某地产楼盘全程企划方案9341.docx

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1、吉安天龙龙花园全全程企划划方案一、吉安安市房地地产状况况1、地产产开发还还处于相相对粗放放式的初初级状态态：许多小楼楼盘还是是处于以以前的见见缝插针针式的开开发模式式，如中中天花苑苑只在井井冈山大大道旁边边买了一一小块地地就形成成了开发发，建筑筑密度高高，小区区生活品品质得不不到保证证。即使使是相对对面积较较大的楼楼盘，如如恒荣正丙角角新村，占占地大，却却规划落落后，不不重视景景观建设设，绿化化少，推推出的楼楼盘名曰曰别墅，却却给人的的感觉是是城市边边缘的农农民房，联联排别墅墅拥挤不不堪，安安置房穿穿于小区区中间。这与吉吉安市的的发展战战略极为为不符。2、市场场还基本本处于卖卖方市场场： 吉安

2、市房房地产还还处于卖卖期房阶阶段，无无论是康康居丽景景湾，还还是中环环名城都都是卖期期房，只只有名人人花园是是现房发发售，这这种状况况与国家家明令禁禁止期房房销售的的政策极极为不符符。但许许多楼盘盘的去化化率都很很高，这这说明在在现阶段段吉安市市的楼盘盘还处于于卖方市市场。3、营销销还处于于邯郸学学步，空空拉概念念阶段：许多楼盘盘打出了了诸如“高尚社社区”的概念念，产品品却根本本没有任任何高尚尚之影，吉吉安市各各楼盘正正在从单单一的卖卖产品转转向概念念营销的的阶段，可可在概念念的执行行过程中中却慢慢慢地消解解了，真真正客户户走到售售楼部时时，只剩剩下一个个产品的的价格，地地段，配配套在支支配着

3、消消费者的的选择。不谋而而合的是是康居帝景湾湾与创天天丽景城城都以塑塑高尚社社区为目目标，中中环名城城与名人人花园在在选择文文化豪宅宅概念。无论是高高尚的概概念还是是豪宅的的概念都都能给普普通百姓姓带来一一时的精精神幻觉觉，如果果说一个个占在115万平平米的社社区都是是高尚人人士，都都是豪宅宅所有者者，这也也在同时时降低他他们的心心理期望望。本项项目概念念营销应应不脱离离吉安市市房地产产的发展展实际水水准，应应不脱离离吉安市市民素质质以及审审美趣味味，结合合项目的的优势做做扎扎实实实的推推广。 4、不注注重环境境营造：滨江大道道临江景景观带修修建一新新，怡人人心肺，可可滨江整整个项目目没有任任

4、何绿化化，许多多户型是是东西朝朝向，除除了外立立面的色色彩较为为靓丽外外，整个个项目没没有任何何绿化，容容积率极极高。5、现场场包装简简单：纵观吉安安市各在在售楼盘盘，现场场包装都都极为简简单，不不能有效效地提高高楼盘品品质。只只有中环环名城，江江信庐陵陵花园的的现场包包装可以以对楼盘盘的销售售带来一一定的影影响力，增增进消费费者心理理认同。6、销售售手法单单一：众多在售售楼盘营营销售手手法相对对滞后，既既无 第一竞争争楼盘：中环名名城基本资料地理位置置：韶山山西路88号占地：1100亩亩 总建筑筑体量：12万万 容积积率：11.8 绿绿化率：40%建筑类型型：多层层住宅 主力户户型：三三房(

5、1116)二房房(988) 配套及会会所：大大型会所所含有健健身房，桌桌球室，酒酒吧，泳泳池等销售动态价格：起起价：111866元、均价：13660元、高价价：15566元元；付款方式式与折扣扣：一次次性9.8，按按揭9.9；开盘时间间：20004年年8月交房时间间：20004年年年底广告诉求求改变吉安安居住文文明的高高尚社区区主力客源源银行工作作人员、教师、吉安小小企业主主、个体体经营者者优劣势分析优势：11 位于于韶山西西路上，往往东可通通主干道道井冈山山大道，往往西可通通新建干干道赣新新大道，交交通便利利。2 位于吉吉州区老老城区（老老城区配配套集中中且范围围小），周周边生活活配套完完善

6、。33、开发发商中环环置业实实力雄厚厚，同时时开发了了南昌叠叠山路上上的“中环丽丽晶”2栋高高层。代代理商上上海新吉吉阳在洪洪城时代代，现代代米罗等等楼盘均均有不俗俗表现，实实力不容容小视。4、工工地现场场大型销销售中心心（以后后的会所所）即将将投入使使用，从从外观上上更显气气派、尊尊荣、高高档。（与与江信庐庐陵比又又是一个个大的提提升），对对购买者者将有很很大的心心理冲击击力。55、从整整体效果果图看，外外立面为为淡黄色色涂料配配蓝色屋屋顶瓦，给给人清新新、高雅雅感。66、大型型会所内内包含健健身房、桌球室室、酒吧吧、泳池池、网球球场等，完完善小区区功能配配套，对对吉安住住宅市场场又有了了进

