某某品牌彩电临时促销培训手册11486.docx

《某某品牌彩电临时促销培训手册11486.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某某品牌彩电临时促销培训手册11486.docx（8页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 临时促销销完全手手册 彩电是是一个相相对成熟熟的行业业，目前前已形成成7家对对峙的局局面，各各厂家多多已初步步完成了了品牌建建设工作作，而品品牌在终终端的拉拉动力被被各品牌牌强大的的宣传造造势弱化化，此时时人海战战术在终终端的销销售拉动动尤为显显著，能能否建立立一支相相对稳定定的临促促队伍成成为厂家家在节假假日，双双休日决决胜终端端的关键键。本文文将从临临促的招招聘、培培训、管管理、常常用战术术等方面面来论述述临促队队伍的建建立与管管理。一、 招聘结合临时时促销在在终端的的工作角角色，笔笔者在各各在中专专院校招招聘临时时促销时时，一般般以下遵遵循以下下同个原原则：仪容端端庄、有有亲和力力 临

2、时时促销派派驻各商商场后，其其主要在在商场客客流主通通道上进进行促销销，其在在某种程程度上是是厂家在在促销现现场的形形象代言言人，仪仪容端庄庄，有亲亲和力的的临时促促销，更更能吸引引过往客客流的眼眼球。声音洪洪亮、口口齿伶俐俐 由于于临时促促销在散散发传单单的过程程中，需需要喊出出促销口口号，品品牌口号号，迎宾宾口号等等促销信信息，如如：“欢迎光光临XXX彩电”“XXX买彩电电送微波波炉”等，临临时促销销的声音音也是促促销信息息传播的的一种途途径，因因此在招招聘过程程中应注注意挑选选那些声声音洪亮亮，口齿齿伶俐的的人员。落落大大方 举举止大方方的临时时促销更更易吸引引消费者者的注意意力及好好感

3、，比比如说在在同等情情况下，过过往消费费者总是是选择举举止大方方的临时时促销进进行询问问。条理清清楚、反反应灵敏敏的临时时促销人人员能够够提高活活动现场场的促销销效率，当当过往消消费者向向临时促促销人员员问起促促销活动动具体事事宜时，尤尤其是那那些说话话条理性性好，动动作反应应灵敏的的临时促促销人员员更易博博取消费费者的好好感。吃苦耐耐劳 临临时促销销人员在在活动现现场出活活动时，一一天八个个小时绝绝大部分分时间是是在重复复进行几几个简单单的动作作，如喊喊宣传口口号，发发放传单单等，有有的宣传传是在户户外进行行，条件件恶劣，但但是过往往人流又又多，在在这种情情况下，临临时促销销能否吃吃苦耐劳劳

4、是直接接决定户户外宣传传活动的的有效性性的关键键因素。富有上上进心 很多公公司对终终端人才才的培养养是从临临时促销销抓起的的，那些些富有上上进心的的临时促促销人员员，容易易引起用用人单位位的注意意并将其其做为终终端的后后备人员员储蓄起起来并重重点培养养。善于学学习分析析问题 优秀的的临时促促销人员员不是盲盲目地满满足传单单的发放放和喊促促销口号号，他们们会根据据他们在在促销活活动现场场的实际际考察，针针对厂家家的活动动和竞品品的比较较中发现现问题并并提出整整改建议议，部分分临时促促销人员员的建议议有的正正中厂家家终端促促销活动动的死角角，善于于学习和和分析的的临时促促销人员员在厂家家看来是是最

5、具潜潜质的销销售人员员。沟通协协调能力力较好 终端端千变万万化，问问题层出出不穷，在在很多活活动现场场并没有有厂家人人员来专专门负责责临时促促销人员员，此时时沟通协协调能力力较好的的临时促促销人员员会自主主的寻求求解决问问题的方方法和途途径，避避免临促促一遇见见问题就就等待相相关人员员来解决决，这样样除了会会浪费宝宝贵的促促销时间间，而且且无形中中也会增增加促销销成本。因此在在招聘临临促时笔笔者尤其其注重那那些沟通通协调能能力好的的人员，鼓鼓励他们们自主解解决一些些他们能能自已解解决的问问题。 次外，临临促还有有一个很很鲜明的的特点，就就是很多多人是在在校学生生，学生生的耐挫挫力较差差，因此此

