浅谈销售人员培训体系12108.docx

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1、销售人员员培训体体系目 录录一、 公司各部部门职能能及职责责 22- 66二、 销售中心心的架构构及职责责码 7- 7三、 销售代表表的工作作职责及及销售技技巧（一）销销售代表表工作手手册学学习 88- 88（二）销销售的含含义 8- 8（三）销销售代表表具备的的基本素素质和仪仪容仪表表要求 99-155（四）销销售流程程 16-20（五）客客户的分分类及解解决的方方法 221-223（六）销销售能力力和谈判判技巧 244-244（七）吸吸引客户户的交谈谈方式 255-300（八）销销售中注注意的问问题 331-333（九）销销售专业业礼貌用用语 334-337四、 房地产相相关基础础知识培培

2、训（一） 房地产专专业基础础知识培培训 388-422（二） 房地产相相关法律律法规概概述 433-466（三） 建筑结构构基础知知识 477-611（四） 银行按揭揭所需资资料及各各项费用用 662-663一、 公司各各部门职职能及职职责1市场场调研部部部门主主要目的的和部门门具体职职责甘情情愿 部门目的的：通过过房地产产市场及及消费者者调研建建交数据据库，为为项目提提供市场场依据。部门具体体职责：负责项项目的前前期市场场调研，并并将调研研成果提提交相关关委托单单位；负责公公司在售售楼盘的的跟踪调调研，并并将调研研成果提提交项目目经理；负责深深圳市主主要媒体体的广告告临测分分析，并并将分析析

3、结果在在*、*上发发布，供供相关部部门参阅阅；定期编编撰*、*。2 策划部部部门主要要目的和和部门具具体职责责部门目的的：对项项目进行行整体规规划、定定位，并并在销售售执行中中协助基基础上经经理进行行策划方方面跟进进，确保保项目销销售能够够顺畅、按按时的完完成。部门具体体职责： 在项目前前期进行行整体规规划，定定位；组织人人员对项项目进行行踏勘，派派设项目目策划人人员；为商务务部提供供策划方方面的书书面专业业参考意意见；为市调调部提供供策划方方面的书书面专业业参考意意见；负责基基础上前前期策划划方案的的制定、撰撰写；为发展展商提供供基础上上规划、建建筑、园园林等方方面的参参考意见见； 在项目开

4、开盘前制制定销售售解决方方案；协助市市研部定定期向发发展商提提供基础础上所属属片区的的市场分分析及竞竞争楼盘盘跟踪；协助项项目经理理制定销销售执行行方案；为发展展商提供供广告、室室内设计计、制作作、模型型等方面面专业意意见； 在销售执执行过程程中对项项目进行行跟进；分周、月月、季、年年定期提提交基础础上执行行过程中中关于宣宣传推广广方面的的各项总总结；协助项项目经理理制定各各阶段宣宣传推广广方案的的制定； 项目结束束后进行行全方案案策划总总结；在项目目完成后后，协助助项目经经理向发发展商提提供项目目操作过过程中策策划方面面的总结结； 针对市场场进行专专业研究究；针对市市场片区区，热点点产品类类

5、型进行行专业研研究；3 评估部部部门主要要目的和和部门具具体职责责部门目的的：通过过推广公公司评估估、咨询询业务，逐逐渐实现现公司效效益，提提升公司司核心竟竟争；部门具体体职责：负责制制订评估估业务的的推广计计划和实实施方案案，拓展展能力、业业务关系系维护；培训员员工推广广的基本本技能和和专业知知识；搜集整整理房地地产法律律、法规规及相关关信息；与不动动产估价价协会、房房地产估估价中心心交流沟沟通；配合公公司其他他部门业业务的推推广；建立并并培养做做人业务务梯队；4、商务务部部门门主要目目的和部部门具体体职责部门目的的： 签定新的的合作项项目； 维护客户户；部门具体体职责：项目信信息搜集集、筛

6、分分；市场推推行、业业务拓展展；客户关关系维护护；项目前前期的工工作说明明及策划划方案的的组织；合同的的洽谈、起起草、签签署；客户投投诉处理理；协助项项目经理理回款计计划跟进进。5、项目目管理部部部门主主要目的的和部门门具体职职责部门目的的：保证公司司利益的的实现部门具体体职责： 负责项目目的销售售准备与与完成； 负责完成成各基础础上的执执行方案案制定并并跟进； 负责完成成各基础础上的销销售额； 负责各基基础上销销售回款款的收取取； 负责与发发展商沟沟通，并并提高客客户满意意度；6销售售管理部部部门主主要目的的和部门门具体职职责部门目的的：培养与培培训销售售人员为为公司各各项目输输送合格格的销

