服装导购员回答销售技巧2890.docx

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1、服装导购购员回答答销售技技巧，主主要是指指针对顾顾客对某某一商品品提出的的疑问，营营业员所所做的解解释说明明的技巧巧。其主主要目的的是说服服顾客买买此商品品，却又又不能露露出“说说服”的的痕迹，这这就要求求营业员员以语言言的艺术术提高顾顾客对商商品的兴兴趣，化化解其疑疑虑，使使顾客最最终购买买。 1、掌掌握好迂迂回的技技巧。对对顾客提提出的疑疑问，有有时不便便直接回回答，特特别是顾顾客对购购买产生生“异议议”时，更更不宜“针针锋相对对”。此此时采取取迂回曲曲折的方方法从侧侧面进攻攻，可能能会收到到事半功功倍的效效果。 2、用用变换句句式的技技巧。当当顾客选选择某一一商品认认为价格格太高时时，营

2、业业员对这这一问题题有两种种回答方方法：一一种是“这这种商品品虽然价价格稍高高了一点点，但质质量很好好”，另另一种是是“这种种商品虽虽然质量量好，但但价格太太高了。”这这两句话话虽然只只是前后后顺序颠颠倒了一一下，但但给人的的印象却却完全不不同。前前一种说说法会使使顾客感感到这件件商品质质量好，即即使价格格高也值值得买。而而后一种种说法，则则会使顾顾客感到到这件商商品不值值那么多多钱，买买了不合合算，因因而会大大大减弱弱购买欲欲望。根根据上述述两种表表述形式式，可归归纳成这这样两个个公式：a缺缺点优优点优优点，bb优点点缺点点缺点点。当向向顾客推推荐价钱钱高的商商品时，一一般应利利用公式式a。

3、（服装导导购员销销售技巧巧：htttp:/m /yyinggxiaao/ddaoggou/） 33、用“两两多”、“两两少”的的技巧。这这种技巧巧是指回回答顾客客的询问问时，多多用请求求式，少少用命令令式；多多用肯定定式，少少用否定定式。请请求式的的语言是是以尊重重顾客为为前提的的，是将将自己的的意志以以征求对对方意见见的形式式表达出出来，使使顾客感感到亲切切，从而而乐意接接受；而而命令式式语言是是以顾客客必须服服从为前前提的，是是强迫对对方的一一种行为为。当顾顾客提出出营业员员无法答答应的要要求时，比比如顾客客要求退退换食品品时，如如果营业业员直接接了当地地说“不不行”，就就会使顾顾客不愉愉

4、快。但但如果说说“请您您原谅”用用和蔼的的请求口口吻既拒拒绝了顾顾客的不不适当的的要求，又又不至于于使顾客客感到不不愉快。肯肯定式是是在肯定定顾客陈陈述的基基础上提提出自己己的意见见，容易易被顾客客接受；否定式式是在否否定顾客客陈述的的基础上上提出自自己的意意见，会会使顾客客产生一一种被轻轻视的感感觉，从从而不愿愿意接受受。例如如，顾客客问：“这这种商品品是不是是太贵了了?”营营业员回回答：“是是贵了一一些，但但与其它它同类商商品相比比，它多多了两项项功能，是是值得购购买的。”这这就是肯肯定式的的回答。如如果营业业员对顾顾客的这这一问题题这样回回答：“一一点也不不贵，您您就买吧吧。”这这就是否

5、否定式的的回答。这这两种不不同回答答方式会会对顾客客购买行行为产生生截然不不同的效效果。又又如当顾顾客问：“这样样的衣服服有红色色的吗?”营业业员回答答道：“没没有。”这这就是否否定式。如如果营业业员换句句话是：“是的的，眼下下只剩蓝蓝色和白白色两种种，这两两种颜色色都挺好好看的，您您穿起来来一定很很美。”这这就换成成了肯定定式。艺艺术地使使用肯定定句式的的回答方方法，可可给顾客客以亲切切、可信信的感觉觉。 4、根根据顾客客的表情情回答顾顾客的询询问。这这是指营营业员一一边观察察顾客的的反应，一一边回答答顾客的的询问，从从而了解解顾客对对商品的的态度，以以便确定定自己的的回答方方式。如如一位顾

