XX景销售企划方案（DOC27）244.docx

《XX景销售企划方案（DOC27）244.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《XX景销售企划方案（DOC27）244.docx（34页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、一、 项目基本本面分析析1、 项目背书书项目称谓谓滇池翠翠景物业地址址东临佳湖湖路，西西临兴科科路，南南临爱地地路占地面积积175亩亩总建面积积商场101448合计：116.22万住宅15.11万公建？容积率1.6总户数10944户栋数51栋绿化量6.1万万绿化化率：552.88建筑密度度26.55泊车位数数地下车库库439合计：8885架空车库库68地上车库库290私家车库库88单车泊位位140002、 专业组阁阁开 发 商： 昆明官官城置业业房地产产有限公公司建筑设计计： 成成都奥地地建筑设设计公司司乙级设计计资质结构设计计： 昆昆明市建建筑设计计院甲级设计计资质环境设计计： 成成都园景景

2、景观设设计公司司建 筑 商： ？云南省第第四建筑筑工程公公司第？工程处处工程监理理： 云云南公司云南工程监监理公司司景观施工工： 云云南景观观园艺公公司物管顾问问： 昆昆明银海海物业管管理有限限公司ISO990022国际服服务认证证企业/地产物物业服务务品牌企企业产品研究究： 深深圳格林林美地设设计有限限公司模型制作作： 昆昆明模型公公司营销策划划： 昆昆明金石石创业房房地产顾顾问有限限公司广告创意意： 昆昆明优势势时代广广告有限限公司销售代理理： 昆昆明包豪豪斯房地地产经纪纪有限公公司3、 销售前提提工程状状态 033年10月开开始场地地平整、样样板工程程和商铺铺（卖场场）开工工建设。 03

3、3年12月完完成卖场场土建。 044年春节节前大面面开工 044年春节节后完成成卖场包包装、商商街装潢潢其他物物业预期期交付日日期如下下：商场样板房样板景观观别墅洋房多层小高层园林交付03.11204.1104.1104.6604.66未排，预预计为005年中中期展示条条件拟建一个个小型样样板园区区，包括括： 2栋栋全景花花园洋房房：共116套，4个户型型，8种装修修风格，4套精装4套简装，8套交付展示。 1栋栋双拼别别墅：11套精装装修，11套交付付展示。（木质质）会所所1座：品品位装修修，投入入使用。园艺若若干。生活广广场：街街道精包包装；店店头装潢潢；商铺水水景：东东南角瀑瀑布流水水商铺

4、。卖场建建设进度度 033年9月商铺铺土建开开工，112月完完工 033年12月卖卖场装饰饰、街道道铺地、外外装、园园林开工工 044年2月卖场场装修、包包装完成成和街道道开放，瀑瀑布开放放。4、 房源状况况业态户型代码码栋号位置层数面积()套内功能空间形式套 数套 比比()建面()面积比()别墅AA1-AA142F236/双拼28362.63.3660884.46.1BB1-BB43F313/80.7250441.7全景花园园洋房CC1-CC44F+112095室2厅厅叠式81680.715.44167221.118.6625880.7206441.4D1H1-HH95F+11206/228

5、84室2厅厅组式1/219/1193.5824665.4D2120/12663室2厅厅319/1193.5467443.1D3117/12333室2厅厅419/1193.5456003.0D4181/18884室2厅厅5/619/1193.5701114.6多 层层 公公 寓寓E/跃E1-EE26F+11131/18444室2厅厅错层20/444922.245.11335662.237.99F/跃D7 DD10 D1116F+11104/14663室2厅厅110/2212.111465529.7F1/跃跃D7 DD10 D1116F+11117/15993室2厅厅20/442.2297662.