7、售售人员；部门具体体职责：人员管管理方面面：负责定定期制定定销售培培训计划划并组织织实施；负责销销售人员员各项目目之间的的调配与与协调；负责销销售人员员的评估估（考核核）；负责定定期对各各楼盘巡巡盘与考考核；项目档档案管理理方面负责统统计各项项目成交交状况整整理负责整整理各销销售人员员档案；负责整整理各基基础上的的原始档档案并留留档；7人力力资源部部部门主主要目的的和部门门具体职职责部门目的的：为公司司提供高高效的行行政支持持平台；通过健健全人力力资源管管理体系系以提高高公司的的人员投投资回报报率；部门具体体职责：具体职责责：人事： 根根据公司司发展战战略目标标、预测测人力资资源需求求，并与与

8、高层确确定人员员定编规规划； 负责责人员招招聘计划划的制定定与实施施，实施施人员筛筛选录用用程序； 组织织公司绩绩效考核核的制定定、调整整、督导导考核执执行，并并将结果果进行统统计分析析、备案案，为人人员配置置决策提提供依据据；负责协协调员工工薪酬和和福利的的审核、调调整、保保障薪酬酬与福利利待遇符符合人力力资源总总体策略略；负责制制定、实实施并评评估本部部员工及及项目经经理的培培训计划划，协助助部门经经理管理理员工的的职业生生涯规划划，参与与销售代代表培训训计划的的制定实实施；组织建建立公司司企业体体系，并并督导推推广；负责制制定公司司人力资资源管理理的体系系和流程程。行政：负责办办公用品品

9、的维护护和采购购、配发发，控制制办公费费用；负责车车辆的日日常管理理及相关关费用的的控制，负负责公司司后勤保保障管理理；组织安安排公司司工商登登记、注注册等工工作，建建立并维维护与工工商部门门的公共共关系；根据项项目安排排，为销销管及公公司相应应活动提提供日常常行政保保障；完善公公司行政政管理体体系。组织建建立企业业文化，督督导实施施。二、 销售中心心的架构构及职责责1、组织织架构：销售总监项目经理销售管理部市调员策划师销售代表达表表2、主要要职责：参与项项目前期期市场、产产品的定定位；负责项项目招待待过程中中营销问问题的解解决；负责项项目产品品的开始始过程的的控制；负责销销售人员员的组织织和

10、培训训；负责销销售人员员绩效的的考证；负责每每月代理理费的结结算；三、 销售代表表的工作作职责及及销售技技巧（一）销销售代表表工作手手册（内内容参照照*销售售代表手手册）（二）销销售的含含义直接与企企业利润润相关联联，是自自下而上上的命脉脉所系，所所需要的的不仅仅是去工工作，它它是最容容易被低低估的职职业，主主要是因因为从事事销售的的人往往往意识不不到要成成为一名名专业销销售人员员所需要要的比谈谈话要多多得多，销销售需要要最高水水平的人人际交往往的能力力；它需需要那些些从事此此项职业业的人们们能够立立即发现现自己的的言辞及及非言辞辞行为对对潜在客客户所产产生的影影响。销售实质质就是发发现需求求

11、和满足足需求的的过程。在销售时时，最初初几分钟钟内，潜潜在客户户通过五五种知觉觉接受刺刺激，即味觉、触触觉、视视觉、听听觉和嗅嗅觉；其其中视觉觉和听觉觉特别重重要，销销售中外外表的重重要性不不宜过分分强调，我我们指的的并不是是漂亮而而富有魅魅力的外外表，而而是通过过衣着，整整体外表表、修饰饰自己的的行为而而流露出出的一种种专业化化气质。（三）销销售代表表具备的的基本素素质及仪仪容仪表表要求1、销售售代表具具备的基基本素质质销售人员员必须具具备良好好的职业业道德、品品德素质质、心理理素质和和业务素素质。强烈的的服务意意识 现代营营销重视视产品推推销，但但它的着着眼点不不是产品品而是服服务。销销售

