太满的日子见面。记住谁在“掌权”。如果在坐下来与你会晤之前你的客户需要一些额外的时间来处理办公室的紧急事务，你不要在接待室里焦躁不安，你的不满会在会晤时表现出来，这样会对整个会晤的感情气氛有负面的影响。策略5在在24小小时内回回电话-在在一个工工作日内内回复每每一个来来电这

28、其中中当然包包括电子子邮件，不不要拖延延，马上上回复！-在我的的办公室室有一项项政策：没有什什么电话话是经过过筛选的的，同时时为我工工作的销销售人们们遵循我我的例子子。大多多数时候候，电话话只是找找我的；一玛丽丽史密斯斯找你，22线。”因此，当当我在办办室时，我我几乎和和每一个个人通话话。当我我不在办办公室时时，我会会让他们们把所有有的留言言转达给给我。并并且，我我会在224小时时内尽快快回电话话。这样样我就会会和很多多没有必必要通话话的人讲讲话。但但是，经经常有人人给我打打电话，因因为他们们想要我我的机构构为他们们做一个个项目，而而这些人人的名字字我却不不熟悉。我我怎么能能够冒险险因忽略略一

29、条信信息或者者搪塞一一个电话话而错失失后面附附着的生生意呢？我的哲哲学同时也也是我认认识的大大多数成成功销售售人员的的哲学一一就是你你永远不不能不给给某个人人回电话话，不管管这个电电话看上上去是多多么地微微不足道道。别人人给你打打电话肯肯定有他他的原因因，尽管管他的原原因与你你想像的的可能不不一样。因因此，即即使只是是为了弄弄清给你你打电话话的原因因，你也也应该回回电话并并且力争争在一个个工作日日内回。我我能给你你举出若若干个例例子，有有些人给给我打电电话，只只是因为为他们看看了我的的某一本本书后，有有一些想想法（有有些是肯肯定的，有有些是否否定的）要要表达。那那么不可可避免地地，有时时我接电

30、电话时只只是寒暄暄说：“哦，我我很好奇奇，你以以做什么么为主？”在随后后的谈话话中，我我会更多多地了解解他们，从从而捕捉捉到新的的商机。因因此，当当你还留留有那条条记录，趁趁打电话话者还能能清楚地地记着某某一间题题、而你你这边的的一些“紧急因因素”依然在在起作用用，赶快快回电话话，这样样你还有有机会留留下美好好的印象象。要记记住：有有礼貌地地立刻回回电话也也许是将将你自己己和我们们快节奏奏的经济济生活中中的激烈烈竞争区区分开来来的惟一一的好办办法。无无论份是是做销售售培训还还是长话话服务或或者是保保险，你你要传达达的越信信息是：“对我来来说，你你非常重重要，因因此我要要在244小噢给给你回电电

31、话，或或者，至至少我会会安排别别人这么么做。”许多年年前，我我到一家家大的通通信科技技公司进进行销售售访问，在在他们的的会议室室里，就就有一幅幅巨大的的喜剧演演员鲍勃勃纽哈特特的海报报。（也也许你还还记得他他的早期期的固定定节目就就是以他他与人们们的电话话聊天为为前提的的。）在在这幅巨巨型海报报下面附附有一条条文字说说明：“请在224小时时内回复复电话很很显然这这家大公公司曾经经存在一一个问题题：他们们的职员员不回电电话因此此才有了了这样的的觉醒运运动。当当时我就就当时时我就暗暗下决心心在我的的公司不不能出现现同样的的间题那那张海报报导致了了我们在在D.EE.I.遵循的的标准：在一个个工作日日

32、内回复复每一个个来电这其其中当然然包括电电子邮件件。这么么多年以以来，这这一原则则为我们们赢得了了大量的的尊重、忠忠诚及赞赞赏，相相信它对对你也同同样适用用。不要要拖延，马马上回复复！策略6与与每个人人至少见见一次面面-每不人人认识另另外2550个人人所以以至少应应答应进进行第一一次会晤晤，不管管会晤对对象是潜潜在客户户、对手手或者是是销售人人员，都都有可能能使你进进入一个个全新的的人际网网络。-对对这一点点我有强强烈的感感受。我我坚信销销售人员员应该与与每个打打电话来来有意约约定会晤晤的人见见面，至至少见一一次。出出于同样样的原因因，我还还相信：把时间间花在不不断地与与那些没没有实际际商业机

