医药企业培训实务hilm.docx

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1、在当今高高度竞争争的医药药市场，员员工培训训已经成成为企业业取得成成功最为为关键的的因素之之一。现现代企业业都非常常重视对对人力资资源的开开发和有有效利用用，而培培训就是是要帮助助员工释释放出其其本身具具有的潜潜能，激激发员工工的自我我意识，使使其在销销售领域域中得以以发挥并并取得成成功,进进而为企企业创造造更大的的效益.医药企业业培训实实务 第一一章：医医药企业业进行员员工培训训的理由由 第二二章：培培训是成成本？投投资？激激励？ 第三三章：医医药企业业培训指指南 第四四章：医医药企业业培训课课程设计计与执行行概要 第五五章：医医药企业业的培训训系统建建设概要要 第六六章：培培训项目目成功实

2、实施的关关键要素素第一章 医药企企业进行行员工培培训的理理由 现代代企业之之所以重重视培训训，并在在企业内内部建立立一套有有效的培培训系统统，其根根本目的的就是要要以此帮帮助企业业，使企企业及其其员工变变得更加加有效率率。当一一个销售售人员尚尚未具备备基本的的工作技技能，或或者其技技能已经经不能满满足工作作需要的的时候，我我们应该该找到有有效的方方法去帮帮助他们们。尤其其是那些些刚刚涉涉足医药药销售业业务的销销售人员员，来自自客户的的不信任任、不关关心，这这种缺乏乏销售技技巧的情情况实在在是太多多。医药药企业新新产品层层出不穷穷，企业业需要保保持每一一个销售售人员随随时发掘掘其潜能能，这是是日

3、复一一日的一一种压力力。企业业可以依依靠不断断的培训训保持员员工的能能力，保保持工作作的效率率，同时时也符合合企业提提倡以以人为本本的经经营理念念。211世纪是是知识爆爆炸的时时代，掌掌握信息息和知识识是现代代企业发发展的推推动力量量，在信信息和技技术知识识瞬息万万变的今今天，医医药企业业不能再再墨守和和坐等，企企业希望望通过不不断培训训跟进时时代的步步伐。了了解别人人在做的的，才知知道自己己的不足足。如果果现代企企业对培培训的重重视不足足，特别别是仍然然未能理理解在企企业内设设置培训训系统的的重要性性，那么么，这个个企业需需要培训训的紧迫迫性就愈愈加突出出。事实实上许多多医药企企业的实实际情

4、况况就是苦苦于自己己实施不不了真正正意义的的培训，才才向外寻寻求帮助助，所以以，长远远而言，有有条件的的企业在在开展培培训项目目之前，首首先需要要的是建建立一套套完整的的培训系系统。为什么需需要培训训？理由之一一：改进进销售业业绩 销销售面对对激烈的的市场竞竞争，一一线销售售人员所所承受的的压力最最直接，他他们的表表现也与与企业业业绩息息息相关。企企业按年年、季度度、和月月设定相相应的销销售指标标，并将将落实到到区域、部部门、管管理人员员和销售售人员。销销售业绩绩的改进进从每个个人的行行为、方方式、技技能和方方向开始始，培训训从这些些方面来来帮助销销售人员员提高，帮帮助其指指标的达达成，发发现

5、有无无改进的的必要。在工作质质量、工工作效率率方面对对企业提提供整体体、完善善并有个个性化的的服务。理由由之二：培训新新员工 培训员员工的技技能对于于医药销销售行业业是如此此的重要要，我们们可以举举一个销销售员常常见的困困难情景景。如果果我们派派一位新新销售人人员去拜拜访医院院的药剂剂科，因因为现在在许多大大医院的的药剂科科接待日日只给每每个公司司的销售售人员55100分钟的的介绍时时间，当当销售代代表好不不容易轮轮到接见见时，短短短几分分钟的时时间要陈陈述清楚楚问题，达达到一定定的拜访访目的，这这个要求求是非常常高的，此此时如果果没有经经过良好好的销售售技巧训训练和充充分的准准备，达达不到目

6、目的不说说，可能能直接影影响企业业的形象象。新员员工能否否尽快胜胜任工作作，关键键要尽快快掌握销销售的基基本技能能，进行行严格有有效的正正规培训训。即使使是有一一定经验验者，对对付一些些困难情情况也还还需要多多做练习习，做好好针对性性的准备备，尽量量避免不不经意的的失误导导致前功功尽弃。理由由之三：上市新新产品 医药新新产品上上市前必必须首先先培训销销售人员员，让销销售人员员掌握新新产品的的特点，带带给客户户的益处处，以及及与产品品有关的的医药背背景知识识，销售售人员才才知道应应寻找什什么样的的客户，推推广什么么样的市市场，才才能将产产品介绍绍给客户户。如果果新产品品是涉及及到新的的医药领领域

