电话营销话术训练营学员手册1600.docx

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1、 电话营营销话术术训练课程手册册（内部资资料）成功5问问：1. 这件事情情对我有有什么好好处和机机会?2. 现在的状状况有哪哪些地方方不完善善?3. 我现在应应该做哪哪些事以以达成我我想要的的结果?4. 若要达成成结果有有哪些错错误不该该再犯?5. 我要如何何才能达达成结果果,并享享受过程程?自我承诺诺书我承诺全全力以赴赴学习本本次课程程,从始始至终把把注意力力放在对对自己有有成长、有有价值的的课程内内容与活活动中，用用心的帮帮助自己己一点一一滴的提提升与改改善，并并且帮助助身边的的每一个个学员共共同进步步。课程守则则：1遵守守国家法法律、法法规，同同时遵守守会场的的各项规规定。2上课课时关闭

2、闭手机、呼呼机或调调到震动动。3尊重重知识产产权，上上课时不不私自录录音、录录像。4遵守守参会日日程与时时间，配配合会务务人员督督场，如如迟到不不得进场场。5上课课时配戴戴代表证证，不吸吸烟，不不吃零食食，不打打瞌睡，不不随便走走动，不不大声喧喧哗。6临时时有特殊殊情况不不能按时时参会，须须向会务务组说明明。 7保护护会场财财物并维维护室内内卫生。8为保保证课程程品质，请请注意休休息。承诺人： 年 月 日日一. 学学习的五五大步骤骤1 初步的了了解最初的接接触只是是学习的的开始。2 重复为学学习之母母量大是成成功的关关键,在在开始学学习的同同时要不不断加强强,以免免忘记或或生疏。3 开始使用用

3、学以致用用是任何何一种学学习的目目标。4 融汇贯通通在持续的的学习与与使用过过程中,可以创创造更多多的方法法及技巧巧。5 再一次加加强学习是一一个不断断重复和和一直持持续的过过程。二陌拜拜电话的的方式陌拜电话话的方式式：1 邮寄信函函亲爱的某某先生，我我的名字字是某某某某，我我在社区区中从事事业务工工作，我我所代表表的公司司指派了了我一项项任务，要要求我打打电话给给像您这这样的人人士，或或像您这这样的公公司或企企业，很很快的进进行一项项两个问问题的问问卷请接受我我预先谢谢谢您的的协助！2 电话追踪踪某某先生生您好，我我是某某某，您收收到了我我的介绍绍信了吗吗？我在信中中提到我我的公司司指派我我

4、，很快快的进行行一份两两个问题题的问卷卷，在信信中我也也预先谢谢谢您，我我现在再再谢谢您您一次，我我能很快快请教您您这些问问题吗？你可可以帮我我吗？你熟熟悉我们们的产品品吗？或或者问您您目前正正使用我我们的产产品吗？（发展展出几个个他们能能回答是是或否的的问题，让让他们侃侃侃而谈谈）沟通的前提假设1. 每个人都具备使自己成功快乐的资源。2. 地图不是实际的疆域，只有经同感官经验所塑造的世界，而没有绝对真实的世界。3. 重复旧的做法，只能得到旧的结果。4. 有效果比有道理更重要。5. 凡事至少有三个解决方法。6. 没有二个人是完全一样的。7. 一个人不能改变另外一个人。8. 每一个人都要选择自己

5、最佳利益的方式。9. 在任何一个系统中，最灵活的部分就是最能影响大局的部分。10. 没有失败，只有回馈讯息；没有错误，只有结果。11. 动机和情绪总不会错，只是行为没有效果而已。12. 潜意识的心是仁慈的。13. 大脑与身体是同一系统的两个部分。14. 把动机和行为分开。15. 沟通的意义取决于对方的回应。三有效效交谈的的10大大法则法则1：激发他他人谈话话如果你发发现要使使你的谈谈话对象象开口畅畅谈十分分困难，可可以试着着用下面面的句子子来开头头：“为什么么会？”“你认为为如何才才能？”“依你的的看法是是？”“你怎么么会刚巧巧？”“你如何何解释？”“你能否否举例说说明？”“如何(howw)、

6、什什么(wwhatt)、为为什么(whyy)”是问话话的三大大法宝。法则2：有条有有理地说说话不知道节节制自己己的谈话话，这是是最不好好的语言言习惯，说说话中肯肯切题。法则3：避免使使用“我”西方古代代哲学家家苏格拉拉底曾经经说过：不要说说“我想”，而多多说“你想呢呢？”亨利福特二二世认为为令人厌厌烦之人人就是那那种“张开嘴嘴巴却将将所有优优点都藏藏在嘴里里的人”，令人人生厌者者也是那那种不停停使用“我”、随时时随地说说“我”的人。法则4：不要插插嘴当他人正正讲到兴兴头上时时，切勿勿：以不相干干的问题题打断别别人的谈谈话；以无关之之言打断断别人；抢着他人人的话题题说下去去；抢着帮别别人说话话；

