杂志社广告部的工作内容17317.docx

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1、杂志社广广告部工工作内容容杂志主要要有哪些些广告客客户，如如何去拉拉广告？广告赞助助-就是是以某个个活动为为支点，以以冠名、主主办、协协办、鸣鸣谢、指指定产品品等为形形式，从从企业获获得资金金、实物物支持，然然后再以以一定的的广告、新新闻媒体体的宣传传作为回回报来进进行操作作的商业业行为。目前拉广广告赞助助的市场场非常大大，发展展速度非非常快，靠靠这行为为生的人人员也特特别多。全全国不说说，光在在北京，这这个行业业天天在在增长，人人员天天天在澎涨涨。每天天都有几几部影视视剧开拍拍、有无无数的会会议、活活动在举举行，有有无数的的培训在在举办。有有这么多多的活动动要开展展，就要要拉广告告赞助，就就

2、要找主主办、协协办、冠冠名单位位。要拉拉广告赞赞助，就就要有业业务员去去拉。会会拉的吃吃香喝辣辣，买房房买车的的比比皆皆是。不不会拉的的就混不不下去。所所以，这这个行业业也是个个淘汰率率很高的的行业，每每天开的的关的也也很多。因因为这个个行业起起点低，进进入容易易，发展展很快，从从业人员员普遍缺缺乏经验验，天天天象个无无头螥蝇，到到处瞎碰碰乱撞，满满天飞，既浪费自己时间和精力，也影响干扰企业工作。所以，有的影响业界的形象，有的在报纸上打上广告勿扰，有的单位公然打出三防防火防盗，防拉广告，拉广告的人让人感到讨厌。拉广告赞赞助是门门高明的的艺术，涉涉及到推推销学、心心理学、口口才学、公公关学、谈谈

3、判学、广广告学、人人际关系系学、策策划学等等各个领领域，里里面奥妙妙无穷。拉广告赞赞助与推推销不同同，推销销-推的的是大家家看得见见摸得着着的产品品，推保保险，也也是个大大家普遍遍认同概概念。而而拉广告告赞助，什什么也没没有，卖卖给别人人的只是是一个方方案，一一个操作作者造得得梦；第第二，二二者对象象不同，一一般推销销员，面面对的是是一般层层次的人人，是一一些普通通的工人人、农民民、市民民、家庭庭妇女和和其他形形形色色色的人。而而拉广告告赞助面面对的人人，一个个高人，一一个成功功的人，象象企业的的老总和和部门经经理。如如果你没没有过硬硬功夫，没没有较强强的公关关能力，沟沟通能力力，行销销能力，

4、心心理素质质，想让让对方心心甘情愿愿地掏钱钱给你，是是很难的的。这里里充满了了学问智智慧，是是一门比比推销更更难的艺艺术。可可以说，学学会了拉拉广告赞赞助的艺艺术，就就学会了了拉其它它所有业业务的艺艺术。不打无准准备之仗仗-如何何战前准准备（一）为为什么要要进行充充分准备备在操作项项目之前前，我们们不要忙忙着去拉拉广告赞赞助，有有一项非非常重要要的工作作要注意意，什么么工作？准备工工作。谈谈起准备备，很多多人会不不以为然然，我知知道。但但是很多多人并没没有做到到。我们有些些人没有有准备好好，或者者根本就就没有准准备，就就仓促上上阵，结结果是找找一个就就死一个个，找二二个就死死一双，找找一串就就

5、死一片片，被碰碰得头破破血流，败败下阵来来。为什什么会这这样？就就是没有有准备好好。好的的准备就就是成功功的开始始，结果果不好就就是准备备不好。拉广告赞赞助的准准备工作作非常重重要。做做任何事事情准备备工作都都非常重重要。很很多人拉拉的效果果不好，结结果不好好，就是是因为准准备的不不好。有的时候候我和我我的助手手出去谈谈业务，在在回来的的路上我我的助手手就会对对我说：张老师，今今天你怎怎么反映映那么快快？刚才才那个问问题，如如果换成成我，我我真得会会措手不不及，不不知怎么么回答。我我告诉他他：并不不是我比比你聪明明，比你你反映快快。而是是我准备备的比你你充分。在拜访前前，我对对这个客客户的情情

