某培训营销策略的研究范本9749.docx

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1、沈阳理工大学学士学位论文摘 要随着社会会的不断断进步和和生存竞竞争压力力的不断断增大，随随着国家家和社会会对于人人才素质质要求的的不断提提高，人人们对于于希望通通过接受受各种形形式的教教育，希希望通过过接受各各级各类类的培训训来达到到提高自自身素质质目的的的愿望在在不断增增强中，因因此，近近几年社社会上出出现了“培训热热”，培训训行业正正在成为为一个新新兴行业业和热门门行业。该该论文在在分析中中国英语语和计算算机培训训市场需需求和竞竞争格局局的基础础上，着着重分析析了培训训企业营营销策略略的影响响因素，提提出了培培训企业业营销策策略组合合模型。通通过对华华方培训训市场营营销策略略的重点点考察，

2、和和具体营营销实例例的分析析，从服服务市场场营销组组合的角角度，研研究了华华方培训训关于英英语和计计算机培培训的具具体营销销策略的的运用。从从4PSS角度对对华方培培训在英英语和计计算机培培训市场场上的营营销策略略进行了了研究。最最后，提提出面向向新的竞竞争格局局的华方方培训英英语和计计算机培培训培训训市场竞竞争战略略，并从从间接、直直接影响响因素，提提出了华华方培训训的英语语和计算算机培训训市场营营销策略略改进的的对策和和合理化化建议。关键词：营销策策略；服服务营销销；创新新营销AbsttracctWithh thhe ssociial devveloopinng aand thee lii

3、vinng ppresssurre oof ppeopple adddingg, wwithh thhe ddemaandss foor tthe higgh-qquallifiied perrsonnnell inn thhe ssociietyy riisinng, morre aand morre ppeopple wannt tto aacceept alll kiindss off edducaatioon aand alll tyypess off trrainningg inn orrderr too immproove theeir quaalittiess. TThe des

4、siree iss beecommingg sttronngerr annd sstroongeer. As a rresuult thee trrainningg hoot iis aarissingg inn thhe ssociietyy duurinng tthe sevveraal yyearrs. Thee trrainningg inndusstryy iss beecommingg a rissingg annd ppopuularr inndusstryy.Baseed oon tthe anaalyzzingg thhe mmarkket demmandd annd cco

5、mppetiitioon ppattternn off Chhinaas Engglissh aand Commputter traainiing marrkett, tthe papper stuudiees tthe infflueencees oon tthe Engglissh aand Commputter traainiing marrketts entterpprisse mmarkketiing strrateegiees aand putts fforwwardd Enngliish andd Coompuuterr trrainningg maarkeetss maarke

6、etinng sstraateggy pporttfollio. Foocussingg onn thhe iinsppecttionn annd ccasee sttudyy off HuuafaangEEngllishh annd ccompputeer ttraiininng mmarkket andd frrom marrkettingg seerviicess poortffoliio ppersspecctivve, thee paaperr reeseaarchhes on thee ussingg off sppeciificc maarkeetinng sstraateggi

7、ess too Enngliish andd Coompuuterr trrainningg inn Huuafaang commpanny aand thee thheorry oof 44PS appplyyingg. FFinaallyy, tthe papper putts fforwwardds nnew marrkettingg sttrattegiies.Keywwordds: marrkettingg sttrattegyy; sservvicee maarkeetinng;iinnoovattionn maarkeetinng46目录引言11 理理论综述述21.1 服务务营销

8、的的涵义221.2 服务务营销的的特征221.3 从战战略上提提高核心心竞争力力21.4 培训训市场的的特征331.5 影响响服务产产品的营营销环境境42 我我国培训训市场需需求及竞竞争格局局分析662.1 我国国培训市市场现状状分析662.2 培训训热门需需求72.3 培训训市场竞竞争格局局及发展展趋势773 华华方培训训沈北分分校市场场营销策策略研究究93.1 华方方培训沈沈北分校校概况993.2 华方方培训市市场营销销策略研研究94 华华方培训训市场营营销策略略优化建建议1224.1 华方方培训市市场SWWOT分分析1224.1.1 发展机机会1224.1.2 威胁1334.1.3 华方

