某房地产经纪公司产品与目标市场分析报告7750.docx

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1、吉林宏泰泰万树东东方产品及目目标市场场分析报报告深圳市天天方房地地产经纪纪代理有限限公司二四四年十二二月 闫闫天慧执执笔目录第一章 市场分分析及项项目情况况4一、调研研结论 41、当当地房地地产供应应及需求求量分析析 2.当地房房地产市市场价格格特点 3、楼楼盘开发发四种类类别 4、户户型调查查 5、未未来发展展走势 二、主要要竞争楼楼盘771、阳阳光新城城最新调调研 2、海海银明月月 三、 项项目基本本情况91、项项目基本本状况 2、地地块价值值分析 3、项项目核心心竞争力力 4、项项目SWWOT分分析 第二章 细分分市场描描述及目目标市场场选择 144一、细分分市场特特征 户户141、集集

2、团潜在在消费者者 2、个个人潜在在购买者者 二、客户户群体可可选择性性分析151、第第一群体体-集集团购买买型可选选择性分分析 2、第第二群体体-享享受生活活型可选选择性分分析 3、第第三群体体-休休闲娱乐乐型可选选择性分分析 4、第第四、五五群体-奋斗斗憧憬型型、运动动好动型型可选择择性分析析5、第第六群体体-投投资型可可选择性性分析 三、目标标客户选选择结论论16四、目标标客户群群体特征征171、开开发初期期目标客客户 2、开开发中后后期目标标客户 3、目目标客户户身份 4、目目标市场场价值取取向分析析 5、目目标消费费群体特特征 五、目标标客户心心理分析析18 1、目目标客户户市场心心理

3、分析析 2、目目标市场场共性 3、目目标客户户生活特特性、行行为特性性及认同同生活方方式 六、目标标客户购购买本项项目原因因211、目目标客户户购买本本项目原原因 2、目目标客户户产品使使用目的的 七、目标标客户产产品需求求特点221、建建筑形式式 2、户户型以及及单套建建筑面积积3、对对园林环环境要求求4、对对配套设设施要求求八、购买买决定影影响因素素241、目目标客户户购买主主要考虑虑因素2、对对项目社社区及用用地本身身评价3、目目标客户户消费存存在障碍碍及部分分解决建建议4、目目标客户户价格预预期第三章、项项目定位位推导分分析226一、定位位的基准准原则26二、定位位推导分分析271、市

4、市场供应应推导2、市市场需求求推导3、行行业动态态推导4、项项目自身身推导三、市场场空白点点和机会会点分析析311、市市场空白白点 2、市市场机会会点 第一章 市场分分析及项项目情况况一、调研研结论1、当地地房地产产供应及及需求量量分析20003年年，全年年累计完完成房地地产开发发施工面面积733.122万平方方米，同同比减少少31.75，其中中新开工工面积336.330万平平方米，同同比减少少37.75%，房屋屋竣工面面积388.222万平方方米，同同比减少少35.8（其其中住宅宅22.39万万平方米米，同比比减少553.449%；商业用用房100.044万平方方米，同同比增长长25.66；

5、办公公楼及其其他5.79万万平方米米，同比比增长666.883%）。房房地产完完成投资资468887万万元，同同比减少少30.44%，商品品房（预预）售面面积377.488万平方方米，同同比减少少3（其其中商品品住宅229.117万平平方米，同同比减少少6；商业营营业用房房7.448万平平方米，同同比增长长10.49%；办公公楼及其其他0.83万万平方米米，同比比增长22）。20004年年上半年年市区房房地产开开发累计计完成施施工面积积38.81万万平方米米，其中中住宅228.663万平平方米，非非住宅110.118万平平方米，施施工面积积比去年年增长了了同期减减少222.6；房地地产开发发新

6、开工工面积为为15.73万万平方米米，比去去年同期期增长了了16.6；房地产产开发投投资完成成78110万元元，比去去年同期期减少225.22%；上上半年销销售商品品房屋面面积6.54万万平方米米，实现现销售收收入1008811万元。20000年年至今，房房屋需求求明显增增加。其其中， 20000年商品品房销售售面积227万平平方米，销销售额2278667万元元； 20011年商品品房销售售面积335.44万平方方米，销销售额3350667万元元； 20022年商品品房销售售面积339.77万平方方米，销销售额4492337万元元； 20000年-220022年销售售面积年年平均增增长200；

