《MBA销售口才》296.docx

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1、MBAA銷售口口才专业销售售表达技技巧【本讲重重点】销售表达达的目的的专业的形形象如何克服服紧张情情绪声音的控控制有效的开开场白表达中的的肢体语语言的运运用作为为一名销销售人员员，销售售表达的的技巧已已经越来来越重要要了。首先先，客户户在不断断地专业业化，他他要求销销售人员员以专业业的技巧巧和行为为与他进进行沟通通。其次次，随着着产品销销售的价价格不断断降低，数数量不断断增加，购购买的人人数变得得越来越越多，参参与决策策的人也也越来越越多，销销售人员员需要的的不只是是给一个个人介绍绍产品和和建议书书，而是是向一群群人去介介绍产品品，此时时销售人人员必须须具有专专业的销销售表达达技巧。这不是是单

2、纯两两个人之之间的沟沟通的技技巧和行行为，而而是当众众的演讲讲行为。目的是是让所有有的人都都能了解解、关注注产品，并并且说服服他们购购买产品品。随着着销售经经验和销销售产品品数量的的增加，销销售表达达技巧已已经越来来越成为为销售人人员非常常重要的的技巧。在专业业的销售售技巧里里有建立立联系、概述益益处、提提问、介介绍产品品、重述述处理意意义和完完成销售售等环节节，而介介绍产品品这个技技巧，尤尤其对于于大客户户，销售售人员就就变得更更为重要要，由于于参与决决策的人人越来越越多，面面对所有有参与决决策的客客户，怎怎样去介介绍产品品、介绍绍建议书书，就是是以下所所述的销销售表达达技巧。销售表达达的目

3、的的销售售表达技技巧对销销售人员员已经越越来越重重要了，当当一个销销售人员员在不同同的场合合对很多多客户进进行产品品介绍或或者公司司介绍，这这实际是是一个与与顾客沟沟通的过过程，销销售人员员要做到到使顾客客正确理理解自己己所传达达的信息息，明确确自己的的表达目目的。销销售人员员的表达达通常有有两个目目的：树立立公司的的形象在展展销会上上，销售售人员在在与客户户进行交交流时要要有非常常专业的的行为，就就是专业业的表达达技巧，销销售人员员的一举举一动都都要专业业化。当当客户决决定购买买产品，面面对十几几个决策策人时，如如何更好好地吸引引大家的的注意力力、调动动他们的的兴趣、介绍产产品，最最终使他他

4、们购买买产品同同时在顾顾客心目目中树立立公司的的形象。推销销产品向所所有的决决策人推推荐产品品，激发发他们购购买的欲欲望，使使他们购购买。这这是销售售人员在在表达时时的另一一目的。销售人人员常常常急于说说明问题题，滔滔滔不绝的的话语和和案例涌涌向顾客客，而顾顾客在一一个接一一个的众众多观点点中迷失失方向。销售人人员往往往迷惑不不解：为为什么在在自己成成功地介介绍完产产品以后后，顾客客却没有有反应？这说明明顾客没没有真正正准确接接收销售售人员的的信息，信信息的传传递和接接收者之之间的交交流和沟沟通很容容易误入入歧途，接接收者不不太可能能像传递递者所希希望的那那样准确确无误地地理解信信息，所所以销

5、售售人员在在解释完完每一个个观点及及案例后后，要检检查一下下顾客是是否已确确实听明明白。图 沟沟通过程程专业的形形象销售售人员要要了解产产品知识识是不容容置疑的的，只有有如此，才才能成功功地向爱爱斯基摩摩人推销销冰箱。充分了了解产品品的销售售人员，在在演讲过过程中，专专业知识识就能很很好地显显示出来来。当销销售人员员在众人人面前介介绍产品品时，有有很多人人在关注注销售人人员的一一举一动动，熟悉悉产品的的销售人人员被看看作是可可信的，产产品知识识可以帮帮助销售售人员增增强自信信心，激激发出高高昂的热热情，如如果销售售人员对对产品充充满热情情，顾客客就会相相应地也也受到感感染。对产产品知识识有非常

