职业规划之个人推销17652.docx

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1、职业规划划之个人人推销推销员是是推销产产品的职职业人士士。推销其实实就是一一门艺术术。做人人是门推推销艺术术。每个个人首先先要学会会推销自自己，对对自己进进行包装装，以获获得他人人的认同同。而这这个过程程是需要要不断进进取，不不断充实实自己，才才能取得得好的推推销效果果。做人人跟做推推销员没没有任何何区别。前前者推销销的是自自己，后后者推销销的是产产品。而而做销售售首先销销售的是是自己的的人格魅魅力，其其次才是是产品。现代推销销既是一一项复杂杂的工程程技术，又又是一种种技巧性性很高的的艺术。推推销员从从寻找顾顾客开始始，直至至达成交交易获取取定单，不不仅要周周密计划划，细致致安排，而而且要与与

2、顾客进进行重重重的心理理交锋。由由此，成成功的推推销要求求推销员员必须顺顺应顾客客的心理理活动轨轨迹，审审时度势势，及时时在“促”字上下下工夫，设设法加大大顾客“得”的砝码码，不断断强化其其购买动动机，采采取积极极有效的的推销技技术去坚坚定顾客客的购买买信心，敦敦促顾客客进行实实质性思思考，加加快其决决策进程程。一般般地可以以根据顾顾客不同同情况下下的心理理特点，尝尝试采用用相应的的推销方方法和技技巧去加加快交易易的进程程，取得得推销的的实质性性收效。关于推销销员的职职业等级级，我们们国家分分为五级级。如下下：国家职业业资格推推销员五五级 国家家职业资资格推销销员四级级 国家家职业资资格推销销

3、员三级级 国家家职业资资格推销销员二级级 国家家职业资资格推销销员一级级 关于职业业等级的的鉴定内内容有四四条。如如下：1 职业业道德基基本守则则和行业业的有关关法律常常识 2 市场场营销基基础知识识3 社交交礼仪知知识 4 技能能要求：销售、谈谈判、公公关、服服务、讨讨债、市市场调研研、渠道道管理、商商品贮运运、销售售活动分分析、推推销管理理、销售售促进、广广告促销销鉴定分理理论考试试和技能能操作考考核：考考试（考考核）均均采用闭闭卷考试试方式。实实行百分分制，两两门均达达到600分以上上为合格格，各等等级理论论考试为为90分分钟，技技能操作作考核为为1200分钟。不过不是是所有人人都可以以

4、去参加加这样的的考试。1.具备备下列条条件之一一者，可可申报推推销员初初级职业业资格鉴鉴定：（1） 从事推销销员工作作1年以以上（2） 经本职业业初级正正规培训训并结业业（指经经过劳动动保障部部门批准准的办学学机构培培训并结结业，下下同）2具备备下列条条件之一一者，可可申报推推销员中中级职业业资格鉴鉴定：（11）取得得初级推推销员职职业资格格证书后后，从事事推销工工作2年以上上,并经本本职业中中级正规规培训,取得结结业证书书；（22）中等等专科学学校、技技工学校校本专业业或经济济管理类类专业毕毕业，在在本职业业连续工工作满11年。3具备备下列条条件之一一者，可可申报推推销员高高级职业业资格鉴鉴

5、定：（11）取得得中级推推销员职职业资格格证书后后，并从从事推销销工作33年以上上,经本职职业高级级推销员员职业资资格培训训取得结结业证书书；（22）大学学本专业业本专科科毕业,并从事事推销工工作1年以上上；（33）大学学相关专专业本专专科毕业业,并从事事推销工工作1年并经经本职业业高级推推销员职职业资格格培训取取得结业业证书。 接下下来谈谈谈推销员员的职业业技巧。 推销销员迎合合顾客心心理的八八大技巧巧：一、请求求成交推销销员在推推销商谈谈中若出出现以下下三种情情况时可可以直接接果断地地向用户户提出成成交请求求：一是是商谈中中用户未未提出异异议。二二是用户户的担心心被消除除之后。三三是顾客客

