直分销模式运做指导手册17555.docx

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1、目 录录前言2城镇模式式44第一阶段段产品导导入44第二阶段段-酒酒店培育育7第三阶段段-流流通放量量100县乡模式式112组织结构构说明12渠道规划划122促销活动动设计13渠道管理理15组织管理理17附件一：终端工工作指南南18附件二：销售管管理表格格采石矶矶酒业促促销代表表工作日日报表21附件三：促销店店销量日日报表22附件四：采石矶矶酒业阶阶段性工工作推进进甘特图图23附件五：采石矶矶酒业营营销中心心业务代代表工作作日报表表24前 言言广义上流流通价位位在100-300元之间间的中低低档白酒酒是消费费人群最最多，市市场份额额最大的的产品群群，为企企业贡献献了相当当重要的的销量和和利润。

2、中低档白白酒渠道道结构复复杂，竞竞争品牌牌多，竞竞争激烈烈，对企企业的渠渠道管理理能力、实实施方案案的细致致性、销销售人员员的执行行力提出出了很高高的要求求。由于涉及及的渠道道面广，渠渠道成员员众多，酒酒店、商商超、流流通均扮扮演重要要的角色色，在新新品导入入前期，酒酒店培育育是新品品是否成成功的有有力武器器，是后后期产品品上量的的基础，而而流通环环节是绝绝对多数数市场中中低档白白酒分销销最为重重要的环环节，对对批发环环节的引引导和管管理的成成败将决决定产品品的最终终的市场场表现及及生命周周期。目前我们们遇到的的挑战是是：1. 经典意义义上的深深度分销销无法适适合白酒酒的通路路：为保保证销量量

3、，对于于通路的的管理不不能实行行简单的的扁平化化；经销销商的本本性决定定了对分分销商的的划区域域管理不不能有效效的执行行。2. B、C类类酒店的的高投入入高风险险的特点点让经销销商、分分销商产产生抵触触；3. 二三批渠渠道成员员既是提提升销量量最有效效的武器器，同时时也是价价格体系系、分销销结构崩崩溃的源源头，这这是一对对不可调调和的矛矛盾。4. 目前产品品价差已已经很难难驱动的的批发商商的积极极性。策略： 针对目目前渠道道产生的的挑战，我我们的观观点是：“酒店直直销带动动分销，终终端协销销管控批批发，通通过服务务产生对对渠道供供应链的的增值”中低低价位白白酒最具具实效性性的操作作理念1、 以

4、酒店直直销带动动分销：厂家在价价格体系系中预留留或者预预设操作作空间(切入主主流价格格上限)，前置置性进行行酒店终终端的硬硬性投入入和软性性投入，并并确保顺顺畅实施施！通过过酒店培培育消费费者品牌牌的口碑碑，形成成消费者者在其它它类型终终端的自自主购买买！2、 终终端协销销控制批批发： 对批发商商进行分分类，分分为分销销客户和和重点客客户（批批发部），建建立针对对各自的的两支协协销队伍伍，倒做做渠道(终端抗抗力较大大的情况况下实施施，否则则可以不不用)，通通过订单单预售建建立分销销商和批批发部对对产品动动销的信信心 通过对终终端的人人员拜访访，充分分传达促促销信息息，让针针对各级级成员的的促销

5、政政策传达达到位，杜杜绝吃政政策的行行为！ 通过协销销队伍的的区域划划分有序序的引导导分销商商进入区区域，逐逐步实现现区域闭闭合3、 服务产生生对渠道道供应链链的增值值 厂家和总总经销一一道对分分销客户户和重点点客户（批批发部）进进行引导导，发挥挥各自在在分销过过程中的的职能！实现有有序竞争争和市场场份额的的高占有有。 严格控制制批发环环节的利利润空间间的幅度度，实现现刚性价价格顺价价销售！批发利利润主要要依赖配配送补贴贴和暗返返实现，而而与价格格无关，稳稳定价格格！从目前的的执行看看：中低低档白酒酒销售对对操作的的技巧性性要求较较高，高高效的执执行力是是一切正正确的策策略最终终产生预预期效果

