联想笔记本电脑的销售策略分析与解决方案5948.docx

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1、 四川信息职业技术学院毕业论文四川信息息职业技技术学院院毕业设计计论文论文题目目:联想想笔记本本电脑的的销售策策略分析析与解决决方案专 业:_计算机机网络技技术_班 级:_ 联联想111-4班班 _学 号:_111440034_姓 名:_ 焦焦文 _指导教师师:_ 余余美璘_ 年 月月 日目录第1章 问题的的提出111.1 研究究的背景景11.2 研究究的目的的和意义义11.2.1 研究意意义2第2章 联想集集团概况况及笔记记本业务务SWOOT分析析32.1 联想想集团概概况介绍绍32.2 联想想笔记本本业务SSWOTT分析332.2.1 优势442.2.2 劣势442.2.3 机会442.2

2、.4 威胁442.2.5 总结55第3章 联想笔笔记本营营销现状状及存在在的问题题63.1 联想想笔记本本关注度度分析663.2 联想想笔记本本产品特特征及市市场细分分63.3 启存在在问题分分析83.3.1 产品布布局模糊糊83.3.2 价格盲盲目下调调93.3.3 渠道开开发无序序113.3.4 促销力力度不够够11第4章 营销问问题的解解决策略略一五4.1 产品品全方位位整合一一五4.1.1 改进笔笔记本产产品设计计和质量量一五4.1.2 整合服服务体系系，提升升服务质质量一五五4.1.3改进进产品线线一五4.2 产采采取灵活活的定价价策略1164.2.1 高端商商务机定定价1664.2

3、.2 低端商商务机定定价1774.2.3 严格控控制终端端零售商商售价1174.3 规范范渠道开开发一八八4.3.1 大客户户渠道过过渡到关关系营销销一八4.3.2 消费机机的渠道道建设重重点转移移一八4.4 加大大促销力力度1994.4.1 制定有有针对性性的广告告策略1194.4.2 增加体体验式营营销1994.4.3 增加公公益营销销204.4.4 加强事事件营销销及消除除负面影影响211结论222致谢244参考文献献25摘要随着信息息时代的的到来，电电脑得到到了迅速速普及，其其中笔记记本电脑脑又因为为它独特特的设计计得到了了消费者者的极大大认可。其中笔记记本电脑脑市场销销售额近近年来一

4、一直是电电子产品品领域中中的一个个亮点，其其中联想想笔记本本的发展展又十分分显眼。本本文通过过联想联联想笔记记本电脑脑的经营营状况和和行业内内的趋势势，从产产品策略略、价格格策略、促促销策略略和渠道道策略四四个方面面，对联联想笔记记本电脑脑的营销销组合进进行分析析SWOOT分析析，并给给出相应应和解决决策略。本文清晰晰的再现现了联想想笔记本本营销的的现状，以以及提出出了如何何改变其其现状。关键词:联想；笔记本本电；营营销策略略第1章问问题的提提出1.1 研究究的背景景对于PCC机随着着笔记本本价格的的变化以以及性能能的改善善，在经经历了笔笔记本价价格的变变化和性性能的完完善后，在在经历了了身份

5、的的象征和和职业的的选择两两个阶段段后，笔笔记本正正逐步成成为我们们享受娱娱乐生活活的伙伴伴，相对对于台式式机而言言，消费费者对笔笔记本电电脑的需需求正在在日益增增大，根根据联想想20111年第第二季度度公布的的财政数数据可以以看出就就联想一一家公司司而言它它的全球球个人电电脑销量量年比年年上升335.88%，是是同期整整体市场场销量增增幅5.0%的的七倍。短短短两个个季度联联想就从从全球第第四升为为全球第第二。由由此可见见随着市市场需求求的大幅幅增加的的同事，竞竞争也日日趋激烈烈。各笔笔记本制制造企业业也纷纷纷投入到到营销策策略的研研究中，一一起状大大实力。由于联想想在并购购IBMM PPC

6、业务务的过程程中引入入了177亿美元元的巨额额风险投投资，之之后又没没能很好好的发挥挥协同效效应，笔笔记本净净利率从从合并前前的5%下降到到1.88%，220088年至220099年更是是全年亏亏损2.23亿亿美元。联联想笔记记本面临临巨大的的危机，目目前通过过重组全全球构架架、调整整人事、创创建两大大笔记本本品牌三三个战略略实施，笔笔记本业业务销量量和利润润已经基基本稳定定。此时时，联想想笔记本本业务当当务之急急是结合合市场变变化，制制定以顾顾客为导导向的营营销策略略组合，增增强自身身综合实实力，奠奠定走向向国际化化企业的的基础。1.2 研究究的目的的和意义义自进入220世纪纪50年年代以来

