美容院如何做促销6594.docx

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1、美容院如如何做促促销大型连锁锁美容沙沙龙因有有强大的的经济基基础作后后盾，所所以在广广告宣传传上一般般都有一一整套比比较完善善的企划划方案；而中小小型美容容院在广广告投入入上则很很少或不不作预算算。有的的盲目效效仿大型型连锁店店，有的的冲动投投资，均均收不到到预期的的效果。怎怎样才能能花最少少的钱，达达到最好好的广告告效果呢呢？相信信这是每每一个中中小型美美容院最最为关注注的问题题。 年度广告告策划之之重要性性 中小型美美容院一一年中举举办不了了几次广广告促销销活动；稍具规规模的美美容院虽虽然有时时也会将将全年的的广告预预算先列列出来，再再施行计计划性的的广告宣宣传活动动，但是是能够有有完整、

2、具具体、详详细规划划的美容容沙龙毕毕竟少之之又少。一一般的经经营者往往往是想想到就做做，或是是看到竞竞争对手手有所行行动就跟跟着行动动，缺乏乏明确的的计划性性、目的的性。结结果是花花了大笔笔的广告告费用，可可收效甚甚微甚至至不见成成效，“赔赔了夫人人又折兵兵”，不不仅预算算成本无无法控制制，而且且浪费广广告资源源。一家家美容院院要想获获得真正正有效的的广告宣宣传，认认真仔细细地订出出全年广广告策划划是必须须而且必必要的。 广告策划划包括年年度的促促销计划划、广告告宣传及及广告预预算等。因因此，在在拟定广广告宣传传计划之之前，应应先制定定出全年年的促销销计划，例例如：何何时做促促销最好好；一年年

3、中举办办几次促促销活动动；如何何办好每每次促销销活动；那么一一份完整整的促销销计划应应包含哪哪些内容容。以下下我们就就这些问问题逐一一加以讨讨论。 何时举办办促销活活动最好好： （）重重大节日日如如农历新新年春节节、三八八妇女节节、母亲亲节、中中秋节及圣圣诞节等等，这些些节日都都是做好好促销活活动的最最好日子子。 （）经经营淡季季美美容院的的淡、旺旺季向来来比较明明显，可可在淡季季时举办办一些促促销活动动，不仅仅能提升升业绩，而而且可拉拉平全年年的销售售额，不不至于出出现旺季季特旺，淡淡季特淡淡的情况况。 （）美美容院特特定节日日属属于美容容院的特特殊纪念念日也是是做促销销的绝好好时机，如如周

4、年店店庆等。 （）员员工情绪绪低落时时当当员工的的团体意意识出现现危机、士士气不振振时，不不妨利用用促销活活动来促促进团结结，并可可形成竞竞争意识识。每次次促销事事先要制制定出完完整的规规划，一一般都能能达到预预期效果果。 如何举办办成功的的促销活活动 1、确定定店内的的主力客客源，只只有明确确店内的的主力客客源，方方可有的的放矢制制定促销销计划。可可按以下下比例确确定：A每个年年龄段在在全部客客源中所所占的百百分比。 B收入百百比分。 C本商圈圈与其它它商圈来来客量之之百分比比。 D会员与与非会员员的百分分比。 E主要职职业的百百分比。 2、明确确客源主主要来自自何处上班班族与当当地居民民在

5、客源源中的比比例必须须心中有有数。如如果以当当地居民民为主，则则所有的的宣传方方式自然然与以上上班族为为主的宣宣传有很很大差别别，这一一点在作作宣传预预算时必必须明确确。 3、确定定促销主主题一个明明确的主主题，能能够使消消费者一一目了然然，明白白我们在在做什么么，要表表达什么么。所以以主题必必须设计计得简单单、有创创意，并应以消消费者追追求什么么或逃避避什么为为设计方方向。 4、促销销内容可可从两方方面考虑虑： 服务方面面 A以具周周期性的的服务为为佳。如如：脸部部护理瘦瘦身等。 B立即可可见效的的服务也也可考虑虑，如烫烫睫毛、手手部护理理等。 C商圈内内知名的的服务亦亦可作为为促销内内容，