6、果的必要要保障。因因此前期期灵活多多变而又又详尽细细致的执执行方案案、简单单而又繁繁重的基基础工作作的高效效执行、分分工明确确组织保保障、合合理的激激励机制制、后期期科学的的过程管管理都是是必不可可少的关关键驱动动因素从未来的的发展看看：随着着快速消消费品行行业（日日化、啤啤酒、食食品、饮饮料）高高质量的的行业资资本的逐逐步渗透透和现代代卖场的的强势介介入，必必然对流流通批发发环节产产生整合合和分化化作用，经经济发展展水平的的不同导导致各地地市场变变化速度度的快慢慢，做为为中低档档白酒的的销售必必须要紧紧贴流通通渠道行行业变革革的趋势势城镇模式式第一阶段段-产产品导入入产品定位位：目前中低低档

7、白酒酒形成两两大主流流价位：一、中中低档产产品：产产品消费费以城市市工薪阶阶层私聚聚为主整件批发发价格单瓶零售售价格酒店零售售价格价格一42445元件89 元瓶10元瓶价格二48555元件9111 元瓶13115元瓶价格三65775元件11114元瓶15118元瓶二、 其其二是流流通零售售价在225元/瓶左右右 酒酒店零售售价在440元/瓶左右右，产品消消费以城城市中产产阶层私私人聚会会，一般办办公人员员政务、商商务应酬酬为主厂家办事处渠道结构构设计：（如图图）物流配送商(经销商）B类连锁商超A类K/A大型卖场重点B/C类酒店以配送为主的邮差”分销商以零售为主的重点批零客户类酒店社区便民超市小

8、型零售客户图示说明明： 厂家直销销处前期期运作BB、C酒店和和重点商商超，以以集中性性的资源源来进行行投入和和运作。 产品在酒酒店运作作成熟后后，形成成口碑，在在商超和和渠道放放量，使使产品形形成动销销 整个市场场较为成成熟后，把把终端交交给分销销商运作作，办事事处只控控制少数数重点酒酒店和商商超邮差经销销商：厂家业务务员前期期对市场场进行逐逐个的拜拜访，拿拿到订单单后利用用经销商商的物流流配送能能力来进进行铺货货，以节节约企业业对市场场的资源源投入，这这种只负负责物流流功能为为中小型型终端进进行铺货货的经销销商就是是邮差经经销商。图示中中各成员员利润实实现的方方式：邮差分分销商：配送补补贴暗

9、暗返重点批批零客户户：暗返返终端端零售利利润物流配配送商：配送补补贴暗暗返酒店终终端：终终端零售售加价利利润零售终终端（便便民店、商商超、卖卖场）终终端零售售加价利利润针针对终端端的开箱箱奖或返返利铺货：1、现款款铺货（带带政策、促促销），第第一次铺铺货要求求业务人人员在对对终端客客情的掌掌握情况况下对终终端铺货货，铺市市要求现现款现货货，对现现款实现现的客户户进行政政策优惠惠和促销销，铺货货车辆上上产品与与促销物物料一起起装载，铺铺货的同同时进行行终端物物料的发发放，实实现每铺铺货一家家就建立立一家品品牌形象象展示店店。2、二次次拜访，对对第一次次进货的的客情进进行维护护、对终终端形象象维护

10、，对对没有铺铺货的终终端进行行二次沟沟通。3、三次次拜访，本本次拜访访的目的的在于扫扫除盲点点，对没没有铺货货的目标标终端进进行赊销销铺货，提提高市场场占有率率。价格体系系设计制订原则则： 产品导入入阶段，应高于市场主流价位，走高打低，应给因为前期产品导入期强力渠道促销所造成的价格回落预留出足够的空间；同时给消费者以超值感受 商超与酒酒店的导导入价格格应略高高于通路路，便于于批发前前期导入入酒店适适度的价价差 价格体系系应较为为刚性，不不宜频繁繁调整，可可以通过过与促销销活动的的有机结结合，发发挥其弹弹性作用用 合理分布布各渠道道成员的的利润空空间，特特别对于于二批环环节，要要严格控控制利润润