7、来，众多多企业都都把营销销策略的的分析与与管理作作为工作作的重点点之一，力力求将营营销策略略的设计计和管理理纳入核核心竞争争力的行行列之中中，在当当下笔记记本行业业的激烈烈竞争环环境下，如如何提高高营销策策略的设设计管理理水平，从从而提高高笔记本本电脑的的市场份份额，已已成为众众多企业业的工作作重点。作为全国国PC企企业的龙龙头要想想继续扩扩大市场场份额，更更大份额额的占有有国际化化市场，就就必须从从战略发发展的高高度来看看待营销销的建设设和管理理问题，从从而制定定出一套套合理的的营销策策略。本文对联联想笔记记本业务务的营销销现状来来进行分分析，从从总体上上对当下下市场营营销进行行规划和和指导

8、，以以及提出出合理的的建议，从从而增强强企业的的稳定性性，提高高企业资资源利用用率1.2.1 研究意意义研究联想想笔记本本的营销销策略的的意义在在于：1.2.1.11 有有利于提提高联想想笔记本本业务的的获利能能力利用合理理的销售售策略，保保持笔记记本销量量的稳定定，从而而使得联联想公司司在笔记记本的销销售获利利能力有有所提高高，最终终达到长长期占有有市场的的目的。1.2.1.22 有有利于提提高联想想笔记本本的市场场占有率率在市场格格局还没没有最终终形成的的情况下下，有利利于提高高联想笔笔记本市市场份额额。市场场份直接接反映企企业所提提供的商商品和劳劳务对消消费者和和用户的的满足程程度，表表

9、明企业业的商品品在市场场上所处处的地位位。在这这个不断断变化的的市场里里，笔记记本的营营销模式式也要随随着市场场的改变变而进行行适应性性的改变变，有一一套相对对完善的的营销策策略体系系，能加加速笔记记本的产产品及其其周边产产品的流流通速度度，从而而有效的的提高联联想公司司笔记本本的市场场份额。1.2.2.33 有有利于提提高联想想公司的的综合竞竞争力合理的营营销策略略是企业业获利的的必要条条件，它它能使企企业具备备自我完完善的的的能力，提提高企业业的整体体竞争力力，适当当的营销销策略可可以使得得联想集集团有效效的推动动产品进进入目标标市场，获获得顾客客的认可可，从而而使得利利益最大大化。一一个

10、企业业要实现现自己的的经营战战略目标标，就必必须要充充分了解解市场，并并且集合合企业自自身条件件和营销销战略制制定出一一套专属属与该商商品核心心的销售售策略，这这样既能能很快的的被消费费者所接接受，又又能在目目标市场场的营销销策略体体系中灵灵活的运运用。第2章 联想集集团概况况及笔记记本业务务SWOOT分析析2.1 联想想集团概概况介绍绍图2-11 联想想loggo联想集团团成立于于19884年，由由中科院院计算所所投资220万元元人民币币、111名科技技人员创创办。220055年5月月，联想想集团完完成了对对IBMM个人电电脑事业业部的收收购，成成为全球球个人电电脑市场场的领先先者，一一年收

11、入入约2330亿美美元，服服务于世世界各地地的企业业客户和和个人客客户。新联想集集团由原原联想公公司及原原IBMM个人电电脑事业业部所组组成，总总部设在在纽约的的PChhasee，同时时在中国国北京和和美国北北卡罗莱莱纳州的的罗利设设立两个个主要运运营中心心，通过过联想公公司自己己的销售售机构、联联想公司司业务合合作伙伴伴以及与与IBMM的联盟盟，新联联想公司司的笔记记本销售售网络遍遍及全世世界。联想集团团的发展展大致分分为三个个阶段：第一个个阶段是是创业和和生存阶阶段，从从19884年到到19993年，柳柳传志凭凭借前瞻瞻的战略略领导完完成了联联想的资资本积累累；第二二个阶段段是从11994

12、4年开始始，在解解决生存存问题之之后，联联想尝试试多元化化发展战战略，产产品规模模迅速扩扩大，直直到20004年年联想由由一个小小的公司司迅速发发展到一一个大的的公司，这这是一个个急速发发展的阶阶段；220044年之后后进入第第三个阶阶段，联联想斥117.55亿美元元巨资并并购IBBM旗下下PC事事业部，开开始国际际化战略略发展。32.2 联想想笔记本本业务SSWOTT分析SWOTT分析方方法是一一种企业业内部分分析方法法。其中中，S代代表sttrenngthh(优势势)，WW代表wweakknesss(劣劣势)，OO代表ooppoortuunitty(机机会)，TT代表tthreeat(威胁