7、，新新的学术术概念，或或需要在在新的市市场环境境中销售售，提供供新的服服务，对对培训的的要求就就更高。理由由之四：员工晋晋升 企企业只有有不断发发展自己己的优秀秀员工，建建立一支支合理的的人才梯梯队，企企业才不不会为人慌所困。企企业希望望自己的的优秀销销售人员员逐渐走走上重要要的管理理岗位，进进一步帮帮助企业业发展，但但是必须须在员工工成长的的过程之之中经常常提供相相应的管管理知识识培训。一一个销售售人员将将来要带带领一支支团队或或管理一一个地区区，对其其才能的的要求将将更高更更全面。同同样的是是，这些些可能得得到晋升升的销售售人员非非常渴望望得到培培训，以以使自己己有机会会晋升并并能够胜胜任

8、工作作。理由由之五：解决问问题 销销售人员员面对工工作中随随时随地地出现的的各种疑疑难问题题，经常常会寻求求上级和和企业有有关部门门提供指指导和帮帮助。作作为经理理最不希希望其员员工成天天因各种种各样的的问题要要求他解解决，各各级人员员有各自自不同的的职责和和各种工工作方向向，作为为销售人人员在市市场和客客户中应应具有解解决问题题的能力力。通过过培训可可以学习习别人的的经验，给给员工带带来清晰晰、合理理的思维维方式，帮帮助员工工逐渐具具备分析析问题和和独立解解决问题题的能力力。理由由之六：企业文文化 国国内外著著名企业业均非常常重视企企业文化化建设，视视为企业业成功的的重要法法宝。企企业无论论

9、大小，建建立一种种良好的的、高效效的氛围围非常重重要，成成功的企企业都具具有自己己独特的的企业文文化，并并融入销销售与市市场之中中，取得得了意想想不到的的成功。培培训是在在企业内内建立和和宣扬企企业文化化的一个个最好场场所，这这是培训训工作的的一个重重要方面面。第二章 培训是是成本？投资？激励？ 培训作作为一个个企业的的职能在在国外是是六十年年代以来来才有的的事。许许多企业业把培训训视为费费用，医医药企业业内的销销售、市市场、财财务和生生产部门门，他们们都经营营有关的的必不可可少的业业务。而而许多医医药企业业为了省省钱，根根本就没没有培训训的任何何预算。有有些医药药企业没没有把培培训视作作企业

10、内内部必不不可少的的一个组组成部分分，培训训的存在在就真的的成为了了一种摆摆设，一一种浪费费。诚然然，医药药企业希希望销售售人员得得到基本本实用的的销售技技能培训训，直接接给企业业带来效效益。关关键是，企企业有没没有把培培训当成成一项投投资来对对待？许多多大型跨跨国公司司对销售售人员的的培训非非常严格格，新员员工培训训要集中中半个月月至一个个月的时时间，进进行一种种封闭式式的强化化培训。这这种培训训的费用用昂贵，企企业必须须有严格格的招聘聘程序作作为前提提。企业业要求员员工必须须具有合合格的技技能才能能上岗，一一旦正式式上岗就就应具有有良好的的生产效效率。员员工投入入工作后后，如果果对所担担负

11、的业业务和产产品不熟熟悉，是是企业所所不可接接受的，对对企业带带来的损损失更大大。销售售员并不不是天生生的，而而是后天天逐步培培养的，要要想成长长为合格格的销售售人员必必须接受受培训。有有些销售售经理招招聘员工工时很在在意这个个人是不不是适合合从事销销售职业业，通过过各种手手段去测测试和了了解对方方，以期期判断出出好的销销售人员员来。其其实，多多数情况况下表现现出来的的，只是是这些应应聘者是是否经过过了良好好的培训训。作为为现代医医药企业业，培训训已经是是企业营营运的一一个重要要部分，作作为一项项投资来来对待。培培训的成成本直接接列入企企业的成成本计算算，培训训与企业业的盈亏亏相联系系，在企企

12、业盈亏亏审核时时可以检检查培训训工作的的有效性性。在九九十年代代之前我我国的医医药企业业，对销销售人员员技能并并无特殊殊要求，多多数是边边工作边边熟悉，这这种缺乏乏培训的的销售人人员能否否成功基基本上无无法预料料，企业业的效率率之低也也可以想想象。通通过与中中外合资资企业和和国外企企业整体体上作对对比，容容易发现现因工作作技能和和效率的的缘故，国国内外企企业在生生产率方方面形成成的差别别是巨大大的，即即使是那那些直接接面对市市场，与与其各人人利益挂挂钩的销销售人员员，情况况也是如如此。这这其中最最重要原原因之一一就在于于培训。医医药企业业如果不不愿意在在培训上上投入资资金和时时间，企企业今后后

