保暖内衣新旧两重天bccy.docx

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1、保暖内衣衣新旧两两重天一、接了了一个无无法完成成的策划划当这个名名叫“天蚕”的保暖暖内衣企企业找到到上海超超限战策策划机构构的时候候，我们们了解到到：这是是一家由由做经销销商起家家的保暖暖内衣企企业，前前两年自自创品牌牌做保暖暖内衣，正正赶上整整个行业业利润大大滑坡、价价格战穿穿底，虽虽然也有有近千万万的销售售额，但但仍然处处于风一一来就倒倒的“谋生存存”关头。企业给了了我们一一个策划划任务：快速帮帮助“天蚕”提升品品牌，并并使销售售额翻倍倍成长，使使企业渡渡过“危险期期”。超限战策策划机构构曾经服服务过33个内衣衣企业，核核心人员员创业前前也担任任过保暖暖内衣企企业营销销总监，大大家深知知这

2、个行行业的水水有多深深、陷阱阱有多深深，这样样的策划划任务，完完成的几几率非常常小。但是，看看着企业业老板诚诚恳的脸脸，我们们被感动动了。一一向自诩诩擅于“啃硬骨骨头”的我们们，就把把这块硬硬骨头接接下来，看看看我们们的牙齿齿到底有有多尖利利，如何何？二、保暖暖内衣的的“三个红红海”（一）、红红海1：“僧多粥粥少”我们来看看一组数数据： 时间 市场场中厂家家数量 市场总总销量 平平均销量量 19998年年 10多多家 3300万万套 300万套 19999年 近近70家家 7500?8000万套套 110万套套 20000年年 近5000家 25000?330000万套 6万套套保暖内衣衣经过

3、近近8年的的发展，这这个行业业的生产产厂家已已经从最最初的十十几家陡陡增到现现如今的的5000多家，市市场容量量也从当当初的3300万万套飙升升到如今今的30000万万套，参参与进来来的企业业越来越越多，市市场竞争争自然愈愈发激烈烈。由上述数数据可见见，平均均每个厂厂家的销销量从119988年的330万套套降至119999年的110万套套，再降降至20000年年的6万万套。随着保保暖内衣衣厂家的的不断让让利，保保暖内衣衣的微利利时代已已经来临临。事实证明明，20000年年以前，保保暖内衣衣企业每每生产一一件保暖暖内衣，就就能赚到到50元以以上；到到了20005年年，很多多企业每每件内衣衣的毛利

4、利只有几几块钱，如如果扣除除营销成成本，多多数企业业是在“赔本赚赚吆喝”。而且且，这还还是在年年初承诺诺经销商商要打广广告，但但实际年年尾背信信弃义不不打广告告的情形形下产生生的利润润，如果果再打广广告，那那基本是是亏本。（二）、红红海2：“黔驴计计穷”保暖内衣衣业是近近年来出出现的“起得快快、倒得得也快”的典型型行业。这个市场场从诞生生之日起起，就一一直没有有宁静过过。在新新兴市场场的前期期，因为为巨大利利润的诱诱惑，进进入门槛槛不高，导导致许多多企业一一窝风地地跟进，众众多的企企业进行行非良性性的竞争争，一路路从概念念战、广广告战、名名人战、价价格战杀杀过来，竞竞争到最最后是两两败俱伤伤。

5、因此，在在短短的的几年时时间之内内，由盛盛到衰，保保暖内衣衣遭遇滑滑铁卢，保暖内衣只经过启动期、发展期，还没有经过成熟期，就被最大限度地透支，过早地进入了寒冬。1概念念战?忽悠你你没商量量！“生生态纺织织品”、“莱莱卡保暖暖”、“钻钻石绒保保暖”、“羊羊毛缎”、“超细纤维”、“负氧离子”、“大豆蛋白纤维维”、“AKSS蓄热纤纤维”、“健健康纤维维”等等概念念，并且且在保暖暖内衣的的功能上上大做文文章，炒炒出“青青春态束束身保暖暖”、“高高弹形体体保暖”、“远远红外热热能保暖暖”、“国国际三调调蓄热衡衡温保暖暖”等新新功能。这诸多概概念，让让消费者者无所适适从。而而其中，夹夹杂着许许多“夸大不不