6、况作了了全面的的调查，进进行了认认真的研研究，对对他们可可能提出出的问题题作了各各种设想想和演练练。可以以说，今今天的结结果，是是因为过过去的付付出。过过去的每每一份付付出，都都会在我我今天的的表现中中得到体体现。如果你真真正准备备好了，你你在台面面上就能能从容不不迫，对对答如流流，就不不会丢三三拉四，手手忙脚乱乱。你在在操作过过程中，就就会减少少很多的的麻烦、节节省很多多的时间间。磨刀不不误砍柴柴功！这句话话请大家家一定要要记住。那么，我我们拉广广告赞助助到底准准备什么么呢？从从什么地地方准备备？（二）准准备一份份充足的的名录作为一个个业务员员手上拥拥有充分分的名录录是最基基本的，也也是非常

7、常重要的的。如果果想成为为一名金金牌业务务员，掌掌握大量量的名录录更是不不可少的的。我发发现那些些拉不到到广告的的业务员员都有一一个通病病：就是是潜在客客户不多多。而金金牌业务务员之所所以能源源源不断断地拉到到广告，拉拉到赞助助，首先先就是因因为他们们掌握了了大量的的潜在客客户的名名单。谁谁拥有了了终端客客户，谁谁就拥有有了财富富，人脉就就是钱脉脉，资源源就是财财源，这是目目前商场场上最流流行的一一句话了了。有些业务务员手里里为什么么没有客客户？一方面是是因为业业务员懒懒，不愿愿意去开开发；另另一方面面是因为为他不知知道怎样样去开发发，平时时没有做做好这方方面的收收集整理理工作。可想而知知，一

8、个个业务员员手上没没有一个个客户，你你要想拉拉到广告告或赞助助，要想想把公司司的业务务做上去去，简直直是天方方夜谭，这这就叫巧妇难难为无米米之炊！所以开发发客户的的工作是是重中之之重，它它和谈判判、签约约不相上上下。你你只有找找到客户户，才能能有用武武之地，才才有发挥挥的场所所。那么么，如何何寻找、开开发客户户？1. 你你的客户户在哪里里? 首先，要要知道，你你的目标标市场是是什么？你的客客户范围围是什么么？如何何寻找到到这些客客户？比比如，AA级、B级、C级你要在在本子上上把他列列出来，重重点的先先做，把把80%的时间间用在AA级客户户上。比如说：我过去去在某法法制报拉拉赞助、拉拉广告、做做

9、专题，我我的客户户就是：公检法法单位、有有钱的单单位、经经常打广广告、想想出名的的单位、搞搞得不太太好出过过问题的的单位、与与法挂得上上钩的单单位、愿愿意跟记记者交朋朋友的老老板、私私营企业业等等。你你的客户户在哪里里呢？请请你好好好地想一一想。2. 寻寻找客户户的方法法. 其次，当当你明确确了业务务的方向向、范围围之后，就就要知道道通过什什么样的的方法途途径寻找找这些客客户。现现介绍几几种常用用的方法法：查阅各种种汇编资资料。这些汇编编资料有有统计资资料、名名录资料料、报章章资料等等等。统计资料料是指国国家有关关部门的的统计调调查报告告、行业业协会或或者主管管部门在在报刊上上面刊登登的统计计

10、调查资资料、行行业团体体公布的的调查统统计资料料等。名录资料料是指各各种客户户名录（包包括现有有客户、旧旧客户、失失去的客客户）、同同学名录录、会员员名录、协协会名录录、职员员名录、名名人名录录、电话话黄页、公公司年鉴鉴、企业业年鉴等等。查找广告告黄页。到图书馆馆查阅行行业出版版物。上网查找找。互联网是是个信息息的聚宝宝盆，上上面有你你所需要要的全部部信息，尤尤其是一一些比较较大的企企业公司司，你需需要的有有关信息息在他们们的网页页上都能能找到。查到的信信息是否否对口，关关键在于于你输入入的搜索索关键词词。比如如说，现现在我要要搞一个个广告人人员的培培训，我我的客户户在哪里里？其中中一个方方面