6、常深刻的的了解，是是专业的的销售人人员在做做表达之之前的专专业形象象。那么么销售人人员如何何才能使使自己在在演讲的的过程中中具备专专业形象象呢？一名名销售人人员在专专业表达达时，要要注意的的技巧是是在台上上的一言言一行和和一举一一动，这这是非常常重要的的，这三三个技巧巧是真正正的技巧巧，因为为这三个个就是行行为，就就是能够够做出来来的行为为。我们们学习的的每个内内容都应应该以我我们的行行为能做做出来，而而不是用用我们的的语言把把它说出出来。表 专专业形象象所具备备的特征征行为专业形象象所具备备的特征征表情微笑、友友好的面面部表情情不断地用用眼神与与顾客相相互交流流手势在腰部以以上做手手势根据观

7、众众的人数数多少来来决定双双臂张开开的恰当当的幅度度，手掌掌向上问候时触触摸对方方衣着暖色调、颜色对对比不宜宜过于鲜鲜明语气真实、诚诚恳，有有很强的的说服力力发音清晰晰有表现力力，强调调关键词词汇声音讲普通话话表达自己己的感情情，使用用乐观、正确的的词汇尽可能大大一些，充充满自信信【自检】对照照你所学学的专业业形象所所具备的的特征，总总结出你你在近三三次演讲讲中的行行为，你你认为自自己在哪哪些方面面还需要要进一步步地进行行改进，并并提出你你的改进进计划。行为你的实际际行为你的改进进计划表情 手势 衣着 语气 声音 如何克服服紧张情情绪在开开始表达达之前，所所有的人人都会遇遇到一个个问题。很多年

8、年以前，美美国做了了一项调调查，询询问了许许多美国国人，你你一生中中最怕的的事情是是什么？什么事事情让你你最恐惧惧？让每每个人写写出件，最最终得出出了一个个结论：排名第第二的，最最怕的事事情是死死。什么么排名第第一呢？就是在在众人面面前表达达自己的的观点，或或者在众众人面前前演讲。所以对对于任何何人，开开始之前前，首先先遇到的的问题就就是非常常地紧张张，非常常地害怕怕。调查查显示，很很多人说说我宁可可死也不不当众演演讲，所所以说如如何克服服紧张情情绪是一一个专业业销售人人员在表表达之前前所要解解决的问问题。如何何克服紧紧张的情情绪？任任何一个个人都会会遇到这这样的问问题。当当你被要要求当众众演

9、讲或或表达时时就会不不由自主主地感到到紧张，紧紧张情绪绪是任何何一个人人在演讲讲之前都都会出现现的问题题，并不不可怕，因因为每个个人都有有，我们们要做的的是要了了解如何何使我们们的紧张张情绪最最大限度度地变得得更少，如如何能有有效地控控制我们们的紧张张情绪。现在我我们一起起来分析析为什么么在开始始之前会会感到紧紧张？什什么原因因促使你你感到非非常紧张张？让你你感到紧紧张的原原因很多多原因都都会让你你感到非非常紧张张，例如如：演讲讲之前没没有充分分地准备备，没有有太多的的经验等等等。但但是一定定要注意意，这是是每个人人都要面面对的，一一定要想想出办法法来最大大限度地地减少这这种紧张张，这是是销售

10、表表达的前前提条件件，因为为只有不不紧张了了才有可可能去完完成一个个很好的的销售表表达。减少少表达之之前的紧紧张情绪绪的几种种有效方方法如何何减少在在表达之之前的紧紧张情绪绪呢？如如果对场场地不熟熟悉，我我们就会会紧张；如果在在一个特特别熟悉悉的场合合里去演演讲，就就不紧张张。那么么在什么么地方最最不紧张张？在自自己家里里最不紧紧张。为为什么呢呢？每个个人都最最了解自自己的家家。所以以要克服服销售表表达之前前的紧张张，可以以尝试以以下几种种方法：熟悉悉场地，对对场地越越熟悉，紧紧张的气气氛就会会相应地地也越小小。提前前到场，这这是非常常重要的的。你和和学员，如如果你提提前到了了，那么么意味着着