12、人员员要时刻刻想着“我能为为客户提提供哪些些服务？要以自自己的诚诚意和行行动打动动顾客，尊尊重顾客客的想法法、知识识、人格格、职业业、地位位等。敏锐的的洞察力力对市场行行情有高高度职业业敏感性性，即对对当前市市场需求求有敏锐锐的观察察力对未来来市场需需求的发发展趋势势有科学学的预测测力，销销售人员员敏锐的的洞察能能力和深深刻的判判断能力力是适应应环境。挖掘需需求的能能力好的销售售人员是是需求的的发掘者者，创造造者让潜在在需求变变成现实实需求，让让微弱需需求变成成强烈需需求，甚甚至让无无需求变变为有需需求。灵活的的应变能能力善于预测测人们在在特定环环境下和和特定时时间内的的特定需需要，以以投其所

13、所需；熟练的的社交能能力要学会说说服、善善于倾听听、能够够与各种种性格的的人友好好相处，推推销产品品，必须须推销自自己。实实际上是是销售人人员所具具备的一一种能使使顾客接接近自己己的社交交能力。要要通过自自己的言言谈举止止给客户户一种亲亲切良好好的印象象。高超的的语言表表达能力力要有高超超的语言言表达能能力，能能因时、因因地、因因不同推推销对象象而选择择恰当的的词汇和和语言技技巧。自我控控制能力力良好的心心理素质质、沉着着、冷静静。丰富的的业务知知识了解楼盘盘所有详详解，其其它区域域及相关关的法律律知识、市市场知识识。 2、销售售代表的的仪容仪仪表要求求在房地产产中介行行业中，我我们常常常绞尽

14、脑脑汁想到到营销，却却往往忽忽略其自自身的形形象和修修养的问问题，从从事这行行业的人人员除了了要有专专业的房房地产知知识外，面面对客户户时自身身形象和和修养也也是相当当重要的的，有些些人可能能会反问问，我的的形象不不好吗？没必要要改变自自己什么么，这是是一种主主观狭隘隘的思维维，深圳圳是个移移民城市市，人员员来自五五湖四海海，每个个人的性性格和品品味都是是不相两两样的，当当我们面面对不同同性格品品味的顾顾客时，我我们的自自身形象象和修养养是否同同顾客相相融洽，和和能否达达到客户户的要求求，就显显得十分分重要了了，随着着公司不不断向前前发展，新新聘人员员不断增增加，有有必要和和人家探探讨一下下我

15、们面面对顾客客时自身身的形象象和修养养的问题题，这对对提高公公司整体体人员的的素质，塑塑造完美美的公司司形象也也是非常常有益的的。个人的形形象是个个意义广广泛的词词语，它它是相对对的、抽抽象的、从从某种程程度来说说，包括括了个人人外表、服服饰、言言行举止止、个性性等等，现现在我们们继续探探讨以上上的词语语。外貌篇当我们接接触客户户推销商商品时，客客户第一一眼看到到的是我我们的外外表，个个人的形形象好与与差是从从外表开开始的，所所以我们们的外表表是不可可不修边边幅的，如如精神要要饱满，要要显得容容光焕发发、富有有朝气、充充满活力力；衣着着美观洁洁净整齐齐，不能能流露出出疲态尽尽显的神神态（如如打

16、呵欠欠、擦眼眼睛、伸伸懒腰、萎萎靡不振振）等动动作；头头发不能能凌乱、不不宜过长长（男士士尤其注注意）、不不能留长长指甲，女女士要化化淡装，切切忌浓装装，可有有体味的的人士要要用轻淡淡的香水水加以中中和，不不然的话话客户就就要捂着着脸和你你言谈了了。经常常留意裤裤裙拉锁锁是否拉拉好，男男士的领领带是否否端正。个个人卫生生应注意意必需常常洗澡、刮刮胡子、修修面、勤勤换衣裤裤、袜子子等，茶茶余饭后后要漱口口。如果果我们的的外表能能达到以以上要求求，客户户就会第第一眼对对你有一一种朝气气蓬勃、稳稳重、整整齐大方方的感觉觉。这样样就能为为我们接接下来的的推销工工作有一一个良好好的开始始。服饰篇个人的服