6、顾客向营营业员征征询说：“我穿穿哪种花花色好?”营业业员手指指一种对对顾客说说：“我我觉得这这种花色色非常好好看，您您认为呢呢?”若若顾客说说：“不不错，的的确很好好看”，营营业员就就可以继继续介绍绍。假如如营业员员把朴素素的花样样拿给顾顾客看，顾顾客看后后便皱起起眉头，一一言不发发，营业业员就应应该明白白顾客对对此不满满意，应应再拿一一种鲜艳艳的花色色给顾客客看，否否则必定定影响顾顾客的购购买情绪绪。服装导购购员理解解8种顾顾客购买买动机分分别为需需要型 惠顾型型 社社会型 求实型型 求美美型 求求廉型 求名型型 求同同型，88种顾客客购买动动机如何何做好服服装导购购销售技技巧1. 需要要型

7、。这这是因需需要产生生的动机机。人的的需要有有多个层层次，可可以从不不同角度度加以分分类，顾顾客购买买服装的的动机也也有多种种层次的的区别，例例如，要要能御寒寒蔽体的的生存需需要，要要求适体体漂亮的的享受需需要，购购买运动动服装的的体力发发展需要要等。22. 惠顾顾型。这这是基于于情感或或经验产产生的动动机。顾顾客对特特定的服服装及服服务产生生特殊的的信任和和爱好，使使他们重重复地、习习惯地消消费。33. 社会会型。这这是由人人们所处处的社会会自然条条件、经经济条件件和文化化条件等等因素而而产生动动机。顾顾客的民民族、职职业、文文化程度度、支付付能力以以及社会会、家庭庭、群体体生活等等，都会会

8、引起其其不同的的购买动动机。44. 求实实型。这这类动机机的特征征是“实实惠”、“实实用”。在在选购商商品时，这这类顾客客会特别别注重商商品的质质量、性性能和使使用方面面的实质质效用，不不过分强强调商品品的款式式、造型型、颜色色等，几几乎不考考虑商品品的品牌牌等非实实用价值值的因素素。导购购员应尊尊重才满满足他们们的这种种需求心心理，在在接待过过程中应应对商品品的特点点多加介介绍，帮帮助挑选选。5. 求美型型。这是是以追求求美感为为出发点点的购买买动机。这这类顾客客在选购购商品时时，首先先注重的的是款式式、造型型、颜色色和外观观美。此此种动机机是核心心是讲求求“称心心”、“悦悦目”，顾顾客往往

9、往不是为为了商品品的使用用价值本本身，而而是为了了商品的的艺术欣欣赏价值值，从中中获得美美的精神神享受。6. 求廉型。这是注重价格的购买动机。这类顾客对购物环境和服装的外观、流行性、款式、颜色等方面要求不高。具有这种购买动机的顾客多为经济收入较低以及部分收入较高但节俭成习的客户。7. 求名型。这类动机的特征是以品牌为出发点。这样的顾客是在购买时几乎不考虑商品的价格、质量和售后服务，只是想通过购买和穿着名牌服装来显示自己的身份、地位，得到别人的尊重，从中获得一种心理上的满足。8. 求同型。这是以购买大众化服装为主要人倾向的动机。求同心理，也叫同步、从众心理，这在思想意识较为保守的顾客中多见（服装

10、导导购员销销售技巧巧：htttp:/m /yyinggxiaao/ddaoggou/） 推荐服服装可运运用下列列方法： 服装销销售技巧巧1、推推荐时要要有信心心，向顾顾客推荐荐服装时时，营业业员本身身要有信信心，才才能让顾顾客对服服装有信信任感。 服装销售技巧2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 服装销售技巧3、配合首饰向顾客推荐。 服装销售技巧4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 服装销售技巧5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服

11、装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 服装销售技巧6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 除了上面介绍的这些服装销售的小技巧外，其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。 重点销售有下列原则： 服装销售技巧之原则1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销

12、售成功。 服装销售技巧之原则2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 服装销售技巧之原则3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。 服装销售技巧之原则4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。好了，空讲了一大堆大道理，接下来中国服装经营网将一些客人消费的典型心理在这里分析下，大家有补充的都可以在这里讨论讨论，好让我们的终端服务