11、你是这这个场地地的主人人，学员员就是客客人；如如果是学学员先到到，你后后到，那那么作为为客人的的你肯定定会相应应地非常常紧张。在演演讲开始始之前，和和学员做做一个简简单的交交流和沟沟通，这这样也可可以减少少你紧张张的情绪绪。熟悉悉所有的的设备，逐逐一地进进行操作作。由于于在演讲讲的过程程中会用用到很多多的设备备，如电电脑投影影仪或者者白板。如果在在这些操操作上很很陌生，或或者存在在着一些些障碍，那那么这也也会使你你非常地地紧张。进行行自我激激励：给给自己打打气，在在脑海中中树立起起这样的的信念，我我行，我我一定能能够成功功。在演演讲上台台之前做做深呼吸吸。这非非常重要要，深呼呼吸可以以有效地地

12、调节心心态，使使你紧张张的情绪绪有所缓缓解。所谓谓的克服服紧张情情绪、熟熟悉场地地、充分分准备和和提前到到场等这这些因素素中最重重要的一一个就是是：你必必须比你你的听众众提前来来到你演演讲的场场地，这这是一个个非常重重要的先先决条件件。销售售的演讲讲和表达达是否成成功与在在此之前前对这个个场地是是否了解解和熟悉悉有关，所所以说销销售表达达之前，克克服紧张张情绪最最有效的的一个方方法就是是提前到到场。另另外这里里需要补补充说明明的是，提提前到场场的目的的是熟悉悉环境和和设备，而而不是再再看一下下你的教教材，这这一点要要特别注注意。声音的控控制任何何一个人人在平时时工作或或生活中中，遇到到不同的的

13、事会用用不同的的声音说说话，遇遇到高兴兴的事就就比较兴兴奋、高高兴，遇遇到伤心心的事声声音也相相应地比比较消沉沉、难过过。每个个人在平平时工作作和生活活中，都都运用了了各种声声音在说说不同的的话，而而为什么么一到演演讲时，我我们的声声音就身身不由己己地变得得比较平平淡，就就不那么么丰富多多彩了呢呢？在演演讲之前前，一定定要注意意调整你你的声音音，不要要用平淡淡的声音音去说话话，应该该用高兴兴的或者者亲切的的声音去去说话。因此，在在演讲时时一定要要选择足足够大、并且用用高兴的的声音开开始你一一天的表表达或者者演讲。上台台之前深深呼吸，上上台之后后自我激激励还记记得处理理紧张情情绪的最最后一个个方

14、法吗吗？上台台演讲之之前要深深呼吸，深深呼吸的的目的是是调节你你的声音音，使你你的声音音变得更更加流畅畅。而你你走上台台之后要要自我激激励，在在脑海中中树立这这样的信信念：我我一定能能成功，我我是最好好的、最最棒的，其其目的就就是当你你开始演演讲时，第第一句话话的声音音就会非非常大并并且充满满了必胜胜的坚定定信心。要注意意，在一一次销售售演讲或或表达过过程中，你你第一句句话的音音量往往往就会贯贯穿整个个表达的的过程。如果第第一句话话声音很很小，那那么很可可能你的的整个表表达过程程中声音音都会非非常地小小；如果果你第一一句话没没有信心心，有心心虚的感感觉，那那么你整整个的表表达也会会相应地地受其