17、服饰是因因人而定定的，服服装除了了洁净整整齐外，还还要庄重重大方得得体，切切忌穿上上花枝招招展，不不伦不类类的服装装（女士士尤其注注意），如如低胸装装、超短短迷你裙裙、牛仔仔衣等。如如在夜总总会上班班一样，个个人的饰饰品不宜宜带得过过多，免免得让人人觉得你你有一种种轻浮、吊吊儿郎当当的感觉觉。男士士夏天一一般是西西裤、衬衬衣，打打领带；冬天就就要穿上上西装，西西装不能能显得皱皱纹多多多，皮鞋鞋要光亮亮；女士士们鞋跟跟不能过过高，不不然的话话走起路路来一摇摇一摆，安安全也成成问题。言谈篇语言是传传递信息息的工具具，我们们的语言言表达能能力是否否清楚、有有说服力力，是我我们销售售人员推推销商品品的

18、重要要一环，不不能否定定，有些些人的口口才天生生很好，但但对大部部份人来来说不防防反问一一下自己己，顾客客满意自自己说的的东西吗吗？自己己有多种种语言的的能力吗吗？所讲讲的和顾顾客的品品味相同同吗？所所有的这这一切，都都要我们们深思。谈谈吐讲究究语文艺艺术，不不同的接接待对象象说不同同的话语语。因为为每个人人都有他他的文化化差异，不不同的文文化背景景造成不不同的生生活习惯惯与思维维方式，所所以言谈谈要迎合合客户的的品味，才才能拉近近和客户户之间的的距离。和客户言言谈、声声音要文文雅、温温和、充充满自信信、多用用适当的的敬语，委委婉灵活活、流畅畅清昕、节节奏快慢慢则由客客户决定定。言谈谈要禁忌忌

19、的地方方很多，要要杜绝四四语：蔑蔑视语、烦烦躁语、斗斗气语、否否定语。有有四忌：花言巧巧语、言言而无信信、口沫沫横飞、口口不对心心。不要要讲有损损客户自自尊心的的话，不不讲对客客户使用用贬义称称呼、不不抢话、不不打断对对方的话话语、不不控苦带带讽刺指指责客人人、不能能画蛇添添足，如如有位年年轻小姐姐看楼，我我们应该该说：“不姐，你你好，看看房子吗吗？”足以，不不要画蛇蛇添足加加上一句句“就你一一个人吗吗？”类似这这样的话话是不能能说的。第一次接接触客户户时，因因为摸不不准客户户的内心心，所以以语言的的应变能能力对我我们来说说也是相相当重要要的，而而语言的的应变能能力来源源于自己己的文化化修养，

20、要要多讲、多多思考、多多学，才才能有灵灵活的语语言应变变力。一一般来说说，认真真负责、严严肃、幽幽默风趣趣的语言言，是能能给予广广大客户户所接受受的，要要提醒一一点就是是，流畅畅的语言言表达能能力，有有条理的的文句，不不是我们们一天学学得会的的，只有有天天提提高自己己的文化化素质，磨磨练、参参透自己己的口才才，就能能在百变变的顾客客中出口口成章，充充满说服服力，顾顾客对自自己好的的印象自自然会加加深为销销售的工工作的成成功前进进一大步步。举止篇在和客户户接触时时，举止止要彬彬彬有礼，热热情庄重重大方，站站要挺胸胸立腰，双双止平视视，但不不能僵硬硬呆板。走走路要节节奏感鲜鲜明，干干脆利落落，稳健

21、健优美的的步子。由由于工作作需要我我们走在在顾客前前面作介介绍、引引路，要要不时回回望客户户，看客客户能否否跟得上上自己，不不抢道等等。步子子快慢因因客户而而定，招招呼客户户入座时时要等客客户先座座下，自自己方可可入座。切切记不要要让客户户看到我我们走路路如风摆摆柳（女女士尤其其注意），拖拖泥带水水、老态态龙钟内内八字脚脚、外八八字脚等等。更不不能当客客人的面面做一些些不雅的的习惯动动作，眨眨眼、眯眯眼、挑挑鼻子、挖挖耳朵、挑挑牙、咬咬唇、咬咬物、作作怪脸、坐坐时尤其其不要跷跷二郎腿腿、上下下踮脚、晃晃腿、两两手漫不不经心拍拍手等。当你站立立东歪西西倒，脚脚在地上上划来划划去，坐坐时二郎郎腿加