11、空间，随随着销量量的变化化进行调调整！ 为稳定价价格体系系，批发发环节宜宜采用平平价销售售，利用用运输补补贴、固定的的月度、季季度、年年度返利利；模糊糊返利；促销政政策等手手段始终终把握价价格体系系的控制制权第二阶段段-酒酒店培育育B、C酒酒店的启启动概述述样板点驱驱动模式式： “终端端盘中盘盘”核心心店战术术第一阶段段：小盘盘启动集中资资源强化化终端推推力市场开开发初期期，以构构建优势势“小盘”作为启启动市场场的首要要驱动力力量，集集中资源源发动餐餐饮终端端（店主主、服务务员）销销售积极极性，培培育、引引导首批批消费者者：人员促促销：同同场+专场终端推推力：终终端促销销+开瓶费费+客情（一一

12、店一策策）特别说说明：此阶段段将主要要资源集集中用于于终端网网络的搭搭建与终终端推力力的形成成，即形形成单点点资源优优势，而而不分散散资源作作为其方方面运作作。第二阶阶段：消消费者拉拉力强化化在第一一阶段通通过终端端推力培培育起一一定规模模的消费费群后，将将用于终终端投入入的资源源适当转转向消费费者促销销，开始始强化消消费拉力力，试图图加速市市场共振振；消费者者促销活活动消费者者盘中盘盘：在酒酒店之外外的渠道道培育目目标消费费群企事业业单位公公关计划划酒店常常客计划划婚寿宴宴计划酒店进店店准备1、酒店店初步统统计组织人员员按照线线路进式式地毯式式搜索，并并按统计计表格予予以登记记编号酒店名称称

13、地址联系人联系电话话主销产品品包厢数量量有无买断断备注2、分类类整理建立详细细的分酒酒店客户户资料卡卡按照酒店店生意好好坏、进进店难易易程度两两项核心心指标，将将酒店分分成B类店：第一轮轮目标酒酒店C类店：第二轮轮目标酒酒店A类店：第三轮轮目标酒酒店3、车辆辆准备安排相关关铺市车车辆，做做到23人一辆辆车4、宣传传物料准准备海报、灯灯笼、台台卡、价价格牌、小小礼品等等5、酒店店部建立立分成大酒酒店部与与小酒店店部,建立若若干铺货货小组，两两人一组组，一人人主要负负责进店店谈判，一一人主要要负责统统计、终终端生动动化布置置，两人人可交替替轮换工工作,将进店店目标分分解到每每个人、每每一天，并并与

14、绩效效工资挂挂钩,前期关关键考核核指标应应集中在在开发网网点数量量上,后期关关键考核核指标应应集中在在活跃客客户数量量上6、人员员培训商务礼仪仪培训沟通能力力培训酒水行业业基础知知识培训训进店技巧巧培训业务拜访访流程培培训促销活动动设计1.促销销手段一一定是灵灵活多变变的，仔仔细考虑虑当地市市场促销销活动目目标受用用者偏好好2.活动动前，必必须要有有详细的的促销活活动计划划，有效效规避费费用风险险，主要要内容如如下：促销时间间促销地点点促销对象象促销方式式费用预算算相关执行行人员分分工3.针对对不同酒酒店，在在控制总总费用的的前提下下，可采采用“一店一一策”方针4.执行行方案，仔仔细考虑虑每个

