现代销售的基本概念讲义15973.docx

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1、销售的基基本概念念【本讲重重点】社会演进进对销售售的影响响销售人员员必须知知道的三三件事销售的含含义销售工作作的特性性销售的五五要素销售人员员的工作作职责销售人员员应树立立的观念念时代、市市场、客客户需求求等都在在不断地地变，正正因如此此，使企企业保持持高效能能的竞争争优势就就显得比比以往任任何时候候都更加加迫切。而而对于工工作在一一线的销销售人员员来说几几乎每一一天都会会时常想想这样一一些问题题：如何提提升我们们的业绩绩？如何卖卖得更好好、更快快而又更更轻松？如何能能拜访更更多的客客户？如何顺顺利地约约见潜在在的顾客客？如何能能顺利地地将产品品介绍给给客户？如何能能快速地地识别顾顾客的真真正

2、需要要？如何处处理顾客客的异议议并快速速地取得得定单？如何快快速地使使自己工工作得更更出色并并在销售售领域表表现得出出类拔萃萃？如果你你也有这这样或那那样的疑疑问，就就让我们们共同来来认识销销售方面面的问题题。【销售箴箴言】销售高手手是训练练出来的的！社会演进进对销售售的影响响当今社会会正经历历着以数数字和网网络化为为主要特特征的科科技革命命，以科科技革命命为基础础的知识识经济对对消费的的需求、产产品价格格、营销销管理和和从事销销售工作作的人而而言，都都将产生生极为深深刻的影影响。知识经济济改变了了整个社社会状态态。人们们的思考考方式改改变了，个个人对商商品的需需求也走走向了个个性化。知知识经

3、济济使产品品外延及及内涵都都发生了了巨大的的变化，以以信息技技术为核核心的知知识经济济也必然然紧随着着技术发发展的日日新月异异，使得得产品的的设计、开开发及使使用周期期都日益益缩短，因因而要求求企业快快速地开开发新产产品，并并将它投投入市场场。产品品使用周周期的缩缩短及不不断地推推陈出新新，也对对价格产产生了影影响。传统的分分销方式式主要是是通过中中间商和和最后的的销售者者，而现现在网上上交易已已经逐渐渐地频繁繁起来，无无论是销销售人员员还是企企业都应应对此有有深刻的的认识。现现代的分分销方式式对企业业营销也也产生了了很大的的影响，传传统的营营销管理理模式受受到地理理位置和和时间的的约束，实实

4、行的是是所谓松松散型的的管理，面面对着信信息产业业及其产产生的巨巨大的挑挑战，面面对着以以信息产产业和高高科技产产业为基基础的知知识经济济，企业业要迎接接挑战，必必须进行行营销创创新。怎怎样适应应现在的的社会和和未来的的发展？这就要要有营销销的观念念、制度度及营销销管理的的创新。所所以营销销创新分分为三大大块：观观念、制制度和管管理等方方面的创创新。过过去是企企业把东东西卖到到消费者者手上，只只是满足足顾客的的需要。现现在随着着社会机机制的改改变，要要求我们们去创造造满足顾顾客需求求的新的的营销观观念。而而对于从从事销售售工作的的人员来来说，正正因为知知识经济济对社会会的影响响，以及及人们的的

5、思维、企企业的生生产等方方式的改改变，甚甚至于我我们每个个人的生生活、行行为等方方式的变变化，也也对销售售工作产产生了很很大的影影响。销售人员员必须知知道的三三件事销售是件件非常艰艰难的工工作销售工作作的困难难程度划划分：销售售工工作肯定定是很困困难的。它它困难到到什么程程度？过过去和未未来都很很困难，而而且经济济越是不不景气，市市场竞争争越是激激烈，销销售工作作变得越越困难。作作为销售售人员必必须认清清这一点点。【自检】你在销售售过程中中遇到过过哪些困困难，对对此你是是如何认认识的？销售人员员必须是是行动积积极的人人销售人员员应是实实践者而而非空谈谈者，他他应积极极地创造造环境而而不是被被环

