企业招商管理工作手册14203.doc

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1、 公司招商商管理工工作手册册目 录第一章 招商部工工作职责责描述/1第一节 招商部工工作目标标与职能能/2一、 招商部工工作目标标/2二、 招商部工工作职能能/2第二节 招商部工工作职责责/3一、 招商部门门的组建建/3二、 招商管理理制度的的建设/4三、 招商方案案策划/4四、 招商宣传传管理/4五、 招商会组组织管理理/5六、 招商谈判判与签约约/5七、 招商渠道道管理/5八、 招商合同同管理/5九、 特许经营营加盟商商管理/5十、 连锁经营营加盟商商管理/5第三节 招商部各各岗位工工作职责责/6一、 招商经理理岗位工工作职责责/6二、 招商办公公室主任任岗位工工作职责责/7三、 招商方案

2、案策划专专员岗位位工作职职责/7四、 招商宣传传管理专专员岗位位工作职职责/8五、 招商会组组织管理理专员岗岗位工作作职责/8六、 招商谈判判专员岗岗位工作作职责/8七、 招商渠道道管理专专员岗位位工作职职责/8八、 招商合同同管理专专员岗位位工作职职责/9第二章 招商部组组织结构构设计管管理/111第一节 招商部组组织结构构设计管管理工作作细节/122一、 工作知识识准备/122二、 招商部组组织结构构设计管管理工作作模板/144三、 招商部组组织结构构设计管管理工具具表单/166四、 招商部组组织结构构设计管管理工作作流程/177第二节 招商人员员队伍建建设管理理工作细细节/188一、 工

3、作知识识准备/188二、 招商人员员队伍建建设管理理工作模模板/200三、 招商人员员队伍建建设管理理工具表表单/277四、 招商人员员队伍建建设管理理工作流流程/299第三章 招商方案案设计管管理/311第一节 工作知识识准备/322一、 招商调查查的内容容/322二、 招商的基基本形式式/333三、 招商策略略制定的的程序/333四、 产品卖点点分析的的方法/355第二节 招商方案案设计管管理工作作模板/366一、 招商方案案策划规规程模板板/366二、 招商方案案策划书书模板/399三、 招商工作作计划编编制规程程模板/411第三节 招商方案案设计管管理工具具表单/433一、 招商需求求

4、调查表表/433二、 招商工作作总体规规划表/433三、 招商申请请表/444第四节 招商方案案设计管管理工作作流程/455一、 招商工作作计划的的编制工工作流程程/455二、 招商策略略的制定定工作流流程/466三、 招商策划划工作流流程/466四、 招商决策策工作流流程/477第四章 招商宣传传管理/499第一节 招商宣传传资料的的编制与与使用管管理工作作细节/500一、 工作知识识准备/500二、 招商宣传传资料的的编制与与使用管管理工作作模板/555三、 招商宣传传资料的的编制与与使用管管理工作作流程/655第二节 招商广告告宣传管管理工作作细节/677一、 工作知识识准备/677二、

5、 招商广告告宣传管管理工作作模板/711三、 招商广告告宣传管管理工具具表单/811四、 招商广告告宣传工工作流程程/822第五章 招商会组组织管理理/855第一节 工作知识识准备/866一、 招商会议议的类型型/866二、 招商会的的筹备工工作/877三、 招商会组组织步骤骤/888四、 招商会议议过程要要注意的的关键方方面/888五、 招商会的的召开标标准/899六、 招商会招招商人员员的分组组原则与与职责划划分/899七、 招商会现现场引导导商家的的技巧/900八、 招商会后后跟进工工作的主主要内容容/911九、 招商会后后电话跟跟进技巧巧/922第二节 招商会组组织管理理工作模模板/9

6、33一、 招商会的的组织管管理制度度模板/933二、 招商会各各小组工工作安排排规程模模板/988三、 招商会参参展申请请书模板板/1003第三节 招商会组组织管理理工具表表单/1004一、 招商会申申请表/1004二、 招商会安安排表/1004三、 参展项目目报名表表/1005四、 接站人员员一览表表/1005五、 参会人员员登记表表/1005六、 招商会议议记录表表/1006第四节 招商会组组织管理理工作流流程/1006一、 招商会整整体组织织工作流流程/1006二、 招商会现现场管理理工作流流程/1007三、 招商会会会后跟进进工作流流程/1007第六章 招商谈判判与签约约管理/1009

