全国卷烟销售工作会议14403.doc

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1、在全国卷卷烟销售售工作会会议上的的总结讲讲话中国卷烟烟销售公公司总经经理 曹华青青（20111年12月6日）同志们：20111年全国国卷烟销销售工作作会议历历时一天天半，经经过全体体与会代代表的共共同努力力，顺利利完成各各项议程程，即将将圆满结结束。这这次会议议是继今今年全国国卷烟销销售网络络建设现现场会之之后，行行业卷烟烟营销工工作的又又一次重重要会议议。国家家局对这这次会议议非常重重视，何何泽华副副局长亲亲自出席席并作重重要讲话话。国家家局计划划司、专专卖司、运行司司、人事事司、信信息中心心、商务务物流公公司、中中烟实业业的领导导到会指指导。会会议期间间，与会会代表围围绕何局局长的重重要讲

2、话话，紧密密联系本本单位实实际，进进行了认认真讨论论，提出出了许多多很好的的意见和和建议。今天上上午，湖湖北中烟烟和云南南、江苏苏、湖南南省局的的领导作作了交流流发言，为为与会代代表提供供了可借借鉴的经经验。大大家一致致认为，这这次会议议时间虽虽短，但但内容丰丰富，重重点突出出，对于于进一步步认清当当前形势势，开拓拓工作思思路，明明确工作作方向，把把握工作作重点，全全面做好好20112年市场场营销上上水平各各项工作作，具有有重要的的指导和和推动作作用。下下面，我我就贯彻彻落实这这次会议议精神和和做好明明年的卷卷烟营销销工作，讲讲三点意意见。一、全面面领会会会议精神神这次会议议的主要要精神，集集

3、中体现现在何泽泽华副局局长的重重要讲话话中。何何局长的的讲话系系统总结结了20111年行业业卷烟营营销取得得的六个个方面工工作成效效，深入入分析了了当前卷卷烟营销销四个方方面的新新变化，明明确提出出了下一一阶段市市场营销销上水平平三个方方面的新新要求，全全面部署署了20112年卷烟烟营销五五个方面面的工作作任务，内内容系统统，论述述深刻，目标明确，催人奋进。贯彻落实好这次会议精神，首先要认真学习、全面理解何局长的重要讲话，进一步统一思想，提高认识，深入领会，准确把握。（一）深深刻理解解“四个变变化”，正确确认识当当前形势势。何局长在在讲话中中将当前前卷烟营营销形势势精辟地地概括为为“四个变变化

4、”，这是是在深入入分析近近年来特特别是今今年以来来市场动动态和营营销工作作的基础础上做出出的正确确判断和和深刻阐阐述。“四个变变化”紧紧抓抓住卷烟烟营销中中市场、品牌、客户这这三个核核心要素素和工商商协同这这一行业业特有营销机机制，从从四个方方面全面面概括了了当前行行业市场场营销的的新趋势势和新变变化，集集中展现现了市场场营销、品牌营营销、服服务营销销、协同同营销理理论应用用于行业业营销实实践的最最新成果果。学习习领会何何局长的的重要讲讲话，要要求我们们必须站站在“卷烟上上水平”的战略略高度，着着眼于行行业的持持续健康康发展，深深入理解解“四个变变化”所揭示示的丰富富内涵。我认为为，市场场需求

5、的的新变化化表明，高高档卷烟烟需求更更加旺盛盛，高端端品牌具具有较强强的消费费基础和和较大的的发展空空间，因因此，我我们一定定要充分分利用当当前卷烟烟结构提提升的有有利条件件，抓住住机遇，顺顺势而为为，乘势势而上；品牌发发展的新新变化让让我们看看到“461”品牌目目标实现现在即，非非常令人人鼓舞，但但在坚定定信心的的同时，也也要清醒醒认识到到实现“532”，特别别是两个个“5”，品牌牌目标任任务依然然艰巨，还还需要进进一步加加大品牌牌培育力力度，推推动规模模品牌加加快发展展；客我我关系的的新变化化，特别别是客户户生态的的积极变变化，体体现了近近年来营营销网络络建设的的新成效效，但也也要看到到目

6、前客客我关系系还不够够牢固，要要真正与与零售客客户建立立“平等互互利、长长期合作作、共同同发展”的战略略合作关关系，仍仍然需要要我们长长期不懈懈地努力力；工商商协同的的新变化化展示了了工商企企业在协协同理念念、协同同深度和和协同手手段方面面取得的的可喜进进步，表表明工商商协同已已经进入入深度协协同的新新阶段，这这些都为为构建工工商零一一体面向向消费者者的现代代卷烟营营销体系系打下了了坚实基基础。（二）深深入领会会“三点要要求”，始终终把握正正确方向向。基于对当当前行业业营销新新形势的的准确研研判，何何局长在在讲话中中明确提提出了当当前卷烟烟营销工工作的三三点新要要求。大大家在讨讨论中一一致认为

