电信运营商的网络营销发展建议1986.docx

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1、 运营市场观察 OPERATION MARKET OBSERVATION 运营市场场观察-电信信运营商商的网络络营销发发展建议议【战略研究】 我国移动运营商的3G手机定制战略建议02【网络营销】 电信运营商的网络营销发展建议11【3 G 营 销】 3G营销：回顾过去、审视现在、规划未来21【家庭产品】 TD无线固话：扬长避短的选择29【集团客户】 3G时代集团客户开拓维护研究39【海外手机】 日本普及触摸功能手机的探索47【海外手机】 要不要买苹果新机“iPhone 3G S”？52【征稿启事】 运营市场观察运营视点征稿启事 我国移动动运营商商的3GG手机定定制战略略建议 徐霞光光工作室室一、

2、何谓谓定制二、3GG手机定定制的意意义三、手机机定制的的模式四、影响响移动运运营商选选择手机机定制模模式的因因素五、五个个重要观观点六、手机机定制战战略三阶阶段部署署建议1 何谓谓定制手机定制是是指移动动运营商商对手机机提出商商标、操操作界面面、特有有功能、应应用软件件或是硬硬件等方方面的需需求作为为终端厂厂商产品品研发与与生产的的依据，终终端厂商商根据运运营商的的要求，或或是只在在终端上上打上运运营商的的商标；或是将将一些与与移动运运营商的的业务相相关应用用内置到到通用型型手机上上；或是是以OEEM，OODM的的形式专专门为运运营商生生产特定定型号的的手机产产品，生生产出来来的定制制终端按按

3、照事先先定好的的协议价价格由移移动运营营商销售售或者直直接进入入手机厂厂商的流流通渠道道销售。在手机定定制过程程中，移移动运营营商不仅仅可能制制定手机机规范，把把遵守规规范作为为手机入入网条件件，而且且可能直直接定出出手机型型号让终终端厂商商进行排排他胜的的生产，生生产出来来的手机机产品经经过行业业质检机机构或政政府相关关部门的的检测后后，还需需要与移移动运营营商进行行网络及及业务方方面严格格的IOOT测试试。2 3GG手机定定制的意意义2G时代代，传统统的语音音需求占占据主导导，移动动数据业业务的发发展规模模比较有有限，移移动通信信市场表表现为同同质化的的语音业业务竞争争。在这这种竞争争态势

4、下下，手机机承载的的功能单单一且明明确，终终端的开开发、生生产和销销售主要要由手机机生产商商以及相相应的零零售商等等社会营营销渠道道去组织织和推广广，移动动通信运运营商基基本不介介入，手手机终端端的发展展模式是是独立移移动通信信运营商商之外的的发展模模式。随着网络络的演进进，语音音业务需需求逐渐渐成熟和和数据业业务的广广泛开展展，业务务实现的的直接载载体一手手机，对对新业务务的支持持和推动动作用日日益凸显显，尤其其对于以以数据业业务为核核心的33G时代代，手机机终端与与用户的的体验和和感受更更是高度度相关。这这就决定定了在33G运营营环境下下，新业业务推广广与手机机所支持持功能的的开发须须紧密

5、联联系在一一起，移移动运营营商和手手机制造造商以及及零售商商之间的的配合变变得越来来越重要要，以往往2G手手机的独独立发展展模式不不再适应应，移动动运营商商介入终终端进行行手机定定制成为为必然。通过3GG手机定定制，移移动运营营商可以以提供特特色功能能与特色色业务定定制，形形成差异异化竞争争优势，加加快数据据业务的的推广；可以提提升用户户体验，提提高业务务普及率率和使用用率，增增强用户户粘度；同时，移移动运营营商介入入手机终终端，使使得产业业价值链链的有效效整合成成为可能能。总之之，3GG手机定定制是移移动运营营商开拓拓市场、促促进业务务发展、增增强用户户粘度、提提高核心心竞争力力的重要要战略

6、之之一。因此，如如何更好好的利用用定制手手机发展展新业务务、提升升竞争力力，值得得移动运运营商深深思，而而对于中中国移动动运营商商，在33G启动动之后，对对手机定定制战略略进行研研究，意意义更是是重大。3 手机机定制的的模式手机定制制的模式式主要指指手机厂厂商、运运营商及及渠道商商围绕手手机生产产、采购购及销售售所产生生的关系系总和。根根据各企企业间围围绕手机机生产、采采购及销销售所产产生的不不同关系系进行组组合，手手机定制制模式将将呈现出出多种分分类标准准。以品品牌形象象和业务务应用两两个维度度组合，按按照移动动运营商商参与终终端开发发工作的的递进程程度，把把手机定定制模式式细化为为6种模模