15、细细节，避避免费用用流失现现象5.根据据酒店类类型不同同，应选选择不同同的侧重重点，BB类酒店店侧重于于服务员员环节，C、D类酒店侧重于老板环节6.将促促销活动动的执行行与终端端的宣传传活动有有机的结结合酒店老板板酒店服务务员消费者签订协议议，包量量促销进店费、买买断费赠送礼品品制作门头头上促销员员产品买赠赠空包装换换酒明促开瓶费费暗促销售提提成小礼品日化化品，化化妆品等等联谊聚餐餐基于促销销人员的的店内消消费者促促销:买一赠一一免费品尝尝赠特色菜菜小礼品刮卡抽奖奖包装内投投奖：盒盖现金金投奖再来一瓶瓶第三阶段段-流通通放量操作要点点：1 流通通放量是是产品进进入成熟熟期的关关键一跃跃，对批批

16、发渠道道成员的的熟悉、了了解、和和控制是是成功的的核心因因素标准：酒酒店中形形成较强强的消费费者自点点率；二二批商开开始频繁繁要货2 二批批的放量量销售是是以牺牲牲价格利利润空间为代代价的，操作作过程中中要注意意把握销销量提升升与价格格体系的的稳定之之间的平平衡3 流通通放量的的时机要要把握准准确，必必须等到到酒店铺铺货率达达到促销销指标，酒酒店渠道道形成良良性后方方可实行行一、渠道道成员调调查： 对批发成成员进行行摸排调调查，详详细收集集每个批批发成员员的资料料。 建立批发发成员客客户资料料库 并初步判判断其邮邮差分销销商成员员二、物流流配送商商确立： 根据网络络覆盖能能力，商商业信誉誉，物

17、流流配送能能力，经经营理念念等指标标选择重重点二批批 进行严格格区域划划定，签签订分销销协议，构构建与重重点二批批的战略略合作关关系 派驻分销销代表，协协助物流流配送商商进行重重点零售售客户的的分销工工作三、批发发放量： 制定目标标销量 制定促销销方案，根根据实际际情况确确定活动动产品数数量单位位 印制宣传传传单，与与目标客客户进行行沟通，详详细解释释活动方方案 收款（开开会之前前争取预预收重点点客户货货款，保保证活动动质量） 召开订货货会，做做好会议议准备工工作 促销方式式可采用用赠送礼礼品，搭搭赠产品品、抽奖奖等多种种方式 产品配送送 组织邮差差分销代代表帮助助批发商商进行产产品分销销（整

18、个个过程为为防止竞竞品采取取针对性性的防御御方案，应应在方案案制定过过程中做做到详尽尽，执行行过程尽尽量缩短短时间）特别说明明：1. 必须建立立详细的的分销客客户和重重点客户户的客户户资料和和销售台台帐，以以此为依依据实施施返利计计算2. 可以在预预先划分分的每个个大区域域内重点点支持一一家客情情较好的的重点客客户或者者分销客客户（较较大的返返利力度度），发发挥鲶鱼鱼效应，刺刺激其它它分销客客户和重重点客户户，有效效提高铺铺货率3. 在铺货关关键期可可以通过过现金补补贴（5501000块/天）的的方式实实施阶段段性的（比比如一个个礼拜）租断（只配送我品牌产品）邮差分销商的车辆，一方面集中提高零

19、售终端的铺货率，另一方面同时阻断了竞品的配送!4. 服务分销销商的协协销队伍伍和拜访访重点客客户的协协销队伍伍对终端端的适度度争抢是是良性的的！并且且分销商商和重点点客户之之间可以以进行适适时的转转换！5. 开箱奖的的设置，是是有效提提高终端端推荐的的利器！并且因因为协销销人员的的深度拜拜访，可可以达成成信息的的有效告告知，避避免中间间商的截截留！6. 前期的区区域划分分跟着邮邮差协销销代表走走，一个个协销代代表一个个区域，若若干各协协销代表表服务一一个邮差差分销商商，引导导邮差分分销商进进入区域域!？四、后续续跟进： 分销代表表、市场场突击队队零售终终端铺货货跟进 零售终端端促销活活动（有有