7、一步步的提升升。7、房型配配有突窗窗设计，增增加视觉觉空间感感及采光光效果。劣势：11、地块块不规则则，小区区被马路路分成大大小两部部份，不不能形成成完整的的封闭式式小区，小小区安全全管理受受影响。2、市市政规划划往城南南青原区区发展，老老城区的的城北政政府无支支持力度度，也不不是人口口主要流流动方向向。3、小区内内园林规规划效果果一般，只只有2个个中庭广广场。44、 小小区安保保配套设设施不明明确，只只笼统的的提及智智通化管管理、224小时时服务，没没有具体体内容。综合评定定地处老城城区处，是是个有成成熟生活活氛围的的小区。 第二竞争争楼盘：江信庐庐陵花园园基本资料地理位置置：井冈冈山大道道

8、20号号占地：99.466万 总总建筑体体量：220万 容积率率：2.11 绿绿化率：40%建筑类型型：多层层住宅、3栋小小高层 主力户户型：二二房(889)三房(1022) 配套及会会所：会会所等一一些简单单的休闲闲设施销售动态价格：起起价：111866元、均价113500元、高价：15668元；付款方式式与折扣扣：一次次性 99.6，按按揭9.8；开盘时间间：20004年年年初交房时间间：20004年年12月月广告诉求求大手笔创创造新未未来主力客源源拆迁户、教师、有线电电厂职工工、个体体经营者者优劣势分析优势：11、临近近井冈山山大道（市市主干道道）交通通便利；2位位于吉州州区边缘缘地带，

9、闹闹中取静静，且周周边生活活机能成成熟，距距离本案案不远，方方便业主主生活；3一一期4栋栋已临近近交房，易易于建立立客户信信心，为为销售提提供利好好条件；4售售楼现场场层高接接近100m，占占地有1100mm2，够气气派，显显尊荣；5房房型品种种多样化化，由一一房的555m22至四房房的1885m22复式能能够满足足各种客客户需求求，且大大多数户户型比较较经济，降降低了购购房者的的门槛。6小小区能够够为业主主提供包包括棋牌牌室、台台球室等等在内的的高级会会所，完完善了小小区功能能；劣势：11、小区区占地1150亩亩左右，规规模较大大，目前前一期只只有4栋栋多层，快快交房，开开发周期期长，在在各

10、方面面会产生生不良影影响；22售楼楼中心虽虽显气派派、尊荣荣，但售售楼员自自身对本本案知识识了解不不够详细细，且自自身专业业知识不不强；33小区区物业由由江信物物业公司司管理，虽虽是二级级资质，但但小区自自身的安安保配套套设施没没有明确确规定标标准，不不利于小小区安全全管理及及业主放放心入住住；4整个小小区容积积率大，栋栋距较小小，155m-118m，采采光普遍遍受影响响；5一、二二期无车车库，必必将导致致汽车乱乱停放，将将直接影影响小区区内入住住业主的的生活质质量（车车库在三三期）66一期期交房二二期施工工影响一一期业主主的生活活质量，没没有良好好的隔离离措施综合评定定在老城区区的边缘缘地带

11、，是是个闹中中取静的的居所，价价位相对对合理。 第三竞争争楼盘：康居帝帝景湾基本资料地理位置置：井冈冈山大道道右侧占地：112万 总总建筑体体量：220万 容积率率：1.6 绿化化率：446%建筑类型型：多层层住宅 主主力户型型：三房房(1116)二房(98)配套及会会所：9900米米江景、50000亩生生态江滨滨公园、18000亩庐庐陵文化化园销售动态价格：起起价：111499元、均价116000元、高价：19330元；付款方式式与折扣扣：一次次性 99.8，按按揭9.9开盘时间间：20004年年8月114日交房时间间：20005年年8月广告诉求求吉安居住住文明的的高尚社社区主力客源源公检法

12、与与市政府府机关单单位的中中层干部部、吉安安小企业业主、个个体经营营者优劣势分析优势：1交通通便利生活方方便；22临江江生活升升值潜力力大33园林林规划相相对较好好4安保非非常完善善劣势：1价位位偏高，最最高达到到17550元/m2跟跟吉安的的个人收收入水平平不成比比例，22.开发周周期长，不不便建立立业主信信心，另另加江堤堤现还在在修建当当中，33.临堤而而住，汛汛期来临临让人担担心（堤堤高488米左右右，堤长长距小区区的长度度为255米）综合评定定在老城区区与新城城区的交交界处，是是个极具具环境优优势与生生活品味味的楼盘盘二、项目目定位【项目概概况】本案位于于吉安市市新（青青原区）老老（吉