11、就是是广告公公司。那那么如何何寻找他他们呢？我就上上网点击击北京广广告公司司，立即即就可以以在网上上查到北北京所有有广告公公司的名名单以及及相关资资料了。然后后我把上上面的名名称、地地址、电电话、联联系人等等复制粘粘帖在一一个文件件上，然然后打印印出来。上网可以以开阔你你的眼界界，你一一定要善善于使用用它，把把它用好好用活用用足。注意收集集各种媒媒体上的的广告报报道。经常在媒媒体上登登广告、做做报道的的单位，说说明他们们都有做做广告、扩扩大知名名度的需需求，或或者说明明他们企企业的经经济效益益比较好好。一些地方方或者行行业性的的报纸杂杂志，电电视媒体体、还有有路牌广广告，上上面都有有大量的的信

12、息和和资料。平平时要注注意收集集，有的的可以剪剪贴下来来，有的的要及时时地记录录下来，包包括公司司企业的的地址、电电话，以以及你当当时想到到的一些些要点和和感悟，都都要把它它记下来来，好记性性不如烂烂笔头。通过亲朋朋好友、同同学、同同事介绍绍。如果能够够通过一一些有实实权单位位的朋友友介绍，那那就更好好了。比比如，工工商税务务、公检检法等部部门的朋朋友、一一些单位位的一把把手或部部门头头头等，通通过他们们的介绍绍，你可可以结交交一些高高级客户户。因为为我们拉拉广告赞赞助，绝绝大多数数都是与与单位的的领导打打交道。有有关系有有面子会会胜过一一个公章章；有时时他的上上级领导导一出面面，可以以胜过你

13、你的千言言万语，可可以免去去你很多多的周折折和程序序，并且且对方更更容易信信任你，接接近你，使使你的业业务成功功性更大大。对这点，我我要提个个醒：对对帮忙的的人，你你要给别别人相应应的报偿偿。虽然然朋友帮帮忙是出出自友情情，但我我们要学学会感恩恩，成功功的人，都都是善于于感恩的的人！到专门卖卖名录的的机构去去买。名录互换换一些名录录你用了了多次，你你的这个个名录就就基本没没有什么么价值了了，但别别人拿到到你这个个名录就就是新的的，不影影响什么么。所以以，你可可以与其其他公司司的业务务员互换换名录。快速建立立人脉的的方法-出席席各种会会议各行各业业召开的的会议很很多，如如各种研研讨会、说说明会、

14、展展览会、洽洽谈会、培培训会，各各种活动动等等，特特别是一一些精英英人才的的大小型型聚会。总总之，凡凡是已获获得的大大小会议议（活动动）信息息都不要要放过，要要珍惜这这样的机机会，要要千方百百计去参参加。因为会议议期间人人群集中中，各种种层次、各各个领域域的人你你都有可可能认识识。这样样，你能能够在比比较短的的时间内内，快速速地建立立起大量量的人脉脉关系，建建立起一一些高层层的、各各个行业业的人脉脉关系。不不但如此此，还能能够充分分利用这这样的机机会，获获得各方方面的资资讯和信信息，同同时还可可以提高高自己的的社会知知名度。有人将出出席各种种会议称称之为泡会，不免免有其贬贬意，但但从另一一方面

15、看看，泡会确实是是一个最最省钱、最最快速、最最有效的的获取潜潜在客户户关系的的好办法法。有一点要要注意：在会上上收到名名片后，要要经常联联系。有有句话叫叫做：联系联联系，有有联才有有戏这个戏-就是维维系，有有维系，就就会有信信息，有有信息，就就会有结结果，就就有了戏；这样样关系就就会越来来越了解解，越来来越熟悉悉，越来来越好，就就会有后后续资源源。不联联就没戏戏，比如如对方换换了手机机号，搬搬了工作作地点，调调换了工工作单位位，联系系不上，就就断了联联系。3. 如如何了解解你的客客户? -了解解客户什什么？在你要接接触客户户之前，你你一定要要对对方方的情况况有所了了解。了解客户户本人的的基本情

16、情况。比比如，客客户的单单位、职职务、籍籍贯、所所学专业业、脾气气性格、兴兴趣爱好好、主要要家庭情情况、社社会关系系、如子子女，爱爱人、亲亲戚，与与企业其其他负责责人的关关系，他他有过什什么突出出的成绩绩或近期期有什么么值得谈谈的事例例，如某某报纸、杂杂志、电电视台是是否曾采采访报道道过，或或在某项项活动中中他讲过过话等等等。了解客户户所在企企业的情情况。比比如，主主要商品品的质量量、价格格、功能能，与同同类商品品比较，有有什么特特点和缺缺点，社社会对其其企业的的评价，企企业的知知名度、美美誉度，与与同类企企业比较较，该企企业的突突出特点点是什么么？了解客户户最近的的状况。比比如，最最近在做做