15、影影响而缺缺乏信心心。所以以走上台台时，第第一句话话的声音音一定要要非常大大，而且且要充满满必胜的的坚定信信心。对演演讲者讲讲话声音音的要求求尽可可能地使使用普通通话因为为我们给给客户介介绍产品品的目的的是为了了让对方方能听懂懂，更容容易听懂懂，所以以要尽可可能地用用普通话话，它有有助于你你的表达达，有助助于客户户接受你你的信息息，了解解你所说说的内容容。声音音要足够够大声音音足够大大是信心心的表现现。声音音大，客客户感觉觉你充满满了必胜胜的坚定定信心，对对你的公公司和产产品也就就相应地地充满了了信心。声音大大非常重重要，而而且声音音大也是是在客户户面前做做介绍时时最容易易掌握的的技巧。那么声

16、声音应该该大到什什么程度度呢？大大到离你你最远的的一个人人都能清清晰地听听到你的的声音。你的影影响、感感染力和和你声音音的大小小是息息息相关的的。语速速尽可能能地要慢慢一些你为为了保证证每一个个人都能能听懂、听清楚楚，对于于声音的的要求就就是要注注意你的的音色，用用高兴的的声音去去说，并并且要说说普通话话，声音音要足够够地大，要要清楚，语语速要比比较慢。有效的开开场白一个个有效的的开场白白对你一一天的介介绍都非非常重要要，开场场白成功功了就等等于成功功了一半半。如果果一个开开场白没没有做好好，对你你的情绪绪必然会会有很大大的影响响，甚至至影响到到你整个个销售的的表达，同同时如果果开场白白没做好

17、好也会留留下很多多隐藏的的问题。一个有有效的开开场白应应该包含含哪些内内容呢？对所所有的听听众表示示欢迎对所所有的听听众表示示欢迎非非常重要要，表示示你愿意意给他们们介绍你你的产品品、建议议书，所所以说首首先就是是表示对对你的听听众的欢欢迎，赢赢得他们们的第一一好感。自我我介绍很多多销售人人员在销销售表达达中存在在的最大大问题就就是在自自我介绍绍时，内内容非常常地少，提提供给客客户的信信息非常常有限，只只局限于于介绍自自己的姓姓名和公公司的名名称，而而客户最最想要了了解的是是你的相相关职位位和相关关工作背背景，甚甚至包括括你的学学历背景景。比较较全面地地介绍自自己，其其最大的的好处就就是可以以

18、有效地地避免听听众提出出不必要要的问题题。所以以自我介介绍一定定要介绍绍你的工工作内容容、你在在这个工工作岗位位上大致致做了多多长时间间。简明明扼要地地介绍内内容大纲纲总体体概括一一下所有有内容，不不要太详详细，然然后分几几部分讲讲。例如如：我今今天给大大家介绍绍的主要要内容包包括公司司概况、产品的的功能和和特点、同类产产品的对对比以及及我公司司的售后后服务。积极极地调动动听众的的兴趣积极极地调动动听众的的兴趣，就就是告诉诉他们坐坐在这儿儿听你介介绍会对对他的公公司或他他个人有有什么好好处。比比如希望望你的介介绍能够够帮助诸诸位更好好地去了了解你们们的设备备，在以以后的使使用过程程中减少少故障

19、的的发生率率，为大大家节省省更多的的宝贵时时间。【自检】要想积极极地调动动听众的的兴趣，在在演讲前前你必须须认识到到顾客心心中有哪哪些问题题？你认认为顾客客最关心心哪些问问题？表达中的的肢体语语言的恰恰当运用用销售售人员的的外在特特征对信信息传达达的可信信度有重重要的意意义。手手势、外外表、衣衣着和语语言，对对信息源源的可信信度都有有暗示的的作用。肢体语语言被许许多人看看作是非非语言沟沟通中最最重要的的因素。销售人人员通过过肢体语语言所传传达的信信息是至至关重要要的，因因为这些些信息揭揭示了许许多思想想。销售售人员通通过消极极的肢体体语言可可以增加加紧张度度，降低低信任感感；反之之，也可可以通