13、州州区）城城区的交交界处，地地块为不不规则的的五边形形，总占占地面积积1533亩；地块东面面为赣江江，江景景开阔，景景致怡人人，滨江江绿化带带完成后后，赣江江会成为为吉安市市民主要要的休闲闲场所；北面现为为旧厂房房，现已已纳入规规划中，将将来政府府新规划划的城北北区的中中心广场场，有休休闲，城城北交通通枢纽之之功能；西区为住住宅楼，视视觉稍显显杂乱，南面为井井冈山大大道，规规划建筑筑为商业业物业或或办公写写字楼，以以和城市市整体规规划相协协调。【项目的的SWOOT分析析】1、项目目优势：生态优势势：地块生态态环境得得天独厚厚，地块块内有香香樟树，桂桂花树，南南国芭焦焦等多种种已形成成景观的的高

14、大乔乔木，地地块东面面是赣江江与江滨滨绿化带带，前面面就是吉吉安宾馆馆，地块块周边形形成了良良好的绿绿化率；景观优势势：临水而居居一直是是国人的的最佳居居住方式式，项目目虽然不不直接临临水，但但临赣江江也只不不过几步步之遥，开开阔的江江面对于于居住在在市中心心的人来来说是一一种心灵灵的释放放，江滨滨绿化带带有红花花绿草，在在视觉上上能给人人极大的的享受，这这对用户户是个极极大的吸吸引力；区位交通通优势：项目毗邻邻赣江大大桥，地地处老城城吉州区区与新城城青原区区的交界界处，位位于井冈冈山大道道与滨江江大道的的十字路路交叉口口，项目目北面还还有待建建的城北北广场，是是城北的的交通中中枢；从从以上几

15、几个空间间节点的的交汇可可以看出出，到达达吉安市市任何地地方都极极为方便便。文化优势势：项目位于于庐陵文文化园内内，现吉吉安市政政府已把把庐陵文文化园的的的建设设列为市市政府重重点工程程；庐陵陵文化园园的建设设将对本本案是一一个最大大的升值值支撑点点；另外外项目周周边还有有白鹭洲洲公园，公公园内的的白鹭洲洲书院是是中国四四大书院院之一，有有着悠久久的历史史，也沉沉淀着极极厚的人人文底蕴蕴，教育优势势：项目周边边教育氛氛围浓厚厚，吉安安几所重重点中学学如吉安安一中，白白鹭洲中中学离本本项目较较近，项项目的业业主可直直接升入入以上几几所学校校，良好好的教育育资源成成为项目目极具竞竞争力的的卖点。2

16、、项目目劣势：入市时间间较晚：吉安市房房地产的的黄金时时期应属属于20002-20003年，受受花园城城市建设设及政府府招商引引资政策策的影响响，吉安安的房地地产开发发呈迅猛猛发展之之势，规规模都较较大，也也吸引了了一大批批用户购购买，经经过两年年的开发发，市场场已过了了第一轮轮释放期期，多数数市民已已经购了了房，市市场需求求日渐缩缩小。预预计本项项目上市市时，市市场压力力将明显显加大。居住劣势势：由于本项项目所在在地块为为吉安市市中心较较为古老老的工厂厂区所在在地，周周边人居居氛围不不是很浓浓。商业配套套劣势：吉安市传传统的商商业中心心在吉安安市人民民广场四四周，在在其他地地段都缺缺乏商业业

17、氛围，目目前在项项目周边边除一些些日常便便民店之之外，基基本上没没有中、大型购购物广场场，生活活配套上上比较缺缺乏。价格劣势势：由于本项项目的上上市价格格预计将将达到113000元/，这对对吉安现现有的111000元/的价格格来说，这这对消费费者、投投资者来来讲都是是一种劣劣势。3、项目目机会点点：居住氛围围的改善善：随着项目目旁的康康居帝景景湾小区区交房后后，渐渐渐有业主主入住，对对于本地地段人居居气氛可可以有效效地进行行提升，市政建设设契机：庐陵文化化园的建建设将给给本项目目提供一一个最佳佳的契机机。城市化进进程：加强吉安安市对周周边的影影响力，随随着中国国城市化化进程的的加快，一一些地处

18、处农村的的人会选选择就近近的城市市中定居居，在此此方面应应加大项项目的营营销力度度，在周周边县区区及乡镇镇加大宣宣传力度度，吸引引一些用用户购买买；4、项目目威胁点点：其它楼盘盘的放量量20055年将是是吉安一一些主要要楼盘的的增量释释放期，大大量的楼楼盘投放放于市场场，对于于一个人人口仅220几万万的中级级市，市市场竞争争已进入入白热化化阶段。房地产大大环境：随着央行行加息，普普通市民民收入有有限，购购房时会会感觉到到按揭的的负担，这这时必然然会使一一些选择择按揭的的用户会会退出购购房者的的行列。市政建设设时间差差：周边市政政公共设设施的建建设进度度与项目目建设存存在时间间差，可可能会对对一