7、打断他人人的话去去争论一一些毫无无重要的的细节。法则5：避免枯枯燥无味味的话题题当你说话话时，要要考虑你你说话的的性质、说说话的对对象、说说话的场场合等。你你所谈论论的话题题也应该该是听众众所关心心和感兴兴趣的话话题。只只有如此此，你们们才能进进行很好好的交流流。法则6：不要触触怒或得得罪他人人不要侵犯犯他人的的隐私，避避免谈及及那些私私人、琐琐碎、试试探性的的问题。如如他人的的年龄、婚婚姻、家家庭等。因因为有时时对方并并不想回回答你有有关这方方面的问问题。还有一点点请千万万记住，不不要伤害害他人的的感情，即即使你并并无恶意意。法则7：不要说说长道短短、散布布谣言“己所不不欲，勿勿施于人人。”

8、你可以以根据不不同的情情景运用用此条金金科玉律律。如果果人公开开诽谤他他人，你你很可能能会自食食恶果。法则8：讨论而而非争辩辩只要大家家本性善善良，讨讨论也就就等于是是在谈话话。如果声音音逐渐升升级，这这只是一一种相当当愚蠢的的办法。法则9：不要忽忽略他人人谈话中排排斥他人人就如你你宴请宾宾客时漏漏掉一位位来客一一样令人人不可思思议。法则100：聆听听他人讲讲话良好的谈谈吐有一一半要靠靠聆听并非非仅用耳耳朵，还还包括所所有的感感官；不不仅用头头脑，还还得用心心去听。几乎所有有的人际际交往专专家都一一致强调调，成功功沟通的的第一步步就是要要先学会会倾听。有有智慧的的人，都都是先听听再说，这这才是

9、真真正沟通通的秘诀诀。四电话话预约的的5个要要素规则1：客户愿愿意，我我们再谈谈礼貌将能能为你赢赢得尊敬敬和别人人的注意意。使用一句句你喜欢欢的话。“在这个时间谈话好吗？”或者“可以给我一分钟吗？”这些话都是良好的开始。法则2：用你的的热情去去感染她她要用热情情去感染染别人，而而不是传传递信息息，你在在打电话话时更是是如此。设想您的的潜在客客户站在在你面前前，你第第一次与与她打招招呼时会会面带微微笑吧？你也许许没有意意识到这这一点，但但是你脸脸上的微微笑会通通过电话话传递过过去，它它会使你你听上去去十分友友好，这这样更会会使潜在在客户接接受你的的信息。规则3：保证你你会带来来实惠主动提出出给客

10、户户一种有有价值的的东西，一一个改善善她们的的业务构构想时，实实际上也也给了自自己约她她们见面面的理由由。这是是你对她她们的时时间所付付的报酬酬。规则4：买不买买随客户户的便不要给顾顾客压力力你务必必保证这这个规则则；不要要强求客客户购买买。规则5：敲定会会面的时时间你的主要要目标是是确定一一次约会会，把日日期和时时间确定定为打电电话的两两天之后后，但不不超过一一周。千万不可可以问“我们什什么时候候能够见见面？”五沟通通模式评评估表1 回想你被被某人强强烈吸引引的时候候，那时时，你被被他们吸吸引的第第一件事事物是：A、人们们看起来来的样子子B、他们们对你说说的一些些事或是是你听到到的一些些事C

11、、他们们触摸你你的方式式，或你你们的谈谈话你的的感觉2 回想一个个最特别别、最棒棒的假期期，在那那个假期期中，你你所记得得的第一一个经验验是：A、渡假假时美丽丽的景色色B、听某某些声音音或对话话C、你在在那里渡渡假的感感觉3 当当我参加加我喜欢欢的运动动比赛时时，我特特别喜欢欢：A、整个个场面B、比赛赛的声音音，例如如：球的的重击声声，或是是观众的的欢呼声声C、比赛赛的感觉觉，例如如：对伙伙伴的注注意力，或或是对动动作的感感受4当我我被分配配到一项项任务工工作时，什什么方式式比较容容易让我我了解那那个任务务；A、文字字或其他他书面表表达B、向我我解释C、对那那个任务务的目的的正确性性有清楚楚有