7、第一节 工作知识识准备/1110一、 招商谈判判的要求求/1110二、 招商谈判判必备资资料/1110三、 招商谈判判班子的的组成/1112四、 招商谈判判的心理理准备/1113五、 招商谈判判的让步步策略/1113六、 招商谈判判中应注注意的问问题/1115第二节 招商谈判判与签约约管理工工作模板板/1116一、 招商谈判判操作规规程模板板/1116二、 招商谈判判方案制制定规程程模板/1118三、 招商项目目首席谈谈判代表表制暂行行办法模模板/1220第三节 招商谈判判与签约约管理工工具表单单/1222一、 签约商家家联系表表/1222二、 招商项目目签约安安排表/1222第四节 招商谈判

8、判与签约约管理工工作流程程/1223一、 招商谈判判工作流流程/1223二、 制定招商商谈判方方案工作作流程/1224三、 招商签约约工作流流程/1224第七章 招商渠道道管理/1225第一节 招商渠道道设计管管理工作作细节/1226一、 工作知识识准备/1226二、 招商渠道道设计管管理工作作模板/1332三、 招商渠道道设计管管理工作作流程/1339第二节 经销商管管理工作作细节/1440一、 工作知识识准备/1440二、 经销商管管理工作作模板/1444三、 经销商管管理工具具表单/1550四、 经销商管管理工作作流程/1552第八章 招商合同同管理/1555第一节 工作知识识准备/15

9、56一、 订立招商商合同的的原则/1556二、 招商合同同签订原原则/1557三、 招商合同同管理的的主要任任务/1558四、 招商合同同纠纷的的处理方方法/1558第二节 招商合同同管理工工作模板板/1559一、 招商合同同管理制制度模板板/1559二、 代理招商商合同模模板/1662三、 特许加盟盟合同模模板/1664第三节 招商合同同管理工工具表单单/1666一、 招商合同同登记表表/1666二、 招商合同同备案审审批表/1667三、 招商合同同变更登登记表/1667第四节 招商合同同管理工工作流程程/1668一、 招商合同同的管理理工作流流程/1668二、 招商合同同订立工工作流程程/

10、1669第九章 特许加盟盟商管理理/1771第一节 工作知识识准备/1772一、 特许加盟盟管理基基本原则则/1772二、 特许加盟盟招商的的主要方方式/1772三、 特许加盟盟商的招招募方法法/1773四、 特许加盟盟商筹备备程序/1774五、 防范特许许经营风风险的建建议/1775第二节 特许加盟盟商管理理工作模模板/1777一、 特许加盟盟经营管管理办法法模板/1777二、 特许加盟盟商管理理办法模模板/1880三、 特许加盟盟经营道道德规范范模板/1882四、 关于特许许加盟店店登记管管理规定定模板/1883第三节 特许加盟盟商管理理工具表表单/1885一、 特许加盟盟申请表表/188

11、5二、 特许加盟盟商选址址评估表表/1886第四节 特许加盟盟商管理理工作流流程/1887第十章 连锁加盟盟商管理理/1889第一节 工作知识识准备/1990一、 连锁加盟盟商管理理的原则则/1990二、 连锁加盟盟商的分分类方式式/1991三、 连锁加盟盟总部的的职能/1992四、 连锁加盟盟商招募募程序/1993五、 连锁加盟盟手册编编写原则则/1994六、 连锁加盟盟手册的的内容/1996七、 提高连锁锁加盟商商服务质质量的策策略/1997第二节 连锁加盟盟商管理理工作模模板/1998一、 连锁加盟盟商管理理制度模模板/1998二、 连锁加盟盟总部管管理细则则模板/2002三、 连锁加盟

12、盟分店管管理细则则模板/2004四、 连锁加盟盟店员工工工作手手册模板板/2006五、 连锁加盟盟分店店店长工作作手册模模板/2008六、 连锁加盟盟商财务务管理规规定模板板/2110第三节 连锁加盟盟商管理理工作流流程/2114第十一章章 政府府招商引引资管理理/2115第一节 政府招商商引资管管理工作作细节/2116一、 工作知识识准备/2116二、 政府招商商引资管管理工作作模板/2220三、 政府招商商引资管管理工具具表单/2339四、 政府招商商引资管管理工作作流程/2443第二节 政府招投投标管理理工作细细节/2444一、 工作知识识准备/2444二、 政府招投投标管理理工作模模板