20、过过积极的的肢体语语言引发发相反的的效果。图 表表达中的的肢体语语言最重重要面部部表情在整整个演讲讲表达过过程中，要要保持微微笑的表表情。在在销售表表达的过过程中，会会有投影影仪或者者白板等等，在你你做销售售表达的的过程中中，千万万不要呆呆板地看看着屏幕幕，而应应是满怀怀激情地地看着学学员的眼眼睛。注注意目光光交流，你你和听众众之间的的目光交交流在销销售表达达过程中中是非常常重要的的，因为为你只有有这样，才才能够吸吸引他们们的注意意力。原原则上是是和每个个听众都都要有目目光交流流，并且且时间在在两秒至至三秒之之间，因因为两秒秒三秒钟钟正好完完成了一一个交流流，又不不至于时时间太长长。那么么你如

21、何何去观察察你讲的的内容呢呢？有两两个方法法：经过过充分的的准备以以后，你你可以大大致记住住大纲，当当你每更更换一个个幻灯片片时，迅迅速地记记住这一一页需要要讲的内内容，用用更多的的时间去去关注你你的听众众以及和和你的听听众做目目光交流流，而不不是呆板板地只看看着你的的屏幕。这些是是在专业业的表达达过程中中非常重重要的行行为，它它可以保保证你的的这些行行为会给给客户留留下一个个较好的的深刻印印象，因因为客户户只有觉觉得你专专业了，你你有信心心了，才才会相应应地觉得得你的公公司是专专业的、你的产产品是专专业的。手势势手势势能引住住大家的的注意力力，能证证明你充充满了必必胜的坚坚定信心心。一个个精

22、力充充沛的演演讲者极极少会站站在那里里呆板地地一动不不动，但但也不要要做过了了头，要要恰到好好处地把把握以下下两个原原则：在演讲讲的过程程中，最最好做一一些开放放式的手手势，而而不要做做一些封封闭式的的手势；任何人人在演讲讲的过程程中，他他的手势势最初都都是刻意意模仿过过来的，只只有你一一遍遍地地模仿着着再去做做时，才才会习惯惯。所以以你必须须在这之之前刻意意地找出出在演讲讲的过程程中可能能会做的的几种手手势，然然后再反反复地练练习。移动动移动动的目的的有两个个：接近你你的听众众因因为你越越接近你你的听众众，就越越能调动动他的参参与；使每个个听众和和你保持持相等的的距离，不不要因为为离你近近的

23、人就就始终离离你近，距距你远的的就始终终距你远远。移动动的目的的正是让让每一个个人都能能和你保保持相等等的距离离，在演演讲之前前，你要要观察座座位摆放放，然后后有目的的地在不不同的地地方表达达、介绍绍，使每每个人和和你的距距离保持持相同，这这样更能能增强你你同每个个听众都都有同样样的热情情和亲切切感。姿势势站姿姿在演讲讲的过程程中非常常重要，专专业的站站姿就是是两脚与与肩同宽宽，脚尖尖朝前。你在任任何地方方，都是是如此。【本讲小小结】本讲讲讲述了专专业的销销售表达达技巧，贯贯穿始终终的问题题是如何何使销售售人员在在演讲的的过程中中具备专专业的形形象。对对如何克克服紧张张情绪、有效的的开场白白、

24、表达达中的恰恰当的肢肢体语言言的运用用作了重重点介绍绍。文中中提供了了六种减减少紧张张情绪的的方法，同同时讲解解了怎样样达到有有效的开开场白。在肢体体语言的的运用中中阐述了了如何使使销售人人员的面面部表情情、手势势、移动动、姿势势具备专专业的形形象。【课程意意义】 沟沟通能力力是一个个销售人人员最重重要、最最核心的的技能，如如何面对对各种不不同喜好好、不同同性格、甚至不不同心情情的客户户，使对对方有兴兴趣倾听听，先接接受销售售员，进进而接受受产品，这这是一项项很专业业的技巧巧。本课课程紧密密结合实实践，传传授销售售人员面面对客户户的表达达和沟通通技能，帮帮助销售售人员快快速改进进沟通方方式，提提高销售售业绩.