20、奖堆箱箱陈列、门门头灯箱箱制作安安装、买买赠、有有奖产品展示示、礼品品赠送、旅旅游销售售竞赛、开开箱奖） 将已开发发C、D类酒店店有计划划、有条条件的移移交分销销商。 终端生动动化布置置（海报报、堆箱箱、价格格牌、产产品陈列列、灯笼笼、条幅幅等） 消费者促促销活动动执行（来来一瓶，刮刮刮卡，盒盒内放置置礼品、现现金奖） 终端宣传传活动（文文化路演演、社区区宣传活活动、事事件行销销、媒体体广告、公公交车等地地面宣传传、广播播）县乡模式式经销商厂家办事处流通市场商超市场B/C类酒店城镇流通乡村流通组织结构构说明：在铺货前前期，需需要企业业对市场场进行资资源的集集中性投投入，在在人力、车车辆的数数量

21、上进进行大量量的投入入，在对市市场铺货货完成后后，业务务人员对对终端客客情进行行维护，产产品形成成动销后后，寻找找经销商商把厂家家掌握的的终端资资源转交交经销商商，厂家家只留下下一至两两名业务务人员，对对市场进进行管理理和维护护。渠道规划划：县乡市场场的流通通主要分分为县城城渠道和和乡镇渠渠道县城市场场可以采采用分销销和直控控的模式式对终端端进行铺铺货，乡乡镇级市市场需要要建设严严密的乡乡镇二级级分销商商配送网网络，严严格按照照区域划划分形成成封闭的的区域配配送模式式。在对乡镇镇二批上上的选择择中以办办事处为为主导，实实行分区区域管理理、封闭闭式送货货，使县县城经销销商只承承担物流流配送功功能

22、分销商、二二批商的的选择：在乡镇有有固定的的店铺和和消费群群体、有有一定资资金实力力、有能能力完成成销量目目标并细细化到月月份。对乡镇二二级批发发商的管管理：基本策略略是与二二级批发发商签订订协议，在在分销、助助销、卖卖场、价价格、储储存、渠渠道、收收款等方方面控制制主要客客户，做做到有力力调控市市场。同同时，通通过建立立合理的的价格体体系来全全面管理理二级批批发市场场，并做做好对二二级批发发商在批批发与零零售方面面的管理理。另外，在在开发二二批商方方面进一一步确立立产品的的优良品品质，通通过提高高强有力力的广告告与促销销支持及及成功的的销售策策略，让让二级批批发商认认为通过过经营本本公司产产

23、品可以以得到更更多的利利益。 有效制定定县级代代理商之之间的统统一到岸岸价格体体系，避避免破坏坏价格优优势。 减少价格格等级，避避免二级级经销商商之间的的相互压压价竞争争。 树立二级级批发商商的全面面、整体体观念、长长远发展展观念、服服务观念念与时间间观念。 合理库存存管理（1.55倍库存存管理方方式）。 区域的销销售终端端网络建建设状况况，终端端网点分分布的合合理性。 提升所辖辖区域到到各级村村组的铺铺市率和和销量。 店面陈列列管理：产品陈陈列齐全全、多样样化，PPOP张张贴完整整。 渠道内价价格监控控：应完完全按照照公司制制定的价价格出售售产品，不不得低价价销售并并做到批批零有序序。 促销

24、品按按政策发发放，无无截流和和多赠现现象。促销活动动设计： 在各乡镇镇设立一一定数量量的样板板店，提提供店招招、海报报、窗口口陈列架架、赠品品等支持持，从而而促进带带动附近近其它商商店的销销售。不不定期可可请促销销员在重重点的样样板店进进行现场场导购和和示范宣宣传，并并向消费费者散发发DM宣宣传单（传传单），能能起到良良好的促促销作用用。 广告促销销：利用用当地电电视、广广播的快快速传播播效应，也也可就地地取材利利用民房房和路边边山石的的大字广广告形式式来迅速速提升公公司品牌牌的知名名度，以以达到刺刺激市场场销售之之目的。 礼品促销销：根据据各区域域市场的的差异化化特征，随随产品赠赠送一些些如