13、/2447三、 政府招投投标管理理工具表表单/2770四、 政府招投投标管理理工作流流程/2772第一章招商部工工作职责责描述第一节 招商部工工作目标标与职能能一、 招商部工工作目标标（一）总总体目标标招商部通通过制定定各种招招商原则则和招商商方案，拟拟定标准准的招商商工作流流程，协协调好招招商宣传传、招商商会组织织、招商商谈判签签约、招招商渠道道管理以以及招商商合同管管理等方方面的工工作，为为以经销销商为代代表的中中间商提提供各种种招商优优惠政策策，从而而多渠道道、宽领领域地为为企业引引进资金金，促进进企业的的迅速发发展。（二）目目标分解解1、根据据招商部部组织结结构设计计的一般般原则，设设

14、置招商商部组织织结构的的基本模模式，保保证招商商部管理理工作的的顺利进进行。2、通过过招商调调查和招招商产品品卖点分分析，掌掌握企业业招商的的基本市市场环境境，为招招商方案案和招商商策略的的制定收收集最新新、最全全、最准准确的资资料，确确保招商商工作的的质量。3、在对对各种招招商信息息进行广广泛收集集的基础础上，编编制与设设计各种种招商宣宣传资料料和招商商宣传广广告，为为招商部部的招商商工作做做好宣传传准备，吸吸引更多多的商家家前来投投资。4、准备备招商会会会议物物资，选选定和布布置招商商会会场场，划分分招商会会招商人人员的职职责，设设立并安安排招商商会各小小组工作作，做好好招商会会的现场场管

15、理工工作和会会后跟进进工作，充充分地发发挥招商商会的招招商效果果。5、实现现准备好好招商谈谈判的资资料，制制定招商商谈判策策略与方方案，掌掌握招商商谈判的的主动权权，以达达到招商商签约的的目的。6、根据据招商渠渠道的设设计与管管理原则则，选择择和设计计招商渠渠道，解解决招商商渠道冲冲突，从从而有效效地对招招商渠道道尤其是是渠道经经销商进进行管理理。7、制定定招商合合同的签签订原则则，进而而对招商商合同的的管理工工作进行行指导，并并及时有有效地处处理好招招商合同同纠纷，为为日后企企业与商商家的合合作确立立法律保保障。8、根据据加盟管管理原则则，制定定加盟管管理办法法以及标标准的加加盟流程程，使加

16、加盟管理理工作标标准化、规范化化和科学学化。二、招商商部工作作职能（一）负负责招商商信息和和招商宣宣传资料料的收集集、整理理与发布布，以及及招商宣宣传广告告的设计计与推介介工作。（二）负负责招商商会议的的组织与与管理、参会者者的联络络以及招招商会后后的跟进进工作。（三）负负责招商商项目的的综合协协调和配配套服务务，对招招商项目目情况进进行通报报。（四）负负责招商商产品、项目库库和信息息库的建建设与管管理，以以及招商商网站的的建设与与维护。（五）负负责参与与招商谈谈判及招招商合同同的签订订，负责责招商项项目的协协调、推推进与落落实，协协同有关关部门搞搞好招商商项目规规划布局局，为投投资者提提供综

17、合合咨询服服务。（六）负负责拟定定招商规规划、年年度规划划，负责责招商政政策与投投资环境境研究、招商模模式的设设计，招招商综合合资料的的编写，以以及招商商简报的的编发。（七）负负责拟定定招商优优惠政策策，以此此来吸引引更多的的商家。（八）负负责对特特许和连连锁加盟盟商进行行招募、培训和和管理。第二节 招商部工工作职责责一、 招商部门门的组建建由于企业业的规模模不同，招招商部门门的组织织体系大大小也不不尽相同同。在招招商部门门的组织织体系中中一般有有三个核核心的职职能部门门和岗位位。（一）招招商部经经理招商部经经理的主主要职责责是统揽揽整个招招商全局局，协调调各个部部门之间间的关系系，招商商项目

18、战战略的制制定以及及战术落落实的监监督等。具体包包括以下下几个方方面。1、 根据企业业经营目目标，确确定招商商部各阶阶段工作作计划。2、 完成企业业领导下下达的招招标目标标和任务务。3、 与各区域域经销商商进行商商务谈判判。4、 监督执行行招商合合同。5、 对经销市市场的运运作进行行监督管管理。6、 协调招商商部与经经销商的的各种关关系。7、 企业招商商网络的的开拓与与合理布布局。（二）企企划小组组企划小组组是招商商部门的的“大脑”，它担担负着收收集市场场信息、调查和和研究市市场、招招商策划划等重要要工作，为为招商提提供全面面的市场场引导与与支持。具体包包括以下下几个方方面。1、 制定与落落实