7、式：3.1 模式11：介入入式的运运营商推推荐终端的研研发、生生产和销销售完全全由终端端厂商负负责，运运营商只只是在终终端上市市前，参参与对终终端样机机的IOOT测试试等；对对于测试试合格的的终端在在上市时时，由运运营商向向用户推推荐。这这种模式式下移动动运营商商的手机机定制程程度只是是处于初初级的介介入阶段段，手机机终端基基本没有有出现运运营商的的感知元元素，比比如品牌牌标志等等。中国国移动为为了加快快其GPPRS彩彩信业务务的发展展，在彩彩信业务务的推广广前期，曾曾采用向向用户推推荐彩信信手机的的模式。3.2 模式22：嵌入入式的局局部定制制基于终端端厂家提提供的手手机终端端，运营营商进行

8、行局部定定制，在在操作界界面上做做一些能能够显示示出自有有品牌的的简单修修改，如如在终端端上市前前预设各各项参数数、运营营商的商商标和特特定的待待机画面面等。中中国移动动推出GGRPSS业务、中中国联通通推出CCDMAA 1XX业务、以以及欧洲洲运营商商早期的的品牌形形象手机机定制均均属于此此类模式式。这种局部部定制模模式，实实质上是是将运营营商的一一些元素素嵌入至至终端手手机，而而这些元元素在用用户购买买或使用用手机时时是可以以被感知知到的。3.3 模式33：深入入式的普普通定制制运营商对对终端的的功能、业业务内容容提出要要求，对对于各个个终端厂厂商提出出技术规规范方案案，运营营商与终终端厂

9、商商进行深深入探讨讨，联合合制定最最终的终终端技术术规范和和标准，终终端厂商商按照最最终联合合确定的的技术规规范和标标准进行行生产。这种深入入式的普普通定制制，处在在运营商商品牌形形象程度度较深和和业务应应用程度度较深阶阶段的结结合点上上，手机机具有支支持运营营商的业业务组合合功能，使使用运营营商与厂厂商的联联合品牌牌，不过过，运营营商需要要采购部部分的定定制手机机，手机机售后服服务由运运营商与与终端厂厂商共同同负责。3.4 模式44：融入入式的合合作研发发与推广广在共同研研究并确确定用户户需求的的基础上上，运营营商与应应用开发发商、终终端厂商商等共同同制定手手机终端端的业务务规划和和各种规规

10、范，并并由终端端厂商进进行生产产，运营营商与终终端厂商商共同进进行相关关的市场场营销和和推广。韩韩国电信信运营商商SKTT曾经是是融入式式合作模模式的代代表，在在这种定定制模式式下，运运营商将将特定的的数据业业务有机机融入至至手机中中，手机机上通常常采用运运营商自自有品牌牌或联合合品牌，运运营商负负责定制制手机的的销售和和售后服服务。3.5 模式55：完全全定制运营商主主导终端端研发、设设计和生生产。在在完全定定制模式式下，运运营商提提出各方方面的要要求，其其中的协协议、功功能、软软件和硬硬件都由由运营商商来确定定，运营营商占据据完全的的主导地地位，终终端厂商商只负责责生产实实现。这这种模式式

11、的代表表是NTTT DDoCooMo 。NTTT DDoCooMo对对日本的的移动通通信产业业具有很很强的影影响力和和控制力力，在WWCDMMA系统统上拥有有5%以以上的专专利权，从从终端产产品的设设计、研研发、营营销和品品牌推广广方面，NNTT DoCCoMoo都处于于绝对控控制地位位一公司司自己定定义终端端规范及及业务规规划，自自己研发发应用，使使用自有有品牌，自自己制定定并实施施市场营营销计划划，终端端厂商成成为OEEM厂家家。3.6 模式66：消费费者自主主定制手机的“主导权权”从运营营商与生生产厂商商转移到到消费者者，由消消费者自自主选择择各种功功能，实实现手机机消费“DIYY的模模

12、式，运运营商根根据消费费者需求求组织进进行手机机终端的的大规模模定制生生产。随着3GG业务的的深入和和成熟，终终端以及及服务都都将愈加加个性化化和私有有化，届届时，大大规模定定制时代代来临，消消费者定定制必然然成为主主流的手手机消费费模式。实际上，上上述6种种手机定定制模式式可以归归纳汇总总为完全全控制、深深度定制制、浅度度定制33大类，这这6种模模式的递递进和汇汇总结果果以及对对应的终终端规范范要求见见下图和和下表。图 运营营商6种种手机定定制模式式演进表 运营营商3大大类手机机定制模模式的终终端要求求要求完全控制制深度定制制浅度定制制终端规范对终端规规范完全全控制对终端规规范细化化控制对终