25、家庭庭厨房或或农资用用具等实实用的小小礼品，以以增强农农村消费费者对品品牌的情情感并提提高其忠忠诚度。 活动促销销：针对对不同区区域市场场的销售售情况，应应不定期期设计一一些促销销活动，有有的活动动尽可能能让消费费者能够够参与进进来，以以促进卖卖场的销销售。渠道管理理概述：对渠道的的控制和和管理，将将最终决决定产品品成熟期期的长短短批发环节节是中低低档产品品销售的的一把双双刃剑，精确掌握批发成员经营状况是管理的前提，严格控制批发成员利润、加强对批发成员的增值服务是管理的有效办法，二批利润短期的“最大化”是致命的“销量毒药”，降低或断绝批发成员对利润的较高预期，弱化批发成员销售职能，强化批发成员

26、配送职能是管理的最终目的1、预售售制度：条件成熟熟的市场场可以采采用先收收款，后后分批次次发货的的“预售制制”，此项项制度的的优点在在于： 可以控制制批发成成员销量量，一旦旦批发成成员出现现销售量量异常波波动，立立即展开开调查，属属于违规规操作，退退款、停停止供货货 减少批发发成员库库存，降降低仓储储成本预预售制操操作前提提： 批发成员员对经销销商信誉誉高度自自信 经销商对对批发成成员周期期销量有有精准的的掌握与与了解 高效的物物流配送送能力2、人车车分流： 从前期的的业务人人员随车车铺货调调整为人人车分流流，并配配置专职职搬运人人员，提提高配送效率率，压缩缩配送时时间成本本 安排小型型面包车

27、车做为机机动车队队，负责责酒店及及零散客客户机动动订单 高效人车车分流需需要专人人负责车车辆调度度。 业务人员员专职拜拜访、客客情关系系维护，信信息收集集、生动动化布置置，车辆辆按照报报 表订订单或电电话订单单专职配配送，提提高整体体销售运运营效率率3、线路路拜访：(1)意意义： 只有通过过有规律律的线路路拜访，才才能加强强对市场场终端的的实际掌掌控力，实实现对批批发成员员有序的的管理 市场信息息更加快快捷，市市场反应应速度提提高 可以强化化批发成成员在产品销销售过程程中忽视视或无法法完成的的重要环环节（生生动化布布置、促促销活动动执行、零零售终端端价格管管理、窜窜货管理理等） 为批发成成员提

28、供供优质的的服务增增值，弱弱化其终终端销售售能力，减减少对批批发成员员的依赖赖(2)步步骤： 统计渠道道成员资资料，编编号处理理 分区域制制作区域域图，并并根据每每天实际际工作量量设计拜拜访路线线 制作分线线路客户户资料卡卡，确定定拜访计计划及拜拜访频次次 制作线路路拜访工工作流程程及拜访访报表 严格执行行并使其其制度化化 阶段性根根据市场场变化调调整拜访访路线4、销售售控制 降低促销销活动力力度，稳稳定价格格体系 严厉打击击乱价、窜窜货行为为 对邮差分分销商、物物流配送送商进行行整合、优优化5、制造造壁垒 对新进产产品进行行针对性性促销活活动 添加品牌牌识别符符号？ 禁止核心心批发成成员销售

