某地区业务管理及员工管理知识手册9414.docx

《某地区业务管理及员工管理知识手册9414.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某地区业务管理及员工管理知识手册9414.docx（43页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 文王贡酒 、自家酿造 大爱无疆、经典文王文王酒业业业务员员手册目 录录第一部分分：文王王文化-2第二部分分：工作作职责-4第三部分分：业务务素养-5第四部分分：日常常规范-7第五部分分：产品品知识-8第六部分分：区域域开拓-112第七部分分：深度度分销-114第八部分分：渠道道运作-117第九部分分：终端端陈列-222第十部分分：促销销规范-224第十一部部分：市市场规范范-26第十二部部分：售售后服务务-29第十三部部分：仓仓储管理理-31第十四部部分：客客户管理理-35前言 业务员员的概念念是指负负责某项项具体业业务操作作的人员员。比如如，负责责采购的的人员、负责销销售的人人员等等等，业

2、务务员是企企业的代代表，是是直接展展示企业业品牌或或产品的的形象代代言人，能能够传递递企业与与市场之之间的本本质信息息，是寻寻找买方方与卖方方扣链的的经纪人人，也是是促使消消费者消消费产品品或服务务的外界界动力。 跨入业业务员门门槛必须须有强烈烈的实现现自我价价值的欲欲望，百百折不挠挠的拼搏搏精神以以及敏捷捷、灵活活的才智智等等。顶尖级级的业务务员形象象就是有有侦察兵兵的脑袋袋、相声声演员的的口才、将军的的风范及及百折不不挠的登登山运动动员精神神的综合合体。业务务员的工工作就是是从成千千中万吨吨矿石中中淘取闪闪闪发光光的黄金金；就是是从成千千上万名名客户筛筛选真正正的买家家；就是是在强手手如林

3、的的同行竞竞争中击击败对手手，获得得客户的的宠幸。业务务员推销销产品，实实际上就就是先推推销自己己业务务水平、谈判技技巧、为为人品德德等综合合素质。如果客客人不接接受人不不接受业业务员的的气质形形象，也也就无法法接受其其产品。信心是灯灯，毅力力是发电电机。如如果业务务员没有有强劲不不息的毅毅力这个个动力源源，就不不会让信信心之灯灯永远明明亮，从从而也就就不可能能发掘出出丰富的的成果。高超的的业务手手段就是是让客户户心甘情情愿地掏掏出腰包包付给其其报酬，并并还在心心里钦佩佩不已。业务员的的动力不不是靠上上司的逼逼迫、老老板的诱诱惑、同同事的嘲嘲讽而产产生的，而而是自身身产生的的一股旺旺盛的激激性

4、，即即“不到长长城非好好汉”的行动动。这样样，其每每天的计计划、行行勤、启启迪及收收获都会会在有条条不紊之之中进行行。业务务员的乐乐趣就在在于其工工作中有有丰富多多彩的内内容、斗斗志斗勇勇的风险险、起伏伏跌宕的的情节以以及最后后的来之之不易的的成果。业务员就就是商战战中的特特种兵集大大智大勇勇、将帅帅风度、谋士气气质、斗斗士勇气气于一身身的特种种人才！作为文王王企业业业务员，在在具备基基本素质质之时，还还应不断断提升自自己，掌掌握各个个方面的的知识，包包括对文文王企业业有深度度了解，对对自身所所在岗位位职责、素质要要求、销销售技巧巧、市场场情况等等等。第一部分分：文王王企业文文化一、 企业简介

5、介：安徽文王王酿酒股股份有限限公司位位于号称称天下下粮仓之一的的淮北平平原,古古时周文文王第十十子聃季季载的封封地沈子子国,现现安徽省省阜阳市市临泉县县。公司司的前身身创建于于19558年,现已发发展成为为拥有资资产上亿亿元,占占地6000多亩亩,年创创利税660000多万元元的省白白酒重点点骨干企企业。公公司集白白酒酿造造、销售售于一体体，兼营营酒店业业务。公司董事事长刘素素敏女士士，毕业业于无锡锡轻工业业学院酿酿造专业业，是330多年年的酿酒酒专家，高高级酿酒酒工程师师，阜阳阳白酒专专家组组组长，“首届中中国十大大杰出母母亲”，“中国儿儿童慈善善家”、“慈善大大使”。公司规模模宏大,设备先

