管理好你的客户的方法3330.docx

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1、如何管理理好你的的客户一、客户户管理的的原则真正尊尊重客户户真正正尊重客客户，围围绕客户户开展工工作是客客户管理理的基石石，没有有这个前前提，谈谈有效地地管理客客户只是是空中楼楼阁，尊尊重客户户是最起起码的商商业道德德。长久合合作在客客户管理理上，一一定要有有长远眼眼光，而而不能考考虑一时时一事的的利益。因因为客户户稳定是是销售稳稳定的前前提，客客户群体体的稳定定对于销销售政策策的连贯贯性和市市场维护护都是必必不可少少的。实实际工作作也证明明，稳定定的客户户给公司司带来的的收益远远大于经经常变动动的客户户。客户户的每一一次变动动都意味味着风险险和费用用。不到到万不得得已不要要考虑换换客户。这这

2、就要求求我们在在选择客客户时一一定要慎慎重，在在最初选选择时就就从长远远角度考考虑。日常性性工作客户户管理需需要常抓抓不懈，搞搞突击是是没有任任何效果果的。客客户管理理是销售售管理的的一个重重要组成成部分，因因而不可可放松，应应由专人人负责，并并进行考考核。确保经经销商的的利益二、客户户评价积极性性客户户具有合合作和业业务拓展展的积极极性，主主动开展展工作，而而不是被被动的听听从公司司安排或或者一味味的向公公司要支支持，同同时，客客户的积积极性是是配合公公司销售售工作的的最好保保证。商商品是经经销商卖卖出去的的，经销销商的积积极性直直接影响响着销售售效果。在在实际工工作中我我们对销销售业绩绩比

3、较好好的客户户做了分分析，发发现其中中有一个个共同的的规律，就就是都有有着强烈烈的积极极性，因因而我们们将积极极性列为为衡量客客户好坏坏的第一一标准。客客户的积积极性一一方面表表现在态态度上，另另一方面面表现在在行动中中：资金金的支付付、人员员和车辆辆的准备备等等。在在工作中中应细心心观察，谨谨防虚假假的积极极性，那那往往是是阴谋诈诈骗的开开端。经营能能力经销销商的实实质工作作是卖货货，因而而经营能能力的强强弱标志志着其销销售能力力的大小小，也直直接影响响我们未未来销售售业绩的的好坏，衡衡量客户户经营能能力的大大小有几几个指标标： （）经经营手段段的灵活活性：好好的经销销商往往往很有经经营头脑

4、脑，管理理组织都都很有章章法，而而不是跟跟着别人人走。 （）分分销能力力的大小小：主要要是看有有多少下下家（客客户），市市场覆盖盖面有多多大，与与下家的的合作关关系是否否良好等等。经销销能力强强的经销销商能将将商品分分销到区区域市场场的每个个角落。 （）资资金是否否雄厚。这这是衡量量经销商商能力强强弱的一一个硬指指标。 （）手手中畅销销品牌的的多少。好好的经销销商往往往有多个个畅销品品牌（厂厂家）的的经销权权。 （）仓仓储和车车辆、人人员的多多少。这这也是衡衡量经销销商实力力的一个个硬指标标。尤其其是今后后销售工工作向细细的方向向、扎实实的方向向发展，这这个指标标就更为为重要。信誉经销销商的信

5、信誉是与与其合作作的基础础，不讲讲信誉的的经销商商，条件件再好也也不能合合作。对对于信誉誉，我们们要有两两方面的的认识。一一方面，信信誉是保保证；另另一方面面，信誉誉是发生生变化的的，信誉誉超出其其承受能能力时，就就会变得得没有意意义。因因而在考考察一个个人的信信誉时，一一定要有有变动的的眼光，不不能单看看一时。社会关关系社会会关系是是影响经经销商经经营状况况的主要要因素。社社会关系系主要指指两个方方面。一一方面是是家庭关关系：家家庭成员员组成怎怎样，从从事什么么职业，信信仰情况况，爱好好兴趣，生生活方式式，家庭庭关系是是否和睦睦，家庭庭成员健健康状况况，有无无不良嗜嗜好等等等。这些些情况都都

