营销人员的三种能力16949.docx

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1、营销人员员的三种种能力 进入家家电行业业快两年年了，我我一直庆庆幸自己己在这个个市场竞竞争激烈烈行业和和在这家家国内有有名的大大公司开开始自己己的职业业生涯。很很难想象象，从开开始到现现在我发发现自己己还在不不断学习习中，当当然也在在不断进进步中。正正是这种种认为自自己在不不断进步步成长让让我时常常产生了了“谋权”或跳槽槽的欲望望，同时时又发现现许多东东西需要要学习，这这些使我我陷入了了矛盾中中。营销销人员的的三种能能力：销销售能力力、业务务能力、管管理能力力，是目目前我对对市场操操作的理理解，特特献给所所有的营营销同行行，希望望对营销销新人有有些指引引，同时时请各位位前辈大大师给我我一些指指

2、导。一、销售售能力从大大的方面面来说，销销售是营营销的一一个环节节和最终终目的。从从小的方方面看，销销售能力力是市场场操作的的基础。任任何一个个优秀的的一线业业务人员员都必须须拥有这这种能力力。对营营销人员员而言，销销售能力力不仅仅仅指熟悉悉产品知知识和销销售技巧巧，它还还应包括括：培训训能力、促促销策划划能力。产产品知识识和销售售技巧的的掌握目目的是为为了培训训导购员员和商场场营业员员、节假假日到重重点卖场场支持销销售以及及向经销销商推荐荐上柜产产品，尤尤其是新新品。培培训工作作和促销销推广是是为了最最大程度度的销售售和取得得良好的的客情关关系。1、产产品知识识1.1产品品结构和和工作原原理

3、。知知识来源源：专业业网站、维维修工程程师。1.2产品品特点及及竞争品品牌的产产品特点点。知识识来源：产品手手册、产产品说明明书、导导购员、卖卖场实践践。1.3把产产品特点点升华到到销售卖卖点，即即销售术术语。知知识来源源：公司司培训、导导购员、卖卖场实践践与总结结。产品品知识可可以说是是一切销销售工作作的基础础了，一一般要求求在1个个月内掌掌握。它它的掌握握难点在在把产品品特点升升华的销销售卖点点和竞争争品牌的的产品特特点收集集，这需需要公司司相关部部门的培培训支持持。2、销销售技巧巧（仅作作举例参参考）2.1首语语：您好好，这是是（来自自中国最最大的专专业制冷冷集团、连连续144销量第第一

4、、本本商场最最畅销、最最新上市市玻璃门门面板、三三天用一一度电、2209升升）的的容声冰冰箱。2.2第二二句进入入销售主主题：这这款冰箱箱的几个个特点是是：1、22、3在介介绍机子子的时候候，注意意顾客购购买需求求信息的的收集，如如容量、价价位、功功能要求求等。然然后根据据顾客的的需求重重新推荐荐合适的的机型。在在介绍产产品的时时候，最最好是按按照特点点、优势势、利益益、证明明的顺序序展开。在在介绍产产品的功功能利益益时，举举一些跟跟生活贴贴近的例例子，在在这个时时候销售售过程将将进入一一种轻松松的状态态。2.3提出出成交请请求要尽尽快的判判断顾客客的购买买欲望和和购买时时间，在在不经意意语气

5、提提出你的的成交请请求。这这样可以以提高你你的成交交率和节节省成交交时间。2.3.11好吧，我我们就要要这一台台吧。（在在顾客做做出决定定时，来来一个顺顺水推舟舟。）2.3.22比较法法：通过过比较，我我认为这这款机子子更加适适合你，要要不我们们就试台台新机。2.3.33促销法法：厂家家（商场场）在做做促销活活动，现现在买价价格很优优惠。或或者可以以利用赠赠品等。2.3.44销售记记录法：这款机机型非常常畅销，你你可以看看看销售售记录。2.4送别别语：回回去请帮帮忙宣传传我们容容声哦！以后有有什么事事情可以以跟我联联系。（顾顾客跟你你买了产产品，就就证明他他接受了了这个产产品和你你，也就就是说