7、 20033年1-10月月份销售售面积440.66万平方方米，同同比增长长24。2.当地地房地产产市场价价格特点点价格反映映楼盘的的综合素素质，同同时也反反映客户户的心理理承受能能力和实实际的购购买能力力。铁西西区楼市市楼盘的的价格基基本特征征：（11）价格格水平基基本可以以划分四四种档次次 高尚住宅宅均价定定位在117000元/平方米米以上； 中高住宅宅均价介介于14480-17000/平平方米； 中等住宅宅均价介介于12280-14880/平方米米； 中低档住住宅均价价介于8800-10000元/平方米米； 经济型住住宅和政政府集资资建房价价格在8800元元/平方米米以下。（2）价价格杠杆

8、杆没有得得到很好好的利用用和发挥挥在营销过过程中价价格杠杆杆的运用用，可以以打开营营销的缺缺口，也也可以很很好的控控制整个个营销节节奏。各各楼盘楼楼层、朝朝向景观观之间的的差价不不大。（3）价价格的弹弹性空间间较大房价在推推出后，打打折的空空间或下下调的空空间较大大，购房房过程中中讨价还还价的较较普遍。房房地产市市场的价价格特征征在某种种程度上上打上了了四平普普通消费费文化的的特征。3、楼盘盘开发四四种类别别四平平房地产产开发总总量逐年年增新高高，房地地产市场场面临着着一个持持续发展展的广阔阔空间。有有实力的的房地产产开发商商不断涌涌现。据据统计，全全市有现现有房地地产开发发资质企企业300家

9、，其其中二级级2家，三三级5家家，四级级23家家。四平市辖辖区房地地产业以以本地开开发商为为主，主主要集中中在英雄雄大路与与迎宾街街周边、以以及铁西西区市政政府（市市中心）附附近。主主要以地地段优势势开发。其其价格上上较高，均均价达到到16000-117000元/平方米米。从四四平房地地产楼盘盘素质开开发来看看，大致致可分为为四种类类别： A类：以以园林景景观著称称被国家家列为国国家康居居工程高高素质楼楼盘阳阳光新城城和以四四平市最最好的地地段为卖卖点的海海银绿苑苑、海银银明月为为代表，以以超大规规模吸引引人，成成为高收收入阶层层关注和和尊崇的的高贵楼楼盘，这这一甲级级楼盘是是纯人文文居住社社

10、区。 B类：以以奇虹信信合花园园为代表表，介于于生活居居住和商商用投资资功能； C类：以以红宇花花园小区区为代表表的仅满满足人们们基本居居住需求求的低素素质楼盘盘，这一一类楼盘盘功能是是仅作为为满足人人们生活活基本居居住空间间。这三三大级别别楼盘的的推出也也恰好反反映了四四平房地地产消费费市场的的差异性性。 D类：多多为市区区内普通通住宅，或或邻街插插建项目目。4、户型型调查户型型是人们们对居住住空间最最近距离离的接触触，一切切必须围围绕着人人性需求求和生活活需求设设计。我我公司的的调研中中，可以以得出如如下几个个特征： 居住需求求空间大大，从整整体户型型而言，三房二厅的户型基本在130平米以

11、上，四房二厅的户型基本在150-180平米之间。从局部房间而言，客厅、主人房、厨房要求大，饭厅、主人房在20多平米以上。 厨卫基本本连体，即即厨房与与公共卫卫生间相相连。 力求双阳阳台，通通风采光光。5、未来来发展走走势新市政府府片区，商商品房开开发将会会得到进进一步的的增长。四四平市市市区面积积增加及及人口增增加，使使四平区区域文化化中心、商商业中心心的功能能将不断断完善和和拓展，市市政配套套设施建建设，城城市绿化化和街道道建设将将进一步步完善，商商业的功功能也将将进一步步营造。未来发展展中，铁铁西区的的商品房房价值潜潜力将越越来越大大。同时时房地产产的开发发由传统统模式向向现代的的、科学学