6、以以增加市市场占有有率。产品方面面 美容院的的收入一一是技术术服务，二二是产品品销售，在在做促销销时不妨妨考虑以以下有特特性的产产品：潮潮流性产产品、季季节性产产品、特特殊功能能产品、滞滞销品。 5促销销活动折折扣设计计在在做促销销时，折折扣是经经营者常常用的方方法之一一，但在在设计折折扣时，必必须注意意以下几几个前提提： A不要使使消费者者感觉以以前赚她她的钱太太多。 B尽可能能将多样样产品组组合。 C会员与与非会员员应有所所差异，让让会员感感觉到不不同礼遇遇，非会会员想要要成为会会员。 D尽量避避免产品品打折，因因为产品品利润回回报率高高，在产产品上打打折扣，无无疑会直直接减少少利润。 6

7、促销销时，店店内店外外宣传注注意事项项 店面 A门面可可用条列列式布旗旗装饰，以以醒目为为佳。 B以赠品品吸引消消费者。店外 A在媒体体上发布布广告信信息。 B在人群群聚集处处张贴海海报、发发放传单单。发送送传单的的地点、人人员应明明确安排排。 7促销销前内部部人员注注意事项项 A员工必必须熟记记促销的的日期、内内容、主主题。 B充分了了解促销销产品的的特点、价价格、成成份。 C对于促促销期间间顾客所所能涉及及到的问问题，员员工必须须统一口口径，并并熟记在在心。 D店内竞竞赛规划划合理，人人员分工工明确。 完整的促促销计划划详介 (1)促促销主题题：应鲜鲜明、醒醒目、具具诱惑力力。 (2)促促

8、销日期期：活动动日期尽尽可能跨跨越。 (3)宣宣传日期期：应定定出店内内宣传日日期及店店外宣传传日期，一一般促销销前一个个月就应应对店内内人员作作宣传工工作。(4)小小组分工工：店内内举办促促销活动动可分为为若干组组，以便便落实执执行内容容，如企企划组、美美工组、产产品组等等。(5)促促销内容容：以下下3种方方式不妨妨参考一一下。 A以消费费金额为为重点：计算店店内平均均单人消消费，然然后按平平均价提提升消费费额；如如何提高高消费金金额，让让客人再再付出多多少，就就可以比比平常多多获得一一些什么么；基本本消费构构成：消消费满多多少金额额就送服服务或产产品。 B以消费费内容为为重点：例如护护肤送

9、配配套产品品或服务务，瘦身身送配套套产品或或服务等等。 C混合式式：产品品加上服服务作为为增加奖奖项。 (6)厂厂商提供供的产品品或条件件可可以要求求厂商提提供一些些产品作作赠品，或或提供一一些免费费教育培培训，以以吸引消消费者。 (7)促促销的综综合效益益促促销时必必须考虑虑是否与与其它行行业配合合，是否否与周围围社区活活动配合合的问题题。 (8)促促销传单单设计传单单的设计计一定要要精美，避避免消费费者拿到到就丢，这这是非常常关键的的一点。其其次主题题应鲜明明，颜色色与店面面整个系系统也应应在考虑虑范围之之内。以以下几点点建议不不妨参考考：A尽尽量以精精美的彩彩妆、发发型图片片为主，文文字

10、以简简练为原原则；BB可利用用传单作作为兑换换赠品的的凭据；C考虑虑多种用用途，如如可作台台历使用用等。(9)传传单发放放安排传单单的发放放时间、地地点、人人员均应应有统一一的安排排，制定定出比较较稳妥的的计划表表。 (10)统一回回答在促销销期间，助助理、设设计师等等不同人人员均应应有一整整套比较较全面、完完整的回回答内容容以应对对顾客，做做到口径径统一，方方向明确确，避免免出现语语言方面面的差错错。 相信有了了这样一一套完善善、齐备备的促销销计划，经经营者已已经心中中有数，一一定能花花最少的的钱，达达到最好好的促销销效果。促销是企企业推广广新产品品、提高高品牌知知名度、树树立企业业良好形形

11、象加强强与顾客客联系的的重要措措施。大大多数企企业都会会花不少少的财力力、人力力、物力力在促销销活动上上，超市市是直接接接触最最终顾客客的最重重要的场场所，也也是企业业短兵相相接的战战场第一一线。如如何让促促销有计计划的发发展并能能起到真真正的作作用需要要有一份份周密的的市场促促销计划划，以下下是一个个周密的的促销活活动所应应具备的的程序；一、明确确本次活活动的目目的与宗宗旨，并并以活动动的目的的与宗旨旨作为促促销的行行动准则则。活动动的目的的是活动动的灵魂魂和意义义所在，因因而它是是促销的的基础与与制定活活动准则则的依据据。企业业的每一一次促销销活动都都有其目目的。如如让消费费者更快快得接受