6、可可以做个个朋友了了。）销售售技巧只只是一个个销售手手段，是是销售程程序化的的表现。也也许你的的一个微微笑或者者一句轻轻松幽默默的家常常就足以以赢得了了销售，所所以说整整个销售售过程要要注意营营造一个个轻松的的氛围，同同时让顾顾客参与与到你销销售活动动中来。从从“服务以以“顾客满满意为中中心”，而非非以“产品销销售”为中心心”的销售售服务理理念理解解，销售售技巧在在销售过过程的地地位应低低于你的的服务热热情。3、培培训能力力因为为要负责责一个区区域市场场的业务务，直接接的销售售工作基基本是有有导购员员和商场场营业员员完成。提提高导购购员和营营业员的的销售能能力就显显得尤为为重要。当当一个区区域

7、负责责人有了了销售能能力时，只只要加上上一点培培训意识识，那么么他就拥拥有了培培训能力力。把公公司的培培训资料料和自己己的销售售经验总总结成培培训材料料，在出出差时进进行现场场进行培培训。对对于三级级市场的的经销商商，他们们希望能能以正式式的培训训形式培培训商场场的员工工，这种种培训最最好是安安排在晚晚上商场场下班后后的一个个半小时时。培训训的内容容除了产产品知识识、销售售技巧外外，还应应包括以以下几个个方面：3.1企业业文化和和荣誉：1、公公司简介介。2、公公司的发发展史。33、企业业荣誉。44、目前前发展态态势。55、未来来发展战战略。66、企业业经营理理念与人人才理念念。3.2行业业市场

8、竞竞争形势势：1、行行业各个个竞争对对手的市市场地位位。2、行行业销售售的传播播诉求。33、区域域市场的的竞争态态势。3.3职业业心态培培训。培培训资料料一般来来自公司司的新人人培训教教材。这这是大多多数经销销商渴望望的培训训，尤其其是那些些想做大大做强的的经销商商。4、促促销策划划能力有竞竞争，就就有促销销的必要要。同时时促销活活动的开开展不仅仅可以提提高销量量和推广广品牌，同同时可以以促进客客情关系系的发展展。在一一线市场场做促销销一般要要注意44个方面面的问题题：4.1促销销的主题题和时间间合理选选择。4.2强调调厂家在在促销活活动中的的位置。发发挥名片片的作用用。4.3统一一属说辞辞的

9、提炼炼和布置置。4.4亲自自售机。二、业务务能力在没没有正式式转为区区域负责责人时，我我总以为为业务工工作是一一件简单单的工作作。在接接手一个个月后，我我才发现现原来“别有洞洞天”。这是是一项系系统、重重复、繁繁琐的工工作。它它有一个个相对固固定的工工作模式式，如果果一个业业务员发发现自己己有做完完的事，那那就是说说他的工工作进入入了状态态。如果果感觉没没有什么么事情可可做，那那就是说说他的工工作还不不够积极极，或者者他还没没有“上道”。一般般来说业业务能力力指的是是：“商”谈能力力、政策策包装与与输出技技巧、资资源利用用能力、市市场分析析与管控控能力、终终端建设设能力、客客情关系系发展能能力

10、、与与公司各各个部门门的合作作。评价价一个业业务人员员的能力力标准是是连续每每月回款款的多少少，或者者说压货货的多少少。1、“商”谈能力“商”有有两个含含义：商商业和商商量。从从商业的的理解，每每一次拜拜访客户户目的就就是要经经销商多多打款多多提货。这这是纯粹粹的商业业谈判。要要达到这这样的目目的很难难。如果果去一次次就能让让经销商商打款进进货，我我相信会会有一大大批的营营销人员员失业。除除了增加加拜访次次数外，还还要有精精彩的内内容。问问题就出出现在这这里，就就一个话话题打款进进货，内内容能精精彩吗？有些人人采用“酒精”法，在在中国这这的确是是一个很很不错的的方法。但但如果公公司没有有业务招