6、0G/跃D3 DD5 DD96F+11113/16223室2厅厅60/1126.6872445.8G1/跃跃D3 DD5 DD96F+11133/19003室2厅厅30/663.3513003.4H/跃D4 DD86F+1177/11102室2厅厅平层50/1105.5495003.3H1/跃跃D86F+1199/11332室2厅厅10/221.1125660.8J/跃D66F+1193/11363室2厅厅50/1105.5601004.0J1/跃跃D66F+1196/11393室2厅厅10/221.1123880.8R /跃跃D1-DD26F+11139/18224室2厅厅48/1125.5

7、885665.9全跃PG37F1624室2厅厅复式70946.48.61134407.510.33QG1-GG26F1794室2厅厅242.2429662.8电梯公寓寓N/跃G711F+1132/19663室2厅厅错层80/882068.018.881212288.018.55N1/跃跃G711F+1136/20003室2厅厅20/222.0312002.1K/跃G49F+1110F+1127/17553室2厅厅86/1108.81267728.4联 跃L/跃G511F+1124/17663室3厅厅错跃60/66986.08.9849665.68.7M错/错错跃G68F114/18225室2厅

8、厅16/1162.9473663.1合 计计1094410015.11万100 5、 销售任务务 利润润目标 项目目成本约约390000万万元注 按真实土地成本。 总盘盘销售毛毛利润率率不低于于15；单期期单物业业利润不不低于110； 总盘盘销售额额约4660000万元。毛毛利润总总额不低低于60000万万元。 销售售进度04年55月前开开盘。04年末末住宅销销售额过过60。整盘在005年末末全部售售磬。 现金金流量20044年5月31日前前，获得得销售收收入60000万万以上。二、 市场策略略1、 攻击策略略目标一：内部认认购认购对象象：公司司内部职职员、公公司关系系人、老老顾客消费特征征：

9、对公公司实力力和动机机持观望望和怀疑疑态度。对对支付能能力敏感感。销售政策策：全员员营销，公公布折扣扣政策，宣宣布在正正式开盘盘以前，所所有内部部认购范范围内人人员必须须购买，开开盘后概概不优惠惠。内部部认购折折扣3，自自由挑选选房源，所所选房源源套现两两个月前前可自由由退换，不不收取任任何形式式的罚金金和手续续费，也也不计返返利息。每每人限购购两套。宣传手法法：公司司会议纪纪要。公公布内部部认购管管理规定定。对老老顾客发发布通知知。交易办法法：签署署内部认认购专项项合同，交交付认购购金（按按合同金金额的11，取取整收取取）。然然后必须须在开盘盘日，集集中选房房和认购购。后续服务务：打开开卖场

10、炒炒楼管道道，支付付1给代代理方，公公司不再再收取其其他换票票手续费费用。注意事项项：不得得下任务务、逼迫迫职工和和关系人人购买，制制造紧缺缺。目标二：攻击片片区市场场片区排序序：30000米米内店铺铺关上上片区南坝坝片区南站站附近特点：换换房市场场为主；外籍人人员多；家庭分分裂市场场（小两两口/老两口口）；对对小高层层和创新新产品接接受度不不高；人人员成分分复杂。敏感点：位置/配套/交通、安安全感、物物业管理理手法：行行销（拜拜街/拜楼）、地地盘包装装（POOP）、DMM单、海海报、商商业广告告诉求点：地段/片区介介绍/配套/新物业业概念/高功能能紧凑产产品（产产品示范范）/低总价价目标三：

11、全市市市场特点：市市区南半半部为主主（金碧碧/拓东路路以南）；追求新新物业和和特色；对环境境、楼盘盘品质要要求高。敏感点：环境、特特色、空空间变换换、综合合品质手法：商商业广告告、SPP活动诉求点：品质/私家园园林概念念/绿化丛丛林/空间变变换/花园洋洋房情调调目标四：专向市市场老龄客客群特点：老老人自己己购为主主；居住住为辅；支付能能力强但但保守；对错、跃跃层抗性性极大。敏感点：环境、生生活氛围围、配套套、物业业管理手法：报报纸/电台广广告、SSP活动动（结合合重阳节节等特殊殊时间点点）诉求方式式：情感感诉求；主题：健康、邻邻里、社社区活动动诉求点：温馨、社社区氛围围、空中中花园难点：剥剥离

12、困难难；容易易产生年年轻人抗抗性。目标五：投资客客特点：关关心换手手市场、投投资量无无定数；敏感点：铺面；装修标标准、工工期、回回报率；手法：地地铺放风风、制造造房源紧紧缺信息息、以铺铺面吸引引前来/以住宅宅达成交交易；诉求点：小铺发发售信息息、货物物紧缺信信息、算算帐。2、 竞争策略略对手对比直接强势势者中林佳佳湖直接竞争争者银德香香榭间接竞争争者铜业风风华间接强势势者湖畔之梦梦优势比较较特色/新新物业/片区成成熟特色/新新物业/片区成成熟/车位率率户型/区区位/配套/区位/社社区氛围围和外配配套/功能总总价劣势比较较位置/价价格/工期/景观/自配套套/发展商商背景/物业管管理/综合品品质位

