上海房地产中介企业经营模式的演进及其原因分析(DOC8)fusb.docx

《上海房地产中介企业经营模式的演进及其原因分析(DOC8)fusb.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《上海房地产中介企业经营模式的演进及其原因分析(DOC8)fusb.docx（12页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、上海房地地产中介介企业经经营模式式的演进进及其原原因分析析上海房地地产流通通服务业业萌芽于于我国经经济改革革开放大大背景下下，成长长于上海海房地产产业持续续快速发发展的行行业环境境之中。作作为房地地产行业业的一个个重要组组成部分分，房地地产流通通服务业业的发展展成熟是是房地产产业成熟熟程度的的重要标标志，成成熟的房房地产流流通服务务业对房房地产业业的健康康持续发发展起到到积极的的促进作作用。为为保持当当前上海海房地产产业的良良好发展展势头，需需进一步步完善房房地产流流通服务务市场。而而完善房房地产中中介企业业的经营营模式、规规范其市市场行为为、提高高其经营营的专业业化水平平、规模模化程度度，仍

2、是是发展房房地产中中介业中中一个具具有重要要实践意意义的课课题。在在此，笔笔者拟对对上海房房地产流流通服务务企业经经营模式式的演进进及相关关方面谈谈几点看看法。一、连锁锁经营模模式已成成为当前前上海房房地产中中介行业业主要商商业运作作模式综观当前前上海房房地产中中介服务务行业，不不难看出出，当前前这个行行业中存存在数量量巨大的的“单店经经营模式式”和“小规模模连锁模模式”的中介介企业，从从企业数数量上来来看，它它们甚至至还是占占多数的的。根据据统计，2003年上海房地产中介企业数量超过10000家，而其中70以上的中介企业是采取“单店经营模式”和“小规模连锁模式”。但从行业业的发展展方向来来看

3、，大大规模连连锁中介介企业在在近年来来得到了了迅猛的的发展，上上海房地地产中介介行业中中涌现了了一批大大型连锁锁中介企企业，这这些大型型连锁中中介企业业的共同同点是同同一公司司体系中中有多个个业务门门店。凭凭借其大大型、综综合化、专专业化服服务水准准和雄厚厚的资金金、品牌牌优势，这这类企业业占据了了越来越越大的市市场份额额，强者者恒强现现象开始始显现，市市场集中中度也在在激烈的的市场竞竞争中有有所强化化。据统统计，220033年，上上海房地地产中介介行业的的领军企企业上房房置换公公司以11123万平方方米的业业绩稳居居榜首，而而新澳房房产、智智恒房产产和复易易房产也也分别以以27万平平方米、2

4、397万平方米和2106万平方米的交易量占据市场领导地位。根据门店店所有权权和经营营管理权权在企业业内部的的分配不不同，又又可以细细分为直直营连锁锁、特许许加盟连连锁和直直营加加盟的混混合模式式三类。(一)直直营连锁锁模式典型代表表是上房房置换公公司。采采取直营营连锁模模式的中中介企业业中，所所有的中中介门店店都是由由公司自自己投资资建立的的，公司司对于门门店的业业务收入入和赢利利拥有完完全的索索取权。同同时，公公司对门门店重大大事项有有完全的的经营决决策权。如如在上房房置换公公司运作作中，门门店的重重要经营营决策都都是由公公司层面面作出的的：对各各连锁门门店的业业务流程程实施集集约化统统一管

5、理理是由公公司的管管理中心心进行的的；对各各连锁店店的从业业人员开开展统一一培训是是由公司司的科研研培训中中心进行行的，对对各连锁锁店统一一布设“置换物物业网络络系统”的软硬硬体配置置是由公公司的网网络中心心进行的的，各连连锁店收收缴的客客户资料料的统一一保管也也是由公公司层面面的档案案中心进进行。对对于各连连锁门店店店长的的任命也也是由公公司进行行。完全全的经营营决策权权，使公公司对于于下属各各连锁门门店的的的管理更更为直接接有效。采采取这一一模式的的还有中中原不动动产和新新澳不动动产。(二)特特许加盟盟连锁模模式以21世世纪不动动产为代代表。采采取特许许加盟连连锁模式式的中介介企业，实实际