13、端规规范简单单控制软硬件平台详细规定定终端的的软硬件件平台规定终端端的部分分软硬件件平台，如如KDDDI规定定终端以以M-IIMAPP软件支支撑EZZMaiil不规定特特殊软硬硬件平台台品牌标识运营商独独立Loogo运营商+厂商LLogoo运营商+厂商LLogoo菜单完全规定定菜单内内容规定部分分菜单内内容，如如KDDDI对EZ服服务规定定菜单规定部分分菜单内内容，如如H3GG规定TTodaay oon 33菜单内内容说明书完全控制制使用说说明书完全控制制使用说说明书排他机型型有部分分定制内内容定制终端功能要求定制终端端特有功功能，如如DoCCoMoo定制FFeliica功功能定制终端端特有功

14、功能，如如KDDDI定制Naavi Wallk功能能不定制特特有功能能规定终端端的功能能细节规定终端端的部分分功能细细节，如如KDDDI规定定启动摄摄像功能能为按键键1秒以以上，规规定照片片文件名名格式等等不规定终终端的功功能细定制功能能键，例例如DooCoMMo的ii键定制制功能键键定制功能能键，例例如KDDDI的的EZ键键、Appplii键定制功能能键或以以标准键键结合定定制界面面使用定制标准准功能的的使用界界面定制部分分界面，定定制开机机动画、IIconn标准、墙墙纸、配配色定制部分分界面，定定制开机机动画、IIconn标准、墙墙纸、配配色4 影响响移动运运营商选选择手机机定制模模式的因

15、因素从对手机机定制模模式及其其产业链链的构成成分析中中可以看看出，在在每种定定制模式式下，手手机产业业链条各各环节的的职责和和合作分分工关系系均不相相同，且且随着定定制模式式的不断断递进，对对移动运运营商手手机产业业链的控控制能力力的要求求也相应应提高。因因此，这这就决定定了移动动运营商商不能随随心所欲欲的选择择手机定定制模式式，移动动运营商商制定手手机定制制战略、选选择手机机定制的的模式必必须遵循循手机定定制的客客观规律律和探究究影响选选择手机机定制模模式的关关键因素素，综合合而言，移移动运营营商选择择手机定定制模式式、进行行手机深深度定制制需要考考虑的主主要因素素有：4.1 移动运运营商自

16、自身实力力更大的权权力意味味着更大大的责任任，深度度定制模模式不仅仅要求运运营商必必须承担担其用户户需求挖挖掘、终终端功能能模块研研发和标标准制定定乃至芯芯片开发发等职责责，移动动运营商商还必须须扮演终终端采购购商的角角色，吸吸收因定定制模式式升级演演进而带带来逐步步增高的的成本压压力。所所以，定定制模式式对移动动运营商商的终端端研发和和标准制制定、客客户需求求挖掘、终终端成本本消化等等能力提提出了严严峻挑战战。4.2 市场需需求差异异化程度度市场由同同质化日日益发展展为个性性化、差差异化的的需求是是移动运运营商进进行手机机定制战战略的充充分条件件之一，也也就是说说市场需需求的个个性化程程度决

17、定定着移动动运营商商手机定定制模式式的变更更，即消消费者差差异化、个个性化需需求越明明显，移移动运营营商就应应该选择择越深度度的手机机定制模模式。4.3 终端厂厂商的侃侃价实力力运营商手手机定制制战略，一一方面给给终端厂厂商尤其其是处在在弱势竞竞争地位位的终端端厂商带带来新的的商机，因因为一旦旦终端厂厂商的产产品入选选运营商商定制手手机的终终端机型型，终端端厂商就就可以借借助运营营商的强强势力量量获得稳稳定的销销量，在在终端市市场上占占据有利利地位；另一方方面，移移动运营营商的手手机定制制模式则则制约着着终端厂厂商的自自主权和和自由度度，尤其其是移动动运营商商以自有有品牌销销售定制制手机时时，

18、将会会带来稀稀释终端端厂商的的品牌和和降低其其影响力力的负面面效果，这这种负面面影响是是那些强强势大终终端厂商商所不愿愿意接受受的。因因此，移移动运营营商在对对终端厂厂商的博博弈过程程中，必必须结合合有关手手机厂商商的侃价价实力，根根据终端端厂商的的侃价实实力差异异而选择择定制模模式的具具体内容容。4.4 渠道商商的侃价价实力在移动运运营商的的手机定定制战略略执行过过程中，社社会渠道道商的地地位和作作用将受受到不同同程度的的影响。然然而，渠渠道商的的侃价实实力仍然然是影响响运营商商的渠道道体系与与社会渠渠道商究究竟是互互补还是是竞争关关系的重重要因素素。假如如，移动动运营商商不具备备能够完完全

