电话接近客户的销售技巧1457.docx

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1、如何战胜胜电话营营销恐惧惧心理大多数的的营销人人员经历历过恐惧惧。这没没有什么么可害羞羞的，因因此可以以大胆承承认。把把恐惧释释放出来来，从而而可以在在工作的的时候去去克服它它。我们们不能否否认所有有营销人人员有时时会有的的正常情情绪，承承认你不不想向不不想见你你的人打打营销电电话，同同时你不不倾向于于谈论你你不想谈谈论的事事情，这这很正常常，我们们都有情情绪和事事业的低低谷和高高潮。如何战胜胜电话营营销恐惧惧心理(1)营销课程程中一般般都比较较喜欢讲讲解有关关恐惧的的问题。根根据我和和销售总总管们的的探讨，我我发现回回避的原原因被认认为是有有负面影影响的。积积极的想想法并不不意味着着你能够够

2、闭上眼眼睛面对对现实。谈谈论的最最多是怎怎么样轻轻松地销销售，怎怎样快速速地挣钱钱-“所所有你必必须做的的是要表表现得充充满热情情。”在在一个冷冷漠的、繁繁忙的、有有时不友友好的潜潜在客户户面前，所所有不能能察觉到到的是营营销人员员的紧张张感。我我相信培培训营销销人员如如何接受受和战胜胜恐惧心心理的现现实是一一个重要要的方面面。承认认恐惧zzSG成成功营销销网-销销售行业业门户开始始培养与与潜在消消费者不不事先约约好的初初次见面面技巧，可可以意识识到和承承认恐惧惧的存在在，然后后消除被被否定和和拒绝的的恐惧心心理。否否定的结结果就等等于采取取了各种种不能克克服恐惧惧的行动动。当你你在潜意意识里

3、否否定某种种感觉，那那么将以以无法控控制的非非潜意识识方式来来继续影影响你的的感情。zSG成功营销网-销售行业门户大多多数的营营销人员员经历过过恐惧。这这没有什什么可害害羞的，因因此可以以大胆承承认。把把恐惧释释放出来来，从而而可以在在工作的的时候去去克服它它。我们们不能否否认所有有营销人人员有时时会有的的正常情情绪，承承认你不不想向不不想见你你的人打打营销电电话，同同时你不不倾向于于谈论你你不想谈谈论的事事情，这这很正常常，我们们都有情情绪和事事业的低低谷和高高潮。zzSG成成功营销销网-销销售行业业门户恐惧的原原因zSSG成功功营销网网-销售售行业门门户一旦旦我们认认识到了了恐惧的的原因，

4、我我们就能能集中精精力消除除这些造造成恐惧惧的因素素，恐惧惧也会开开始消退退。下面面是电话话营销时时产生恐恐惧心理理的最常常见原因因：缺少少技巧需需要肯定定对现实实的不完完全认识识形象不不佳自我我打击zzSG成成功营销销网-销销售行业业门户缺少技巧巧zSGG成功营营销网-销售行行业门户户当感感觉缺少少技巧时时，你将将缺乏自自信。当当你缺乏乏自信时时，你将将感到恐恐惧。zzSG成成功营销销网-销销售行业业门户在工工作中，为为了使你你更有能能力进而而更加自自信，你你需要学学习什么么?你需需要学习习哪些有有关你营营销的产产品或服服务的知知识，或或者关于于顾客要要了解的的应用?你需要要学习哪哪些营销销

5、技巧?zSGG成功营营销网-销售行行业门户户写下下这些条条目，然然后设定定目标来来学习。没没有必要要在认识识自己需需要的项项目上做做得很好好，除非非你花很很大功夫夫来学习习它们。zSG成功营销网-销售行业门户有效效市场的的一个概概念是定定位。一一个公司司的定位位就相当当于商品品或服务务的提供供者通过过市场环环境，在在客户或或潜在客客户的潜潜意识中中上来定定位自己己的商品品或服务务。理解解定位概概念的最最好方法法是回答答这个问问题：谁谁是飞跃跃大西洋洋的第二二个人?不知道道与否，但但你要确确定地知知道谁是是第一个个。zSSG成功功营销网网-销售售行业门门户按照照这种方方式，在在你的销销售市场场上

6、，努努力成为为客户和和潜在客客户心里里面你所所营销商商品或服服务的提提供者。换换句话说说，变成成对你所所营销商商品或服服务的最最了解的的人，以以至于你你的客户户只愿意意跟你做做交易。他他们之所所以这样样做，是是因为你你知道他他们需要要什么、问问题是什什么，并并能比你你的任何何竞争者者更好地地满足他他们的需需要。这这个定位位高于你你所在公公司已经经做到的的任何定定位。你你给公司司带来了了价值。理理所当然然，这些些不可能能在一夜夜之间发发生，但但这是让让你充满满激情的的情况。当当你做到到了，你你的自信信将无法法抗拒，以以至于自自己做陌陌生的电电话营销销时不会会有任何何困难。zSG成功营销网-销售行