12、的、系系统的运运作模式式过渡。产产品特征征逐渐向向适用、符符合人们们居住习习惯靠拢拢，消费费者的购购房意识识和购房房行为更更进入理理性时代代。（1）未未来3年年内消费费者购买买态度和和行为的的变化趋趋势随着着四平房房地产市市场的发发展，众众多的发发展商会会到外地地取经以以完善其其开发能能力，消消费者也也会逐步步的成熟熟，对于于产品的的理解会会随之加加深，人人们对其其居住和和生活的的直接指指向也会会跟着提提升。中中、高端端房地产产产品会会进一步步增多。（2）未未来3年年内竞争争策略的的变化趋趋势在未来的的一段时时间里，竞竞争策略略应是价价格和产产品的直直接竞争争。随着人们们对住宅宅的理解解和对美

13、美好生活活的向往往，就会会逐渐的的抛弃那那些只讲讲究价格格的廉价价住宅，这这样众多多的发展展商看到到商机后后会转向向中、高高端产品品市场，但但由于购购买力的的限制，则则营销手手法的高高明与否否就成了了决定性性的因素素。随着消费费者对市市场的理理解和发发展商营营销手法法的逐步步了解，消消费者的的目光将将不再只只停留在在谁会营营销的问问题上，产产品的过过硬与否否就成为为了竞争争的关键键点。这个时候候是讲求求实际的的时候，而而随着时时间的推推移和发发展商与与消费者者的双方方面成熟熟就进入入了房地地产市场场的真正正竞争阶阶段。（3）未未来3年年内城市市规划和和产品供供应结构构的变化化趋势四平平正处于于

14、一个发发展中的的城市，从从城市成成熟规划划的角度度看，四四平属于于外延型型的城市市发展规规划，而而四平的的新政府府周边将将为四平平发展的的重点，未未来的四四平房地地产开发发将会随随着政府府的规划划走，这这样既节节约成本本，又可可以建筑筑适合时时宜的大大型景观观社区。（4）竞竞争要点点 依据调调研人口口结构、收收入水平平、消费费习惯、最最大潜力力等要素素，我公公司认为为“对四平平房地产产市场而而言，在在同类档档次的楼楼盘中，总总价往往往是致命命的因素素”。确定定贴切的的户型大大小、户户型比、均均价和上上限，以以及相应应的推广广方式至至关重要要，例如如：“小城镇镇价格、大大都市生生活”的主广广告语

15、，效效果就非非常贴切切和明显显。二、主要要竞争楼楼盘1、阳光光新城最最新调研研最近一次次调研时时间：220055年1月月16日日星期日日调研员员：张哲哲阳光新城城园区景景观以简简单绿化化为主，包包括凉亭亭、木桥桥、假山山，喷泉泉水系，小小区内人人车不分分流，主主要景观观只设在在别墅区区中间，其其它多层层住宅只只有绿地地做绿化化。（1）一一期为现现房已销销售800%，1100平平米以内内的户型型全部售售完，剩剩余户型型面积为为： 100.45平平米，三三室二厅厅； 113.70平平米，三三室二厅厅； 128.30平平米，三三室二厅厅； 131.82平平米，三三室二厅厅； 139.45平平米，三三

16、室二厅厅； 154.75平平米，三三室二厅厅。（2）二二期基本本情况二期一阶阶段为现现房销售售，20004年年3月开开盘，220044年底交交工，砖砖混结构构，无供供热，可可以办理理入户手手续，220055年3-4月入入住。共共七栋，每每栋四个个单元，一一楼全部部为车库库（已售售完）： 户型分布布：住宅宅最小面面积为665平米米，最大大面积为为1499.422平米，客客厅全部部为下错错式设计计。 主力户型型：855平米左左右二室室二厅，户户型面积积分布为为：811.666、833.211、833.688、844.300、855.844、855.855、877.322、888.933、888.9

17、66、900.288、900.488、900.522平方米米。 销售状况况：现已已销售550左左右。 销售价格格：4楼楼售价格格为17780元元平米米，5楼楼售价114955元平平米，66楼售价价15660元平米（66楼送阁阁楼，无无供热，举举架最高高2.77米）。 优惠政策策：一次次性付款款9.88折。二期二阶阶段期房房销售，220055年1月月10日日开盘，现现只能看看图纸销销售，220055年初动动工，可可以预定定。 数量：110栋住住宅。 主力户型型：错层层住宅，面面积为7701128平平米。 价格：起起价12280元元平米米。 其它：55栋环湖湖景观洋洋房，33栋环湖湖景观连连体别墅