22、两两脚晃来来晃去，走走路如随随风摆柳柳，再加加上面的的不良习习惯动作作。这些些不良的的举动留留给客户户的印象象是无法法得回的的，更谈谈不上如如何做销销售了。接待顾客客篇切忌以貌貌取人，当当我们看看到一些些外表不不起眼的的顾客时时，千万万不能怠怠慢，这这会使我我们产生生一种错错觉，发发觉已为为时晚矣矣，因为为越有实实力的人人服饰和和外表往往往是不不起眼的的，切忌忌用轻视视的眼神神，怀疑疑的口吻吻和顾客客说话，这这是服务务行业的的一大忌忌，当我我们的见见解和顾顾客出现现分歧时时，要耐耐心讲解解，不能能和客人人顶撞。如如遇到脾脾气不好好的顾客客时，要要笑脸相相迎，笑笑脸加轻轻松的谈谈吐，是是能化解解

23、火爆脾脾气的。如如遇到聪聪明的顾顾客时，要要用恭维维的说话话。如遇遇到严肃肃表情的的客人时时，我们们要反应应快，适适当的幽幽默言词词，就能能化解严严肃的表表情，但但适可而而止。如如遇到多多疑的顾顾客时，我我们就以以诚待之之，诚心心能解多多疑的。接听电话话篇电话是我我们联系系客户的的主要工工具，除除了基本本的口语语礼貌外外，要用用愉快、微微笑的心心情去接接听电话话，言谈谈中因为为不知对对方是什什么人，所所以我们们要机灵灵活跃、小小心翼翼翼地去应应付每人人咨询电电话。电电话联络络的技巧巧和要注注意的东东西也很很多。如如电话响响声不能能超过两两次，首首先自报报家门，免免得打错错电话。嘴嘴与电话话的距

24、离离约为三三寸左右右。如果果听不清清客人的的意思时时，应该该说：“对不起起！先生生（小姐姐），请请你重复复一遍好好吗？”不能说说：喂！谁呀？你找谁谁？干什什么？或或怪声怪怪气，切切忌口中中含有香香口胶、糖糖果之类类的东西西;或吸烟烟、分神神、词语语不清或或快得让让人不知知所云。打打电话过过程中不不能做另另外事情情，应专专心一致致语言要要简练明明了，不不能拖泥泥带水，节节省客户户和自己己的时间间，如遇遇到语言言表达不不畅者，要要安慰对对方不要要急，慢慢慢讲清清楚。如如果吸引引对方到到现场售售楼处，应应说：“先生（小小姐），现现场资料料齐全，你你到现场场看一看看好吗？”有需要要时做好好电话记记录，

25、不不能过于于相信自自己的记记忆力，书书面记录录，交班班时向接接班人员员清楚，切切勿疏忽忽人意。电电话中如如要查找找资料，要要对客户户说：“请您稍稍等片刻刻好吗？”不要把把电话放放于一边边，只顾顾埋头查查找资料料，免得得产生误误会。电电话交谈谈不要以以为对方方看不到到你。但但记住，对对方能感感觉到你你。个性篇个性是一一种内在在的心理理历程，能能给客户户感受到到的他是是人一种种本性，千千万不能能把“江山易易改、本本性难移移”的负面面体向着着客户，我我们的本本性脾气气一定要要随和，给给客户感感到有一一种亲切切和安全全感，要要以微笑笑、热情情、和蔼蔼、耐心心的个性性去接待待客户。急急燥、漫漫不经心心、

26、情绪绪化的个个性是不不可取的的，成熟熟稳重的的性格，才才是我们们永恒的的定义。修养篇每个人都都有他的的人生观观，对自自身的修修养标准准也不同同，每个个人的生生活习惯惯、文化化背景、对对世界的的理解能能力都会会决定他他的修养养水平高高低，好好与差，修修养是内内在的和和外在的的，个人人的外表表、服饰饰、言行行举止是是外在修修养，内内在修养养讲的是是我们的的心灵和和人格。修修养好的的人心胸胸会如天天地般开开阔。互互尊互助助、宽容容大度、信信守诺言言、不妒妒不忌、不不骄不躁躁、不折折不算、不不要对别别人以人人身攻击击、不无无中生有有讲别人人的隐私私和是非非，要诚诚实、要要勇气、言言必信、行行必果、不不