7、业门户一个营销销员的诞诞生zSSG成功功营销网网-销售售行业门门户福瑞瑞德豪豪克因。一一家为一一个分销销公司营营销工业业品，这这个分销销公司拥拥有来自自很多不不同生产产厂家的的发明专专利。无无论用什什么标准准来衡量量，福瑞瑞德都是是成功的的。他的的收入由由佣金和和奖金组组成，比比许多他他代理的的厂商高高层管理理者的收收入还要要高。他他非常喜喜欢自己己的工作作，很少少出现一一个月过过去了厂厂家的公公报板上上没有福福瑞德名名字的情情况。福福瑞德和和他的妻妻子很喜喜欢谈论论福瑞德德所赢得得的旅游游的花销销，旅游游是世界界卫星定定位显示示屏上所所公布的的神话般般的业绩绩奖励。福福瑞德任任何时候候打大量

8、量的营销销电话，都都能从巨巨大的业业绩中得得到回报报。下面面是福瑞瑞德代理理的一家家农场的的经理对对他的评评价：zzSG成成功营销销网-销销售行业业门户我告告诉福瑞瑞德无论论他打算算什么时时候来我我的农场场都要事事先给我我打电话话。要么么我亲自自带着他他去见他他应该见见的人，要要么我帮帮他跟部部门领导导、生产产工程师师或任何何可能有有购买欲欲望的人人预约。福福瑞德的的行动就就像我们们所使用用的许多多工具和和供给品品的参考考手册。在在我的办办公室的的衣柜里里专门为为他准备备了工作作服，在在车间里里，他几几乎每次次都穿着着它与员员工肩并并肩站在在一起。除除了我告告诉我的的员工不不要让福福瑞德支支付

9、午餐餐费用之之外，他他就像所所有员工工里的专专家一样样，而且且是一个个不用支支付任何何工资和和奖金的的专家。福福瑞德并并不是一一个典型型外向的的、具备备良好说说服力的的人。恰恰恰相反反，他属属于是平平和、沉沉静类型型的人。福福瑞德告告诉我：zSGG成功营营销网-销售行行业门户户我永永远不会会忘记几几年前我我做营销销业务的的最初几几周。谈谈论着繁繁忙的城城市，做做一个陌陌生的面面对面营营销，我我的双手手都会颤颤抖，以以至于不不能打开开公文包包。太丢丢人了!我彻底底被改变变了。我我的脑子子变得空空白一片片，因为为我甚至至不记得得我是怎怎么走出出来的。我我记起来来要做的的下一件件事情是是穿着冰冰冷的

10、外外套开车车去见下下一个约约好的客客户，这这是打给给一个小小而普通通的制造造厂的电电话。当当我到达达目的地地时候，我我只是坐坐在车里里，感觉觉对不住住自己，希希望我能能找到一一份我力力所能及及的舒服服工作。 如何战胜胜电话营营销恐惧惧心理(2)就像好运运来了一一样，当当我注意意到一辆辆装载满满满的卡卡车停在在工厂的的后门时时，一连连串消极极的想法法使我注注意力不不集中。这这辆卡车车是离这这儿几个个街区不不远的机机器制造造厂的，这这个机器器制造厂厂也在我我的潜在在客户名名单里，但但从没买买过我们们的东西西。最令令我震惊惊的是，卡卡车装载载的东西西都是没没有加工工好的零零部件。我我猜想因因为这个个

11、工厂加加工不了了这些机机械装置置，就送送到其他他工厂加加工。卡卡车司机机证实了了我的猜猜测。他他告诉我我说，这这些机械械装置是是要送到到其他工工厂加工工，他一一周要往往返多次次，并且且每次都都装很多多零部件件。zSSG成功功营销网网-销售售行业门门户无论论我感到到多么的的害羞和和害怕，这这些感觉觉都突然然很快地地蒸发掉掉了。我我回想起起我们的的一个供供给厂商商送给我我们一个个能够处处理这项项工作、新新附加在在标准机机械工具具上的小小册子，我我突然意意识到在在不同情情况下我我的角色色。公司司的确需需要我，我我想出了了帮助他他们节省省大量资资金的办办法。那那天我碰碰巧把车车停在我我能够看看到装载载

12、满满卡卡车的地地方，并并且我选选择给他他们打营营销电话话，他们们会很高高兴的。我我不是爱爱在别人人忙于其其他事情情时打扰扰人的营营销员，我我只是想想告诉他他们什么么是重要要的，他他们最好好听听我我的建议议。我熟熟练地快快步走到到接待台台，我甚甚至不记记得我给给接待员员讲了什什么，但但当时我我的表现现一定棒棒极了，因因为我回回想起在在这种关关键时刻刻她传达达给了公公司总裁裁谢菲尔尔先生。当当我坐在在总裁办办公室的的时候，任任何我触触摸公文文包的动动作都是是由于单单纯的兴兴奋，而而不是恐恐惧。zzSG成成功营销销网-销销售行业业门户当然然，谢菲菲尔先生生购买了了我所营营销的产产品。尽尽管他的的账户