19、招商商策略，制制定招商商指导书书。2、 选择招商商广告的的媒体。3、 招商费用用预算及及效果评评估。4、 招商会议议的组织织实施。5、 招商信息息的管理理。6、 经销商常常见问题题应答。7、 制定经销销商甄选选标准与与核查。（三）商商务小组组商务小组组是招商商工作的的执行者者，与经经销商“短兵相相接”，担负负着招商商重任。1、 商务谈判判、招商商回款等等。2、 建立、健健全经销销商档案案，加强强经销商商管理，保保持与经经销商双双向沟通通。3、 市场窜货货问题处处理。4、 退货的处处理。二、招商商管理制制度的建建立招商部通通过各种种招商管管理制度度的建设设，使招招商工作作更加规规范化、标准化化和

20、科学学化，不不断提高高招商部部的招商商管理水水平。具具体包括括以下制制度。（一）招招商信息息收集制制度。（二）招招商会的的组织管管理制度度。（三）渠渠道经销销商管理理制度。（四）招招商合同同管理制制度。（五）连连锁加盟盟商管理理制度。三、招商商方案策策划招商方案案策划是是招商部部进行招招商的前前期准备备工作。在招商商方案策策划过程程中，招招商部首首先要通通过招商商调查，对对招商产产品的核核心卖点点进行分分析和提提炼，接接着确定定招商目目的和招招商对象象，选择择恰当的的招商方方式，从从而制定定合适的的招商策策略。然然后编写写招商策策划方案案，制定定招商策策划的程程序以及及做好招招商方案案的跟踪踪

21、、反馈馈工作，使使招商工工作达到到事半功功倍的效效果。四、招商商宣传管管理招商部的的招商宣宣传工作作是经销销商了解解企业的的窗口，招招商宣传传效果的的好坏直直接影响响到招商商工作的的成败。一般来来说，招招商部对对招商宣宣传的管管理工作作主要包包括以下下几个方方面。（一）编编写和发发布招商商宣传资资料。（二）开开展招商商宣传活活动，制制定重要要招商文文件。（三）拟拟定招商商信息收收集步骤骤并编写写招商信信息收集集制度。（四）编编写招商商广告文文案。（五）选选择招商商广告投投放媒体体。（六）对对招商广广告投放放媒体进进行组合合与排期期。（七）评评估分析析媒体发发布效果果。（八）制制定全年年招商广广

22、告投放放计划。五、招商商会组织织管理招商会的的组织与与管理是是招商部部招商工工作的重重要组成成部分。招商会会的组织织管理工工作主要要包括以以下几个个部分。（一）准准备招商商会会议议物资，做做好招商商会的筹筹备工作作。（二）选选定和布布置招商商会会场场。（三）邀邀请联络络参会者者。（四）划划分招商商会招商商人员的的职责和和权限。（五）设设立并安安排招商商会各小小组工作作。（六）制制定招商商会各小小组工作作的工作作流程。（七）招招商会后后的跟进进工作。六、招商商谈判与与签约招商谈判判是否顺顺利是招招商部招招商工作作能否取取得成功功的关键键。企业业与经销销商在签签约之前前，必须须进行沟沟通和协协商，

23、即即谈判。在谈判判之前，招招商部首首先要准准备好招招商谈判判资料，选选定招商商谈判班班子的人人员以及及制定招招商谈判判的策略略和程序序。准备备就绪后后，便进进入了招招商谈判判现场的的布置与与安排阶阶段，紧紧接着就就是招商商会上对对商家的的现场指指引，做做好招商商会的现现场管理理工作。最后当当谈判双双方利益益达成一一致时，促促进招商商签约工工作的完完成。七、招商商渠道管管理招商渠道道管理，尤尤其是经经销商渠渠道管理理，是招招商部招招商工作作的重中中之重。招商渠渠道管理理工作主主要包括括以下几几个方面面。（一）处处理招商商渠道冲冲突。（二）选选择与设设计招商商渠道。（三）选选择和管管理中间间商并积