6、先进,技技术力量量雄厚,拥有44千名员员工，数数千多条条发酵池池，几百百亩的生生产酿造造基地和和几十条条现代化化瓶酒灌灌装生产产线,并并有自己己的高科科技实验验室和具具有精密密设备的的化验室室，年生生产白酒酒3万多多吨。公公司秉承承传统工工艺,以以现代科科技为指指导,用用自家独独有的酿酿造方法法生产的的浓香型型白酒,具有入入口绵甜甜,窖香香突出,回味悠悠长,饮饮后不上上头等特特点 。 公司司在五十十多年的的发展历历程中，始始终坚持持自家酿酿造的理理念，狠狠抓生产产质量、深化营营销改革革，曾多多次获得得国家级级、省市市级荣誉誉，跻身身安徽民民营企业业十强行行列，这这得益于于董事长长的精心心领导和

7、和文王人人的共同同努力。如今，拥拥有几千千年文化化底蕴的的文王酒酒业在前前进的道道路上锐锐意进取取，开拓拓创新，为为进入中中国白酒酒行业前前列而不不懈努力力。二、经营营理念和和管理理理念文王在激激烈的市市场竞争争中形成成了自己己独特的的经营理理念和管管理理念念，用于于指导公公司的各各项生产产经营活活动。经营理念念：质量量如同生生命、诚诚信重于于泰山、服务胜胜似广告告、人品品打造酒酒品。企业精神神：空谈谈误事、实干兴兴厂。管理理念念：战略略目标清清晰化、核心流流程系统统化、开开展工作作程序化化、工作作计划明明确化、工作内内容表格格化、绩绩效考核核数字化化、保障障执行军军事化、全面管管理科学学化。

8、三、企业业优势文王酒业业规模宏宏大，设设备先进进，技术术力量雄雄厚，现现已发展展成为资资产2亿亿元，占占地6000多亩亩，年生生产白酒酒3万多多吨；拥拥有4千千名员工工，数千千条发酵酵池，几几百亩生生产酿造造基地和和几十条条现代化化酒瓶灌灌装生产产线，并并拥有自自己的高高科技实实验室和和精密设设备的化化验室。文王在激激烈的白白酒市场场竞争中中，逐步步确立了了自己的的三大竞竞争优势势：质量量优势、品牌优优势和文文化优势势。质量优势势：文王王酒业认认真追求求每一瓶瓶文王酒酒的品质质，从创创立之时时始终秉秉承传统统工艺，以以自家酿酿造为至至上，以以现代科科技为指指导，酝酝酿出“绵甜、爽净”的琼浆浆玉

9、液。具有“经经典佳酿酿”之称的的文王酒酒业拥有有自己的的曲酒生生产基地地，传承承“自家酿酿造”的理念念，采用用优质粮粮食酿造造，才有有了文王王酒特有有的“绵、甜甜、净、爽”的口味味、醇和和、浓郁郁的窖香香，喝过过心旷神神怡，喝喝多口不不干、头头不痛。“自家酿酿造”，就是是选用优优质高粱粱、小麦麦、大麦麦、豌豆豆等原料料，采用用老五甑甑固体发发酵传统统工艺，经经过1220天发发酵，慢慢慢蒸馏馏出好酒酒；“自家酿酿造”，就是是量质接接酒，分分级储存存，自然然老熟，形形成独特特的自然然风格；“自家酿酿造”就是以以自己的的生产能能力为基基础，绝绝不粗制制滥造。“自家酿酿造”不仅仅仅是句广广告语，更更是

10、文王王酒业用用实际行行动向广广大消费费者做出出的质量量承诺，是是“自家酿酿造”成就了了文王的的永恒品品质。此此外，在在，20007年年，公司司生产的的正一品品文王贡贡、御品品文王贡贡、皇宫宫宴等文文王牌系系列白酒酒被中国国绿色食食品发展展中心许许可使用用绿色食食品标志志，使得得文王酒酒成为消消费者心心中的放放心酒、健康酒酒。品牌优势势：文王王经过半半个世纪纪的发展展，已经经成为享享誉省内内外的著著名品牌牌。早在在19997年，文文王就获获得了“安徽省省著名商商标”的称号号。先后后获得了了上海市市优质白白酒经典典佳酿奖奖、第五五届消费费者喜爱爱的名优优白酒品品牌、安安徽省名名牌产品品、全国国白酒