33、机会的客客户碰面面上是最最大的浪浪费。但但是，第第一次会会晤又如如何呢？我会尽尽一切可可能安排排与给我我打电话话的人以以及我打打电话过过去的人人见面，这这其中当当幼书包包括那些些打电话话向我销销售产品品的人员员。让我我告诉你你为什我认为为坚持这这一标准准很重要要。其原原因就在在于你永永远不知知道一次次会晤会会导致什什么结果果。记得得我先前前告诉过过你的事事实吗每个人人认识另另外2550个人人，所以以至少应应答应进进行第一一次会晤晤，不管管会晤的的对象是是潜在客客户、对对手或者者是销售售人员，都都有可能能使你进进人一个个全新的的人际网网络。最最近，一一家投资资公司的的丽销售售代表给给我打电电话要

34、求求见面。并并非没有有不见的的理由，但但我仍然然说：“我当然然要见你你。”我不但但有了一一个机会会聆听那那个人的的介绍（他他干得相相当棒，因因为评价价别的销销售人员员的工作作是我最最喜欢的的消遣之之一），而而且（事事实上）我我竟然对对这家公公司所提提供的条条件有兴兴趣，结结果就是是我成了了他们的的一个客客户。会会晤结束束时，我我问那位位销售代代表：“你是如如何学会会这样销销售产品品的？经经过如何何？”然后他他就开始始描述与与他与他他的经理理一起工工作的情情况，这这位经理理每周召召开一次次会议激激励和训训练他的的销售人人员。我我给那位位经理打打了电话话要求和和他见个个面，但但是我并并没告诉诉他我

35、刚刚刚和他他的公司司做了笔笔生意。女女士们经经理非常常乐意和和我见面面结结果我为为我的公公司又争争取了一一个新的的客户。你你真的不不知道不不知道谁谁会走进进你的世世界，你你必须与与阳生人人见面，而而且还要要尽可能能多地与与人见面面。答应应第一次次约见，只只要确认认对方知知道你以以做什么么为生并并且知道道你为谁谁做事就就可以了了。我不不知道为为什么会会有这么么多的销销售人员员害怕出出去进行行新的接接触，但但我确实实知道有有这种恐恐慌的人人成不了了销售明明星。并并不是你你要见的的每一个个人都能能成为你你的客户户，这是是事实。但但是，同同样地，要要想真正正在销售售方面取取得成功功，你必必须对见见人、

36、与与人面谈谈在一种种好奇感感，并且且要对他他们生活活和工作作中正在在发生的的事有所所了解。你你应该说说：“你好！我们在在星期二二上午110:000见个个怎么样样？”你还要要敢于说说：“当然，星星期四午午餐时我我有空，你你来吧，我我们聊聊聊。”最糟糕糕的会是是什么呢呢？你可可能会发发现双方方配合不不当。那那不是什什么问题题，只要要继续前前进就是是了。至至少你已已经递了了对于你你所生活活的世界界有了更更多的了了解，也也许（只只是也许许）你能能够领悟悟到在向向别人销销售时，你你应该（或或不应该该再用这这样的方方式，同同时，你你也可能能会在会会晤过程程中享受受一段愉愉快的时时光。策略7知知道何时时该放

37、弃弃-在销销售战争争中，我我们都会会打败仗仗，但目目标不是是要避免免某一次次销售的的失利，而而是要赢赢得整场场销售战战争应应该放弃弃时，就就该拿起起电话与与新的目目标客户户联系，这这样你才才可能建建立新的的商务关关系。-近来，我我在加利利福尼亚亚州和我我的一名名销售代代表一起起工作。我我们谈论论起他近近四五周周以来一一直在努努力争取取的一个个客户。他他已经去去过这个个有可能能成为他他客户的的人的办办公室收集了了他的相相关资料料，并且且做了一一个非常常好的建建议书。事事实上，他他的建议议书好得得连我都都觉得我我们可以以和这家家公司做做成生意意。当我我陪同我我的这名名销售代代表第三三次去这这家公司