9、培培训的优优势1554.1.4 华方培培训的劣劣势1664.2 华方方培训市市场营销销策略优优化建议议174.2.1 培养创创新的营营销文化化174.2.2建立立科学的的营销管管理体系系224.2.3选择择合适的的营销发发展战略略224.2.4塑造造优秀的的营销组组织团队队284.2.5 形成品品牌效益益295 结论论30致谢311参考文献献32附录A333附录B338华方培训训营销策策略的研研究引言近几年，中中国培训训业发展展非常迅迅速。由由于进入入行业的的技术壁壁垒和资资金壁垒垒比较低低，已被被公认为为是“朝阳产产业”和最具具“钱景”的市场场之一。竞竞争的压压力、全全球化的的趋势，这些都都

10、为中国国培训业业的繁华华提供了了有利的的条件。在在20007年，商商业并购购风起云云涌，国国际竞争争越演越越烈，不不断的造造富事件件映入眼眼帘，使使得人们们更加渴渴求自我我能力的的提升，使得得企业更更加注重重技术、知知识和人人才掌握握，一旦旦稍有忽忽视就可可能被市市场淘汰汰。面对如如此局势势，培训训成为220077年最火火爆的行行业之一一也就不不足为奇奇了。培培训业作作为中国国市场经经济发展展的一个个组成部部分，正正日益扮扮演着重重要的角角色。因因为经济济的发展展离不开开各类人人才的支支持和参参与，而而人才的的输送和和培养除除了通过过现有的的国民教教育体系系之外，其其大部分分则是通通过个人人终

11、身学学习和培培训来完完成。因因此，当当前国内内经济发发展的竞竞争在很很大程度度上已由由过去比比资源、比比发展模模式转为为对各类类人才培培养和使使用的竞竞争。辽宁省“十一五五”规划明明确提出出：围绕绕辽宁社社会经济济发展目目标，以以高层次次、高技技能人才才为重点点，大力力开发人人才资源源。如实实施公务务员公共共管理培培训工程程、轮训训全省规规模以上上企业的的高层经经营管理理人才、实实施高技技能人才才培训工工程、启启动百万万农村实实用人才才培养计计划等。辽辽宁省这这一系列列人才目目标和人人才战略略的实施施，如果果没有辽辽宁省培培训企业业特别是是数量众众多的辽辽宁民营营培训企企业的参参与是根根本无法

12、法达成目目标的。因因此，研研究辽宁宁省民营营培训企企业营销销策略，不不但能改改变当前前国内外外对培训训企业市市场营销销方面的的研究大大多集中中在理论论层面或或战略层层面而实实际市场场运用意意义有限限的弊病病，而且且也可提提高辽宁宁民营培培训企业业的核心心竞争力力、为促促进辽宁宁省培训训业整体体健康发发展提供供帮助。1 理理论综述述1.1服服务营销销的涵义义服务营销销的涵义义主要为为不可感感知，却使欲欲望获得得满足的的活动，这种活活动不一一定需要要与其他他产品或或服务的的出售联联系在一一起。服服务分为为两类：服务产产品和功功能服务务。培训训机构给给学生提提供的是是功能服服务，注重服服务营销销可以

13、增增强企业业的营销销优势、丰丰富企业业营销活活动内涵涵主要表表现在：（1）在在选取哪哪一个培培训机构构上，有人提提出押题题是辅导导班的“技术活活”,因而考考生往往往把考试试通过率率、压题题命中率率较高的的培训机机构作为为第一选选择，这说明明了服务务是现代代企业取取得市场场竞争优优势的重重要手段段。（2）通通过良好好的服务务可以使使企业及及时得到到反馈信信息。（3）用用服务来来增加产产品的价价值。1.2 服务务营销的的特征关于服务务营销的的特征，布姆斯斯和比特特纳提出出了建立立在产品品营销基基础上，针对服服务营销销的7PPS组合合，即产品品( PProdductt) 、价价格( Priice)

14、、渠渠道( Plaace) 、促促销(PPrommotiion) 、人人( PPeopple) 、过过程( Proocesss)和和物质环环境( Phyysiccal Eviidennce) 。物物质环境境通常代代表企业业的形象象, 包括括统一的的制服标标志Loogo等等。同时时7Pss组合也也符合教教育培训训行业营营销的特特征和实实际，主要表表现为三三点：（1）培培训机构构以充分分满足消消费者需需要为目目的。（2）服服务的不不可分离离性决定定了客人人的消费费与服务务的提供供同时进进行。（3）服服务的差差异性导导致同一一服务人人员提供供的同种种服务会会因其精精力和心心情状态态等不同同而有较较大