17、什么工工作，近近年来有有些什么么成功的的经验，失失败的教教训，获获得过什什么荣誉誉、奖章章等等。为什么要要了解这这些情况况？主要要目的是是为了便便于沟通通，拉近近彼此的的距离。如如：听说说你是属属虎的，我我也是；听说你你当过兵兵，我也也当兵；你是围围棋高手手，我来来向你请请教；你你孩子今今年考大大学，我我这里有有一个内内部资料料；你的爱爱人身体体不好，我我给你带带来了一一些保健健品，你你试试；你最近近在某场场合说过过这样一一句话：我我非常有有同感；我发现现，你们们的广告告有一个个显著缺缺点，你你们单位位存在问题题，我认认为应该该；你们最最近在开开展活动，我我认为这这个活动动应该；每个人都都有一

18、个个电台，什什么时候候才收听听？当谈谈到自己己的时候候，当谈谈到与自自己利益益相关的的事情的的时候；每个人人对什么么最感兴兴趣？对对自己、对对与自己己息息相相关的人人和事；从这个个角度看看，人们们更多关关心的是是自己。你你了解他他越多，你你在接触触中，共共同语言言就会越越多，就就会越主主动，你你们之间间的距离离就会拉拉得越近近。-如何何了解对对方情况况？翻阅能反反映该企企业经营营情况的的有关材材料和文文件，如如近一两两年的工工作计划划、总结结、经验验汇报、典典型人物物介绍、先先进事迹迹报道等等。还可以通通过一些些人际关关系了解解到，如如，和本本单位的的员工，或或者与熟熟悉本单单位情况况的有关关

19、人员或或该客户户的朋友友聊天交交谈。观看该单单位的网网站、宣宣传栏、橱橱窗、墙墙报、简简报等。（三）准准备一套套最得体体的台词词最成功的的业务员员都是一一套很得得体的台台词。要要去拓展展业务，事事先一定定要有一一套台词词，这套套台词包包括：见面的台台词-开场白白；介绍项目目的台词词；反对问题题的应对对台词；对一些情情况的了了解和见见解的台台词。如何熟悉悉这套台台词？这套台词词，搞出出来之后后，你一一定要反反复练习习。怎样样练？可可以两个个人对练练，也可可以在小小组会上上练，让让大家提提提意见见。然后后，找一一些小企企业试一一试，检检验检验验，检验验一下这这套台词词还有哪哪些不够够完善？还有哪哪

20、些问题题没有考考虑到？还需要要做哪些些补充，或或发展哪哪些新的的卖点？等等。如果通过过几次使使用都失失败了，这这时，你你就必须须马上停停下来，大大家坐在在一起分分析原因因，进行行脑力激激荡，共共同商榷榷应对的的话术，最最后归纳纳总结，形形成一个个应对的的样本，整整理成一一套最得得体的台台词。这这套最得得体的台台词一旦旦形成，我我们就要要背得滚滚瓜烂熟熟。我训练业业务员时时，要求求他们一一定要这这样做。每每个学员员，必须须先背，做做到人人人过关，不不过关不不能上场场。有的的人不理理解，总总喜欢自自搞一套套，或者者没过关关就上场场，总认认为自己己在台面面上会发发挥得很很好，结结果一上上场，就就碰得

21、头头破血流流。我对这些些业务员员说，这这些经验验是从千千百次失失败的教教训和成成功的经经验中总总结出来来的。一一定要听听，一定定要这样样做，一一定要这这样复制制下去。当当你自己己还没有有成功的的时候，必必须有个个蓝本，必必须先模模仿。熟熟了，你你才能发发挥。这这样做，是是对你负负责，对对公司负负责，对对市场负负责。在这里，我我要送大大家一句句话：听听话照做做，没有有错！（四）准准备好所所需的道道具1.一张张有吸引引力的名名片。要精心设设计制作作你的名名片！一一张好的的名片，可可以帮你你很大的的忙！当当年，我我在某报报当记者者站站长长的时候候，我的的名片是是这样设设计的：名片正上上方用黑黑体字重