29、售同价位位产品 开发战术术性产品品6、防伪伪打假 设计区域域市场防防伪暗号号（严格格保密） 联合厂家家、行政政执法部部门阶段段性展开开打假活活动 定期更换换包装 消费者有有奖举报报组织管理理一、晨会会制度：（晨会会基本流流程）良好的晨晨会制度度是保证证动态监监控销售售进程，实实现过程程管理最最有效的的工具时间：330分钟钟之内，不不宜过长长第一步：点名报报道第二步：收取报报表： 量简化报报表内容容，以原原始信息息为主，减减轻销售售人员工工作负担担 表填写务务必真实实、及时时，前期期必要时时与奖金金挂钩强强制执行行，逐渐渐养成销销售代表表按时按按质填写写报表习习惯 报表内容容进行随随机抽查查，加

30、强强业务员员工作过过程管理理第三步：工作汇汇报：简简短，每每人控制制在两分分钟，少少讲共性性问题，多多谈个性性问题第四步：随机性性业务培培训；针针对些共共性问题题提出解解决方案案，简短短的培训训第五步：安排各各销售代代表工作作任务并并明确当当日销售售目标或或宣布近近期促销销内容第六步：散会，宣宣读口号号，振奋奋精神，整整装待发发二、将销销售进程程做成报报表，张张贴上墙墙，并每每日更新新，让每每个人都都清楚所所在的位位置和最最终目标标三、划定定销售区区域，实实行线路路拜访，确确定客户户拜访频频率四、逐步步完善，更更新客户户资料，后后期对客客户实行行信用等等级制度度，为避避免跑单单进行风风险管理理

31、五、逐步步收集流流通批发发客户资资料，为为后期启启动流通通做必要要的准备备六、展开开内部销销售竞赛赛，培养养良性的的内部竞竞争氛围围七、阶段段性采用用灵活多多变的激激励方式式 公开表扬扬 提成优秀秀人员，设设置区域域主管 销售之星星评选、报报表表、陈陈列奖 。八、拓宽宽人才引引进渠道道，基层层销售代代表铺货货期流动动率高，需需建立人人才储备备计划附件一：终端工工作指南南终端日常常维护的的基本内内容 周周而复始始无穷尽尽也检查终端端“硬件”维护终终端软件件（终端端全接触触） 倾听听一线声声音 收收集竞品品资讯 实施施促销方方案 增进进终端（人人员）情情感汇报相关关问题 提出出改善建建议终端维护护

32、工作的的基本技技巧 标准的终终端维护护人员要要向宾馆馆服务员员学习终端管理理员（寻寻访员）八八项注意意：谋事在先先，成事事在后 列列表画图图，路清清店明 “死记硬硬背”， “按部部就班”“因循守守旧”，持之之以恒 外表表“狂野”，内心心“冷漠”眼尖手手快，嘴嘴勤面善善轻车熟路路，熟能能生巧 职业本本能，尽尽凭直觉觉终端维护护工作的的基本步步骤步骤一一：事前前计划 步骤二二：掌握握政策 步骤三三：观察察店面 步骤四四：问询询需求 步骤五五：解决决问题 步骤六六：催促促定货步骤七七：现场场培训 步骤八八：记录录反馈重点终端端维护人人员的日日常工作作内容七看（一一般1分分钟可完完成，可可与其它它动作

33、同同时）： 看商品陈陈列位置置 看商品陈陈列形式式（陈列列质量） 看商品保保质期 看横幅、海海报、PPOP位位置与状状况（包包括竞品品） 看终端人人员表情情与状态态 看竞品最最新变化化 看现场购购买者反反应（如如果有）四问（一一般3分分钟可完完成）： 问自己产产品销售售走势（要要具体） 问对方有有何意见见（困难难）和建建议 问消费者者有何反反应（广广告和促促销活动动反馈） 问其它竞竞品销售售状况两记录（与与“问”重合，一一般1分分钟可完完成）： 记上周销销售数量量（细到到单品） 记本周补补货数量量（细到到单品）两陈述（一一般2分分钟可完完成）： 陈述公司司新产品品、新活活动、新新政策（不不是每