13、)。以下下结合笔笔记本行行业发展展现状以以及联想想笔记本本的外部部营销环环境，对对联想笔笔记本的的发展做做SWOOT分析析。从而而找出联联想笔记记本存在在的确切切问题，并并制定合合理的营营销策略略解决方方案。12.2.1 优势1、联想想笔记本本电脑市市场份额额上升，并并创下历历史新高高。2、国内内PC市市场，品品牌关注注度远超超其他品品牌。3、能准准确把握握本土消消费者需需求，并并且售后后服务在在行业里里享有盛盛名。4、成本本低，并并严把质质量关，同同时还注注重创新新和研发发。5、拥有有独特的的T/RR双模式式营销。2.2.2 劣势1、 全球市场场份额较较少。2、 员工过多多，成本本过大，且且

14、员工质质量和效效率总体体有待提提高3、 树立品牌牌形象的的高端产产品较少少，会导导致品牌牌营销力力下降。4、 国际化运运营经验验不足。5、错误误判断上上网本的的发展趋趋势。2.2.3 机会1、国内内电脑行行业发展展迅速，人人们对电电脑的需需求日益益增加。2、拥有有坚实的的行业基基础，在在剧烈的的竞争中中具有一一定优势势。3、惠普普遭遇质质量门，品品牌认知知度下降降。2.2.4 威胁1、国际际品牌进进入国内内，竞争争压力增增加。2、优势势产品太太过单一一，除PPC机以以外的产产品没有有竞争能能力。3、公关关能力不不足。4、宏基基、惠普普和戴尔尔销售市市场扩张张迅速，对对联想在在欧美市市场的扩扩张

15、及提提高市场场占有率率构成威威胁。5、大量量新型品品牌电脑脑厂商产产生造成成市场混混乱。笔笔记本行行业采用用代工生生产, 进入门门槛低,笔记本本市场的的快速发发展和巨巨大潜力力更吸引引着新的的投资者者不断涌涌入,造造成市场场混乱。2.2.5 总结2.2.5.11 优优势机会1、联想想笔记本本销量连连续几年年位居全全国第一一，并且且得到了了市场的的广泛认认可，知知名度也也得到了了提高，为为新产品品的退出出提供了了有利条条件。2、联想想原为中中科院的的一家下下属企业业，有非非常强大大的技术术开发人人员，现现已申请请专利数数百项，这这表明联联想已初初步形成成具有自自主知识识产权的的核心技技术体系系，

16、为新新产品的的研发提提供了敦敦实的基基础。2.2.5.22 劣劣势威胁1、随着着WTOO的年限限即将到到期，势势必在不不久的将将来，国国外品牌牌的笔记记本电脑脑价格会会随着，关关税的降降低而降降低。这这对联想想集团乃乃至全国国任何一一个产业业都将是是一个不不小的挑挑战。2、联想想虽在国国内一直直处于领领导者地地位，但但在国际际市场销销售额却却不尽人人意。国国外品牌牌大多拥拥有自主主知识产产权，就就降低了了成本，同同时与HHP这样样的大企企业相比比，联想想的竞争争力显得得有点力力不从心心。主要要表现为为：3、在核核心技术术上，联联想公司司不具有有自助知知识产权权，CPPU、硬硬盘，操操作系统统均

17、为进进口产品品。这必必将受国国际价格格影响，在在高端配配置产品品上必将将成本高高于其他他品牌。4、联想想的产品品的稳定定性有待待提高，这这是国内内品牌与与国外品品牌，在在产品方方面的最最大差距距。22.410第 4 页第3章 联想笔笔记本营营销现状状及存在在的问题题3.1 联想想笔记本本关注度度分析联想领衔衔市场，华华硕、惠惠普跻身身前三。220111年联想想、华硕硕、惠普普包揽了了最受客客户关注注的笔记记本电脑脑品牌前前三位，累累计关注注比例占占五成到到六成。其其中联想想以311.6%的份额额位居笔笔记本市市场品牌牌关注度度榜首位位置，与与其他品品牌拉开开较大差差距，华华硕和惠惠普则分分别以

18、112.77%和111.55%的关关注比例例跻身前前三。其其余品牌牌除宏基基以100.2%的关注注比例超超过100.0%外，其其余品牌牌关注度度均未达达到100.0%,国产产品牌方方面神州州、清华华同方、海海尔、方方正均进进入20011年年笔记本本电脑品品牌关注注度比例例前十五五。（见见图3-1）图3-11 20011年年中国笔笔记本电电脑呢市市场品牌牌关注比比例分布布3.2 联想想笔记本本产品特特征及市市场细分分由于联想想收购了了IBMM的PCC机部分分，故现现在联想想的笔记记本可分分为leenovvo、iideaapadd、thhinkkpadd三个部部分。Lenoovo的的主要定定位是：