11、招待费这这个报销销项目，“酒精”法也不是长久之计。在日常拜访中，我总结一些话题：行业信息、公司经营信息、区域市场动态信息、促销政策信息、销售利润分析（打比方、举例子等）。拜访时间最好段一些。从商商量的角角度理解解“商”谈能力力，我认认为这需需要我们们当好经经销商的的顾问的的角色。生生意要长长久做，不不要一次次设一个个局，让让经销商商一次进进货买一一年。做做业务如如果能在在经销商商的角度度分析库库存、进进货和利利润的话话，估计计效果会会更好。2、政政策的包包装与输输出技巧巧政策策指的是是厂家根根据市场场需要制制定的促促进经销销商提货货的策略略。一般般分为台台阶返利利和当月月体现的的提货政政策两种

12、种。台阶阶返利政政策一般般在年度度开始双双方签订订协议是是就确定定，包括括月返、季季返、年年返、模模糊奖励励及运输输补贴等等。所有有的返利利都有相相应的条条件限定定。提货货政策一一般出现现在销售售旺季（冰冰箱、空空调），空空调行业业在年度度开始时时的淡季季有压货货政策。提提货政策策有当地地分公司司或者办办事处根根据总部部下发资资源设计计，这也也各个区区域负责责人可以以根据市市场需求求从而进进行重新新包装的的政策。提提货政策策的内容容一般是是当月某某个型号号提不同同的数量量有不同同的让利利，或者者特价机机与常规规机型搭搭配提货货。政策策直接体体现或下下个月提提货兑现现。在拿拿到政策策之后，根根据

13、各个个商家的的经营特特点进行行包装输输出。有有一些商商家喜欢欢吃政策策，但有有的商家家对政策策无动于于衷。私私人老板板需要政政策利益益直接体体现，大大商场采采购需要要公关等等等。政政策包装装输出的的形式有有如下几几种：11、解决决遗留或或其他业业务问题题。2、包包装成公公关费用用。3、现现场促销销活动费费用。44、样机机补贴。55、滞销销机型补补贴。66、部分分直接输输出，其其余做多多项包装装。建议议不轻易易直接全全部输出出政策，一一旦输出出了一次次，经销销商会认认为政策策机型会会降价，导导致政策策的执行行力下降降。3、资资源的利利用能力力资源源包括政政策资源源、促销销资源、终终端建设设资源、

14、人人力资源源以及各各个渠道道资源。政政策资源源的应用用指的是是上文所所说的政政策包装装与输出出。促销销资源指指的是活活动费用用、促销销赠品、活活动物料料还有商商家及其其他厂家家店庆或或者举行行大型促促销活动动的机会会。所有有的促销销资源的的投入都都需要有有产出，其其是现场场活动的的投入。促促销赠品品的分配配发放，需需要跟促促销员和和经销商商沟通赠赠品的使使用方法法，同时时对赠品品的流向向进行监监督。对对于商家家店庆等等形式的的促销“顺风车车”的机会会，一定定要做好好准备。终端端建设资资源指的的是专柜柜的建设设资源，好好的专柜柜位置是是可以赢赢得更多多的销售售机会。在在三四级级市场一一个品牌牌的

15、专柜柜位置也也能体现现商场主主推的顺顺序。人力力资源包包括公司司老总及及各个销销售支持持部门人人员、导导购员、代代理商的的业务人人员。公公司高层层的拜访访可以提提高经销销商的经经营信心心同时也也可以更更加方便便解决工工作中的的困难。对对于导购购员需要要给予更更多的关关心和支支持，充充分调动动她的工工作热情情。注意意与代理理商的业业务人员员多沟通通，尤其其时政策策的包装装输出，同同时要求求其参与与促销活活动的操操作，最最好是通通过代理理商层面面的操作作得到促促销资源源。渠道道资源指指的是代代理商和和加盟分分销售网网络。在在业务操操作中可可以通过过代理商商的资金金实力对对有信誉誉的加盟盟分销商商给

16、予一一定的信信用额度度支持，尤尤其是在在新品上上市和高高端产品品出样方方面的操操作。渠渠道资源源中的分分销商网网络对于于多品类类公司来来说，尤尤其是小小家电生生产厂家家，是一一个重要要的战略略资源。5、 市场分分析与掌掌控能力力了解解市场是是掌控市市场的前前提。市市场分析析就是业业务数据据化、市市场数据据化。分分析一个个市场需需要掌握握如下几几个方面面的数据据：1、历历史销售售数据。22、经销销商档案案，包括括终端建建设数据据、营业业员的连连续方法法、经营营品类等等。3、市市场容量量及各个个品牌的的销售比比例。44、每月月的进销销存。同同时建立立各种销销售支持持台帐，比比如售前前机的退退换申请