6、境所所制约。从从事销售售工作，不不能只是是在纸上上谈兵，而而应该行行动积极极。唯有不断断学习才才能立足足于社会会从事销售售工作的的人员应应致力于于个人及及事业的的发展，因因为销售售人员知知道生活活只会因因为自我我改变而而得以改改变。销销售人员员更应该该知道：现在是是一个知知识经济济社会，唯唯有不断断地学习习，才能能稳固地地立足于于这个社社会。【销售箴箴言】唯有不断断地学习习，才能能立足于于社会。销售的含含义（1）售售活动是是由众多多要素组组成的系系统活动动；（2）销销售的核核心问题题是说服服客户；（3）销销售活动动是商品品、信息息传递、心心理变化化等过程程的统一一；（4）销销售是一一种设法法以

7、最方方便和吸吸引人的的方式向向可能的的买主介介绍商品品的艺术术。销售工作作的特性性主动性性。不断断地去开开发客户户，主动动地去和和客户接接触。灵活性性。销售售本身就就是一种种艺术，尝尝试如何何熟能生生巧地把把你的产产品用最最短的时时间、最最快的方方式让客客户了解解并让他他们采取取购买行行动。服务性性。销售售本身也也是一种种服务，过过去的销销售只是是把产品品卖给顾顾客就完完结了事事，但是是现在的的顾客不不仅是买买你的产产品，也也是在买买你的服服务。所所以说，销销售也是是最完善善的服务务。要求求我们周周到而完完美地服服务我们们的顾客客和那些些可能会会购买我我们产品品的潜在在客户。接触性性。在销销售

8、领域域有这么么一句话话，销售售就是要要制造跟跟你的顾顾客面对对面、肩肩并肩地地进行接接触的机机会，以以把你的的商品或或周到而而完善的的服务介介绍给你你的顾客客。互通性性。销售售讲的是是服务，服服务并不不仅局限限于我们们的商品品和从事事的商品品服务让让客户满满意就行行了，可可能还有有一些特特殊的事事情，比比如附加加价值的的服务。时效性性。销售售是替我我们个人人、团队队、企业业、整个个社会国国家创造造效益，所所以你做做的每件件事情都都是具有有生产力力的，而而这种生生产力对对个人、企企业、销销售组织织等三方方面来讲讲叫时效效。销售的五五要素销售主主体。就就是整个个宏观的的环境、销销售的渠渠道、市市场

9、、竞竞争者及及整个社社会对我我们的影影响。110年前前网络信信息还不不是特别别通畅的的时候，销销售员是是去拜访访客户；信息环环境改变变以后，我我们能利利用多种种方式来来获取信信息。宏宏观环境境对我们们产生了了极大的的影响。销售对对象。就就是怎样样把我们们的商品品、价格格、地点点、时间间、数量量等各方方面的详详细情况况都让客客户得到到明确而而又充分分的了解解。销售客客体。包包括质量量、价格格、组合合、自然然、技术术、政治治等各方方面环境境。销售手手段。就就是把产产品和服服务介绍绍给客户户，包括括介绍、演演示、说说服、广广告宣传传、产品品质量。销售环环境。包包括人口口、经济济、自然然、技术术、治安

10、安等五个个方面的的环境。销售人员员的工作作职责市场调调研奉公守守法销售计计划熟悉流流程销售产产品售后服服务销售信信息工作记记录销售人员员应树立立的观念念市场观观念应变观观念竞争观观念系统观观念贡献观观念信息观观念服务观观念时间观观念开拓观观念素质观观念【本讲总总结】这一讲介介绍了一一些销售售工作中中的常识识性的知知识，希希望通过过本讲的的学习使使您在从从事销售售工作时时，能正正确地看看待销售售这个行行业，充充分了解解销售工工作特征征，掌握握销售工工作的全全部要素素。也希希望你通通过这一一讲的学学习能成成功地走走好销售售生涯的的第一步步。【心得体体会】_第二讲 销售的的基本认认知【本讲重重点】建