19、期开开发产生生不利影影响。【推广名名定位】天龙花园园水清木木华天龙花园 水木 清华释义： 地块内原有香樟树、桂花树、芭焦、芙蓉等多种植物群落，形成了独特的内在“木”之气质，故有“木华”之来；赣江的北侧，亲“水”，故有“水清”之缘；“天龙花园”案名缘于吉安天龙房地产房产开发公司1、“水木清华”源于诗经，意指流水清澈，林木秀美。名称意境高雅，蕴意深远，具有极高的文化品味和内涵。名称极易令人联想到中国著名学府清华大学，（但又与“清华”两字稍做区别，以免让客户觉得在生搬硬套之嫌）这也正吻合目标客户较高的文化素养和现代人望子成龙的期望。与项目周边浓厚的人文氛围相融。2、在项目名后再加个推广名有利于记忆与

20、识别本案的独特气质。【概念定定位】吉安第二二代高尚尚生态社社区由于吉安安房地产产市场拿拿来主义义严重，营营销处于于邯郸学学步，空空拉概念念阶段，产产品缺乏乏支撑，因因此本次次概念的的选择与与塑造一一定要有有生命力力与支撑撑点。必必须为概概念塑造造上与“客户的的心理认认同”上找准准一个焊焊接点，并并让概念念的“生存逻逻辑”能够与与项目的的“自身优优势”达到严严丝密缝缝的吻合合，自圆圆其说；概念才才会在这这个点上上生根、生长，与与项目完完美对接接，也就就能顺利利生长在在客户与与普通受受众的心心中。项目支撑撑点：1、 明确提出出“第二代代”的概念念，其主主旨是对对吉安市市房地产产市场做做一个划划分，

21、提提出一个个明确的的界定。在末案案之前，康康居帝景湾湾与创天天丽景城城都以塑塑高尚社社区为目目标，中中环名城城与名人人花园在在选择文文化豪宅宅概念。同时，本本案定价价也将处处于吉安安市第二二高价，“高档、豪宅”这些概念在地级市有特别的吸引力，也符合本案所需，又不能放弃，因此本案也将紧抓“高尚”一词，但拉出的“第二代”将本案与其他楼盘做个彻底的区别，即本案出来后将全面替代第一代初级产品。2、本案案在开发发过程中中，开发发商对地地块内所所有的乔乔木如香香樟、桂桂花，芭芭焦等都都请专人人进行了了保护，并并为后来来的业主主所享受受。在景景观设计计时也特特别叮嘱嘱上海农农工商景景观设计计公司，一一定要注

22、注重这些些原生景景观，这这些原生生树木，本本案的生生态性是是个可见见可触摸摸可享用用的概念念，在后后期销售售过程中中，售楼楼员对客客户进行行讲解时时，有实实实在在在的支撑撑点。只只要客户户一走进进天龙花花园内就就被有着着几十年年的香樟樟、桂花花树所形形成的景景观优势势所感染染。3、“生生态”社区概概念在吉吉安提出出，同时时也契合合吉安创创建“生态城城市”的建设设思路，市市政府的的对“生态环环境”宣传与与本案推推广过程程中对生生态的强强调可互互为增色色。拓展方向向一：档档次定位位 开创新一一代楼市市“典范”概念塑造造的产品品支撑点点：1、本案案的外立立面高档档，简洁洁，为新新古典主主义风格格，给

23、人人特别明明快与大大气现代代之感；2、景观观与园林林设计更更符合生生活所需需，中央央景观轴轴线贯穿穿整个小小区，视视觉通透透；3、智能能化物管管将全面面提升小小区品质质。拓展方向向二：文文化定位位“崇尚自自然、尊尊重人性性、体现现身价”的新贵贵文化文化即气气质，社社区文化化既是社社区特征征的高度度概括，也也是社区区定位的的淋漓体体现，更更是社区区业主共共同依附附、互相相认可的的精神家家园。概念塑造造的产品品支撑点点：1、自然然即小区区内的自自然环境境非常适适合人居居，在吉吉安，天天花花园园创造了了开发楼楼盘不破破坏生态态环境的的先例，这这是其它它楼盘没没有也不不可能做做到的事事情，2、人性性化