11、质质量放心心消费联联盟品牌牌、全国国公益明明星企业业等光荣荣称号，这这些殊荣荣是文王王品牌优优势的见见证。为为了进一一步打造造文王的的品牌优优势，公公司自220077年起已已将申报报中国驰驰名商标标列为重重点工作作之一，各各项辅助助工作都都在火热热进行中中。20008年年公司精精心策划划的“经典文文王”系列产产品成功功上市，得得到了广广大消费费者的喜喜爱，进进一步提提升了公公司的品品牌影响响力。文化优势势：爱心心文化是是文王文文化理念念的精髓髓。公司司所获得得的荣誉誉只是一一小部分分，重要要的是文文王酒业业对社会会的奉献献、对消消费者的的爱；文文王人对对品质的的执着，正正是源于于他们对对文王酒

12、酒的爱；也正是是因为爱爱酒，才才能制造造出经典典的好酒酒；荣誉誉是外在在的，是是社会给给予的；唯有和和谐之爱爱、关怀怀之爱、诚信之之爱、责责任之爱爱是内在在的、永永不止息息的，将将被文王王人世代代相传，这这些就是是文王酒酒业对爱爱的见证证。文王的爱爱心文化化体现在在对社会会的爱支持持慈善事事业，捐捐助社会会公益事事业。逢逢年过节节送温暖暖下乡、第一时时间向汶汶川地震震灾区捐捐资捐物物、开展展“文王爱爱心圆梦梦”活动以以及成立立“素敏百百万爱心心基金”来扶贫贫济困、资助弱弱势群体体。据不不完全统统计，近近年来，文文王公司司已向社社会资助助累计达达千万余余元，这这标志着着文王人人已经把把爱心事事业

13、作为为公司发发展的有有机组成成部分，感感恩之心心由心底底而生，落落实于每每个细节节。文王的爱爱心文化化体现在在对员工工和合作作伙伴上上。文王王酒业以以人为本本、尊重重和关爱爱员工，以以关爱员员工成长长、关心心员工利利益的实实际行动动，来赢赢得员工工对文王王发展的的关爱和和支持；文王酒酒业也一一直坚持持以共赢赢的理念念对待广广大合作作伙伴，共共享优质质资源，在在事业上上实现共共同发展展，以诚诚信赢得得文王合合作伙伴伴的信任任。文王的爱爱心文化化还体现现在对消消费者的的爱。文文王酒业业拥有数数千条发发酵池，近近百亩生生产酿造造基地和和几十条条现代化化瓶酒灌灌装生产产线，用用自家独独有的酿酿造方式式

14、生产出出入口绵绵甜，回回味悠长长的高品品质白酒酒，始终终坚持以以质取信信于民，货货真价实实，物超超所值，始始终给消消费者提提供高质质量的产产品。所所以，文文王酒业业坚持“自家酿酿造”，就是是一种责责任之爱爱，一种种对消费费者的爱爱。第二部分分：工作作职责业务员职职责是业业务员行行为最基基本的规规范准则则，也是是每一个个业务员员必须履履行的要要点，业业务员对对于自己己所在岗岗位的各各项职责责都应铭铭记于心心，并落落到实处处。基本职责责包括：1、承办办各项业业务工作作，做到到：积极极联系，事事前请示示、事后后汇报，忠忠于职守守、廉洁洁奉公。2、遵守守各项规规章制度度,按时时上下班班.经经经理同意意

15、后方准准外出联联系业务务；请示示并获书书面批准准后方可可签约。3、进行行市场调调查与研研究，准准确掌握握文王酒酒的市场场销售情情况，建建立区域域内客户户档案，销销售的预预测，收收集并提提供市场场情报。4、对各各项业务务负责到到底,对对应收的的款项和和商品，按按照合同同的规定定追踪和和催收,出现问问题及时时汇报、请示并并处理；对主管管上级划划分好的的区域、县份并并按月、季、年年完成本本区域销销售目标标。5、积极极发展文文王新客客户，与与客户保保持良好好的关系系和持久久的联系系，不断断开拓业业务渠道道；做好好新产品品的推广广和不断断开发新新网点的的工作及及产品的的陈列。6、作好好客情关关系，负负责

16、区域域内的市市场开发发与维护护，协助助其他区区域开发发工作；7、不得得利用业业务为自自己谋私私利,不不得自接接受或索索要客户户的回扣扣、佣金金;不得得损害本本单位利利益换取取私利；不得介介绍客户户或转移移业务给给他单位位谋取私私利。8、对违违背上级级决议所所造成的的后果负负责，对对由于自自己决策策执行失失误，造造成不达达目标或或经济下下降负责责；对未未完成月月份和季季度任务务目标负负责；对对本公司司信誉造造成严重重损毁负负责；对对公司机机密泄露露事件负负责；对对事前未未做充分分调查版版本号行行性分析析而草率率作决定定的给公公司造成成损失负负责。9、出差差时应节节俭交通通、住宿宿、业务务请客等等