27、贪不法法之利，不不取不义义之财，这这样脚踏踏实地才才能有所所发展。爱说假话话、撒谎谎、伪善善、阴奉奉阳违，是是要被我我们每个个人所嫌嫌弃的。我们只有有不断提提高自己己的文化化素质，不不断渗透透自己、培培养自己己坚强的的个人意意志。如如果一个个人的思思维能装装得下这这些，他他的个人人修养就就会达到到一个相相当高的的水平。后语对于我们们每位新新加入公公司的职职员来说说，要树树立起一一个良好好的个人人形象，培培养好自自身的修修养去接接待客户户，要学学以致用用，严格格要求自自己，持持之以恒恒，提倡倡敬业乐乐业、吃吃苦耐劳劳、勤俭俭节约、认认真负责责、恪守守职业道道德的工工作作风风，养成成礼貌待待客的良

28、良好职业业习惯。融融会贯通通了实际际情况而而应变的的中介从从业员的的素质。（四）销销售流程程1初访访时的策策略吸引新顾顾客的注注意力是是极重要要的，所所以要用用诚恳、友友善自信信和合作的态态度获取取顾客的的好感及及赞赏。销售成功功的第一一步就是是，销售售人员要要完全熟熟悉和了了解他们们将会推推销的楼盘盘情况，因因此在介介绍楼盘盘时；和和顾客所所说的每每一句话话都要言言之有物物。如楼楼盘的结结构、单单位面积积、单位位朝向、楼楼层的间间隔、建建筑材料料、楼宇宇售价、楼楼宇的周周围环境境、设施施及其它它同类楼楼盘的情情况，销销售人员员都要清清楚，否否则被客客户的问问题难倒倒而不知知所措，将将会失去去

29、一个销销售的机机会。销售人员员须自觉觉地去寻寻找所需需在和参参考资料料，通常常在公司司中已有有丰富的的资料，还还可向外外界的资资料作一一个比较较，从而而得出本本楼盘的的特色。你你还可试试图以顾顾客的角角度去考考虑购房房者的心心态，观观察他们们对你所所销售房房子有什什么要求求，总结结销售重重点。在销售工工作的进进行中，销销售人员员必须具具有说服服力，一一个有效效的“说服”是通过过一些事事例，充充分的证证据及对对客户需需求的确确切了解解，去引引导他作作出购楼楼房的决决定。要注意培培养个人人的信心心，即你你在答复复问题与与处理异异议时的的信心，这种信心心就来自自于本身身的丰富富的专业业知识和和清晰的

30、的表达能能力。2 顾顾客购房房的讯号号与客户交交谈时，通通常都能能发现一一些购房房决定的的讯号，有有时这些些讯号会会以问题题形式出出现，还还有，从从顾客的的面部表表情及其其他动态态中，便便会表露露出想购购房的讯讯号，如如果有兴兴趣购买买的人比比较注意意销售人人员的说说话，因因此作为为一位销销售员首首先要留留意顾客客的反应应，因很很多人的的讯号都都是在下下意识地地表达出出来的。在客户细细心看资资料及价价目表时时，请不不要分散散他的精精神。客客户细心看资料料后，如如很详细细地分析析和计算算购买楼楼房所需需的费用用询问关关于购买买楼房的的问题也也很多，这这就是购购房的讯讯号。问题：（11）什么么时候

31、入入伙？（2）房房产证什什么时候候办理？（3）交交通是否否方便？（4）临临近是否否有商场场，学校校幼儿园园、医院院及市场场。另外从客客户的动动作中亦亦可观察察，例：（11）再次次细心地地到现场场看楼，或或多次到到访。 （22）仔细细研究售售楼资料料。 （33）记录录楼宇资资料。3完成成交易的的适合时时机当顾客表表露出想想购买的的意图时时，这就就是最适适合完成成交易的的时刻；因为有些些顾客以以为购买买它可以以带来所所需之利利益，因因此他们们才会作作出购习习的决定定，但有有些顾客客在销售售人员开开始推销销不久便便会作出出购买决决定；而而有些就就要在整整个过程程完成后后才会作作出决定定。亦有有些顾客

32、客要到访访数次后后才会作作出决定定。不过过很少顾顾客是主主动要求求购买的的，大多多数都是是需要销销售人员员的推销销及协助助才能完完成。当当顾客明明白及愿愿意购买买时，便便应立即即开始交交易和尽尽快把交交易完成成，以免免影响顾顾客对购购房的决决定和信信心。4 完完成交易易当发觉到到下决心心的讯号号便应立立刻把交交易完成成，切勿勿继续推推销。完完成交易的的方法有有下面的的映射点点供参考考：（1） 重复所提提优点与与缺点的的比较。（2） 提供一个个多选择择的建议议，提供供特惠价价付款办办法。（折折扣）（3） 暗示这可可能是最最后的购购买机会会。（指指这是好好单位）（4） 引述一个个满意客客户的事事例