24、即适适合人居居，香樟樟、桂花花树形成成的植物物群落，是是个天然然的氧吧吧，本案案地处赣赣江之滨滨，滨江江绿化带带景色怡怡人，是是天龙花花园业主主休闲的的良好去去所；3、规划划实行人人车分流流，中央央组团内内没有车车行道，保保持业主主高贵身身份；拓展方向向三：生生活方式式定位 吉安安首个睦睦邻生活活社区本案旨在在创造一一种吉安安独一无无二的生生活方式式，营造造一块吉吉安新贵贵向往的的精神乐乐土。而而作为社社会新贵贵，他们们的社会会地位和和生活习习性已成成就了其其独特的的、具有有相当排排他性的的价值观观念。他他们渴望望领导潮潮流，被被人尊重重、体现现自我价价值、追追逐新时时尚、同同时又希希望在保保

25、持个性性的同时时能够与与周边具具有相同同价值观观、文化化观的人人进行良良好的沟沟通、交交流。因因此，针针对这一一特殊群群体的社社会特征征，我们们建议紧紧紧抓住住“崇尚自自然、尊尊重人性性、体现现身价”这一主主题，以以“新贵文文化”为统领领后，又又要强调调沟通与与交流的的“睦邻生生活社区区”，才能能满足其其精神的的需要的的文化氛氛围。概念塑造造的产品品支撑点点： 1、小区配配套内有有会所有有健身房房，乒乓乓球室，台台球室等等休闲娱娱乐活动动场所，2、小区区内有老老年休闲闲广场，有有儿童乐乐园。【广告语语定位】1、 生活在绿绿色中2、 与健康牵牵手 与绿化化亲呢阐释：1、对于于生活在在钢筋混混凝土

26、丛丛林的城城市居民民来说能能生活在在绿色中中是一种种居住的的梦想，谁谁都渴望望城市中中能多的的一抹鲜鲜绿，能能多一点点树木，且且本案具具备其它它楼盘不不可能有有也不会会的已形形成的天天然植物物群落。开发商商在开发发过程中中也有针针对性的的进行了了保护与与利用，本本案内香香樟树已已有几十十年的历历史，多多种乔木木形成的的植物群群落让每每个走进进天龙花花园的业业主会有有一种柳柳暗花明明的心动动之感，如如同走进进了陶渊渊明下的的世外桃桃源之感感，对于于每个在在吉安市市寻找适适合自己己居住的的住房的的业主无无疑是个个精神福福祉。2、走出出天龙花花园就是是江滨绿绿化带，风风景怡人人。前面面吉安宾宾馆内也

27、也是绿化化葱茏，更更可喜欢欢的是项项目不远远处的白白鹭洲公公园，更更是古树树环绕。 3、项目目内的气气质与项项目外的的配套足足以支撑撑本广告告语的认认同。三、销售售策略一、项目目销售背背景1、由于于本项目目在地市市级属于于较大规规模，且且入市时时间较晚晚，先期期上市的的中环名名城等众众多楼盘盘抢走了了许多客客源，本本项目上上市时间间必须提提前，同同时，工工程进度度也必须须加快。2、在地地级市，春春节是个个销售的的井喷期期，众多多打工族族回家过过年，带带回了一一年的积积蓄。且且年轻人人的结婚婚也往往往选择在在春节前前后，购购房必然然是个高高潮。 3、签于于以上两两种情况况，在现现场售楼楼部中心心

28、没有抢抢建出来来前，建建议在市市内先租租一个售售楼中心心先期行行销，沉沉淀客户户。4、必然然需要运运用多种种营销策策略来推推动销售售，使本本项目实实现中前前期持续续快速销销售，资资金快速速回笼的的同时建建立强大大之品牌牌效应，推推动中后后期价格格顺利攀攀升。达达到高开开高走，获获取最大大利润。二、目标标用户定定位本案的目目标客户户以多次次置业者者为主，一一次置业业及投资资客为辅辅。具体体有如下下群体：1、城区区用户：a.行政政事业单单位的中中高级公公务员b.金融融、证券、保险、通讯、邮政、媒体等等行业的的精英人人士c.国有有、集体体企业的的中高层层人士d.私营营业主e.个体体工商户户f.教师师

29、、医生生、律师师等g.外出出打工人人士2、周边边乡镇用用户：a. 行行政事业业单位的的中高层层公务员员b.乡镇镇企业中中高层人人士c. 私私营业主主d. 个个体工商商户e.外出出打工者者3、消费费心理分分析u 环境规划划一定要要好，各各种生活活配套要要齐全，各各种活动动场地、场所要要足够；在规划划时，一一定要有有超前的的思想，使使小区更更具现代代化气息息，特别别要注意意智能化化；在楼楼盘外立立面的设设计上要要新颖，色色调要协协调，风风格要跟跟上潮流流；822%的消消费者倾倾向于入入住全封封闭式的的小区；u 高绿化率率。众多多的消费费者认为为高绿化化率是十十分必要要的，由由此看来来，吉安安市民对

