家具营销操作实务(流程图)dmbw.docx

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1、家具营销销操作实实务（流流程图）1. 纯实木家家具生产产工艺流流程砂光/定厚锣机拼板雕刻开槽出线锯铣形钻孔裁准机磨组装打磨油漆实木余料实木烘干实木余料断料指接拼板带锯纵锯平压刨定长定宽2.2、金属属家具生生产工艺艺流程铁 花金属开料包 装木制、皮垫玻 璃组 装电 镀喷 漆烤 漆打 磨弯 形焊 接打 磨销售人员员管理一、 人员日常常管理1. 销售人员员管理特特点l 销售人员员的工作作流动性性大，时时间不固固定，在在考勤方方面应有有弹性。l 销售人员员管理应应注重工工作业绩绩。l 要加强思思想教育育，提高高销售人人员的爱爱厂、敬敬业、勤勤奋、好好学的精精神和职职业道德德。l 要培养销销售人员员的轧

2、技技能，吃吃苦耐劳劳精神。2. 销售人员员工作计计划管理理销售人员员工作计计划，是是其开展展一切工工作活动动的基础础，实现现销售人人员管理理，主要要依靠计计划的监监督、控控制与事事实，并并以完成成计划与与否，用用作衡量量销售人人员业绩绩的标准准。A、总体体工作计计划l 个人销售售额计划划。l 月（年）度度计划量量指标。l 建立销售售网络计计划。l 实现可市市场占有有率计划划。l 降低销售售费用计计划。B、日常常工作计计划l 日工作计计划。l 访问计划划l 产品跟踪踪计划。l 洽谈时间间的安排排。l 出差计划划。l 每日事务务安排。3. 工作纪律律与+工工作作风风A、工作作纪律l 销售人员员外出

3、联联系业务务，要按按批准出出差的路路线和出出差方式式进行，销销售人员员及业务务内容，不不可擅自自做主。l 销售人员员外出出出差费、生生活补助助，按公公司柜帝帝国内及及有关文文件标准准执行，不不得作弊弊。l 未外出期期间，销销售人员员按公司司规定的的考勤纪纪律，按按时打上上、下班班卡，不不得迟到到、早退退。l 销售人员员休假，提提前一天天写书面面申请，批批准后才才能休假假，不得得散漫。B、工作作作风l 销售人员员应该具具有蓬勃勃的工作作朝气，雷雷厉风行行的工作作作风。l 吃苦耐劳劳，艰苦苦创业，忠忠于职守守。l 良好的职职业道德德，保守守商业机机密。4. 销售人员员的工作作管理A、销售售人员销销

4、售目标标的管理理l 根据不同同年度计计划指标标进行分分派落实实到人，再再将年度度计划按按月分派派，层层层下达。l 根据分派派的月销销售指标标与月基基本工资资挂钩，上上下浮动动，上不不封顶，下下可保底底。超过过月销售售额按提提成比例例发工资资。l 征求销售售人员的的本人意意见，结结合不同同的具体体情况，将将销售人人员进行行区域网网点划分分，使销销售人员员在明确确各自的的区域客客户以及及业务前前提下，发发挥各自自的主观观能动性性、巩固固老客户户，开辟辟新客户户。B、销售售人员对对销售对对象的管管理l 对客户基基础资料料的管理理销售人员员最初接接触客户户时，要要对新客客户的基基本情况况有所了了解，包

5、包括客户户名称、地地址、电电话、所所有权、管管理权、法法人代表表等。对对于个人人的爱好好及学历历，创业业的时间间，到企企业的时时间等，都都要有专专门的记记录。l 对客户经经营特征征的管理理销售人员员对其所所管区域域内的客客户的销销售能力力，发展展的潜力力、经营营理念、企企业规模模、经营营方向、经经营的政政策都要要有详尽尽的了解解与记录录，并能能及时的的进行调调整。l 对客户的的业务状状况的管管理销售人员员在与新新的客户户建立关关系的时时候，要要对其相相关经历历有充分分了解：包括客客户的销销售实绩绩、自身身素质，与与其他竞竞争者的的关系，与与本公司司的合作作态度等等。l 对客户交交易现状状的管理