17、请、促销销资源分分配使用用跟踪记记录、政政策输出出备案等等。在对对市场进进行了分分析后，下下一步就就是资源源的投入入和市场场的调整整。一般般来说，在在产品高高度同质质化的市市场环境境下，厂厂家对市市场的掌掌控的难难度很大大。除去去家电大大连锁系系统不说说，就是是在二三三级市场场也很难难让经销销商“忠诚”或者让让其跟着着销售政政策走。我我这里所所说的掌掌控市场场指的是是在保证证厂商合合作利益益的前提提下，厂厂家通过过各种销销售支持持手段和和经营指指导来增增强区域域市场内内经经销销商的经经营信心心。换一一种方式式理解，就就是在这这个区域域无论谁谁做我这这个品牌牌都可以以赢利。当当然我们们希望的的“

18、强强”联手。那那么销售售支持手手段有哪哪些呢？销售支支持手段段有：11、售后后服务网网点支持持。2、控控制区域域网点数数量，没没有串货货现象。33、促销销推广支支持。44、终端端建设支支持。55、人员员支持，包包括促销销员和业业务人员员。对于于一般的的厂家来来说，“促销推推广支持持”的操作作比较困困难，因因为这涉涉及许多多费用和和人力支支持，同同时这也也是一个个系统的的工作，不不是一天天两天就就能完成成。经营营指导指指的是样样机出样样、价格格管理、利利润分析析、提供供市场信信息等。其其中价格格管理最最难操作作，同一一个区域域市场内内由于各各个销售售网点的的经营策策略不一一样，就就不如超超市同专

19、专业综合合家电商商场，超超市的标标价很低低，同时时售价和和标价没没有太多多的下调调。家电电商场就就不同，对对单台利利润的追追求较高高，标价价自然就就相对较较高。在在这种情情况下价价格管理理就很难难实现，一一般的操操作就是是分系列列分型号号出样，但但效果不不是很理理想。这这是一个个很普遍遍的问题题，试看看各个厂厂家对国国美、苏苏宁的操操作就知知道这有有多难了了。对市市场分析析了、支支持了、指指导了，可可还是没没有效果果，咋办办呢？这这样的结结果有两两种原因因：1、经经销商经经营能力力不强。22、经销销商实力力够强，但但不主推推。这时时候只能能是：调调整。这这个调整整是讲究究策略性性的，一一要不动

20、动声色的的寻找目目标客户户，二是是不要跟跟原有经经销商闹闹翻，解解释这是是公司的的决定。我我认为网网点调整整的关键键因素是是否是主主推，一一个实力力一般的的商家主主推，总总比在大大商场排排在第四四品牌后后好。6、 终端建建设能力力在前前面的文文字中，我我多次提提到终端端建设。究究竟什么么是终端端建设呢呢？终端端就是销销售产品品的平台台，包括括专柜、产产品、销销售及相相关人员员、销售售支持物物料。终终端建设设出来完完善上面面提到的的4个因因素外，还还包括销销售人员员培训、业业务公关关、促销销推广。一一个强有有了力的的终端应应做到如如下几个个方面：1、最最显著的的专柜位位置。22、统一一的、突突出

21、品牌牌形象的的专柜。33、上柜柜产品线线完善，高高、中、低低、特价价机组合合合理。44、销售售能力突突出的专专职导购购员。55、样机机精美化化输出，PPOP及及宣传海海报支持持，在商商场门前前的促销销宣传海海报，最最好每周周都输出出，内容容不一定定是促销销、特价价信息，可可以是普普通的卖卖的宣传传推广。海海报的设设计内容容由自己己写好后后在交给给商场人人员帮忙忙输出66、良好好的客情情关系，从从商场的的组长到到经理都都积极沟沟通。促促销推广广在终端端建设中中的作用用就是重重大节假假日对商商场的支支持，同同时可以以创造良良好的客客情关系系。7、 客情关关系发展展能力厂商商之间的的关系就就目前看看