13、上上从来没没有很多多资金，在在他的业业务发展展的几年年来，我我相信他他也从未未购买过过我们经经销的其其他厂家家的产品品。zSSG成功功营销网网-销售售行业门门户那天天是我所所做的最最重要的的营销，就就是我销销售了我我工作中中的点子子。从此此之后，我我认识到到在我工工作的领领域内有有数以百百计的点点子，可可以在某某种程度度上帮助助厂家改改进生产产工艺。这这些厂家家一直使使用着落落后的设设备和低低效的生生产工艺艺，因而而不但浪浪费了时时间和金金钱，同同时也引引起了客客户的不不满，甚甚至挫伤伤了客户户的积极极性。我我的工作作就是要要找出这这样的情情况并给给他们提提供更好好的方法法。就像像某些人人销售

14、产产品一样样我看不不到自己己，我更更象一名名顾问。产产品销售售出去是是提供更更好方法法的结果果。zSSG成功功营销网网-销售售行业门门户福瑞瑞德豪豪克因一一家从来来没有因因为他们们的成功功而过度度兴奋，而而且他不不必采取取假冒的的行动来来炫耀，因因为这都都是自身身的能力力。他的的激情是是那么的的真诚和和诚实，从从而使得得他的建建议引出出了信任任与同样样真诚和和诚实的的重视。当当福瑞德德与客户户接触的的时候，他他并不是是想炫耀耀什么。zSG成功营销网-销售行业门户福瑞瑞德是学学习业务务的最好好学生，他他阅读了了你可以以找到的的所有有有关他所所销售产产品的资资料。他他好像长长着触角角，在自自己行程

15、程中不断断寻找新新的观点点和创新新。他的的世界超超出了竞竞争对手手们所在在的竭力力“征服服对手”的的采购代代理商办办公室，这这些竞争争者没有有意识到到他们不不能做成成业务的的真正原原因。他他的世界界不仅仅仅局限于于使用他他所营销销产品的的客户的的范围，而而在他的的世界里里购买协协议真正正成功签签定了。他他想看到到什么正正在发生生，并且且还不断断地提出出问题，学学习能够够更为有有效工作作的方式式。他并并不是故故意怠慢慢购买商商，因为为他的客客户需要要他那样样做。zzSG成成功营销销网-销销售行业业门户福瑞瑞德几乎乎不必找找推荐人人，他可可以轻松松地得到到潜在客客户的姓姓名。经经常是一一个客户户亲

16、自给给其他潜潜在客户户打电话话，并且且乐意主主动帮助助福瑞德德扫清障障碍。当当福瑞德德拨打了了一个主主动提供供的营销销电话，他他并不必必需要使使用任何何技巧，他他仅仅做做自然而而然到来来的事情情。兴奋奋、可信信、任性性来自他他的知识识积累和和经验。zSG成功营销网-销售行业门户福瑞瑞德豪豪克因给给自己的的定位是是成为所所营销产产品市场场领域中中的一名名供给者者。zSSG成功功营销网网-销售售行业门门户需要肯定定zSGG成功营营销网-销售行行业门户户获得得肯定的的需要被被深埋在在人类的的灵魂里里。从幼幼年开始始我们就就被这种种需要所所调节，就就像无助助的孩子子真正需需要来自自父母的的接受一一样。

17、后后来接受受的需要要变成了了肯定的的需要一一这时我我们认识识到只要要我们按按照父母母的要求求去做就就会获得得肯定(奖赏)，否则则就会被被处罚(否定)。再后后来，我我们跟自自己同类类人的价价值观和和行为标标准保持持一致。他他们不给给予肯定定会使我我们感觉觉像是被被拒绝，我我们太稚稚嫩、年年幼而几几乎不能能承受得得住。在在学校的的时候，我我们学习习的最大大动力是是想得到到老师和和权威人人士的肯肯定。我我们对于于第一份份工作的的态度很很快就会会变成适适应工作作、继续续工作、得得到薪水水提高和和晋升，都都是为了了赢得我我们老板板的肯定定。时间间和游戏戏合作者者的安排排全部是是为了得得到肯定定，不但但包

18、括我我们自己己的时间间和合作作者，而而且包括括他们的的朋友和和亲戚，特特别是我我们未来来的亲家家。这并并不是要要以贬低低的口吻吻来谈论论父母、老老师、老老板和亲亲家，我我已经用用于很多多时间充充当各种种各样的的肯定者者，这正正是必须须做到的的，这是是在社会会中人的的部分本本能。 如何战胜胜电话营营销恐惧惧心理(3)但是对于于肯定的的强烈要要求影响响了我们们的感情情和在营营销工作作中的表表现。特特别是当当我们必必须贸然然初次宣宣布我们们的表现现和跟一一个潜在在客户做做业务，而而且这个个陌生的的潜在客客户是被被其他重重要事情情所缠身身的时候候，这些些影响就就显现出出来了。平平静、自自然、没没有合适