6、实”甚至“欺骗”，几轮轮忽悠下下来，消消费者已已经麻木木，对整整个行业业产生了了极度的的不信任任。2广告告战?比比谁谁烧的钱钱多？在在20000年，当当某知名名保暖内内衣品牌牌宣布将将投入220000万广告告费进行行市场宣宣传时，曾曾经一度度引起业内内的轰动动。而到到了20003年年，排名名靠前的的几家知知名品牌牌厂商的的广告宣宣传费都都超过了了50000万，有有的甚至至达到了了80000万。3名名人战?没名名人，就就无法招招到商？保保暖内衣衣的广告告，其实实就是一一场广告告明星、影影星、笑笑星、歌歌星等众众明星的的一场表表演秀，你找葛优，我就找刘德华；你找“皇阿玛”，我就找“笑星大腕”。保暖

7、内衣变成了“明星行业”。名人广告常常如昙花一现，但不得不打。因为所有经销商认明星，如果没有明星，没有一个经销商会买你的账。4价格格战?雪上又又加霜在这样一一种情况况下，保保暖内衣衣企业为为了争夺夺市场，不不得不使使出最后后的杀手手锏，那那就是大大打价格格。最终终只是使使企业雪雪上加霜霜，在这这样一种种情况下下，保暖暖内衣市市场是一一落千丈，跌跌入发展展的谷底底。 走进进各大商商场，“保保暖内衣衣半价销销售”，“折后再买一赠一”，等等字样，随处可见。所有品牌的保暖内衣价格都比往年便宜一半。从全国范围看，保暖内衣市场已呈饱和状态，并且很多保暖内衣厂家积压了很多产品。据悉整个保暖内衣行业大约积压了近

8、800万套，这还是保守数字。5终端战?血拼肉搏的“战场”置身于大街小巷各大商场的保暖内衣柜台，就能感觉到保暖内衣终端血拼的惨烈。相隔不到1米的柜台，买和送的高声叫卖咄咄逼人、互不相让。还有的商场为了加大其声势，招揽更多的客流，为此还特地设立了保暖内衣专区。而保暖内内衣经销销商则为为了争夺夺终端有有限的空空间，出出血本买买空间，又又出血本本大甩卖卖，到头头来，还还是苦了了厂家。而到了220055年，战战争进一一步升级级，市场场发生了了根本性性的变化化：广告告战、概概念战、名名人战已已经失灵灵。消费费者在选选择产品品时，知知名度的的力量已已经不足足以打动动消费者者，而价价格、促促销手段段，成为为了

9、这些些品牌的的无法回回避的选选择。低低价冲垮垮了企业业多年来来用广告告堆积起起来的知名名度。靠靠广告、明明星、概概念打造造起来的的光环，在在此现状状前失去去了力量量，市场场占有率率进一步步萎缩。 到了2006年，所有营销技巧，保暖内衣品牌该用的都用了，行业进入了“营销技巧缺乏”的“红海”。整体到了“黔驴计穷”、无计可施的地步。（三）、红红海3：“产品严严重同质质化”保暖内衣衣行业一一贯重营营销炒作作、轻产产品研发发，产品品是整个个行业最最大的软软肋。前前些年，“一个概念、四个款式”成为大家心照不宣的成功秘诀。虽然各种科技的产品概念炒得满天飞，但是，衣服本身基本没有什么变化，大家都一样，要么是棉