22、重重地写写着两行行字：弘弘扬社会会正气，鞭鞭挞腐败败邪恶。下一行是是：某某某报工作作站张春春健站长长。这张名片片拿出去去，很有有威慑力力。出去去工作时时，对方方拿到一一看，立立刻就肃肃然起敬敬，为我我拉广告告、专题题带来了了很大的的便利。当站长的的主要工工作就是是订报纸纸、拉广广告、写写稿子。但但在介绍绍时，如如果你说说自己是是来拉广广告的，就就根本别别想开展展工作。谁谁见了都都会烦：又是订订报纸拉拉广告的的来了。你你的名片片也许一一转眼就就成了垃垃圾。然而，当当你经过过包装以以后，当当你的名名字后面面挂上某某长长的时候候，或者者是冠上上一个知知名品牌牌的时候候，人家家对你就就是另外外一个样样

23、子了，对对你就会会刮目相相看，格格外重视视与尊敬敬，而你你的名片片也会受受到好的的待遇，他他会好好好收藏保保管起来来，有的的为了弦弦耀自己己还把他他夹在玻玻璃板下下，或时时刻带在在身上，在在某种场场合他还还可能时时不时拿拿出来炫炫耀一番番，或叫叫你一起起吃饭喝喝茶，为为他捧捧捧场，光光光面子子。 人不带带长，放放屁都不不响。 社会会上流传传的这一一说法，还还真有点点道理。因因此：根据业务务需要，你你要适当当给自己己的名片片上冠以以一些头头衔，罩罩上一层层光环。比如说：某某主主任、某某某经理理等等。当当然不要要去招摇摇撞骗，必必须在法法律允许许的范围围内进行行包装。比如有些些报社业业务员，名名片

24、上打打着：报报社社会活活动部某某某。他他并没有有写：记者这两个个字，但但有没有有报报社这个品品牌，效效果力度度完全不不一样。现现在，社社会上有有些人拉拉广告赞赞助时，名名片写着着：某某某高级记者者。内行行人一看看就知道道这是个个冒牌货货，这人人不行。因因为人们们知道，记记者是不不能拉广广告的，这这是我们们法律不不允许的的。还比如，某某公司的的业务员员，名片片上统统统写着：某某项项目经理理。有没没有经理两个字字，给人人的感觉觉完全不不一样，办办事人的的力度和和份量也也就不一一样。这这样做，并并没有触触犯法律律，这完完全是在在法律的的允许范范围之内内操作。在我的名名片，也也有一些些头衔，如如：拉广

25、广告赞助助的第一一教练。在在社交场场上，我我根本不不需要过过多的吹吹嘘，别别人一看看就知道道我是干干什么的的，就明明白我最最擅长的的行业。操操作中，为为我业务务的开拓拓、经营营与发展展带来了了很多的的便利，帮帮了我很很大的忙忙。名片片的内容容要精彩彩。除了印上上自己所所在的单单位、姓姓名、职职务或专专长、联联系方式式（电话话、手机机、传真真、E-maiil地址址）以外外，还可可以印上上公司经经营的范范围，或或名人名名言、格格言警句句等，以以达到宣宣传自己己（公司司）或突突出个人人特点的的目的。要要充分利利用名片片的正反反两面。印印刷档次次不能太太低。印刷的纸纸张、印印刷的质质量、排排版的合合理

26、性以以及色彩彩的搭配配等等，都都必须讲讲究，要要精心设设计，力力求精美美、合理理、有特特色、有有美感、够够档次。总之，一一张名片片，就是是一张广广告，一一张宣传传你自己己（公司司）的广广告。你你的特长长、你的的地位、你的品位、你的影响力等等，对方都可以从你的名片上看出来。如果你的的名片能能够吸引引对方的的目光，能能够引起起对方仔仔细观看看的兴趣趣，那你你的名片片就是一一张好名名片-一张能能够吸引引人的名名片。2.一台台笔记本本电脑。有条件的的话，你你一定要要准备一一台笔记记本电脑脑，这样样既可以以提高你你的身份份和档次次，又可可以携带带大量的的资料，便便于演示示图文资资料，效效果非常常好，并并