13、置/工工期/标准货货户型工期/价价格/硬件设设施规模/品品质/形象/内配套套/价格竞争态度度规避适当规避避直接攻击击假设1：高价热热卖态度：规规避假设2：高价冷冷卖态度：直直接攻击击假设3：降价态度：攻攻击但规规避价格格规避面位置/价价格/工期位置/工工期/价格/硬件工期/硬硬件/价格规模/品品质/形象/公建攻击方向向外立面/物业老老化多层/无无特色/车位率率/销售业业绩/商铺形形象孤僻/配配套/创新失失败/周边物物业形象象/销售业业绩孤僻/价价格/户型攻击手法法案场包装装/说辞楼书/说说辞广告/楼楼书/说辞说辞广告注意意事项促销推广广中，尽尽量强化化产品特特色，对对顾客进进行指向向形引导导，

14、使顾顾客来本本案具有有明确的的喜好和和目的性性（比如如创新户户型、架架空流水水会所、独独立商铺铺、洋房房、物业业附加赠赠送），增增加对手手的拦截截难度。而而对手促促销的客客源我们们可尽量量挖掘。三、 产品策略略1、 项目SWWOT分分析SWOTT属 性性SWOTT成分优势优势1产品创新新利于整盘盘“突兀”，拔升升形象和和知名度度；特色色促销；锁定顾顾客；抗抗击直接接竞争；获得附附加价格格；优势2单体设计计紧凑；高高功能；总价控控制较好好；有特特色，跳跳跃优势3社区氛围围入住期晚晚，社区区外配套套成熟，大大片区环环境/交通/配套好好劣势劣势1地段不露脸；顾客被被近距对对手拦截截，感觉觉偏远劣势2

15、价格跟主要对对手比较较无成本本竞争优优势，综综合价格格高劣势3工期进度度工期大幅幅度落后后竞争者者；直接接丢单劣势4小高层3成半货货品为小小高层，且且需远程程销售，增增加销售售阻力劣势5淡季开盘盘开盘期在在255月，传传统淡季季，促销销难度加加大劣势6生产者背背景与城建、中中林、铜铜业及其其组阁专专业对比比，名气气、信用用不足机会机会1关系购买买30660人头头/200600个销售售单位/20000440000万营业业额机会2社区日趋趋成熟到楼盘销销售中期期（044年下半半年），片片区其他他物业入入住机会3小高层攻击得法法，可吸吸引（认认同片区区而反对对小高层层的）对对手客源源机会4可描述性性

16、强卖理想，卖卖梦幻，卖卖希望，描描绘，以以虚击实实机会503/004年房房展对在房展展会上蓄蓄水和跑跑货交易易，经验验独到机会604年春春节如能突破破春节不不卖楼的的俗成，可可规避竞竞争，吸吸引大量量眼球关关注，有有巨大的的造势和和蓄水效效益。威胁威胁1后市压力力巨大广福路土土地储备备极巨，且且项目开开发货品品、货量量、上市市时间、价价格、竞竞争力等均均难以估估量威胁2产品产品品创新产品品占总销销售额之之四成，且且需远程程销售，样样板有限限，如出出现滞销销，严重重影响整整盘营销销。2、 卖点的确确立3大核心心卖点：高尚区位位创新户户型园林林景观辅助卖点点：流水花园园泛会所所风情生生活广场场物业

17、附附加赠送送3、 抗性及对对策抗性类型型价格远程期房房小高层生产者产生因子子单价高；总价中中急住；不不信任工工期/质量；怕降价价；公摊高；价高；电梯不不舒服；低楼层层采光不不好；人人多名气不大大；专业业配套没没有国际际大牌营销对策市场面攻击追求求高品和和环境化化攻击全市市市场攻击年轻轻人内部认购购产品面物业附加加赠送，搞搞乱价格格分期竣工工，搞乱乱交付日日期4层下不不设电梯梯口；品品牌高速速电梯，加加强电梯梯房景观观/包装面提升楼盘盘形象；凸现特特色；组组织人气气规避总交交付时间间，样板板包装到到位楼书/卖卖场直接接推销电电梯好处处/凸现小小高层区区域间距距和景观观对公司和和配套商商进行有有限