19、放弃弃非自有有渠道的的能力，那那么，运运营商的的渠道体体系与社社会渠道道、终端端厂商的的渠道将将保持长长期的共共同发展展状态。这这就表明明，运营营商选择择手机定定制模式式也应该该考虑到到现有渠渠道商的的侃价实实力。4.5 竞争对对手的行行动在通信产产业中，一一家移动动通信运运营商的的竞争行行动对其其对手产产生显著著影响，移移动通信信运营商商的目标标和战略略定位、手手机定制制模式的的选择、一一体化战战略的实实施力度度以及竞竞争体系系均是其其他移动动运营商商手机定定制战略略制定和和实施的的重要考考虑依据据。各种手机机定制的的模式都都有相应应的产生生背景、发发展环境境及优缺缺点，因因此，在在制定手手

20、机定制制战略、进进行终端端定制模模式的选选择上，对对于移动动运营商商来说，重重要的并并不是能能否更加加深入地地进行终终端定制制，而是是根据具具体的市市场需求求、移动动通信市市场的竞竞争情况况和其他他相关因因素，清清晰地做做出从浅浅层定制制到深层层定制、直直至完全全定制等等各种模模式的战战略判断断，从而而选择合合适的定定制模式式，这一一点对于于已经开开展3GG业务试试商用的的中国移移动运营营商尤为为重要。5 五个个重要观观点根据移动动运营商商手机定定制的模模式及产产业链的的构成，通通过对影影响中国国移动运运营商33G手机机定制相相关因素素的分析析，可得得出以下下五个重重要观点点：1）3GG时代是

21、是定制营营销时代代，消费费者的需需求特点点和3GG移动通通信市场场竞争态态势决定定了中国国移动运运营商必必须实施施深层次次的手机机定制模模式。2）运营营商深度度定制是是主流发发展方向向，但完完全定制制模式在在逐步修修正和缓缓解。3）移动动运营商商进行手手机定制制，实施施一体化化战略的的根本目目的是为为了更好好的推动动其3GG业务的的发展，不不是为了了获得手手机利润润而定制制手机，因因此，移移动运营营商是终终端产业业链的“整合者者”但不是是“通吃者者”，移动动运营商商与手机机厂商和和渠道商商之间更更多是互互补的合合作关系系。4）移动动运营商商制定手手机定制制战略、选选择手机机定制的的模式必必须遵

22、循循手机定定制的客客观规律律和探究究影响选选择手机机定制模模式的关关键因素素，必须须考虑成成本与收收益，并并针对不不同对象象的不同同侃价实实力采取取不同的的合作模模式。5）由于于环境随随着时间间的变化化而变化化，因此此，移动动运营商商3G手手机定制制战略及及定制模模式并非非一劳永永逸，必必须根据据各因素素的变幻幻和3GG产业生生命周期期的演进进而不断断动态调调整。6 3GG手机定定制战略略三阶段段部署建建议对我国移移动运营营商3GG手机定定制战略略的部署署提出如如下建议议：6.1 3G初初期的手手机定制制战略建建议这一阶段段移动运运营商手手机定制制战略的的目的是是解决终终端的困困乏、培培育3G

23、G用户市市场、做做好2GG和3GG的过渡渡问题。因因此，建建议移动动运营商商采用深深入式或或融入式式的定制制模式，加加大定制制手机集集采力度度，具体体内容为为：(1)通通过战略略联盟、委委托代理理、合资资等一体体化战略略形式与与诺基亚亚、摩托托罗拉、索索爱等手手机厂商商合作研研发手机机终端、制制定终端端相关规规范等。(2)手手机制式式为双模模或者多多模，支支持的功功能除了了那些在在2G有有一定市市场基础础的“准3GG”业务外外，适当当的注入入3G的的特色业业务，比比如视频频电话等等。(3)品品牌选择择上，采采用品牌牌双轨制制，一方方面与侃侃价实力力强的手手机厂商商保持联联合品牌牌，另一一方面对

24、对于侃价价实力弱弱的手机机厂商，定定制手机机的品牌牌则只体体现运营营商的元元素。(4)这这一时期期的目标标客户主主要集中中在东南南沿海和和中部一一些经济济发达的的省市，因因此在销销售组织织方面，移移动运营营商除了了以自有有销售体体系为主主外，还还需社会会渠道配配合，尤尤其是需需与移动动运营商商的目标标客户有有很强的的匹配能能力的国国美、苏苏宁等大大型家电电连锁合合作，通通过他们们一、二二级市场场影响力力扩大33G业务务的认知知度。6.2 3G发发展期的的手机定定制战略略建议这一阶段段移动运运营商手手机定制制战略的的目的是是进一步步促进用用户体验验，加快快3G业业务的发发展。建建议移动动运营商商