30、对住宅环环境的要要求已经经越来越越高；u 小区及其其周围的的配套设设施的基基本要求求为学校校、幼儿儿园、菜菜市场、超市、医院、篮球场场、棋牌牌室等；u 93%的的消费者者选择多多层住宅宅，因为为多层住住宅的价价格相对对高层住住宅便宜宜。而且且以后的的管理费费用也相相对较低低。有一一部分消消费者选选择小高高层住宅宅，对于于单体别别墅因为为涉及的的资金相相对较大大，绝大大多数消消费者不不会现在在打算购购买别墅墅；u 消费者对对物业管管理的要要求：a、 提供保安安、清洁洁卫生、房屋维维修和一一些特色色服务（如如托儿服服务）；b、 物业公司司应与小小区内住住户增加加联系，加加强沟通通。三、卖场场营销前

31、期着力力于卖场场营销，当当然卖场场营销会会贯穿于于整个营营销过程程，在中中前期，特特别是前前期，应应该更加加注重卖卖场营销销，尤其其是在项项目信誉誉，口碑碑未形成成足够强强大之时时。临时接待待销售中中心1、设置置目的由于现场场售楼部部的建成成还有一一段时间间，我们们不能坐坐以丧失失市场的的绝佳机机会，先先在市内内租一个个临时卖卖场，2、规划划重点：A、场地地使用面面积以2200平平方米5000平方方米为宜宜B、功能能分区：前台接接待区、洽谈区区、模型型展示区区、签约约区、财财务区、办公区区、会议议区。C、主要要销售道道具：接接待台、展板、模型、灯箱、谈判桌桌等。3、为了了充分发发挥临时时接待销

32、销售中心心作用，必必须完善善其构成成要素；选址元素素：临时时接待选选址的好好坏，直直接影响响客流量量的多少少，所以以，临时时接待选选址应注注意：A、选择择有知名名度的酒酒店或写写安楼，其其档次要要高；B、 地地理位置置明显，选选址最好好在首层层或第二二层；C、交通通方便，便便于停车车；D、人流流和车流流量要大大；E、距离离本案的的直线距距离要顺顺畅；F、要与与户外引引导牌相相结合；风格元素素：临时时接待售售楼处应应与以后后的售楼楼处的风风格要统统一，起起到相互互呼应的的作用。装修应应体现新新古典主主义风格格，并加加之效果果图、展展板的使使用，给给客户一一种已置置身项目目现场的的感觉。从而勾勾起

33、其购购买意向向。宣传元素素：临时时接待应应选取在在各流量量相应会会较大的的地方，意意向客户户容易到到达。所所以，更更要加大大对外接接待的宣宣传力度度，除了了以媒体体广告宣宣传外，户户外大型型看板、条幅、精神堡堡垒等制制作精美美的户外外广告，对对外接待待销售也也会起到到立竿见见影效果果。引导元素素：从临临时接待待到工地地现场的的引导指指示牌起起到提醒醒和引路路的作用用。临时时接待对对于本案案而言，在在现场售售楼处没没有建成成之前，处处于举足足轻重的的位置；同时他他又是市市区中心心宣传的的最好的的一种途途径。现场售楼楼处：（在工作作中，本本司已对对现场售售楼中方方案进行行合理化化的建议议与功能能化

34、分，本本案中不不再赘述述）价格策略略定价方法法1、成本本加成定定价法将产品的的成本加加上预期期利润（一一般为两两成左右右），具具体额度度由发展展商自行行控制，即即为最基基本的定定价方法法。此法法虽然简简单，仍仍须考虑虑市场行行情及竞竞争状况况，才有有订出合合理的价价格。2、市场场比较定定价法主要依据据相近物物业及附附近区域域竞争状状况而订订。在竞竞争激烈烈时，条条件相当当的两个个物业，定定价较高高的项目目会被客客户舍弃弃。3、顾客客感受定定价法当购房者者对物业业及发展展商实力力有信心心时，纵纵然定价价相对较较高，购购房者仍仍会欣然然前往。但若购购房者对对推出个个案的发发展商没没有信心心时，一一

35、旦定价价过低，购购房者反反而会怀怀疑物业业的品质质而不敢敢购买。项目产品品价格设设定1、项目目产品入入市初期期均价暂暂设定为为：13300元元/ mm2。2、这里里的价格格，应该该是一种种展望预预估的价价格，是是对地块块价值、未来竞竞争态势势及项目目的成本本及大盘盘供应量量等诸多多因素综综合权衡衡而初步步设定的的价格。3、更加加确定的的开盘入入市价格格设定将将要等到到规划方方案完成成且报批批通过，结结合项目目经济技技术指标标、预算算方案、入市前前市场竞竞争态势势、项目目建筑规规划设计计特点等等再进行行调整，并并将可能能提交一一份详细细定价报报告，其其中将包包括不同同类型产产品入市市均价、后期不