12、受新产品品；发布布企业调调整信息息；树立立企业形形象，扩扩大市场场影响力力等。如如宝洁公公司20001年年8月119日到到9月221日的的碧浪洗洗衣粉的的促销的的目的是是让消费费者知道道“碧浪降降价不将将质，全全面655折”的企业业重大的的价格调调整。二、选择择合适的的超市11.人流流量大，形形象好，货货架位置置好的场场地。促促销产品品应放置置在人流流量大、形形象好的的位置。若若促销产产品没有有专柜，则则应把促促销产品品放置在在货架的的较显眼眼且易于于顾客购购买的位位置，一一般为货货架的第第二层或或第三层层应是超超市的货货架而定定。2.与超市市进行有有效的沟沟通，争争取超市市的最大大支持。现现

13、在超市市做促销销一般都都会有一一定的限限制，如如交纳场场地费、服服装与商商场统一一、赠品品不能带带入场内内等，会会给促销销活动造造成许多多不便，因因而必须须与超市市进行有有效地沟沟通，以以取得超超市对活活动的最最大支持持。在与与超市的的有关人人员进行行沟通时时，最重重要的是是强调“双赢”，做促促销虽然然厂家有有一定的的目的，但但同时有有利与超超市增加加销售，应应尽量取取得商场场的支持持如人员员、广播播、按排排堆头、货货品摆放放的有利利位置、及及海报的的张贴的的位置等等的支持持。3.定位一一致原则则，即超超市的选选择应与与超市的的定位、促促销产品品的定位位、超市市商圈顾顾客群的的定位及及本次活活

14、动的目目的保持持一致。如如赛尼可可的促销销超市的的选择通通常是超超市定位位较高，商商圈的顾顾客群可可为中高高收入的的超市或或像好又又多、物物美等大大型的连连锁超市市。而一一般的洗洗衣粉的的促销则则可以在在一般的的居民区区较多的的超市。三、促销销活动必必须师出出有名。任何一一次促销销活动必必须有正正当的理理由，不不然会给给消费者者留下“低价甩甩卖”、“公司产产品销售售不畅”等，因因为在许许多消费费者的心心目中存存在“便宜没没好货”等观念念，若促促销没有有正当的的理由则则仅不能能取得应应有的效效果而且且会影响响产品的的形象及及公司的的形象。利利用节假假日、纪纪念日新新品上市市作为活活动的理理由是常

15、常用方法法，如“新品上上市”、“迎新春春”“周年年店庆”等四、设计计合理的的广宣品品，选择择合适的的赠品。1.广宣宣品的设设计原则则：（1）广广宣品的的设计总总体风格格要与产产品在顾顾客心目目中的形形象和厂厂家的形形象相一一致，或或直接采采用产品品的电视视广告中中消费者者所熟悉悉的形象象。如润润妍、飘飘柔的广广宣品大大多为消消费者所所熟悉的的电视广广告中的的“秀发美美女”的宣传传画，这这样有利利与消费费者加深深对产品品的印象象。沙宣宣的广宣宣品则会会以时尚尚为形象象；体育育用品以以健康、运运动为基基调。（22）POOP的设设计要简简单、醒醒目、活活泼。应应减少过过多的文文字叙述述，重点点词语用

16、用醒目的的颜色写写，字体体要活泼泼、生动动，切忌忌用草字字，能让让顾客在在三秒中中内看完完全部内内容并对对活动留留下较深深的印象象。（33）因在在促销活活动中会会出现赠赠品断货货的情况况，在PPOP的的末尾务务必写入入“赠品有有限，赠赠完为止止”。2.赠品品的选择择。赠品的的选择原原则有实实惠的原原则与时时尚的原原则。但但在选择择赠品时时必须使使赠品与与所促销销的产品品有一定定的关联联或有一一定的宣宣传作用用。具体体方法有有：（11）赠送送试用装装。用公公司新产产品的试试用装或或同品牌牌的其它它同档次次产品试试用装作作为赠品品，采用用这种方方法一方方面可以以让消费费者觉得得实惠，另另一方面面可

