某地产营销公司标准营销部管理手册9393.docx

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1、绿城营销销公司标准营销销部操作作手册目 录录前 言言第一部分分 营营销部组组织及培训体系系一、营销销部组织织架构 （一）营营销部工工作职能能模块（二）营营销部组组织架构构图（三）营营销部人人员动态态配置表表（四）营营销部组组建流程程二、营销销部各岗岗位职责责（一）营营销部经经理（含含主持工工作副经经理）（二）置置业助理理经理（三）置置业顾问问（四）置置业顾问问兼业务务行政：（五）置置业顾问问兼策划划执行；三、 营营销部培培训制度度（一）、编制营营销部年年度培训训计划书书（二）、营销部部培训内内容（三）、营销部部培训方方式(四)、培训考考核方式式(五)、培训及及考核参参考目录录第二部分分 项项目

2、营销销部硬件件配置标标准一、销售售中心布布置（一）形形象入口口（二）停停车场（三）销销售现场场及包装装二、销售售中心日日常物品品配置与与管理三、销售售中心办办公环境境标准第三部分分 营营销部管管理制度度一、日常常管理规规范（一）员员工行为为规范（二）客客户接待待规范（三）案案场工作作规范（四）客客户资源源管理（五）档档案管理理（六）EERP管管理规定定二、营销销管理制制度（一）销销售晨会会制度（二）销销售周例例会制度度（三）案案场值班班管理制制度（四）专专题会议议制度（五）工工作笔记记制度（六）营营销经理理工作日日志制度度（七）开开盘热销销期每日日晚会制制度第四部分分 重重点营销销阶段工工作管

3、理理要求一、项目目前期阶阶段营销销管理（一）编编写市市场调查查报告（二）协协助编写写项目目可行性性研究报报告（三）编编写产产品策划划书营营销相关关内容二、项目目导入期期营销管管理（一）编编制项项目销售售前营销销策划整整体工作作计划表表（二）确确定项目目案名（三）确确定项目目主广告告语、项项目LOOGO、项目推推广主画画面（四）编编制项项目VII管理手手册工工作指引引（五）销销售中心心的选址址、装修修和布置置工作（六）样样板房的的选址、装修和和布置工工作（七）编编写营营销策划划书（八）项项目网站站开通和和日常维维护三、项目目开盘期期营销管管理（一）开开盘前准准备工作作（二）开开盘销售售阶段主主要

4、流程程控制（三）合合同履行行及变更更控制（四）开开盘期日日常工作作注意事事项（五）编编写开开盘工作作总结四、项目目持续销销售期营营销管理理（一）编编制项项目年度度营销推推广工作作计划（二）分分期开发发项目的的营销策策划工作作（三）项项目持续续销售期期销售管管理工作作五、项目目尾盘期期营销管管理六、项目目交付期期营销管管理（一）房房产品交交付管理理（二）园园区标识识系统设设计（三）空空关房检检查七、专项项活动营营销管理理（一）房房交会工工作规程程及实施施要点（二）零零距离体体验活动动工作规规程及实实施要点点（三）大大型营销销活动控控制规程程及实施施要点（四）业业主质量量监督小小组活动动管理（五）

5、绿绿城客户户销售服服务指导导小组活活动管理理八、营销销预算编编制管理理办法第五部分分 营营销部与与相关部部门的工工作衔接接一、与集集团相关关部门工工作衔接接二、与项项目公司司相关工工作衔接接第六部分分 附附件客户是我我们的衣衣食父母母，对客客户要心心怀感激激；“以人为为本，客客户至上上”，是我我们的服服务理念念；替客客户想得得更多一一点，是是我们基基本的思思维方式式。最可贵的的评价来来自于客客户；客客户的意意见、建建议，永永远是企企业进步步的重要要动力；客户的的监督权权就是公公司的最最高权力力。绿绿城集团团企业文文化读本本前 言言为努力实实现绿城城集团(以下简简称集团团)成为为中国最最具完整整

6、价值的的房地产产企业这这一战略略发展目目标，为为努力将将绿城营营销公司司（以下下简称公公司）打打造成中中国房产产行业高高端客户户营销第第一服务务平台及及领跑者者，公司司要锻造造思想统统一、内内功扎实实、执行行到位、勇担重重任的一一流营销销队伍；要建设设工作过过程标准准化、工工作要求求精细化化、工作作效能精精益化的的一流营营销部。营销部是是员工获获得职业业成长和和人际交交往的重重要环境境，公司司有责任任为员工工设计目目标清晰晰、职级级有序、分工明明确、晋晋升通畅畅的职业业发展环环境，通通过搭建建科学管管控模型型，提升升专业技技能与效效率，锻锻造员工工职业素素养，让让营销部部成为向向客户、市场和和