33、。（转转手可赚赚元，可可租元）（5） 把顾客选选择的范范围缩小小。（6） 直接请客客户落订订。5 签签订认购购书经过你的的努力及及推销，客客户订购购该物业业，双方方则可签签订认购购书。（1） 要求客户户出示身身份证（或或护照）填填写认购购书。（2） 要求客户户确定房房号，选选定付款款方式。（3） 签订认购购书后自自己应复复核一遍遍，看首首期楼款款是否含含定金，然然后签上自己己的姓名名及日期期，给售售楼处负负责人审审核无误误后，最最后让客客户确认认签名。（4） 认购书上上另外有有注明的的，买卖卖双方都都须签名名确认。6 客户交交订金后后，销售售人员应应注意事事项：（1） 客户的姓姓名、房房号、付

34、付款方式式请客户户一一确确定，如如的确一一时不能定的，应应在认购购书上注注明，但但必须在在付首期期前确定定，否则则不予更更改。（2） 签订认购购书前应应给客户户解释一一次，除除楼价以以外的费费用及购购房后有关办事事程序和和时间，并并提供准准确的交交款帐号号、抬头头、开户户行、地地址给客客户。（3） 如果是交交临时定定金（未未签认购购书）在在收款收收据应注注明补清清定金的期限，否否则过期期或自愿愿放弃权权处理，定定金不予予退还，双双方签名名确认。全全部定金金付清时时应将临临是定金金收据收收回。（4） 认购书上上如有特特别的内内容增加加，须经经公司同同意后，方方可增加加并双方签名名确认。7、售后后

35、服务（1） 签定认购购书后，应应让客户户清楚知知道银行行地址，银银行帐号号及抬头头；应在在何时将将首期或或其它楼楼款存入入或转入入指定银银行内。（2） 应让客户户清楚知知道在交交完全部部楼款或或部分楼楼款后，凭凭付款票票据到指指定办公公点，办办理签订订买卖合合同，（按按揭的还还需签订订按揭合合同，贷贷款申请请表，办办理抵押押登记，及及须交清清有关按按揭费用用）和有有关手续续，给客客户开出出所交楼楼款收据据和入伙伙通知书书。（3） 若是一次次付清楼楼款的，则则让客户户将身份份证、购购房资料料、付清清楼款证证明书及及购楼的的发票交交给指定定部门，待待办房产产证。（4） 应让客户户清楚知知道办理理入

36、伙手手续时，所所要交的的款项及及应注意意的有关关事项，并并协助客客户办理理入伙事事宜。8、销售售人员在在上班时时须留意意事项：（1） 公司内部部所发出出的通知知，文件件等要认认真看、收收好、放放好，不不可以随随便乱放放或给客客户或外外人取阅阅。（2） 当发现售售楼资料料有不清清楚或错错误时，应应及时通通知现场场加以改改正，决决不能当当着客人人的面前前指出错错误。（3） 已经优惠惠了的客客户认购购书，不不能让别别的客户户知道。（4） 售楼处保保持清洁洁卫生，文文具资料料的分类类、排放放要一目目了然，取取阅方便便。（5） 戒失信于于人、不不遵守时时间，如如果不把把这些坏坏习惯戒戒除，便便会失去去他

37、人的的信赖，影影响情谊谊。（6） 在上班时时间发现现难题或或其它事事情应当当天记载载，累积积资料研研究、解解决。（五）客客户的分分类及解解决的方方法1、犹豫豫性的客客户 a、不能能逼得太太紧；b、慢慢慢沟通，给给其购买买信心；c、不近近不离。2、自尊尊自大的的客户 a、希望望别人赞赞扬它；b、要抓抓住一切切机会将将谈话引引入正题题。3、问题题型客户户a、有意意向的客客户；b、认真真、严肃肃对待其其提出所所有的问问题解决决。4、冲动动型客户户a、没想想好、直直接步入入正题不不要绕圈圈子，可可以提出出建议；b、工作作的解释释在后面面。5、沉默默的客户户a、引导导开口，要要提出一一些不能能仅仅是是有