11、立新的的销售模模式提升销售售素质销售是什什么？销销售是一一项报酬酬率非常常高的艰艰难工作作，也是是一项报报酬率最最低的轻轻松工作作。你的的行动决决定了你你的报酬酬。你可可以成为为一个高高收入的的辛勤工工作者，也也可以成成为一个个收入最最低的轻轻松工作作者。这这一切完完全取决决于你对对销售工工作是怎怎么看怎怎么想怎怎么做的的。【销售箴箴言】销售是一一项报酬酬率非常常高的艰艰难工作作，也是是一项报报酬率最最低的轻轻松工作作。所有有的决定定均取决决于自己己，一切切操之在在我。我我可以是是一个高高收入的的辛勤工工作者，也也可以成成为一个个收入最最低的轻轻松工作作者。销销售就是是热情，就就是战斗斗，就是

12、是勤奋工工作，就就是忍耐耐，就是是执着的的追求，就就是时间间的魔鬼鬼，就是是勇气。原一一平这是日本本推销之之神原一一平的座座右铭。他他告诉我我们销售售是能让让你充分分发挥自自主性和和表现性性的职业业，可以以靠智慧慧和坚毅毅的精神神而取得得成功，并并赢得自自由的职职业。销销售是不不断地迎迎接挑战战,又是是投资小小、见效效快、收收益高等等各种因因素综合合在一起起的工作作。销售售还是助助人为乐乐、能使使自己在在精神上上得到满满足、不不断完善善自我的的工作。要成为一一个好的的销售人人员你必必须具备备这样几几种人的的素质和和长处：宗教家家：传教教士的精精神哲学家家：穷理理致知，求求知求真真科学家家：有系

13、系统、有有条理、有有步骤、有有组织能能力运动家家：设定定目标并并打破纪纪录社会改改良家：永远要要做最棒棒的建立新的的销售模模式销售的旧旧观念与与销售的的新模式式请比较以以下两图图：（1）销销售的旧旧观念图211 销售售的旧观观念示意意图（2）销销售的新新模式图222 销售的的新模式式示意图图【自检】从以上两两图的比比较中你你得出了了什么样样的结论论？你在在销售中中是如何何做的？_从以上两两图的比比较中可可以看出出，旧的的销售观观念把客客户的关关系摆在在最次等等位，重重点就是是怎样把把生意做做成，所所以花了了40%的时间间，产品品介绍只只占了330%的的时间，需需求评估估只占了了20%的时间间，

14、而客客户关系系却几乎乎被忽视视，所占占的时间间只有110%。新新的销售售模式与与销售的的旧观念念恰恰相相反，结结束销售售只占110%，产产品介绍绍占200%，需需求占330%，信信任占440%。要要知道440%是是两个字字，叫做做信任。相相信客户户买东西西之前一一定会问问，“这个人人我对他他了解吗吗？”或者“我要买买什么？”“我对对他相信信吗？”所以以必须先先赢得客客户的信信任，这这是新的的销售模模式中的的首要环环节。新模式取取代旧观观念的原原因为什么用用新的模模式来取取代旧的的观念？又为什什么一定定要把信信任摆在在首位？有以下下几点原原因：今天的的客户比比销售员员聪明今天的的客户比比较世故故

15、今天的的客户比比较有知知识消费者者有更多多的选择择权竞争对对手越来来越多而而且越来来越强如何建立立销售的的新模式式销售是一一种服务务，只有有取得顾顾客的信信任，而而且信任任越强烈烈，就更更有机会会使你的的商品或或售后服服务让客客户愿意意接受。下下面是建建立销售售新模式式的几种种做法：提供咨咨询与信信息法。提提供给客客户更多多更好的的选择和和更多参参考信息息，也就就是提供供咨询与与信息法法。老实销销售法。只只有对待待顾客十十分诚实实，才能能得到顾顾客的信信任。商商品卖多多少价钱钱，什么么包装，几几天才能能拿到货货，甚至至在运送送过程中中会遇到到哪些障障碍，作作为销售售人员都都要说得得很清楚楚，都