10、、要么是羊毛，再加点莱卡，不过如此。除了033年出现现彩棉，保保暖内衣衣行业88年来，基基本都没没有创新新。“三代单单传”，依靠靠“一根棉棉毛”的独苗苗撑到现现在。综上所述述，保暖暖内衣行行业已经经深陷“红海”。在红红海中，每每个产业业的界限限已被划划定并为为人们所所接受；在这里里，企业业必须打打败竞争争对手，最最大限度度地占有有市场份份额。残残酷的竞竞争让红红海变得得越发鲜鲜血淋漓漓。在红海中中，企业业制胜的的关键在在于“差异化化”，但保保暖内衣衣在产品品、营销销手段等等各方面面，都严严重同质质化，当当该用的的手段都都用光了了的时候候，保暖暖内衣该该如何来来做营销销呢？三、“嫁嫁接营销销”，

11、化“红海”为“蓝海”超限战策策划全体体人员陷陷入了沉沉思。如如果还在在现有的的米上做做饭，市市场已经经没有路路。在“天天蚕”企企业缺米米少盐的的情况下下，在整整个保暖暖内衣行行业“集集体同质质化”的的情况下下，要想想创造佳佳绩，留留给我们们的路，只只有一条条：创新新。 既然没没有路，那那我们就就自己趟趟出一条条路来。世世上本没没有路，走走的人多多了，也也就成了了路。就就让我们们去做那那趟路的的人吧，为为企业开开辟出一一条新路路来。僵局无非非是因为为企业和和众多对对手的思思维方式式和手段段雷同造造成的。营营销知识识的普及及，是一一把双刃刃剑，大大家都明明白了的的道理，岂岂能不恶恶战。就就像买艺艺

12、术品，谁谁都知道道齐白石石好，价价钱又怎怎能不高高。传统的纵纵向营销销思维试试图将产产品做得得比对手手更好，更更细，但但结果自自己是愈愈来愈累累，赢利利空间越越来越小小。如何突破破？当自己从从来没学学过。所所谓从无无法到有有法，再再从有法法到无法法，想象象力和创创造力是是关键。超限战策策划100多年的的策划经经验告诉诉我们，要要突破僵僵局，最最好的方方式是从从产品层层面进行行创新。人人类的本本性是喜喜新厌旧旧，所谓谓“新”，并不不就是“好”。创新产品品！创新新一个前前所未有有的产品品。这是是解决问问题的最最佳途径径。一轮又一一轮的营营销热潮潮，让人人们似乎乎忘记了了，营销销的根本本目的是是卖产

13、品品，产品品才是一一切营销销活动的的起点和和根本。现现代营销销经历了了广告战战、渠道道战、价价格战、终终端战之之后，营营销终于于又回到到了它最最初的起起点，即即产品。到了211世纪，创创新已经经成为整整个社会会的主旋旋律，也也成为各各行各业业营销制制胜的利利器，这这是中国国本土企企业未来来增强核核心竞争争力的根根本途径径。创新的产产品不一一定拿好好和坏去去衡量，而而是有和和没有。有有就是不不一样。那好，我我们就去去创造这这个“有”吧！我们开始始了新产产品概念念的思索索：双层层彩棉内内衣；减减肥内衣衣；三防防防皱内内衣。市市场走访访、脑力力风暴，几几十个产产品概念念喷薄而而出。仍仍然没有有特别闪

14、闪亮的。我们又想想，保暖暖内衣行行业局限限于保暖暖、美体体、健康康、舒适适概念的的品牌核核心价值值，能否否跳出这这个圈子子，在思思想上做做一个更更大的突突破，寻寻找产品品创新的的另一条条路。我们向自自己提出出了“突突破极限限”的要要求。“超超限战”的的理念就就是“超超越无限限的有限限”，帮帮助企业业用有限限的资源源，去创创造无限限，去以以小博大大，去以以少胜多多。我们们有信心心超越。不是市场场没有创创新的机机会，而而是我们们发现机机会的方方法不对对。我们们能否“跳跳出行业业看行业业”呢？ 更更直接的的说就是是从营销销层面不不断借鉴鉴、融合合、杂交交各行业业的营销销理念、手手法，突突破固有有思维