17、以促促进新产产品的推推广。是是“一箭双双雕”的促销销策略。（2）赠品应与品牌形象及目标消费群的心理特点相一致。如在国际上沙宣的品牌形象是“时尚、专业”因而沙宣促销时的赠品往往会体现沙宣专业、时尚的特点。如送时尚手提包、时尚钥匙扣、时尚腕表、时尚钱包、直发梳等女性较喜欢的时尚用品。（3）赠品的设计生产应体现形象高成本低的原则，这样有利于减少促销成本。如沙宣的赠品看起来都较时尚精美，但其成本并不高，玉兰油的赠品选择有品牌知名度的依泰莲娜项链，但是作为赠品的依泰莲娜由于采用成本低的原料，因而价格低廉，体现了在产品设计时的高形象、低成本的原则。（4）直接用具有宣传作用的赠品，如印有产品及企业鸟标志的雨

18、伞、围裙等。五、招收有经验或较适合超市促销的人员。在招收促销人员是要对前来应聘人员进行考核，可以问一些如“你觉得在做促销时哪几方面较重要、您对以前你所做促销产品的认识”等，以考核该促销员是否适合该工作。六、对促促销人员员与促销销主管进进行培训训。对促促销人员员的培训训时活动动的最重重要的一一步。促促销员是是促销活活动的主主角，促促销员的的培训是是1.明明确促销销人员的的举止行行为必须须维护企企业的形形象与超超市的形形象，并并遵守超超市的规规章制度度的培训训：如在在宝洁公公司的玉玉兰油促促销中，因因为玉兰兰油是国国际著名名品牌宝宝洁的产产品，在在超市里里属于中中高档的的产品，因因而要求求其促销销

19、小姐必必须是皮皮肤好、声声音甜美美、态度度热情、画画淡妆的的女性，且且对这些些促销小小姐进行行培训，要要求遵守守超市的的规章制制度，积积极帮助助超市的的理货、盘盘货等活活动。22.明确确工作的的程序，如如报销量量等；33.明确确赠送赠赠品的条条件，以以防赠品品误送、滥滥送、多多送、少少送；44.促销销员岗位位职责的的培训，包包括促销销员的销销售讲解解、活动动的讲解解、定期期报销量量，及时时预先补补货及等等；5.服务态态度与销销售技巧巧的培训训；6.明确奖奖罚制与与奖罚措措施，以以避免赠赠品的不不送和促促销员的的失职等等行为；七、促销销主管对对促销活活动的日日常工作作进行检检查、监监督。对对活动

20、的的检查监监督主要要是对促促销人员员的服务务态度、方方法和备备货等进进行检查查。如促促销人员员有无迟迟到、早早退的现现象；是是否对顾顾客热情情；有无无按规定定的原则则送赠品品，货架架上的备备货是否否充足；有无及及时补货货等，发发现问题题及时解解决，不不能解决决的问题题有无及及时上报报等，对对日常活活动的开开展的有有效监督督是使促促销活动动健康有有序地进进行的必必要条件件。八、做好好活动的的统计把把握活动动的进程程。销售人员员必须每每天对销销量及存存在的他他所不能能解决的的问题进进行报告告。可以以采用日日报表、周周报表等等形式。每每周召开开一次例例会，解解决促销销中存在在的问题题。九、促促销效果

21、果评估。促促销活动动结束后后，采用用科学的的方法对对促销活活动的效效果进行行评估促促销的重重要一环环。促销销的负责责人员应应对此次次促销活活动的效效果进行行调查、测测定。如如让超市市有关负负责人对对活动的的评价，包包括对本本次或动动的方法法、赠品品的选择择、促销销人员的的总体评评价及活活动的成成功与不不足之处处。并对对照目标标检查完完成了哪哪些，分分析实现现目标与与未达成成目标的的原因，为为以后的的促销活活动积累累经验。一个周密的促销活动除了上述程序以外还应有周密的计划，但关键是计划的落实与清晰的工作条理。营销案例例分析一、 形形象传播播营销 案例：redd eaarthh二、 通路传传播营销