6、上是是特许人人(如21世纪纪不动产产总部)向加盟盟门店提提供特许许权(以品牌牌使用权权为主)，并给给予加盟盟门店以以人员培培训、技技术支持持等方面面的指导导和帮助助，在“特许加加盟合同同”的框架架内，加加盟门店店拥有独独立的经经营管理理权并自自负盈亏亏。加盟盟门店由由加盟人人自己投投资建设设而非特特许人投投资。特特许人也也不享有有加盟门门店的所所有利润润，仅获获取约定定的加盟盟费和年年金(以品牌牌使用费费、设备备维护费费等名义义)和门店店业务收收入的部部分提成成。一般而言言，采取取的特许许加盟连连锁模式式的特许许人都有有着国际际背景和和知名品品牌，其其市场定定位主要要在高档档市场上上从事中中介

7、、代代理业务务和相关关的延伸伸业务。(三)直直营和加加盟混合合连锁模模式1、以直直营为主主，加盟盟为辅以智恒为为主要代代表。该该类企业业以直营营连锁为为主，同同时也吸吸收加盟盟中介门门店。对对于自营营门店，公公司拥有有完全的的所有权权和经营营决策权权；而对对于加盟盟门店，则则按照“特许加加盟模式式”，加盟盟门店在在加盟合合同框架架下“自主经经营、自自负盈亏亏”。这类类企业的的加盟体体系一般般处在尝尝试阶段段，加盟盟企业数数量不多多，加盟盟体系规规模很小小。如智智恒拥有有 1220家门门店中，直直营1114家，加加盟仅66家。2、直营营、加盟盟连锁并并行发展展以太平洋洋、信义义等为主主要代表表，

8、一般般采取直直营、加加盟连锁锁并行发发展的模模式，基基本是各各占500，连连锁规模模一般在在10到50家业业务门店店。这类类企业一一般有国国际背景景，在局局部细分分市场上上品牌影影响力较较强。其其市场定定位主要要是高档档市场上上从事各各类房地地产咨询询、中介介、代理理服务。既然房地地产中介介行业中中大规模模连锁经经营模式式已经成成为行业业发展趋趋势，那那幺在中中介行业业中为什什幺会出出现这样样一种趋趋势?大规模模连锁经经营模式式的竞争争优势又又何在呢呢?二、经营营模式演演进的原原因分析析从房地产产中介行行业发展展历程看看，很容容易发现现，中介介企业经经营模式式呈现出出从单店店模式到到小规模模连

9、锁再再到大规规模连锁锁是行业业发展主主线。之之所以呈呈现这样样一种发发展趋势势，是与与中介服服务行业业市场环环境演进进和模式式本身竞竞争优劣劣势相关关的。在在上海房房地产流流通服务务业发展展的初级级阶段，单单店模式式是市场场的主体体，因为为单店模模式对于于资金等等企业要要素的要要求较低低，而且且当时房房地产流流通服务务市场尚尚未发展展起来，市市场容量量有限，在在市场容容量有限限情况下下，控制制风险和和减少管管理成本本是中介介企业首首要因素素，采取取单店模模式也是是有优势势的。随随后，伴伴随着房房地产业业的发展展，房地地产流通通服务市市场成长长起来了了，市场场成长起起来后，如如何争取取到更多多的

10、业务务取代了了成本控控制，成成为了这这个阶段段中介企企业首要要因素，而而组建小小规模连连锁企业业有利于于业务争争取。然然后随着着市场的的发展，特特别是119977年后，专专业性程程度成为为行业竞竞争的焦焦点，而而大规模模中介企企业具有有专业化化方面的的优势，随随着上海海房屋置置换公司司成立，加加上此后后的智恒恒房产，我我爱我家家，新澳澳房产等等中介企企业加入入到大规规模连锁锁阵营之之中，上上海房地地产流通通服务业业进入了了大规模模连锁模模式时代代。具体而言言，中介介企业商商业模式式演进有有以下两两个方面面的原因因：1、市场场对服务务品质要要求不断断提升是是商业模模式演进进的根本本原因从根本上上