18、墅，9栋栋环湖独独立豪华华别墅，起起价21100元元平米米。2、海银银明月最近一次次调研时时间：220055年1月月16日日调研员员：王硕硕海银明月月园区绿绿化率440，224小时时电子保保安，224小时时供水，可可视对讲讲系统，宽宽带入户户，地下下智能停停车场（778000平方米米）。主主要景观观包括空空中喷泉泉花园，儿儿童游园园，小桥桥，流水水。海银银明月共共分三期期： 一期为二二栋小高高层三栋栋多层组组成，220033建完，销销售900以上上。 二期为二二栋小高高层和二二栋多层层组成，为为期房销销售，暂暂不能入入住， 20005年44-7月月份左右右可入住住，售出出70-80左右。 三期

19、20005年年开始建建，暂未未进行规规划。（1）一一期售价价均价为116900元/平方米米。一期期剩余房房源户型型最小面面积1110平米米，临街街每平米米售价118000元/平方米米左右，园园区中间间位置的的售价在在21000元左左右。 70-1100平平方米，二二室二厅厅； 100-1300平方米米，三室室二厅一一卫； 130-1700平方米米，四室室二厅二二卫； 顶层越层层1411.066-2554.004平方方米，单单价为110999元元/平方米米。（2）二二期售价价二期位于于整个园园区的中中间景观观带，位位置较好好，售价价： 一楼售价价为20090元元/平方米米； 二楼售价价21990

20、元/平方米米； 三楼、四四楼23390元元/平方米米； 五楼22290元元/平方米米。现行优惠惠政策：9.55折。三、项目目基本情情况1、项目目基本状状况项目南邻邻师院北北街，北北至河南南街，西西起迎宾宾街，东东到师院院西街，占占地面积积38006511平方米米，东西西向距离离8111米，南南北向距距离4771米，是是一个典典型的长长方形地地块。项项目用地地地势平平坦，视视野开阔阔。项目目四周仅仅有一条条道路即即北测的的河南街街，但此此道路极极短，不不超过5500米米，继续续向西就就没有了了道路，其其余三个个方向还还没有任任何一条条道路。在在项目的的北侧，还还有一个个东西长长2833米，南南北

21、宽1170米米的广场场项目。2、地块块价值分分析一个项目目的土地地价值是是多种因因素综合合作用的的结果。项项目的地地理位置置、环境境与污染染情况、交交通状况况、市政政配套、周周遍景观观以及临临近楼盘盘的素质质等，共共同决定定了该项项目的土土地价值值。本案案的土地地价值要要素： 用地地块块方正，土土地平整整，利于于规划。 用地在四四平新政政府对面面，具有有发展潜潜力巨大大的区位位优势。 区内，环环境污染染、噪音音污染较较小，利利于居住住。 周边项目目“阳光新新城”楼盘档档次较高高，规模模大，居居住氛围围浓厚。对对本案是是一大利利好。3、项目目核心竞竞争力项目核心心竞争力力是指项项目所特特有的市市

22、场竞争争优势，是是项目核核心价值值的市场场体现。综综合分析析如下： 价格优势势。土地地成本、材材料成本本、建筑筑成本等等都可以以比一般般小盘低低。 配套优势势。配套套最能体体现大盘盘优势，大大盘可以以规划很很多小盘盘规划不不了的东东西，这这也是本本项目的的优势。 环境优势势。一般般大盘环环境都可可以做得得比较好好。第一一个是资资源环境境，本项项目在新新政府对对面，以以后周边边环境会会较好。第第二个是是内部环环境比较较容易设设计。 规划优势势，通过过多方努努力达到到这一目目的。 物业管理理优势。 品牌优势势。4、项目目SWOOT分析析（1）优优势因素素（S） 位置优势势：项目目位于市市中心核核心