15、，为为营销提提供一条条崭新的的思路，从从而找到到最有价价值和操操作性的的营销技技能，实实现“11+12”的的营销效效果。这这就是“嫁嫁接营销销”。 地产产行业嫁嫁接营销销层出不不穷：?可园：理想的的摩卡镇镇（地产产咖啡啡） ?苹苹果社区区：可以以吃的房房子（地地产水水果） ?奥林匹匹克花园园：运动动就在家家门口（地地产体体育）科特勒在在水平平营销里里对“嫁接创创新”也做了了清晰的的阐述：嫁接创创新说白白了就是是旧元素素新组合合，苹果果+梨结结出了苹苹果梨，木木椅+皮皮球就诞诞生了沙沙发。电视只能能看电视视，如果果想在电电视上上上网，用用遥控器器就能上上网，怎怎么办？我们给给它添加加一个机机顶盒

16、，就就能满足足；书籍都是是文字的的，没有有声音，我我们能不不能在书书上添加加声音，做做一种有有声的书书籍呢？现在的“手机+MP33”造就了了“音乐手手机”这一手手机新类类别。既然“嫁嫁接营销销”如此有有效，我我们不妨妨也来一一把“嫁接营营销”。“内衣+什么”呢？?内衣+甲壳素素：抗菌菌内衣；?内衣+竹纤维维：环保保内衣； ?内衣+透气层层：会呼呼吸的内内衣。还是没有有让人眼眼前一亮亮的感觉觉，通通通PASSS，从从头再来来。又是三天天三夜的的煎熬，几几十个嫁嫁接新品品又被炮炮制出来来。但其其中一个个，让我我们突然然有了灵灵光乍现现的感觉觉：“羽绒+内衣”，就是是“羽绒内内衣”。众所周知知，保暖

17、暖内衣最最本质的的价值在在于“保暖”，如果果“暖上加加暖”，岂不不是更象象保暖内内衣？什什么东西西最保暖暖，自然然数“羽绒”最保暖暖。“羽绒内内衣”，可以以说是最最保暖的的内衣；其次，如如果能把把羽绒内内衣做薄薄，使羽羽绒具有有轻薄、贴贴身、苗苗条的特特点，就就避免了了羽绒服服臃肿的的弊端，既既保暖，又又美观。而而现在这这样的技技术已经经诞生了了，就是是“无缝缝热压技技术”，可可以使羽羽绒变得得轻薄贴贴身。第三，羽羽绒保暖暖的性能能，为所所有人熟熟知，这这样的产产品创新新，与某某些所谓谓的高科科技创新新不同，它它不需要要做消费费者的教教育，一一看名字字便知其其功能。而而且，羽羽绒这种种原料不不

18、需要技技术研发发时间，可可以现买买现用，简简单方便便，“合合适的才才是最好好的”，“羽羽绒内衣衣”适合合于我们们的客户户。如果我们们给他想想出一个个高科技技的创新新产品来来，按照照客户现现有的资资源，基基本无法法执行。羽羽绒内衣衣，原料料简单，既既创新，又又能马上上投入生生产，一一举两得得。而更重要要的是，市市面上没没有羽绒绒内衣，我我们创造造出这一一新品种种，立马马与其他他内衣厂厂家差异异化，“成成为第一一胜过做做得更好好”、“没没有竞争争是最好好的竞争争”，我我们运用用“嫁接接营销”，不不自觉地地帮助“天天蚕”品品牌摆脱脱了恶性性竞争的的“红海海”，进进入了没没有对手手的“蓝蓝海”。蓝海战