24、积极协助助中间商商拓展市市场。（四）组组织经销销商大会会。八、招商商合同管管理招商合同同管理主主要是对对招商合合同订立立、履行行、变更更和解除除进行监监督检查查，处理理和解决决招商合合同的纠纠纷，以以保证招招商合同同的依法法订立和和全面履履行，以以及招商商合同的的整理、保管及及归档工工作。九、特许许经营加加盟商管管理特许加盟盟商管理理主要包包括以下下内容。（一）对对特许加加盟商经经营的商商品进行行规定。（二）特特许加盟盟商的设设置。（三）与与非特许许加盟商商交易客客户的往往来方式式。（四）特特许加盟盟商的义义务规定定。（五）与与特许加加盟商的的交易方方法。（六）支支援特许许加盟商商的销售售。十

25、、连锁锁经营加加盟商管管理连锁经营营加盟商商管理主主要包括括以下内内容。（一）连连锁加盟盟资格和和条件的的规定（二）连连锁加盟盟商权利利和职责责的规定定。（三）连连锁加盟盟商退换换货的处处理。（四）连连锁加盟盟商特定定费用的的承担。（五）连连锁加盟盟商保密密机制的的设立。（六）连连锁加盟盟商退会会规定。第三节 招商部部各岗位位工作职职责一、招商商经理岗岗位工作作职责（一）负负责制定定系统的的企业招招商政策策、计划划和方案案，依照照招商实实际进程程对企业业招商工工作不断断进行归归纳、总总结、调调整。（二）负负责根据据招商部部拟定的的中期及及年度计计划开拓拓完善经经销网络络，发展展优秀经经销商，通

26、通过业绩绩来选择择、衡量量、支持持和培训训批发商商或者经经销商。（三）负负责参与与企业有有关的招招商业务务会议以以及重大大招商谈谈判并签签订招商商合同。（四）负负责制定定招商部部工作程程序和规规章制度度，制定定直接下下级岗位位职责，并并界定其其工作。（五）负负责招商商部各种种招商工工作流程程的正确确执行。（六）负负责保证证招商部部所掌管管的商业业秘密的的安全。（七）负负责重大大招商活活动（例例如招商商会）进进行现场场指挥。（八）负负责挑选选、培训训、指导导和举荐荐优秀招招商人员员以及对对所属下下级的业业务水平平和业绩绩进行考考核。（九）负负责定期期对招商商人员进进行专业业技能培培训，每每月进行

27、行业务技技能考核核，对招招商人员员工作情情况进行行日总结结和月考考核。（十）负负责处理理退货、换货和和窜货，确确保定价价统一。（十一）负负责制定定经销商商追踪方方案和制制度，每每天进行行总结监监督，督督促招商商人员进进行经销销商回访访。（十二）负负责经销销商资料料归纳、存档，不不定期走走访经销销商，及及时了解解市场一一手资料料。二、招商商办公室室主任岗岗位工作作职责（一）负负责制定定招商优优惠政策策、奖励励规定。（二）负负责制定定招商引引资审批批规程和和工作流流程，使使得招商商引资审审批工作作流程化化，提高高招商引引资的工工作效率率。（三）负负责制定定招商引引资工作作考核办办法，以以及招商商引

28、资中中介者奖奖励办法法。（四）负负责制定定招商引引资各项项活动管管理办法法和招商商重大项项目跟进进办法。（五）负负责制定定招投标标管理办办法，提提高招投投标的质质量。（六）负负责制定定评标委委员会评评标方法法规定以以及招投投标公正正细则。（七）负负责制定定招投标标违规处处理办法法，严肃肃招投标标的工作作纪律。三、招商商方案策策划专员员岗位工工作职责责（一）负负责确定定招商目目的和招招商对象象，选择择恰当的的招商方方式，从从而制定定合适的的招商策策略。（二）负负责分析析和提炼炼招商产产品的核核心卖点点。（三）负负责编写写招商策策划方案案的内容容，制定定招商策策划的程程序以及及做好招招商方案案的跟

29、踪踪、反馈馈工作，使使得招商商工作达达到事半半功倍的的效果。（四）负负责在招招商方案案实施后后，及时时做出招招商工作作总结，有有意向的的招商合合作项目目要及时时上报招招商部经经理。（五）负负责编制制招商工工作计划划和招商商方案策策划书。（六）负负责分析析、研究究已经收收集的信信息、情情报、资资料，在在策划实实践中，不不断地对对信息进进行补充充，寻找找各种解解决问题题的可能能。（七）负负责在招招商策划划进入实实施之前前，对策策划方案案进行论论证，检检验策划划方案的的适应性性、可操操作性以以及预期期的实施施效应。四、招商商宣传管管理专员员岗位工工作职责责（一）负负责企业业的形象象宣传与与推广，评评