16、应应有备无无患地做做好解决决各种障障碍的事事前准备备工作，如如果张口口就来地地对顾客客空喊什什么“没没问题，我我这个货货马上就就到，没没问题，没没问题”经经常说这这样不负负责任的的话很可可能使你你失去顾顾客。不取巧巧销售法法。老老老实实地地把你所所做的那那些售后后服务或或是商品品的一些些特点告告诉给顾顾客，同同时也希希望顾客客对你产产生信任任，进一一步买你你的产品品或你的的那些售售后服务务。所以以你的言言行举止止，都不不能对顾顾客有任任何所谓谓的欺骗骗行为。要要永远站站在顾客客的立场场上对顾顾客全面面负责地地来介绍绍产品，介介绍服务务，或者者讲清这这个产品品会为顾顾客带来来哪些好好处，这这叫做

17、不不取巧销销售法。利益销销售法。例例如对潜潜在客户户介绍产产品，说说明我们们的产品品会给顾顾客带来来哪些好好处，这这样的方方法叫做做利益销销售法。顾客导导向销售售法。站站在顾客客的角度度看问题题，使顾顾客高兴兴而满意意地来买买我们的的东西、买买我们的的那些售售后服务务而不会会给他们们带来麻麻烦，并并尽可能能采用能能够使他他们感觉觉更简单单而又节节省成本本的方式式，时刻刻为顾客客着想，这这叫做顾顾客导向向销售法法。建立销售售新模式式的因素素1.建立立销售新新模式的的因素关怀顾顾客肯花时时间与你你的顾客客相处尊重客客户关怀顾客客，肯花花时间与与顾客真真诚地友友好相处处，才能能真正做做到尽可可能地尊

18、尊重客户户，通过过这样的的方式客客户就有有可能对对我们产产生信任任，进而而让客户户对公司司有良好好的印象象。2.不断断地提升升客户对对你的信信任度建立良良好的第第一印象象建立顾顾客对公公司的信信任度社会认认同购买者者的推荐荐从业人人员的穿穿着与仪仪表展示的的技巧其他销售的880220法则则1.何为为销售的的8020法法则由20%的拔尖尖的销售售员促成成了800%的业业绩。而而且他们们比其余余80%的普通通销售员员平均多多销售116倍的的业绩。2.决胜胜边缘理理论拔尖的比比一般的的销售人人员也并并非差别别太多，主主要是决决胜的关关键所谓的的销售职职能。提升销售售素质Saleesmaan & Sa

19、alessmannshiipSSmille Sppeecch（微微笑与表表达的能能力）AActiion （行行动快速速的能力力）LListten （聆聆听的能能力）EEduccatiion （自自我教育育与精进进的能力力）PPasssionn （热热忱）SServvicee （服服务顾客客的能力力）MMoneey （判断断购买的的能力）AAuthhoriity （判判断顾客客购买决决定的能能力）NNeedds （判断断顾客购购买需要要的能力力）SSmarrt （聪明明的，精精干的）HHumoor （幽幽默的）IImagginaatioon & Innvenntioon & Inntelllig

20、gencce（想想象、创创造、情情报等三三方面的的能力）【自检】你是否具具备以下下能力？有打，无打打。微笑与表表达的能能力有无行动快速速的能力力有无聆听的能能力有无自我教育育与精进进的能力力有无服务顾客客的能力力有无判断购买买的能力力有无判断顾客客购买决决定的能能力有无判断顾客客购买需需要的能能力有无聪明的，精精干的有无幽默的有无热忱有无想象力，创创造力，情情报力有无何谓3HHF一个拔尖尖的销售售人员，必必须要有有学者一一样的头头脑以不不断地充充实知识识，还应应具备展展示解说说和签定定单的技技巧，这这些都要要靠你的的手。跟跟顾客相相处，表表达要维维妙维肖肖，就像像艺术家家的表演演。销售售高手永