11、说，房房地产流流通服务务业是一一个市场场导向型型的产业业，其核核心竞争争力更多多表现为为对市场场需求及及其变动动的适应应力。房房地产流流通服务务市场需需求的变变动表现现为两个个方面，一一是市场场构成中中，不同同客户群群比例的的变动；二是同同一客户户群对房房地产流流通服务务的需求求及其所所重视的的品质维维度(包括服服务价格格、安全全性、便便捷性和和专业性性)也会随随着房地地产市场场形势变变化而变变。在上海房房地产流流通服务务业发展展中，两两个趋势势非常明明显，一一是房地地产流通通服务对对象由售售后公房房上市交交易为主主向新建建商品房房的交易易为主的的转变。二二是由自自住性购购房为主主向自住住性投

12、资资性购房房并重的的转变。其其背景原原因就是是购房群群体结构构的重大大变化。其其一是购购房群体体收入结结构移向向高端的的趋势。其其二是投投资性购购房客户户群体的的增加，据据统计，在在上海房房地产市市场上，一一手房的的销售中中投资性性购房的的比例在在近年有有了明显显增加，2002年达到16，而 2003年则达到25以上，其中一些房地产项目60以上都是投资性购房。一手房地产市场上的投资性购房必然会转化为二手市场上的房源供应。面对这样大的一个客户群体，存量房地产流通服务企业需要针对其需求，作出适应性调整。根据房地地产流通通服务的的价值链链分析，不不同的购购房群体体对于房房地产流流通服务务“价格收收费

13、”“安全全性”“便捷捷性”“专业业性”的偏好好和敏感感度是不不同的。在在公房上上市交易易为主的的阶段，市市场交易易的主体体是一般般收入阶阶层的市市民，其其对中介介服务的的“价格收收费”比较敏敏感，对对服务的的专业性性要求并并不高，所所需服务务是较简简单的“中介”服务，在在这样一一个阶段段，单店店模式和和小规模模连锁模模式有较较好的生生存空间间，而大大规模连连锁则没没有突出出的竞争争优势，反反而可能能因为管管理成本本等原因因而处于于竞争的的劣势中中。所以以，在这这个阶段段，房地地产中介介企业以以单店模模式和小小规模连连锁模式式为主。但随着房房地产市市场发展展到今日日，投资资性购房房群体的的增加，

14、使使得房地地产流通通服务的的“专业性性要求”显得越越发重要要，中介介企业需需要能够够为投资资性顾客客提供专专业的咨咨询建议议和市场场分析研研究报告告，这类类客户其其实对于于“价格收收费”指标不不敏感；而房产产价格的的快速上上涨，则则要求房房地产流流通服务务能有更更好的“便捷性性”，这样样使得成成交更快快，价格格更有利利。在这这样的背背景下，规规模化连连锁中介介企业具具有了一一定的竞竞争优势势，首先先，大规规模的连连锁意味味着更多多的市场场触角，在在信息共共享的体体制下，能能够接触触到更多多的客户户端，成成交因此此也会更更为便捷捷。其次次，大规规模的连连锁中介介企业有有能力形形成自己己的市场场研

15、究分分析机构构，更好好地服务务于对“专业化化”服务有有较高要要求的投投资性购购房的客客户。在在低端市市场竞争争激烈而而高端市市场供应应相对不不足的房房地产流流通服务务市场形形势下，加加强“专业化化”水平，显显然是大大规模连连锁中介介企业的的发展方方向之一一。2、行业业竞争日日益加剧剧，也是是促使企企业模式式演进的的重要原原因行业发展展规律表表明，业业内企业业模式的的升级演演进有企企业主动动适应需需求变动动而进行行的，也也有因为为激烈市市场竞争争而被动动进行的的。由于于上海房房地产流流通服务务行业市市场竞争争日益激激烈，企企业或通通过开辟辟新的市市场领域域，比如如，进入入房地产产流通服服务的高高

16、端市场场领域来来应对竞竞争，或或通过现现有的市市场领域域中强化化竞争优优势，如如形成信信息共享享的联合合体以获获得更多多的信息息资源。而而规模化化连锁则则是实施施这两种种战略的的必然选选择。通通过大规规模连锁锁，连锁锁企业将将通过信信息共享享而获得得比单店店更多的的市场信信息，也也可以提提高自身身的专业业化水平平，从而而进入到到高端市市场领域域中。三、房产产中介企企业运作作模式创创新发展展的对策策和思路路只有能适适应不断断发展变变化的房房地产市市场形势势的中介介企业才才能生存存发展，为为此，房房地产流流通服务务企业商商业运作作模式也也必须以以适应市市场形势势变化为为出发点点进行创创新。这这对上