13、越做越好。 一、客人购买6个心理阶段 要研究出一套接待客人，提供优质服务的标准流程和技巧，就有必要了解客人购买我们服装时的心理流程。在不同阶段我们针对性的提供服务。 1、观察浏览 两种客人： 目的型客人 进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服； 有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确 闲散型客人 没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买 闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装 2、引起注意 客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。 3、诱发联想 联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司，同事一

14、定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！ 4、产生欲望 美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。 5、对比评价 产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。 这个阶段我们的服装销售技巧是处理她说出来的些对衣服的反对问题

15、和疑义。 6、决定购买 对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动； 也会丧失信心，放弃购买的意愿。 客人产生信心有三个方面的原因： A、相信导购的介绍 B、相信商场或品牌 C、相信衣服本身的款式、色彩等 客人失去信心的原因： A、不是她真正想要的衣服 B、导购不了解货品知识 C、对质量、售后感到没有保证 D、同购买计划冲突 客人对某款服装失去信心时，我们的服装销售技巧是要求导购不勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。上面介绍的这些服装销售技巧只不过是服装网商网所总结的一小部分，其实还有更多的服装销售技巧有待于从事这项事业的您去发现，去总结。

16、服装导购购员的销销售技巧巧有多个个方面的的要互，本本文服装装导购员员销售技技巧的核核心出发发，讲解解做服装装导购员员在销售售方面要要掌握的的技巧，助助你快速速提高服服装导购购销售技技巧。 服装导导购见到到顾客进进店铺后后马上就就进入接接待吗？这是我我们做服服装终端端店铺的的一直关关心的问问题。我我们也有有这样的的感受，当当我们做做为一个个消费者者的身份份进入店店铺后，我我们希望望店铺的的导购应应该是怎怎么样的的呢？ 首先，让让我们来来看看顾顾客的购购物信号号有哪些些？ 11、明显显的购物物信号：触摸衣衣物、翻翻看价格格、翻看看商标、直直接问还还有什么么颜色、拿拿到镜子子面前对对照 22、不明明

17、显的购购物信号号：视线线停留在在某一物物品上、在在一个区区域内重重复往来来、和朋朋友讨论论衣物、看看自己的的购物单单 因此此，导购购员应该该留意顾顾客购物物信号 1、 表情购购物信号号：包括括流露欣欣喜赞赏赏之意，若若有所思思，表情情认真等等 2、 语言购购物信号号：包括括询问商商品价格格，用料料或者对对导购表表示友好好 3、 行为购购物信号号：包括括较长时时间仔细细看产品品，触摸摸产品，当当视线从从产品转转移到导导购身上上，四周周环顾，与与导购目目光相对对 而做做为导购购，错误误的常见见动作有有： 11、紧跟跟式：客客人一进进店里，导导购就尾尾随其后后。 22、探照照式：客客人走进进店里，导

18、导购像贼贼一样，眼眼睛紧盯盯客人的的一举一一动。 打完招招呼后，不不要立即即站在顾顾客身旁旁或跟在在他后面面，应该该先让顾顾客随意意浏览，给给他们一一段自由由选择的的时间和和空间，在在附近留留意顾客客，通过过眼睛观观察、耳耳朵聆听听、嘴巴巴询问等等途径，寻寻找顾客客的需求求。 注注意：过过早的和和顾客接接触会引引起客人人的反感感导致客客人离开开你的柜柜台。只只有在恰恰当的时时候上前前与客人人交谈才才能留住住你的客客人。当当客人发发出购物物信号时时你就可可以上前前招呼客客人了。因因为这时时正是客客人最需需要你帮帮助的时时候。 服装装导购销销售技巧巧在服装装销售过过程中，营营业员有有着不可可比拟的

19、的作用，营营业员是是否能掌掌握服装装销售。 技巧很重要，首先要注意推荐购买的技巧。 营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法： 1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。 2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。 3、配合手势向顾客推荐。 4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。 5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注

20、意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。 6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 其次要注意重点销售的技巧。 重点销售就是指要有针对性。对于服装的设计、功能、质量、价格等因素，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。 在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则： 1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。 2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。

21、服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。 3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。 4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流行的趋势。 做导购销售遭到顾客拒绝是常有的事情，那么遭到拒绝该怎么办呢？下面简单介绍几种方法。 1、利他法 利他法就是针对客户喜欢占便宜的心理，提及有关的利益，让他有甜头可尝。如：“你说得很对，是有很多其他的公司也生产这种商品，但你总要比较一下啊！我们的产品不但质量好，价格也比