7、社会传传递企业业完整价价值的重重要载体体。值此20011年年营销公公司正式式成立运运营之际际，我们们编制绿绿城营销销公司标标准营销销部操作作手册，旨在通过对绿城已有的本体建设管理、营销管理等相关制度和规程进行梳理，参考原有营销策划部管理手册、绿城集团项目营销策划工作指引等相关文件，结合项目销售管理实践，学习优秀企业标准化管理、量化考核以及产品复制能力，指导销售管理人员建设标准营销部，明确营销部职责、权限、工作标准和要求、考核内容和考核办法，进而全面提升销售服务品质、管控能力及执行能力。绿城营营销公司司标准营营销部操操作手册册旨在在以客户户服务为为中心，从从营销部部组织培训训体系、营销相相关配置

8、置管理标标准、营销管理理制度、重点营营销阶段段工作管管理要求求、与相相关部门门的工作作衔接、附件等等六大模块块，对营营销部空空间、员员工行为为、组织织管理等等进行标标准化、精细化化操作指指引并通通过不断断完善，逐逐步达到到营销部部资源集集约化、业务系系统化、管理有有序化并并高效推推动营销销公司可可持续发发展，尽尽快推进进标准化化营销部部的业务务复制与与规模孵孵化。为客户选选择更适适合的房房产品，为为更多家家庭传递递和分享享高品质质理想生生活园区区，为客客户提供供越来越越完善的的房产品品营销服服务是我我们的事事业与使使命，让让我们共共同为这这样的事事业和使使命而努努力奋斗斗！第一部分分 标标准营

9、销销部组织织及培训体系系一、营销销部组织织架构（一）营营销部工工作职能能模块：项目营销工作营销管理客户服务项目拓展本体建设案场管理市场调研行政管理策划推广数据档案可研分析资源库建立培训考核梯队建设绿城会员服务客户维护 项项目营销销案场统统一称谓谓“营销部部”，营销销部日常常工作职职能主要要分为四四个模块块：营销销管理、客户服服务、项项目拓展展、本体体建设。（二）营营销部组组织架构构图营销部设设置营销销部经理理、副经经理、置置业助理理经理、置业顾顾问、置置业助理理等标准准岗位（项项目策划划执行及及业务行行政工作作由置业业顾问兼兼任）。营销部经理/副经理1+1销售服务小组1+1销售服务小组1+1销

10、售服务小组置业助理经理/置业顾问置业顾问置业顾问1+1销售服务小组置业顾问置业顾问/业务行政置业顾问/策划执行置业顾问置业助理标准项目目营销部部组织架架构如下下图：说明：“1+11”销售服服务小组组把业务务行政、策划执执行、绿绿城会等等工作分分解兼任任，分解解后由组组长负责责，组员员配合执执行。（三）营营销部人人员动态态配置表表营销部岗岗位配置置人数主主要受项项目类别别、规模模、开发发进度和和年度可可售面积积影响。根据项项目规模模和开发发进度，营营销部酌酌情动态态增减人人员配置置，具体体参考下下面人员员动态配配置参考考表。表1 单个项项目营销销部人员员配置标标准岗位名称称公寓及城城市综合合体别

11、墅15万以下15-550万50万以上10万以内10-220万20万以上部门经理理1人1人1人1人1人1人部门副经经理01人1人01人1人置业助理理经理1人1人1人1人1人1人置业顾问问（含兼职职人员及及置业助助理）5-6人人6-7人人8-9人人5人5-6人人7人合 计计7-8人人9-100人11-112人7人8-9人人10人备注：营营销策划划岗位配配置受项项目开发发阶段影影响较大大，销售售中心开开放，开开盘及项项目交付付等阶段段都是影影响营销销策划岗岗位配置置的重要要节点。表2 单个项项目营销销部人员员动态配配置标准准产品类别岗位名称称前期阶段销售中心心开放开盘持续续销售尾盘期（末次销销售）交