15、的差差异。同同时客人人对服务务本身的的要求也也参差不不齐，这这就使得得服务营营销工作作稳定性性差。服务营销销特征确确定为该该行业和和教育产产业市场场的发展展，发挥挥了重要要的理论论指导作作用。1.3 从战战略上提提高核心心竞争力力构建服务务营销战战略提高高机构的的核心竞竞争力，加加强顾客客的忠诚诚度和满满意度，这这是企业业营销管管理深化化的内在在要求，也也是企业业在新的的市场形形势下竞竞争优势势的新要要素。首先需要要优质服服务，只只有优质质的服务务才能吸吸引顾客客的眼球球，才能能保证市市场。通通过优质质高效的的师资，提提高服务务标准，保保证服务务质量，对对每个学学员的工工作都要要做足、做做细，

16、这这才是创创造效益益的保证证。其次是顾顾客满意意战略，通通过提供供给顾客客个性化化的服务务，优美美舒适的的环境，最大限度地使顾客满意。只有这样才有利于建立顾客对产品品牌的忠诚，造就一个忠诚顾客的群体。还可以节约营销过程的成本，保持顾客不致流失，从而降低成本。同时，还可以使顾客提高对价格变动和质量事故的承受能力。第三是构构建服务务管理战战略，这这是服务务营销总总战略中中的主体体战略，它它是指企企业将服服务本身身作为与与顾客联联系的基基石，通通过提供供各种类类型的服服务来加加强同顾顾客之间间的关系系，包括括服务导导向战略略、优质质服务战战略、服服务观念念战略、服服务开发发战略等等一系列列服务发发展

17、与竞竞争战略略。一般般说来，从从企业为为顾客提提供服务务的能力力上可以以看出这这家企业业的竞争争力。服服务管理理战略不不仅使企企业在战战略上高高人一筹筹，还能能将竞争争者拒之之门外、一一举两得得。另一一方面，如如果想进进入一个个新的市市场、想想从其他他企业手手中抢占占市场份份额并克克服竞争争障碍，服服务管理理战略又又能成为为其强有有力的工工具。1.4 培训训市场的的特征培训是由由培训组组织（学学校或者者企业的的某个部部门）向向另一方方提供基基本上是是无形的的产品或或服务,“培训过过程可能能与某种种有形产产品联系系在一起起，也可可能毫无无关联”1，培训是是一种服服务，具具有服务务市场的的特征：1

18、、无形形性作为服务务产品，培培训是无无形的。首首先，培培训与有有形的消消费品或或工业品品比较,其特质质及组成成服务的的元素，很很多都是是无形无无质，“在接受受培训之之前，几几乎无法法感知”2。其次次，在享享受培训训之后，个个人素质质能力的的提高，以以及由此此带来的的其它利利益，也也很难被被察觉，或或是要等等一段时时间后，享享用服务务的人才才能感觉觉到利益益的存在在。所以以，购买买者为了了减少不不确定性性，他们们会努力力寻求培培训质量量的标志志或证据据。他们们将会根根据看到到的地点点、人员员、设备备、宣传传材料、象象征和价价格，做做出服务务质量的的判断。2、生产产与消费费的不可可分离性性培训产品

19、品的生产产过程与与消费过过程同时时进行，二二者在时时间上不不可分离离。由于于培训服服务本身身不是一一个具体体的物品品，而是是一系列列的活动动或过程程，所以以在培训训的过程程中消费费者(学学员)和和生产者者(老师师)必须须直接发发生联系系，生产产的过程程也就是是消费的的过程。在在这个过过程中，老老师和学学员都将将对培训训的质量量产生影影响。“顾客的的直接参参与及其其在这一一过程中中同服务务人员的的沟通和和互动行行为，无无疑对传传统的产产品质量量管理及及营销理理论提出出了挑战战”3。一方方面迫使使培训组组织管理理人员既既要有效效地引导导顾客正正确扮演演他们的的角色，确确保服务务过程的的和谐进进行，

20、又又要加强强对服务务人员的的监督和和激励；另一方方面，由由于不同同顾客的的需求存存在很大大的差异异性，负负责提供供服务的的第一线线老师是是否具有有足够的的应变能能力，以以确保服服务能达达到每一一个顾客客所期望望的质量量水平，也也是个大大问题；学员与与教职员员工在沟沟通中的的任何误误会，都都可能直直接使顾顾客感到到整个组组织的服服务水平平不佳，甚甚至拂袖袖而去，所所以，培培训服务务的质量量管理应应当扩展展至包含含在服务务过程中中对顾客客行为的的管理。3、可变变性培训产品品具有极极大的可可变性。由由于培训训取决于于由谁来来提供以以及什么么地方提提供，培培训服务务行业是是以人为为中心的的产业，由由于