18、包装装；卖场场做公司司成长业业绩看板板、花语语纪实和和卖况回回放销控面加大价格格范围，乱乱码，使使顾客（和和对手）无无法比较较不断涨价价；小高高层价格格略低小高层低低于多层层；4层下多多层公摊摊和物业业收费；/销售话术术宣扬特色色，强调调不可比比拟性、附附加赠送送和设计计超前公司背景景和业绩绩；先买买先挑优优价增值值；晚住住社区更更成熟1楼有花花园，独独立入户户；2楼有景景；金33银4；小高高层楼间间距和景景观优势势强调理念念/业绩/历史沿沿革。介介绍设计计/施工/物业等等专业队队伍实力力四、 物业形象象策划1、 物业形象象定档高品2、 物业形象象的构成成要件形象核心心案名名、LOOGO风格基

19、调调都市市的、明明亮的、洋洋气的、新新颖的、人人性的、格格调的、韵韵律的形象画面面体现现高尚社社区氛围围和居家家优质环环境，张张扬都市市洋房生生活区位概念念南市市成熟高高尚社区区物业特征征概念大型型社区；小高层层/多层/别墅组组合业态态；首创创花园洋洋房；私私家园林林住宅园林景观观概念音乐乐风情园园林、高高植被绿绿化、架架空流水水专题泛泛会所、人人性功能能小品片区物业业形象最前前卫、最最具创新新、最人人性的，高高品住宅宅街区概念念称谓佳湖湖社区生活广广场3、 提升手段段：案场及卖卖场包装装：导视视系统，工工地围墙墙，店头头POPP，店内内展板。销售工具具包装：模型、精精装样板板房、楼楼书、价价

20、格表、谈谈判夹、销销控表、折折页大众传播播包装：电视、电电台、报报纸、海海报、户户外看板板营业推广广：参加加房展；在豪华华酒店和和商场、高高尔夫等等摆模型型、专柜柜或资料料（待斟斟酌）。特别说明不能以音乐作为楼盘形象主题及核心概念五、 促销方式式选择1、 人力行销销作用：攻攻击片区区市场、蓄蓄水、邀邀请可剥剥离顾客客直接上上门；时间：各各轮蓄水水期之前前期形式：主主要为上上门推介介和定向向投放DDM单；部分还还需回访访（电）；投入量/成本：每每轮约224周周；6+3人。覆覆盖密度度：3000。2、 内部推荐荐作用：利利用关系系人口碑碑传播，蓄蓄水，建建核。形式：全全员营销销。3、 店头POOP

21、和案案场包装装作用：截截击竞争争客源形式：在在工地围围墙、导导视系统统中增加加销售条条件或销销售信息息。4、 商业广告告作用：传传播物业业特征、货货源信息息、交易易条件，发发布促销销信息，促促进蓄水水造势，邀邀约交易易。形式：报报纸、电电视、电电台、DDM单。5、 营业推广广作用：蓄蓄水和或或交易。形式：房房交会、外外卖场。投入量：参加所所有房展展会，并并以做单单为目的的；6、 现场促销销活动（SP）作用：拉拉动现场场来访人人次和人人气，深深度挖掘掘客源，现现场兑现现客户，完完成订购购。形式：各各轮开盘盘现场促促销、节节日促销销、（封封顶、竣竣工、开开园）庆庆典促销销六、 媒体整合合策略1、

22、广告目标标分离原原则形象和促促销分离离。即在在每一单单项媒介介选择、计计划、考考核时，将将该媒介介的作用用中的形形象和促促销功能能分拆考考核和预预算。避避免创意意混淆和和投放盲盲目。2、 媒体整合合运作思思想少做路路牌，仅仅在楼盘盘出街集集中、短短时投放放。开发电电视广告告，成为为主力形形象媒介介开发电电台广告告，改变变其辅助助和促销销地位，使使之成为为形象媒媒介报纸仍仍为主流流媒介，减减少软文文投放3、 投放时机机及发布布量随各轮各各期销售售，严格格控制出出街时点点和发布布信息内内容，禁禁止提前前释放促促销条件件。按形象建建设和促促销的分分离原则则，媒体体投放量量如下：形象包包装概念念预算粗