13、进一步步的发展展也难以以实现。从人人力资源源来说，培培训确实实是一种种重要的的人力资资源投资资。对于于医药企企业，这这等于是是对自己己输血式式的投资资。确实实存在一一些没有有接受过过正规专专业培训训的销售售人员干干得非常常成功的的例子，但但那实在在是凤毛毛麟角。培培训成为为医药企企业营运运的一个个重要部部分，占占用一定定的工作作时间，花花费金钱钱，企业业成本的的增加将将带来良良好的回回报。作为为一个成成功的企企业，人人力资源源需要形形成企业业的人才才梯队，转转变为企企业的资资本。从从员工的的角度来来说，在在不同的的阶段需需要得到到企业不不断的培培训支持持，以帮帮助其不不断提高高，个人人才能得得

14、到发展展。现代代企业需需要培养养自己的的人才，在在企业内内形成人人才梯队队。在信信息和知知识迅速速更新的的今天，每每一个人人都有要要求进步步的愿望望，都希希望个人人能力得得到别人人的认同同。在企企业内，培培训可以以帮助员员工素质质和技能能得到提提高，使使其能进进一步胜胜任工作作和有晋晋升的可可能，这这是一种种非常有有效的内内部激励励。第三章 医药药企业培培训指南南 任何培培训都是是一种学学习的过过程。培培训的职职能是要要促进学学习，必必然与企企业的生生产经营营发生一一定的冲冲突。企企业建立立培训制制度，也也就等于于把培训训作为了了企业的的一项常常规，在在日常工工作中，企企业要与与培训部部门一起

15、起，协调调好与销销售以及及与企业业经营之之间的关关系。专专业培训训公司是是靠推销销培训为为生，与与企业自自己建立立的培训训是绝对对不一样样的，企企业培训训不要喧喧宾夺主主，一切切只能为为了销售售和企业业的发展展服务。从许许多建立立了培训训部门和和培训体体制的企企业来看看，企业业对培训训的要求求固然有有所不同同，但培培训部的的工作方方法以及及工作导导向直接接关系到到这是一一个什么么样的部部门，对对企业以以什么样样的态度度进行工工作。培培训部门门和培训训师的水水平可能能参差不不齐，但但培训部部的工作作导向不不一样，在在企业内内发挥出出来的功功能也不不一样，结结果也各各不相同同： 1、培培训处在在入

16、门水水平-依靠外外部为主主这些些企业的的培训是是由外部部机构提提供的，在在企业进进行的培培训课程程一般都都是纯理理论的，企企业即使使有培训训师，一一般也不不单独组组织培训训，只是是协助外外来培训训或偶而而自己照照搬别人人的课程程讲一些些。我们们知道，企企业愿意意花钱让让员工参参加培训训，尤其其是这种种花费较较高的外外来培训训，一定定是企业业觉得值值得这样样做，但但有时是是为了满满足员工工的要求求。单纯纯依靠外外部提供供的培训训，关键键的问题题在于解解决企业业内培训训的需求求是怎样样产生的的？在什什么时候候产生的的？不要要仅仅是是因为培培训部想想寻找一一些培训训课程，或或者长时时间没有有组织培培

17、训了，需需要找点点儿活干干，应付付一下企企业。有有的企业业的培训训部门和和培训师师为了证证实自己己存在的的价值而而不顾一一切从外外拉来培培训，至至于外部部培训公公司提供供的培训训宣传广广告等更更是要甄甄别出是是否对应应自己企企业的需需求。 这种种依靠外外部的培培训部是是低级的的，对企企业的影影响力非非常小，而而成本反反而高。培培训部门门由于单单纯依靠靠外部，容容易推卸卸责任，不不对培训训质量和和结果负负责。2、培培训处在在初等水水平-初步建建立培训训企业业组建了了培训部部之后，培培训必须须对企业业的管理理决策作作出反应应，培训训部要开开始自己己设计培培训方案案。但是是如果培培训部与与公司的的规

18、划管管理脱节节，对公公司的策策略不甚甚了解或或根本就就不关心心，培训训部做出出的培训训计划将将是不切切实际的的，许多多计划从从来就无无法实现现。 不久久前曾有有一家中中外合资资医药企企业的培培训部雄雄心勃勃勃地希望望为它的的销售人人员制定定一套在在企业内内部实施施的MBBA课程程，MBBA课程程依靠企企业自己己的力量量本来就就无法实实现，况况且销售售人员对对此毫无无兴趣，对对他们现现在的工工作没有有多少实实际帮助助，所以以只是一一个华而而不实的的虚名而而已。培训训部的运运作如果果与企业业的工作作重心脱脱节，表表面上可可能一时时看不出出来，培培训部仍仍在开展展大量的的培训课课程，似似乎专业业水平