23、地段段，周边边生活、工工作较方方便，居居民未来来生活成成本较低低。 市区规模模优势：项目占占地面积积35万万平方米米，在市市中心新新政府对对面拥有有规模型型地块，能能够体现现规模资资源稀缺缺性。 人文优势势：项目目邻近是是市政府府行政中中心，背背靠四平平师大分分院，人人文气息息较为浓浓厚，适适合居家家。 交通优势势：外部部交通有有哈大、平平齐、四四梅三条条铁路交交汇；1104国国道、京京哈、四四浑、集集锡三条条国路贯贯通。大大连至哈哈尔滨高高速公路路、哈大大电气化化铁路已已经通车车。项目目周边有有8、119、220、668路等等公交车车，大大大方便了了居民出出行； 消费市场场日趋理理性和成成熟

24、，有有利于项项目的规规范化运运作。 项目策划划与规划划设计的的完美组组合可贯贯彻实现现客户的的切实需需求，真真正体现现“以客户户为本”的产品品设计理理念。 发展商与与运营策策划商的的强强合合作，实实现项目目开发的的优势互互补。（2）劣劣势因素素（W） 当地居民民人员构构成复杂杂，少数数民族聚聚居，生生活习惯惯各不相相同，消消费习惯惯差异性性明显； 整体市场场不规范范，对项项目整体体操作、销销售人员员素质及及消费趋趋势的把把握均提提出了较较高的要要求； 阳光新城城在市场场已形成成一定的的影响力力； 阳光新城城还有一一定量的的产品有有待消化化； 从公交站站进园区区，步行行有一定定的距离离； 竞争项

25、目目积累了了一定的的资源； 由于是政政府新区区，项目目周边医医疗、教教育、休休闲等设设施不及及成熟完完整。（3）机机会因素素（O） 四平市位位处东北北老工业业基地吉吉林省，借借助国家家振兴东东北老工工业基地地难得机机遇，房房地产市市场处于于快速发发展阶段段，市场场前景广广阔。 整体双阳阳市房地地产市场场不规范范，消费费潜力尚尚远远没没有发掘掘出来。 海银绿苑苑、海银银明月、阳阳光新城城在一定定程度上上引导了了客户的的消费趋趋向，炒炒热了片片区房地地产市场场，为本本项目的的推出奠奠定了良良好外部部营销环环境基础础。 且项目邻邻近四平平市行政政中心，结结合公务务员买房房的众多多福利及及优惠政政策，

26、可可进一步步刺激公公务员购购房欲望望。 市场需求求量逐年年增加，去去年更达达到了224%的的销售量量增幅，市市场需求求空前旺旺盛，是是项目入入市的有有利时机机。 现有市场场推出的的产品类类型有限限，创新新空间较较大。 政府广场场的配套套建成。（4）威威胁因素素（T） 项目邻近近的阳光光新城二二期正在在旺销，其其在一期期的基础础上对产产品品质质及整体体素质进进行了较较大的提提升，为为了与本本项目竞竞争，其其二期项项目有如如下特点点： 面积小了了（700900平米主主力户型型）； 单价比一一期降了了，总价价下降幅幅度更大大； 推出的时时间抢先先。这加大了了本项目目的超越越难度。 市场现有有项目主主

27、要集中中在铁西西区，区区域市场场发展不不均衡，这这在一定定程度上上也加大大了市场场竞争的的激烈程程度。 客户消费费观念过过度保守守，市场场引导需需要很大大的资源源投入，使使得项目目开发面面临较大大的周期期风险。 由于本项项目开发发规模大大，运作作周期长长，受市市场不确确定性因因素较多多的影响响，因此此开发风风险较大大。 大批经济济实用住住房及职职工福利利房正在在市场销销售。 行政部门门及企业业自建房房数量较较多，并并在市场场上销售售，对市市场形成成冲击。 阳光新城城项目已已有成熟熟社区，市市场有一一定的认认知度。 大盘对销销售非常常依赖，整整个资金金投入，最最主要还还是靠销销售回款款。如果果销

28、售遇遇到阻力力，可能能在下期期开发会会动不了了。后面面建筑商商，材料料商，银银行一直直在催款款，都非非常被动动。所以以，一旦旦产品定定位不好好，它的的风险比比前面资资金风险险还要大大。 跟当地政政府之间间协调关关系，包包括治安安，包括括社区建建设，包包括道路路等等。 个盘卖点点逐步接接近，营营销推广广难度增增大，成成本增加加。 本案运作作中，不不确定因因素的存存在，使使得从规规划建设设到营销销推广，周周期可能能较长。（5）矩矩阵组合合分析S（sttrenngthh）：位置优优势；市区规规模优势势；人文优优势；消费市市场日趋趋理性和和成熟；项目处处于热点点开发区区域；资源整整合、优优势互补补。W