27、且可以以省去很很多话。如如果你经经济条件件不太好好的话，也也可以到到二手市市场买一一台二手手笔记本本电脑，价价格在220000元左右右，而且且质量好好，非常常实用。有了这个个笔记本本电脑以以后，你你还可以以在网上上发资料料、传图图片，与与客户联联系沟通通，既方方便快捷捷，效率率又高。对方如果果需要一一些资料料，你可可以从电电脑上考考贝下来来或发EE-maail给给他，这这样，你你也不用用背很多多很重的的资料出出去，可可以轻松松上阵，而而且效果果好。一台笔记记本电脑脑，能让让人觉得得你品位位高、有有实力；工作起起来省时时省力省省口舌，并并且效果果好、效效率高-不可可不备。3.一枝枝钢笔和和圆珠笔

28、笔及其他他。钢笔、圆圆珠笔不不需要名名牌，但但一定要要过得去去。书写写一定要要流利，事事先一定定要检查查，不要要到用的的时候，写写不出来来，那就就大刹风风景了。根根据身份份包装和和工作需需要，我我们还要要准备好好：公文文包、光光盘、磁磁带、文文件、计计算器、软软盘、稿稿纸、所所需票据据、相关关资料等等。出发发前一定定要认真真地检查查一下，看看看是否否带齐了了。另外，东东西摆放放的顺序序、位置置，都要要考虑好好，以方方便、顺顺手为原原则。在在需要时时，顺手手就能拿拿到，不不要在场场上东找找西找，半半天拿不不出来，影影响效果果，影响响心情。4.确定定好操作作的路线线。具体操作作的路线线原则是是：先

29、近近后远；先亲后后疏；先先重点后后一般；先大后后小；先先团体后后个人。把把80%的时间间花在220%的的客户身身上。要要列出图图表。团团队中所所有的业业务员，兵兵分几路路，分条条分块，一一个一个个单位压压过去。每每天下午午五点碰碰头，交交换情况况，以免免撞车。有有时为了了赶时间间，该乘乘出租车车的要乘乘车，该该骑车的的要骑车车，一切切以约定定时间为为准，以以提高工工作效率率为原则则。不要要为省几几个路费费，走路路、挤公公交车，为为了那点点车费，时时间浪费费了大半半天，结结果呢，人人累得要要死，对对方也早早已等得得不耐烦烦，甚至至有事出出去了，你你两头扑扑空，真真是得不不偿失！既浪费费了自己己的

30、时间间和精力力，又得得罪了客客户，更更糟糕的的是搞坏坏了双方方的合作作关系，让让人觉得得你不守守信用，从从而失去去合作的的机会。不不要说在在北京、上上海、广广州这么么大的城城市里不不能这样样做，就就是在一一些小城城市，按按你走路路或挤公公共汽车车的做法法，一天天也跑不不了几个个单位。要要想得开开，不要要吝啬那那几个车车钱。你你拉到一一个单，什什么都在在里面，什什么都有有了。小结：你你准备的的越充分分，越细细致，你你的结果果就会越越好。千千万不要要忽视这这一环节节。请记记住这句句话：好好的准备备就是成成功的开开始！第二部分分面谈前前的热身身运动-如何何约见客客户拉广告赞赞助就好好像打仗仗一样，兵

31、兵马未到到，粮草草先行。粮粮草和装装备到位位之后，陆陆海空三三军的炮炮火就要要向目标标发起猛猛烈的进进攻。同同样，拉拉广告赞赞助也是是如此，也也必须准准备进行行充分的的准备，刚刚才我们们已经把把拉广告告赞助的的粮草和和装备进行了了充分的的准备，目目标市场场也非常常明确了了，下一一步我们们就要集集中最优优势的兵兵力和最最先进的的炮火，向向目标市市场发动动大规模模的立体体式的地地毯式的的狂轰烂烂炸。现在是221世纪纪了，现现在打得得是一场场现代战战争，既既然是现现代战争争，就不不仅仅是是单兵种种作战，这这里面就就要有常常规的武武器，最最新的现现代化武武器，还还要准备备核武器器，特别别要注意意运用电