22、销 案例例：可采采、薇姿姿三、 sp常常态传播播营销 案例：欧莱雅雅四、 公关传传播营销销： 案案例：SSK自从中中国经济济迅猛发发展以来来，市场场化发展展不断加加快，特特别是近近两年完完全化市市场经济济率先在在消费品品领域成成熟起来来，化妆妆品领域域也不例例外；化化妆品的的终端传传播营销销犹如战战国七雄雄更显神神通，终终端传播播营销已已成为化化妆品企企业的致致胜法宝宝之一。现代社会已不是“酒香不怕巷子深“的年代，一支优秀的化妆品如果要想成为一支名符其实的品牌，她在终端上首先应该关注的是形象传播营销。由于化妆品是属于精致的行业，是给人的肌肤创造美的行业。所以化妆品就犹如时装推广一样，两者亲如孪

23、生姐妹。一款新时装设计出来后她必须通过tnodel、T型台、镁光灯向成千上万的观众展示。如范思哲时装每当推出一款新时尚时装时，必定如此而为。化妆品领域采取形象传播营销出奇制胜，取得优异成绩，有效奠定品牌基础的最佳范例就是redearth品牌，她在2000年上市时，率先在上海、北京、广州几大城市采取形象传播营销之策略，首先打破常态革命性地将服装的运作思路奇妙地嫁接于redearth品牌中。一、在几大城市开设旗舰店、店中店、专卖店；她是国内最早开设化妆品旗舰店、商场店中店、专卖店的第一人，通过此项革新不但拓宽了分销渠道而且有效的起到了品牌形象传播的效果。此乃一举两得，既有足够的渠道分销又有效的起到

24、了广告宣传的效果。二、将时装的时尚、简约、model、精品展示思路充分地运用于redearth的终端展示中。如她的柜台陈列是以引起消费者的视觉冲击力为目的，所以他的陈列以简单、突出为目的，我们看到的她的终端形象简约、时尚犹如搞顶级时装展览一般。她的独特思路有违以传统品牌陈列方式以“满柜满架”为原则，把所有的产品罗列出来或者用重复陈列以给消费者留下产品结构丰富的印象，便于实现中国消费者的满足心理感之欲望，美宝莲就是此类。三、夸张地运用大色块“红色”起到了强大的视觉冲击力。无论她的店招还是她的灯箱片都以大色块“红色”为主调，受众远远就能被“redearth”品标所吸引！四、艺术性的将知名影星为形象

25、代言人的思路充分的运用于终端专柜中。2002度形象代言人赵薇，清纯、时尚、前卫的大眼美女形象有效的吸引了目标消费群。 Red earth就是典型地将美学艺术充分地运用到化妆品终端形象展示中最为成功的典范，她一上市便能取得骄人业绩便得益于此。因此化妆品的终端传播营销首先是要重视形象传播营销。一、 要有成功的终端形象策划，其中含柜台、DM、POP、灯箱片等。二、 要有独特的空间位置进行展示。三、要懂得将艺术思维与实用性相结合。让产品与形象完美结合能有效地吸引消费者的眼球。近几年中国的基础设施的建设发展迅猛，经济学家形象地将高速路等基础设施的建设比喻成中国经济能否继续快速发展以及强大的地基，实际上化

26、妆品的终端营销能否为品牌的基业长青有效贡献力量，其中关键一环即是通路传播营销，没有通路的建设就无从谈终端传播营销，它就雷同于高效物流离不开高速路与汽车的道理是一样的。雅芳近几年在中国市场的成功其中关键一环离不开她直销转型后在中国的“通路专项革命”。当然redearth的成功也离不开“通路传播营销”的魅力，她率先在全国化妆品领域开设旗舰店、店中店、专卖店的案例就是有力的注脚。内资企业中20012003年间即有一支标杆：可采。可采一个单一产品眼贴膜能在短短的一年时间里取得优秀业绩，就在于她的通路创新的成功！她大胆地设计了简易材质的终端展示柜借助薇姿的思路首先打进大中药店，她在各大药店中首先是争取一

27、类最佳位置。同时由于她将“形象传播营销”做得也比较到位，她将中国古代美女的形象运用到终端各项陈列物中，如专柜、DM、宣传册、灯箱片等。这就是“好瓶装好酒，好酒又有好巷子吆喝”的不会不成功的道理。在药店中取得好业绩后又进入商场设简易专柜，在商场中她同样的运用了通路与形象传播营销的有效嫁接，亦取到了出乎意料的成功。总之一点，她独辟蹊径，为她的品牌推广打下了良好基础。简言之，如果我们需要取得化妆品终端传播营销之二的通路传播营销的胜利，就必须事先进行通路设计，找出能够支撑本产品的通路模式！设计营销通路是根据目标消费群的生活习惯，找准目标消费群喜欢消费的商业形态，后考量产品自身的特点，结合传播的概念就能

