汽车销售实用技巧11834.docx

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1、 . 中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有) 如果您不是在. 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访问., 加入.必要时可将此文件解密汽车销售售实用技巧巧目录：销售人员员的五个个条件销售的七七个步骤骤认识汽车车消费者者分析客户户需求如何寻找找潜在客客户接近客户户技巧把产品利利益转化化为客户户利益-专业销售售技巧销售工工作不同同于其他他任何工工作。若若要在销销售工作作中取得得成功，并并成为一一名职业业的销售售大师，必必须具有有以下关关键素质质。1）积极极的态度度2）自自信心 3）自我我能动性性，忍耐耐性4）勤奋奋，明确确任务并并设定目目标5）相相信角色色扮演的的重要性性 6）建建

2、立良好好的第一一印象 具备以以上基本本素质的的销售人人员如能能熟练运运用一些些销售技技巧，并并加上相相应的产产品和服服务，就就有可能能确保销销售取得得成功。谈车，论论车，评评车！-2-接近客户户技巧前言：在开始工工作之前前，必须须要了解解市场，必必须知道道哪里可可能有我我们的潜潜在客户户？了解解潜在客客户，他他们的工工作、爱爱好，他他们经常常出入的的地方，他他们的性性格，他他们的消消费倾向向，以及及他们与与人沟通通的方式式。只有在至至少五个个客户，拿拿着你的的名片走走进展厅厅找你的的时候，你你才有资资格正式式开始汽汽车的销销售生涯涯。1、前三三分钟当一个客客户走进进汽车展展厅的时时候，绝绝大多

3、数数的客户户首先希希望自己己（注意意，是自自己，不不需要销销售顾问问干预）可可以先看看一下展展厅内的的汽车。把握时机机当客户的的目光聚聚焦的不不是汽车车的时候候，他们们是在寻寻找可以以提供帮帮助的销销售顾问问；动作：他们拉开开车门，要要开车前前盖，或或者他们们要开后后盖等，这这些都是是信号，是是需要销销售顾问问出动的的信号。注意问题题：以上这些些行为提提示我们们，在客客户刚走走进车行行的前三三分钟还还不是接接近他们们的时候候，你可可以打招招呼、问问候，并并留下一一些时间间让他们们自己先先随便看看看，或或者留一一个口信信，您先先看着，有有问题我我随时过过来。初次沟通通的要点点初步步降低客客户的戒

4、戒备，逐逐渐缩短短双方的的距离，逐逐渐向汽汽车话题题转换成熟的销销售人员员非常清清楚，这这是客户户从陌生生开始沟沟通的时时候，一一般不先先说与车车有关的的事情。可可以谈刚刚结束的的车展，还还可以谈谈任何让让客户感感觉舒服服的，不不那么直直接的，不不是以成成交为导导向的任任何话题题。比如如，可以以是与客客户一起起来的孩孩子，长长的真高高，多大大了，比比我侄子子可高多多了；也也可以是是客户开开的车，或或者客户户开的车车的车牌牌，您的的车牌号号码是特特选的吧吧，等等等。所有有这些话话题的目目的就是是为了初初步降低低客户的的戒备，逐逐渐缩短短双方的的距离，逐逐渐向汽汽车话题题转换。这前三分分钟也是是递

5、交名名片的好好时候，也也是你记记住与客客户同来来的所有有人名字字的好时时候。2.分析析客户需需求客户需求求可能会会是多方方面的，交交通工具具的背后后许多实实际的需需求，身身份的需需要；可可能是运运输的需需要；也也可能就就是以车车代步；更可能能是圆梦梦；客户购买买动机分析潜在在客户的的动机从从车行的的角度来来看，应应该有五五个重要要的方面面：弄清清来意，购购买车型型，购买买角色，购购买重点点，顾客客类型。弄清来意意：首先，他他们到底底是来干干什么的的？顺便便的过路路的？如如果他开开始仔细细地看某某一种确确定的车车型，那那么看来来有一些些购买的的诚意了了购买角色色：到展厅一一起来的的三四个个人，只