29、（weeaknnesss）：由于是是政府新新区，项项目周边边商业、生生活、医医疗、教教育、休休闲等设设施不及及成熟社社区完整整。阳光新新城在市市场已形形成一定定的影响响力，二二期、三三期推出出量较大大；竞争项项目积累累一定的的资源。O（oppporrtunnityy）：城市经经济实力力大幅提提升；市场不不规范、潜潜力较大大；片区认认知度的的逐步提提高；市场需需求量强强劲增长长；产品创创新的空空间较大大。T（Thhreaat）：项目规规模大、开开发周期期长；区域发发展不均均衡、竞竞争加剧剧；大盘开开发不确确定因素素多、风风险大；客户消消费观念念保守、引引导投入入大通过上述述SWOOT分析析以及矩

30、矩阵组合合比较，可可以基本本得出对对本项目目的总体体评价。总体而言言，本项项目最大大的优势势在于地地处市中中心且有有社区规规模效应应，有利利于项目目的高起起点规划划，项目目最大的的威胁是是产品本本身超越越现有市市场有难难度及由由于规模模较大而而带来的的开发风风险。产产品最终终是否能能超越市市场、规规避风险险，产品品创新将将成为本本项目的的最大机机会因素素。以下下市场定定位内容容将以“强化优优势、改改善劣势势、避免免威胁、把把握机会会”的价值值最大化化策略为为出发点点，提出出系统的的、适用用的解决决方案。第二章 细分分市场描描述及目目标市场场选择一、细分分市场特特征结合我方方多方面面的调查查分析

31、，认认为本项项目的潜潜在细分分市场包包括以下下类型用用户：1、集团团潜在消消费者（11）消费费者类型型：主要要包括大大中型企企业、国国内大中中型企事事业单位位、外地地企业驻驻四平机机构以及及一定阶阶层的人人员共同同购房从从而形成成“团购”。（2）使使用目的的：用于于业务接接待或员员工福利利（外地地企业同同时有为为外地员员工提供供住处目目的），一一定阶层层的人员员在同一一小区生生活。2、个人人潜在购购买者（11）享受受生活型型（康体体型）中中产阶级级群体购买买目的：以自己己长期居居住为主主要目的的。群体体基本背背景特点点：拥有有私家车车（单位位专车）；在四平平至少有有一套自自己的住住房；335-

32、445岁居居多，445岁以以上次之之；家33-5口口人；职职业以公公司老板板/高层层管理者者、自由由职业者者、退休休的成功功人士、国国家公务务员比较较明显；学历中中等。（22）奋斗斗憧憬型型中产阶阶级群体体购买买目的：以自己己长期居居住为主主要目的的。群体体基本背背景特点点：300-355岁居多多，355-400岁次之之；家庭庭人口33-4人人；家中中一般有有一个66-122岁小孩孩；学历历较高，一一般在本本科以上上；主要要是中层层以上管管理人员员、科技技人才、或或中小公公司老板板；在四四平一般般都自有有住宅；私家车车拥有率率较高。（33）运动动好动型型中产阶阶级群体体购买买目的：以自己己长期

33、居居住为主主要目的的。群体体基本背背景特点点：255-355岁居多多，以单单身或与与父母同同住为主主；学历历较高，大大中专以以及本科科为主体体；以新新兴行业业为主；职务不不是很高高，高收收入的业业务人员员居多；在四平平自有住住宅率不不是很高高。（44）投资资型中产产阶级购买买目的：以自己己居住与与投资并并重。群体体基本背背景特点点：此群群体并没没有明显显生活背背景特征征，来源源比较多多样，背背景也比比较多样样，但有有一个突突出共性性特点，即即投资意意识强烈烈，在满满足自己己休闲的的同时很很重视其其购买的的物业作作为一种种投资的的回报，这这一点与与以上各各种类型型群体具具有明显显区别。（55）其