23、预算： 900万其中：卖场： 40万 （更换2次/款） 样板房： 50万 （一组/4套/6502000元/40%折旧率）导视系统： 50万 （带看板，更换2次/款）楼书： 40万 （1+3款）房展： 30万 （2届）电视： 300万 （2款，2年，04年集中投放）电台： 50万 （1款，5个频道/半年+2个频道/1年）报纸： 120万 （30个彩版+特殊版位+夹报）户外看板： 40万 （5块，半年期）特种媒体： 50万 （加油站系列等）其它及备用金： 130万 （杂志、赞助、车展）（营业额）包装费率： 2 促销费费用概念念预算粗预算： 400万其中： 报纸 100万 （1万/周；2年） 房交会

24、 10万 （2届） 电台 70万 （2频道，2年） 折页 10万 （10款） 海报 10万 （2款） 礼品 45万 （房交会3万2届10万3轮开盘2万5次SP）开盘、SP 20万 （510次） 备用金 135万 （150）（营业额）促销费率： 1 特 别 说 明本媒体排放粗算，仅为说明策划思想的概念性组合，不作为正式媒介计划书和预算案，具体媒介应由广告公司根据创意表现需要、媒体价格向官城置业提报，并随时根据市场变化和售况进行调整。上述形象包装费用和促销费用，体现出：新产品所需的强包装，以及远程期房和高成交所需的强促销。因此总营销费用达1300万元，占销售额的3%，属较高水平比。在执行中，如操作

25、成功，该费用有较大幅度节约，按极乐观估算，最小包装和促销费用可降低至500万元左右。七、 推盘策略略1、 推盘原理理及营销销逻辑观点一：不能以以传统方方式推盘盘因为：南南市的楼楼盘时全全市差异异化竞争争最激烈烈的地区区，而销销售表现现都比较较淡静。根根本原因因市因为为南市的的空心化化和传统统推盘和和卖场组组织方式式。而缓缓慢且看看似合理理的销售售进度，虽虽能使本本案销售售表现不不比其他他楼盘弱弱，但无无法抗击击后市巨巨大的竞竞争压力力。当广广福路一一线出现现供应急急剧放量量，南市市整个大大盘供求求失衡时时，本案案无从幸幸免。同同时，缓缓慢的销销售进度度也将极极大的阻阻碍公司司滚动开开发和其其他

26、项目目的运作作。因此，结结合产品品的高差差异化，有有必要采采取创新新推盘手手段，尽尽快使楼楼盘进入入“安全期期”。观点二：周边市市场、项项目核心心优势、促促销条件件不足以以吸引大大量有效效客源必须组织织5110倍的的有效顾顾客，是是热销的的先决条条件。假假如本案案需要在在开盘33个月内内实现5500个个销售单单位的目目标，则则需组织织30000550000个有效效顾客。而而区域市市场空心心，市中中心客源源散漫和和难以剥剥离，造造成无法法实现一一次性集集中热卖卖。而分分散销售售又回到到常规推推盘套路路。观点三：不能将将货品同同时上市市本案货品品繁多，计计四类（独独立式住住宅、洋洋房、多多层、小小

27、高层）和和商铺、车车位量个个辅助物物业类型型。其中中1/33产值的的货品为为创新户户型，远远程期房房销售，展展示条件件有限。全全部上市市，将导导致楼盘盘推广、顾顾客推介介失去指指向性，新新产品兴兴奋度下下降。销销售无节节奏。卖卖场销控控难度大大等多多重问题题。4亿亿元的销销售总值值VS有有限的顾顾客群，使使顾客感感觉挑选选余地很很大的同同时，也也对楼盘盘失去信信心和购购买紧迫迫感。观点四：利用低低附加/低价房房源及保保价优惠惠等方式式，吸引引大量人人流。通过有效效的涨跌跌控制和和报价技技术调整整，可将将楼盘价价格设计计成4个个价格平平台，66个价格格梯。拟以联跃跃平层（见见光死户户型，总总量仅