17、海海大型连连锁中介介企业商商业模式式的创新新和演进进提出了了新的更更高的要要求。从从创新的的主线来来看，有有两个，其其一是提提升企业业运作专专业化程程度，这这是中介介行业运运作模式式创新的的主线条条；其二二是增强强企业运运作效率率和盈利利能力，这这是企业业运作模模式变革革出发点点。作为为一个系系统工程程，中介介企业商商业运作作模式创创新包含含了企业业市场定定位选择择、企业业人才机机制创新新、企业业管理结结构变革革和企业业激励机机制变革革等多方方面制度度体制创创新。其其中主要要包括人人才引进进和培养养机制、企企业管理理和激励励机制等等方面的的创新。1、人才才的吸引引和培养养机制的的创新企业的竞竞

18、争归根根结底是是人才的的竞争。员员工素质质高低对对于房地地产流通通服务企企业竞争争力有着着决定性性影响。从从业人员员总体素素质不高高，是中中介行业业中的普普遍现象象。据统统计，上上海市现现有的中中介经纪纪人中有有大学学学历的不不到100，相相当部分分从业人人员没有有执业资资格，大大多数人人仅接受受过系统统的房地地产知识识教育和和培训。随随着上海海房地产产市场需需求新变变化，投投资性购购房需求求的增加加和购房房群体职职业层次次和收入入层次以以及个人人素质的的提高，房房地产流流通服务务市场对对中介企企业服务务品质的的要求也也在提升升，人才才素质问问题显得得越发重重要。用用人制度度和人才才培训机机制

19、的创创新因而而成为了了中介企企业商业业运作创创新的第第一要务务。房地产流流通服务务企业要要创新人人才吸收收和培养养机制，需需要从用用工制度度和培训训机制两两个环节节进行：其一、用用工制度度方面的的创新大型中介介企业，需需要在用用工制度度上创新新思路。要要注重员员工的年年轻化、专专业化。招招聘标准准要适度度提高，以以大专为为主，并并在实践践中进行行定点培培养，成成为企业业储备干干部的组组成部分分，为公公司中层层管理人人员和门门店店长长岗位做做好人才才储备。其二、人人才培训训机制上上的创新新人才引进进是人才才战略第第一步，更更为重要要的是人人才的培培训。尽尽管总体体而言上上海各类类大中型型中介企企

20、业都建建立了各各自的培培训体系系，定期期或不定定期地对对员工展展开业务务、服务务、职业业道德、政政策法规规等的培培训，但但在培训训的目的的、内容容和方式式方法上上有待进进一步完完善。为此，一一要克服服培训目目的的短短视性和和功利性性，扩大大培训的的对象和和范围；二要丰丰富培训训的方法法，提高高培训的的效率，要要大力采采用双向向灵活的的教学培培训方法法。中介介企业需需要构建建自己富富有特色色的培训训体系，根根据自己己员工文文化程度度高、年年纪轻、容容易接受受新生事事物等特特性，不不仅对员员工进行行比较完完整的业业务基础础培训，而而且比较较注重员员工能力力的开发发和综合合素质的的提高，形形式多样样

21、、新颖颖，注重重团队精精神和企企业文化化的传播播，使员员工群体体保持较较强向心心力的同同时提高高自身的的竞争能能力和挑挑战性思思维，并并在此基基础上形形成各自自的培训训文化。2、企业业内部管管理模式式的创新新当前大规规模连锁锁中介企企业普遍遍采取了了扁平式式的管理理架构，即即在公司司总部设设置行政政管理、财财务、业业务、交交易管理理、法务务等职能能支持部部门，公公司总部部下辖为为数不等等的门店店。应该该说，这这样的扁扁平化管管理架构构，基本本上能适适应市场场需求的的千变万万化，与与房地产产中介行行业的市市场导向向性特点点相吻合合。但在在企业管管理的一一些方面面，仍然然有待改改善。一一是总部部对