34、他他类型除以以上各种种类型之之外的其其他群体体。由于于类型多多样，因因而其目目的也较较为分散散，背景景情况具具有明显显的多样样性。二、客户户群体可可选择性性分析1、第第一群体体-集集团购买买型可选选择性分分析 促使其实实现从使使用需求求到购买买需求转转变难度度很大； 市场容量量较小； 需要定向向开发，满满足其特特殊要求求。2、第第二群体体-享享受生活活型可选选择性分分析 对于项目目认知程程度非常常高； 具有超强强购买能能力及总总价、单单价承受受能力； 群体需求求市场容容量相对对比例不不高，但但绝对数数量不少少。3、第第三群体体-休休闲娱乐乐型可选选择性分分析 对于项目目认知程程度较高高； 具有

35、较强强购买能能力及总总价、单单价承受受能力； 需求容量量相对较较大； 目前竞争争市场尚尚未大量量供应符符合其需需求的产产品。4、第第四、五五群体-奋斗斗憧憬型型、运动动好动型型可选择择性分析析 对于项目目认知程程度较高高； 购买能力力及总价价、单价价承受能能力较差差； 需求容量量相对较较大。5、第第六群体体-投投资型可可选择性性分析 对于项目目认知程程度较高高； 重点考虑虑投资量量与未来来收益之之间的对对比关系系； 需求容量量相对较较大； 目前竞争争市场供供给符合合其需求求的产品品数量众众多。三、目标标客户选选择结论论针对对以上各各种类型型的客户户群体，我我方在综综合考虑虑的前提提下，得得出以

36、下下结论：1、针针对集团团购买（或或团体购购买）目目标客户户，由于于目前其其具有的的使用需需求并不不满足宏宏泰的开开发需要要，而且且又不可可能大规规模实现现这一类类型客户户的使用用需求向向购买需需求的转转化，因因此此类类客户潜潜在购买买市场容容量有限限，加之之大量开开发数量量较多的的产品，因因而我方方认为不不宜过多多关注，只只需在开开发中顺顺便加以以考虑即即可。其其中“团购”消费者者可定向向开发，为为其户型型进行专专项设计计施工。2、对对于第二二（享受受生活型型）以及及第三（休休闲娱乐乐型）群群体，由由于这两两种类型型人群数数量相对对较多，一一方面对对于本项项目产品品具有非非常强烈烈的需求求愿

37、望，且且又具有有着现实实的购买买能力，因因而从产产品需求求角度已已经不存存在大的的障碍。同同时由于于在目前前的产品品供给市市场上，该该类型产产品供给给的数量量又相对对较少，进进一步强强化了产产品供给给与市场场需求之之间的矛矛盾，使使得该类类市场成成为主流流市场，需需要重点点关注和和积极进进入，尤尤其是在在初期开开发中。3、对对于第四四（奋斗斗憧憬型型）、五五群体（运运动好动动型），虽虽然普遍遍具有“项目认认同率非非常高”的特点点，但是是由于他他们自身身的购买买能力有有所局限限，加之之本身群群体数量量比例相相对较低低，因而而总体而而言应该该是作为为次主要要市场的的，但也也需要做做进一步步细分。奋

38、奋斗憧憬憬型的中中高端市市场应该该是这一一群体中中的重点点考虑对对象。4、对于于第六群群体（投投资型），从从需求角角度而言言，其规规模是比比较大的的，但其其单体的的需求能能力却并并不是很很高，因因而就局局限了其其总体需需求能力力。加之之目前市市场供给给竞争较较为激烈烈，因此此在项目目开发初初期为达达到快速速销售的的目的，可可做适当当考虑，但但不能成成为主流流市场。因因为一旦旦成为主主流市场场，宏泰泰便会失失去产品品的特色色，失去去了差异异化特征征，难与与现有楼楼盘区分分开来。四、目标标客户群群体特征征每一一产品不不可能满满足所有有消费者者的要求求，每一一家公司司只有以以市场上上的部分分特定顾顾

39、客为其其服务对对象，才才能充分分发挥其其优势，提提供更有有效的服服务，因因此，应应根据消消费者需需求的差差别将市市场细分分化，并并从中选选出有一一定规模模和发展展前景并并符合公公司的目目标和能能力的细细分市场场作为公公司的目目标市场场。四平平还是一一个发展展中的城城市，房房地产市市场还不不是很健健全，也也没有什什么标志志性的产产品出现现。目前前四平市市场上的的产品主主要以“阳光新新城”和“海银”项目为为四平的的高端产产品，其其余项目目都属普普通住宅宅。由于本项项目所处处的地理理位置和和规划面面积的界界定，更更主要的的是宏泰泰集团为为求企业业与项目目的共赢赢，及项项目的拟拟综合配配套设施施等基本