38、司时。我我对那位位潜在客客户说：鲍勃勃我的的确相信信这个建建议书有有道理，我我们应该该采取进进一步的的措施。”鲍勃也对我们所说的非常感兴趣，觉得建议书做得很合理惟一的不足是还有几个小的细节性问题需要解决他要求我们改一下，把建议书做得更详细点。事情看上去进展顺利。但是第二周我的销售代表打了一次电话，说鲍勃没有接这笔生意。随后他又打了3次，谋略让鲍勃回电话，但都没有结果。他给我打电话说：“史蒂芬，你能给鲍勃打个电话试试吗？看他接不接电话。”我打了电话，但没能和鲍勃通话。很显然鲍勃不想回我的们的电话。结果那笔生意就泡汤了。从这件事中我们能得到什么教训呢？那就是有时我们应该知道放弃，而不是在某一位潜在

39、客户身上浪费更多的时间。（比如在上面这件事中，在第五个电话还没有回音时就应该放弃，也许更早。）有些时候，无论你认识你做得多么好，也不管你们有多少个应该合作的理由，你就是做不成这笔生意。虽然你已经尽力做到了最好，整个计划也无可挑剔，但就是无法成交。不幸的是，许多销售人员只顾锲而不舍地打电话，错失了体面地撤退的机会。一周又一周他们不厌其烦地回去与同一位目标客户交涉。不久前我在加拿大和一家大电信公司合作，我发现大多数销售人员的通讯录都被折角了。每一页上都有一个目标客户的情况介绍。这些代表们只是给同一批潜在客户打电话，却一次又一次、不断地被拒绝！当时就想：天啊总这么做，新的生意究竟从何而来？我曾经和若

40、干位销售人员谈过话，他们告诉我自己每天要打100个销售电话。事实上，他们所做的只是每天给10个熟人打10次电话而已。确实一天可能会打上100次，但不是我书里所说的100个“销售电话”。我曾经碰到一位女销售人员，她抱怨说她给一个人打了437个电话也没能安排上一次面谈。我不曾追究数字和精确性，但是我确实相信她没有和那个人见上面。要和像她这样的人进行长期生意合作，那位可怜的客户肯定一想到这个念头就怕得要死。有些客户拒绝你时可能什么都不用说，明白这一点非常重要。在得到拒绝的信息后你应该马上就意识到，并且还要继续向前走，在鲍勃的那个例子中，尽管他没有直接给我们什么答复，但他确实已经给了我们暗示，也就是说

41、，他没有给我们回电话就很说明间题：他对和我们做生意不感兴趣那么，再反复给他打电话又有什么意义呢？不厌其烦地打电话很容易造成对立的情境。好像你的意思是说：，你最好快点给我回电话，你必须给我一个解释：为什么不回我的前17个电话？”如果有了这样的开端，谁还愿意与你建立长期的生意联系？在有些情况下，我们真的无力扭转局势。很多销售培训员不愿意公开承认这一点。但在现实世界中，很多情况下我们最好的、最恰当的选择就是把这位潜在客户放在一边，把时间花在其他更有意义的事上（比方说给另外的人打电话）。如果你碰到像鲍勃这样决定退出合作关系的人，不要玩什么自负的游戏，由它去吧，忘了它，过去的就让它成为过去，然后再继续去

42、做别的事。有时意气相投就是无法发生，你也无法控制别人决定不和你做生意的原因：可能你太高或太矮了，或者因为你的头发太红了，或者任何其他因素都有可能使他拒绝你。你要做的就是另找他人，不要把它看做是自己的过失。要建立一种相互信任的商业关系是两厢情愿的事，只有你自己一厢情愿是不会成功的。几年前我的两个女儿养了两只沙鼠。这两只沙鼠在小轮子里不停地跑动。夜里它们也是跑呀跑呀转个不停，到子白天总是筋疲力尽，尽营晚上它们哪也没去过。我们把这叫做“沙鼠销售”。我在多次研讨会上谈论过这种销售工作。一些销售人员不辞劳苦地跑这跑那，但却毫无收获他们惟一做的事就是指责别人正是由于这种“沙鼠的诅咒”，这个人一度曾是一个潜