30、估分析析媒体发发布效果果，制定定全年招招商广告告投放计计划。（二）负负责招商商宣传活活动的开开展和重重要招商商文件的的制作。（三）负负责招商商宣传资资料的编编写和发发布。（四）负负责拟定定招商信信息收集集步骤和和编写招招商信息息收集制制度。（五）负负责编写写招商广广告文案案。（六）负负责选择择招商广广告投放放媒体，并并对招商商广告投投放媒体体进行组组合与排排期。五、招商商会组织织管理专专员岗位位工作职职责（一）督督责准备备招商会会会议物物资，做做好招商商会的筹筹备工作作。（二）负负责选定定和布置置招商会会会场以以及参会会者的邀邀请联络络工作。（三）负负责划分分招商会会招商人人员的职职责和权权限

31、。（四）负负责设立立并安排排招商会会各小组组工作及及其工作作流程。（五）负负责做好好招商会会的现场场管理工工作。（六）负负责会后后跟进工工作。六、招商商谈判专专员岗位位工作职职责（一）负负责做好好招商谈谈判前招招商谈判判资料的的准备工工作。（二）负负责选定定招商谈谈判班子子的人员员。（三）负负责制定定招商谈谈判的策策略。（四）负负责布置置与安排排招商谈谈判现场场。（五）负负责制定定招商谈谈判程序序。七、招商商渠道管管理专员员岗位工工作职责责（一）负负责制定定招商渠渠道设计计和管理理原则以以及处理理招商渠渠道冲突突的方法法。（二）负负责确定定招商渠渠道目标标，界定定招商渠渠道层次次结构和和等级结

32、结构，以以及分配配招商渠渠道成员员职责。（三）负负责对代代理商、直销商商和经销销商进行行管理。（四）负负责理性性选择中中间商并并积极协协助中间间商拓展展市场。（五）负负责选择择经销商商大会的的召开时时间、召召开地点点、参与与人以及及安排经经销商大大会的议议程。（六）负负责制定定经销商商管理制制度。八、招商商合同管管理专员员岗位工工作职责责（一）负负责制定定招商合合同管理理的主要要任务，分分别对招招商合同同签订前前、签订订时以及及签订后后的任务务进行详详细分配配。（二）负负责制定定招商合合同的签签订原则则，以及及招商合合同纠纷纷的处理理办法，进进而对招招商部的的合同管管理工作作进行指指导。（三）

33、负负责制定定招商合合同管理理制度，从从而使招招商合同同订立、履行、变更和和解除的的管理过过程更加加标准化化、规范范化和科科学化。（四）负负责对招招商合同同签订双双方的相相关职责责进行规规定，明明确合同同双方各各自的职职责和义义务，为为招商工工作的顺顺利进行行提供法法律保障障。（五）负负责编制制代理招招商合同同、特许许加盟合合同等招招商合同同模板。（六）负负责监督督、检查查招商合合同的履履行情况况。（七）负负责对招招商合同同外招商商项目的的设计变变更而引引起的费费用变更更进行核核算和控控制。（八）负负责做好好招商合合同的整整理、保保管及归归档工作作。第二章招商部组组织结构构设计管管理工作目标标确

34、保招商商团队在在组建、生存与与发展的的过程中中，在需需要的岗岗位、需需要的时时间及时时获得各各种需要要的人员员，以保保证招商商工作的的顺利进进行，实实现招商商工作的的目标。工作事项项描述1、 招商组织织结构设设计。2、 招商人员员队伍建建设与管管理。第一节 招商部部组织结结构设计计管理工工作细节节一、工作作知识准准备（一）招招商部组组织结构构设计的的原则科学、合合理地设设置招商商部门组组织结构构是招商商工作顺顺利开展展的组织织保证。它除需需考虑到到一般机机构的设设置原则则外，还还应兼顾顾招商工工作的特特点和规规律。1、职能能优先的的原则（1）要要明确招招商机构构设置和和存在的的前提是是其所担担