6、只有一个个才是真真正有决决策权的的人，那那么其它它的人是是什么角角色？是是参谋？行家？是司机机，还是是秘书，还还是朋友友？购买重点点：购买重点点还是影影响这个个客户作作出最终终采购决决定的重重要因素素。如果果他的购购买重点点只是价价格，那那么车的的任何领领先的技技术对他他来说都都没有什什么作用用；如果果他的购购买重点点是地位位，那么么你谈任任何优惠惠的价格格等因素素对他也也不构成成诱惑。如何寻找找潜在客客户利用用“有望客客户”（PROOSPEECT）、“寻找有有望客户户”（PROOSPEECTIING）的的英文字字母，来来说明如如何开发发潜在的的客户：P：PRROVIIDE“提供”自己一份客户

7、名单R：REECORRD“记记录”每日新新增的客客户O：ORRGANNIZEE“组织织”客户资资料S：SEELECCT“选选择”真正准准客户P：PLLAN“计划”客户来源来访问对策E：EXXERCCISEE“运用用”想象力力C：COOLLEECT“收集”转手资料T：TRRAINN“训练练”自己挑挑客户的的能力P：PEERSOONALL“个人人”观察所所得R：REECORRD“记记录”资料O：OCCCUPPATIION“职业”上来往的资料S：SPPOUSSE“配配偶”方面的的协助P：PUUBLIIC“公公开”展示或或说明E：ENNCHAAIN“连锁”式发展关系C：COOLD“冷淡”的拜访T：TH

8、HROUUGH“透过”别人协助I：INNFLUUENCCE“影影响”人士的的介绍N：NAAME“名录”上查得的资料G：GRROUPP“团体体”的销售售-要开发新新客户，应应先找出出潜在客客户，而而潜在客客户必须须多方寻寻找。增多潜在在客户的的渠道朋友介绍绍参加车展展举办的各各种试乘乘试驾活活动驾校、汽汽车俱乐乐部、汽汽车维修修厂等汽汽车潜在在客户集集中的单单位或场场所老客户介介绍售后服务务人员介介绍电子商务务，汽车车相关的的网站论论坛电子邮件件直邮（DDM）直邮（DDM）也也是帮助助您大量量接触客客户的一一个好办办法。销售信函函电话电话话最能突突破时间间与空间间的限制制，是最最经济、有有效率的

9、的接触客客户的工工具，您您若能规规定自己己，找出出时间每每天至少少打五个个电话给给新客户户，一年年下来能能增加115000个与潜潜在客户户接触的的机会。展示会扩大您的的人际关关系（特特别是目目标客户户集中的的团体或或场所）参加各各种社团团活动参加一一项公益益活动参加同同学会建立顾客客档案：更多地地了解顾顾客如果顾顾客对你你抱有好好感，你你成交的的希望就就增加了了。要使使顾客相相信你喜喜欢他、关关心他，那那你就必必须了解解顾客，搜搜集顾客客的各种种有关资资料。所所有这些些资料都都可以帮帮助你接接近顾客客，使你你能够有有效地跟跟顾客讨讨论问题题，谈论论他们自自己感兴兴趣的话话题，有有了这些些材料，

10、你你就会知知道他们们喜欢什什么，不不喜欢什什么，你你可以让让他们高高谈阔论论，兴高高采烈，手手舞足蹈蹈只要要你有办办法使顾顾客心情情舒畅，他他们不会会让你大大失所望望。”让顾客帮帮助你寻寻找顾客客让产品吸吸引顾客客-有选择性性的绕车车介绍课程目的的n了解客客户需求求的重要要性n介绍顾顾客关心心的配备备特征、利利益点对对客户的的影响n有效的的利用车车子作为为销售工工具课程内容容：1、概述述2、完整整的绕车车介绍车辆准准备六部分分分类3、绕车车介绍如何让让客户参参与4、购买买动机六部分分介绍与与购买动动机结合合提问的的方法5、角色色扮演有选选择的绕绕车介绍绍6、总结结试乘试驾驾需要注注意的内内容呵