19、实用Ideaapadd由图33-2 可知其其主要定定位是：娱乐影影音时尚尚图3-22 Thinnkpaad由下下图3-3、图图3-44、图33-5可可知其主主要定位位除超极极本部分分是尖端端科技外外，其余余均为商商务类图3-33图3-44图3-55联想笔记记本看似似每个类类型都有有自己的的主题定定位，但但是联想想笔记本本的产品品布局却却没有一一个明确确的规划划，联想想笔记本本总体也也没有自自己产品品的价值值核心。3.3 启存在问问题分析析3.3.1 产品布布局模糊糊3.3.1.11 笔笔记本开开发缺乏乏创新联想自并并购IBBM PPC事业业部后，过过于依赖赖thiinkppad的的品牌和和市场

20、，加加上保持持ThiinkPPad的的研发创创新需要要投入大大量资金金，使得得联想公公司已无无足够的的资金再再去研究究产品的的创新。联想笔记记本很少少有创新新可言，当当这顾客客更多的的是追求求美感和和性能双双需求的的市场下下，联想想在这个个顾客不不再单单单只追求求性能，而而是最求求美观实实用双向向选择的的市场时时，联想想却迟迟迟拿不出出让顾客客满意的的产品，最最终就导导致在220088年金融融危机时时，联想想产品销销售量大大幅度下下滑。113.3.1.22 笔笔记本售售后服务务不统一一联想公司司的服务务优势在在于它有有一套完完整规范范的服务务政策和和流程，以以及类似似全覆盖盖的服务务网；tth

21、innkpaad的服服务优势势在于有有强大的的技术保保障，以以及人性性化的服服务。但但是当两两者结合合后服务务体系还还未完全全融合，有有些服务务站的工工程师技技术一般般，接待待人员态态度差。3.3.1.33 产产品线覆覆盖重叠叠总体来看看，经过过20009年整整合，联联想笔记记本产品品是ThhinkkPadd系列，IIdeaaPadd系列，联联想三大大自主品品牌的三三大产品品组合。将将客户清清晰地划划分为个个人家庭庭、成长长型企业业、政教教及大型型企业。前前面说过过联想虽虽然每个个系列都都有自己己的主题题但是各各个系列列电脑的的限划分分不清，使使顾客不不知道IIdeaaPadd和Thhinkk

22、Padd到底是是什么样样的电脑脑，自己己要买电电脑需要要选择哪哪个系列列哪款机机器；另另一方面面，因为为产品定定位不清清晰，使使顾客不不能清楚楚的的定定位自己己所需要要那个系系列的电电脑，在在这追求求效率的的时代背背景下，绝绝大多数数顾客会会退而求求其次的的选择那那些售后后服务不不一定那那么好，但但产品定定位明确确的品牌牌。3.3.2 价格盲盲目下调调3.3.2.11 高高端商务务机盲目目降价高端市场场是一个个增长较较慢，但但相对稳稳定的市市场，它它的购买买力相对对比较成成熟。联联想公司司在这一一市场的的目标是是:树立立品牌形形象，引引导产品品和技术术创新发发展，获获取较高高的利润润，充分分满

23、足消消费需求求。高端端市场的的价格需需求弹性性小，对对产品性性能的要要求很高高，个性性化需求求强烈，追追求品牌牌和高质质量的服服务。尽管联想想有这样样一个明明确的目目标，但但旗下的的thiinkppad系系列产品品始终没没有打开开大客户户的市场场，以及及在国外外又面临临着以惠惠普为首首的高端端商务机机降价的的威胁。自自20007年以以来随着着thiinkppad的的不断降降价，使使很多忠忠实的tthinnkpaad用户户相当反反感这种种行为，在在对别人人手里提提着的几几千块的的ThiinkPPad心心里不平平衡的同同时，对对联想接接手后TThinnkPaad的质质量也是是质疑不不断。3.3.2

24、.22 消消费机差差价层次次不明显显中低端消消费机市市场是购购买力最最旺盛的的一个细细分市场场。联想想公司在在这一细细分市场场需要实实现的目目标是:占领领领先的市市场份额额，扩大大品牌知知名度，并并使公司司和渠道道都获得得预期利利润，进进而带动动全线产产品的发发展。联想的消消费机在在40000到665000元之间间，这对对于广大大不同需需求的顾顾客而言言，显得得有些力力不从心心。在价价格上它它不能和和像神舟舟一样的的以低价价高配为为优势的的品牌竞竞争，在在知名度度和配置置上又无无法和惠惠普及戴戴尔这样样的品牌牌竞争。所以要想想有力占占据消费费机市场场，就必必须把价价格层次次拉开，配配置层次次拉