19、很很高，培培训很有有质量，但但慢慢就就表现出出与业务务的脱节节，而且且代价也也在不断断增高，缺缺乏评估估。企业业应该迅迅速识别别这种与与业务脱脱节的培培训，否否则培训训部门将将仍然乐乐此不彼彼地将培培训进行行下去。 3、培培训处在在中上水水平-较好的的支持培训训部不需需要很大大，但需需要有效效，既是是专业培培训师又又是企业业的管理理顾问，如如此，将将是最理理想的培培训部。企企业建立立的培训训部应该该参与企企业的所所有业务务，应该该强烈地地认识到到销售的的成功和和企业的的发展是是培训部部的责任任。在以以盈利为为中心的的医药企企业中，培培训部为为销售提提供最直直接有效效的支持持，对销销售情况况有清

20、晰晰的了解解，极富富远见地地为销售售队伍提提供受过过培训的的员工，在在企业的的各种活活动中具具有良好好的协调调能力，在在不增加加企业负负担的情情况下，提提供高质质量的培培训。培训训需求主主要由管管理层确确定，培培训部与与企业管管理层之之间保持持密切的的沟通和和相互理理解的良良好关系系，使培培训能持持之有效效地进行行下去。可可以与专专业培训训公司合合作，开开办少量量的高级级课程，以以管理为为导向，使使企业的的管理层层能接受受这些课课程，继继而将这这些概念念通过经经理们在在工作中中传达给给员工。培训训应该是是高质量量和低成成本的。培培训预算算可以与与管理层层一起公公开讨论论，一起起分析培培训的效效

21、果与员员工业绩绩的提升升。孤立立的培训训是不存存在的，培培训需要要销售经经理们参参与培训训的过程程，并在在平时不不断强化化，培训训才会起起作用。 培培训是员员工个人人事业发发展的踏踏脚石，保保证企业业的资深深员工和和优秀销销售员逐逐步迈入入管理层层的行列列。同时时，也帮帮助发现现不同特特长的员员工，把把其使用用在适合合于他的的工作岗岗位上。对对医药企企业来说说，不断断开发的的新产品品、新市市场，需需要及时时培训员员工才能能保证产产品上市市能够取取得成功功。 销销售员要要首先自自己要准准确理解解产品，才才能说服服客户接接受。对对于产品品涉及的的新技术术、新领领域，更更是惟有有依靠培培训不断断学习

22、。医药药企业建建立培训训部之后后，由于于培训师师属于企企业内一一个较高高的职位位，许多多销售人人员将向向往担任任这一职职务。如如果企业业从外招招聘现成成的培训训师，由由于已经经受过专专业培训训师的训训练，立立即 可可以开展展培训工工作。但但要考虑虑培训师师对企业业文化和和产品有有一个熟熟悉过程程，其权权威的建建立也需需要时间间。从对对企业和和员工的的发展考考虑，如如果不是是企业内内部实在在找不出出合适的的人选，或或者有其其他不得得已的原原因，还还是应该该尽量从从自己的的优秀销销售人员员中选择择，提拔拔并逐步步培养，直直到能够够胜任。培培训师只只有熟悉悉非常自自己企业业的内部部运作，熟熟悉自己己

23、的产品品和市场场，他的的建议和和指导才才会具有有针对性性。培训训师应该该具有丰丰富的销销售经验验，熟悉悉医药市市场，对对企业忠忠诚，个个人品质质好，年年龄适当当大一些些，并具具在医药药方面的的学历和和工作背背景。第四章 医药企企业培训训课程设设计与执执行概要要由于于面对医医药市场场，客户户一般都都是医药药方面的的专业人人员，医医药企业业培训除除了医学学和药学学背景知知识，专专业销售售概念和和销售技技巧培训训相当重重要。企企业在建建立培训训制度之之后，针针对员工工不同的的工作经经历和熟熟练程度度，为销销售人员员分阶段段提供不不同的培培训，使使企业建建立起合合理的人人才梯队队。培训训应建立立在低成