19、适条件或或接受锻锻炼而贸贸然行动动的个人人，很少少需要能能够抵消消终身追追求肯定定的根深深蒂固的的影响。这这本书的的目的在在于为你你提供一一种行动动的过程程，这一一过程将将给你创创造某种种条件和和锻炼的的机会。zSG成功营销网-销售行业门户需要思考考以下的的问题：zSGG成功营营销网-销售行行业门户户当一一个潜在在客户不不友好时时，你的的感受如如何?zzSG成成功营销销网-销销售行业业门户期望望从每一一个潜在在客户那那里不断断得到肯肯定是不不是合理理?zSSG成功功营销网网-销售售行业门门户为了了得到肯肯定，我我是不是是需要改改变自己己的期望望?zSSG成功功营销网网-销售售行业门门户通过过回

20、答以以上问题题，我们们可能逐逐渐意识识到，我我们拨打打陌生的的营销电电话时所所遇到的的一些问问题是因因为期望望的不合合理选择择而自我我强制产产生的。精精神上的的动态期期望zSSG成功功营销网网-销售售行业门门户让我我们看看看，当一一个营销销员给一一个陌生生人主动动提供电电话营销销服务时时，期望望的选择择是如何何影响她她的行动动的。让让我们称称她为哈哈瑞特。zSG成功营销网-销售行业门户哈瑞瑞特为一一个印刷刷公司做做代理，这这家公司司专长于于为大量量的客户户提供高高质量的的彩色复复制品。哈哈瑞特准准备给一一个通过过邮件订订货的商商人打营营销电话话，这个个商人已已经掌握握了一个个竞争者者所印制制的

21、产品品目录和和小册子子。zSSG成功功营销网网-销售售行业门门户在去去目的地地的路上上，哈瑞瑞特一直直思考：“我肯肯定不喜喜欢打陌陌生的营营销电话话。也许许我最好好停下来来喝一杯杯咖啡，好好好想想想怎么样样来应付付这种情情况。”zSG成功营销网-销售行业门户她回回想起一一个营销销员以前前给邮件件订货公公司的广广告经理理布尔蒙蒙先生打打营销电电话，说说他是一一个硬鼻鼻子的人人物。哈哈瑞特的的肚子开开始咕咕咕响起来来!她想想像一个个看起来来很粗暴暴的人毫毫无耐心心与她在在接待大大厅相遇遇。她想想像在其其他等着着做业务务的营销销员面前前遭到布布尔蒙先先生大声声拒绝，那那她将是是多么的的尴尬。zSG成

22、功营销网-销售行业门户哈瑞瑞特希望望自己给给友好的的、熟悉悉的客户户打营销销电话，而而且开始始想知道道是否这这样做更更好。但但是她的的经理跟跟着她是是为了找找到更多多的客户户。实际际上，每每季度的的业绩要要求她必必须为自自己赢得得客户。这这个将比比与布尔尔蒙先生生见面更更令人心心痛。zzSG成成功营销销网-销销售行业业门户她的的肚子响响得更厉厉害了!接着她她回想起起在什么么地方看看书看到到的，人人们总是是按照我我们期望望他们回回答的方方式来回回答我们们，因而而也希望望得到正正面的接接待。zzSG成成功营销销网-销销售行业业门户“好好吧”，她她自言自自语地说说：“并并不总是是这样。事事实上，最最

23、后几个个陌生的的营销电电话并不不很成功功。我一一定哪些些地方做做得不够够好。我我好像不不能完全全达到我我所期望望的。”zSG成功营销网-销售行业门户一会会儿哈瑞瑞特退回回一个角角落里，这这时她的的肚子开开始搅动动得有些些疼痛。接接着她咬咬紧牙关关，出去去打营销销电话，不不再恐惧惧被伤害害和被羞羞辱。她她表现得得像戏剧剧演员查查理布布朗一样样，这个个伟大的的演员在在自己所所在的球球队以660：00落后时时，用外外围两次次击打球球拍的119上上端处。但但对于哈哈瑞特来来说，这这并不是是这种情情绪状态态下的最最佳表现现。zSSG成功功营销网网-销售售行业门门户哈瑞瑞特怎么么样才能能改变自自己对于于每

24、个环环节的解解释呢?zSGG成功营营销网-销售行行业门户户起先先，哈瑞瑞特并不不知道她她能得到到布尔蒙蒙先生的的态度的的接见，可可能是比比较平和和的友好好，不会会是很冷冷漠的，也也可能是是充满敌敌意的。因因此她的的第一个个错误就就是设想想得太极极端。这这个案例例是很极极端-消极。设设想遭到到其他人人的偏见见，别人人的观点点通常并并不总是是客观的的。zSSG成功功营销网网-销售售行业门门户哈瑞瑞德不采采取极端端的态度度是正确确的做法法，也就就是说希希望一个个正面的的接见。当当然，她她知道这这样是最最好的。以以前她已已经埋没没了这些些想法。zSG成功营销网-销售行业门户有效的预预先判断断zSGG成