38、“是”或“否”回答的的问题；b、了解解购买意意向。6、不同同意型尽量不要要与其争争论和回回击、保保持冷静静，听他他把话说说完，同同时面带带微笑。7、精明明型这类客户户常常搬搬出其他他的销售售策略对对付某个个销售人人员，要要应用巧巧妙的恭恭维来表表达对他他的判断断和讨价价能力的的赞赏。8、牢骚骚型要特别快快乐，不不要被他他的心情情所影响响，力图图找到困困扰他的的麻烦是是什么。9、条理理型做事缓慢慢，似乎乎对你提提出的每每句话都都在权衡衡，调整整你的步步伐和他他保持一一致，放放慢速度度，尽量量向细节节上扩展展。10、挑挑剔型从来不会会同意你你的报价价，必须须强调质质量和服服务来表表明你的的产品值值

39、这个价价钱。11、分分析型喜欢数据据、事实实和详尽尽的解说说，这些些客户富富有耐心心，不慌慌不忙、需需要作出出正确结结论，给给他们的的信息越越多越好好。12、感感情型顾客对个个人感情情看得极极度重，你你应该和和这类顾顾客逐渐渐熟识，全全身心投投入谈话话并且保保持自己己的个性性。13、固固执型这类顾客客总是装装出很重重要的样样子，向向客户表表明你认认同这种种重要感感，抬高高顾客，同同时抬高高你自己己，有可可能的向向他致以以真挚的的夸奖。（六）销销售能力力和谈判判技巧1、何谓谓销售员员必备的的销售能能力： 所所谓销售售员，就就是拥有有去接近近尚未有有购买商商品之欲欲求的顾顾客，告告诉他商商品价值值

40、及效用用，在相相互的利利益中，激激发其购购买行动动之能力力的人，这这就是专专业的销销售员。 销销售成功功的关键键在于说服要激发发对方的的购买欲欲望，使使其采取取购买行行动，就就必须知知道说服服的程序序。 说说服要从从拥有自自信开始始着手，销销售员若若对自己己所卖的的商品没没有信心心，便无无法说服服对方。认认为自己己所卖的的商品对对对方而而言是有有价值的的，这种种自觉和和自信心心是不可可缺少的的。 贯贯彻专业业意识，所所谓专专业的，是别别人所无无法取代代、对于于当事者者实力的的评价，好好好地培培养符合合于销售售员的说说话方式式，使顾顾客信赖赖，以获获得公司司不可可缺少的的人才之评价价吧！2、销售

41、售人员必必须具备备的谈判判技巧以销售售谈判技技巧激发发其购买买欲望；给予好好的感觉觉（激发发其情绪绪性反应应）；使其了了解详情情（激发发其趣味味性反应应）；使其在在意而购购买（激激发其行行动性反反应）；能激发对对方购买买的行动动，才是是专业的的销售谈谈判技巧巧。（七）吸吸引客户户的交谈谈方式1、满足足客户的的【三大大渴望】 忽视视人性的的基本原原理，则则不论在在销售或或人际关关系上都都将无法法成功。接纳（希希望被接接受） 顾客会会对善解解人意的的销售员员有好感感，相反反地，他他们也会会讨厌采采取拒绝绝态度的的销售。人人类必定定会有短短处、缺缺点，若若老是鸡鸡蛋里挑挑骨头地地吹毛求求疵，便便无法

42、喜喜欢他。认可（希希望被认认同）顾客都希希望销售售员能对对自己表表示关心心、认同同自己的的存在，因因此，不不认同对对方、以以伤人自自尊心的的说话方方式的销销售员是是不会令令人喜欢欢的。重视（希希望被重重视）任何一个个人都是是最爱自自己的，正正因如此此，感觉觉到自己己被销售售员轻视视或侮辱辱的顾客客，其后后一定再再也不想想开口了了。对顾顾客经常常要有不不忘感谢谢与尊敬敬的念头头，且必必须以有有诚意的的态度与与之接触触，外表表的态度度是最容容易令人人了解的的。2、要有有提升说说话技巧巧的意愿愿 培养说说话技巧巧对销售员员而言，说话技技巧是是绝对不不可缺少少的。无无论再怎怎么表示示诚意，且且热忱地地谈话，但但是如果果言语笨笨拙，便便无法吸吸引顾客客。 问题与