43、在客户，但现在却不会再是了。一笔大买卖看就要看成，却莫明其妙地泡汤了，这样的事会发生在每个人的身上如果你知道何时该走开，那么你将来某一时候还有可能与这位潜在客户做生意；相反，如果你坚持和他纠缠，直到他变得听到你或你去公司名字就恼火，那么就该小心了，你正好中了“沙鼠的匆这个潜在客户和这家公司都不会再和你做生意了。我们应该放长线、钓大鱼，并且要牢记：放弃并不代表失败。12年前，我试图向纽约一家大银行销售我们的销售培训业务，这家银行的总裁盯着我说：“瞧，我跟你直说了吧我坚决不会雇用像你这样的人。我们不想拥有你所代表的这种文化非常感谢!”所有的希望一下子灰飞烟灭。然而，大约三个月后正是我为那家银行上了

44、一系列培训计划的第一课。随着时光的流逝，一切都会改变。不要过于计较眼前的挫折，要注重自己的工作，但不能一棒子打死。只要你尽力，你最终会从许多曾经没跟你做生意的人那里得到生意，这一点我可以保证。同时，要学会何时该放弃。坚持不懈和令人讨厌的坚持之间有着很大的区别。有时，最好、最有效的坚持就是退一步、静观其变。你应该坚持不懈，但不要人讨厌，不要在哪些已经把你从圈子里划出去的人身上浪费自己宝贵的时间。在销售战争中，我们都会打败仗仗，但目标不是要避免某一次销售的失利，而是要赢得整场销售战争。应该放弃立新的商务关系。策略8知知道何时时该寻求求帮助-对对于与重重要的潜潜在客户户的关键键性会晤晤，让你你的销售

45、售经理或或者你们们公司的的技术人人员陪你你参加比比较好，因因此，尽尽管开口口要求吧吧，超级级销售明明星们正正是这么么做的。-成功的销售人员知道寻求帮助很有必要。他们不会羞于启齿。在不久前的一次研讨会上，有一位妇女告诉我她打算请经理帮助她搞定一笔销售，但她有所顾虑、。她对我说：“如果我不能独自做成这笔生意，会不会显得我很无能？”对此我回答说：“绝对不会。事实上，如果有什么影响的话，那样只会是使你显得更能干。”从我的经验来看，那些能够对他们的客户或未来的客户、甚至自己的上司说“帮我做成这件事”的人，通常都是单位里的顶尖人物。下面让我们简要地看一下你可能得到的各种帮助。寻求帮助可能只是让你的客户修正

46、你的建议。高级销售人员知道当客户纠正你的建议时，每个人都赢了。最好卿髯声务员知道如何“诱出”修正意见来改进双方的关系，并提高自己所收集到的信息的质量。让我给你们举个例子。我们在D.E.I运用的技巧之一就是框架概念。我们要做的就是坐下来和一个潜在客户开始第一次会谈，然后例行一些销售的基本步骤。我们会解释我们要做什么及如何去做，同时还会弄清他们做什么、如何做、什么时候做、什么地点做、和谁一起做以及为什么那样做。但我们不会当时就敲定这笔销售，也不会紧接着班交一份正式的计划书，我们会想方设法让客户修正我们的计创。在第二次见面后我也很少会带回一份正式的计划书，甚至在第三次见面时还是没有。相反，我所做的只

47、是对那位在客户说：“让我考虑考虑我们谈论过的内容。我做些记录然后我会在下周回来下周二上午10：00如何？我下周再来一次那时我会仔细检查所有的条件。”下周又会发生什么事呢？当我逐条检查上次的条件时那位潜在客户就会告诉我我所列出的条件是否正确。如果我所说的不对那么他或她就会给我提供有意义的反馈信息。他或她会告诉我：“不对，史蒂芬，你所讲述的这个条件是错误的。这样才是正确的。”我知道我的立场，我是被更正了，但这能使我的正式计划书不会出现什么大的问题。最近在给一家财富1000强之一的公司董事会做陈述时，我们的销售代表讲解了先前的会晤中我方设定的5个假定条件。其中的4项都是正确的，但是由于某种原因第五项却搞错了。不是说完全错了，在事后的反思中，我意思到可能是我们在第一次接触和第二次的接触中所获得的信息不一样。销售就是这样的：当双方公司的关系越来越重要时，对方也就会更加直接。重要的不是在第一次的会晤中我们是否被误导了，而是这样的事实：在随后的会晤中，我们正在向共同的目标迈进为这家公司找到正确的答案。我们从潜在客户那儿得