21、永远是勤勤快的，要要多去拜拜访客户户，这需需要你的的脚。努努力地提提升你的的销售素素质，拥拥有学者者的头脑脑，艺术术家的心心，技术术员的手手，劳动动者的脚脚，做一一个拔尖尖的销售售人员。【本讲总总结】本讲介绍绍了一些些销售中中的具体体方法，建建立销售售新模式式的因素素和如何何建立销销售的新新模式，销销售的880法则则及如何何提高销销售素质质。希望望您努力力提升销销售素质质，拥有有学者的的头脑，艺艺术家的的心，技技术员的的手，劳劳动者的的脚，做做一个拔拔尖的销销售人员员。【心得体体会】_第三讲 销售员员个人发发展（一一）全方位销销售职能能测试【自检】做下面的的12道道题目来来测试你你的个人人发展

22、程程度。每题满分分10分分，请在在下图相相应题号号的位置置给自己己打分，并并将每题题所得分分数的相相应点用用光滑曲曲线相连连接。积极的的心理态态度人际关关系及同同仁喜欢欢的程度度身体健健康以及及给人的的外表观观感对产品品的认识识与了解解顾客开开发的能能力接触客客户的技技巧产品介介绍的技技巧处理异异议的技技巧结束销销售的技技巧客户服服务及管管理的能能力（11）收收款的能能力（12）自自我“时间”与目标标管理的的能力你得到了了什么样样的图形形？如果果这个图图形是你你的车胎胎的话会会有怎样样的感觉觉？可以以想象一一下，轮轮胎假如如是分分满的，那那么车开开起来就就会咕咚咚咕咚的的，我们们是不是是会感觉

23、觉很颠？做过这这个全方方位的销销售素质质测试后后，若是是你的能能力差就就应该想想尽办法法来提升升，如果果感到你你的分数数很高的的话，就就应该继继续保持持并使其其更加稳稳固。总总之，努努力让你你的车胎胎鼓起来来！积极的心心理态度度你是否具具有积极极的心理理态度？我们所说说的销售售高手也也好，或或是拔尖尖的销售售人员也也好，他他的态度度一定是是积极的的，专家家曾做过过一个测测试，一一个人对对待成功功态度的的重要性性占了880%，这这其中包包括你的的思想、感感情、态态度、价价值、目目标，还还有你做做事的方方法以及及你个人人的形象象。态度与性性向拔尖的的销售人人员都是是非常快快乐、乐乐观、积积极、友友

24、善、轻轻松的，而而且能完完全地掌掌握自己己的生活活销售成成功的880%来来自态度度，200%由性性向所决决定思考的的品质决决定了生生活的品品质假如你总总是想“我我的业绩绩不好，这这事别人人都做不不好，我我也恐怕怕不行”那你你的言行行举止一一定是不不积极的的。假如如你的心心态是积积极的，说说：“我我很棒，我我是我们们单位业业绩最好好的，我我走到哪哪里每天天都有大大量的潜潜在客户户等着我我，我每每天都有有很高的的业绩”，你你每天都都输入这这些东西西，我相相信你的的工作一一定效果果不错。也也就是这这一切好好坏完全全取决于于你自己己。“成成败在一一念之间间”，当当你认为为自己是是一个最最棒的销销售服务

25、务人员时时，你的的精神状状态也一一定是积积极乐观观、健康康快乐的的，你的的言行举举止也必必然是积积极向上上的。如如果你每每天都是是一付哭哭丧的脸脸，弯腰腰驼背，走走到哪里里都不行行的话，试试想想看看那将是是一个什什么结果果？就像像计算机机一样地地输入决决定着你你的输出出。你需需要做的的一件事事情就是是每天早早上对着着镜子和和自己说说“我很很棒、健健康、快快乐、充充满活力力，今天天有大量量的客户户等着我我”。我我相信当当你有这这种积极极向上的的思想时时，你的的行动也也一定是是积极向向上的。思思考的品品质决定定了生活活品质。【销售箴箴言】输入决定定输出。【自检】列举你由由于积极极的心态态而在工工作