19、略略激励企企业去冲冲破充满满血腥竞竞争的红红海，开开创无人人争抢的的市场空空间，把把竞争甩甩在脑后后；蓝海海战略不不去瓜分分现有的的需求，也也不把竞竞争对手手立为标标杆，而而是去寻寻找新空空间，摆摆脱竞争争。你看，由由于思考考路径的的不同，从从纵向思思维向横横向思维维的一转转变，从从“更好好”向“更更新”的的转变，从从“细分分”到“嫁嫁接添加加”的转转变，因因为思考考的支点点有了改改变，通通过巧妙妙的一拨拨，市场场就从“红红海”进进入到了了“蓝海海”，市市场就出出现了新新旧两重重天。好，那就就是“羽羽绒内衣衣”了！四、“四四个嫁接接”，开创创“四个蓝蓝海”1、 产产品嫁接接：“羽绒+内衣”，中

20、国国第三代代内衣为了更形形象地向向经销商商和消费费者阐述述“羽绒绒内衣”的的优势，我我们提出出“中国国第三代代内衣”的的概念：中国内内衣发展展到现在在，经历历了三代代，第一一代内衣衣是常规规内衣；第二代代内衣是是保暖内内衣；第第三代内内衣就是是羽绒内内衣。为什么说说“羽绒绒内衣”是是第三代代内衣呢呢？常规内衣衣具有柔柔软贴身身的优点点，但它它不保暖暖；保暖暖内衣保保暖，但但不能美美观大方方的外穿穿，只能能内穿，而而且保暖暖性能也也不能达达到最好好。只有羽绒绒内衣，保保暖性能能既能达达到最高高，同时时由于具具有羽绒绒服的表表面，所所以还能能外穿，既既可当常常规内衣衣，也可可当保暖暖内衣，更更可当

21、家家居服，在在小区里里运动、买买菜、见见朋友，都都适合外外穿。因为要适适合外穿穿，我们们在产品品开发上上就提出出“内衣衣时尚化化”的要要求：分分为有领领和无领领两种，有有领的分分V型领领和圆领领；腰身身要收紧紧、贴身身，避免免羽绒服服的臃肿肿，体现现出男人人的精神神和女人人的苗条条；颜色色上跟进进外套的的颜色，往往纯色时时尚上靠靠。在产品线线规划上上，以羽羽绒内衣衣为主产产品，同同时兼做做羽绒裤裤、羽绒绒马夹、羽羽绒吊带带。除此之外外，我们们还为“天天蚕羽绒绒内衣”提提炼出 “保暖暖、外穿穿、贴身身、肢体体伸展”四四个卖点点，并与与其他内内衣做了了比较，列列出“四四个替代代”，即即 “天天蚕羽

22、绒绒内衣”主主要功效效在于它它的产品品功能兼兼容性，它它部分替替代和整整合了羽羽绒服保保暖但易易跑绒走走绒、容容易臃肿肿的问题题；也部部分替代代了毛衫衫厚重且且有不能能充分保保暖的缺缺陷，还还部分替替代和整整合了家家居服美美观但在在冬天无无法达到到保暖的的问题。提提出“11件羽绒绒内衣=四件普普通内衣衣”的卖卖点：天蚕羽绒绒内衣：中国第第三代内内衣1件羽绒绒内衣=4件普普通内衣衣：可替代其其他内衣衣功能穿着场合合衣服搭配配1、替代代保暖内内衣比保暖内内衣更保保暖，可可外穿户外运动动、家居居、上班班、买菜菜等羽绒内衣衣+T恤恤衫/衬衬衣/毛毛衣2、替代代毛衣没有毛衣衣的臃肿肿，更贴贴身，便便于自