28、有效的设计出有利于产品销售的通路。终端营销的SP常态促销在此我不多累言。但在此需提及的是欧莱雅2003年以来在全国推行“常态促销”模式，可称为一股旋风。她将常态促销里的买赠促销、顾问咨询、演示推广等捆绑在一起发挥的淋漓尽致。这一年多以来，全国化妆品领域终端SP常态促销欧莱雅发挥到了极致。她的活动方案虽然没有多少惊人之笔，但她的方案成一系统，便于执行，且可操作性强，同时连贯性强，不光能起到推动终端销量的效果且亦能起到一如既往的培养品牌忠诚度的效果。总结之，SP常态促销要关注精髓：一、 各项活动组合策划要成系统，要便于执行；二、 人员的团队素质要精，分工需明确，突出事件的处理能力要强；三、 制造现

29、场气氛的能力需强；有这三点要项，SP常态促销就易组织成功。终端传播营销中的公关传播营销现几年是被化妆品业态充分运用的一种营销策略，如：美容沙龙、化妆秀、消费者俱乐部等，其中以SK为之最，她有效地运用公关事件营销之策略，通过各种舞会、party，邀请各影星、官员夫人、外交至尊、商界名流等参与产品展示。形象代言人的现场示范在自已的目标顾客群里起到有效终端传播与示范的效果，大力地推进了产品的形象及柜台销售，这也是我们所有化妆品企业应该认真借鉴的地方！总之，化妆品的终端传播营销决定化妆品的品牌推广、终端销售。只有有效的将终端传播营销的各种手段进行充分整合，才能大力地塑造化妆品品牌。终端传播营销即是指在

30、消费者可直接接触的范围里（视觉、触觉、感受等）有效地运用形象、通路、SP常态促销、事件宣传等手段进行有效整合，能有效提高品牌知名度、美誉度和销售量的行为过程即为终端传播营销。妆品企业做调研的前提是什么？最近在搜索网上招聘信息时，发现有几家20大专业线知名品牌在招募营销调研人员，为此笔者在有感于这个行业又向规范化、科学化迈进了一步的同时，还想特别提醒的是，我们美容化妆品行业不同于那些市场运作化程度高的行业，如日化企业，尤其不同的一点是：我们的美容企业（生产厂家）一般不会直接接触终端，甚至连最基本的网络渠道也不能完全掌握，但他们却是做调研的前提。一、有效的数据库是调研的基础如果是在没有有效的数据库

31、的背景下做调研，我们又如何去保证调研取样的科学性、代表性呢？没有数据库作为调研的基础，做出来的调研报告必将是缺乏公信力和权威性的。我们的渠道设计一般是这样的：厂家省级代理商区域分销商加盟美容院，我们厂家作为美容产品的提供方，直接客户只是省级代理商，而加盟美容院是所属的省级代理商来开发的，终端顾客的开发是由加盟美容院来完成，这样一环扣一环下来的。所以想要在这种背景下取得有效的、全面的客户资料，没有有效的手段和强有力的制度来保证，的确显得不那么容易。加盟美容院属于省级代理商或区域分销商的客户，有关加盟美容院的资料不直接提供给厂方，厂方一般只掌握了大概的数量，可能还不太准确。终端顾客的资料属于加盟美

32、容院掌握，如果该美容院管理不规范，不注重顾客资料的收集、分析、利用，可能连店主自己都没有搞清楚。另外，一般经营者对自己的客户资料都是保密的，不会轻易让外人得知。所以，收集资料，形成有效的数据库，是调研的首要前提。二、如何建立有效的数据库我认为最重要的数据库有以下三个：代理商数据库、加盟店数据库、消费者数据库。这三个数据库的建立是一个比一个困难，但也不是完全没有办法。2.1代理商数据库应该说代理商数据库的建立是最容易的，因为代理商是由我们厂家直接开发的，在合作的过程中，我们一直需要考察代理商的市场表现和工作业绩，因此取得代理商资料就显得容易得多。一般厂家在所属代理商处会派遣公司市场人员，如输送品