17、各种费费用，不不得奢侈侈浪费。第三部分分：业务务员素养养一、业务务人员的的素养定定位：业务人员员是师：传道授授业解惑惑也；眼眼里看到到的不是是事，是是道；教教的是方方法；让让人信服服，有个个人魅力力。业务人员员是帅：领悟师师道，组组织兵马马，克敌敌制胜；理解师师的意图图，并坚坚决贯彻彻执行；能够迅迅速组织织各色人人等，形形成战斗斗力；能能分析敌敌我，判判断形势势，而后后决断战战术。业务人员员是匠：专业人人才；执执行者。二、业务务人员要要明确三三个问题题：你的职业业目标是是什么？你觉得335岁之之前，赚赚钱重要要，还是是学东西西重要？你觉得做做业务，是是苦还是是甜？ 三、优优秀业务务人员的的职业

18、素素养：1、平衡衡、积极极的心态态（爱心心、信心心、恒心心、热心心）2、对公公司制度度的认同同3、产品品知识4、基本本的商业业知识及及业务操操作技能能5、沟通通技巧6、学习习意识四、悟性性是对业业务人员员的基本本要求：1、悟性性的内涵涵：就是是市场的的感悟能能力，对对市场的的敏感度度；悟性性不是一一种天赋赋，而是是一种意意识，一一种学习习的意识识，总结结的意识识，竞争争的意识识，创新新的意识识，一种种敢为天天下先的的意识。2、悟性性在营销销工作中中的表现现为五力力：预知知力、领领悟力、鉴别力力、思考考力、学学习力。3、悟性性的培养养与建立立的五大大基本功功：源于于实践、敏于观观察、勤勤于学习习

19、、善于于总结、悟于挫挫折。五、业务务人员要要学会做做事：1、做事事的原则则： 认认真、专专业、创创新、追追求更好好。2、做事事的理念念：知道道是什么么，说明明你进步步了；懂懂得如何何做，说说明你提提高了；知道如如何做好好了，说说明你升升华了；能够让让别人满满意了，说说明你有有价值了了；能够够超越别别人想象象了，说说明你懂懂得创造造了。3、做事事的宗旨旨：不要要害怕把把事情做做糟，而而是时刻刻想着如如何把事事情做得得更好；畏难便便生难，不不难也难难；迎难难便消难难，难也也不难；在困难难面前，要要永远保保持自信信和兴奋奋，相信信自己。4、做事事的标准准：超越越客户的的想象是是我们做做事的唯唯一标准

20、准。5、追求求事业的的理念：一靠激情情，激情情给我们们力量，让让我们不不知疲倦倦地追求求，去创创造，让让我们实实现梦想想；二靠理性性，就是是从大处处着眼，从从小处着着手，要要求我们们既具备备预见性性，进行行战略性性的系统统思考，同同时又要要求我们们具备脚脚踏实地地的精神神，滴水水窜石；三靠悟性性；四靠韧性性，所谓谓韧性就就是看准准了、想想好了就就要大胆胆去做，十十年如一一日，轻轻易不回回头。六、要有有严谨的的工作作作风 不管业务务人员的的内在动动力如何何，如果果他们组组织松散散，凝聚聚力不强强，工作作不努力力，他们们就会难难以满足足客户越越来越多多的要求求。 优秀的业业务人员员总是善善于制定定

21、详细、周密的的工作计计划，并并且能在在随后的的工作中中不折不不扣地予予以执行行。其实实，销售售工作并并不存在在什么特特别神奇奇的地方方，有的的只是严严密地组组织和勤勤奋地工工作。 业务人员员最需要要的优秀秀品格之之一是“努力工工作”，而不不依靠“运气”或技巧巧（虽然然运气和和技巧有有时也很很重要）；或者说说，优秀秀的业务务人员有有时候之之所以能能碰到好好运气是是因为他他们总是是早出晚晚归，他他们有时时会为一一项计划划工作到到深夜，或或者在别别人下班班的时候候还在与与客户洽洽谈。 七、具备备完成销销售的能能力 如果业务务人员不不能从客客户那里里获得订订单，即即使他的的技巧再再多、再再好，那那也是