32、电子战、信信息战，这这样才能能打赢现现代化条条件下的的战争。就拉广告告赞助来来说，到到底什么么是常规规武器？现代化化武器？核武器器？什么么是信息息战、电电子战？用怎样样的方式式，用什什么样的的武器向向目标市市场发起起猛攻呢呢？一约见见的方式式：直接拜访访；电话话；传真真；信函函；会议议发布；发短信信；电子子邮件；网站。直接拜拜访、电电话、传传真、信信函这些都都是常规规的武器器；会议议发布一一般是大大型项目目才采用用的方法法；发短信信、发电电子邮件件、网络络这些叫叫做电子子战、信信息战。这这里，侧侧重地讲讲几种方方法：传真- 最好限定定在1-2张张，最多多3张。因因为传真真纸一卷卷是十几几、二十

33、十几元钱钱，多了了，客户户就会烦烦，不愿愿意接，也也不愿意意看。短信- 发短信的的时候，听听说最多多只能770个字字。我们们要充当当发挥这这70个字字的作用用，要很很好地设设计、斟斟酌。这这里我告告诉大家家一个技技巧，发发短信时时，打上上你企业业的网址址。你可可以这样样说：详情请请点击：3W什么么什么。就可以了。不要小看这一点，它能够省去你很多的时间和口舌，省去你很多的电话费和传真费，并且效果好。利用电子子战，发发伊妹儿儿，发短短信。唰唰、唰、唰唰群群发，一一秒钟可可发几百百、上千千个单位位，现在在有这样样的公司司，专门门为搞业业务的发发短信、发发伊妹儿儿，省时时省钱，效效率高。市市场上也也有

34、群发发的软件件卖，几几百块钱钱就能买买到。在上述方方法中，一一般都要要综合运运用，现现在最常常用的模模式是：电话+电子邮邮件+网站最先进进，这就就是我们们现代化化的武器器，而不不是电话+传真，因为为像北京京、广州州、上海海这样的的大城市市，能够够给得起起钱的企企业，像像这样的的电脑、网网络基本本上都有有，所以以，这套套方法是是最省时时省钱省省力，效效果最好好的。二、约见见的模式式：撒网-跟进-确认撒网- 什么是撒撒网？用用通俗的的话说，就就是向目目标市场场大面积积地发贴贴子。撒网的目目的是发发信息。把把我们项项目的信信息准确确无误地地发送到到潜在客客户的手手里。要注意：我们这这个网一一定要撒撒

35、得大，撒撒得广，撒撒得宽，因因为我们们只知道道某一个个地方可可能有鱼，但不不知道具具体的鱼到底在在哪里，所所以，要要把鱼一网打打进，我我们网一一定要张张得大，这这样才能能把鱼一一个不漏漏地全部部捕获。撒网用什什么样的的工具？上面我我们已经经介绍了了6种。这这里我们们着重地地讲一讲讲电话撒撒网的方方法。电话如何何撒网？我的做做法一般般是这样样的：有两种方方法。（一），手手里有一一把手的的电话，直直接打给给他。可可以说：喂，李李总，你你好！我我有个重重要的传传真请你你接一下下。或者者说：喂喂，你好好，李总总！我是是某某主主委会的的，我们们正在举举行某某某活动，我我们想邀邀请您参参加，我我这里有有个

36、材料料，你看看是发传传真还是是发E-MILL？谢谢谢！然后后，你把把资料传传过去。（二），手手里没有有一把手手的电话话，这个个时候你你就要过过关斩将将了。大家都知知道，大大公司，一一般都有有秘书小小姐挡架架，她们们都有一一套应付付找老总总的电话话。你打打电话过过去，一一般情况况她就会会问你：请问你你找他有有什么事事吗？你你跟他约约好了吗吗？他认认识你吗吗？等等等。如果果这个时时候，你你没有一一套应对对的方法法，你就就可能会会败下阵阵来，小小姐一般般都会这这么说：老总不不在，老老总在开开会。这这个时候候你怎么么办呢？我的做法法是：直呼姓名名-一般般我是这这样说的的：喂，你你好！请请给我接接李军的

37、的办公室室。为什什么不说说李总经经理，而而要直呼呼对方的的姓名？因为你你客气地地叫李总总，对方方会认为为你是一一般的业业务关系系，或者者是来办办事的，于于是，她她就会公公事公办办，而你你亲切地地直呼对对方的姓姓名，她她就会认认为你是是他的铁铁哥们，或或者是亲亲朋好友友，所以以，不敢敢怠慢你你。高品牌压压-就是是用你的的品牌给给对方造造成压力力。你可可以反复复地重复复你的单单位和姓姓名。比比如：喂，你你好！我我是某某某主委会会的张春春健，请请给我转转接李军军的办公公室。有的秘秘书小姐姐，她不不吃你这这一套，问问你：找找他有什什么事？或者说说：你跟跟他约好好了吗？他认识识你吗？等等。这这个时候候，