33、牌经理、业务主管、技术总监、美容导师等。他们长期驻外，对代理商的情况非常熟悉，让他们提供最为便利，同时准确率也高，并可实行长期动态跟踪。对比外派的市场人员的职务以及与代理商的直接接触频率和深度，品牌经理做这一项工作最为便利和准确。倘若没有品牌经理，则推荐业务主管或技术总监较为合适。代理商数据库最好每半年或者一年更新一次，具体要视代理商变动的频率，以及数据库的利用目的和相关调研项目来决定。建议：代理商数据库的建立通过品牌经理报告制完成。2.2美容院数据库美容院数据库相比代理商数据库而言，难度又增加了一些。一是直接接触的频率降低；二是数量增加了许多；三是变动频率加大。拿一家网络渠道建设相对比较好的

34、美容厂家而言，假设代理商有31家（按省划分），他的加盟店可能在4000-5000家，平均每省有100多家。这样一个量的完成，如果给到某一个人，势必压力较大。我们如果将它象分解销售任务一样来完成，分配到个人，把它当成工作内容考察的一部分，我相信能完成得很好，关键是公司总部有没有这样的意识，重视度够不够，有没有一套制度保证顺利完成。我认为这项工作的完成由美容导师为主，业务主管、技术总监为辅，品牌经理负责任务的分配和监督执行最合适。美容院数据库最好每三个月或者半年更新一次，具体要视美容院变动的频率、资料的收集效率、特定调研项目的要求来决定。建议：美容院数据库的建立通过一线市场走访制来完成。2.3消费

35、者数据库消费者数据库相比美容院数据库而言，难度又增加了很多。一是直接接触的频率更低，几乎没有；二是数量增加了更多；三是变动频率更大。引用前面的例子，厂家有4000-5000家品牌加盟店，那么他的消费者就超过百万。这么庞大的数量需要收集谈何容易，的确有一定的难度。一些大的，有实力的其他行业厂家一般采用IT信息手段，将顾客信息以及销售信息通过通讯仪器设备实时传递，如雅芳启用思迅软件，巴黎欧莱雅利用亿美软通的短信平台产品，迅速的收集各种信息，如产品销售情况、经营者资料等。然后将这些信息汇总到总部，进行统一的处理和利用。就目前所了解的情况，美容专业线还没有这样强大的实力。但是美容专业线也有自己独特的优

36、势：一是美容企业大都有自己创办的内刊，二是美容院大都实行会员制，三是利用频繁的终端活动。有这三大支持，收集消费者资料就有了可靠、持续的来源。但值得注意的是：收集消费者资料应该是企业的一个长期、持续的行为，要有一个具体部门、具体负责人来进行统一规划、统一设计、统一安排执行、回收、处理。消费者数据库最好每三个月更新一次，每年大调整一次，并淘汰时间在三年前的旧资料，具体还要视消费者变动的频率、资料的回收效率、公司的战略目标来决定。因为消费者的变动对公司的发展至关重要，它决定着公司市场战略目标的调整、新品的研发、促销方式的采用、市场策略的选择等关键要素。建议：消费者数据库的建立通过会员制、内刊读者反馈

37、、终端面对面活动来完成。三、建立数据库的操作步骤通过前面对数据库的叙述，想必大家也有一些自己的思考和想法。我认为在建立这些数据库之前，必须搞清楚收集资料的用途，一般主要用于调研取样，分析研究之用。收集回来后务必进行处理和有效利用，否则会降低信息收集者的热情，并且要进行通报，反馈给相关提供者一些有用的信息。由于收集这些资料是一件长期而艰巨的任务，给到任何一个部门都将是巨大的压力。因此应由总经理牵头，行政部给予制度的保证，各职能部门给予积极高度无条件的配合，尤其是一线的营销人员及销售部总监和各级市场负责人要有高度的意识和责任心，能自动自发的完成并及时提报，统一上交总部。各项资料的回收要指定具体部门具体人员负责，要列入工作考核，逐级检查，定期审核，通报进度和完成情况。因此，建立数据库不仅仅是调研部的事或一线营销人员的事，而是全公司的事。要求整个公司通力配合，各尽其职，自动自发的完成。为了建立数据库我们费了很大劲，那它到底能对企业起到多大价值。一句话：“掌握终端就掌握了市场。”另外，还想补充一句：“掌握的越细、越全面、越迅捷，我们制定的策略也会越有效。”