23、由由运动冬日运动动防寒装装备羽绒内衣衣+围巾巾/套衫衫3、替代代常规内内衣比常规内内衣更保保暖，还还能外穿穿户外运动动外穿、日日常贴身身防寒装装备羽绒内衣衣+外套套4、替代代家居服服可当家居居服和马马夹家居、暖暖气房内内外穿羽绒内衣衣2、 传传播载体体嫁接：“内衣+运动”，内衣衣也能做做运动这是一个个对运动动充满了了前所未未有热情情的时代代。运动时代代怎么可可以没有有运动型型内衣呢呢？概念有了了，产品品在哪里里？怎样样让羽绒绒内衣运运动起来来？我们提出出：冬季季内衣分分为运动动内衣和和非运动动内衣两两种，在在欧美，添添加羽绒绒的内衣衣，由于于羽绒轻轻盈、柔柔软、保保暖和透透气等适适于运动动的特

24、质质，常被被称为运运动内衣衣。使得得羽绒内内衣成为为最优质质的“冬日运运动防寒寒装备”。天蚕羽绒绒内衣有有三大“运运动卖点点”： “轻盈”的运动动：含绒绒量在990以以上，羽羽绒手感感极为柔柔软轻盈盈，富于于弹性，收收缩性好好，可折折叠成细细条状，极极大地方方便腰部部和四肢肢自由伸伸展； “会呼吸吸”的运动动：采用用美军现现役高科科技无缝缝热压技技术，保保暖性和和透气性性更优，自自动排汗汗，内衣衣自己会会呼吸，即即使剧烈烈运动，也也能清爽爽自如； “休闲”的运动动：本品品还有“内衣外外穿”的功能能，外观观时尚流流行，无无论是家家居休闲闲，还是是户外运运动，都都由内而而外，体体现运动动休闲气气质

25、。我们给“天天蚕羽绒绒内衣”的的产品定定位是：“冬日日运动防防寒装备备”。由由此，品品牌口号号也应运运而生?“天天蚕羽绒绒内衣，内内衣也能能做运动动。”除了品牌牌口号，我我们还希希望为“天天蚕羽绒绒内衣”创创造一个个符号载载体。这这是一个个简化认认知的时时代，品品牌符号号化最大大的贡献献就是能能帮助消消费者简简化他们们对品牌牌的认知知。我们把运运动作为为“天蚕蚕羽绒内内衣”的的符号，并并根据保保暖内衣衣适用于于冬季的的特点，我我们所选选择的运运动载体体也选择择冬季运运动，并并根据三三款产品品做了一一组三套套的运动动符号：滑雪、滑滑板、溜溜冰。为了增强强运动的的可信度度，我们们把“无无缝热压压技

26、术”做做了深入入挖掘，把把它塑造造成为“运运动内衣衣”的物物质支撑撑点，并并做了一一个小IICOMM，文字字为：“美美国天蚕蚕羽绒内内衣，采采用美军军现役装装备高科科技无缝缝热压技技术，结结合人体体运动工工程学设设计原理理，并采采用具有有弹性的的最新科科技GOORE-TEXX SOOFTSSHELLL防水水透气膜膜，防风风排汗，穿穿着有弹弹力,保保暖性能能更高，重重量更轻轻，极大大地方便便了四肢肢自由运运动。 ”3、渠道道嫁接：“省级+市级”，杀一一个回马马枪“羽绒内内衣”虽然是是全新产产品，但但它仍然然属于保保暖内衣衣。因此此，我们们的招商商，还是是以保暖暖内衣经经销商为为主。传统保暖暖内衣

27、的的渠道层层级网络络已如昨昨日黄花花、优势势不再。以以前，内内衣品牌牌依靠高高额的利利润空间间，建立立起了“省代市代县级”的三级级渠道模模式。这这种模式式，是厂厂家最为为省力的的渠道模模式。然然而，由由于保暖暖内衣暴暴利时代代的结束束，已经经不足以以让“一件衣衣服三级级代理商商分钱”，渠道道模式受受到冲击击。有鉴于此此，我们们和“天蚕羽羽绒内衣衣销售总总监”王刚一一起，为为“天蚕羽羽绒内衣衣”渠道建建设提出出了“五个为为主”： 、经经销商以以省级代代理为主主：刚好与传传统保暖暖内衣相相反，天天蚕羽绒绒内衣因因为其创创新产品品的特性性，所以以利润高高，能够够支撑“省代?市代?县代”的三级级渠道模