25、功营营销网-销售行行业门户户对于于哈瑞特特来讲，选选择期望望得到一一个很自自然的接接待-既不是是特别热热情也不不是特别别冷淡，是是意义重重大的。按按照一般般规律来来阐述，很很可能确确实应该该这样。当当然，她她更希望望这个潜潜在客户户是很随随和的人人。但如如果潜在在客户不不是很随随和，那那么这笔笔交易即即使成功功也不会会数额很很大。zzSG成成功营销销网-销销售行业业门户当他他人的行行为与我我们希望望的不一一样时，我我们将变变得忐忑忑不安。根根据传统统交易知知识中的的错误观观点，为为了使事事情更麻麻烦，我我们应该该能够按按照我们们的意愿愿控制他他人的行行为。如如果不能能发生，我我们将感感到很不不

26、知足。对对这种消消极自我我判断的的思考越越多，将将对我们们的行动动阻力越越大，甚甚至将使使我们纹纹丝不动动。zSSG成功功营销网网-销售售行业门门户在每每一个接接到的营营销电话话中，能能够碰到到不同潜潜在客户户的可能能性微乎乎其微。甚甚至你主主动打营营销电话话，任何何发生的的事情都都不可能能毁掉你你的营销销事业。zSG成功营销网-销售行业门户这是是人生的的真理，特特别对于于营销来来讲，他他人的行行动往往往与我们们的想法法不同。我我们怎么么样察觉觉这些-作为为威胁还还是一个个机会?这是我我们可以以选择的的。我们们作出的的选择是是有意识识的和故故意的?或者我我们允许许自我按按照消极极的习惯惯模式来

27、来控制自自己的情情绪?老老教授的的保险秘秘密 如何战胜胜电话营营销恐惧惧心理(4)我永远都都不会忘忘记本莫尔。本本是我第第一份做做炊具直直销工作作的经理理。销售售炊具并并不是世世界上最最容易的的事情，但但却是最最能学到到营销知知识的工工作。工工作两周周之后，我我没有销销售出任任何东西西。很多多客户的的大门都都对我紧紧闭，看看门狗把把我追到到大街上上。由于于搬运大大而重的的样品箱箱子，我我的双手手磨出了了很多水水泡。zzSG成成功营销销网-销销售行业业门户一天天中午，我我预定了了茶和烤烤面包。zSG成功营销网-销售行业门户“吃吃这些东东西对你你这样的的小伙来来说太少少了。”女女服务员员对我说说。

28、zSSG成功功营销网网-销售售行业门门户“我我不是在在减肥。但但我要告告诉你我我在做什什么，我我有任务务在身，这这就是为为什么我我吃得很很少。”zSG成功营销网-销售行业门户我拿拿着湿毛毛巾去找找本。“本本，我没没有完成成规定的的销售任任务。我我不知道道怎么样样才能保保证完成成任务。”zSG成功营销网-销售行业门户本听听了有些些震惊，他他走过来来对我说说：“保保证?你你在说什什么?保保证就是是你如何何做这项项工作吗吗-你你怎么销销售这里里的炊具具。孩子子，保证证完成任任务关键键要靠自自己，不不是其他他人能够够帮忙的的。保证证是指你你怎么样样能进入入曾对你你紧闭大大门的潜潜在客户户的大门门，即使

29、使在他们们很繁忙忙的时候候。保证证是即使使他们非非常忙，但但是仍能能坐下来来听你讲讲解。当当你在他他们告诉诉你对这这些炊具具不感兴兴趣之后后，通过过你的说说服，又又使他们们开始产产生兴趣趣，此时时你就得得到了很很大程度度上的保保证。不不要在大大街上带带着样品品箱子走走来走去去，也不不要哭着着问我哪哪里会有有保证。”zSG成功营销网-销售行业门户是的的，保证证必须来来自自身身能力。保保证是一一门你能能够把握握住各种种机遇的的学问，把把握机遇遇是营销销职业存存在的原原因，把把握机遇遇是你得得到薪水水的原因因。并且且，你处处理这些些问题越越是得心心应手，你你得到的的收入就就越高。zSG成功营销网-销

30、售行业门户某一一天出来来时不想想遇到任任何困难难，总是是能够找找到对你你很友好好的潜在在购买者者，也是是不现实实的。你你有可能能偶尔碰碰到很友友好的购购买者，但但是如果果他们成成了老客客户，那那么你就就会失业业。你所所在的公公司不需需要任何何代价就就能够顺顺利完成成各种分分销计划划。因此此，尽管管购买者者并不总总是很容容易得到到，但是是对于营营销人员员来说还还是很幸幸运的。有有时候，在在你碰巧巧打电话话的特殊殊情况下下，他们们不是特特别急切切地想跟跟你见面面，但也也许他们们最终变变得非常常感兴趣趣，并能能够给你你带来利利润。zzSG成成功营销销网-销销售行业业门户你可可以有一一个正确确的期望望