12、付期注销期公寓及城城市综合合体15万以下2人6人7-8人人6人4人1人15-550万2人6人9-100人6人4-5人人1人50万以上 2人7人11-112人7人5-6人人1人别墅10万以内 2人6人7人5人4人1人10-220万2人6人8-9人人6人4-5人人1人20万以上2人6人10人6人4-5人人1人备注：同同一团队队负责销销售多个个项目且且在同一一案场的的，每增增加一个个项目，根根据实际际情况增增加1-2个“1+11”销售服服务小组组。附件1：绿城城营销“1+11”销售服服务模式式工作指指引（四）营营销部组组建流程程在项目营营销代理理合作关关系正式式确立后后，营销销公司派派遣项目目营销部

13、部负责人人到岗，由由该负责责人根据据项目进进程组建建营销部部。在项项目前期期阶段，至至少2人人到岗展展开市场场调研与与产品定定位相关关工作内内容；在在销售服服务（展展示）中中心对外外开放11个月前前，营销销部应到到岗标准准配置的的2/3人员；在项目目首次开开盘前11个月，营营销部标标准配置置人员全全部到岗岗。置业顾问（策划执行）到岗项目前期市场调研产品策划书撰写阶段置业顾问到岗至少2/3销售服务（展示）中心对外开放1个月前营销代理合作关系正式确立后销售服务（展示）中心首期开盘1个月前置业顾问全部到岗营销部负责人到岗1. 组建营销部（团队建设、培训计划）2. 拟定项目营销工作计划书1.实施市场调

14、研并出具市场调查报告2.配合撰写产品策划书市场调研与产品建议部分1.实施培训计划，重点在案场服务规程、工作制度、产品价值理解与说辞方面2.组合“1+1置业服务小组”进行特别培训并考核，在工作磨合中调节安排3.案场模拟客户服务、接待4.工地拉练等内容团队组建步骤时间节点主要工作内容指引二、营销销部各岗岗位职责责（一）营营销部经经理（含含主持工工作副经经理）：负责主持持部门整整体运作作，带领领团队成成员共同同完成公公司下达达的各项项工作计计划及任任务：1.负责责团队组组建、培培训、梯梯队建设设等本体体建设工工作的有有效落实实；2.负责责组织实实施项目目营销前前期、开开盘、持持续销售售期、交交付期等

15、等阶段营营销工作作；3.根据据项目开开发计划划组织制订订项目整整体营销销计划、年度营营销计划划、月度度营销计计划及阶阶段性营营销计划划，报相相关领导导审批后后执行；4.负责责组织市市场营销销推广策策略的调调研、提提报并督督导执行行落实；5.负责责销售价价格的初初拟并组组织评审审，负责责阶段性性调价及及价格策策略的制制定；6.负责责重点客客户或投投诉客户户的处理理及沟通通协调；7.根据据公司绩绩效考核核制度，负负责部门门人员的的绩效考考核及考考核评定定，及时时反馈考考核结果果，对员员工的奖奖励、处处罚、升升职、劝劝退等作作出建议议。8.负责责与开发发公司各各项沟通通、协调调工作，包包括催收收营销

16、代代理费用用；9.负责责与银行行、政府府、外部部拓展资资源等相相关部门门的沟通通工作，促进各项外联工作的顺利进行；10.负负责项目拓展展，组织织落实新新项目可可研报告告，建立立项目拓拓展资源源库；11.负负责部门门日常行行政管理理，根据据公司各各项制度度严格控控制管理理费用；12.上上级交办办的其它它工作任任务。（二）置置业助理理经理（主主管）1.销售售接待：按公司司规范执行客客户接待待、签约约、催款款等各项项工作；2.案场场管理：协助部门门负责人人做好案案场管理理；3.业务务行政管管理：负负责合约约管理全全面督导导与检查查，作好好销售各各项业务务工作的的对接管管理。负负责管理理检查销销售系统

17、统及网上上销售系系统的正正常运行行，确保保销售工工作的正正常进行行。协助助部门负负责人做做好合同同催签、应收款款催收的的统计与与督促工工作，负负责与其其他部门门沟通协协调，确确保销售售资金的的快速回回笼。统统计管理理方面负负责销售售信息的的汇总，督督促日报报、月报报、协议议应收款款报表及及其他各各类报表表的统计计与及时时上报。行政管管理方面面负责监监督部门门办公设设施设备备的申领领、申购购、保管管及发放放工作。协助部部门负责责人做好好部门人人员排班班及人员员考勤工工作。负负责销售售业绩的的认定，组组织绩效效统计与与核算等等工作。 4.按要要求做好好案场值值班工作作；5.上级级交办的的其它工工作