22、别人便宜，每月又可以省下一大笔费用，所以希望你考虑一下，我绝对不会让你吃亏的。” 2、建议法 建议法就是向客户提供建议，给他一个参考。看看下面的例子：“太太，如果您说没有预算，没有关系，趁着现在我们公司正在举办大减价，可以当机立断买一台；而且还可以分期付款，每月花不了多少钱，绝对不会超出您的预算的。” 3、正面辩驳法 这种方法就是直接驳斥顾客的错误观点，最好有证有据，如：“先生，您一定是搞错了，大家都认为车子引擎的声音愈小愈好。” 4、顾左右而言他法 这种方法就是转移话题，当然话题不要扯得太远，绕个弯一定还要转回来。比如：“太太，您说手头不方便，谁会相信呢？您看看，电视机、电冰箱、音响，及您家

23、里的各种摆设，哪一样不是高级品呢？您真爱开玩笑。” 5、考据法 考据法就是摆出事实，拿出真正的观点。如：“是吗？您认为是这样吗？但是根据资料，事实应该是这样的” 6、举例法 举例法也是方法，导购可以选择与顾客相近或相似情况的顾客买他的产品做例子，顾客的犹豫自然就少了。举例法要求举出的例子一定要真实，否则下次你就甭想再推销，也因此会失去这个顾客，还有这个例子最好是你客户身边的人的例子，这样说服力度会更大些。 7、反问法 反问法就是针对对方提出的疑意进行反问。其实反问本身就是肯定某些观点，那么反问法与其说是问，倒不如说是对自己看法的肯定，举个例子如下：“太太，您说没有预算，那么到底您有多少预算呢？

24、”如果您愿意说出来的话，我们可以再商量商量，尽量配合您的预算。（服装导导购员销销售技巧巧：htttp:/m/yiingxxiaoo/daaogoou/） 一说到购物，女人们首先想到的会是诺德斯特隆百货公司(Nordstroms)，男人们首选去处则是西尔斯(Sears)。女人们喜欢流连于服装和配饰的海洋，或者顺便绕道鞋类专柜观摩一番。而对男人来说，购物是一种使命，他们来商店购买事先想好的物品，买到后便尽可能快地逃之夭夭，沃顿商学院“杰伊贝克零售计划”(Jay H. Baker Retail Initiative)与加拿大咨询公司维德集团(Verde Group)联合进行的一项研究得出了这样的结论

25、。对于正在思考如何调整自身产品和服务以迎合特定定购物人人群口味味的零售售商来说说，此项项研究的的发现应应对他们们有所启启示。一说到购购物，女女人们首首先想到到的会是是诺德斯斯特隆百百货公司司(Noordsstroomss)，男男人们首首选去处处则是西西尔斯(Seaars)。女人人们喜欢欢流连于于服装和和配饰的的海洋，或或者顺便便绕道鞋鞋类专柜柜观摩一一番。她她们喜欢欢置身于于透明电电梯中从从大钢琴琴旁滑过过的感觉觉，或在在买东西西的路上上停下来来试用某某种香水水样品。而而对男人人来说，购购物是一一种使命命，他们们来商店店购买事事先想好好的物品品，买到到后便尽尽可能快快地逃之之夭夭，这这是沃顿顿

26、商学院院一项新新研究所所发现的的现象。在一项名为“男人买，女人逛”(Men Buy, Women Shop)的研究中，沃顿商学院“杰伊贝克零售计划”(Jay H. Baker Retail Initiative)与加拿大咨询公司维德集团(Verde Group)的研究人员发现，女人们对与售货员进行个人互动的反应比男人们更加强烈。男人们更可能对购物经历的功利性方面做出反应如是否有停车位，他们想买的东西是否有货，以及收银台排队的长短。“在许多层面上，女人们购物时往往更加投入”，美国连锁药店CVS Caremark首席营销官及贝克零售计划顾问委员会成员罗伯特普莱斯(Robert Price)说。“男