26、中取取得成功功的例子子。_改变外在在之前应应先改变变内在美国经济济学家威威廉詹詹姆士曾曾说过：“我们们这一代代最大的的革命就就是发现现每个人人都可以以凭借调调整内部部心态来来改变外外在的生生活环境境。”大趋势作作家约翰翰奈斯斯彼特说说：“个个人试图图改变社社会之前前首先要要学会改改变自己己。”社会在进进步，我我们的信信息量在在不断扩扩充，个个人在试试图改变变社会之之前，首首先要学学会改变变自己。我我们应该该不断地地反省自自己的一一些价值值观，比比如：你你有没有有把自己己变得更更积极、快快乐？对对你的工工作更热热忱、不不断地把把你的时时间甚至至目标管管理得很很好？而而这一切切的一切切均来自自你的

27、内内心自己是是否愿意意改变。调调整好自自己的心心理状态态，改变变自我，使使自己更更加适应应社会。追求成长长的自我我概念在追求成成长的过过程中我我们对自自己的一一种概念念叫做自自我概念念，也可可以称为为自我心心理概念念。图311 自我心心理概念念示意图图自我期期许。决决定了人人生的方方向，确确定自己己的目标标并对目目标做出出慎重的的承诺。“将将来有一一天我一一定要当当到销售售部的总总经理，一一个月后后我的销销售业绩绩应该达达到什么么样的水水平”这些些就是你你的目标标。自我形形象。就就是正确确地看待待和评价价你现在在的能力力，你认认为自己己是一个个什么样样的人。比比如认为为自己是是一个积积极的、乐

28、乐观的、友友善的，甚甚至是一一个非常常热情、有有冲劲的的一个人人。这就就是自我我形象。自我肯肯定。就就是对自自己的喜喜欢程度度，一个个有着积积极态度度的销售售人员，相相信他每每天早晨晨起床都都是面带带微笑：“太棒棒了，今今天又是是美好的的一天，我我喜欢自自己、相相信我是是最棒的的”。“我我相信每每天都有有大量的的客户在在等着我我，我的的业绩永永远是我我们单位位最棒的的那一位位”这就是是他对自自己的肯肯定。影响销售售业绩进进展的障障碍影响销售售业绩进进展的主主要障碍碍有：自自卑感、无无价值感感、缺乏乏自信、消消极的态态度。自卑感也也就是低低度的自自我肯定定。自我我肯定是是一个人人对自己己喜欢的的

29、程度，如如果你连连自己都都不喜欢欢，你就就会产生生一种自自卑感、无无价值感感。“我我不行，学学历太低低，没有有学问，家家里没有有多少钱钱，没有有读多少少书，身身体不好好，个子子太矮”，诸诸如此类类。永远远在找一一种借口口、理由由来解释释自己。如如果你认认为从事事销售工工作有一一种屈居居人下的的感觉，好好像是在在求别人人买你的的东西。也也是一种种自卑感感。一个个自信的的销售人人员会有有面对挫挫折而敢敢于挑战战的勇气气。而一一个消极极的人呢呢？他总总是说我我去拜访访某某客客户，但但又说：“不行行啊，他他年纪比比我大，比比我有经经验，绝绝对不会会买。我我是否去去呢？”他他总是在在找一些些理由。还还没

30、去怎怎么就知知道客户户不买你你的东西西呢？对对自己的的自我肯肯定非常常的低度度，又特特别在乎乎别人的的看法和和想法。这这些都是是影响销销售人员员的业绩绩的重要要因素。所所以我们们要培养养积极的的态度，让让自己更更乐观、更更有活力力、让自自己更热热忱，在在单位或或团队中中受人尊尊重。培养个人人的魅力力（一）【自检】检查你在在工作中中遇到过过的影响响销售业业绩的因因素，并并制定改改进计划划。影响销售售业绩的的因素有/无改进计划划自卑感无价值感感缺乏自信信消极的态态度销售人员员给顾客客的感觉觉应该是是一看到到你就想想与你做做生意，就就想要买买你的东东西，或或接受你你的售后后服务。而而且你的的言行举举