31、是：把把握住潜潜在客户户能够为为你带来来最好的的机会!zSGG成功营营销网-销售行行业门户户没有完全全了解现现实zSSG成功功营销网网-销售售行业门门户你是是不是把把正常的的漠不关关心看作作是拒绝绝?zSSG成功功营销网网-销售售行业门门户漠不不关心是是正常，这这是潜在在客户对对你的正正常反应应。你是是不是把把这种正正常的漠漠不关心心当作很很热情?这并不不是你遭遭到了个个人拒绝绝。潜在在客户可可能拒绝绝在任何何特定的的时刻花花时间听听你讲产产品信息息，但是是他们并并不拒绝绝你这个个人。zzSG成成功营销销网-销销售行业业门户对于于在不知知情的情情况下影影响了潜潜在客户户的心情情，你是是不是会会

32、很宽容容?zSSG成功功营销网网-销售售行业门门户你的的潜在客客户可能能当天心心情不好好。也许许他的一一个主力力职员辞辞职了，或或者一个个客户取取消了订订货。可可能还有有一个不不同的个个人原因因，最近近碰到了了无能或或不诚实实的营销销员，还还可能是是那个潜潜在客户户本身就就多疑或或不懂礼礼貌。无无论多少少事情都都可能在在潜在客客户的身身上发生生，也许许你完全全没有意意识到，引引起了他他的一点点儿不快快。你是是不是对对与你无无关的不不高兴的的情绪很很敏感?zSGG成功营营销网-销售行行业门户户你是是否送给给潜在客客户的优优惠卡等等级要比比他们应应有的声声望和地地位高出出一些?你的时时间和他他们的

33、时时间是一一样宝贵贵的，你你们是平平等的，无无论他们们的头衔衔、年龄龄、性别别、肤色色、民族族或地位位怎样，他他们都不不比你自自身更重重要。zzSG成成功营销销网-销销售行业业门户当你你拨打营营销电话话的时候候，你有有独特的的机会可可以在你你的产品品市场导导向和潮潮流中收收集全新新的信息息。你就就像一个个记者观观察其他他人的行行动，你你看到不不同的人人使用你你的产品品或相似似产品，这这些产品品使他们们增强或或减弱了了优势。你你看到什什么在起起作用，什什么不起起作用。你你在独特特的位置置上表现现得像有有本领、老老练的专专家，为为了咨询询到信息息，公司司、研究究机构和和政府部部门情愿愿支付给给专业

34、顾顾问很高高的薪酬酬，虽然然你们都都是免费费提供的的。把多多种因素素综合为为你所看看到自己己在工作作中的表表现是很很重要的的，这使使我们看看到了产产生恐惧惧的下一一个原因因。不注注重自我我形象你你认为自自己是自自己工作作领域里里的专家家吗?你你认为自自己是好好消息的的传达人人吗?zzSG成成功营销销网-销销售行业业门户你认为自自己是一一个问题题的解决决者吗?zSGG成功营营销网-销售行行业门户户无论论你通过过电话还还是面对对面与潜潜在客户户接触，每每一个潜潜在客户户的头脑脑里都会会有一个个问题。这这个问题题是：“跟跟这个人人交谈是是在浪费费时间，还还是这个个人可以以带给我我应该听听听的宝宝贵信

35、息息?”你你必须有有这个问问题的答答案。一一个好答答案在你你自己的的头脑里里出现了了-你你怎样看看待自己己。zSSG成功功营销网网-销售售行业门门户自我我形象像像自动调调节器，你你可以选选择把温温度调节节器指针针调到任任何位置置，在不不同的位位置室内内温度会会上升或或降低。我我们可以以选择我我们想要要的任何何形象，根根据我们们选择的的自我形形象可以以提升或或降低我我们的表表现。不不能让人人们做任任何跟他他的自我我形象相相冲突的的事情，这这已经证证实了。换换句话说说，你只只能根据据与自己己角色一一致的自自我看法法来表现现。 如何战胜胜电话营营销恐惧惧心理(5)我在第十十一章为为高水平平的决策策者

36、提到到了一些些词句、短短语和技技巧。你你可以学学习这些些词句，甚甚至可以以在工作作中与其其他营销销员练习习技巧。除除非你相相信你有有权利跟跟高层人人士交谈谈，否则则这些词词句、短短语和技技巧不适适用于现现实中与与潜在客客户接触触。因为为如果你你不认为为自己能能做，你你将下意意识地做做你自己己必须做做的事情情。zSSG成功功营销网网-销售售行业门门户请特特别注意意我提供供的关于于陌生电电话营销销的建议议中你个个人认为为最为重重要的部部分。这这些开始始话题的的词句、短短语和技技巧会是是很有效效的，理理解到一一定程度度后把以以下概念念运用到到实践之之中：zzSG成成功营销销网-销销售行业业门户你相相