27、人们则想的是，要到西尔斯，买下某个特定工具便迅即离开。”一名年龄介于18岁和35岁的女性购物者这样告诉研究人员：“我喜欢购物，这将至死不变，我就是爱购物。”相比之下，一名相同年龄段的男性购物者这样描述男人们如看待零售业：“我们来到这家商店，买到了东西就走人，因为我们还有别的事情要做。”普莱斯说，即便女性担负的职业责任加大，女性仍然扮演着照顾者的角色。他推测，这种照顾者的责任有助于女性养成更加尖锐的购物意识和更高的期望值。另一方面，在几代人都是依靠女性来有效地履行购物职责后，男性的购物兴趣已经减弱。沃顿商学院市场营销学教授斯蒂芬霍奇(Stephen J. Hoch)认为，购物行为反映了两性在生活

28、中许多方面的差异。“女性从人际交往的角度来看待购物，而男性更多地将购物当作一种手段，一件必须完成的工作，”他说，对于有意设计一个更加细化的方法来建立和保持男女顾客忠诚度的零售商来说，这些研究资料应可给予他们一些启发。感到受重视 vs. 快速通过收银台“男人买，女人逛”研究还发现，女性比男性更可能在购物时遇到问题两者比例分别为53%和48%，其中40岁以上女性购物者比同年龄段男性购物者报称遇到了更多的问题。对于女性购物者，“需要时得不到帮助”乃她们碰到的首要问题(29%)，这也是商店发生女性购物者流失的最可能原因。确实，对研究数据进行分析后显示，缺乏销售帮助可能导致商店约6%的女性顾客流失。对于

29、男性购物者，头号问题则是“难以找到靠近商店入口的停车位”(亦为29%)；最可能造成男性购物者流失的原因是他们想买的产品缺货，产品缺货可能导致商店约5%的男性顾客流失。男性和女性购物者对商店售货员也有着不同的反应。对于男性购物者，售货员乐于帮助他们找到某样物品是他们最看重的，其次是售货员能让他们快速通过收银台。对于女性购物者，商店忠诚度与售货员对商店产品的熟悉程度及其确定哪些产品最适合顾客的能力有关。根据调查，女性购物者还在乎售货员是否让她们感到受重视。在接受研究人员采访时，一名18至35岁年龄段的女子描述了她最喜爱商店的员工。“商店的售货员一直很棒，他们总是给我看不同的款式，如果店里进了新货，

30、他们就会向我介绍。”同时，一名处于相同年龄段的男子说：“我与大多数售货员都没怎么打交道，我并不需要他们只要收银台有人就行了。”维德集团总裁保拉科特尼(Paula Courtney)认为，上述两位受访者对商店售货员表明的态度反映了男女之间细微但重要的差别。在受访者被问到他们会因何种问题而气愤到再也不光顾某家商店时，女性举出的是商店员工“表现得像是你正打扰他们的时光或擅自干涉他们自己的交谈。”男性最恼火的则是商店员工“很懒惰，如货架没货也不去查看有没有多余的库存，或懒得将你带到你正在寻找的产品跟前。”科特尼指出，女性在这个问题上表现出更多感情色彩；对于男性，售货员存在的问题仍与找到他们需要的物品直

31、接相关。“女性更容易被售货员不理不睬的行为所激怒；而对于男性，虽然有交流仍然是重要的，但不如产品有货和快速进出商店来得重要。”零售商可以利用研究发现来改善服务，以促进销售，她说。“在一个高度竞争的市场中，人们对价格很敏感，并有着大把的选择，如果你比别人在策略上多个心眼就能获得竞争优势，那么为什么不呢？”她问道。“如果我们将男性和女性顾客区别对待，将可望取得更大的成果。”贝克零售计划董事总经理埃尔琳亚蒙丁泽(Erin Armendinger)指出：“男性和女性根本就不同，”她说。“零售商应谨记，男性和女性购物者的差异不仅体现在购买的物品上，他们购物的方式也不一样。”普莱斯建议，那些希望提高基于顾

32、客性别来投其所好这方面能力的零售商可以采取一些具体步骤。不过首先它们必须确保其业务运作保持尽可能流畅，以避免引起不爽，如商品缺货或缺少促销小册子等情形将影响到男性和女性购物体验。他还表示，向女性购物者伸出援助之手不能只流于做表面文章，如只是简单地设置标志，或改变制服的颜色。沟通对于接待女性购物者是关键，普莱斯补充说。商店售货员需要了解购物者是否正寻找某种日常用品，如化妆品，还是某种更重要和难以理解的东西 如某种非处方药或急救治疗物品。为顾客在购买这两种不同类别商品上提供帮助，需要不同风格的沟通。售货员必须经过培训，以善于捕捉顾客的意图并做出反应。希望吸引女性顾客的零售商还需要注意对物品进行分类