12、感觉觉5当儿儿他人沟沟通时，我我对那种种人较有有好感？A、他们们用专注注的眼神神和表情情，聚精精会神的的看着我我B、他们们以容易易听懂，以以及有变变化的谢谢谢方式式C、他们们能了解解和体会会我的感感觉6当我我要做决决定时，怎怎样做会会有帮助助？A、在心心中描绘绘出可能能的景像像B、聆听听心中的的对话C、去体体会如果果放弃某某一个选选择的感感受7我可可能会支支持或喜喜欢好哪哪里一类类体育活活动？A、摄影影、绘书书、阅读读、素描描、电影影B、音乐乐、乐器器、海的的声音、管管乐队、音音乐会C、球类类比赛、游游泳、桑桑拿按摩摩、内省省、感动动1 当我想到到前一位位恋人时时，我第第一件事事是什么么？A、

13、看他他（她）的的样子B、他（她她）的声声音C、一种种特殊的的感觉2 当要计算算数字时时，我利利用什么么方式来来验证我我的答案案？A、注视视着数字字、看是是否正确确B、在脑脑中计算算或默念念这些数数字C、利用用手指头头去得到到正确的的感觉10当当我喜欢欢某人时时，我立立刻获得得的经验验是：A、看到到我们两两个在一一起的样样子B、告诉诉对方“我爱你你”或听到到对方这这么说时时的声音音C、与对对方有关关的温暖暖感觉11当当我不喜喜欢某人人时，第第一个觉觉得讨厌厌的经验验是：A、当我我看见他他们走近近我时B、当他他们开始始对我说说话时C、当我我感觉到到他们接接近时12在在海边，第第一件让让我感到到高兴

14、的的事是：A、看到到沙滩、阳阳光、以以及湛蓝蓝的海水水B、波浪浪的声音音、风声声、以及及远方的的，飕飕飕声C、脚踏踏在沙上上的感觉觉、海风风吹在身身上、以以及温暖暖的阳光光13在在宴会中中和别人人谈话，若若发生了了什么事事，会让让我的整整个经验验结构有有所改变变？A、灯光光变亮或或变暗B、音乐乐的改变变C、整体体宴会的的感觉14晚晚上睡觉觉前，什什么很重重要？A、屋内内接近黑黑暗、透透着些许许微弱的的灯光B、屋内内有着很很安详、愉愉悦的寂寂静C、感觉觉床很舒舒服15早早晨，什什么会特特别让我我有苏醒醒的感觉觉？A、太阳阳的光线线，或是是阴暗的的天气B、风的的声间、鸟鸟叫、或或是雨敲敲打窗户户的

15、声音音C、被子子在身上上的感觉觉温暖柔柔软16当当我经验验到焦虑虑时，第第一件发发生的事事是：A、事情情以一种种不是我我所想的的景象或或方式呈呈现B、某些些声音或或某些话话开始干干扰我C、轻松松的感觉觉开始改改变17当当我受鼓鼓舞时，第第一件发发生的事事情是：A、用角角度来看看事情B、我告告诉自己己，这种种状态将将会让我我创造出出新的可可能性C、我确确实可以以感觉到到自己精精神昂扬扬18当当某人告告诉我，我我爱你时时，我的的第一个个经验是是：A、我们们在一起起的景象象B、和我我自己的的灵魂对对话：这这真是太太棒了！C、一种种快乐的的满足感感觉19与与某人有有亲和感感就是：A、以一一种美好好，容

16、易易相处的的方式来来看他，他他的样子子看起来来很愉悦悦B、说话话的音调调很悦耳耳C、在一一起的感感觉很自自在统计数字字，累计计何种类类型比较较多，这这种类型型就是你你的主要要通模式式，一个个人往往往兼有这这三种沟沟通模式式，此评评估表明明你更偏偏向哪一一种沟通通模式：ABCA 视觉型沟沟通模式式说话比较较快，在在谈话过过程中喜喜欢看着着对方，经经常使用用视觉用用字及词词汇，如如：观察、角角度、发发现、观观点、澄澄清、显显著、显显而易见见、示范范、展示示、梦见见、焦点点、远见见、前景景、注视视、盲点点、眼界界、想像像、看、注注意、明明显、洞洞察、描描画、描描绘、范范围、浏浏览、鸟鸟瞰、短短视、眼

17、眼下、笼笼罩在阴影影中、着着眼于、在在我看来来、据我我观察、清清晰、观观念、全全面、专专注、揭揭露、盼盼望、前前途一片片光明B 听觉型沟沟通模式式语速适中中，经常常使用听听觉用字字及词汇汇，如：说、讨论论、听、宣宣布、表表达、沟沟通、谈谈论、询询问、报报告、喊喊、传闻闻、举报报、讲、洗洗耳恭听听、住口口、滔滔滔不绝、喋喋喋不休休、一字字一句、说说实在的的、讲真真的、说说正经的的、聊聊聊、说实实话、搬搬弄是非非、老实实讲C 感觉型沟沟通模式式语速稍慢慢，经常常使用触触觉用字字及词汇汇，如：碰到问题题、把持持、冷淡淡、触及及、忍受受、具体体的、感感觉、觉觉得、稳稳定、抓抓住主题题、压力力、热情情、