6、已有意意购买，只只是拖延延时间，不不愿先开开口。如如果商谈谈中用户户只是询询问了产产品的各各种性能能和服务务方法，推推销员都都一一作作了回答答后，对对方也表表示满意意，但却却没有明明确表示示购买反反应，这这时推销销员就可可以认为为顾客心心理上已已认可了了产品，应应适时主主动向顾顾客提出出成交。比比如：“李厂长长，您看看若没有有什么问问题，我我们就签签合同吧吧。需注注意的是是：请求求成交不不是强求求成交，也也不是乞乞求成交交，使用用时要做做到神态态自然坦坦城，语语言从容容，语速速不快不不慢，充充满自信信。但不不能自以以为是，要要见机行行事，达达到与用用户一拍拍即合。二、假定定成交是推推销人员员假

7、定顾顾客已经经接受推推销建议议，进而而直接要要求顾客客购买商商品的一一种方法法。这种种方法的的立足点点是假定定“顾客会会买”，一般般是在推推销员介介绍完产产品的特特点，并并解答顾顾客的疑疑问之后后，顾客客一再表表示出购购买信号号，只是是拿不定定主意而而迟迟不不下决心心。比如如，化妆妆品推销销员对一一位选购购口红的顾顾客说：“您手上上这支口口红很适适合您的的年龄和和肤色，来来，我们们帮您装装好”；需注注意的是是：假定定成交法法主要适适用于决决策能力力低、依依赖心理理强和被被动求购购的一类类顾客，不不适合自自我意识识强或没没有明显显购买意意向的顾顾客。三、选择择成交是推推销人员员在假定定顾客一一定

8、会买买的基础础上为顾顾客提供供一种购购买选择择方案，并并要求顾顾客立即即做出购购买决策策的方法法，既先先假定成成交，后后选择成成交。例例如：“这种酒酒有两种种包装，您您要精装装的还是是简装的的？”选择成成交法适适用的前前提是：顾客不不是在买买与不买买之间做做出选择择，而是是在产品品属性方方面做出出选择，诸诸如产品品价格、规规格、性性能、服服务要求求、订货货数量、送送货方式式、时间间、地点点等都可可作为选选择成交交的提示示内容。这这种方法法表面上上是把成成交主动动权让给给了顾客客，而实实际只是是把成交交的选择择权交给给了顾客客，其无无论怎样样选择都都能成交交，并利利用充分分调动顾顾客决策策的积极

9、极性，较较快地促促成交易易。四、小点点成交所谓谓小点问问题一般般是指有有关诸如如产品包包装、运输、交货日期期和保修修条件等等一些相相对次要要或易取取得一致致意见的的问题；所谓成成交重点点问题即即指购买买决策的的重大问问题，亦亦或成交交本身问问题。因因此，小小点成交交就是先先就成交交活动的的具体条条件和具具体内容容达成协协议，再再就成交交活动本本身达成成协议，采采取的是是循序渐渐进、迂迂回进攻攻的策略略促成交交易。例例如：“王经理理，这个个价钱也也算公平平吧，关关于设备备安装和和维修问问题也由由我们负负责，您您尽管放放心使用用，如果果没有别别的问题题，我们们就这样样定了吧吧。”这里，推推销员没没

10、有直接接提及购购买决策策本身的的问题，而而是先提提示价格格、设备备安装及及维修之之类的次次要问题题并取得得经理的的认同，慢慢慢诱导导经理做做出购买买决定，同同时主动动提出成成交请求求。五、从众众成交也称称排队成成交推销销技巧，是是推销人人员利用用人们的的从众心心理，促促使顾客客立即做做出购买买决策的的方法。例例如：当当某商店店门口排排了一条条长队，路路过的人人也容易易随之加加入排队队的行列列。因为为从众心心理常表表现为：既然有有那么多多的人在在排队，就就一定有有利可图图，不能能错失良良机。如如此一来来，排队队的顾客客会络绎绎不绝，多多数人只只是在相相互影响响，相互互征服，即即顾客宁宁愿相信信顾