33、，普莱斯说。商店经理可能倾向于提供宽泛的产品，但研究显示，必须应付许多责任的女性更偏好产品选择有限的商店，如女包及女性配饰店蔻奇(Coach)、美食店乔氏超市(Trader Joes)和化妆品零售店丝芙兰(Sephora)。最后，他说，在各个组织层次雇用女性将令零售商更能把握到女性购物者的需求。在他的公司中，女性占售货员的大多数，并掌握营销部门很大的话语权。他指出，在某位女性思索某个构想可能会如何影响她自己的生活之前，该构想是成不了气候的。 售货员的多副面孔据总部设在佛罗里达州的女性消费者权益保护及零售培训组织WomenCertified数据显示，美国女性每年花销达4万亿美元，占美国消费开支的

34、83%，而消费开支占到美国国民生产总值的三分之二。WomenCertified也参与了本项研究。“男人买，女人逛”研究于2007年10月20日至11月4日期间进行，通过电话采访的方式，随机调查了全美1,250购物者，受访者被问及他们最近一次的购物经历。受访者样本以女性为主，男女比例为1比2。尽管许多研究发现并不会令零售商感到惊讶，但研究获得的硬数据可以帮助企业更好地把注意力放在男性和女性购物者所列举的一些问题，WomenCertified创始人迪莉娅帕西(Delia Passi)称。她说，零售商早已感受到了男女顾客之间的差别。“这可以追溯到两者最早担当的采集者和狩猎者角色，女性是采集者，男性是

35、狩猎者；女性走进一家商店，浏览打量商品，男性则直接寻找产品所在的特定过道。”她指出，科学研究显示女性比男性拥有更好的周边视觉，这有利于她们进行采集。帕西说，决定各自购物体验的男性和女性对购物的基本态度女性更侧重于体验，而男性更多把它当作使命并非一定会导向女性更情绪化更软弱的性别刻板印象。“当谈到购物经历，男人和女人都是去商店买东西，只是女人期望较高。她希望有更多的人际互动，希望有更多的目光接触；他想要速战速决，而她要寻找购买过程中的支持和协助。”帕西承认，调查揭示的许多看法仍然只是泛泛的反映，并且许多女性和男性受访者并不代表普遍的行为模式。的确，如果她拥有自己的事业，为时间所迫，她在购物时往往

36、表现得更像是调查中的男性受访者。霍奇认为，最近的研究以及贝克零售计划的其他研究表明，商店售货员对零售业务起着至关重要的作用，因为雇员是竞争者们能彼此区分从而赢得市场份额的一个方面。“零售商对停车问题或商场过于拥挤基本无能为力，但它们可以在售货员一环上下功夫，”他指出。“我所感兴趣的是，为何女性顾客往往把更多注意力放在人身上，而男性顾客却表现得几乎像是和一台自动柜员机打交道似的。事实上，他们更希望面对自动柜员机，而实在不想与一个人打交道。”科特尼承认，从研究结果来看，那些在零售店已经时常变换许多不同侧重点的售货员需要增加另一项责任。“不管怎样，一位售货员必须具有多面性，” 她说。“他们必须是一名

37、参与者(engager)，一位畅通保证员(expediter)和教育者(educator)。他们必须表现得真诚可靠，但这项研究还告诉我们，视乎你正在与男性还是女性顾客打交道，那些按钮必须打开或关闭或者开大或开小。”她说，零售商要加强和提供更完善和细化的服务，不仅要考虑性别因素，还要考虑年龄、种族和地区差异。“不存在顾客同质性这种东西。我们根本不是同质的一群人，但作为组织，我们要将顾客当作一个美满的大家庭来对待，你必须有效地运用各种各样的人口统计和心理统计手段。”性别，她指出，从策略角度而言是一个较容易处理的顾客属性。真正老练的营销人员可以尝试按性别和年龄或在职业女性和家庭全职主妇之间对服务进行