18、掌握握、接触触、联手手、控制制、直觉觉、热心心的、恐恐怕、推推动、敏敏感、敏敏锐、处处置、安安排、布布置、肤肤浅、软软弱、牵牵挂、混混淆、着着重、一一步一步步六.问对对问题赚赚大钱电话营销销话术训训练营思思考问题题：1. 你是谁?你的背背景是什什么?2.客户户为什么么要听你你讲?3.客户户为什么么要购买买你的产产品和服服务?4.客户户为什么么要现在在购买你你的产品品和服务务?5.客户户为什么么要以这这样的价价格购买买你的产产品和服服务?6.客户户为什么么不向你你的竞争争对手购购买产品品和服务务?7.客户户为什么么要大量量购买你你的产品品和服务务?8.客户户为什么么要长期期购买你你的产品品和服务

19、务?9.在行行销的工工作中,你认为为自己有有哪些长长处及优优点?10.写写出自己己过去曾曾有过让让自己感感到骄傲傲的成功功事件及及经验.11.行行销领域域中,自自己哪些些方面的的能力需需要再提提高?哪些方面面是自己己能力最最弱的地地方?12.自自己能做做哪些事事来提高高上述这这些方面面的能力力?13.自自己每天天的成长长及学习习计划:14.列列出在过过去的行行销生涯涯中,曾曾经在自自己身上上发生的的三件最最大的失失败经验验,而至至今仍然然对自己己存在负负面的影影响.写写出在这这三件事事情中自自己获得得了哪些些成长和和经验?15.目目标: (1).年度收收入目标标? (2).年度业业绩目标标?

20、(3).平均月份份收入目目标? (4).平均月月份行销销业绩目目标? (5).平均周周收入目目标? (6).平均周周行销业业绩目标标? (7).平均每每天收入入目标? (8).平均每每天行销销业绩目目标? (9).平均每每天应打打电话数数量? (10).平均均每天应应拜访客客户数量量?16.为为什么一一定要达达成这些些目标?17.写写出至少少三个你你的产品品能带给给客户的的最终利利益和好好处,同同时写出出为什么么你能确确定客户户会对这这些利益益和好处处产生兴兴趣?18.写写出三个个你能在在开发与与接触客客户时询询问客户户的问题题(开场场白),同时能能借此吸吸引客户户产生最最大的兴兴趣?19.目

21、目前你的的客户是是如何评评价你公公司的以以及如何何评价你你?20.你你希望客客户给你你公司的的最佳评评价是什什么?21.你你要如何何才能达达到客户户对你的的要求?22.目目前你的的产品和和服务有有哪方面面的欠缺缺?23.你你公司服服务的目目标市场场是哪些些人?24.你你的客户户是如何何定义产产品和服服务品质质的?25.你你如何确确保每一一位客户户对你的的产品和和服务都都满意了了?26.你你真正卖卖的是什什么?你你从事的的到底是是什么行行业?27.目目前尝试试过哪些些方法来来行销你你的产品品和服务务?效果果如何?为什么么?28.目目前你在在工作中中最大的的问题是是什么?改如何何解决?29.请请明

22、确你你的三AA及客户户群,他他们应该该具备哪哪些条件件?30.你你的产品品帮助客客户解决决了哪些些方面的的问题?31.你你是否有有一套客客户转介介绍的系系统?32.你你需要做做哪五件件事来增增加你服服务的人人数?33.你你需要做做哪三件件事来来来增加客客户每一一次的消消费金额额?34.你你可以做做哪些事事情来提提高客户户的消费费次数?35.你你对自己己对客户户提供的的服务满满意吗?为什么么?36.请请列出你你的产品品对客户户的所有有好处?37.此此时此刻刻起,你你必须做做哪些跟跟以前不不一样的的事情,才能够够使你的的业绩迅迅速提升升?38.现现在有哪哪些市场场值得你你去开发发而你尚尚未去做做的?39.请请列出客客户对你你的产品品和服务务最常提提出的五五个抗拒拒点?并并列出解解决方法法。40.你你是否喜喜欢和热热爱你目目前的工工作?为为什么?41.你你是否时时常阅读读各种新新资讯,来提升升自己的的能力?42.你你目前遇遇到最大大的问题题是什么么?应怎怎样克服服?43.达达成你上上述所列列目标有有哪些障障碍?应应如何解解决?44.请请列出你你认为一一流行销销冠军所所具备的的所有特特质?45.完完成上述述问题,你将采采取的十十个行动动是什么么?恭喜你,付出了了行动，你你的业绩绩将会随随着你回回答这些些问题的的质和量量,持续续不断的的提升及及收入会会不断的的增加！17