18、任务务。（三）置置业顾问问兼绿城城会专员员1.销售售接待：按公司司规范执执行客户户接待、签约、催款等等各项工工作；2.客户户管理：对客户户的日常常沟通联联系、节节日问侯侯、活动动邀请等等。对来来电来访访信息进进行登记记、录入入等。引引导客户户加入绿绿城会，并并完成会会员录入入工作。根据公公司管理理规定，及及时做好好各项销销售工作作质量记记录，并并负责客客户档案案的建立立与整理理。负责责客户资资料的汇汇总与统统计，客客户意见见收集与与反馈、产品合合理化建建议等工工作。协协助做好好客户及及业主的的投诉处处理和售后服服务工作作。配合合项目相相关信息息的集中中发送。3.洽谈谈签约：与客户户事前沟沟通签

19、约约准备的的资料与与付款金金额，按按公司流流程签订订合同。在客户户签约过过程中，作作好合同同条款的的解释工工作，对对问题客客户应及及时作好好安抚工工作并通通知上级级领导。4.款项项催缴：做好合合同催签签、应收收款催收收等工作作，保证证销售工工作的正正常进行行。负责责做好房房款收取取、按揭揭办理、权证办办理等销销售相关关工作。 营销活动动落实：根据项项目营销销节点做做好房交交会、产产品说明明会、客客户活动动等执行行落实工工作；5.负责责绿城会会会员拓拓展及数数据更新新、整理理；形成成会员统统计分析析报告；负责绿绿城会会会员积分分管理，落落实各项项积分制制定、调调整与兑兑换；内内外部合合作资源源单

20、位联联盟拓展展与整合合，拓展展商家联联盟；负负责与已已联盟资资源单位位共同协协作，优优惠措施施宣传。6.按要要求做好好案场值值班工作作；7.上级级交办的的其它工工作任务务。（五）置置业顾问问兼业务务行政：在做好日日常销售售接待工工作之外外，兼任任完成以以下工作作：1.合约约管理：负责部部门文件件资料及及外部文文资料的的传递与与归档。协助营营销部经经理做好好销售各各项业务务工作的的管理，如如协议、合同的的审核、协议应应收款催催促、负负责销售售协议合合同、销销售资料料、客户户档案的的管理，负负责各项项销售资资料的及及时更新新及存档档、作废废等工作作。负责责销售系系统的维维护及正正常使用用，负责责网

21、上销销售系统统的检查查与日常常沟通，确确保销售售工作的的正常进进行。协协助营销销部经理理做好合合同催签签、应收收款催收收的统计计与督促促工作。负责做做好合同同备案、合同变变更等销销售辅助助工作的的落实。2.统计计管理：负责销销售信息息的统计计，做好好日报表表、月报报表、协协议应收收款报表表及其他他各类报报表的统统计与及及时上报报。3.行政政管理：负责部部门办公公用品、办公设设施设备备的申领领、申购购、保管管及发放放工作。协助营营销部经经理做好好部门人人员排班班及人员员考勤工工作。协协助营销销部经理理做好部部门销售售业绩的的认定，绩绩效的统统计与核核算等工工作。4.流程程管理：负责集集团以及及项

22、目公公司内部部收发文文的签收收，以及及发起各各类对外外签署合合作协议议合同的的汇签流流程，并并对过程程控制进进行跟进进。 5.按要要求做好好案场值值班工作作；6.上级级交办的的其它工工作任务务。（六）置置业顾问问兼策划划执行：在做好日日常销售售接待工工作之外外，兼任任完成以以下工作作：1.市场场研究：对宏观观经济、国家政政策等方方面信息息进行研研究分析析，定期期对来访访客户及及成交客客户进行行数据分分析并形形成文字字性报告告，为营营销部经经理制定定销售策策略提供供数据分分析。2.产品品研究：定期对对周边市市场环境境及竞争争对手项项目进行行市场调调查，并并形成文文字性报报告，为为项目销销售决策策

23、提供准准确的市市场依据据。3.广告告管理：负责与与广告服服务方进进行定期期、及时时沟通与与联系，广广告效果果的评估估与反馈馈，确保保项目营营销工作作的顺利利推进。协助项项目定位位、广告告策略、推广方方案等方方面的工工作制定定，并组组织评审审及实施施工作。负责广广告画面面、文案案、楼书书等设计计的把关关与确定定，并根根据规定定做好评评审及实实施。对对接纸媒媒、杂志志、网络络、户外外等多方方媒体，协协助营销销部经理理对媒体体发布渠渠道进行行整合及及筛选，最最终确定定并执行行广告发发布计划划。对各各网站项项目信息息进行及及时维护护更新。4.公关关活动：协助各各类公关关活动的的资源谈谈判，并并参与活活