24、成本、高高质量上上。对于于医药企企业来说说，以下下这些培培训是必必不可少少的，应应该首先先建立和和完善：上岗岗基本培培训 熟熟悉工作作的基本本职责，熟熟悉工作作环境。这这是新员员工上岗岗前对企企业和工工作的第第一印象象，一个个良好的的开端非非常重要要。培训训内容包包括公司司简介，公公司结构构，企业业文化初初步，工工作场所所与同事事介绍，工工作设备备使用说说明等。医药药背景知知识培训训 针对对本企业业产品所所处的领领域，先先安排相相关的医医药背景景知识培培训，使使员工对对自己产产品将涉涉及的一一些知识识、概念念和相关关话题有有一定的的了解，便便于理解解和今后后逐步掌掌握自己己的产品品。产品品知识

25、培培训 全面面掌握自自己的产产品各种种原理，特特征，利利益，使使用方法法和注意意事项。对对产品的的市场定定位和主主要的卖卖点（即即能说服服客户接接受你产产品的一一些关键键理由）应应相当熟熟悉。销售售技巧培培训 这是是一个销销售人员员的基本本功，不不管什么么样性质质的企业业，只要要是从事事销售的的人员，都都必须拥拥有这方方面的技技巧。销销售技巧巧分为若若干种级级别，培培训应逐逐步按照照员工的的工作能能力和需需求来安安排。 区域域管理培培训 对销销售人员员自我工工作及自自我管理理的一种种有效帮帮助。涉涉及对企企业资源源的分析析和应用用，制定定目标，对对客户进进行有效效分析和和管理，对对时间的的分配

26、以以及改进进工作效效率等。初步步管理培培训 对开开始涉及及管理的的员工提提供管理理的初步步概念，以以及对下下级的指指导方法法。市场场知识培培训 对产产品与市市场概念念作一些些初级的的介绍。基本本财务知知识培训训 了解解公司的的财务制制度和有有关规定定，学会会报销，做做月度、季季度的预预算，投投入与产产出的控控制。 培训训目标与与学习效效果设定定目标是是为了明明确学习习的方向向，并可可以根据据目标衡衡量学习习的效果果。通过过对需求求分析并并确定了了培训的的主题之之后，培培训部门门为每一一个培训训都要设设定好学学习的目目标，培培训师需需要清楚楚了解什什么是培培训必须须要得到到的，也也就是怎怎样的结

27、结果才能能证明培培训成功功了？ 在培培训开始始时写下下这些期期望达到到的目标标，并保保留及经经常对照照，让学学员也了了解他们们通过学学习将要要达到的的标准。设定定目标是是一种以以结果为为导向的的思维方方式，对对培训部部门和企企业来说说，都可可以以此此作为努努力的方方向，在在培训课课程中与与学员一一起努力力达到。设设定目标标是为了了衡量培培训的效效果，目目标要切切合实际际，常用用的SMMARTT法帮助助理解合合理的目目标应该该是怎样样的，一一种时髦髦的记忆忆法：S Sppeciificc 明确确的 指指目标事事先能确确定，清清晰明确确。 M Meeasuurabble 可衡量量的 目目标应可可以

28、衡量量，才知知能否达达到。 A Acchieevabble 能够达达到的 目标应应是通过过努力能能达到的的，不可可高不可可攀 R Reealiistiic 现现实的 目标应应与现实实工作相相一致，结结合实际际情况 T Tiime-tabbledd 有时时间性的的 目标标达成有有时间性性，有进进程表 拟订订一个具具有挑战战性但又又实际可可行的目目标，培培训师可可以驱使使自己朝朝此方向向努力，培培训中确确实的、清清楚的知知道自己己想做什什么。如如果在允允许的时时间范围围内不能能达到设设定的目目标，或或者要达达到这个个目标还还需要其其他补充充，以及及需要更更长时间间，就要要务实地地对目标标做出修修改

29、，或或重新设设定目标标。依此设定定的三个个不同层层次的目目标，我我们可以以衡量培培训的三三种效果果：设定的目目标层次次 培训训达到的的效果 可以达到到 Coouldd 表明明培训达达到预期期最佳的的效果 应该达到到 shhoulld 表表明培训训效果非非常好 必须达到到 muust 表明培培训达到到基本要要求 一个个培训课课程至少少应该具具有必必须达到到和应该达达到这这两种效效果，尤尤其是必须达达到这这一层次次，培训训师必须须想尽办办法使每每一学员员达到。设计计课程内内容 在培培训进行行之前，培培训师要要将课程程全部准准备好，计计划好学学习目标标、培训训内容、应应用方法法和需要要的教学学材料等

30、等。以前前习惯教教师在上上面讲，学学员听，现现在的学学习强调调互动的的方式，讲讲究学习习的效果果，对培培训师的的要求要要以专业业化的态态度认真真细致地地做好课课程准备备。一个个专业化化的培训训课程应应是全面面的、完完整的，其其前后连连贯的内内容如下下：步骤 目目的 复习 复复习上次次的学习习内容，或或学员的的一般相相关知识识，以便便承前启启后 概述 明明确学习习的目标标，整个个学习过过程，使使课程与与学员之之间建立立起联系系 简报 让让学员接接受信息息的过程程，培训训师将学学习内容容以各种种方式表表达出来来 练习 学学员练习习学习的的内容，以以真正掌掌握和将将技巧熟熟练 摘要 总总结学习习内容