7、为，“三点要要求”清晰刻刻画了市市场营销销上水平平的工作作主线，充充分体现现了坚持持以科学学发展观观为统领领，体现现了坚持持以“卷烟上上水平”基本方方针和战战略任务务为指引引，为下下一阶段段卷烟营营销工作作指明了了方向。各单位位在研究究安排营营销工作作时，要要从行业业改革发发展全局局出发，紧紧紧扭住住“三点要要求”的工作作主线，紧密联系系行业和和单位实实际，始始终坚持持以持续续协调共共同发展展为指导导思想，始始终坚持持以保持持稳健状状态为工工作目标标，始终终坚持以以结构优优化为突突出重点点，加快快转变发发展方式式，努力力实现持续续发展，这一点点需要在在行业营销销战线形形成广泛泛共识。（三）紧紧

8、紧围绕绕“五项任任务”，全力力推进重重点工作作。何局长的的讲话对对明年的的销售工工作作出出了全面面安排，部部署了工工作任务务，明确确了工作作重点。在卷烟烟经营方方面，我我们要继继续坚持持控制总总量、稍稍紧平衡衡，保持持价格稳稳定，确确保均衡衡增长；在品牌牌培育方方面，要要聚焦“532”、“461”知名品牌牌，持续续优化结结构，加加强高端端引领，继继续做好好低焦油油卷烟和和雪茄烟烟品牌培培育工作作；在网网络建设设方面，要要全面推推进现代代卷烟零零售终端端建设，积积极探索索网络建建设向消消费者延延伸；在在营销信信息化方方面，要要着力打打造现代代营销信信息管理理体系，提提升营销销信息化化应用水水平；

9、在在营销管管理方面面，要始始终坚持持规范经经营，不不断加强强营销队队伍和基基层建设设。五项项工作任任务系统统全面、重点突突出、举举措有力力、针对对性强。希望大大家要全面把握握，统筹安安排，全全力推进进，确保保20112年“五项任任务”目标的的实现。二、认真真抓好会会议精神神的贯彻彻落实贯彻落实实好会议议精神，关关键是要要把国家家局对卷卷烟销售售工作的的安排部部署与本本单位工工作实际际紧密结结合起来来，逐级级抓好落落实，努努力抓出出成效。（一）统统一思想想，明确确方向，及及时传达达会议精精神。会议结束束后，各各单位要要及时将将会议精精神传达达到所属单位位，组织织全体营营销人员员深入学学习何局局长

10、的重重要讲话话，进一一步加深深对“四个变变化”的理解解，进一一步加强强对“三点要要求”的把握握，进一一步提高高完成“五项任任务”的积极极性和主主动性，把营销人员的思想和行动统一到这次会议的精神上来，切实增强全局意识，强化责任意识，为圆满完成明年的卷烟销售工作打下坚实的思想基础。（二）联联系实际际，务求求实效，认认真抓好好贯彻落落实。在全面领领会精神神的基础础上，各各单位要要认真研研究制订订贯彻落落实会议议精神的的具体意意见。要要全面总总结本单单位20111年营销销工作，分分析查找找工作中中存在的的主要矛矛盾和突突出问题题，有针针对性地地提出改改进办法法。要结结合工商商企业营营销工作作的不同同情

11、况和和特点，对对会议提提出的各各项任务务进行分分解、细细化，研研究确定定本单位位20112年市场场营销的的具体工工作，进进一步明明确目标标，进一一步强化化措施，进进一步落落实责任任。在抓抓落实的的过程中中，要注重讲求求实效，加强科学学决策，优优化工作作流程，提提高工作作效率，扎扎扎实实实地做好好全年工作作。（三）振振奋精神神，不断断进取，创创造性地地做好工工作。面对当前前卷烟营营销工作作的良好好态势，我我们丝毫毫不能满满足，丝丝毫不能能懈怠。要进一一步增强强忧患意意识，保保持清醒醒头脑，始始终满腔腔热情、富有激激情，强力推推进市场场营销再再上新水水平。要要进一步步增强创创新意识识，不断断开拓进