22、枉枉然。 无法成交交就谈不不上完成成销售，一一般而言言，优秀秀的业务务人员总总会想方方设法的的来与客客户达成成共识，从从而顺利利签单。如何才才能成为为一名优优秀的业业务人员员呢？研研究表明明，有一一点很重重要，即即业务人人员应该该具备一一种百折折不挠、坚持到到底的精精神，业业务人员员应该像像运动员员一样不不怕失败败，甚至至到最后后一刻也也不放弃弃努力。 优秀的业业务人员员往往对对自己和和所销售售的产品品深信不不疑，他他们通常常都十分分自信并并坚信自自己的决决策是正正确的；他们十十分渴望望成交，通通常会在在法律和和道德允允许的范范围内采采用各种种方法来来使设法法交易获获得成功功。 八、 拥有建立

23、立信任的的能力 1、学会会做人，拉拉近与客客户的距距离：要要做一个个自信的的人；要要做一个个主动地地人；要要做一个个能吃苦苦的人；要做一一个可靠靠的人；要做一一个好学学的人。2、从简简单做起起，让客客户不要要小瞧你你：从最最小的区区域市场场单元做做起；从从最简单单和最基基础的工工作开始始。3、与客客户共同同销售，用用业绩赢赢得客户户充分信信赖：帮帮助客户户重新调调研、分分析与规规划市场场 与与客户共共同开发发与培育育市场；与客户户共同管管理市场场；帮助助客户提提高经营营管理水水平。 九九、具备备自信1、为什什么要建建立自信信心？实现目标标，信心心是基础础；信心心可以克克服一切切困难；成功的的人

24、都具具有坚强强的信念念；如何何建立自自信心；身体健健康才有有自信，这这要求：不要饮饮酒过度度、不要要抽烟、正确饮饮食、保保持心理理健康、保持幽幽默、保保持快乐乐。2、如何何建立自自信心？要自我肯肯定，避避免自我我否定；认为自自己比想想象的更更棒；抓抓住一切切机会获获得的胜胜利；遭遭到挫折折与窘迫迫之后卷卷土重来来；建立立自信的的方法；相信你你是独一一无二的的；练习习正视别别人；挑挑前面的的座位坐坐下；将将走路的的速度提提高255%；练练习当众众发言；尽量不不说“反正”、“可是”3、自信信的人如如何思考考？相信自己己的感觉觉；提出出尖锐的的问题；创造性性思维；发挥你你的洞察察力；培培养读懂懂他人

25、的的能力；如何培培养自信信的气质质；学会会表达你你的情感感；保持持热情、乐观和和能量；要坦率率；使用用生动的的面部表表情；言言行一致致。4、建立立自信的的信念：我是最最棒的，我我一定会会成功；成功是是因为态态度；过过去不等等于未来来；成功功一定有有方法；成功者者找方法法，失败败者找借借口；命命运在自自己手里里，而不不时别人人嘴里；心态决决定命运运，决心心决定成成功；只只要不服服输，失失败就不不会是定定局；坚坚持到底底，永不不放弃；人人都都能成功功；人因因梦想而而伟大。第四部分分：业务务员日常常工作规范范一、日常常工作内内容及流流程 准备工工作：aa、路线线安排 b、答应客客户应办办未办事事项

26、c、销销售工具具：广宣宣品、样样品、抹抹布、价价格表、订货单单。 早8：10分分出发： 拜访（销销售及铺铺货） （11）新客客户拜访访：问候候（老板板或大哥哥、大姐姐等，您您好！）自我介绍（公司、职务、姓名）产品介绍（特点、产品展示、品尝）推介利益（产品进货价、零售价、政策）广宣品的张贴收集信息（竞争产品的价格、促销、销量、新品上市、客户心理）。 拜访成成功：下下订单（详详细的有有标志性性建筑物物的地址址、店名名、联系系方式、准确的的数量及及价格、订货日日期与送送货日期期必须填填写、客客户签字字确认、留下业业务及公公司电话话、有异异议或特特殊情况况在订单单右上角角标明）礼貌的再见拜访下一客户。

27、 拜访失失败：留留下业务务及公司司电话礼貌的的再见拜访下下一客户户。 （22）老客客户拜访访：问候候（老板板或大哥哥、大姐姐等，您您好！）询问产品销售情况 规范陈列（生动化、好位置、大排面、清洁产品）点库存 销售好介绍老品政策、新品推介（争取）订单广宣品的张贴建议、意见收集处理（售后服务）竟品信息收集礼貌的再见拜访下一客户。 晚4：40分分返回公公司： （11）白单单交物流流内勤汇汇总，然然后交司司机配送送。黄单单交销售售内勤汇汇总个人人业绩。 （22）新客客户加入入档案并并通知销销售内勤勤。 （33）信息息整理反反馈给销销售内勤勤并交销销售经理理。 （44）写工工作日记记。 二二、日常常工作