25、在仍旧旧采用深深入式或或融入式式的定制制模式的的基础上上，对战战略内容容进行调调整，表表现在：(1)继继续保持持与诺基基亚、摩摩托罗拉拉、索爱爱等强势势手机厂厂商的战战略联盟盟，可以以适当考考虑并购购手机厂厂商。(2)手手机制式式除了双双模或者者多模外外，3GG的特色色手机逐逐步占据据市场业业务。(3)品品牌选择择上，虽虽然采用用品牌双双轨制，但但是逐步步过渡到到单一的的移动运运营商品品牌。(4)扩扩大渠道道的合作作面，将将手机连连锁企业业纳入合合作的范范围，利利用他们们三、四四级市场场影响力力进一步步扩大33G业务务的成熟熟度。6.3 3G成成熟期的的手机定定制战略略部署这阶段是是电信业业真

26、正意意义上的的定制营营销时代代，同时时移动运运营商积积累很强强的手机机研发、创创新等能能力，渠渠道体系系也相当当完备，因因此，建建议移动动运营商商采取类类似DooCoMMo的完完全定制制战略，通通过实施施大规模模定制战战略以满满足消费费者的定定制需求求。【返回】电信运营营商的网网络营销销发展建建议 徐霞光光工作室室一、网络络营销的的概念二、网络络营销渠渠道的类类型三、网络络营销与与传统营营销的区区别四、网络络营销的的特点五、电信信运营商商的网络络营销发发展建议议六、结束束语中国最最庞大的的下载资资料库(整理. 版权归归原作者者所有)土 如果果您不是是在. 网站站下载此此资料的的, 不要要随意相

27、相信. 请访问问., 加入入 .必要时时可将此此文件解解密成可可编辑的的docc或pppt格式式网络营销是是企业整整体营销销战略的的一个组组成部分分，是建建立在互互联网基基础之上上，借助助于互联联网特性性来实现现一定营营销目标标的营销销手段。它它是未来来营销战战略的重重点，网网络营销销的出现现带动了了和正带带动着一一场前所所未有的的网络经经济的革革命。1 网络络营销的的概念网络营销销是企业业整体营营销战略略的一个个组成部部分，是是为实现现企业总总体经营营目标所所进行的的，以互互联网为为基本手手段营造造网上经经营环境境的各种种活动。网网络营销销概念的的同义词词包括：网上营营销、互互联网营营销、在

28、在线营销销、网路路行销等等。这些些词汇说说的都是是同一个个意思，笼笼统地说说，网络络营销就就是以互互联网为为主要手手段开展展的营销销活动。是是以互联联网为主主要手段段进行的的、为达达到一定定营销目目标的营营销活动动。网络络营销是是企业整整体营销销战略的的一个组组成部分分，是建建立在互互联网基基础之上上，借助助于互联联网特性性来实现现一定营营销目标标的营销销手段。它它具有公公平性、虚虚拟性、对对称性、模模糊性、复复杂性、垄垄断性、多多重性、快快捷性和和全球性性等等特特征。2 网络络营销渠渠道的类类型互联网的的发展改改变了营营销渠道道的结构构。从总总体上看看，网络络营销渠渠道可分分为网络络直销渠渠

29、道和网网络间接接营销渠渠道两种种类型。2.1网网络直销销渠道网上直销销渠道与与传统的的直接分分销渠道道一样，都都没有营营销中间间商，商商品直接接从生产产者转移移给消费费者或使使用者。网网上直销销渠道也也有订货货功能、支支付功能能和配送送功能。在在网络直直销中，生生产企业业可以通通过建设设网络营营销站点点，使顾顾客直接接从网站站进行订订货；可可以通过过一些电电子商务务服务机机构的合合作，如如网上银银行等，直直接提供供支付结结算功能能，解决决资金流流转问题题；另外外，还可可以利用用互联网网技术，通通过与一一些专业业物流公公司进行行合作，建建立有效效的物资资体系。网网络直销销渠道一一般适用用于大型型