24、动计划划的拟定定及评审审，以及及后续活活动的现现场组织织与实施施，并编编写活动动总结。拓展活活动外协协资源，协协助营销销部经理理作好潜潜在客户户挖掘工工作。 5.舆论论管理：参与制制定舆论论管理的的方案，对对信息的的发布渠渠道进行行合理筛筛选，并并监控各各阶段舆舆论话题题的发布布与效果果。负责责与各类类媒体做做好沟通通协调，确确保项目目良好媒媒体关系系的维持持。6.按要要求做好好案场值值班工作作；7.上级级交办的的其它工工作任务务。（七）置置业助理理1.销售售接待：协助置置业顾问问按公司司规范执执行客户户接待、签约、催款等等各项工工作；2.客户户管理：协助置置业顾问问对客户户的日常常沟通联联系

25、、节节日问侯侯、活动动邀请等等。对来来电来访访信息进进行登记记、录入入等。引引导客户户加入绿绿城会，并并完成会会员录入入工作。根据公公司管理理规定，及及时做好好各项销销售工作作质量记记录，并并负责客客户档案案的建立立与整理理。负责责客户资资料的汇汇总与统统计，客客户意见见收集与与反馈、产品合合理化建建议等工工作。协协助做好好客户及及业主的的投诉处处理和售售后服务务工作。配合项项目相关关信息的的集中发发送。3.洽谈谈签约：协助置置业顾问问与客户户事前沟沟通签约约准备的的资料与与付款金金额，按按公司流流程签订订合同。在客户户签约过过程中，作作好合同同条款的的解释工工作，对对问题客客户应及及时作好好

26、安抚工工作并通通知上级级领导。4.款项项催缴：协助置置业顾问问做好合合同催签签、应收收款催收收等工作作，保证证销售工工作的正正常进行行。负责责做好房房款收取取、按揭揭办理、权证办办理等销销售相关关工作。 5.在置置业顾问问及以上上岗位者者的指导导下进行行客户接接待、洽洽谈等销销售工作作；6.按要要求做好好案场值值班工作作；7.上级级交办的的其它工工作任务务。三、 标标准营销销部培训训制度营销部培培训以直直接完善善客户服服务、强强化销售售技能、提高销销售率为为主要目目标，通通过理论论与实践践相结合合、培训训与考核核相结合合、晋升升与退出出相结合合，是提提高员工工工作技技能、锻锻炼员工工单兵做做战

27、能力力的最直直接方式式之一，必必须贯穿穿日常工工作，长长期坚持持，才能能显现效效果。（一）、编制营营销部年年度培训训计划书书各营销部部门需提提前制定定营销销部年度度培训计计划书，明明确各时时期培训训内容、师资力力量、考考核方式式等，上上报营销销公司备备案，并并由营销销公司检检查执行行情况，同同时做为为营销部部负责人人重要考考核指标标之一。（二）、营销部部培训内内容本节中培培训内容容主要以以各项目目营销部部门内可可自行开开展的内内容为主，主要要分为以以下几个个方面：1.企业业文化类类1.1主主要培训训教材：绿城城企业文文化理念念读本、绿城城管理者者论述、绿城城讲堂、绿城城员工每每月一文文集、金字

28、字招牌生生意经、松下下幸之助助自传等等。1.2 学习形形式：授授课、内内部互教教互学、座谈、读后感感写作、工作心心得交流流和讨论论。2.业务务技能类类：2.1主主要培训训范围2.1.1公司司内部资资料：公公司管理理制度、营销IISO990000流程文文件、标标准化管管理文件件（标准准营销部部管理手手册等）、销售操操作流程程、项目目情况及及说辞、绿城集集团发展展历史及及各类品品特点、营销销部应知知应会培培训手册册（试题题库）等等；2.1.2专业业知识：礼仪培培训、房房地产基基础知识识、市场场调查知知识、按按揭或贷贷款程序序、建筑筑基础知知识、房房地产基基础法律律知识、客户关关系管理理、客户户心理

29、、销售技技巧等；3.管理理技能类类：管理理学基础础、时间间管理、计划管管理、压压力与情情绪管理理、财务务及税务务知识管管理等。（三）、营销部部培训方方式1.每周周半小时时互教互互学活动动各营销部部每周周周例会安安排半小小时互教教互学活活动，提提前制定定计划及及主讲人人，并按按时上报。2.集团团、项目目公司或或营销公公司组织织的专项项培训积极参加加按集团团统一部部署新员员工培训训、青干干班培训训、高级级管理者者培训与与项目公公司、营营销公司司组织的的各专项项培训内内容，营营销部人人员应按按培训要要求准时时参加。3.读书书活动的的开展结合集团团每月一一文通知知，要求求各营销销部应组组织进行行读书讨