28、要要求和标标准1、每天天按照拜拜访路线线拜访客客户400家（不不计沿途途增加拜拜访频率率的重点点客户），每每户拜访访时间8810分分钟。2、每周周一上交交周工作作拜访路路线。3、每周周日上交交周工作作总结，每每月255日交月月工作总总结及下下月工作作计划。4、工作作总结的的内容：具体的的工作内内容、销销售情况况、销售售额、竟竟品情况况及分析析（表格格）、所所遇问题题、下周周或月的的工作计计划、内内容真实实准确。5、电话话二十四四小时开开机，如如果没能能接听公公司电话话，在看看到未接接电话后后，必须须回复。如遇关关机情况况每次扣扣5元（在在补助中中扣除）。6、业务务人员在在工作时时间内不不得随意

29、意窜区或或做与业业务无关关的事，发发现一次次罚款220元，发发现3次次，立即即开除。7、每周周一对竟竟品进行行一次市市场调研研，填写写竞争品品牌市场场调查表表，主要要是对竞竞争对手手目前的的销售状状况、销销售政策策进行及及时的掌掌握，以以便公司司做出正正确的调调整。要要求认真真详细填填写，晚晚上交到到内勤处处。 三、特特殊情况况 1、有有特殊情情况时，应应该及时时与领导导沟通，得得到答复复后，按按照领导导指示进进行办理理。 2、有有特殊工工作时，必必须服从从领导安安排，按按时完成成交待工工作。第五部分分：产品品知识目前，公公司产品品分高、中、低低三个档档次，文文王、文文王贡两两大系列列，有适适

30、合不同同地域和和人群需需求的1100多多个品种种。其中中皇宫宴宴、经典典文王、文王国国窖、一一帆风顺顺、正一一品、御御品等是是文王酒酒厂畅销销产品。一、掌握握公司主主打产品品线知识识介绍皇宫宴产品特色色：该酒酒酒体丰丰满、香香醇爽净净、芬芳芳香馥郁郁、饮后后犹香、回味悠悠长，沁沁心脾，逸逸神智，尽尽显宫庭庭品味。为高档政政商务用用酒，适宜的的消费场场合及心心理：领领导会晤晤、重大大会议、隆重聚聚会上以以增加档档次感、正式感感、彰显显品味，让让人享尽尽成功的的优越感感，感受受梦回皇皇朝的神神韵。经典文王王之天时时产品特色色：古时时文王顺顺应天时时，灭商商建周，奠奠八百年年基业，今今天文王王酒业员

31、员工上下下齐心成成就辉煌煌五十年年，这款款天时经经典文王王酒逢盛盛世而出出，故以以天时命命名，蕴蕴意繁荣荣。为中高档档政商务务用酒，适宜的的消费场场合及心心理：重重大会议议、隆重重聚会上上增加档档次感、正式感感、彰显显品味， 饮之心心胸顿然然如天空空般坦荡荡开阔，口口味醇香香悠远，细细细品之之还可享享受那份份淡然，那那份悠远远。经典文王王之地利利 产品特色色：文王王酒产地地地处中中原，气气候适宜宜，盛产产五谷，地地利经典典文王酒酒尽享地地利之便便，浑然然天成，吸吸取大地地之精华华，凝陈陈年之窖窖香，结结合传统统工艺，秉秉着自家家酿造，成成就徽酒酒典范。为中高档档政商务务用酒，适宜的的消费场场合

32、及心心理：宴宴会、典典礼上增增添大气气，品上上一口地地利经典典文王酒酒的芳香香，感受受到的是是一份平平实恬淡淡的生活活，有它它的相伴伴，脚下下的路会会走的更更加沉稳稳，更加加踏实。经典文王王之人和和 产品特色色：天地地之间，人人和为美美，人间间大道，和和谐为贵贵，人和和方能兴兴旺，兴兴旺方显显大治。人间大大道和谐谐之美，尽尽在人和和经典文文王。为为高档商商务用酒酒、宴会会用酒，适宜的的消费场场合及心心理：商商界、政政界会晤晤、喜庆庆宴会、隆重会会议场合合增加正正式、和和谐气氛氛，品上上一口地地利经典典文王酒酒的芳香香，感受受到的是是一份平平实恬淡淡、积极极向上的的生活，有有它的相相伴，前前途会