34、周周都有） 陈述上次次对方提提出问题题的处理理意见或或结果三动手（不不是每周周、每处处都有，一一般3分分钟可完完成）： 动手调整整陈列位位置与方方式 动手完善善广告品品 动手帮助助对方理理一理货货（象征征性的） 一谢（110秒完完成）： 谢谢！下下周这个个时候我我再来。以上总计计每个终终端最多多需要110分钟钟强势公关关带来的的好处q终端主动动推荐你你的产品品q保持较好好的陈列列位置，主主动进行行维护q给你POOP张贴贴位置，并并进行维维护q店内活动动积极配配合q积极接受受你的销销售意见见q按时结款款，并积积极补货货，防止止断货q向你透露露终端信信息和竞竞品动向向q主动处理理消费者者投诉和和抱

35、怨常用的公公关手段段 终端拜访访（终端端客情是是跑出来来的熟！） 活动沟通通 终端支持持 销售支持持（售点点广告、导导购人员员、服务务支持） 经营指导导支持（取取悦店员员、培训训店员）“终端生生动化”就是让让产品更更生动地地展示于于消费者者面前。对于快速速消费品品，消费费者的购购买行为为多为无无计划或或易改变变的消费费（尤其其是面临临近似品品牌）。建立生动动化标准准，消费费者在成成千上万万家售点点看到同同一种顺顺序同一一种风格格的陈列列效果，视视觉刺激激效果更更强，更更容易形形成记忆忆。失去的销销售机会会永不再再来，一一旦这次次错过消消费者的的购买，那那么就永永远失去去了一份份销量下次次他不可

36、可能买双双份，把把这次的的销量损损失补回回来。企企业和终终端售点点都会因因此失去去销量和和利润。业务人员员的天职职是把产产品推到到每一家家售点的的货架上上，并做做好生动动化。如如果这两两点你已已经做好好，销量量小就不不是你的的错。反反之，销销量再大大，也说说明你没没有尽挖挖销售潜潜力！小型终端端的优势势购买便利利 进进入门槛槛低 现现金结算算 传播播效果好好 销量量不可小小视如何提高高小型终终端的销销售积极极性？打消顾虑虑: 换货承承诺 退退货承诺诺合理利润润: 薄利多多销不现现实 新新品利润润空间大大 缩短短通路利益激励励: 随货附附赠 配配货奖励励 返点点奖励不不定期抽抽奖店面面支持价格维

37、护护: 监控 防止卖卖场低价价错位销销售提供供促销补补偿 降降低铺货货密度专业指导导: 卖点介介绍 陈陈列辅导导 处理理抱怨 POPP支持 小店店经营手手册如何提高高小型终终端的销销售量？店面陈列列: 靠靠收银处处 尽量量靠在店店外 陈陈列品项项齐全 推产品品要多 店门口口用箱子子做陈列列店面装饰饰: 店头头 小货货堆帷幔幔 吊旗旗 宣传传画 四四周的可可利 用用媒体品种搭配配: 重点点做好畅畅销产品品 价格格过高的的产品控控制铺货货量防止断货货: 少量量多送 经验的的安全期期多2周的货货跑店系统统: 做定定期巡回回拜访 加强堆堆拜访的的监督附件二：采石矶酒酒业促销销代表工工作日报报表填表人：

38、酒店名名称：年年月日今日销量酒店库存陈列竞品信息酒店意见消费者意见工作成就存在问题其它酒店签字字附件三：促销店店销量日日报表月月日序号酒店名称称总计备注1234567891011121314151617181920212223242526总计附件四： 采采石矶酒酒业阶段段性工作作推进甘甘特图序号工作项目工作内容责任人参与人备注 12 3 4 5 6 7通达韦思 Data Widsom 22 附件五：采石矶酒酒业营销销中心业业务代表表工作日日报表姓名：区区域：年年月日项目数量名称类型拜访目的的拜访人时间段陈列销量订单客户意见见竞品信息息备注（达达成效果果）工作成果存在问题工作计划领导批示示评分批示人