40、本因素，决决定了本本项目为为四平“第一人人文生态态生活社社区”。所以以我们要要进入的的市场就就为真正正的高端端产品市市场。1、开发发初期目目标客户户在开发初初期，需需要体现现产品的的个性化化特色，同同时为达达到快速速回笼资资金的目目的，这这就需要要紧握当当前主流流消费心心理，确确定以“第二（享享受生活活型）以以及第三三（休闲闲娱乐型型）全部部群体”为主流流，以“以第四四（奋斗斗憧憬型型）群体体、第六六群体（投投资型）”为辅的目标市场定位策略。2、开发发中后期期目标客客户在开发中中后期，需需要集中中体现和和提升社社区的“休闲娱娱乐+居居住”特色形形象，因因而目标标客户集集中于第第二（享享受生活活

41、型）以以及第三三（休闲闲娱乐型型）群体体以及第第四（奋奋斗憧憬憬型）、第第五（运运动好动动型）群群体中高高端部分分，其他他群体可可不做考考虑。3、目标标客户身身份 私营业主主30 公务员220 政府工作作人员55 私营、外外地企业业员工或或知名企企业员工工25 具有专业业人士（医医生、工工程师、教教师、会会计师、律律师）2204、目标标市场价价值取向向分析宏泰泰城市花花园（暂暂名）项项目要进进入的目目标市场场为四平平市的真真正高端端产品市市场，提提供高标标准的生生活方式式，演绎绎精彩的的人文生生活。而而这样的的生活仅仅仅为少少数的成成功人士士和具有有一定消消费能力力的人群群所有。而而这部分分人

42、群有有着一种种明显的的求尊心心理，他他们要求求其消费费的物品品一定要要是精品品，或是是其他人人一眼就就可以辨辨别出的的具有一一定价值值的物品品，他们们对生活活的要求求就更为为苛刻，渴渴求一种种理想的的生活方方式，生生活空间间，使自自己的身身心愉悦悦，心态态平和。5、目标标消费群群体特征征 年龄层次次：以335-555岁之之间的中中年为主主，为改改善居住住环境，提提高生活活质量的的二次置置业者。 教育程度度：大专专以上学学历，一一部分为为本科。 职务状况况：中高高层管理理层或专专业技术术人员，置置业经理理人，成成长型公公司老板板。 经济收入入：个人人收入达达15000元以以上，家家庭月收收入30

43、000元元以上，有有一定的的积蓄。 家庭成员员：三口口之家居居多，有有一小孩孩，3-8岁之之间居多多，另外外为欲退退休的高高级知识识分子。 兴趣爱好好：聚会会，旅游游度假休休闲，能能够接受受新鲜事事物、特特别是美美好的事事物，爱爱好上网网、健身身、休闲闲等。五、目标标客户心心理分析析1、目标标客户市市场心理理分析本项项目属于于高端产产品，故故其消费费人群为为四平市市的高端端收入人人群，此此类人有有着其固固有的心心理模式式。 攀比心理理：竞争争中的消消费人群群有很强强烈的攀攀比心理理，不甘甘于落后后于与其其有一定定连带关关系的亲亲属及朋朋友之后后，别人人为之我我为之，决决不掉队队的思想想。 求新心理理：新鲜鲜事物的的诞生对对这部分分消费人人群有很很强的吸吸引力。他他们站在在社会的的顶端，或或在外接接受了高高等教育育，对事事物的变变化反映映迅速，渴渴望新鲜鲜事物。 虚荣心理理：这部部分人群群到了一一定的社社会阶层层往往比比较的不不是物质质的需求求，而是是一种精精神的满满足心理理，需要要更多惊惊叹的话话语和羡羡慕的眼眼神。 求美心理理：爱美美之心，人人皆有之之。产品品自身的的要素是是打动消消费人群群的决定定性因素素，所以以美之环环境，美美之户型型，美之之服务，对对美的追追求就成成为促