28、模式。天天蚕羽绒绒内衣的的招商，就就沿用了了这种模模式，以以省级代代理为主主，客户户背景以以保暖内内衣客户户为主。在在别人没没法采用用这一策策略的时时候，天天蚕杀一一个回马马枪，这这也是一一种创新新。同时，天天蚕羽绒绒内衣也也不放弃弃部分重重点地区区的市级级代理商商，进行行了渠道道部分扁扁平化。、市场场以重点点地区为为主：除此之外外，在销销售渠道道建设方方面，天天蚕将主主抓河南南、山西西等几个个重点地地区，突突破销量量的瓶颈颈，实现飞跃跃。首先先，就是是部分市市场的重重新整合合或细分分。其次次，划出出重点市市场，重重点投入入人力物物力，重重点突破破。、定价价策略以以“低价带带动高价价”为主：取

29、常规保保暖内衣衣定价之之短，按按“高、中中、低”三档进进行价格格分布，建建立行业业定价新新标准。以以羽绒吊吊带、羽羽绒马夹夹作为低低价普及及产品，低低出厂价价、低零零售价，用用低价产产品展开开“羽绒内内衣”的普及及销售，从从而带动动高利润润产品的的销售；、招商商说辞以以“强化创创新优势势”为主：我们为“天蚕羽羽绒内衣衣”销售人人员精心心编制了了一套羽羽绒优势势1000条招招商说辞辞，放大大“羽绒内内衣”的行业业优势，高高利润撬撬动经销销商，打打造“羽绒内内衣第一一品牌”的信心心；、推广广以终端端促销为为主：结合羽绒绒内衣和和保暖内内衣的特特点，推推广以促促销为主主，将终终端促销销做深做做透，公

30、公司专门门外派员员工帮助助经销商商招商、做做终端、促促销和指指导，将将终端推推广优化化。4、终端端嫁接：“商场+连锁”，开创创终端的的蓝海我们认识识到，现现在的保保暖内衣衣已经成成为商场场的“弃儿”。 保保暖内衣衣利润空空间的下下降，保保暖内衣衣在一线线商场的的心目中中，再也也不是摇摇钱树了了，商场不不再重视视。在终终端面积积、位置置申请、特特卖申请请、扣点点折让等等方面条条件变得得更苛刻刻，以前前的终端端战已找找不到主主战场。大商场对内衣的冷淡，注定了主战场要转移。同时，目目前市场场环境中中，内衣衣的消费费形态已已经发生生了变化化，新的的终端模模型已经经形成，灵灵活的终终端模式式，会成成为致

31、胜胜的法宝宝。过去，由由于保暖暖内衣销销售强调调季节性性，因此此，常常常是季节节性的产产品，销销售半年年空闲半半年的做做法，对对于保暖暖内衣的的品牌形形象建设设很不利利。终端创新新成为必必然。我我们为“天蚕羽羽绒内衣衣”提出了了“商场嫁嫁接连锁锁”的终端端运作新新思路，即即：、 各省省级、市市级、县县级经销销商，商商场仍然然是主要要的终端端，对于于经销商商能进入入的商场场，我们们把它做做成“专卖店店中店”。厂家家将派专专人进行行进场谈谈判、货货品陈列列、商场场促销的的指导、培培训和管管理；、 各省省级、市市级、县县级经销销商，可可大力开开展“连锁专专卖店”的建设设，吸引引各加盟盟商；、 “天蚕