33、更更加和谐谐，更加加辉煌！文王国窖窖 产品特色色：文王王国窖脉脉传古方方，秉承承自家酿酿造之理理念，以以专业为为根，以以诚信为为本，精精选五谷谷，配以以佳泉，以以精曲为为基，陈陈糟为辅辅，全过过程的酿酿造耗时时达1220天以以上，窖窖藏100年之久久。为中高档档商务用用酒，适宜的的消费场场合及心心理：商商界、政政界会晤晤、喜庆庆宴会、隆重会会议场合合彰显大大气，品品尝国窖窖，品尝尝酝酿悠悠久的纯纯正品质质，令人人舒畅、陶醉一帆风顺顺产品特色色：一帆帆风顺文文王贡酒酒,专利利瓶型之之一,该该酒酒体体优雅细细腻、醇醇厚、丰丰满、回回味悠长长。谨以以此款精精品祝愿愿广大消消费者前前程一帆帆风顺！为中

34、高端端消费者者，适宜的的消费场场合及心心理：喜喜庆宴会会、隆重重会议、庆度节节日、亲亲朋好友友聚会等等场合，增增添愉快快轻松气气氛，一一帆风顺顺送来美美好祝福福，让消消费者事事事顺心心。特制正一一品产品特色色：特制制正一品品文王贡贡酒，精精心研发发而成，历历经千锤锤百炼，醇醇至香，彰彰显非凡凡本性，尽尽现大家家风范。为中端酒酒，适宜的的消费场场合及心心理：宴宴会、隆隆重会议议等正式式场合，彰彰显档次次和品味味，追求求品质生生活，选选择特制制正一品品，感受受特制的的健康好好酒。新老正一一品产品特色色：人人品，酒酒品，正正一品，进进贡，纳纳贡，文文王贡。正一一品级文文王贡洒洒是文王王系列酒酒中的代

35、代表品牌牌之一，其其卓越品品质备受受广大消消费者欢欢迎，多多年来一一直保持持着良好好的销售售态势。为中低端端酒，适宜的的消费场场合及心心理：节节庆，朋朋友家人人聚会，价价廉物美美，品质质优越，实实实在在在，又不不乏档次次感。金樽文王王贡酒产品特色色：金樽樽美酒文文王贡，胸胸怀天下下成大志志。金樽樽文王贡贡酒传承承文王非非凡气度度，历经经千锤百百炼，精精心酿制制而成，为为消费者者带来无无限成就就感。为为低端酒酒，适宜的的消费场场合及心心理：庆庆节日、生日宴宴会等，朋朋友、家家人聚会会，增添添喜庆气气氛，价价格实惠惠，口味味纯正，值值得一起起分享。天长地久久 产品特色色：当歌歌对酒莫莫沉吟，人人生

36、有限限情无限限。天长长地久以以晶莹剔剔透、酒酒体香醇醇、绵甜甜爽口、回味悠悠长、空空杯留香香等风格格成就文文王人与与广大消消费者天天长地久久的情谊谊。为中端酒酒，适宜的的消费场场合及心心理：家家人、朋朋友聚会会、喜庆庆婚宴、节日庆庆典等场场合，增增添愉快快友好气气氛，天天长地久久象征真真诚永恒恒的情谊谊。窖藏文王王贡 产品特色色：窖存存十年陈陈，封坛坛犹余香香。集外外观与内内在酒质质为一体体，具有有香气浓浓郁，入入口绵甜甜等曲酒酒之独特特风味。为中低端端酒，二、熟悉悉一般性性产品简简介：跨世纪经经典佳酿酿文王贡贡酒文王贡酒酒在上海海首届优优质酒评评比中，紧紧随五粮粮液等名名酒之后后名列第第四名

37、，获获得“跨世纪纪经典佳佳酿”奖。经典佳酿酿文王贡贡酒延展文王王精品系系列酒酿酿制之精精华，突突显晶莹莹清澈之之酒体、芬芳飘飘逸之酒酒香、醇醇和纯正正之口感感。年年有余余文王贡贡沈子国（今今临泉县县）除盛盛产美酒酒佳酿，还还有一脉脉“神水”：水中中有鱼，通通体红色色，文王王十子常常献此鱼鱼于朝，意意为“年年有有余”。文王王公司推推出年年年有余文文王贡酒酒，让广广大消费费者把美美好的祝祝福也伴伴随左右右。吉祥文王王贡酒 共掘一汪汪心泉, 酿造造浓情为为酒，注注入诚信信之心，以以醇香绵绵甜之味味，为消消费者带带来祥瑞瑞之气。如意文王王贡酒人生的美美满，源源于心性性的成长长；如意意的天平平，是陪陪伴