6、会直接接或间接接影响经经销商的的正常经经营。另另一方面面是社会会地位：在社会会上有什什么样的的地位、影影响、社社会背景景，与行行政管理理部门有有什么联联系、历历史，等等等。这这些情况况直接影影响我们们与经销销商的关关系和发发现问题题时处理理的难易易。好的经销销商会给给企业带带来极大大的利润润，而一一个差的的经销商商则给企企业带来来很大的的风险，甚甚至拖跨跨一个企企业。因因而在经经销商的的评价上上一定要要认真考考察，慎慎重选择择，选择择适合自自己企业业情况的的经销商商，选对对了经销销商，销销售工作作就成功功了一半半。三、销售售计划及及记录经销销商的业业绩好坏坏，主要要是通过过销售记记录表现现出来

7、的的，只有有有了销销售记录录，我们们才能随随时了解解每个经经销商的的销售，研研制销售售工作的的进展状状况。在营营销工作作比较到到位的情情况下，营营销部门门应针对对每个经经销商每每月制定定一份销销售计划划，用以以指导经经销商有有序地开开展工作作。销售售计划主主要有：销售目目标（品品种、规规格、数数量），进进度计划划，销售售支援等等内容。销售售记录是是经销商商销售的的最基础础的资料料，也是是最有用用的资料料。主要要内容有有：进货货时间，进进货品种种，规格格，数量量，金额额，结账账情况，欠欠款情况况。这些些内容要要求有详详细记录录，有明明细，有有合计、累累计，还还要同计计划进度度作比较较。通过过销售

8、记记录，我我们可以以知道产产品的销销售情况况、市场场成长的的快慢，区区分经销销商的优优劣，从从而有针针对性的的采取措措施，并并为今后后制订计计划奠定定了基础础。由于于受管理理技术和和管理思思想的影影响，我我们作销销售记录录，只能能跟踪到到总经销销一级，如如果条件件允许，我我们可以以将销售售记录跟跟踪到二二批、三三批、零零售终端端，甚至至消费者者，跟踪踪得越深深入，对对管理越越有帮助助，便于于总结经经验。在客户资资料管理理中，采采用手工工方法，工工作量大大，又无无法及时时统计查查询，大大大降低低了资料料的使用用价值。如如果采用用计算机机管理，便便于将信信息价值值挖掘到到最大限限度。还还可以采采用

9、电子子地图技技术，将将客户的的各种信信息在地地图上准准确显示示出来，增增强信息息的时效效性和便便捷性。四、分销销管理经销销商管理理得好坏坏最终还还是落实实到经销销业绩，经经销商的的业绩体体现在分分销的深深度和广广度上。分分销管理理就是给给经销商商提出分分销目标标，制订订分销计计划，并并协助经经销商达达成分销销目标。分销销的主要要对象是是二批和和零售店店，目的的是扩大大市场占占有率，扩扩大和消消费者的的接触面面，增加加购买机机会，尽尽最大可可能扩大大分销深深度和广广度。分分销管理理要求在在做分销销工作中中抓好分分销商建建档工作作，给所所有的分分销商建建立档案案，并做做好销售售记录，制制订拜访访计

10、划，同同分销商商建立客客情关系系。五、经销销商支援援广告促促销活动动广告告促销是是销售活活动中最最基本的的销售行行为，伴伴随着整整个销售售过程，也也是销售售费用的的大头，因因而应认认真管理理。管理理的重点点是制订订活动计计划和费费用预算算，所有有活动都都要制订订计划，公公司批准准后方可可执行，并并严格按按照预算算支付费费用，谨谨防出现现广告促促销费用用成为“无底洞洞”。进行行广告促促销之前前一定要要考虑效效果，谨谨防无效效果的广广告促销销。事后后进行考考核，如如果效果果不好，应应追究当当事人责责任，保保证广告告促销的的严肃性性，活动动方案和和考评结结果要存存在经销销商档案案中。人员车车辆支援援

11、由于经销销商往往往经营多多个厂家家的产品品，在经经营过程程中很难难对一个个品牌注注入更多多的精力力。要想想使自己己的品牌牌多一些些销量，人人员车辆辆支援是是对经销销商的最最有效的的支援。在在实际工工作中，根根据实际际情况决决定是派派业务员员，或是是派业务务主管，还还是在当当地招助助销员。派派车辆一一定要考考虑好费费用问题题，尽量量争取共共同分担担费用。每每个公司司的人员员和车辆辆都是有有限的，因因而一定定要将有有限的人人员和车车辆用在在最需要要的地方方，而不不是到处处乱派。六、建立立沟通体体制同经经销商沟沟通的目目的是为为了加强强经销商商同企业业的联系系，提高高经销商商的积极极性。提高高经销商