36、不同组团团不同类类型产品品价格走走势判定定、价格格系数设设定等等等。价格与市市场是互互动的，一一般来说说是在项项目聚集集了十足足的人气气后，为为进一步步制造销销售热潮潮，以调调高价格格的方式式来对犹犹豫中的的客户形形成压迫迫性氛围围：项目目极为畅畅销，如如不尽快快行动，将将不得不不以高价价购买甚甚至错失失良机！其实真真正的房房地产营营销活动动中，价价格不应应仅仅是是反映利利润的工工具而应应是推动动销售、制胜竞竞争对手手优势的的重要策策略，因因此不应应将价格格走高单单纯地看看作是楼楼盘热销销的惯性性结果，有有时巧妙妙地调高高价格反反过来也也能推动动楼盘的的销售。即当价价格调高高到一定定限度时时，

37、仍可可使价格格有所上上扬。并并且与对对项目差差异性卖卖点的强强大宣传传功势相相结合。通过增增加物业业的附加加值，利利用价格格策略推推动销售售。所以以建议本本案采用用：市价入市市，小步步快走，步步步高升升 的价价格控制制策略。通过销销售进展展机动灵灵活地推推动价格格。以市市场均价价的价格格试探市市场，再再通过意意向登记记、内部部认购等等手段积积蓄项目目的购买买力，待待工程形形象日臻臻完善，销销售高潮潮渐趋形形成时，略略调高价价格。这这样客户户抗拒心心理一般般不大；至项目目封顶时时，主体体完工，购购买风险险大大降降低，项项目的大大部分优优势、卖卖点大多多都能充充分展示示，以前前通过灵灵活宣传传手法

38、不不断积蓄蓄的购买买力也不不断地展展示。又又略调高高价格。至项目目完全竣竣工，项项目好坏坏优劣一一览无遗遗，客户户资金垫垫付时间间短，再再适当调调高价格格消费者者也能理理解。具体建议议n 价格推动动策略市价入市市，小步步快走，步步步高升升。价格格与市场场互动。 价价格均价价策略分段均价价控制，采采取均价价区间浮浮动方式式调控价价格对销销售节奏奏的影响响。销售推盘盘策略在销售策策略上，本本项目将将更多注注重认购购期的运运用，将将消费能能量在认认购期积积聚，并并在开盘盘销售期期释放，造造成局部部供不应应求的销销售局面面，促使使买家尽尽早购买买，并造造成后期期大量后后续客户户登记，中中前期，将将客户

39、能能量滚动动累积，适适时释放放。推盘策略略采取在在认购期期低价，在在开盘期期较高低低价推中中高档贷贷型，在在销售期期高价推推中档贷贷型的策策略。但推盘策策略上每每次推盘盘应注意意将中差差贷型搭搭配，合合理控制制配比，以以达到每每个销售售期的控控制目标标。注重概念念营销本项目尚尚在入市市前，由由于工程程的原因因，整体体形象还还没有完完全出来来，如何何进行入入市开盘盘的操作作, 产产生轰动动效应是是开盘前前项目营营销的主主要工作作。在项项目入市市前主要要的营销销推广目目的之一一是“炒概念念”，用软软新闻把把项目的的主题定定位炒出出来。适适当的炒炒作投入入，可以以吸引众众多的客客户，为为公开发发售积

40、累累良好的的客户资资源。做好详细细内部认认购方案案计划，采采取VIIP卡认认购方式式根据本司司的操作作经验，新新盘一旦旦推出市市场，没没有在短短期内形形成销售售热潮，那那么其以以后的销销售过程程就会比比较艰难难，特别别是巨大大的市场场竞争压压力下，新新盘推出出的市场场反映效效果显得得尤为重重要，所所以入市市开盘一一定要集集中人气气，制造造市场轰轰动效果果，从而而达到实实际的销销售效果果。为达达到此目目的，行行之有效效的内部部认购方方案显得得尤为重重要。为保证开开盘效果果，建议议待临时时售楼处处装修妥妥当，各各项销售售准备工工作基本本完成时时开始内内部认购购工作，分分流其他他项目的的准客户户，并

41、试试探市场场反应，积积蓄客户户资源。此时市市场推广广工作应应进入状状态。包包括报纸纸、电视视、电台台广告等等形式见见诸于媒媒体。预预热期即即内部认认购阶段段，获取取客户，清清楚掌握握客户的的购房意意向及市市场需求求（多层层市场需需求状况况如何，哪哪种面积积、户型型市场需需要最大大），以以最优惠惠的价格格出售商商品房给给对项目目有信心心的客户户，令其其得到最最大收益益，同时时聚集人人气，烘烘托气氛氛。 内内部认购购时间需需以综合合工程进进度以及及经营推推广进度度，确定定内部认认购期。根据我我们的工工作计划划，内部部认购期期设为33个月，自自1月中中旬如至至4月底底开盘。开盘前前应采取取有效的的方