22、，我不不认为有有战略同同盟的关关系的存存在，而而是一种种赤裸裸裸的利益益关系。尤尤其是在在三四级级市场。要要发展与与商家的的关系，除除了保障障好商家家的利益益，另外外就是为为商家创创造期望望外的利利益。这这也是营营销理论论的精华华：营销销并不是是以精力力的方式式兜销自自己的产产品或服服务，而而是一门门创造真真正客户户价值的的艺术。这这时菲利利浦.科科特勒博博士的定定义。目目前我只只理解了了前句，对对于下半半句还在在参透中中。创造造客户期期望外利利益指的的是什么么呢？我我总结了了几个被被公认认认为与商商家客情情关系铁铁的，且且业绩比比较优秀秀的业务务人员在在这方面面的工作作。其共共同点：得到商商

23、家的信信任，客客户认为为他们能能够做一一些其他他业务人人员做不不了事。比比如滞销销机型的的退货、紧紧急事件件的处理理等。能能够把客客情关系系做好的的，都是是一些有有经验的的业务人人员，因因为他们们比新人人更了解解公司的的各个运运作流程程。这样样，客户户期望外外的利益益是否可可以理解解为产品品质量、品品牌、销销售支持持等由合合作厂家家提供外外的利益益，而这这部分利利益（降降低经营营风险等等）由业业务能力力优秀的的业务人人员创造造？!所所以发展展客情关关系的前前提是业业务人员员具备优优秀的业业务能力力，在这这个前提提下站在在公司的的立场为为客户创创造最大大的了利利益。当当然，多多拜访、多多打电话话

24、、多沟沟通也是是发生“感情”的好方方法，但但这“感情”是经不不住“利益”的冲击击和考验验。8、与与公司各各个部门门的合作作这应应属于沟沟通能力力方面的的内容，但但这项工工作对业业务的影影响是很很大的。如如果没有有充分与与公司销销售支持持部门的的沟通和和了解各各个部门门的工作作流程，你你将会有有做不完完的表格格、打不不完的电电话，尤尤其是在在制度完完善的大大公司。在在一线市市场的业业务人员员都知道道，时间间就是业业绩。但但有时候候涉及一一些费用用需要审审批时，问问题就出出现了。周周末要开开展的活活动需要要的宣传传单页到到下周一一才到，月月底要开开业的卖卖场的专专柜审批批表可能能要到月月底才能能批

25、下来来同时时有很大大的业务务工作需需要公司司的销售售支持部部门帮忙忙，如库库存、赠赠品发放放等情况况。一句句话，利利用团队队的力量量，多沟沟通以赢赢得更多多的支持持，尤其其是与传传播部门门的沟通通合作。三、管理理能力有这这么一个个谚语：一头狮狮子带领领一群羊羊可以打打败一群群由羊带带领的狮狮子。可可以理解解为无论论在哪一一个环境境，一个个团队是是否强大大是由它它的领导导人的能能力决定定。当你你负责一一个区域域时，你你就是这这个市场场团队的的带领人人。你的的领导能能力降决决定团队队的战斗斗力。在在这里要要明确的的是，业业务能力力不等同同以领导导能力。而而决定一一个人是是否可以以担任“队长”正是一

26、一个的人人的历史史业绩如如何，也也就是它它的业务务能力如如何。这这时候就就要求这这个队长长有团队队建设意意识和管管理意识识。在一一个区域域市场，负负责人除除了业务务工作外外，管理理方面内内容有：任务管管理、政政策和资资源的分分配管理理、团队队的建设设与管理理、执行行力监督督、业绩绩考核、激激励制度度的建设设与调整整。1、任任务管理理一般般在接到到公司总总部的任任务后，分分公司在在把任务务分配到到各个区区域，各各个区域域把任务务分配到到各个销销售网点点，同时时也到相相应的负负责人。这这是许多多公司都都在用的的方法，这这种方法法对业绩绩考核容容易，同同时也存存在一些些不完善善的地方方。销售售任务的