35、负的职职能，换换言之，是是因职能能而设机机构，而而不是因因机构而而设职能能。（2）要要确定总总体职能能的配置置，应本本着公平平和效率率的原则则，承担担那些“管得了了、管得得好”的事情情，而将将“管不了了、管不不好”的事情情交给其其他组织织机构去去管理和和调节。（3）总总体职能能确定了了并不代代表招商商机构设设置的完完成，还还要对总总体职能能合理分分解，设设置分支支机构，通通过横向向、纵向向的分解解，形成成招商组组织机构构纵横交交错的网网络结构构。（4）要要以招商商工作职职能是否否更好地地得到发发挥作为为检验招招商部门门组织结结构是否否合理的的标准，对对那些设设置重叠叠、设置置不到位位、职权权交

36、叉的的机构应应及时地地加以调调整、取取消或完完善。2、总体体统一原原则（1）招招商部门门组织机机构中的的每一分分支机构构都承担担一定的的职能，各各分支有有明确的的职权，各各机构之之间有着着互动的的隶属关关系和制制约关系系。（2）都都要为总总体职能能服务，即“下级服从上级，局部服从全局，个体服从整体”，形成一个完整统一的组织运行体系，保证招商职能完整统一。（3）在在有条件件的地方方，招商商部门组组织机构构的设置置应纳入入到政府府机构编编制管理理的范围围内，同同时机构构的级别别、名称称也要规规范统一一，防止止出现机机构任意意膨胀、任意升升格的现现象。3、职、权、责责一致的的原则（1）在在设置招招商

37、部门门组织结结构时首首要的是是设计合合理的职职位体系系，使权权、责、利处于于理想的的结合状状态，尤尤为重要要的是要要处理好好集权分分权的原原则。（2）招招商工作作流动性性强，一一方面权权利不能能过于分分散，否否则会使使领导失失去权威威，出现现“山头林林立无政政府”的局面面；又不不能过于于集中，否否则会压压制基层层的积极极性，出出现“一潭死死水”的被动动局面。应使每每个人都都有一定定的职位位，每个个分支机机构都有有一定的的权力，做做到“各就其其位，各各司其职职”。（3）努努力规范范自上而而下的管管理体制制，下级级只应服服从一个个或两个个上级的的指挥，多多头指挥挥、越级级指挥、政出多多门会使使下级

38、无无所适从从。（4）权权责相称称。如上上级招商商组织机机构对下下级授权权，但要要保留对对下级的的监督权权，因而而对下级级的权力力应负连连带责任任，不能能以授权权为借口口，向下下推卸责责任。招招商工作作对一地地经济发发展的意意义重大大，招商商工作在在日趋竞竞争的状状态下也也愈显艰艰难，因因此应建建立合理理的奖惩惩制度，有有功必奖奖，有过过必究，赏赏罚分明明，保证证职、权权、责一一致原则则的有效效实施。4、精简简效能的的原则（1）招招商部门门的管理理层次必必须尽可可能减少少，不设设虚职，并并对冗员员做出适适当处理理，以保保证组织织的效能能。招商商组织机机构作为为新生事事物，在在设置时时一定要要避免

39、传传统政府府机构中中人浮于于事的现现象。（2）在在用人上上应以能能力、才才干作为为首要标标准，尽尽量减少少人情、资历等等因素的的负面影影响，力力争做到到人尽其其才、物物尽其用用、高效效低耗。（3）招招商部门门要想提提高工作作效能，必必须努力力简化办办事程序序。因为为程序复复杂、手手续繁多多必然牵牵涉到更更多的机机构和人人事；只只有办事事程序简简化了，才才能切实实精简机机构和人人员，提提高工作作效率。（二）招招商部组组织结构构的模式式根据机构构设置的的一般原原则，招招商部组组织机构构应包括括以下几几个部分分。1、决策策机构招商组织织机构的的最高层层，是实实施招商商工作的的核心和和中枢神神经，处处

40、于领导导和指挥挥中心地地位，拥拥有决策策权，主主要负责责对招商商工作进进行总的的策划和和组织。2、管理理机构招商管理理机构是是为了实实现决策策目标，根根据招商商决策机机构的决决策，对对招商工工作进行行统一指指导、部部署、协协调、监监督的机机构。管管理机构构的职责责，包括括安排招招商计划划，指导导招商实实践，协协调解决决招商工工作中遇遇到的行行政难题题，对招招商成果果进行检检查验收收等。3、执行行机构执行机构构在招商商组织结结构系统统中相对对其他机机构而言言（特别别是相对对决策机机构而言言），处处于贯彻彻执行决决策的地地位。需需要指出出的是，招招商执行行机构的的职能并并不是机机械地执执行决策策机