21、人类类个性差差异，使使得对于于服务产产品的质质量检验验很难采采用统一一的标准准：一方方面，由由于服务务人员自自身因素素（如知知识能力力和心理理状态）的的影响，即即使由同同一服务务人员所所提供的的服务也也可能会会有不同同的水准准；另一一方面，由由于顾客客直接参参与服务务的生产产和消费费过程，顾顾客本身身的因素素（如知知识水平平、兴趣趣和爱好好）也会会直接影影响服务务产品的的质量和和效果。4、易消消失性基于培训训服务的的生产与与消费同同时进行行，使得得培训产产品不可可能像有有形的消消费品和和工业品品一样被被贮存起起来，以以备未来来出售；而且消消费者在在大多数数情况下下，亦不不能将服服务携带带回家安

22、安放。虽虽然，录录音（像像）技术术的发展展能够把把培训服服务记录录储存下下来，但但此产品品已非彼彼产品，效效果会有有很大不不同。如如果顾客客因个人人原因中中间缺课课，这种种损失表表现为机机会的丧丧失和折折旧的发发生，培培训组织织也不应应该退还还培训费费。时间间上的矛矛盾，从从而可能能使培训训资源得得不到合合理的利利用。1.5 影响响服务产产品的营营销环境境对于服务务型企业业来说，他他们面临临着与有有形产品品生产商商一样多多的经济济、社会会文化、政政治法律律、技术术水平和和竞争因因素，而而从不同同的因素素出发，服服务产品品的营销销环境可可从经济济环境，社社会文化化、政治治法律环环境，技技术环境境

23、，竞争争环境来来分析。1、经济济环境 服务产品品的经济济环境受受到经济济的成熟熟度及其其发展速度度等因素素的影响响。比如如，随着着经济的的发展，服服务型企企业为了了与之保保持同步步，不得得不扩展展其服务务的范围围，消费费者的服服务支出出也因此此水涨船船高。另另外，由由于服务务型企业业为顾客客提供的的服务产产品的成成本往往往比顾客客自己做做要低得得多，而而且因为为顾客缺缺乏设备备和专门门技术，本本身并没没有能力力去从事事某项专专业服务务，这些些因素都都促使了了服务产产品的迅迅速增长长。2、社会会文化环环境服务产品品的社会会文化环环境会随随着时间间的改变变而改变变，相应应地会引引起消费费者对服服务

24、偏好好的变化化。例如如，在美美国，由由于工作作周的增增加，人人们每年年花在工工作上的的时间与与三十年年前相比比平均要要多出1163个个小时。这这就要求求人们必必须更加加合理安安排时间间，以使使自己能能更有效效率、更更为充分分地享受受假日。于于是，有有些人开开始雇佣佣休闲顾顾问以咨咨询如何何打发他他们的闲闲暇时间间。而在在几年前前，这种种类型的的服务根根本不存存在，更更谈不上上有需求求了。3、政治治法律环境境服务产品品的政治治法律环环境会随随着服务务国度的的不同而而改变。服服务型企企业在寻寻求海外外发展时，海海外地区区的政治治法律环环境也是是必须要要考虑的的重要因因素之一一。例如如，在拉拉丁美洲

25、洲一些国国家，政政府对金金融服务务业的限限制减少少了，这这使得其其他国家家的会计计公司、保保险公司司和银行行在那里里发展成成为可能能。4、技术术环境 有研究表表明，服服务产品品的技术术环境可可能会成成为未来来服务产产业增长长的决定定性因素素。技术术优势能能够提高高服务业业从业人人员的生生产率，带带来新的的分销方方法，甚甚至可以以创造企企业扩张张的机会会。例如如，在美美国，联联邦快递递公司(FeddEx)就是通通过应用用技术来来提高他他们的生生产率，改改善客户户服务的的。FeedExx公司通通过使用用条形码码标签，来来跟踪包包裹在公公司的运运输系统统中所处处的位置置。其顾顾客可以以登录联联邦快递