25、开，让让顾客能能随心所所欲的选选择。3.3.2.33 笔笔记本终终端价格格混乱由于电子子商品城城零售商商间的恶恶性竞争争，使得得从厂家家统一价价格售出出的机器器卖到消消费者手手里价格格不一。终终端零售售商为了了利益最最大化，会会骗取不不懂行情情的顾客客，以中中价买入入的机器器高价卖卖出，也也有为了了抢占市市场份额额的商家家采取薄薄利多销销的手段段低价出出售，以以完成返返点任务务，这样样一来使使得就算算是同一一个型号号，同一一个配置置的电脑脑在不同同地点价价格都会会有很大大差异。等等顾客知知情后，对对联想品品牌失去去好感。3.3.3 渠道开开发无序序3.3.3.11 传传统渠道道不能满满足客户户

26、的需求求联想公司司的大客客户市场场，以金金融、电电信、政政府、教教育、能能源行业业为主 。企业业用户的的增长和和政府信信息化使使中国市市场整个个行业的的驱动力力发生了了转变。企企业及政政府等大大客户对对产品的的安全性性、可靠靠性、稳稳定性等等要求越越来越高高。他们们更需要要与厂家家直接接接触，共共同商讨讨解决方方案，批批量定制制产品。联联想的传传统渠道道本身缺缺乏为大大客户提提供定制制化解决决方案的的能力，而而且层层层的渠道道链条还还可能造造成客户户需求和和供应、生生产之间间的信息息扭曲，因因此靠既既有的渠渠道模式式很难赢赢得大客客户订单单。3.3.3.22 零零散客户户渠道商商获利减减小在零

27、售市市场，联联想笔记记本相对对国外笔笔记本具具有一定定渠道优优势，一一直以零零售和增增值服务务并行的的方式。在在全国建建立了庞庞大的渠渠道网，但但随着市市场竞争争的日益益竞争，零零售商恶恶性降价价，使得得，代理理商的获获利空间间在不断断减小。这这也使得得代理商商不再愿愿意单一一代理联联想笔记记本电脑脑，甚至至转投获获利空间间相对较较大的品品牌。这这就导致致整个市市场的秩秩序遭到到破坏。3.3.3.33 渠渠道控制制战略线线过短笔记本渠渠道经销销商存在在的问题题是过分分追求眼眼前的利利益，都都在考虑虑采取怎怎么样的的方式使使这个月月、这个个季度销销售额增增加。这这样难免免在经营营过程中中，显露露

28、出种种种弊端损损坏联想想品牌形形象，同同时给联联想以后后规划整整顿渠道道队伍加加大了难难度。因因此，联联想公司司需要着着眼于长长远合作作发展，管管理规划划渠道队队伍。3.3.4 促销力力度不够够3.3.4.11、广告告投入重重金效果果不佳联想公司司在20004年年决定走走国际化化战略之之后，在在广告方方面不惜惜投入巨巨大资金金。80000万万美元的的奥运TTOP赞赞助商，每每年20000万万美元的的网络广广告费用用，30000万万美元007到009年赞赞助F11威廉姆姆斯车队队，40000万万美元赞赞助NBBA赛事事纵观联想想的广告告,对于于视频广广告，如如果不是是看笔记记本上的的loggo，

29、我我们很难难发现这这是联想想电脑的的广告，而而loggo的设设计也不不是简单单明了，让让人一眼眼带过便便知这是是联想的的产品，比比如同行行业的IIBM，HHP，DDElLL等，这这些都有有。二联联想的广广告缺乏乏公司的的理念，如如同是国国内品牌牌的李宁宁公司，其其理念就就是“一切皆皆有可能能”。而联联想却无无这样可可以让人人口耳相相传的口口号。而且联想想的视频频广告太太过平庸庸没有媒媒体创意意，甚至至连公司司的理念念都没有有表现出出来。我我认为营营销的核核心是服服务，服服务的核核心是顾顾客，所所以所做做的广告告内容应应以服务务为主体体。让人人一看就就知道，这这是联想想的广告告。制作的平平面广告