12、商的积极极性最基基本的要要求就是是加深业业务员和和经销商商的感情情，同经经销商交交朋友，成成了朋友友，经销销商自然然就有了了积极性性。和经经销商交交朋友，不不是简单单空乏的的一句话话，一定定要拿出出实际行行动，设设身处地地为经销销商着想想，用真真心真情情来换取取经销商商的积极极性。确保保经销商商的积极极性就要要确保经经销商的的利益。经经销商讲讲感情，但但更讲利利益，只只有有了了利益保保证，感感情才有有依托。不不讲利益益只讲感感情是长长久不了了的，确确保经销销商的利利益就要要维护好好市场，保保证产品品质量，及及时推出出适销对对路的新新产品。我们们还可以以采取多多种措施施来刺激激经销商商的积极极性

13、，比比如年奖奖政策，返返利政策策等等。企业业同经销销商的沟沟通渠道道一般有有这样几几种形式式：一是是内部刊刊物，用用于收集集发布客客户意见见，公布布公司政政策，由由专人负负责，接接受客户户的书面面材料；二是业业务座谈谈会，季季度、半半年度或或年度召召开业务务座谈会会，直接接面对面面沟通，收收集客户户意见，探探讨公司司发展思思路，安安排下一一步工作作；三是是主管领领导拜访访计划，由由主管领领导定期期或不定定期对客客户进行行拜访，收收集意见见，了解解情况，消消除企业业同经销销商的隔隔膜。其其中座谈谈会是一一种非常常有效的的沟通形形式，如如果有可可能每月月搞一次次，会有有很大收收获。建立立沟通体体制

14、应当当制度化化、日常常化，作作为客户户管理的的一项日日常工作作来抓，确确保沟通通工作的的有效展展开。七、预警警管理客户户预警管管理就是是根据客客户管理理中发现现的一些些异常现现象，纳纳入预警警处理程程序，各各方面予予以关注注，及时时调查分分析原因因，给予予解决，将将问题最最终消灭灭在萌芽芽状态。外欠款款预警公司在客客户资信信管理方方面给每每个客户户设定了了一个授授信额度度，当客客户的欠欠款超过过授信额额度时，就就应当发发出警告告，并对对此客户户进行调调查，分分析问题题原因，并并及时回回款，避避免出现现真正的的风险。销售进进度预警警根据据销售记记录资料料，当客客户的进进货进度度和计划划进度、同同

15、期进货货量、进进货频率率相比有有下降时时，都应应发出警警告，并并通知有有关人员员对此情情况进行行调查，找找出原因因，并拿拿出相应应的解决决办法，防防止问题题扩大。销售费费用预警警公司司应在客客户档案案中记录录每一笔笔销售费费用，当当发现销销售费用用攀升或或超出费费用预算算时发出出警告，并并及时中中止，做做出相应应的调整整，防止止陷入费费用陷阱阱。客户流流失预警警根据据销售记记录资料料，当客客户不再再进货时时即被视视为客户户流失，就就应发出出预警，公公司即可可及时进进行调查查，并采采取对策策，防止止客户再再度流失失。客户重重大变故故预警根据据业务人人员汇报报的情况况，当客客户发生生重大变变故，比

16、比如被盗盗、车祸祸、分家家、重病病等情况况时，即即发出预预警，有有关部门门关注此此客户的的进一步步变化，以以防止出出现风险险。 预警警管理同同客户基基础资料料管理密密切相关关，可以以利用电电脑设计计一套自自动信息息管理系系统，能能针对客客户资料料发出预预警，大大大提高高客户管管理的效效率。八、售后后服务管管理售后后服务管管理的主主要目的的在于解解决客户户的后顾顾之忧。主主要有以以下几个个内容：退换货货管理由于市场场变化很很快，或或者由于于对市场场把握不不准，客客户经常常有需要要退货或或换货的的时候。对对于客户户的退换换货要求求，在没没有特殊殊情况下下，都应应无条件件满足。根根据客户户的不同同情

17、况，规规定不同同的退换换货时间间，以防防止不良良客户恶恶意退换换货行为为。维修或或调换包包装服务务客户户往往不不具备产产品的维维修服务务能力，企企业应提提供这方方面的支支援。在在产品的的销售过过程中，会会出现包包装破损损现象，应应根据实实际情况况予以调调换。客户投投诉管理理忽视视客户投投诉，会会导致客客户的抱抱怨，在在管理中中应将客客户投诉诉管理纳纳入日常常工作，由由专人负负责。对对于投诉诉事件要要作详细细记录，并并进行相相关调查查，再由由有关领领导批示示处理意意见，最最后通知知客户处处理结果果。不论论处理得得怎样，都都应及时时给客户户反馈信信息，最最忌讳投投诉没有有下文，这这样会造造成投诉诉