11、客，也也不愿相相信自己己，更不不愿相信信推销员员。六、阶段段成交推销销过程中中如果先先将异议议进行分分解，循循序渐进进开展说说服工作作，不断断积累共共识，异异议就会会逐步缩缩小，成成功的可可能性就就会增大大。比如如，一般般的消费费者较容容易在价价格上提提出反对对意见，但但其购买买某种产产品时，则则要综合合多方面面的因素素才能做做出决策策，即其其价格的的背后实实际上关关心的是是价值。因因此，有有效的推推销最好好不要在在讨价还还价上下下工夫，而而应首先先强调用用户受益益，当对对方意识识到自己己的需要要可以得得到满足足时，产产品在顾顾客心中中的价值值就会得得到提升升；接着着强调服服务保障障，进一一步

12、打消消顾客疑疑虑；最最后再来来敲定价价格。议议价时应应先报出出折价下限限，如果果对方还还有要求求，可再再商量进进一步折折价能否否换取对对方酬答答，比如如购买量量能否再再多一点点或给介介绍新用用户等，然然后痛快快地让点点步便可可立马成成交。七、试用用成交试用用成交法法主要适适用于顾顾客确有有需要，但但疑心又又较重，难难以下决决心的情情况。此此法能使使顾客充充分感受受到产品品的好处处和带来来的利益益，增强强其信任任感和信信心，一一旦购买买也不会会产生后后悔心理理，并可可加强推推销员和和顾客间间的人际际关系。但但试用期期间要经经常指导导用户合合理使用用，加强强感情沟沟通，使使用后要要讲信誉誉，允许许

13、顾客退退还且不不负任何何责任，如如此才能能提高成成功率。八、机会会成交使用机会会成交法法有利于于提高成成交速度度和成功功概率。但但使用时时一定要要求讲究究推销道道德，提提高推销销信誉，开开展文明明推销，不不能蒙骗骗消费者者。另外外，使用用此法要要针对顾顾客的主主要购买买动机，合合理选择择成交机机会，适适当施加加机会压压力，以以充分调调动其机机会难得得，不能能坐失良良机的心心理效应应，才能能造成机机会成交交气氛，及及时促成成顾客自自动成交交，做成成买卖。推销员职职业中有有个个人人结构式式推销。所谓个人人结构式式推销是是指企业业只安排排一个推推销人员员负责某某些产品品在某些些市场的的产品推推销。个

14、人结构构式具体体又可分分为以下下几种模模式：(1)单单一产品品单一市市场个人人结构式式。企业业安排一一个推销销人员负负责安排排某一产产品在某某一特定定市场范范围内(如某一一特定区区域、某某类特定定消费者者)的产品品推销。(2)单单一产品品多个市市场个人人结构式式。企业业每一个个推销人人员负责责某一产产品在整整个市场场范围内内(即把整整个消费费者对产产品的需需求看成成一个市市场)的产品品推销。(3)多多种(类)产品单单一市场场个人结结构式。企企业安排排一个推推销人员员在某一一特定市市场范围围内负责责全部种种类的产产品推销销。个人结构构式推销销的优点点(1)责责任明确确。把推推销任务务落实到到个人

15、，使使每个人人都有明明确的职职责和工工作任务务，不会会发生互互相推诿诿的现象象，真正正做到各各司其职职，人尽尽其责。(2)有有利于留留住老顾顾客，发发展新顾顾客。顾客客是企业业服务的的主要对对象。能能否赢得得顾客，这这对任何何一家企企业来讲讲都是至至关重要要的。由由于推销销员与消消费者在在长期稳稳固的买买卖关系系中建立立了一种种相互信信赖的亲亲切感，双双方之间间彼此了了解和理理解，这这样老顾顾客不但但能成为为回头客客，而且且他会帮帮你再宣宣传，将将你的企企业、产产品推出出去，并并使潜在在的一些些顾客有有望成为为你的新新顾客。传传销公司司中的一一套传销销做法值值得借鉴鉴。(3)有有利于推推销业绩