30、告画面缺缺乏产品品核心价价值以及及联想公公司自己己的文化化，它的的平面广广告如果果去掉联联想的LLOGOO语言，去去掉产品品展示，那那么将适适合于每每个公司司。如图图3-66联想广广告图。图3-66 联想想广告图图联想集团团投资千千万元资资金做形形象广告告，买各各类活动动的赞助助权，但但其结果果却不尽尽人意。奥奥运营销销是联想想本已不不太富裕裕的市场场资源更更加短缺缺了，而而如此巨巨大的投投入和微微小的收收益，势势必会影影响到联联想的业业绩。要要使得广广告投入入得到升升值的回回报，就就需要制制定一个个长期的的广告投投资方案案。3.3.4.22、人员员销售不不积极联想公司司的笔记记本销售售人员可

31、可以分为为三大类类。进公公司不足足半年的的员工，进进公司半半年以上上的老员员工，以以及销售售经理等等管理层层销售人人员。销销售业员员工的的的特定虎虎眼石流流动性大大，联想想公司当当下的问问题是，新新员工业业务不熟熟悉，待待遇差，受受老员工工排挤，销销售热情情受挫，老老员工态态度懒散散，抢夺夺有效顾顾客。销销售经理理与销售售人员沟沟通脱节节，制定定的策略略无法及及时传达达，或者者就无法法传达。3.3.4.33 公公关危机机负面影影响大联想公司司一贯很很在意自自身的企企业形象象，在公公关宣传传上投资资不小，在在其营销销战略上上也非常常看重自自身品牌牌的关系系。08年33月一八八日，联联想发布布的t

32、hhinkkpadd X3300国国内外差差价最高高达1440000元之多多。这使使得国人人异常愤愤怒，一一贯以标标榜自己己为爱国国企业的的联想公公司。对对为何会会对国人人的官方方报价如如此之高高，而对对国外市市场有抽抽取了如如此多的的利润，至至今未作作出回应应。同年秋，NNVIDDIA承承认旗下下的G886系列列芯片存存在质量量问题，联联想的天天逸系列列笔记本本电脑配配置列表表中罗列列出采用用该芯片片，但却却未像同同行业的的惠普和和戴尔公公司一样样，表态态自己使使用了问问题芯片片，并提提出公众众满意的的解决方方案。这这就使得得消费者者对联想想的做法法提出质质疑。再比如刘刘翔退赛赛一事，联联想

33、的处处理也是是失败的的。此事事影响最最大的奥奥运赞助助商应该该是VIISA和和伊利。伊伊利方面面表示，广广告计划划会不会会调整，现现在还不不清楚，即即便刘翔翔退出，我我们的牛牛奶还照照样卖。联想的做法是撤销笔记本广告，对此联想的回应则表明，撤下刘翔的广告只是按照原定计划正常切换，和刘翔退赛无关。通过这些些公关危危机可以以看出，联联想的公公关危机机处理能能力严重重影响了了消费者者对联想想的支持持态度。而这些公公关危机机给联想想造成了了巨大的的负面影影响，急急需通过过新的正正面的公公关宣传传消除消消费者心心中的负负面感情情。一一三第4章 营销问问题的解解决策略略针对以上上问题，发发现他妄妄图抓住住

34、每一位位消费者者，但是是由于盲盲目的根根据消费费者需求求来改变变自己产产品的定定位，最最终会由由于没有有自己的的核心价价值被市市场淘汰汰。故提出以以下解决决策略来来解决市市场营销销中出现现的问题题。4.1 产品品全方位位整合4.1.1 改进笔笔记本产产品设计计和质量量通过对研研发的高高投入以以保持持持续创新新的能力力，快速速推进研研发平台台的共享享和融合合；在笔笔记本的的研发和和设计方方面，两两个品牌牌各有所所长，联联想公司司IdeeaPaad笔记记本设计计强项在在于消费费化应用用，软件件，易用用性设计计等方面面，而TThinnkPaad笔记记本的强强项在于于可靠性性设计、安安全设计计、紧凑凑

35、性设计计等方面面，两个个研发团团队互相相取长补补短、学学习融合合，将大大大有利利于产品品设计和和质量的的改进。进进一步改改善并加加强与上上游厂商商的战略略合作，以以提升对对核心技技术元件件的掌握握能力以以及对新新技术应应用发展展的判断断力，从从而提高高产品的的设计能能力。4.1.2 整合服服务体系系，提升升服务质质量尽快将原原联想公公司和tthinnkpaad两套套服务体体系进行行整合，并并进行分分开管理理，建立立一个全全覆盖的的服务网网络，包包括244小时不不间断的的8000服务体体系，以以及提高高服务质质量要求求和衡量量标准。16通过培训训、认证证、授牌牌等方式式，提高高服务站站员工和和渠