30、讨论，并并按要求求提交心心得体会会。营销销公司将将以演讲讲比赛等等方式增增进员工工的参与与，巩固固学习效效果。4.重要要销售节节点前集集中培训训工作根据销售售节点，在在重要节节点前需需召集全全体部门门员工进进行集中中培训，以以便于组组织活动动的顺利利开展。主要为为：4.1每每次广告告投放前前应组织织置业顾顾问进行行学习与与讨论，熟熟悉广告告主题与与内容，以以便更好好地进行行广告发发布后客客户的接接待与介介绍。4.2每每次开盘盘前应组组织置业业顾问重重点培训训，熟悉悉开盘说说辞、开开盘流程程、注意意事项等等，以保保证开盘盘有序顺顺利进行行，不出出差错。4.3每每次客户户活动、公关活活动前应应组织

31、全全体部门门人员培培训，明明确活动动目的、安排分分工、活活动流程程、活动动细节及及后续工工作等内内容，保保证活动动沟通进进行顺畅畅，口径径统一。4.4交交房或统统一办证证前组织织员工培培训，熟熟悉各项项流程，统统一客户户回复口口径，商商量客户户预案，保保证客户户最后销销售环节节的服务务品质。5.设立立部门“员工天天地”结合部门门内各项项培训学学习活动动的展开开设立部部门“员工天天地”，以加加强学习习氛围，增增进部门门间协作作。“员工天天地”可设以以下内容容：市场场动态及及最新政政策；部部门员工工学习心心得及成成果；近近期学习习培训计计划；好好书介绍绍等。6.参观观学习组织营销销部门员员工根据据

32、工作安安排分批批参观绿绿城与其其它公司司优秀楼楼盘及案案场，取取长补短短，不断断对照自自身项目目情况努努力提升升营销水水平。参参观学习习前应制制定参观观重点，事事后应要要求员工工提交参参观感想想与工作作改进建建议，共共同讨论论分享，并并提取可可操作性性改进建建议实施施执行。7.参加加各类评评审会议议在人员安安排的允允许下，尽尽量组织织员工参参加营销销公司、项目公公司等各各类评审审会议，以以会代训训，通过过员工参参加此类类会议扩扩展业务务视野，了了解各部部门工作作情况，提提升综合合能力。要求员员工会后后在部门门周例会会上讨论论分享，共共同进步步。8.工作作指导培培训营销部门门是一线线部门，工工作

33、中面面对不同同的客户户也会碰碰到不同同的情况况，确定定案场管管理人员员工作指指导培训训方式是是员工直直接受益益的重要要培训方方式，需需长期而而不间断断地进行行。工作作指导不不仅是带带教辅导导员或是是部门领领导的责责任，也也是部门门内同事事间相互互进行的的。必要要时应让让有能力力的置业业顾问进进行一些些的专门门培训课课程的讲讲解，不不仅提高高经验交交流，也也能更好好提高置置业顾问问个人总总结与学学习能力力。工作指导导中应勇勇于指出出错误，做做到对事事不对人人。对工工作指导导中发现现的问题题或好的的经验应应及时总总结形成成书面的的案例分分析。9.轮岗岗培训营销部根根据各员员工特点点及工作作安排开开

34、展部门门内轮岗岗、公司其其它部门门轮岗及及项目公公司轮岗岗培训，培培养员工工多方面面的工作作能力，熟熟悉其它它岗位工工作流程程与技能能，加快快员工成成长。（四）、培训考考核方式式培训的效效果需要要各种考考核方式式来巩固固，作为为一线销销售员工工的考核核须理论知知识与实实际操作作结合评评定，可可以采用用以下方方式结合合进行。1.笔试试:营销销部要在在公司本本体建设设部的组组织下，参参与业务务考试，成成绩累计计排名，作作为员工工考核晋晋升和部部门评优优的依据据；2.情景景演练：由营销销部负责责人对每每位置业业顾问进进行实战战练习或或沙盘演演练，以以员工实实际应对对情况考考核培训训效果；3.工地地拉