16、绩的分析析评价和和推销效效益的提提高。推销销业绩的的分析评评价，主主要包括括成长、安安定、开开拓和成成本效率率等四大大方面，它它可以对对推销人人员作出出相对客客观的评评价。在在长期的的推销实实践过程程中，推推销员如如何去吸吸引顾客客注意，如如何向顾顾客介绍绍产品，如如何捕捉捉顾客的的需求变变化动向向，如何何促进顾顾客购买买行为的的形成等等等，可可以通过过推销员员的个人人推销业业绩来综综合反映映，并作作为分析析评价的的主要依依据，这这样也有有利于推推动整个个企业的的推销效效益的不不断提高高。个人结构构式推销销弊端及及措施个人人结构式式的主要要不足表表现为：（11）推销销员的绩绩效评价价只是纵纵向

17、比较较；（22）推销销员之间间缺乏相相互学习习交流的的机会；（33）企业业缺乏整整体协调调的团队队精神；（44）重复复投资；（55）加大大成本开开支，造造成了不不必要的的浪费。针对对以上不不足，主主要可采采取的措措施：(1)加加强推销销人虽之之间的绩绩效横向向比较，如如搞定期期轮换制制，使推推销人员员之间有有相互学学习、交交流的机机会。(2)加加强推销销人员之之间的信信息交流流，如定定期举行行推销员员业务座座谈会或或业务研研讨会，进进行信息息互换。(3)进进行不同同产品的的推销轮轮训其实作为为一个推推销员最最重要的的不是那那些技能能，而是是要具有有很多符符合推销销员的品品质，我我归结我我八点：

18、一、自信信心信心是人人办事的的动力，信信心是一一种力量量，只要要你对自自己有信信心，每每天工作作开始的的时候，都都要鼓励励自己，我我是最优优秀的！我是最最棒的！信心会会使你更更有活力力，要相相信公司司，相信信公司提提供给消消费者的的是最优优秀的产产品，要要相信自自己所销销售的产产品是同同类中的的最优秀秀的，相相信公司司为你提提供了能能够实现现自己价价值的机机会，相相信你是是能够做做好自己己的销售售工作的的。要能能够看到到公司和和自己产产品的优优势，并并把这些些熟记于于心，要要和对手手竞争，就就要有自自己的优优势，就就要用一一种必胜胜的信念念去面对对客户和和消费者者。在推销产产品之前前要把自自己

19、给推推销出去去，对自自己要有有信心，只只有把自自己推销销给客户户了，才才能把你你的产品品推销给给客户。二、诚心心凡是要有有诚心，心心态是决决定一个个人做事事能否成成功的基基本要求求，作为为一个业业务人员员，必须须抱着一一颗真诚诚的心，诚诚恳的对对待客户户，对待待同事，只只有这样样，别人人才会尊尊重你，把把你当作作朋友。业业务代表表是公司司的形象象，企业业素质的的体现，是是连接企企业与社社会，与与消费者者，与经经销商的的枢纽，你你的言行行举止会会直接关关系到公公司的形形象无能能你从事事哪方面面的业务务都要有有一颗真真挚的诚诚心去面面对你的的客护，你你的同事事，你的的朋友。三、有心心人“处处留留心

20、皆学学问”，要养养成勤于于思考的的习惯，要要善于总总结销售售经验。每每天都要要对自己己的工作作检讨一一遍，看看看那些些地方做做的好，为为什么？做的不不好，为为什么？多问自自己几个个为什么么？才能能发现工工作中的的不足，促促使自己己不断改改进工作作方法，只只有提升升能力，才才可抓住住机会。机会是留留给有准准备的人人，同时时也是留留给有心心的人，作作为业务务员，客客户的每每一点变变化，都都要去了了解，努努力把握握每一个个细节，做做个有心心人，不不断的提提高自己己，去开开创更精精彩的人人生。四、意志志力刚做业务务其实很很辛苦的的，每天天要拜访访很多的的客户，每每天都要要写很多多的报表表，有人人说：销