31、，使使学员清清晰记忆忆和条理理化 培训训师按照照这个课课程顺序序，做出出如下相相应准备备：11、 设设计好各各个课程程细节；22、 在在培训中中随时提提示和指指导；33、 对对培训内内容循序序引导；44、 培培训结束束后对照照修改，备备下次再再用培训训师运作作一个完完整的课课程，课课前作好好充分准准备，培培训中将将会有条条不紊，不不容易发发生错漏漏。有的的培训师师喜欢侃侃侃而谈谈、偏离离主题和和掌握不不住时间间，更需需要设计计和准备备好培训训课程，培培训中严严格依照照制定计计划分段段执行。培训训通知和和日程安安排课程程准备完完毕及培培训时间间确定之之后，对对学员要要发出正正式的培培训通知知。通

32、知知一般有有正规的的格式，要要发到每每一位学学员的手手中，通通知同时时应抄送送企业各各部门的的负责人人，以使使上下级级都对即即将到来来的培训训引起足足够的重重视。通知知应包括括培训的的起止时时间、培培训地点点、入住住的宾馆馆、到达达及离开开时间等等，通知知应同时时附有一一个培训训的日程程安排表表，例如如下面一一次销销售技巧巧提高培培训的的通知：亲爱爱的同事事：我们们荣幸的的通知您您参加第第二期销售技技巧提高高培训课程学学习，本本次培训训将于220000年100月8日日100月100日在上上海举行行，请您您提前于于10月月7日到到达并入入住。离离开的时时间是110月111日。入住住地点：培训训地

33、点：希望望您仔细细阅读后后面的培培训日程程表，如如您有任任何不明明之处，欢欢迎随时时与我们们联系。致以以诚挚的的感谢。附本本次培训训日程安安排表：日期 时时间 内内容 培培训师 第一天 上午 开幕，销销售技巧巧 王 下午 销销售技巧巧与角色色演练 王 第二天 上午 复习，销销售技巧巧 李 下午 销销售技巧巧与角色色演练 李 第三天 上午 复习，销销售技巧巧 李 下午 考考试与总总结 王王、李 如果需要要，还可可在日程程安排表表中清楚楚标明中中间休息息的时间间、午餐餐及晚餐餐，如果果在晚上上也有活活动安排排，也要要在日程程安排表表中注明明。与培训课课程有关关的准备备 最重重要的莫莫过于对对餐饮的

34、的准备了了。培训训过程中中餐饮需需要注意意的是：1、 餐饮的的准备要要符合培培训的特特点；2、 注意一一些细节节以补充充培训效效果；3、 中间穿穿插安排排一些活活动调节节培训气气氛例如如： 准备一些些早餐点点心 维维持能量量和预备备给某些些未吃早早餐者 午餐稍微微简单和和清淡一一些 避避免中午午瞌睡 晚餐质好好量足 比较正正式，维维持足够够能量 中间休息息的茶和和咖啡 补充水水分，维维持注意意力 中间点心心和水果果 调节节和补充充 禁止吸烟烟 不容容易放松松 另外外，培训训中可适适当穿插插一些活活动，使使学员有有机会伸伸展和作作短暂的的休息。尤尤其在下下午容易易困倦的的时候，引引导学员员做一分

35、分钟的活活动都是是有效的的。穿插插安排的的角色演演练、分分组讨论论、和相相互练习习都可以以起到明明显的效效果。评估估培训效效果每一一个培训训课程结结束之时时，应准准备好一一份记名名或不记记名的调调查表，提提供给每每位学员员反馈培培训的效效果，使使培训部部门和培培训师本本人了解解不足之之处，以以便改进进。调查查表可以以包括这这样一些些内容：培训训师_培训方法法 教材材、简报报、阅读读、练习习、讨论论 教学用具具 设计计、辅助助、应用用、趣味味、视听听 培训师技技巧应用用 是否否面向学学员、眼眼神接触触、向学学员移动动等 培训师应应用询问问技巧 是否经经常性提提问、回回答、处处理 培训师应应用聆听