35、练：由营销销部负责责人定期期组织工工地拉练练，主要是是为了让让置业顾顾问熟悉悉工地线线路及工工程进度度，同时时可以训训练置业业顾问在在陪同客客户去工工地的过过程中说说辞的合合理运用用，4.演讲讲：设定定主题进进行部门门内部演演讲比赛赛，锻炼员员工演说说表达能能力，从从讨论中中可以间间接评价价出员工工培训整整体效果果。5.培训训记录方方式：按按实际培培训情况况填写员员工培训训登记表表等表表单，年年终统计计以做考考核依据据之一。附件2：绿城营营销培训训工作指指引第二部分分 项目目营销部部硬件配配置标准准一、 销售中心心配置标标准（一）销销售中心心选址1.选址址时间：确定营营销代理理合作关关系后，在

36、项目总体规划阶段，营销代理公司应向项目公司负责提交项目销售中心的选址报告。2.选址址原则：2.1如如工程进进度能够够配合，则则建议尽尽可能利利用项目目自身（或或周边原原有建筑筑）场所所作为销销售服务务中心，如如有沿街街底商规规划的项项目可以以将沿街街底商做做为首要要方案，特特别是地地处繁华华地带项项目；同同时考虑虑看楼交交通流线线的合理理性、工工地形象象的展示示性等，合合理设计计销售服服务中心心位置。2.2 如项目目距市中中心繁华华地带较较远，项项目工期期不足以以在开盘盘前半年年完成销销售服务务中心的的装修工工作，可可考虑在在市中心心或目标标客户相相对集中中地段租租用销售售服务中中心（应应多方

37、询询价，以以较高性性价比最最终确定定租用场场所），或或者可采采用临时时搭建现现场销售售中心，以以不影响响施工进进度为原原则。2.3项项目销售售中心的的建筑外外观、风风格等应应与楼盘盘的类型型、风格格、档次次等吻合合，颜色色、造型型等尽量量与楼盘盘协调一一致。2.4项项目销售售中心场场地需另另行购买买或租赁赁，应单单独编制制销售售中心选选址方案案（含含费用预预算），经相关流程审批后执行。（二）销销售中心心装修1.销销售中心心装修方方案编编制1.1方方案编制制任务项目营销销部根据据营销推推广工作作的需要要，编制制销售售中心装装修方案案，明明确销售售中心的的选址，并并从区域域划分、功能实实现、风风格

38、档次次等方面面提出销销售中心心的装修修需求。销售中中心的建建筑外观观和风格格应与楼楼盘的类类型、档档次相匹匹配。1.2销销售中心心功能区区划分销售中心心按使用用功能可可分为接接待区、模型区区（区域域、项目目、户型型模型）、展示区、洽谈区、签约区、休息区、工作区、收银区或财务室等，应做到销售动线分明，功能分区明确，便于业务人员在同一区域内的工作展开，同时也要充分考虑到销售动线的闭合设计。休息区建议设置成会所咖啡厅的形式，让来访客户体会到轻松、尊贵的感觉。1.3销销售服务务中心大大门外及及周边区区域为销销售服务务中心的的一部分分，要进进行整体体设计。（三）销销售中心心布置1.销销售中心心布置方方案

39、编编制销售中心心装修竣竣工后，由由项目营营销部组组织效果果评审，可可邀请营营销公司司、精装装修管理理部、规规划设计计公司及及片区营营销经理理及集团团营销经经理等部部门和人人员参与与。评审审要求详详见精精装修样样板房评评审细则则，项项目公司司工程管管理部根根据评审审意见组组织整改改。项目目营销部部接管经经评审认认可后的的销售中中心，并并组织布布置工作作，编制制销售售中心布布置方案案，经经相关流流程审批批后执行行。2.项目目销售中中心的布布置，可可分为室室内布置置和室外外布置。2.1项项目销售售中心的的室内布布置基本本要素：2.1.1销售售展板的的委托设设计、制制作及安安装到位位；2.1.2楼盘盘

40、模型的的委托设设计、制制作及安安装到位位；2.1.3销售售区域标标识牌制制作安装装到位；2.1.4洽谈谈桌椅、沙发等等家具与与软装、日用耗耗材的购购置到位位；2.2项项目销售售中心的的室外布布置包括括但不限限于：2.2.1户外外广告牌牌、户外外道旗的的委托设设计、制制作和安安装；2.2.2停车车位的设设置与引引导标识识；2.2.3工地地围墙VVI的制制作落实实；2.2.4景观观设计和和布置：如条件件允许，可可考虑在在销售中中心现场场周边空空间进行行一些景景观设计计，以增增加楼盘盘的品质质感和档档次感。由项目目工程部部负责实实施，项项目项目目营销部部人员协协助。2.2.5在销销售中心心需设置置“