12、进取，始始终充满满智慧、奋力创创新，将创新新的理念念贯穿于市市场营销销工作的的各个方方面，不不断拓宽宽工作思思路，创创新工作作方法，注重重研究新新情况，提提出新举举措，解解决新问问题，继继续开创卷烟烟营销工工作新局局面。各单位传传达贯彻彻会议精精神的情情况，请请在明年年1月18日前以以专题报报告的形形式报送送中国卷卷烟销售售公司。三、全力力做好20112年卷烟烟营销工工作20111年卷烟烟营销工工作取得得了积极极进展，为“卷烟上水平”宏伟目标的顺利实现打下了坚实基础。2012年是深入推进市场营销上水平的关键之年，全力做好明年的各项营销网建工作，对推动“532”、“461”品牌加快发展具有至关重

13、要的意义。为了更好地贯彻落实何局长的重要讲话精神，明年要突出抓好以下几项重点工作。（一）坚坚持稍紧紧平衡，努努力维护护良好市市场状态态。近年来，卷卷烟经营营总体保保持了销销量平稳稳增长、结构快快速提升升、品牌牌持续发发展、价价格基本本稳定的的良好态态势。但但是从近近期零售售市场监监测情况况来看，部部分重点点品牌和和少数地地区市场场呈现疲疲弱态势势，零售售价格指指数走低低，社会会存销比比偏高。对此，我我们要引引起重视视、提高高警觉，更更加注重重市场调调控，始始终坚持持稍紧平平衡，切切实做到到适度满满足、紧紧而不断断，努力保保持来之之不易的的良好市市场状态态。要加加强卷烟烟市场监监测，认认真做好好

14、市场分分析，准准确把握握消费变变化和客客户需求求。要密密切关注注价格变变化，适适时调整整投放节节奏，合合理控制制社会库库存及结结构，努努力保持持零售价价格稳定定。特别是是临近年年底，12月还有18个工作作日，在在这有限限的时间间内，我我们要把把市场调调整到最最佳状态态，为明明年卷烟烟经营开开局良好好、稳健健运行创创造有利利条件。（二）突突出高端端低焦，加加快培育育行业知知名品牌牌。要聚焦“一高一一低”，着力优优化结构构，继续加加大重点点品牌培培育力度度。一是更加加重视高高端品牌牌培育，加加强高档档卷烟市市场研究究，深入入挖掘高高端品牌牌的市场场潜力，认真做好高端品牌的市场维护，充分发挥高端品牌

15、的引领作用，带动品牌价值提升和结构优化。二是继续做好低焦油卷烟品牌培育，加强宣传引导，提高消费认知，突出培育重点品牌的低焦产品，注重高端低焦卷烟的市场推广。三是把精准营销作为培育“一高一低”品牌的重要抓手，继续抓好“中华”品牌精准营销模式推广应用，积极探索不同类型、不同生命周期的品牌在不同市场的精准营销运行模式和操作方法，建立和完善消费者数据库，加快推进精准营销向消费者延伸。为了进一步深化工商协同，中国卷烟销售公司明年将把工商互评的参与范围扩大到地市级公司层面，突出地市级公司主体地位，更好地发挥考评的导向作用。四是充分发挥零售终端培育品牌的功能，不断提高零售客户培育品牌的能力，切实把零售终端打

16、造成为培育品牌的前沿阵地和重要平台。（三）建建设现代代终端，着着力打造造一流营营销网络络。柳州网建建现场会会的召开开，标志志着全面面推进现现代卷烟烟零售终终端建设设工作拉拉开了新新的序幕幕。下一一步行业业网建工工作的主要任任务是，全全面落实实“一流的的服务、一流的的手段、一流的的管理、一流的的素质”目标要要求，聚聚力终端端，科学学规划，扎扎实推进进，争创创一流。一是认认真制订订终端发发展规划划。国家家局近期期将正式式印发关于加强强现代卷卷烟零售售终端建建设工作作的意见见和现现代卷烟烟零售功功能终端端建设指指引，各省级级局（公公司）要要据此制制订终端端建设五五年规划划和实施施方案，并并于明年3月

17、底前前报送中中国卷烟烟销售公公司。二二是深入入贯彻“四同”总体要要求，切切实提高高服务营营销水平平，不断密密切客我我关系。明年，中中国卷烟烟销售公公司将继继续委托托第三方方统一开开展全国国卷烟零零售客户户满意度度调查，加强调查结果分析与应用，促进工商企业不断提升客户服务水平。各单位要认真分析客户服务工作中存在的问题和不足，有针对性地加以改进提高，从近两年客户满意度调查情况来看，当前特别要注重提高货源供应水平，我们将在明年对商业企业的货源供应情况进行全面调研。三是严格规范直营店建设，严格把握建设标准，严格控制经营规模和建设投入。要特别强调的是，商业企业不能把终端建设费用转嫁到工业企业，包括下一步