26、递公司的的网站，免免费下载载可以帮帮助他们们打包、打打印带有有条形码码的单据据的软件件，全程程跟踪货货物在全全世界的的运送情情况，获获得公司司服务信信息。这这种扩大大了的联联系形成成了一种种双赢局局面：一一方面，公公司通过过减少客客户端的的错误从从中受益益。另一一方面，顾顾客则通通过加速速包裹的的运送而而从中获获益。5、竞争争环境 对于许多多服务型型产业，特特别是那那些受政政府管制制的服务务型产业业而言，竞竞争可能能更多来来自于政政府而不不是其它它的服务务型企业业。另外外，价格格竞争在在某些服服务领域域比如通通信、法法律和医医药服务务等也会会受到限限制。许许多服务务型产业业设置了了很多的的壁垒

27、，新新竞争者者要想进进入，就就必须投投入大量量的资金金或者对对企业进进行专门门的教育育和培训训。2 我我国培训训市场需需求及竞竞争格局局分析2.1 我国国培训市市场现状状分析培训行业业是一个个非常诱诱人的行行业。我我国培训训市场从从上世纪纪八十年年代中期期发展以以来，已已经形成成一个庞庞大的产产业。根根据国家家统计数数据显示示，在城城市人均均消费支支出中，预计到2010年培训教育的消费支出将达到15%左右。高额的利润和巨大的市场潜力促使大量资本和人员涌入这一行业，使得我国人力资源的培育和建设呈现稳步发展的态势，市场扩容速度惊人。有人称：“21世世纪，企企业竞争争是学习习能力的的竞争”，传说说，

28、张瑞瑞敏就是是一个整整天背着着大摞书书出差的的人。随随着社会会的发展展，人才才的竞争争越来越越激烈，许许多人都都选择通通过工作作之余的的培训来来提升自自我价值值，这也也是促使使培训业业异常火火爆的原原因之一一。无数数的白领领平日忙忙碌于工工作，到到了周末末还要穿穿梭于形形形色色色的培训训班。 例如人人力资源源培训，由由于人力力资源行行业的高高薪待遇遇，使各各个年龄龄段的人人都踊跃跃参与其其中。一一时间形形成的火火爆局面面超出了了行业内内人员的的想象。而而这些培培训一般般40、550个人人一班，更更有甚者者上百人人形成一一班，这这其中的的利润不不言自明明，让培培训公司司的钱包包都鼓鼓鼓的。并并且

29、在007年，培培训公司司相继开开业，一一间又一一间的公公司繁荣荣着培训训市场，纷纷纷加入入培训业业的大军军当中。在007年，培培训业内内各位人人士依旧旧延续了了敏锐的的市场观观察能力力，市场场上流行行什么就就马上启启动什么么培训项项目，有有些公司司流行一一句话：没有做做不到只只有想不不到。只只要你能能想到的的，只要要你看到到的，培培训公司司都会有有相应的的培训课课程提供供给你，市市场上的的热点是是接二连连三，例例如：国国学培训训班、高高管培训训,这些些给中国国培训业业带来了了丰厚的的利润业业带来了了巨大的的挑战，这这种挑战战将延续续到20008年年。不过过，培训训行业仍仍然是一一个初级级行业。

30、从从事培训训业务的的公司规规模小、数数量多，“大市场，小作坊”的现象非常突出。以上海为例，3300多家培训公司中年度利润规模在100万以内的占60%，1000万以上的只占2.1%。而目前全国还没有一家培训公司能达到市场份额的1%。面临市场的快速发展，我国培训产业目前仍然存在着很多的问题： （1）鱼鱼龙混杂杂、良莠莠不齐，大大多培训训机构只只重经济济利益不不重教学学质量；（2）大大多数区区域型的的培训机机构实力力弱小，经经不起市市场的淘淘汰； （3）缺缺乏知名名品牌和和领导性性的培训训品牌，相相当多的的连锁培培训机构构缺乏后后续经营营动力，企企业生命命周期短短暂； （4）市市场恶性性竞争非非常严

31、重重，一个个培训项项目火爆爆，马上上一哄而而起，一一些企业业为了生生存不得得不操起起价格的的屠刀。市场的不不规范性性和生存存环境的的日趋恶恶化严重重影响了了我国培培训教育育产业的的健康发发展。2.2 培训训热门需需求1、ITT类培训训：薪高高人少求求贤若渴渴 ITT人才“全全线告急急”IT业的的迅猛发发展造成成了3000万网网络设计计、建立立和运行行、维护护的网络络工程师师需求空空缺，仅仅以Liinuxx人才为为例，未未来五年年内需要要1200万Liinuxx人才，而而如今却却只有330000人左右右。2、外语语培训：小语种种培训 外语培培训市场场新热点点市场对小小语种人人才的需需求一直直呈上