28、4400万万，价格格损失仅仅40万万），以以18880元/小高高层价格格入市，攻攻击市场场。再配配备充足足的电梯梯房跑货货。观点五：利用销销控制造造房源紧紧缺和物物业稀缺缺观点六：攻击顾顾客买涨涨不买落落心理通过作合合理、有有效、分分阶的价价格平台台，分级级分批加加价，抗抗击不同同时出货货给顾客客带来的的观望态态度，促促使其交交易。观点七：利用人人气，可可以作两两轮挤压压式卖场场利用新货货出街上上市和有有新产品品，制造造卖场热热度，然然后配“标准货货”进行挤挤压，同同时为第第二轮（新新产品真真正的交交易）前前期蓄水水；利用创新新产品交交易、样样板区开开放，制制造兴奋奋，进行行第二轮轮热卖场场，

29、全部部开市。观点八：利用货货品齐全全、货物物标准完完整、准准现房，发发起第三三轮销售售攻势在04房交会会上，利利用展示示条件的的高度成成熟，准准备充足足、完整整的货源源，发起起秋季（旺旺季）攻攻势，大大量跑货货。因此，本本文提出出全新推推盘手法法分段混混合式营营销基本营销销逻辑图图项目出街20日指向性宣传行 销强力蓄水建 核拔升形象内部认购D1日开盘房展会POP公众关注D2日开盘II次蓄水新品提示强 销 期平 销 期卖况公报强 销 期平 销 期D3日强销强力推介卖况公报房交会持 销 期尾盘促销绿卡营销红卡营销 04401 04403 03310 0312 00403 0401 0403 044

30、0225起起 00403/15-31 D11日DD2日 DD1日起起 0040405 220天 0440509 04410 0410 004110412 055年后2、 推盘简介介：推盘分分为形象象包装和和销售组组织两条条相对独独立的线线索进行行。形象象包装给给楼盘广广泛的知知名度、想象象空间、品品质感觉觉。销售售线对客客源、交交易条件件、卖场场进行有有效组织织，达成成交易。 033房展展会仅是是为了吸吸引房展展会大量量人流关关注，并并不需要要达成任任何交易易行为。也也不需要要对项目目进行全全面的介介绍（并并非正式式出街，只只要关注注，不必必了解）。楼楼盘出街街时间控控制在004年1月1日。并

31、并利用春春节，（反反季节销销售），展展开形象象包装推推广攻势势。项目的的产品公公众亮相相在春节节后展开开，同时时开始行行销、做做店等蓄蓄水工作作。在22月底至至3月初，拉拉响强力力促销。在两次次热卖蓄蓄水，都都采用“卡营销销”技术。具具体操作作方法见见后章。 I包包开盘（即即D1日），即即是III包的蓄蓄水日。因因此，DD1日的的功能是是：释放和和兑现蓄蓄水客源源，迅速速、大量量完成交交易；在交易易的喜悦悦和巨大大人气中中，蓄积积和准备备发动第第二轮冲冲击。受新品品认知限限制，DD2日开开盘，场场景应不不足D11日，需需增加辅辅助手段段制造人人气。“更多的的参观性性”将成为为D2日的的次目的的

32、。3、 房源控制制在营销过过程中，为为制造货货源的紧紧缺和利利于分批批加价，需需将全部部待售房房源打成成三个“货包”，分批批释放房房源。打包原则则：符合总总盘销控控，到770前前住宅各各物业类类型不断断码。以商铺铺和别墅墅（适应应性最强强）为融融资重要要管道。小高层层布货充充足，但但部分需需准现房房实现价价格。以小高高层的中中最差户户型促销销价。必须保保留一定定量洋房房，获取取现房溢溢价。空中花花园系列列应保持持一定准准现房。多层22房户型型，第11、2、3货包配配比按：20、300、500供应应。联跃之之平层部部分，货货量少，现现房抗性性大，促促销价。坚坚决不卖卖准现房房。第I包包需准备备充

33、足的的货源。冲冲击销售售高限。货包分配配表万元元货品类型总量第一包第二包第三包数量产值数量销售额数量销售额数量销售额独立商场场1.1万万33000100330000000花园别墅墅18栋3500012栋200004栋100002栋500叠式洋房房8栋10000005栋6503栋350组式洋房房19栋670000010350009栋32000多层(11-5)101887505000020200003030000联跃平层层3001003000000电梯房（11-100）730007050000003023000顶跃单位位4500060270004018000全跃花园园420000050200005