38、区分。“在某个层面上，这是进行实用而理想的区分的开始，但我也认为区别对待不同性别的顾客也是一件相对简单的事情。”本文分析析客人购购买服装装的6个个心理阶阶段，服服装销的的售技巧巧先准确确从而从从客户心心理出发发促成的的服装销销售的技技巧，就就能让服服装导购购销量倍倍增。（来源：网上服服装批发发 - 服装网网商网m）一、客客人购买买6个心心理阶段段要研究究出一套套接待客客人，提提供优质质服务的的标准流流程和技技巧，就就有必要要了解客客人购买买我们服服装时的的心理流流程。在在不同阶阶段我们们针对性性的提供供服务。1、观察浏览两种客人：目的型客人进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服；有购买

39、某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确闲散型客人没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装2、引起注意客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。3、诱发联想联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可！”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段！4、产生欲望美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我

40、们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。5、对比评价产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。这个阶段我们的服装销售技巧是处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。6、决定购买对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动；也会丧失信心，放弃购买的意愿。客人产生信心有三个方面的原因：A、相信导购的介绍B、相信商场或品牌C、相信衣服本身的款式、色彩等客人失去信心的原因：A、不是她真正想要的衣服B、导购不了解货品知识C、

41、对质量、售后感到没有保证D、同购买计划冲突（来源：网上服装批发 - 服装网商网）客人对某款服装去信心时，我们的服装销售技巧是要求导购不勉强客人，马上转移到客人别的感兴趣的衣服上去，力求挽留，继续推荐。上面介绍的这些服装销售技巧只不过是中国服装经营网所总结的一小部分，其实还有更多的服装销售技巧有待于从事这项事业的您去发现，去总结，就能让服装导购销量倍增。服装导购购员能力力应该从从哪些方方面培训训，本文文讲述作作为合格格的服装装导购员员应该具具备的66大能力力。 1、明明确的目目标 成成功的导导购首先先要有明明确的目目标。明明确的目目标通常常包括：确定每每天要接接待的顾顾客数量量，找出出所需要要的

42、顾客客属于哪哪一个阶阶层，即即找到潜潜在顾客客。顾客客目标群群定位的的错误，会会使服装装导购浪浪费很多多时间，却却一无所所获。此此外，导导购人员员需要知知道如何何接近潜潜在顾客客，充分分了解顾顾客喜好好，常常常能给顾顾客留下下最好的的印象，而而且在最最短的时时间之内内说服顾顾客购买买产品。 优秀的折扣服装导购员都有执行计划，其内容包括：应该细致接待的目标群提，最佳接近时间、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。 2、开发顾客能力强 优秀的折扣服装导购都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，折扣服装导购才能获得销售的成功。优秀的折

43、扣服装导购不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的处理顾客的能力。 3、强烈的自信 自信是成功人员必备的特点，成功的折扣服装导购自然也不例外。只有充满强烈的自信，导购才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。 当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时，导购接待顾客时，就不会担忧和恐惧。成功的服装导购的人际交往能力特别强，导购只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，顾客才会产生与其交流的欲望。 4、找出顾客需求 快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的折扣服装导购能

44、够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。 5、解说技巧 此外，折扣服装导购优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的导购在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供顾客想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。 6、擅长处理反对意见 善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的折扣服装导购员抢先与顾客成交永远快于一般折扣服装导购员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给服装销售人员带来很大的压力。 要抓住顾客，业务人员就需要善于处理顾客的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松愉快地购买服装。 下面是是服

45、装导导购员接接近客户户的方法法 一、提提问接近近法 您您好，有有什么可可以帮您您的吗？ 这件件衣服很很适合您您！ 请请问您穿穿多大号号的？ 您的眼眼光真好好，这是是我公司司最新上上市的产产品。 二、介介绍接近近法 看看到顾客客对某件件商品有有兴趣时时上前介介绍产品品。 产产品介绍绍： 11、特性性（品牌牌、款式式、面料料、颜色色） 22、优点点（大方方、庄重重、时尚尚） 33、好处处（舒适适、吸汗汗、凉爽爽） 互互动环节节：介绍绍自己身身上穿的的衣服；注意：用此法法时，不不要征求求顾客的的意见。如如果对方方回答“不不需要”或或“不麻麻烦了”就就会造成成尴尬的的局面。 三、赞美接近法 即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。 如：您的包很特别，在哪里买的？ 您今天真精神。 小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客） 俗语