32、升升趋势，今今年更是是出现了了30400的增增幅。与与人才需需求不相相称的是是，小语语种培训训市场却却相当滞滞后，与与英语培培训市场场的火爆爆行情形形成鲜明明对比。3、职业业资格类类培训：目前各各种职业业培训热热门领域域走势分分析近几年，楼楼市行情情一路飙飙升，房房地产业业的人才才需求也也不断攀攀升。建建筑师、注注册建造造师、造造价工程程师、房房产估价价师、房房产经纪纪人等，没没有过硬硬的职业业资格，很很难入行行。因此此，尽管管这些职职业资格格考试每每年的通通过率都都很低，但但报考人人数依然然持续攀攀升，相相关培训训也人气气旺盛，是是职业培培训市场场中的强强势板块块。 2.3 培训训市场竞竞争

33、格局局及发展展趋势1、管理理培训:经理培培训：“大锅饭饭”的培训训变“小灶”入世后中中国企业业将面临临全球范范围内的的市场机机遇和竞竞争压力力，不同同行业的的不同企企业面临临着不同同的机会会和问题题，因而而培训的的产品和和服务需需要针对对客户的的个性化化需求，针针对个别别企业所所存在的的不同问问题，量量身设计计不同的的解决方方案，采采取不同同的培训训方式。2、ITT类培训训：ITT培训市市场出现现新特征征 “就业”为导向向我国目前前对ITT人才的的需求每每年至少少在400万人，从从人力资资源结构构呈现的的金字塔塔形状上上看，最最为稀缺缺的是占占到600%770%的的软件蓝蓝领，其其次是软软件白

34、领领，最后后是软件件高级金金领人才才。ITT企业对对各个层层次的人人才分别别要求了了不同的的职业技技能，这这给ITT培训市市场划分分了分类类空间。比比如，达达内外企企IT培培训中心心毕业的的学员中中，400%成为为软件程程序员，从从事软件件蓝领的的工作；40%成为软软件开发发者，从从事软件件白领的的工作；只有220%处处于软件件企业金金字塔的的顶端。3、外语语培训：市场细细分 英英语培训训大趋势势的走向向今后的英英语培训训趋势是是6.44%的被被访者选选择应试试，933.6%选择应应用。九九成以上上的被访访者认为为应用英英语是今今后培训训主要的的发展趋趋势，这这就要求求中国的的英语培培训机构构

35、也应该该随之将将自己的的英语培培训业务务进行调调整。4、职业业资格类类培训：教育培培训市场场难挡四四大诱惑惑现在的培培训者很很清楚自自己需要要什么，培培训提供供者也会会分得更更细，有有的可能能专做战战略方面面的，有有的则专专做程序序方面的的，还有有的专做做技能方方面的。未未来培训训市场的的高、中中、低层层次将分分得更清清楚。3 华华方培训训沈北分分校市场场营销策策略研究究3.1 华方方培训沈沈北分校校概况华方培训训是一家家小型民民营培训训机构，于于20002年88月正式式成立。华方培训沈北分校是华方培训与沈阳工程学院（地处沈北新区）合作设立的一所分校，故又称沈阳工程学院培训中心。华方培训主要的

36、服务对象是沈阳工程学院所有的在校学生，也包括与沈阳工程学院仅一街之隔的沈阳师范大学的在校学生，甚至还有附近的沈阳航空学院、辽宁大学的在校学生。其主要是对学生进行国家计算机二级（包括VF、C语言）、三级网络技术、国家英语四级的辅导培训。3.2 华方方培训市市场营销销策略研研究从广义产产品概念念来看，培培训服务务也是一一种产品品，传统的的营销战战略和44PS营销销组合很很大程度度上仍然然适用。但但是，服务产产品毕竟竟有自己己的特点点，对其还还要加上上三个PP：人员(peooplee)、有有行展示示(phhysiicall)和服服务过程程(prroceess)。1、市场场细分与与定位为了抓住住机会，

37、在在无序但但竞争激激烈的培培训市场场上取得得成功，培培训组织织首先应应在调研研的基础础上按一一定标准准(如职职业、学学习动机机、科目目等)进进行市场场细分(Seggmenntattionn)；然然后，根根据自身身情况、核核心能力力选择合合适的目目标市场场(Taargeet)(如新东东方选择择想出国国人员)；最后后，给自自己的培培训产品品进行准准确的定定位(PPosiitiooninng)(高端或或者低端端，综合合还是单单项等等等)。2、4PP组合的的利用就产品(prooducct)策策略来说说,要求求要保证证服务质质量、合合理组织织培训项项目、塑塑造培训训品牌、准准确预测测产品生生命周期期、不