42、法进进行客户户组织，建建议在开开盘前三三个月进进行VIIP客户户的组织织，向有有意向购购买的消消费者发发放VIIP卡，此此即为诚诚意金，持持有VIIP卡的的准客户户可享受受在开盘盘前一周周提前看看楼及拿拿到楼书书等相关关资料，并并优先获获得合意意单元选选择权； 采用VVIP卡卡的预售售，买了了VIPP 卡的的可以先先看房，可可能得到到额外的的优惠，甚甚至10000元元的卡可可以变成成100000元元的首期期，买的的越早优优惠越多多，利用用这些利利益来栓栓住客户户，让客客户保持持对楼盘盘的高度度忠诚。推出这种种类似诚诚意金的的形式，是是我们对对项目销销售“投石问问路”的一种种方式。根据开开盘前订

43、订金的数数量，推推断出项项目在市市场上反反映与客客户对楼楼盘的欢欢迎程度度，可及及时对销销售价格格作出适适度调整整，有效效地避免免因销售售价格定定位不准准而令准准买家望望而却步步所可能能造成的的损失；同时，VVIP卡卡的发售售有利于于开盘当当天集中中快速成成交，控控制把握握现场气气氛。高端形象象包装，中中端价格格入市。目前，在在青山湖湖周边楼楼盘项目目普遍素素质较高高，本项项目为此此片区内内规模最最大的一一个项目目，产品品的设计计相比其其它项目目也显得得略微超超前，因因此本项项目一经经推出，可可以市场场领导者者的形象象进行包包装，利利用各种种造势方方法营造造出高端端形象，可可以在前前一段时时间

44、内给给一个模模糊的价价格给客客户（例例如只告告之起价价，通过过他们的的反映来来对价格格进行一一个调整整。专注注打响市市场知名名度，市市场知名名度打响响的目的的是探测测市场的的心理价价格预期期。比如如心理价价格预期期均价可可能在113000元以上上，此时时以起价价12000元，均均价12250元元左右开开始登记记或预售售，大大大低于市市场预期期，可以以在开始始积聚人人气，形形成火爆爆销售的的局面。此时再再进入持持续强销销期，连连续的营营销手段段不断拉拉升人气气，同时时把握好好调价的的节奏，使使价格一一路走高高。从项目本本身的建建设进行行包装，完完成部分分的内环环境建设设再开盘盘。项目的前前期工作

45、作主要是是造势，前前期造势势不仅要要做好项项目的外外包装（工工地包装装，区域域包装，媒媒作炒作作），提提前做好好部分“内包装装”也非常常重要，建建议在整整个项目目中选取取位置较较好的的的一栋别别墅，要要求环境境位置等等综合较较佳，先先把该栋栋住宅做做出来包包括楼体体的外立立面做出出来，同同时做样样板房（包包括多层层的样板板房）和和该栋周周边环境境。当然然，作为为样板，此此栋的各各方面都都需要精精益求精精，凸现现样板效效应。基基于我们们入市的的季节情情况，我我们甚至至可以把把中央组组团精华华提前展展现。以以此栋楼楼作为炒炒作的焦焦点，可可以运用用多种方方法，将将此栋树树立成“样板典典范”，精美美

46、华贵的的现场实实景可以以打动一一批买家家，此时时可以先先按兵不不动，不不公布价价格，可可以由其其他途径径暗示市市场、由由市场去去传说价价格，但但明确正正式发售售的时间间。准备开展展的各项项工作活活动1、广告告投入。没有广广告量的的投入，在在信息高高度干扰扰的环境境下，要要成为吉吉安本地地畅销楼楼盘几乎乎是不可可能的。吉安市市广告费费包括的的范围是是：媒体体（电视视、报纸纸、户外外、电台台等）的的发布费费；电视视广告也也是不可可小觑的的一个宣宣传途径径，选择择电视宣宣传，在在地级城城市强于于报纸与与户外等等媒体，成成为缔造造楼盘形形象的必必要因素素之一。 2、实行 CRMM（客户户关系管管理）系系统；客客户关系系管理是是指在企企业的运运营过程程中不断断累积客客户信息息，并使使用获得得的客户户信息来来制定市市场战略略以满足足客户个个性化需需求。CCRM意意味着观观念的转转变，开开始以客客户为中中心。建建议项目目在内部部认购始始就做好好客户关关系管理理。3、与工工程的协协调运作作。销售售与工程程要协调调好进度度。4、注重重人员质质素安排排。如察察明销售售人员适适合售大大户型还还是小户户型，人人员安排排要合理理。5、 重重大节点点人员安安置要确确保、资资料要做做到有层层次、丰丰富充实实。