38、的知知音，意意气风发发之时，举举起盛满满奋进的的酒杯，文文王祝福福始终伴伴随您的的左右。平安文王王贡聚文王酒酒酿造之之精粹，承承文王酒酒文化之之大成。集视觉觉、嗅觉觉和味觉觉于一体体，陈香香飘逸，口口感柔顺顺细致，丰丰厚滑润润。真情文王王宴酒 秉承传统统工艺，以以现代科科技为指指导，用用自家独独特的酿酿造方法法利用现现代生物物技术酿酿制而成成，色、香、味味、格相相辅相成成，经得得起奢侈侈的挑剔剔。御品文王王贡酒文王酒厂厂推出的的御品文文王贡酒酒，以稳稳健成熟熟的包装装、至醇醇至香的的酒体，让让您在品品尝佳酿酿的同时时彰显帝帝王般尊尊贵。小康人家家共建小康康，喜庆庆文王。小康人人家文王王酒以其其

39、酒体醇醇厚，清清而不冽冽等一流流品质让让人陶醉醉其中，更更对广大大消费者者传递着着一份真真挚祝福福。三、 重点：掌掌握产品品市场运运作知识识体系1、熟练练掌握各各系列产产品开票票价格、规格、度数、功能、质量体体系2、熟练练掌握各各系列单单品到岸岸价格、终端提提货价格格、终端端零售指指导价格格3、熟练练掌握各各系列产产品在不不同渠道道、不同同区域的的奖项设设置和促促销配置置4、熟练练掌握本本区域战战略性产产品和战战术性产产品的划划分和分分渠道运运作模式式5、熟练练掌握本本区域主主要竞争争对手的的主要竞竞争产品品和我公公司应对对产品及及其策略略6、熟知知本区域域各产品品针对不不同客户户的营销销策略

40、7、熟知知本区域域各产品品在不同同时段的的宣传和和推广模模式8、熟知知本区域域各产品品销售任任务的按按产品、按片区区、按渠渠道、按按客户端端任务分分解9、熟知知本区域域各系列列产品营营销费用用率使用用区间及及其分解解模式第六部分分：区域域开拓实现区域域的成功功开拓，要要对市场场有充分分的认知知，孙子子兵法曰曰：知己己知彼，百百战不殆殆。在开开拓时需需要：第第一，对对自己公公司和对对目标市市场的了了解，知知彼知己己，第二二，个人人的准备备，主要要是思想想上和仪仪表上。 一、知彼彼知己 1、知已（文王酒业的基本情况与销售政策） （11）接受受岗前培培训：了了解对企企业的发发展史、企业文文化、技技术

41、、生生产、财财务、法法律、销销售等专专业知识识，尽快快熟悉企企业、企企业产品品与性能能、价格格及销售售政策；（22）区域域业务员谦谦虚好学学：区域域业务员对对企业产产品、产产品性能能、产品品使用方方法、产产品价格格、销售售政策等等情况不不明白，可可以主动动向周边边同事、领导交交流与请请教，也也可以向向企业有有关部门门咨询。 2、知彼（其他白酒类经销商、竞争对手） 我们们所说的的知彼是是是指了了解市场场、了解解竞争对对手，我我们通过过市场调调查的方方式得到到，主要要有以下下几个重重点： （11）风土土人情：包括目目标市场场的人文文环境、所处地地理位置置、人口口数量、经济水水平、消消费习惯惯等。

42、（22）市场场状况：主要指指市场容容量及竞竞品状况况，竞品品状况包包括竞品品规格、价位、通路促促销、新新品的推推广情况况、终端端生动化化、竞品品销售量量（月度度、年度度）等。 （33）客户户状况：通过直直接或间间接的方方式，了了解当地地经销商商的状况况，包括括竞品经经销商及及本品潜潜在经销销商。对对竞品经经销商要要了解市市场动态态、与厂厂家合作作程度等等，对本本品潜在在经销商商要分析析其是否否具备作作为公司司代理商商的标准准，即良良好的信信誉、健健全的网网络、足足够的仓仓储、雄雄厚的资资金以及及先进的的市场运运作思路路等。 通过过以上市市场调查查，其目目的是熟熟悉市场场行情，掌掌握第一一手的客客户资料料，确定定潜在目目标客户户群。在在寻找潜潜在客户户的方式式上，可可采用追追根溯源源倒推的的方法，即即通过终终端零售售点以及及二级批批发商了了解目标标客户的的资金、信誉、网络等等方面的的情况。此方法法由于来来自一线线，便于于把握事事实真相相，找到到合适的的客户。 二、 谈谈判前的的准备 古人云：凡事预预