18、将要开展的雪茄烟终端建设。四是继续推广网上订货和“135”工作法，积极创新网上营销。明年网建现场会的主题是集成创新、完善体系、整体提升，重点是以“四个一流”为目标，在消费者研究、营销信息化、终端平台建设、工商协同营销等方面取得新的突破。希望各单位要迅速行动起来，积极探索，大胆创新，为明年网建会提供更多鲜活的成功经验。（四）加加强信息息集成，切切实增强强把握市市场能力力。信息化是是现代流流通的重重要特征征，要注注重信息息集成和和应用，进进一步发发挥信息息化对卷卷烟营销销的支撑撑作用。一是推推进市场场信息管管理标准准体系建建设，中中国卷烟烟销售公公司正在在研究制制定卷卷烟市场场信息采采集、分分析及

19、应应用规范范系列标标准，以以进一步步规范行行业市场场信息管管理工作作。二是是继续完完善全国国卷烟市市场监测测体系，以以功能终终端为主主要采集集点，以以智能终终端设备备为采集集手段，推推进终端端信息采采集自动动化。三三是扎实实推进零零售客户户订单数数据采集集工作，对对数据进进行全面面汇总、深度分分析，为为品牌培培育和营营销决策策提供信信息支撑撑。四是是加强系系统整合合和信息息集成，有机整整合行业业现有的的经营决决策系统统、数字字仓储系系统、工工商共享享平台、市场监监测系统统、营销销业务系系统等多多个信息息系统，努努力构建建完整的的现代卷卷烟营销销信息管管理体系系。（五）提提高队伍伍素质，不不断夯

20、实实营销管管理基础础。营销工作作是否扎扎实，关关键在基基层；市市场营销销能否上上水平，关关键看队队伍。一一是深入入开展基基层创优优活动，将活动范范围从县县级营销销部扩大大到地市市级公司司和工业业企业营营销中心心。各单单位要认认真落实实国家局局即将印印发的创创优标准准和有关关要求，着着力构建建长效机机制，丰丰富活动动内容，创创新活动动方式，积积极推进进创建活活动顺利利开展。二是继续续推进建建功立业业活动，各商业业企业要要进一步步突出活活动主题题、拓宽活活动范围围、做好好宣传引引导、加加强考核评评比，力力求取得得实效。三是不不断加强强营销队队伍培训训。明年年，中国国卷烟销销售公司司将继续续会同中中

21、国烟草草职工进进修学院院举办多多个培训训班，针针对不同同层面营营销人员员开展针针对性培培训。各各单位也也要积极极开展营营销业务务培训，认认真组织织营销职职业资格格认证，进进一步提提高一线线营销人人员的营营销技能能和专业业化水平平。（六）统统筹安排排部署，认认真做好好当前销销售工作作。临近年底底，行业业卷烟营营销工作作更加繁繁重，特特别是明明年春节节时间较较早，节节前销售售周期缩缩短，各各单位要要早谋划划、早安安排、早早部署，认真做好集中交易和货源衔接，为明年的营销工作打好基础。一是认真做好明年上半年集中交易的准备工作。会后，我们将立即组织明年上半年的全国集中交易，相关交易政策和工作要求国家局将

22、下发通知专门部署。希望各单位按照国家局的计划安排和相关要求，认真做好交易前的各项准备工作，积极开展产销衔接，认真签订半年协议，确保明年上半年集中交易顺利完成。二是认真做好春节前卷烟供应和备货发货工作。明年春节相比往年大大提前，是近八年来最早的一年。各工商企业要克服困难、抓紧时间、精心组织、周密安排，加强货源衔接，调整库存结构，在保证规范的前提下，积极做好节日期间的发货、运输、入库、分拣、配送等各项工作，努力增加节日期间有效供给，切实做到不脱销、不断档，确保2012年卷烟销售工作开局良好。同志们，20111年就要要过去，新新的一年年即将来来临。面面对行业业卷烟营营销工作作的新形势势、新任任务、新新要求，我我们营销销战线全全体同志志要继续续深入贯贯彻“卷烟上上水平”基本方方针和战战略任务务，在行行业改革革发展新新的起点点上，进进一步聚聚集目标标、振奋奋精神、开拓创创新、狠狠抓落实实，以更更加饱满满的热情情、更加加昂扬的斗志志、更加加良好的的状态、更加务务实的作作风，全全力做好好营销网网建各项项工作，确确保完成成20112年目标标任务，为加快培育行业“532”和“461”知名品牌、深入推进市场营销再上新水平做出不懈努力和更大贡献！