6、在招聘聘过程中中笔者也也会特别别留意那那些心理理承受能能力较好好的学生生。高素素质的临临时促销销是决胜胜终端的的内在因因素。二、 培训公司的的企业文文化 针针对临时时促销关关于公司司的企业业文化方方面的培培训，笔笔者认为为由于临临时促销销的流动动性较大大,培训训周期较较短的特特点,笔笔者采取取分类培培训的方方法:对于那那些仅限限发传单单喊口号号的临促促,笔者者只对他他们进行行简要的的培训如如:公司司的一些些有代表表性的事事件简介介,在行行业的情情况,消消费者可可能会问问起的一一些有关关企业文文化的问问题等,笔者认认为对这这些初级级临促只只要让他他们做到到”来有迎迎声,问问有答声声,去有有送声”

7、即可,故而在在培训的的过程中中力求精精简.而而对于那那些有潜潜质的可做为为终端导导购队伍伍的后备备力量的的临促则则会进行行有关于于企业文文化深层层面（如如企业的的品牌定定位，产产品策略略，企业业精神等等）的系系统培训训.活动主主题的相相关培训训 由于于临促的的培训周周期较短短、且很很多临促促是没社社会实践践经验的的，对很很多宣传传物料的的认识仍仍处于感感性的认认识，因因此在活活动前一一般各厂厂家人员员多会对对临时促促销进行行有关活活动主题题的培训训，笔者者在实践践中对培培训的相相关主题题进行了了优化分分类组合合，从而而提高活活动主题题培训的的针对性性及有效效性。 宣传单的的焦点信信息即促促销磁

8、石石：是指指促销活活动中最最吸引消消费者眼眼光注意意的信息息，通常常又指促促销活动动的最大大亮点，如如图所示示：传单焦点信息宣传单页所承载的促销信息行业主流的概念炒作促销活动的主题企业文化、品牌信息促销亮点、促销力度主推机型的卖点、性价比产品的选购注意事项活动时间、地点、服务第一磁石：主流概念第二磁石：促销力度（价位、礼品）第三磁石：品牌第四磁石：性价比促销信息磁石 相关产品品知识的的培训 对于临临促有关关产品的的培训，笔笔者人认认为由于于临促主主要是针针对某一一主题活活动而聚聚合在一一起，因因此有关关产品的的培训主主要侧重重于活动动的主推推机型，并并围绕主主推机型型结合活活动宣传传单进行行相

9、关的的培训即即可。 与商场其其他人员员配合注注意事项项 在规规模较大大的促销销活动现现场，临临促队伍伍是由不不同的院院校学生生构成的的，因次次在培训训过程中中笔者会会反复的的强调团团队协作作的重要要性如：临促应应根据人人流的变变化情况况，自主主调整站站位；临临促在终终端遇见见问题了了，应直直接去找找专柜的的导购人人员，寻寻求解决决问题的的方法；如何配配合终端端导购人人员促成成交易等等。端终卖卖场的综综合考察察选择择最利、最有效效的信息息散播位位置 这这是临促促在终端端卖场发发挥人海海战术关关键性一一步，也也是优秀秀临促必必备的基基本功之之一。活动前前应考察察商场，站站在几个个不同的的地点观观察

10、顾客客的流动动，确定定终端卖卖场的人人气流动动的主通通道、辅辅通道。常见的技技巧-寻找破破损的地地面找寻最最高流动动地点，如如： -卖卖场的进进口处（出出口处）-促销销活动聚聚集的地地方-电梯梯的入口口处或出出口处注意事项项： -人人员应避避免站在在卖场的的死角或或分散几几个不同同地点。 -在在活动过过程中应应特别提提防某些些地点在在黄金时时刻堵塞塞专柜的的客流通通道。 -在在收银台台附近的的地段临促的的职能分分工 在在较大规规模的促促销活动动现场笔笔者会对对临促的的职能角角色进行行分工，一一般笔者者将临促促职能分分为临促促组长、导购助助理、迎迎宾临促促：沟通通协调能能力较好好的临促促担任组组

11、长负责责现场临临促人员员的工作作到位情情况及负负责宣传传物料的的调拨等等；熟悉悉各门店店销售流流程的临临促人员员担任导导购助理理，其主主要职责责是在专专柜上协协助导购购人员进进行销售售；未经经过系统统培训的的临促人人员的工工作职责责主要是是传单发发放及喊喊促销口口号，传传递各种种促销信信息。临促礼礼仪 穿穿戴着有有企业标标识的临临促，是是企业在在活动现现场的窗窗口及形形象代言言人，对对他们进进行一些些相关的的礼仪培培训是非非常必要要的，在在礼仪培培训方面面笔者主主要是从从以下几几个方面面入手：口头音调亲亲切用词得得当语速适适中形体保持微微笑姿势得得当目光关关注站姿抬头，目目视前方方，挺胸胸直腰