38、断断开发新新的培训训产品；从价格格(prricee)策略略上,可可以运用用价格差差别策略略平衡供供求时间间矛盾，解解决培训训服务易易消失缺缺陷，另另外，可可以根据据培训档档次合理理运用声声望定价价、折扣扣定价等等策略；在渠道道(pllacee)上，根根据组织织资源和和市场特特点，合合理选择择面授、函函授或者者网上培培训等方方式；在在促销（pprommotiion）上上，散发发小广告告一直是是促销主主流。其其实，在在合适的的媒体上上发布新新闻报道道或宣传传文章，可可能可信信度更高高、 覆覆盖面更更广、而而且成本本低。网网络广告告也是一一种不错错的选择择。如果果有实力力，企业业也可以以作一些些平面

39、电电视广告告，关键键是要形形成特色色,传递递一致的的形象。3、价格格策略价格是指指每个受受训者所所需支付付的与培培训有关关的全部部费用和和受训者者个人和和组织因因参加培培训而造造成的利利益损失失，此处处意同于于受训成成本。华华方培训训可以考考虑采取取以下两两种定价价方法以以取代传传统的成成本定价价法：一一是需求求定价法法，即是是根据培培训需求求的大小小来确定定培训价价格。培培训高价价可以为为培训机机构带来来更多的的利润，而而培训低低价可以以扩大对对培训的的需求。另另一种是是竞争定定价法，这这种定价价策略完完全出于于竞争的的考虑，可可以采取取高质高高价来树树立有别别于其他他培训机机构的良良好形象

40、象，也可可以采取取同质低低价来提提高培训训机构的的市场占占有率以以确保其其在长期期竞争中中的有利利地位。4、促销销策略促销的目目的在于于激发培培训需求求方的受受训欲望望，最终终导致培培训行为为的发生生。培训训市场是是由培训训需求主主体人数数、培训训需求主主体教育育投资规规模和培培训需求求主体的的培训动动因决定定的。培培训需求求主体人人数是客客观环境境所决定定的。目目标市场场确定了了以后， 培训机机构面临临的需求求主体人人数也就就相应确确定了。培训需求求主体的的投资规规模受其其自身经经济能力力状况和和领导者者对培训训的重视视程度所所制约。所所以培训训市场营营销应“围绕改改变培训训需求主主体的培培

41、训氛围围做文章章”。通过过促销活活动营造造一种气气氛，使使得培训训需求方方的决策策者提高高对职工工培训重重要性的的认识，增增强培训训欲望并并在教育育投资规规模上有有一个提提高，借借此来创创造更大大的市场场。5、分销销策略 现代培培训已脱脱离了校校园概念念，培训训方式和和教学方方法的多多样性和和多元化化使得培培训工作作不一定定非要在在培训机机构内部部进行：联合办办培训、走走出去办办培训、在在工作情情境中办办培训、甚甚至在网网络上办办培训都都是现代代培训理理念的产产物。无无论是何何种培训训方式，实实质上总总归结为为一个联联合的问问题：依依靠各种种各样的的联合方方式来拓拓展自己己的培训训服务范范围，

42、提提高培训训机构自自身的竞竞争力。 根据美美国著名名管理学学家迈克克尔波特特的竞争争结构模模型! 可推出出培训机机构面临临的竞争争主要来来自以下下几个方方面：培培训行业业原有的的竞争、培培训需求求方的讨讨价还价价能力、培培训指导导部门的的政策倾倾斜指向向和宏观观调控能能力、新新进入者者的威胁胁（包括括国际上上的新竞竞争参与与者的进进入）通通过教育育机构和和科研单单位对培培训市场场的渗透透。据此此，培训训机构的的联合方方式（分分销方式式）也主主要有 以下几几种：培培训机构构间的横横向联合合、培训训机构与与培训需需求方的的前向联联合、培培训机构构与政府府培训主主管部门门的后向向联合、培培训机构构的