27、的下发依依据有两两个：年年度任务务分配和和同期销销量。如如果按照照这两个个依据分分配任务务就会产产生业绩绩好的任任务会越越来越大大，业绩绩差的区区域任务务越来越越小。在在分配任任务时同同时考虑虑市场容容量和上上月该区区域的业业绩贡献献，我相相信效果果会更好好。在业业务操作作中，销销售任务务除了跟跟各个区区域的业业务员沟沟通任务务外，还还要跟各各个商家家沟通。沟沟通方式式是以书书面的形形式进行行。2、政政策和资资源的分分配管理理以任任务的分分配和销销量为分分配原则则，政策策和资源源的使用用方法在在上面已已讲述，在在此就不不重复。作作为一个个管理者者，对于于政策和和资源的的使用效效果要进进行跟踪踪

28、评估，同同时建立立相应的的备案台台帐。3、 团队的的建设与与管理在团团队的建建设与管管理方面面，主要要是为团团队搭建建一个良良好的工工作平台台。完善善各种例例会制度度及其他他制度建建设、提提供团队队学习提提高的环环境、创创造良好好的沟通通氛围、树树立管理理者的威威信和核核心地位位、工作作目标统统一等都都是团队队建设的的需求。在在团队得得到发展展的同时时，领导导者还要要注意团团队个人人的发展展，不要要担心人人员的调调动，在在营销行行业里需需要热情情。所以以营销团团队需要要定期调调整人员员，最好好为团队队成员创创造有更更多的提提升机会会。4、 执行力力监督都说说现在的的市场“决战终终端”，意思思是

29、现在在是要求求“做业务务”，讲究究“勤”和“快”，而不不是“跑业务务”。营销销行业是是一个“态度”行业，或或者说是是一个“青春”行业。只只有对工工作赋予予了极高高的热情情和责任任才能做做出成绩绩。同时时，营销销工作容容易让人人疲倦。对对于人员员的执行行力就必必须监督督，如果果纵容了了某一个个人员的的懒散，就就会影响响整个队队伍的执执行力。目目前来说说，执行行力的监监督有33种方式式：1、电电话跟踪踪，业务务人员每每天向公公司汇报报工作情情况，或或者有公公司文员员打电话话询问。这这种方式式比较常常用。22、工作作日记，每每周、每每月工作作总结。33、差旅旅费用报报销表。5、业业绩考核核在公公平、

30、公公开、公公正的原原则下考考核每一一个业务务人员。业业绩优秀秀的在例例会上给给予肯定定，同时时介绍工工作经验验，业绩绩差的，要要求其找找出原因因。一般般在公司司例会时时，会对对上月的的工作情情况做一一个通报报，但很很少组织织大家交交流，或或者说没没有这种种交流的的环境。对对于哪些些业绩连连续几个个月都排排在末位位的，应应该考虑虑对该区区域人员员进行调调整。6、激激励制度度的建设设与调整整激励励制度是是每一个个公司都都非常重重视的一一项制度度。就是是有最完完善人力力资源管管理系统统的公司司，都会会有员工工认为激激励制度度不合理理而选择择跳槽。作作为一个个区域团团队的管管理者，在在激励制制度上更更

31、没有态态度的操操作空间间，尤其其在物质质激励方方面。那那么我们们就在自自己的职职权范围围内建设设自己团团队的激激励制度度。这项项制度必必须是全全体人员员讨论通通过的，要要让业绩绩优秀的的业务人人员在团团队有一一种成就就感，使使业绩差差的人员员产生危危机感。比比如给优优秀的业业务人员员发证书书、从团团队基金金中给予予小额奖奖励、每每月多给给2天的的假期等等。营销销，是一一个可以以让你完完全释放放你能力力的行业业，同时时是一门门博大精精深的学学问。在在这个行行业成功功的人很很多，这这些成功功人士就就我们这这个社会会的精英英人士。但但他们成成功的原原因在营营销教科科书里并并没有答答案，因因为他们们的成功功都有独独创之处处。“营销人人员的三三种能力力”权作一一次总结结，并没没有什么么创新之之处，但但愿能给给希望在在营销行行业做一一番事业业的热血血青年起起抛砖引引玉的作作用。同同时我期期望在今今后的工工作学习习中得到到更大的的提高。9.26.202219:4519:45:1122.9.267时45分7时45分11秒9月. 26, 2226 九月 20227:45:11 下午19:45:112022年9月26日星期一19:45:11