38、你怎怎么办？你可以以继续说说：我是是某某主主委会的的张春健健，请给给我转接接李军的的办公室室。这位小小姐很牛牛，就是是不卖账账，这个个时候你你还继续续跟她说说：你就就告诉李李军，我我是某某某主委会会的张春春健。反复2-3次次，如果果对方还还不就范范，这个个时候，你你就不要要蛮了，就就要退一一步，说说：是这这样的，我我们正在在开展一一个什么么什么的的活动，我我们要亲亲自邀请请李总参参加。请请你转一一下好吗吗？如果果她还是是不就范范，这个个时候你你又要退退一步，说说：小姐姐，请问问你的芳芳名？噢噢，王芳芳小姐，我我这里有有一份资资料，你你看是传传真呢，还还是发EE-，请请你一定定要转交交给你们们的

39、老总总。并给给我回话话。好吗吗？好，谢谢谢！再再见！为什么要要问她的的名字？主要是是给她加加强责任任感。跟进- 贴子发过过去了，你你估计他他看得时时间差不不多了，你你打电话话过去：喂，李李总吗？我是某某某组委委会的张张春健，刚刚才传过过去的材材料还有有什么不不清楚的的地方吗吗？然后后，你停停下来，让让他说话话。你不不要这样样说：你你参不参参加这个个活动。如如果他说说不参加加这个活活动，你你就没戏戏了。跟进的时时候，有有比较长长的话要要说，你你可以先先这样说说：喂，李李总，你你好！我我是某某某组委会会的张春春健，你你现在说说话方便便吗？如如果你打打他的手手机，你你可以这这样说：你身边边有坐机机吗

40、？我我打过来来。你这这样说，对对方会认认为你比比较理解解他，体体贴他，因为手机是双向收费，或者对方这个时候正在开车，或者正在开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不合适。你这样做，对方会认为你很体贴他，接着你就可以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同意不同意，他至少会听你说完。跟进是个个进一步步沟通的的时候，你你帖子传传过去，他他有不明明白的地地方，就就会向你你咨询，你你就要排排难释义义，但大大部分的的时候，都都会提出出些反对对性的问问题，这这个时候候你就要要应对。一一般有哪哪些反对对性的问问题？根根据我在在操作中中的经验验，常碰碰到的问问题有这这么几个个：我很忙忙，没时时间。 应对：张张总

41、，我我知道你你很忙，所所以才打打电话来来跟你约约个时间间。我不不会耽误误你很多多时间，只只要十几几分钟就就可以了了。但这这十几分分钟，也也许对你你的企业业有很大大的好处处。你看看，你是是明天上上午还是是下午我我们见个个面。-我知知道你很很忙，我我们正在在开一个个课，就就是让你你不忙，而而且让你你提高工工作效率率，我们这这个讲课课的老师师是我知道你你并不是是没有时时间，而而是你认认为这个个事情究究意有没没有价值值。如果果有价值值的话，我我相信你你再没有有时间也也会挤出出时间来来了解。比比如说，你你来这里里马上就就能够让让你赚上上百万上上千万，你你会说没没有时间间吗？比比如说，。你你说对吗吗？我对

42、这这个不感感兴趣，你你找其他他公司吧吧。 应对：张张总，我我非常理理解你的的心情。当当你不完完全了解解清楚这这个项目目（或构构想）的的时候，不不感兴趣趣，是很很正常的的。你不不了解就就感兴趣趣，反而而就奇怪怪了。我我相信，你你真正了了解这个个项目之之后，也也许会感感兴趣。1、列名名单2、打电电话3、上门门4、工作作记录5、回来来做方案案6、提案案7、谈判判8、签合合同9、收款款10、老老板一乐乐，奖金金大大的的有9.26.202215:1715:17:0922.9.263时17分3时17分9秒9月. 26, 2226 九月 20223:17:09 下午15:17:092022年9月26日星期一15:17:09