12、，肩肩平，双双臂自然然下垂，收收腹，双双腿并拢拢直立，脚脚尖分呈呈字型型，身体体重心放放到两脚脚中间。也可两两脚分开开，比肩肩略窄，双双手合起起，放在在腹前或或背后。引路在购物物通道上上引路时时应走在在客人左左前方的的2、33步处。自己走走在购物物通道左左侧，让让客人走走在购物物通道中中央。与客人人的步伐伐保持一一致，并并适当做做些介绍绍。在楼梯梯间引路路时：让客人人走在正正方向(右侧),自己己走在左左侧。遇拐弯弯或有楼楼梯台阶阶的地方方应使用用手势，并并提醒客客人“这边请请”或“注意楼楼梯”等。距离 一是私人人距离，又又叫“亲亲密距离离”，小小于0.5米，一般而言，消费者进入这一距离时，其对

13、产品或促销信息已产生兴趣，主动过来询问。二是社交交距离，又又称“常常规距离离”，介介于0.5米至至1.55米之间间，一般般而言，在在这一距距离的消消费者是是在搜索索目标信信息。三是礼仪仪距离，又又称“敬敬人距离离”，介介于1.5米至至3米之之间，适适用于临临促迎宾宾，唤起起消费者者注意的的距离。四是公共共距离，又又叫“有有距离的的距离”，超超过3米米开外，适适用于临临促在商商场搜寻寻潜在、有效消消费者的的距离。三、 管理临促星级级职 能角色定位位待遇一星级临临促“促销口口号”、“传单发发放”等促销销内容告告之。迎宾临促促25元/天二星级临临促对产品的的性能有有一定的的了解，能能引导客客流。优秀

14、临促促30元/天三星级临临促熟悉门店店的业务务流程，有有一定的的导购技技巧，能能协助导导购员进进行产品品销售。导购助理理35元/天四星级临临促各门店临临促的小小组长，负负责其他他临促的的分工及及管理事事宜，协协助导购购员做好好终端的的促销活活动。临促组长长35元/天享有公司司节假日日福利五星级临临促有娴熟的的业务技技能，能能自主实实现销售售，并对对公司具具有较强强的归属属感，可可直接加加盟公司司。导购队伍伍的后备备力量40元/天享有公司司节假日日福利 一场场促销活活动做完完以后，有有很多有有销售潜潜质的临临促会涌涌现出来来，如何何把这些些临促聚聚合到一一起做为为厂家的的后备人人才呢？笔者一一直

15、认为为好的人人才企业业造，要要吸引优优秀人才才加盟就就有一套套相关的的管理制制度和培培训机制制，因为为大部分分临促是是在校生生，他们们的荣誉誉感特别别强，而而且渴望望有一个个参与社社会实践践的平台台，渴望望有一个个社会技技能提升升培训的的平台，因因此笔者者结合他他们的心心理制定定一套五五星级临临促制度度，针对对不同级级别的临临促采取取不同的的待遇和和培训机机制,把把有潜质质的临促促人员直直接纳入入销售人人才培训训计划，定定期培训训，使他他们成为为企业最最庞大的的人才后后备资源源。四、 临促的七七种武器器最有效的的终端人人海战术术是要做做到“人尽其其才，物物尽其用用，时尽尽其效”，因次次要充分分

16、发挥临临促七种种武器的的威力。促销口口号通过声声音将促促销信息息传递给给消费者者 在节节假日里里整个销销售卖场场的传单单是扑天天盖地，消消费者在在进入商商场的瞬瞬间会有有大量的的传单涌涌过来，此此时消费费者根本本没时间间去留意意传单上上的内容容，因此此把传单单的主题题，提炼炼成精炼炼的促销销口号，把把促销信信息转换换成听觉觉信息，通通过声音音呼唤有有购买意意向的消消费者的的注意并并前来咨咨询。促销单单页文字信信息的传传递 促促销单页页除了传传递企业业文化、产品信信息、活活动主题题、促销销力度等等信息外外，还是是终端造造势的一一个有效效的工具具，大量量精美的的传单能能吸引消消费者的的眼球去去阅读