41、不利因因素公示示牌”，注明明本项目目的不利利因素。（四）销销售中心心日常物物品配置置1模型型原则上为为应设置置三级模模型：区区域大模模型（立立体、平平面、展展板3种种形式）、项目模模型、户户型模型型，如场场地或其其它特殊殊原因可可做适当当调整。管理要点点：模型型台面干干净整齐齐；附着着绿化、配物、字牌等等不缺损损；建筑筑单体干干净整洁洁，端正正不倾斜斜；模型型各路灯灯光配置置完好；向客户户介绍模模型时必必须亮灯灯；模型型底座端端正整洁洁，无明明显裂缝缝与油漆漆脱落或或腿色；同一案案场中的的模型底底座应基基本统一一。2工法法间原则上要要求各项项目配置置工法间间，具体体表现为为对比式式展示、图文展

42、展示等两两种方式式。管理理要点：要求干干净整齐齐；端正正不倾斜斜、无明明显裂缝缝与油漆漆脱落或或腿色，对对于对比比式展示示物品确确保运行行功能。3洽谈谈桌椅设置沙发发及常规规洽谈桌桌椅两种种形式，根根据不同同功能区区配置适适当的桌桌椅式样样，摆放放合理有有序，方方便客户户使用，便便于洽谈谈与交流流。管理理要点：保持整整洁干净净，桌面面摆放小小盆景或或销售道道具，且且同一案案场相统统一。管管理要点点：桌椅椅无损坏坏，桌椅椅面干净净整洁无无污物无无褪色；客户接接待后需需随手进进行整理理与清洁洁。4VIIP洽谈谈区根据项目目的客群群实际情情况应合合适设置置VIPP洽谈室室。5展板板展板风格格、位置置

43、设置合合理，方方便客户户阅看；展板表表面无灰灰、无破破损、无无起壳褪褪色；摆摆放或悬悬挂端正正。6资料料架含绿城会会统一资资料架，资资料架风风格、位位置设置置合理，方方便客户户取阅。管理要要点：表表面无灰灰、无破破损、无无起壳褪褪色；资资料摆放放整齐有有序，注注意更新新。7影视视区应设置专专门的影影视区，确确保保持持正常使使用，无无损坏；案场接接待时间间必须开开启；播播放内容容应为集集团介绍绍或项目目介绍。8.销售售文件夹夹（计算算器、激激光笔）销售文件件夹（内内置房源源价格表表、名片片、客户户登记表表、利率率核算表表、政策策指引表表、项目目销售说说辞、宣宣传资料料、计算算器等）或或便携式式电

44、子销销售工具具、工作作笔记本本、优盘盘、办公公文具等等。计算器应应放置于于固定位位置并保保证电源源充足正正常使用用；接待待台计算算器不使使用时应应置于抽抽屉内，置置业顾问问日常使使用计算算器应在在工具夹夹内。激激光笔应应配置充充足，每每位置业业顾问在在介绍时时须随身身携带使使用；激激光笔电电源与光光亮应保保持正常常，以能能明显设设别为准准。9宣传传包装及及销售资资料集团简介介、绿绿城集团团报、HOMME绿城城杂志、项目楼楼书、项项目单页页或户型型图册、园区服服务体系系手册、绿城在在中国上上墙地图图、项目目自身奖奖杯奖牌牌、客户户信息登登记表、绿城会会宣传手手册及入入会申请请表等销销售资料料保持

45、数数量充足足，并放放置于固固定位置置，保持持干净整整齐无破破损。10指指引牌看房路线线、案场场功能区区等指引引牌、导导视系统统应精心心设计并并制作精精美，设设置于合合理显眼眼位置；保持干干净整齐齐无破损损。11对对讲机建议尽量量使用耳耳机型对对讲机；保持正正常使用用；专人人使用专专人负责责；不能能用于与与工作无无关事宜宜。12吧吧台服务务设备部分案场场适用，专专人负责责吧台服服务；吧吧台桌面面及内部部物品摆摆放有序序，保持持清洁；服务人人员统一一标准着着装；设设施设备备保持清清洁摆放放整齐，保保持正常常使用；吧台咖咖啡、茶茶、糖包包、湿毛毛巾、水水杯等用用具数量量充足；配备消消毒柜，杯杯具用后后消毒。部分案案场可配配置茶叶叶专用保保管柜。并按季季节增加加应季饮饮品，在在开盘等等节点增增加点心心、水果果等。