32、羽羽绒内衣衣”开始把把连锁加加盟渠道道模式引引入内衣衣终端，引入连锁营销模式，在各区域市场及区域市场之外的空白市场，广泛吸引“单店或多店加盟商”，只要有店，即可加入“天蚕特许加盟商”的行列。引入连锁锁营销模模式，有有几个好好处：第一，如如果以连连锁的模模式来经经营保暖暖内衣，渠道也可打造品牌，对于品牌持续的发展起到至关重要的作作用。第二，天天蚕保暖暖内衣如如果引进进连锁的的营销模模式，最最主要的的是可以以在天蚕蚕产品线开发上上进行四四季延伸伸，如延延伸到TT恤衫、纹胸、泳泳衣、无无缝内衣衣、家居居服等，以拉拉长产品品线，支支撑连锁锁店的发发展，达达到终端端全年不不空的目目的，为为“天蚕”做成“

33、四季内内衣生产产商”打好基基础。五、效果果“天蚕内内衣”，通过过“嫁接营营销”，创新新出“羽绒内内衣”新品，开开创了一一片“蓝海”，在“蓝海”里，天天蚕正享享受着没没有竞争争的欢乐乐：1、“蓝蓝海”的利润润更高：普通保暖暖内衣零零售价格格1000元/套，羽羽绒内衣衣零售价价格2000元/件，价价格高出出1倍到2倍；普通内衣衣出厂价价在500元/套，羽羽绒内衣衣出厂价价在700-800元/件；利利润要高高出3倍；2、“蓝蓝海”的渠道道吸引力力更强：普通保暖暖内衣招招商非常常困难，经经销商常常常挑三三拣四；而羽绒绒内衣招招商，广广大经销销商都趋趋之若骛骛，天蚕蚕羽绒内内衣在一一个月内内就招满满了全

34、国国八大经经销商。普通保暖暖内衣招招商，预预付款越越来越难难收，甚甚至分文文没有；天蚕羽羽绒内衣衣一收就就是100万/个，光光首批款款就收了了接近3300万万。3、“蓝蓝海”的品牌牌影响力力更大：因为是新新品，而而且是保保暖内衣衣市场88年来少少见的产产品创新新，在后后续的推推广中，更更能引起起消费者者和媒体体的关注注。以前前普通保保暖内衣衣要花大大笔广告告费才能能砸出来来的品牌牌知名度度，现在在因为是是羽绒内内衣，就就能花很很少的钱钱，把品品牌树起起来。总之，一一切深陷陷“红海”的企业业们，不不妨换个个思路，创创新去吧吧，只有有创新，创创造一个个前所未未有的新新产品，用用新产品品去开创创一个

35、“新蓝海海”，进入入一个无无人竞争争的新世世界，以以新对旧旧，你就就能稳操操胜券。当然，一一个真正正奉行“蓝海”策略的的企业，仅仅仅依靠靠一次创创新是不不够的，要要多次创创新，一一年推出出一个新新品，一一年创造造一个“蓝海”，一年年打造出出一个局局部第一一，化整整为零，积积小胜为为大胜，积积“小蓝海海”为“大蓝海海”，终有有一天，化化零为整整，企业业整体优优势就这这样被锻锻造出来来。我们就此此归纳出出开创蓝蓝海的“三部曲曲”：第一步，推推出一个个创新性性产品，打打开一个个新市场场，最终终形成一一个分众众产业，建建立局部部优势；第二步，在在第一个个分众产产品创造造的品牌牌基础和和渠道基基础上，一一年再推推一个新新产品，二二年推两两个，三三年推三三个，积积少成多多，积小小胜为大大胜，建建立多个个局部优优势；第三步，企企业经过过多年的的积累，积积少成多多，积多多个局部部优势为为整体优优势，化化零为整整，企业业最终在大众市市场成为为领先品品牌，接接着开始始一轮新新的市场场创新。最后，我我们想说说的是，中中国市场场不是缺缺少机会会，而是是缺少创创新。愿愿每一个个企业，都都能创新新，都能能化“红海”为“蓝海”，这就就是中小小企业打打破僵局局的最佳佳法宝！