17、关关注，因因此对促促销传单单而言，我我们更多多考虑的的是如何何最大限限度的散散发到消消费者的的手里去去，营造造出一种种强势的的促销氛氛围。导购牌牌视觉觉信息、声音信信息、文文字信息息的综合合传递 导购牌牌的信息息主要是是本次活活动的促促销靓点点及企业业标识的的组合，导导购牌的的特点是是大而且且醒目，导导购牌的的旁边一一般站有有迎宾临临促，因因此有导导购牌的的地方是是厂家在在终端实实施人海海战术的的据点。带有企企业标识识的服装装、绶带带等终端促促销人员员的视觉觉区隔，在在节假日日里的促促销活动动，活动动现场各各品牌的的临促人人员少则则四五十十人，多多则上百百人，在在如此之之多的人人员之中中我们有

18、有必要借借助一些些带有企企业标识识的服装装或绶带带等辅助助物让自自己的促促销人员员更加醒醒目，更更加突出出，形成成终端促促销的视视觉区隔隔。主动相相迎积极极主动相相迎是引引导人流流吸引消消费者注注意力的的有效武武器之一一，对临临促而言言最忌讳讳的是：不主动动打招呼呼，等待待顾客发发问。态度冷冷淡，显显得漠不不关心。诧异的的表情亲此疏疏彼精力分分散距离不不当这些多会会容易让让消费者者产生拒拒人千里里之外的的感觉，因因此做为为临促，他他们的职职责是传传播促销销信息的的中介，热热情、积积极、主主动相迎迎来往消消费者，是是营造品品牌终端端亲近感感的最有有效的武武器。娴熟的的业务技技能可在终终端营造造一

19、种促促销“强势”，大量量有娴熟熟业务技技能的临临促人员员在终端端协助导导购销售售，一方方面可以以加强终终端的销销售力量量，另一一方面可可以给竞竞品导购购人员给给予心理理上的销销售压力力，打压压其的销销售气势势。吃苦耐耐劳的精精神临促的的优良传传统 由由于促销销活动的的现场竞竞争剧烈烈、条件件恶劣、劳动强强度高对对于娇生生惯养的的在校生生是一种种挑战，只只有吃苦苦耐劳的的临促才才能保证证促销活活动的高高效进行行，才能能有效回回避临促促在没人人监督的的情况下下偷工减减料，才才能确保保人海战战术的有有效实施施。五、 常用的终终端人海海战术“抢”：抢位置置、抢口口号、抢抢顾客！使产品品信息、促销信信息

20、进入入潜在消消费者的的认识组组合、考考虑组合合、选择择组合行行列。“围”：信息轰轰炸，强强化促销销信息，通通过传单单散发、导购牌牌、促销销口号等等组合层层层引导导，强化化促销信信息在消消费者心心中的印印象，进进而产生生购买的的可能。“堵”：巧妙的的“站（占占）位”引导客客流改向向，利用用大而醒醒目的导导购牌形形成终端端宣传的的据点，把把临促相相对集中中在客流流量流动动最频繁繁的地点点进行宣宣传，能能有效地地将人流流从主通通道进行行“围堵”，从而而改变客客流的流流向。“拦”：针对有有效的购购买群体体进行有有效“阻”拦，一一般而言言，各商商场的商商品是按按品类相相对陈列列的，因因而在这这一区域域集

21、中的的为有效效的购买买群体，针针对这一一群体最最有效的的手段是是，不定定期地让让临促人人员进行行传单的的散发，有有意识地地转移这这一消费费群体的的注意力力。“截”：对于已已成交但但未离开开商场的的顾客，这这一部分分消费者者虽然已已购买了了产品，但但其仍在在商场闲闲逛，如如果引导导到位可可以说服服其重新新选择品品牌，因因此在培培训过程程中应让让临促留留意收银银台交款款的彩电电购买者者，如果果一发现现其在购购买后仍仍在闲逛逛的人员员信息及及时反馈馈到专柜柜上，让让有经验验的导购购人员进进行有效效的拦截截。以上是终终端人海海战术常常用的招招术，以以不变应应万变，才才能出奇奇制胜。总之，在在前期宣宣传到位位、物料料到位的的前提下下，决胜胜终端的的关键是是在于终终端拉动动，因此此组建一一支相对对稳定的的临促队队伍来加加强终端端的销售售力量是是实施终终端人海海战术的的重中之之重！9.27.202204:5704:57:4722.9.274时57分4时57分47秒9月. 27, 2227 九月 20224:57:47 上午04:57:472022年9月27日星期二04:57:47