43、国际际合作、培培训机构构与大专专院校或或科研单单位的联联合。6、人员员(peeoplle)人是培训训服务产产品的一一部分，同同样的一一个教师师提供，效效果可能能有天壤壤之别。由由于服务务对象的的表现不不同，或或者个人人情绪等等结果也也可能差差别巨大大。所以以，一个个培训组组织的培培训教师师、培训训员工、以以及对员员工的激激励都很很重要。服服务营销销不仅需需要传统统的营销销，还需需要加上上两个营营销要素素，即内内部营销销作用的的市场营营销和外外部营销销作用的的营销。就就培训而而言，内内部营销销要求组组织必须须对直接接面对学学员的教教师及辅辅助员工工给予激激励。没没有满意意的员工工，不会会有满意意

44、的顾客客。外部部作用的的营销是是员工与与学员打打交道的的技能，尤尤其与学学员的互互动沟通通直接关关系培训训质量。7、有形形展示(phyysiccal)培训服务务的无形形性要求求培训组组织要根根据这一一特性“化无形形为有形形”。例如如组织可可以展示示办公环环境、先先进的教教学设备备、用图图片介绍绍培训教教育背景景和工作作资历、展展示自己己的教学学成果或或评价。目目前流行行的免费费课程试试听是展展示自我我给学员员的很好好方式。著著名民办办培训机机构新东东方招生生阶段主主要运用用了这种种方式来来展示高高水平的的教育水水准。华华方培训训完全可可以学习习这点。8、服务务过程(proocesss)人的行为

45、为在培训训服务中中很重要要，而这这体现在在服务传传递的过过程中，即即教学过过程结束束，服务务也就中中止。“要在培培训过程程中让学学而不是是事后进进行补救救”4。教学学过程中中教师表表现专注注和对学学员的理理解与关关切，以以及高超超的调节节艺术，都都可以减减轻学员员不耐烦烦感，在在一定程程度上能能平息因因其它问问题造成成的不满满。4 华华方培训训市场营营销策略略优化建建议4.1 华方方培训市市场SWWOT分分析4.1.1 发发展机会会1、就业业机会无论是高高校毕业业生为谋谋求好职职位，还还是下岗岗人员实实现再就就业，都都希望通通过社会会培训提提高自己己的竞争争力，这这个市场场十分巨巨大。据据新华

46、社社消息，2007年全国毕业生就业率仅有71.04%，高校毕业生就业工作面临前所未有的压力。另据报道，2007年底，全国城镇登记失业人数为830万人，城镇登记失业率为4.0%。越来越大的就业压力让不少学生选择多拿资格证来增强自己的就业竞争力。随着社会的发展计算机等级考试证书在大学生就业中发挥着越来越不可或缺的作用。现实表明，计算机二级和英语四级成为大学生毕业时就业的最基本条件，也是就业时的一块敲门砖，其中尤其是参加公务员考试和部队晋升中必备证书。2、传统统学历教教育体系系的不足足传统学历历教育一一贯强调调理论知知识的学学习，学学生动手手能力不不强，再再加上教教材老化化、知识识滞后等等弊端使使毕

47、业生生无法马马上上岗岗。同时时，企业业也已经经不像过过去那样样为新员员工提供供培训的的机会，企企业需要要的是进进入企业业就能工工作的专专业人才才。社会会培训机机构在这这两个方方面弥补补了社会会需求的的不足。在在教学方方面，传传授当前前的新技技术和新新知识，结结合社会会需求及及时开展展培训，在在实践方方面，培培训机构构聘请有有实践经经验的教教师或者者制订相相对完善善的实践践教学体体系，保保证学员员掌握更更多实际际工作所所需要的的技能。3、资格格认证制制度的发发展19944年3月月，原劳劳动部、人人事部联联合颁发发职业业资格证证书规定定，职职业资格格证书制制度自此此开始启启动。经经过近220年的的

48、发展完完善，职职业资格格制度正正在对经经济社会会的发展展产生深深刻影响响。学历历文凭和和职业资资格两种种证书并并重，学学科性教教育和职职业性教教育两种种教育并并举已经经成为社社会共识识。职业业资格证证书制度度越来越越受到社社会的重重视，证证书成为为劳动力力市场的的通行证证。在职职业资格格制度引引导下，以以能力培培养为核核心的职职业资格格教育培培训体系系成为劳劳动者职职业生涯涯终身学学习体系系的重要要组成部部分，有有巨大的的市场前前景。4、办学学政策逐逐步放宽宽20022年7月月国务院院关于于大力推推进职业业教育改改革与发发展的决决定提提出，力力争在十十一五期期间初步步建立起起适应社社会主义义市场经经济体制制，与市市场需求求和劳动动就业紧紧密结合合，结构构合理、灵灵活开放放、特色色鲜