36、道服服务人员员的技术术及服务务质量，贴贴心于顾顾客。进进一步加加强快速速响应机机制及灵灵活应对对投诉处处理的机机制；针针对大型型商业用用户设立立专门的的客户服服务部门门，为客客户提供供专属服服务。4.1.3改进进产品线线零散客户户市场大客户市市场个人/家家庭中小企业业政府/教教育大型企业业其他低端市场场扬天1扬天2邵阳1邵阳2昭阳3中端市场场Ideaapadd1Ideaapadd2Ideaapadd3Ideaapadd4Ideaapadd5高端市场场Thinnkpaad1Thinnkpaad2Thinnkpaad3Thinnkpaad4Thinnkpaad5表4-11 联想想公司笔笔记本产产品

37、规划划表联想公司司的笔记记本产品品线规划划需要清清晰一目目了然，让让顾客脑脑海里清清楚地了了解，什什么笔记记本适合合什么用用途。所所以，联联想公司司可以利利用三大大自主品品牌、iideaapadd和thhinkkpadd来覆盖盖三个市市场。三三大自主主品牌定定位低端端市场，iideaapadd定位中中端市场场，thhinkkpadd定位高高端市场场。不至至于三个个产品线线相互覆覆盖重叠叠，模糊糊不清。每每个产品品线再细细分系列列，针对对细分用用户设计计宣传17194.2产产采取灵灵活的定定价策略略4.2.1 高端商商务机定定价高端市场场高端市市场是增增长较慢慢、相对对稳定的的一个市市场，购购买

38、力比比较成熟熟。联想想公司在在这一市市场的目目标是:树立品品牌形象象，引导导产品和和技术创创新发展展，获取取较高的的利润，充充分满足足消费需需求。高高端机价价格弹性性小，产产品性能能需求高高，客户户大多追追求品牌牌和高质质量的服服务。运运用物以以贵为稀稀的理念念，联想想公司在在高端机机上应采采取，利利用thhinkkpadd品牌本本身具有有极高的的知名度度和竞争争力的情情况下，以以高性能能、高质质量、高高服务、高高价格的的方针，以以达到获获取充足足的利润润去补充充对产品品的研发发，从而而树立顶顶尖的品品牌形象象，最终终全面覆覆盖高端端商务机机市场。4.2.2 低端商商务机定定价中低端消消费机市

39、市场有规规模大，需需求结构构复杂等等特点，因因此需要要采用组组合式定定价策略略来适应应不同的的客户需需求。散户的中中端市场场，客户户需求的的是个性性化主流流配置产产品，他他们更注注重品牌牌，更注注重个性性化，因因此需要要通过强强大的广广告推广广，通过过提升客客户对产产品的认认可度和和心理认认可度，来来保证产产品产品品定价可可以在略略高于其其他竞争争产品的的情况下下获取满满意的利利润。以中小型型企业为为重点的的中端市市场客户户，更注注重产品品的性能能及其稳稳定性还还有相关关功能的的应用和和优质的的售后服服务水平平，具有有较高的的价格需需求弹性性。用联联想的昭昭阳系列列和成长长型笔记记本系列列重点

40、满满足该客客户群的的需求，而而thiinkppad的的R系列列虽具有有更好的的优势，但但是个人人主张将将thiinkppad的的销售群群体面向向高端商商务机市市场，顾顾放弃其其R系列列在此的的销售优优势。大型市场场的中段段用户关关注的更更多的是是使用成成本，产产品对特特殊要求求的实现现里，产产品的稳稳定性，以以及服务务的便利利性和交交易的优优惠政策策，因此此该群体体我主张张单独开开设针对对此客户户群的部部门，进进行针对对性服务务，以联联想优质质的服务务，以及及thiinkppad的的强大技技术力做做支持尽尽可能的的降低成成本，并并且以高高报价高高折扣，尽尽可能丰丰富产品品的附件件，来体体现产品

41、品间的差差异性，最最终占以以高报价价保证了了利润及及其相关关费用，又又以高折折扣为交交易成功功提高了了强有力力的保障障。4.2.3 严格控控制终端端零售商商售价选取有实实力的渠渠道分销销商，分分销商管管理经销销商，合合适的零零售店地地址，各各层严格格考核建建立奖惩惩机制，售售价不得得超过成成本500%，一一旦查出出，违规规操作，严严厉惩罚罚4.3规规范渠道道开发4.3.1 大客户户渠道过过渡到关关系营销销针对大客客户市场场，联想想公司的的客户经经理应主主动与客客户接触触并主导导整个交交易的走走向，采采用客户户代表关关系营销销模式，其其一可第第一时间间知晓大大客户对对产品和和服务的的最新要要求，