18、升级。所所有投诉诉记录都都应保存存完好，存存档备查查。客户户群体是是一个企企业的利利润中心心，管好好了客户户就是管管好了钱钱袋子。客客户管理理的核心心是制度度化、日日常化、规规范化、专专人负责责。只有有这样才才能落实实到实际际工作中中去，也也才能真真正管好好客户。如何让客客户多卖卖你的产产品市场经济济的重要要特征之之一就是是买方主主权。在在商品的的流通渠渠道中则则具体表表现为下下游渠道道较上游游渠道拥拥有更多多的权力力。这种不平平等体现现在供应应商只能能在某一一地区寻寻找独家家经销商商，而经经销商却却可以同同时经营营两家或或两家以以上企业业的产品品。更为为不幸的的是企业业 市市场拉力力不够够的

19、共同同特征，使使得它们们的产品品与经销销商经营营的另一一个具影影响力的的品牌产产品相比比，其产产品总是是更多地地被置于于不被选选择被忽忽略的地地位。也就是说说，经销销商只是是希望通通过经营营两种以以上的产产品来规规避其经经营风险险，甚至至只是用用此等策策略来向向其主推推品牌产产品的厂厂家进行行要挟和和增强谈谈判的筹筹码。也也有另一一种情况况经销商商只是经经营了两两种以上上非主流流品牌产产品，经经销商对对此的态态度是平平均分配配推广精精力。每每个供应应商期望望经销商商投入更更多的精精力主推推自己公公司的产产品。那那么，究究竟有什什么办法法使得经经销商愿愿意更多多地推广广本公司司的产品品呢？通常，

20、经经销商主主推两类类产品：首先是是消费者者喜欢买买的；另另一类是是经销商商愿意卖卖的。前前一种产产品属于于市场拉拉力型产产品，即即消费者者主权产产品。经经销商必必须推广广此类产产品维持持与消费费者的良良好的关关系，并并借此树树立畅销销品贩卖卖者形象象，哪怕怕是它的的利润偏偏低。这这种产品品通常是是主流产产品或品品牌产品品；后一一种产品品属推力力型产品品，只有有主动向向消费者者推介才才能形成成良好的的销售。这这类产品品不一定定很受消消费者认认知和欢欢迎，但但经销商商很愿意意花精力力推广。经销商商愿意推推广的原原因要么么是最大大化的短短期利润润或者其其可以带带来长远远利润，要要么是该该产品的的供应

21、商商能满足足经销商商的精神神需求。这也也可反映映出经销销商并非非总是短短期利益益的崇拜拜者，他他同样会会关心产产品的长长期收益益和个人人精神满满足。那那么作为为中小型型企业的的非拉力力型产品品，就应应采取有有效措施施来向经经销商证证明你的的产品是是可以帮帮他实现现长期利利润，并并且你的的公司是是可以满满足他的的精神需需求的。请注意以以下方法法： 向经销商商展示你你为自己己的产品品准备的的长远收收益规划划及支持持这个观观点的翔翔实理 让他他看到你你为此计计划而开开始的具具体行动动。 提供产品品研发计计划，市市场投入入预算，市市场开拓拓时间表表，市场场需求预预测，投投资收益益分析，市市场风险险评估

22、等等有关资资料。 你的公公司不仅仅是产品品提供商商，而且且是一揽揽子产品品销售方方法的供供应商。这这些方法法包括：推销的的技能技技巧，业业务组织织建设，促促销活动动策划实实施，营营销人员员考核激激励政策策。 你的公公司与经经销商不不是一种种单纯的的买卖关关系，而而是一种种战略合合作伙伴伴关系，这这种关系系的核心心是双赢赢，甚至至三赢。供供应商通通过管理理输出，来来帮助经经销商提提升整体体经营管管理水平平，实现现健康持持续发展展(常见见的财务务管理，人人力资源源管理，库库存管理理，市场场规划管管理，客客户开拓拓与维护护，物流流管理往往往都是是客户弱弱项)。 将你对对经销商商的销量量要求以以合同条条款的形形式固定定下来，配配合科学学的激励励政策，这这样使经经销商主主动推广广你的产产品 树立你你在经销销商业务务员心中中的专家家形象，主主动帮助助其业务务员提升升销售管管理水平平，最终终使他们们怀着感感恩的心心情主推推你的产产品。