31、止使对对方感觉觉到你很很专业，以以至于你你还没开开口，别别人就已已经愿意意与你做做生意了了。培养个人人的魅力力所需要要注意的的一些方方面个人能力力静默语表表达力聆聆听力说说服力见见识力人人际力时时空力管理循环环计划执行行检查再行行动个人成长长知识态度度技巧习惯惯静默语语。当你你不说话话时，你你的呼吸吸、走路路、做事事的那种种风格，也也都应让让人感觉觉到你非非常的稳稳重，甚甚至一个个举杯、或或微笑的的动作，都都能让人人感觉到到很不错错，那么么这就是是你的成成功。这这还包括括你的形形象、笑笑容、衣衣着，这这些就是是静默语语。表达力力。当你你在众多多人面前前，你的的想法或或许很多多、很巧巧妙，但但是

32、如果果你不能能把它说说出来，又又有谁会会知道呢呢？你的的产品再再好，但但是你不不讲给你你的顾客客听，顾顾客怎么么知道你你的产品品确实很很好呢？所以这这时要锻锻炼的就就是你的的表达能能力。如如果你的的表达能能够抑扬扬顿挫、轻轻松愉快快、让客客户觉得得很喜欢欢，这就就是你的的魅力。聆听力力。对于于那些受受教育较较少，甚甚至疏于于训练的的人来说说，多听听一听也也是一把把交流的的钥匙，要要让对方方感觉到到你很重重视他，你你要学会会聆听别别人说话话，多听听就是你你的聆听听的技巧巧。说服力力。这是是一项鼓鼓励人们们接受你你的领导导，或是是采纳你你意见的的一种技技巧。一一个观点点，无论论它有多多么伟大大，倘

33、若若不被采采纳都是是无济于于事的。你你销售的的产品讲讲得再好好，但是是顾客没没买，顾顾客没有有采取购购买的行行动，是是不是你你说服的的技巧还还有问题题？这就就是你需需要具备备的一种种魅力。见识力力。无论论你是一一个多强强而有力力的雄辩辩者，在在建立人人际关系系上有多多大的能能耐，你你的形象象有多好好，甚至至于你利利用的天天时地利利方面也也都做得得很好，但但你总得得有很多多东西可可说才对对，否则则你就是是一个空空架子，所所以你要要不断地地充实你你自己。人际力力。不了了解他人人的风格格，却想想建立某某种联系系是不可可能的，要要在一个个销售过过程中，成成为一个个拔尖的的销售人人员，就就要学会会怎样去

34、去适应别别人，前前面所讲讲的客户户的利益益导向或或客户导导向的这这种销售售，就要要求销售售人员应应站在客客户的市市场去看看，要适适应他人人，所以以要努力力提高你你行为的的适应性性，建立立良好的的人际关关系。时空力力。这一一点时常常被大家家所疏忽忽，事实实上时空空能力既既能促进进人际关关系的调调和，又又能够打打破关系系。不同同的时间间、地点点，你能能与每个个人都相相处得非非常愉快快，这也也就是适适应他人人的能力力。可见，并并不是每每个单一一的因素素就能构构成个人人魅力，实实际上一一个拔尖尖高手之之所以有有魅力是是因为他他有着这这样一个个连成一一体的方方法或技技巧。魅魅力并不不是天生生就有的的，也

35、不不是建立立在智商商或遗传传基因的的基础上上，也不不是建立立在你有有多少钱钱和财产产或多幸幸运多么么高的社社会地位位上，最最重要的的，这一一切的一一切都是是通过你你的个人人努力而而获得的的。【本讲总总结】作为一名名销售人人员首先先应该具具有积极极的心理理态度，在在不断地地追求成成长过程程中来克克服影响响销售业业绩进展展的障碍碍，培养养个人的的魅力，为为成为一一名拔尖尖的销售售人员而而积蓄力力量。【心得体体会】_9.26.202219:1219:12:1722.9.267时12分7时12分17秒9月. 26, 2226 九月 20227:12:17 下午19:12:172022年9月26日星期一19:12:17