42、使使其采购购更加理理智，供供应商也也需要详详细的介介绍产品品细节给给客户，让让客户深深入了解解产品和和了解供供应商。其其二可增增进客户户与联想想公司的的距离，因因此谁与与客户距距离越近近，谁就就可以深深入准确确的掌握握客户需需求从更更有效的的增大交交易的成成功率。联想公司司在大客客户市场场现阶段段的渠道道结构策策略可以以这样改改进:介介入行业业和单位位，由专专门的部部门直接接进行交交易；在在保持原原有的渠渠道情况况下，将将联想和和ThiinkPPad的的渠道和和客户经经理共同同覆盖客客户。同同时加强强公司行行业公关关，尽快快掌控公公司与企企业和单单位的合合作与介介绍，介介入销售售环节，左左右市

43、场场走向，从从而使公公司获得得更佳的的利润实实现力。4.3.2 消费机机的渠道道建设重重点转移移面对中低低端的大大众市场场，渠道道建立的的考虑首首先要考考虑用户户采购的的便利性性，随着着大中城城市市场场的饱和和，联想想公司需需要将产产品渠道道建设的的重点转转放到地地县级城城市，由由于外围围城市的的信息流流慢，对对产品的的品牌依依赖性更更强，加加之其市市场的相相对成熟熟度不高高，因此此渠道建建设适合合以品牌牌专卖店店为主。由由于thhinkkpadd笔记本本的主要要面是面面向中高高端的商商用市场场，渠道道建立首首先要考考虑的是是品牌形形象及其其服务质质量，然然后还需需要一个个相对稳稳定的价价格，

44、因因此将其其重点设设为大中中城市为为渠道建建设的重重点地区区最佳。所所以只能能将中等等及偏下下的消费费机渠道道的重点点进行转转移，选选取有实实力和信信誉的超超级市场场及大型型连锁店店作为销销售主要要场所。需需要注意意的是，为为保持两两者品牌牌形象和和定义不不发生混混淆，联联想公司司产品和和ThiinkPPad产产品应该该各自建建立自己己品牌的的专卖店店，不能能混合在在一个店店内来销销售。4.4加加大促销销力度4.4.1 制定有有针对性性的广告告策略广告的作作用是广广而告知知，其中中广告语语又是广广告的核核心。联联想不同同的产品品系列应应该有不不同的推推广方式式和推广广主题，但但是其笔笔记本的的

45、核心价价值还有有企业的的文化是是不管哪哪个系列列的电脑脑都应该该拥有的的。广告的是是重点树树立创新新和可靠靠的国际际化品牌牌形象，加加强企业业在消费费者心中中的良好好形象，使使得消费费者成为为企业的的一个最最大的宣宣传渠道道。1、联想想IdeeaPaad笔记记本产品品定位在在主流市市场，主主要面向向由个人人/家庭庭消费者者和中小小企业用用户组成成的零散散客户市市场，同同时也对对部分大大客户市市场进行行覆盖。因因此联想想IdeeaPaad笔记记本产品品的广告告策略将将重点针针对大众众市场进进行设计计和投入入。产品品广告的的主题和和传播要要根据各各产品线线覆盖市市场的不不同来分分别设计计，选择择的

46、传播播媒介应应该是以以视频为为主要方方式的全全方位立立体的多多手段传传递声音音。2、ThhinkkPadd笔记本本产品定定位在中中高端市市场，主主要面向向大型行行业客户户和中小小企业用用户市场场，是商商用特性性突出的的笔记本本产品。因因此ThhinkkPadd品牌笔笔记本产产品的广广告策略略将重点点针对商商用类客客户进行行设计和和投入。ThinnkPaad的品品牌广告告重点突突出技术术领先和和优质的的国际化化品牌形形象，重重点放在在高级商商务应用用的相对对专业的的媒介，可可以适当当减少普普及型媒媒介的比比例，通通过良好好的质量量关和售售后服务务体系让让消费者者口耳相相传，最最终形成成以消费费者为载载体的传传播方式式。4.4.2 增加体体验式营营销这种营销销方式通通过联想想遍布各各地的零零售店得得到实现现。根据据苹果的的体验式式营销可可得出：不管走进进哪类的的零售，都都能看到到产品被被陈列的的竟然有有序，个个性不张张扬。购购买者可可以舒适适的试用用从未使使用过的的各种产产品，他他们几乎乎是可以以随意取取用任何何一个店店堂里的的产品，这这些体验验中心还还有电影影制作图图形图像像设计以以及关于于其他东东西都培培训。我我们与其其说他像像一个商商店，不不如说它它更像