11、呵试乘试驾驾课程课程目的的n了解客客户需求求的重要要性n介绍顾顾客关心心的配备备特征、利利益点对对客户的的影响n有效的的利用车车子作为为销售工工具课程内容容：1、概述述2、如何何邀请客客户试乘乘试乘试试驾车的的准备试乘试试驾的过过程介绍绍3、试乘乘试驾各各阶段中中的技巧巧试乘试试驾路线线试乘试试驾前试乘试试驾中试乘试试驾后4、试乘乘试驾和和练习驾驶技技巧试乘试试驾目的的5、总结结试乘试驾驾前要做做的准备备工作（车车辆文件件、路线线图、车车辆的保保养项目目、车辆辆的清洁洁、音响响和收音音机的设设定其他他）试乘试驾驾前工作作-专业销售售人员的的五个条条件正确的的态度：自信（相相信销售售能带给给别人

12、好好处）销售时时的热忱忱乐观态态度Opeen-MMinddednnesss 积极关心您您的客户户勤奋工工作能被人人接受（有有人缘）诚恳产品及及市场知知识：满足客客户需求求的产品品知识解决客客户问题题的产品品知识及及应用市场状状况竞争产产品销售区区域的了了解好的销销售技巧巧基础销销售技巧巧提升销销售技巧巧自我驱驱策客户意意愿迅速速处理对刁难难的客户户，保持持和蔼态态度决不放放松任何何机会维持及及扩大人人际关系系自动自自发不断学学习履行职职务了解公公司方针针、销售售目标做好销销售计划划记录销销售报表表遵循业业务管理理规定-销售的七七个步骤骤第第一步骤骤称为销销售准备备。第二个步步骤是接接近客户户。

13、好的接近近客户的的技巧能能带给您您好的开开头。这个步骤骤中，掌掌握：接待、拜拜访客户户的技巧巧。电话拜拜访客户户的技巧巧。销售信信函拜访访的技巧巧。第三个步步骤是进进入销售售主题。掌握好的的时机，用用能够引引起客户户注意以以及兴趣趣的开场场白进入入销售主主题，1、抓住住进入销销售主题题的时机机。第四个步步骤是调调查以及及询问。调查的技技巧能够够帮您掌掌握客户户目前的的现况，好好的询问问能够引引导您和和客户朝朝正确的的方向进进行销售售的工作作。同时，您您透过询询问能找找到更多多的资料料，支持持您说服服您的客客户。第五个步步骤是产产品说明明。在这个步步骤中，要要掌握的的：产品特特性、优优点、特特殊

14、利益益；将特性性转换客客户利益益技巧；产品说说明的步步骤及技技巧。第六个步步骤是展展示的技技巧。充分运用用展示技技巧的诀诀窍，能能够缩短短销售的的过程，达达成销售售的目标标。这个步骤骤中，需需要掌握握的：如何撰撰写展示示词；展示演演练的要要点。第七个步步骤是缔缔结。与客户签签约缔结结，是销销售过程程中最重重要的了了，除了了最后的的缔结外外，您也也必须专专精于销销售时每每一个销销售过程程的缔结结。每一一个销售售过程的的缔结都都是引导导向最终终的缔结结。这个步骤骤中，需需要掌握握的：缔结的的原则；缔结的的时机；缔结的的七个技技巧分别是利利益汇总总法、“T”字法法、前题题条件法法、成本本价值法法、询问问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及及第七项项的哀兵兵策略法法。9.26.202217:2517:25:3322.9.265时25分5时25分33秒9月. 26, 2226 九月 20225:25:33 下午17:25:332022年9月26日星期一17:25:33