30、商品及及生产资资料的交交易。2.2网网络间接接营销渠渠道它是通过过融入互互联网技技术后的的中间商商提供网网络间接接营销渠渠道，是是指把商商品由中中间商销销售给消消费者或或使用者者的营销销渠道。传传统间接接分销渠渠道可能能有多个个中间环环节；而而由于互互联网技技术的运运用，网网络间接接营销渠渠道只需需要新型型电子中中间商这这一中间间环节即即可。间间接营销销渠道一一般适应应于小批批量商品品及生活活资料的的交易。3 网络络营销与与传统营营销的区区别网络营销销是企业业整体营营销活动动的一个个重要组组成部分分，也是是未来企企业营销销发展的的重点，具具有传统统营销活活动的一一般特性性，但又又不同于于传统营

31、营销活动动。两者者的区别别如下：传统营销销模式：传统营营销方式式属于单单向式、间间接性、多多阶层的的方式，企企业为了了传达其其产品信信息以及及相关活活动内容容，大都都是通过过广告传传单、媒媒体广告告、户外外活动等等方式以以达到与与消费者者有接触触的机会会，但是是企业却却很难正正确掌握握客户的的反应和和反馈信信息，消消费者也也必须透透过多层层中间机机构才能能得知信信息，正正因为透透过中间间多层媒媒体，传传统营销销的预算算成本支支出就非非常庞大大。网络营销销模式：新型态态的网络络营销是是一种互互动、直直接、具具有即时时反馈的的模式，企企业透过过网络这这个新媒媒体提供供公司产产品信息息给目标标客户，

32、消消费者亦亦可透过过网络将将其需求求和意见见直接反反馈给企企业知道道，节省省了传统统模式中中，买卖卖双方交交易过程程中必须须花费的的交易成成本与搜搜寻成本本，并且且企业与与客户的的双向沟沟通将无无时无刻刻持续不不断的进进行，以以形成良良性的正正向反馈馈。由此此可知，网网络营销销是采用用直接沟沟通的方方式，将将特定的的营销信信息传达达给特定定的个人人，包括括透过丰丰富的资资料库内内容以分分析、辨辨识线上上消费者者的行为为模式或或其偏好好的交易易形态，甚甚至可以以做到一一对一营营销。因因此，网网络是为为厂商与与潜在客客户及消消费者接接触，进进行关系系营销极极具潜力力的理想想媒体。4 网络络营销的的

33、特点具体而言言，网络络营销具具备有如如下几个个特点：4.1渠渠道缩短短，可以以实现一一对一的的营销，市市场细分分更为彻彻底在网络环环境下，企企业通过过网络营营销系统统向消费费者提供供全方位位的商品品信息展展示和多多功能的的商品检检索机制制，消费费者一旦旦有了需需求，可可立即上上网搜寻寻合适的的商品或或通过网网络向生生产者提提出自己己的个性性化需要要，这样样就缩减减了过多多的中间间环节，缩缩短了渠渠道，并并且每一一个营销销过程都都是满足足某一个个消费者者需求的的营销过过程，实实现一对对一营销销，而传传统营销销中因需需求人力力物力的的庞大，不不可能实实现.同同样由此此，网络络营销的的市场细细分也较

34、较传统营营销更为为彻底。4.2实实现产业业链(或或者生产产链)的的全面营营销过程程在传统营营销模式式中，生生产和消消费处于于营销活活动的两两端，生生产者不不能直接接了解市市场需求求，消费费者不能能直接向向生产者者表达对对商品的的需求，往往往造成成所提供供产品与与市场需需求脱节节的现象象；而面面向网络络的营销销活动则则借助网网络将生生产和消消费两个个环节融融入整体体的营销销过程，使使营销过过程成为为满足消消费者需需求的过过程，彻彻底避免免了服务务或产品品提供商商与消费费者的认认识脱节节。4.3 随网络络的无限限延伸实实现网络络营销的的无限覆覆盖传统企业业营销活活动中，任任何营销销网络的的覆盖面面

35、即作用用范围都都是有限限的，而而面向网网络的营营销活动动则借助助网络将将营销网网络伸向向全球的的几乎每每一个角角落，可可以说网网络的触触手延伸伸到哪里里，网络络营销也也会到哪哪里。4.4 营销策策略的内内涵发生生变化在网络营营销环境境下，企企业营销销策略的的内涵已已经从传传统的44P已发发展为44C。产产品(PProdductt)观念念已发展展为满足足消费者者(Coonsuumerr)需求求观念，确确定生产产销售何何种产品品组合变变为满足足消费者者的何种种需求。也也就是说说，以产产品为导导向的企企业经营营理念已已经转向向以消费费者为导导向。价价格(PPricce)观观念已发发展为使使消费者者获