34、022000联跃错跃跃7500010075000合计4.2亿亿1.8亿亿1.2亿亿1.2亿亿销售底线线/50000万元30000万元50000万元尾包滚包量及及各包总总量01.8亿亿I包滚入入+50000万II包总总量1.7亿亿I包滚入入:+80000万II包滚滚入:+1.44亿III包包总量:3.4亿亿3包累计滚入2.9亿亿价格调整整04203滚动包：第I货包包上市后后，假如如销售出出一亿元元，剩余余1.33亿的货货中，550000万滚入入第III货包，880000万滚入入第IIII货包包。分配配原则为为：成建建制，滚滚入第III包。卖卖散了单单位，滚滚入第IIII货货包。4、 卡营销1）

35、卡营销目目的增加楼楼盘的差差异化给顾客客特权和和尊贵感感，避免免认购单单的简单单和轻薄薄建立炒炒作渠道道。2） 卡的形式式信用卡卡规格、款款式，印印有激光光防伪标标志；卡后有有卡的使使用说明明书；卡外有有卡套，卡卡套上印印有交易易规则和和注意事事项；3） 卡的分类类第一次次蓄水，销销售和发发行翠翠景绿卡卡，可可购买第第I包货品品；面值：5500元元。第二次次蓄水，销销售和发发行翠翠景红卡卡，可可购买第第II包货货品。面值：220000元4） 卡内含的的特权设设计 D2货包优先选房权； D2日购买之3%优惠权； 保留商铺单位优先买权； 购买一个特价车位权； 购买小高层单位免10年电梯费权； 任何

36、时段无理由退卡权； 成交10日内无障碍退、换房权； 样板试住1日权； 按卡号顺序优先选房权； 购买商铺优先选择权； D1购买的2%优惠权； 购买一个特价车辆泊位权； 购买小高层单位免10年电梯费权； 不记名自由转让权； 任何时段无理由退卡权； 成交3日内无障碍退、换房权； 按序补款，转为红卡权绿卡特权权红卡特特权限制条件件：绿卡限限在D11日使用用；红卡卡限在DD2日使使用。过过期不能能使用。但但两卡任任何时候候可退回回面值。一卡只只能购买买2个住宅宅、商铺铺销售单单位。绿卡不不记名，不不挂失，丢丢失等同同丢失5500元元钱和全全部特权权。红卡记记名，届届时凭身身份证明明验卡，无无手续费费补卡

37、，可可转让，可可用他人人名义购购买。绿卡之之前1000号（内内部认购购）、红红卡之前前50号，退退卡需在在开盘110日前前。无论绿绿卡红卡卡，关系系及内部部员工都都不能再再进行特特权以外外优惠，交交易条件件和付款款方式等等同于公公众顾客客。如由由特别优优惠，需需在7月以后后，由总总经理特特别书面面批准财财务和售售楼部，办办理折扣扣和付款款方式变变通手续续。5） 卡销售绿卡：内部派派送1000张：每位员员工1张50人=500张，待待D1前10日不不交回公公司登记记（视为为使用），从从工资中中扣除卡卡金+550元优优号费。副副总/经理/骨干人人员3张/人10人=300张；总总经理220张。采采用赠

38、送送方式，询询问、讲讲解有意意向购买买的亲朋朋，各自自收取5500元元面值，（销销售金额额由工资资中抠回回，职工工获利=0），亲亲朋购卡卡后，或或使用购购房，在在房价中中扣除5500，或或到售楼楼部退钱钱。如职职工不愿愿使用，需需提前110天退退回公司司，公司司统一调调剂。如如卡不够够，则要要求前550号亲亲朋，按按两两组组合方式式，提纯纯顾客，加加大前1100号号容量。蓄水3300张张：利用用强力促促销和全全透明交交易条件件，快速速蓄水。红卡：内部派派送300张：全全部由总总经理调调度，职职工和关关系人按按需要从从总经理理处购买买。但内内部职工工退卡需需承担2200元元/张的罚罚金。 D11期蓄水水：借助助绿卡销销售期，针针对由意意愿购买买两张卡卡的客户户，推销销双卡合合销，并并配给较较前卡号号，顾客客其对远远程新品品的期待待，目标标销售220张（卡卡号300500）。 D11日蓄水水：利用用D1日卖卖场人气气和D11期人们们对绿卡卡的价值值发现，现现场组织织第二卖卖场，销