22、于门门店的支支持力度度有待强强化，要要加强总总部的支支持功能能，二是是要强化化管理成成本控制制，简化化管理机机构，提提高管理理效率、降降低管理理成本。为此，大大型连锁锁中介企企业内部部管理模模式的创创新主要要从以下下几方面面进行：其一、调调整总部部功能，提提升其服服务、研研发和业业务支持持功能大规模连连锁中介介企业之之所以能能提高专专业化程程度，很很大程度度上是得得益于其其在业务务门店之之上，存存在着总总部层面面的职能能支持部部门，如如财务融融资部门门、人力力资源培培训部门门、网络络技术部部门和市市场研究究机构。这这些职能能部门能能够为各各个业务务门店提提供强力力的财务务、市场场研究和和人力资

23、资源培训训等领域域的支持持，而这这是单店店模式和和中小中中介企业业所不能能做到的的。考虑虑到当前前市场对对中介服服务专业业化要求求的提高高，以及及总部对对中介门门店支持持力度不不强是行行业普遍遍存在现现象，因因此，强强化公司司职能部部门对各各个业务务门店的的支持功功能是企企业组织织机构变变革的第第一位要要素。为为此，公公司要搭搭建并加加强培训训、研发发、企划划三大平平台，为为门店提提供人才才培训和和研发等等方面的的支持。其二、整整合资源源，精兵兵简政，重重新设置置部门，理理顺责权权利关系系在强化总总部职能能部门的的支持功功能的同同时，也也需要兼兼顾管理理层(包括总总部和中中间管理理层)的管理理

24、效率和和管理成成本问题题。管理理机构自自身并不不产生业业务收入入，过大大的管理理队伍会会因为管管理成本本过高而而将企业业的赢利利消耗掉掉。为此，中中介企业业要在满满足职能能部门对对业务门门店职能能支持的的前提下下，整合合总部的的资源，减减少冗员员，提高高管理人人员素质质和工作作效率。3、分分分配和激激励机制制创新上海房地地产中介介企业对对业务员员收入分分配一般般采取底底薪提提成制度度，采取取门店考考核与个个人考核核相结合合的办法法。应该该说，底底薪提提成的分分配制度度基本上上是适合合中介行行业要求求的，能能促进业业务员工工作积极极性发挥挥，但在在具体的的运用上上，仍需需要局部部进行改改革创新新

25、。其一、将将传统中中介业务务和资产产经营业业务分别别对待当前房地地产中介介业务中中除了原原来的传传统中介介业务，还还有一定定数量的的资产经经营业务务，也就就是通过过收购存存量房，然然后加价价出售。资资产经营营业务虽虽然没有有中介费费，但通通常买卖卖差价比比中介费费用收益益更高。尤尤其是在在大规模模中介企企业中，资资产经营营业务占占到一定定比例。由由于资产产经营通通常需要要动用公公司的资资金，并并且还有有一定的的经营风风险，不不能将资资产经营营的收入入简单地地等同于于传统中中介业务务的收入入。在收收入的贡贡献因素素中，既既有业务务员的业业务操作作贡献，也也有企业业的资金金要素贡贡献和企企业的管管

26、理要素素贡献，而而传统的的中介业业务则不不需要动动用公司司的资金金。因此此，从分分配的角角度看，就就需要对对资产经经营业务务和传统统中介业业务分别别对待，并并制定合合理的分分配制度度。其二、进进一步完完善考核核体制激励机制制有效性性的前提提是具备备完善的的考核体体制。当当前上海海房地产产中介企企业普遍遍采取的的是以个个人为基基本考核核单位，将将个人考考核和门门店考核核结合起起来。但但在具体体操作中中，还存存在着一一定的操操作性难难题，并并且通常常不能完完全反映映出业绩绩和被考考核人员员劳动付付出之间间的关系系。为此此，在考考核方面面，还需需要将考考核的范范围延伸伸开，将将总部职职能部门门员工、中中间管理理层与门门店业务务人员三三方紧密密结合起起来。只只有这样样，才能能使得考考核结果果让业务务门店和和业务操操作员工工信服，才才能调动动总部职职能支持持部门和和中间管管理层的的工作积积极性。