36、得满满足的成成本(CCostt)观念念，确定定有竞争争力的价价格水平平变为确确定能为为消费者者接受和和市场认认可的性性价比。促促销(PPrommotiion)观念已已发展为为通过与与消费者者双向交交流把握握消费者者需求的的沟通(Commmunnicaatioon)观观念，确确定有针针对性的的促销手手段组合合变为如如何便利利双向信信息沟通通，通过过沟通实实现销售售。分销销(Pllacee)观念念已发展展为便于于消费者者购买的的便利(Connvenniennce)观念。如如何组织织企业的的分销渠渠道变为为怎样方方便消费费者购买买。总之之，在决决定企业业营销策策略时，以以消费者者为核心心组织营营销资

37、源源的经营营理念已已取代以以生产者者为核心心组织营营销资源源的经营营理念。产品Product价格Price促销Promotion分销Place消费者Consumer成本Cost沟通Communication便利Convenience4P4C图 企业业营销策策略的内内涵变化化4.5 依赖互互联网基基础设施施企业开展展网络营营销，其其内部和和外部网网络的发发展及完完善是前前提和基基础。网网络越发发展、基基础设施施越完善善，市场场空间就就越广阔阔，营销销成本就就越低。5 电信信运营商商的网络络营销发发展建议议我国的网网络营销销发展时时间尚短短，再加加上我国国经济发发展状况况、互联联网技术术及应用用情

38、况、人人口状况况等等各各方面因因素的影影响，不不可避免免地会有有些问题题和不足足之处，影影响和制制约着网网络经济济的发展展。因此此，电信信运营商商要从多多个方面面入手，消消除不利利因素。网络营销销打破了了传统的的企业营营销运作作方式，从从不同角角度、不不同层次次深刻地地影响着着企业的的营销管管理思想想和方法法。它是是一项复复杂的系系统工程程，也是是新世纪纪市场营营销的必必由之路路，它给给广大企企业带来来了历史史机遇，同同时也带带来了严严峻的挑挑战。鉴鉴于我国国企业网网络营销销市场上上存在的的诸多制制约因素素，应考考虑采取取如下对对策：5.1 把观念念转换提提升到战战略高度度，突破破传统营营销观

39、念念的束缚缚“落后就就要挨打打”，这一一至理名名言告诉诉我们：当网络络经济蓬蓬勃发展展，互联联网已经经成为个个人、企企业、国国家间主主要的贸贸易手段段，甚至至是生活活的必须须时，一一个与“网”无缘的的国家，不不能参与与到国际际经济大大潮中，不不能参与与国际分分工体系系，难以以吸引到到外国资资本，将将被世界界发展的的洪流无无情地淘淘汰。总总的来看看，尽管管目前我我国人均均收入水水平还很很低，我我国网络络营销的的应用还还处于学学习、试试验、摸摸索和培培养市场场的初级级阶段。但但在科学学技术飞飞速发展展的时代代，吸收收人类在在社会实实践中总总结出来来的知识识，学习习利用先先进的技技术和管管理方法法，

40、是发发展中国国家改变变落后地地位，缩缩小与发发达国家家差距的的一个重重要手段段和机会会。今天天的信息息技术和和互联网网经济为为我国带带来了这这样的一一个机会会，我们们不能再再度错过过。企业把观观念从传传统营销销转向网网络营销销，这己己经是一一个企业业的战略略问题，首首先必须须解决认认识问题题，这就就要求企企业决策策层从战战略高度度上认识识到网络络营销的的必要性性和紧迫迫性，这这是企业业成功实实施网络络营销战战略的首首要条件件。目前前我国成成功实施施网络营营销的企企业还不不多，其其中对网网络经济济、网络络营销的的认识不不清，意意识不到到位是一一个重要要因素。很很多国外外的大企企业认为为，新的的世

41、纪，如如果不能能够进入入网络经经济的话话，这个个企业必必死无疑疑。海尔尔集团是是我国大大型传统统企业实实施网络络营销战战略较为为成功的的企业，目目前已在在企业组组织和构构架方面面为电子子商务做做了很好好的储备备。而这这样的成成功离不不开海尔尔集团决决策层对对网络营营销的深深刻认识识。总裁裁张瑞敏敏说：“作为中中国的企企业，如如果现在在在网上上你原来来的传统统业务进进不去，在在新经济济时代真真就没什什么好说说的了，他他认为：要么触触网，要要么死亡亡。”5.2按按部就班班、总体体规划、分分步实施施网络营销销最终就就是要在在企业信信息化建建设的平平台上运运用电子子商务实实现企业业营销。它它是将企企业