37、信自己己是自己己领域中中一个有有能力的的、知识识渊博的的专家，你你掌握了了信息，有有主见，并并能给你你做电话话营销的的客户带带来好处处，这些些是非常常必要的的。通过过交流，不不仅你营营销的产产品或服服务，而而且你个个人，都都能为客客户带来来利益。zSG成功营销网-销售行业门户如果果你是一一个新手手，你就就把自己己看作一一个输送送渠道，可可以把信信息从公公司带到到客户手手里。那那么你必必须把尽尽快成为为有能力力的、学学问渊博博的专家家放在优优先位置置来考虑虑。zSSG成功功营销网网-销售售行业门门户营销销人员经经常称自自己为小小贩。当当然，这这一说法法显得有有些草率率和像是是在开玩玩笑，但但是我

38、相相信在我我们的内内心深处处并没有有认识到到我们在在开玩笑笑。正因因为这一一称号的的存在，使使潜在客客户对我我们的合合法性和和可靠性性产生怀怀疑，潜潜在客户户也因而而犹豫是是否值得得听我们们讲解。zSG成功营销网-销售行业门户另一一方面，当当我们自自认为是是小贩，我我们也就就将成为为小贩，在在潜在客客户的眼眼里我们们是在浪浪费他们们的时间间，这些些都是因因为我们们看起来来和听起起来像是是小贩。请请记住说说法早于于对自己己的定位位。我们们对自己己的定位位应该在在潜在客客户对我我们的定定位确立立之前。一一个强大大、积极极的自我我形象是是促使技技巧发挥挥作用的的催化剂剂。词句句和技巧巧并不是是跟自己

39、己的自信信同等重重要，因因为自信信表明你你可以带带来重要要的信息息，而且且你清楚楚自己在在讲什么么。zSSG成功功营销网网-销售售行业门门户消极的自自我陈述述zSGG成功营营销网-销售行行业门户户“应应对陌生生的电话话营销是是不是太太困难了了?”zzSG成成功营销销网-销销售行业业门户“我我不喜欢欢应对陌陌生的电电话营销销。”zzSG成成功营销销网-销销售行业业门户“我我的潜在在客户不不喜欢营营销员贸贸然打营营销电话话。”zzSG成成功营销销网-销销售行业业门户“贸贸然打营营销电话话收获不不大。”zSG成功营销网-销售行业门户你是是不是这这样自言言自语?会产生生什么作作用?这这样做并并不能产产

40、生任何何积极作作用，反反而会带带来很多多消极影影响。zzSG成成功营销销网-销销售行业业门户心理理学家阿阿尔波特特埃利利斯写了了很多有有关外行行人心理理的着作作，他这这样阐释释观点：“如果果一个人人能够选选择很好好控制自自己情绪绪的工作作，并对对自己练练习多次次正确的的交流语语言，那那么他将将有很强强的控制制力。”马马科斯沃沃尔马马兹博士士在他的的着名着着作心心理控制制论中中增加了了这样一一句话：“观点点并不是是随着意意愿在变变化，而而是随着着其他人人的观点点在变化化。”努努力改变变zSGG成功营营销网-销售行行业门户户当我我们认识识到这种种力量时时，我们们有能力力用建设设性的观观点代替替错误

41、的的观点和和设想。大大多数聪聪明人同同意这一一公理：想法积积极将能能带来积积极的结结果，消消极的想想法带来来消极的的后果。也也就是说说，当我我们正在在阅读，一一本有关关这一观观点的着着作或正正好参加加一个这这一问题题的研讨讨班时，在在每天有有规律的的工作中中，这一一意识就就会很快快不存在在了。zzSG成成功营销销网-销销售行业业门户但是是，习惯惯于在内内部交流流和与他他人沟通通中选择择消极观观点的人人，很少少意识到到具有毁毁灭性力力量的消消极选择择正在对对他们的的生活产产生影响响。zSSG成功功营销网网-销售售行业门门户在我我做顾问问的经历历中，经经常听到到人们用用似乎很很有逻辑辑的借口口解释

42、表表现不好好的原因因。他们们会说：“我们们的业务务是不相相同的。”从从而他们们描述出出无法很很好控制制自己业业务的独独特问题题。然而而，仍然然有在相相同业务务中出现现同样问问题的人人，也能能做出很很好的业业绩!无无论多么么地合乎乎逻辑，任任何借口口都与问问题的解解决无关关。解决决问题必必须是问问题的解解决者在在脑海里里和嘴上上以有建建设性的的词句开开始的。zSG成功营销网-销售行业门户从失败走走向成功功zSGG成功营营销网-销售行行业门户户安娜娜梅仁德尔尔在国境境上做空空运服务务营销业业务，她她的客户户通常从从得克萨萨斯州运运送小而而贵重的的货物到到世界各各地。一一个周一一的早上上，她给给一个