36、听技巧 是否有有效了解解学员的的反应 培训课堂堂气氛 紧张、热热烈、沉沉闷、压压抑、松松懈 本培训最最大收获获 需要改进进之处 你还期待待的培训训 第五章 医药企企业的培培训系统统建设概概要 怎样样建立医医药企业业内的培培训系统统医药药企业培培训部的的职能是是要满足足企业对对培训的的需求，建建立一套套适合企企业的培培训系统统，通过过培训系系统影响响到企业业的方方方面面，倡倡导符合合企业发发展的价价值观念念和导向向。因此此，企业业培训系系统首先先要解决决好企业业对培训训的需求求，制定定培训计计划，从从人力资资源开发发方面为为企业作作出贡献献。企业业各层管管理人员员和销售售人员参参与培训训系统中中

37、，企业业的策略略和理念念才可以以传达给给各级员员工。首先先评估需需求对培培训系统统的影响响从结结果的角角度看，培培训效果果如果与与工作业业绩表现现息息相相关的话话，培训训将会得得到企业业管理层层的最大大支持。培培训需求求是由企企业的高高级管理理层确定定的，管管理层中中主要领领导者的的观念及及期望培培训影响响的程度度决定了了企业建建立什么么样的培培训系统统，领导导者个人人的视野野和看待待问题的的角度对对此有很很大的影影响。 虽然然培训需需求是企企业管理理层确定定的，但但应该考考虑到来来自企业业各个不不同层次次的需求求，参考考不同角角度看问问题的意意见，培培训需求求能够真真实和全全面，符符合企业业

38、主要领领导者的的远景规规划和思思想，建建立的培培训系统统就可以以发挥很很好的作作用。11、自下下而上的的需求影影响这种种影响主主要来自自于对培培训效果果的评估估。通过过培训学学员对课课程的肯肯定；通通过培训训学习与与业绩呈呈正性相相关的评评估；通通过培训训师对企企业管理理层的推推荐和影影响；通通过对其其他成功功企业培培训方法法的借鉴鉴；从中中分析得得出培训训的需求求，将销销售人员员与管理理层之间间协调好好，建立立的培训训系统才才比较稳稳定，人人人都有有参与感感。22、自上上而下的的需求影影响常常常会遇到到这样的的情形，如如果企业业主要领领导人是是一个有有成功经经历和丰丰富经验验的人，他他必然会

39、会要求属属下按照照他的工工作模式式去做。企企业主要要领导人人认为很很重要的的东西，一一定会要要求大家家去学，企企业主要要领导人人有时会会直接指指定培训训的主题题，培训训系统受受主观的的影响可可能会大大一些。正正确则立立即切中中要害，否否则又会会走不少少弯路。两方方面的影影响结合合起来考考虑的话话，企业业各个层层次参与与培训系系统的各各个阶段段，使培培训不只只是间断断的，偶偶而来那那么一次次，而是是一个连连续的过过程。不不同层次次具有不不同的策策略，贯贯穿在培培训系统统中，从从基层开开始建立立的培训训系统应应该循序序渐进：层次： 不同的的培训: 企业各级级管理人人员参与与培训工工作 各各种管理理

40、及指导导培训 造就专业业化的培培训师 接受专专业培训训公司的的培训 选择优秀秀全面的的销售员员担任培培训工作作 接受受高级培培训 提升销售售员的技技能和知知识 持持续的培培训 有经验和和新手一一起工作作的队伍伍 追踪踪的培训训 选择真正正适合和和有才能能的销售售员 一一次性的的培训 医药药企业对对专业背背景知识识和专业业销售技技巧均要要求较高高，不同同层次的的培训系系统分别别从设立立单独的的、一次次性的培培训课程程，到设设立逐次次进行的的，具有有延续性性的课程程，在企企业内部部逐渐成成为一套套知识和和技巧方方面的标标准。以一一些合资资医药企企业建立立的培训训系统为为例，一一次性的的培训主主要安

41、排排在基层层销售人人员和主主管进行行，培训训必须严严格专业业化，要要求员工工通过课课程学习习之后必必须掌握握该项技技能。随随着员工工的成熟熟，经验验的提升升，开始始安排定定期的，持持续不断断的培训训以逐渐渐完善他他们的技技能。在在平时的的工作中中，穿插插安排一一些临时时组织的的培训，属属于改善善式的。对对于资深深管理层层的人员员，则逐逐渐借助助一些外外部培训训的力量量，使其其知识和和眼光都都上一个个台阶。这这些培训训的内容容包括：1、一一次性培培训专业业销售技技巧培训训，拜访访指导培培训（CCoacch CCalll），区区域管理理培训，产产品知识识培训等等，这些些正规课课程是正正规严谨谨的，