21、销售工作作的一半半是用脚脚跑出来来的，一一半是动动脑子的的得来的的销售，要要不断的的去拜访访客户，去去协调客客户，甚甚至跟踪踪消费者者提供服服务，销销售工作作绝不是是一帆风风顺，会会遇到很很多困难难，但要要有解决决的耐心心，要有有百折不不挠的精精神，要要有坚强强的意志志力。只只有这样样你才能能做好销销售工作作。五、良好好的心理理素质不管你干干那行都都要具有有良好的的心理素素质，才才能够面面对挫折折、不气气馁。我我们做业业务要面面对的每每一个客客户都有有不同的的性格，自自己受到到打击要要能够保保持平静静的心态态，要多多分析客客户，不不断调整整自己的的心态，改改进工作作方法，使使自己能能够去面面对

22、一切切责难。只只有这样样，才能能够克服服困难，同同时，也也不能因因一时的的顺利而而得意忘忘形，要要有一个个平常心心来面对对工作。面面对你的的事业。六、要有有执行力力一个优秀秀的业务务员必须须要服从从上级领领导的安安排，认认真的去去执行公公司的指指令，有有的业务务员喜欢欢自搞一一套，公公司的指指令当耳耳边风，自自以为他他是最好好的，领领导说话话他不听听，这样样是做不不好的业业务的，尽尽管你的的领导能能力不如如你，但但他毕竟竟是你的的领导，公公司请他他做你的的领导肯肯定有比比你强的的地方，比比你优秀秀的管理理能力，因因此我们们做好一一个优秀秀业务员员就得执执行公司司的指令令，服从从领导的的安排。七

23、、团队队合作心心销售靠合合作，业业务员离离不开业业务部的的英明决决策，离离不开销销售处的的运筹帷帷幄，离离不开大大区的科科学规划划，离不不开各部部门的支支持配合合，甚至至离不开开老天的的恩典；但是仍仍需要销销售人员员的辛勤勤付出，“山不让尘乃成其高，海不辞盈方有其阔”，即使是一砖一瓦之力，至少敬业是销售人员必须具备的职业品质，个人英雄主义的业务员是做不好销售的。八、要不不断的学学习业务员要要和各种种各样的的人打交交道，不不同的人人所关注注的话题题和内容容是不一一样的，我我们要具具备广博博的知识识，才能能与对方方有共同同话题，才才能谈的的投机。因因此，业业务员要要阅读各各种书籍籍，无论论什么样样

24、的书，只只要有空空闲，就就要去阅阅读它，必必须要养养成不断断学习的的习惯。还还得要向向你身边边的人学学习，要要不断向向你的同同事请教教，养成成机会学学习的能能力。一个业务务员要养养成勤思思考，勤勤总结，要要做到日日总结，周周总结，月月总结，年年总结的的习惯，你你每天面面对的客客户不同同，就要要用不同同的方式式去谈判判，只有有你不断断的去思思考，去去总结，才才能与客客户达到到最满意意的交易易。作为一个个业务员员，只有有用谦卑卑的心态态，积极极的心态态去面对对每一天天的工作作，努力力的虚心心学习，达达到成功功的目的的一定属属于你的的。关于推销销的薪水水问题，这这不是很很好回答答，因为为推销员员是按照照多劳多多得的来来分配的的，除了了并不高高的固定定薪水，顾顾客拉的的多少就就是薪水水的评判判条件，所所以不能能给出准准确的范范围。关于推销销员的前前景，其其实是很很不错的的，毕竟竟每年都都有很多多产品面面世，有有新产品品，就会会有推销销员。我其实并并不怎么么喜欢这这职业，但但是这确确实是一一个锻炼炼人的好好职业，从从中可以以学到很很多的东东西，我我或许将将来会去去尝试一一番。