41、构和和管理机机构发出出的指令令，在执执行过程程中，应应充分发发挥创造造、创新新精神，力力求实现现目标方方式的多多样化和和效能化化。4、信息息机构招商是否否能成功功，信息息尤为重重要；谁谁抢先占占有了信信息，谁谁就赢得得了招商商的主动动权。信信息机构构就是专专门收集集、整理理、筛选选招商信信息的职职能机构构。信息息机构在在招商组组织机构构系统中中可单独独设立，也也可以作作为招商商办（局局）的职职能科室室存在。信息机机构应建建立自己己的信息息网络和和数据库库，通过过多渠道道获得信信息。（三）招招商部组组织结构构层次划划分标准准招商工作作是一项项专业性性和时效效性都很很强的工工作，它它对招商商队伍的

42、的组织结结构、人人员素质质要求很很高。招招商部的的组织结结构一般般分为三三个层次次。岗位位不同，对对工作人人员的要要求也不不同。1、机构构负责人人机构负责责人是整整个招商商工作的的总设计计师，必必须精通通业务管管理知识识，并熟熟练掌握握联系协协调和科科学决策策的各项项技能。2、管理理人员管理人员员是招商商工作的的具体负负责人，必必须掌握握和熟悉悉项目管管理知识识，熟悉悉分管工工作的运运行状况况，具有有较强的的开拓创创新能力力，能够够熟练使使用各种种现代化化设备。3、业务务人员业务人员员是信息息收集和和具体事事物的承承办人，必必须具备备经济学学、数学学、写作作、编辑辑等基本本知识，熟熟练掌握握计

43、算机机基本操操作技能能，对外外具有敏敏锐的信信息收集集能力，对对内能分分析系统统的运行行状况。二、招商商部组织织结构设设计管理理工作模模板（一）企企业招商商部管理理组织结结构图模模板企业招商商部管理理组织结结构图如如图2-1所示。这种组织织结构有有以下几几个特点点。1、适合合现代企企业招商商管理的的需要。2、重要要体现不不同岗位位的职能能，每个个岗位都都有主管管。3、招商商部经理理和经理理助理主主要肩负负招商事事务的总总体战略略管理工工作。招商部经理经理助理招商策划主管招商宣传主管招商会管理主管招商谈判主管经销商管理主管招商合同管理主管招商策划招商宣传管理专员招商资料管理专员招商会管理 专员经

44、销商管理 专员招商合同管理专员招商主谈专员招商陪谈专员图2-11 企业招招商部管管理组织织结构图图 4、具有有灵活性性和职能能管理性性的双重重特点。5、功能能及职能能较为综综合。（二）政政府招商商部管理理组织结结构图模模板政府招商商部管理理组织结结构图如如图2-2所示。招商办公室主任办公室副主任招商引资项目管理小组招商引资形象管理小组招商引资推介会 组织小组招商引资谈判工作小组招商引资综合管理小组招投标管理 专员招商引资宣传管理 专员招商引资形象策划 专员招商会组织 专员招商 主谈 专员招商 陪谈 专员投资商 管理 专员招商合 同管理 专员图2-22 政府招招商部管管理组织织结构图图这种组织织

45、结构的的特点如如下。1、适用用于政府府机关招招商工作作的需要要。2、招商商办公事事务有专专门的人人员负责责，提高高政府招招商工作作的效率率。3、招商商办公室室主任、副主任任主要肩肩负政府府招商总总体管理理及招商商战略、环境设设计等工工作。4、具有有职能管管理型的的特点。5、有利利于加强强政府监监督机制制。三、招商商部组织织结构设设计管理理工具表表单（一）招招商部工工作分类类表招商部工工作分类类表如表表2-1所示。表2-11 招商部部工作分分类表部门名称称招商部负责工作作职务名称称日常事务务工作偶发性工工作临时代理理事务工工作外派招商商工作具备条件件（二）招招商部工工作说明明书招商部工工作说明明书如表表2-2所示。表2-22 招商部部工作说说明书部门招商部职位员工编号号工作概况况工作职责责所需技能能所需教育育程度所需培训训其他辅助助工作与其他工工作关系系从哪项工工作晋升升晋升到哪哪项工作作接受哪项项工作监监督监督哪项项工作 （三）招招商部职职位说明明书招商部职职位说明明书如表表2-3所示。表2-33 招商部部职位说说明书部 门招商部职位名称称任职人任职人签签字直接主管管直接主管管签字任 职条 件学 历工作经历历专业知识识业务了解