42、学学习过程程要求规规范，课课程结束束必须掌掌握该门门技能。2、持持续性培培训初级级管理知知识培训训，产品品知识的的提高，市市场知识识与新产产品上市市，微观观市场学学等课程程可以分分阶段进进行，逐逐步提高高、实践践、到掌掌握。3、改改善式培培训简报报技巧，招招聘技巧巧，谈判判技巧，会会议组织织技巧和和活动组组织技巧巧等一些些具有实实用性的的培训课课程，根根据需要要穿插安安排，比比较灵活活。4、外外部培训训一些些高级管管理培训训，对培培训师的的培训，涉涉及行业业问题的的研讨等等，需要要借助外外部培训训的力量量。或者者安排资资深管理理人员或或培训师师到外接接受培训训，在引引用在企企业的培培训中。 培

43、训训系统应应该在企企业内培培育这样样一种销销售文化化，各层层管理人人员、经经理都是是培训的的一分子子，管理理中渗透透着培训训，培训训为销售售管理服服务。培培训师除除了进行行各种培培训外，大大部分工工作是在在支持各各级经理理，支持持销售管管理，只只有当各各级经理理参与培培训开发发和实施施的全部部阶段时时，培训训才是有有效的。培培训最初初基本上上是集中中强化进进行的，确确定明确确的目标标，逐渐渐的与管管理融合合，许多多培训活活动结合合到现场场。 组织织架构设设计在医医药企业业日渐重重视培训训的今天天，培训训成为了了企业内内部运营营不可缺缺少的一一个环节节。培训训部门在在企业内内需要处处于一个个合适

44、的的位置，一一个中型型医药企企业如果果拥有1100人人以上的的销售人人员，培培训部的的人员配配置应该该不少于于两个人人，才能能确保有有效的开开展培训训工作。如果果培训部部门在企企业所处处的位置置不够高高，相应应地，培培训对企企业策略略的影响响就会受受到妨碍碍与限制制。培训训部门在在企业内内如果不不处于管管理高层层，销售售培训的的支出将将会是一一种浪费费，逐渐渐形成一一种恶性性循环。培培训部门门只有从从应有的的高度，有有力的角角度来影影响企业业，在企企业内通通过培训训系统建建立一种种行为模模式，只只有这样样，培训训才是有有效的，花花在培训训方面的的巨大支支出才是是合理的的。培训训部门人人较少，相

45、相对比较较独立，直直接面对对整个企企业，才才能真正正起到从从整体上上发生影影响作用用。 从报报告系统统上来说说，培训训部门应应该直接接报告到到企业总总经理或或销售总总经理，以以保证有有效的开开展工作作和有一一定的权权威性。有有些企业业的做法法是设立立一个独独立的培培训和发发展中心心，将培培训部融融入人力力资源范范畴，但但这样要要小心使使培训部部的工作作沦为事事务性的的杂事，培培训需要要直接与与销售经经理们一一起工作作才会行行之有效效。有些些医药企企业规模模较大，销销售人员员较多，销销售与市市场方面面面临的的问题复复杂，培培训部就就在跨地地区的区区域设置置培训师师，与一一线销售售队伍一一起工作作

46、，希望望在实际际工作方方面提供供专业性性的指导导，或直直接提供供支持。但但有时候候这种建建立在第第一线的的培训却却不一定定能发挥挥实际作作用，因因为培训训师可能能不具备备必要的的权威，如如果培训训开展得得不理想想，销售售人员反反而认为为干扰其其的工作作，引起起对培训训的抵触触。销售售主管和和经理本本身负有有对部属属的指导导责任，培培训师如如果在一一线发挥挥不出作作用将会会人浮于于事。培训训部不是是一个权权力部门门，虽然然直接报报告给企企业领导导人，但但对销售售管理是是处于一一种协作作和支持持性质的的。企业业如果赋赋予培训训部的权权利太大大，让其其对销售售队伍发发号施令令，将会会影响到到企业的的

47、管理程程序，这这样会出出现本末末倒置的的情况，部部门之间间也容易易出现矛矛盾。培训训部的发发展策略略培训训部在制制定培训训策略之之前，关关键是要要明确目目标，要要了解企企业的发发展方向向，企业业在半年年到一年年内的定定位是什什么？三三年以内内的定位位又是什什么？企企业将向向什么方方向发展展？这些些问题对对一般销销售人员员而言可可能不会会太关心心，但对对制定培培训的策策略却是是重要的的。培训训部在制制定培训训课程时时不要孤孤立的看看问题，如如果培训训系统与与企业的的长期发发展不能能很好地地结合，最最终可能能危及培培训部自自身的生生存价值值。培训训部的工工作方向向与企业业发展相相关，培培训策略略必须获获得企业业最高领领导人的的支持，要要说服企企业高层层管理者者确信培培训是一一项连续续的工作作，需要要资金投投入和建建立一个个系统