42、、消消费者、厂厂商及其其合作伙伙伴以及及企业内内部职员员在因特特网、企企业内部部网和企企业外部部网结合合起来的的应用。面面对这样样一项庞庞大的工工程，企企业必须须采取总总体规划划、分步步实施的的策略。也也就是说说，企业业在制定定了战略略规划以以后，应应当在总总体目标标的指导导下，制制定分阶阶段的实实现目标标和措施施，有计计划、有有步骤地地实施。具具体来说说，对于于企业而而言，网网络营销销不仅仅仅是电脑脑联网或或者建一一个网站站，而是是一项长长期战略略，在企企业基础础条件尚尚不具备备的情况况下，盲盲目引进进可能造造成严重重的失败败。为使使企业更更好地发发展网络络营销，必必须制定定出符合合企业现现

43、状和发发展要求求的全面面、正确确的总体体规划。网网络总体体营销规规划属于于架构性性问题，是是企业根根据自身身如何竞竞争和如如何赢利利所做的的一系列列选择组组成，包包括企业业网络营营销的现现状、总总体实现现目标、各各阶段目目标、投投资规模模预算及及措施、协协同配合合的部署署及配合合要求等等，提交交给企业业决策层层审批，通通过后方方能实施施。在做好整整体规划划的同时时，企业业还要注注意分阶阶段、分分层次，由由浅入深深，由易易到难，有有条不紊紊地开展展网络营营销。一一方面，企企业要按按照网络络营销的的具体实实施步骤骤，结合合自身的的资源和和优势，循循序渐进进地推进进企业的的网络营营销进程程；另一一方

44、面，企企业网络络营销战战略、策策略的制制定必须须适应市市场竞争争和消费费需求的的实际情情况，既既不超前前也不滞滞后，这这样才能能确保企企业成功功地实施施网络营营销，走走上网络络经济的的光明之之途。5.3做做好企业业网站维维护和更更新跟传统营营销一样样，网络络营销也也要以客客户为导导向。网网络营销销成功的的关键是是吸引顾顾客上网网和顾客客愿意网网上购物物，网络络营销策策略也主主要围绕绕这两个个方面展展开。吸吸引顾客客上网是是网络营营销的基基础。因因此，企企业在设设计网站站时要考考虑吸引引客户和和方便客客户，根根据网络络用户的的爱好与与品位，有有针对性性地设计计自己的的网站，让让用户有有足够的的理

45、由来来访问你你的网站站，使用用你提供供的服务务，并保保持以后后继续访访问。用户登陆陆某个站站点，可可能是因因为好奇奇心，也也可能是是带着目目的去的的。因此此，首先先，必须须要提供供必要的的资源、工工具或帮帮助来吸吸引用户户，这样样才能勾勾起客户户点击的的欲望；页面可可以提供供现存的的数据库库、搜索索工具等等的超级级连接；一定要要增加网网站内容容的丰富富性，这这一点可可以从多多方面考考虑，例例如可以以从行业业文化的的角度来来决定信信息内容容一每个个企业都都有其所所属行业业，每个个行业都都有其自自身的专专业知识识和文化化信息；如果能能让站点点中的信信息内容容给人以以行业权权威的印印象，那那么人们们

46、会对企企业产品品及品牌牌增加信信任度。其其次，还还要同时时注意个个性化，让让访问者者感觉到到站点的的独特风风格；最最后，可可以通过过一些其其他的方方式来吸吸引客户户，例如如提供相相关消息息如提供供竞赛、奖奖品、商商业会议议或贸易易展出的的最新消消息，以以吸引顾顾客。总总之，这这样才能能保证客客户良好好的满意意度。那么，更更进一步步谈，企企业网站站如果要要想形成成长期的的吸引力力，提高高客户的的黏度一一客户忠忠诚度，该该怎么做做呢?首首先，要要成为一一个具有有吸引力力的媒体体，必须须有助于于互动关关系的形形成。企企业必须须使网站站能够提提供互动动环境，通通过互动动把客户户真正拉拉进来，让让其具有

47、有体验的的快感和和成就感感，而不不要把网网站仅用用作下载载公司说说明资料料的场所所。优秀秀的网站站对客户户而言，不不仅具有有吸引力力而且具具有互动动性。这这就是网网站之间间的差别别。5.4 加强网网络营销销人才的的培养和和引进网络营销销属于整整合营销销，也是是软营销销。它可可以低成成本高效效率地实实现与客客户一对对一交流流，因此此网络营营销的方方式和手手段与传传统营销销不同，它它要借助助专业的的市场营营销理论论知识，也也需要熟熟练的计计算机应应用操作作技能，另另外还需需要精通通金融贸贸易、人人际关系系技能、语语言交流流能力等等等，只只有掌握握这些技技能，才才能够通通过对话话与客户户实现良良好的沟沟通，实实现