43、新新的潜在在客户打打营销电电话，说说服交通通经理使使用她所所在的公公司提供供的服务务，运送送钻井设设备到经经常需要要的阿拉拉伯、墨墨西哥，北北大西洋洋和其他他较远的的地方。这这一做法法证明安安娜梅梅仁德德尔已经经成为优优秀的营营销员，她她很自信信，准备备在这周周剩下的的时间里里拨打一一系列的的营销电电话。在在星期五五她没有有去办公公室，而而是直接接做电话话营销。结结果，她她没能知知道钻井井设备公公司的经经理已经经打电话话取消了了他们的的协议。zSG成功营销网-销售行业门户不知知道有关关取消订订货的事事宜，安安娜梅梅仁德德尔继续续以很高高的期望望工作着着。她自自信自己己是一个个成功的的营销员员，

44、并并拿到了了更多的的订货单单。那天天结束的的时候，她她开车直直接回家家没有到到办公室室检查信信箱。她她后来说说： 如何战胜胜电话营营销恐惧惧心理(6)这是几年年来过得得最好的的周末，我我的丈夫夫和我到到市内庆庆祝了一一番。我我给我的的老板打打电话，对对于这个个业绩最最好的星星期，他他也向我我表示祝祝贺。直直到星期期一早上上，他和和我才获获悉油井井设备运运输协议议被取消消了。我我发现我我一周内内剩下来来的成功功却是失失败。这这时这些些都不重重要，因因为其他他的业绩绩是很成成功的。搞搞笑的是是，这是是我认为为没有成成功的第第一笔业业务，这这将促使使我继续续努力做做出更大大的业绩绩。然而而，必须须承

45、认，那那次一个个取消的的订货单单把我的的心情弄弄得很糟糟糕，我我走进了了一个贫贫民窟，并并待了好好几周。zSG成功营销网-销售行业门户当安安娜梅梅告诉我我这些，我我只能感感觉到我我们自己己的反应应是多么么的重要要，我们们个人仅仅仅做必必须做的的工作时时又是多多么不重重要。当当她感觉觉自己是是很成功功的时候候，她确确实是成成功的。当当她认为为自己是是失败的的时候，失失败确实实发生了了。zSSG成功功营销网网-销售售行业门门户怎样控制制情绪zzSG成成功营销销网-销销售行业业门户像安安娜梅梅一样，对对于理解解发生在在我们身身上事情情的自我我反应，是是很重要要的。当当陈述开开始时选选择一个个反应。也

46、也就是说说，我们们用语言言解释一一下我们们所观察察到的正正在发生生的事情情。我们们用内心心的语言言表述像像是在自自言自语语或像在在对其他他人解释释。现在在我们处处于做出出关键选选择的核核心位置置，我们们用自己己的解释释来选择择词句，这这些词句句激发了了我们的的感情和和行动，接接着决定定发生的的事情。zSG成功营销网-销售行业门户计算算机行业业的人有有一个被被成为GGIGOO的有趣趣习语，意意思是删删除到垃垃圾箱和和清空垃垃圾箱。如如果你把把错误的的信息输输入计算算机，那那么你不不可能从从计算机机得到正正确的信信息。我我们潜意意识中也也在这样样做。这这对你做做的事情情关系不不大，但但是会对对你的

47、终终生产生生影响!删除到到垃圾箱箱和清空空垃圾箱箱，成功功开始和和成功结结束。zzSG成成功营销销网-销销售行业业门户当你你说：“贸贸然的营营销电话话太难了了”-那么就就会很难难。如果果你说：“我不不喜欢贸贸然打营营销电话话”，那那你肯定定不能成成功。“贸贸然打营营销电话话是没有有多大成成果的”确确实导致致不大的的成果。“我我的潜在在客户不不喜欢营营销员贸贸然打营营销电话话。”当当然，他他们不会会很冷漠漠，因为为当你需需要向他他们传递递信息的的时候，你你是羞怯怯地、试试探性地地、慢慢慢地接近近他们。你你需要完完全充满满自信。zSG成功营销网-销售行业门户无论论我们是是否意识识到这个个问题，我我

48、们在清清醒的时时候都会会说出积积极和消消极的话话。埃利利斯博士士推荐了了一个练练习说正正确话语语的好方方法，那那就是养养成每天天重复选选择多次次积极肯肯定态度度的好习习惯。下下面举个个例子：戊是一一个在-领域拥拥有专业业知识的的、自信信、有能能力的人人。我工工作的目目的是帮帮助我的的客户更更有效地地生产和和销售产产品，从从而使他他们能够够更好地地为他们们的客户户提供服服务，并并为员工工提供更更好的机机会。我我非常喜喜欢自己己的工作作，并且且能够让让我学到到如何说说和做事事情，这这些经验验对我的的继续成成长很有有帮助。zSG成功营销网-销售行业门户这些些都是我我要说的的。选择择独特的的话语对对你很重重要-尤其对对自己意意义重大大。编写写属于自自己的几几种肯定定的、积积极的话话语。为为了抵消消任何影影响自己己的消极极想法，有有必要养养成边说说边想的的好习惯惯。当你你开始一一天的工工作，在在打第一一个营销销电话之之前，无无论你觉觉得是否否需要夸夸大自己己的自信信