6、理销售人员员要对客客户的销销售活动动现状进进行调查查了解，记记载归档档，进行行筛选。C、销售售人员的的个人形形象及行行为的管管理l 在回公司司后，应应首先报报销有关关费用。l 要书面向向上级汇汇报外出出活动状状况及本本人意见见。l 要对客户户所提出出的问题题积极组组织改进进。5. 销售费用用管理A、销售售费用的的概念：为销售所所发生的的各种费费用。如如销售人人员工资资、运输输费、广广告费、电电话费、差差旅费、保保险费、培培训费、水水电费、交交际费等等。B、销售售费用管管理l 销售人员员的工资资管理根据销售售人员每每月实际际销售总总额乘以以规定的的比例发发放，将将业务量量与奖金金挂钩。l 运输费

7、用用的管理理包括送货货汽车运运费、上上、下车车搬运费费用及进进仓、整整理转运运费用。此此费用以以全年 管理费费用的计计划额为为控制指指标进行行结算。l 广告宣传传费对于家具具企业，户户外广告告占有较较大的比比重，其其次是销销售人员员直接邮邮寄广告告，报刊刊广告、电电视广告告等。l 电话费销售人员员的手机机费，以以业务量量大小及及完成销销售额的的多少为为依据，实实行限额额报销。l 差旅费销售人员员出差，应应以填写写出差申申请表，报报主管人人员审批批后，按按公司出出差费报报销的有有关规定定进行报报销。6. 销售人员员如何处处理客户户投诉A、客户户投诉的的内容 l 家具质量量投诉l 货物运输输投诉l

8、 交货期投投诉l 维修与补补件申请请l 服务投诉诉B、销售售人员对对客户投投诉的处处理程序序l 将客户投投诉的内内容进行行分类整整理l 确立投诉诉是否成成立l 分析投诉诉原因l 提出处理理方案l 提交主管管处理客户投诉诉处理流流程图：客户投诉整理投诉内容确定责任部门分析投诉原因客户投诉记录表答复客户投诉是否成立 客 户 意 见 反 馈NOYES通知客户实施处理方案投诉表格管理处罚责任人提交主管批示提出处理方案总 结 评 价7. 销售人员员守则l 销售人员员经常离离开公司司，远离离上级，独独立行动动，所以以要具有有高度的的自觉性性和纪律律性。l 销售活动动经常独独立进行行，古提提高道德德观念及及

9、责任感感最为重重要。l 应自觉制制定工作作计划，并并严格遵遵守计划划。l 近距离出出差，长长期性的的出差，都都应在规规定期限限内，晚晚车功能能差旅费费用变动动清算，不不得挪用用公款。l 主动收集集市场信信息，拓拓展业务务。l 勤俭节约约，把开开支降到到最小程程度。l 长期在外外的销售售人员，要要经常电电话汇报报工作进进程。l 要时刻注注意自身身修养，对对待客户户要不卑卑不亢。二、 培训工作作1. 培训的程程序2. 培训需求求分析A 组织织分析B 工作作分析C 人员员分析3. 培培训计划划的目的的l 发挥销售售人员天天赋能力力。l 缩短有效效完成任任务的时时间。l 延长销售售人员的的任期。l 增

10、加顾客客对企业业的信任任。l 为销售人人员提供供有效的的工作方方法。l 改善销售售人员的的工作态态度。l 提高销售售人员的的工作情情绪。l 减低销售售工作成成本。4. 制制定培训训计划l 明确培训训目的l 确定培训训时间、地地点、方方式l 确定培训训对象l 组织培训训师资l 编写培训训教材l 明确培训训手段与与方法l 培训效果果的总结结与检查查5. 培培训内容容与方式式l 本企业历历史及成成就l 本企业在在社会及及经济结结构中的的重要性性l 本企业在在所属工工业界的的现有地地位l 本企业的的各种政政策，特特别如市市场、人人员及公公共关系系政策。l 推销工作作对本企企业的重重要性。A. 有有关产

11、品品介绍l 家具产品品的分类类及一般般常识l 家具产品品材料与与结构l 家具产品品品质特特点与品品质标准准l 家具产品品的生产产工艺及及流程l 家具包装装l 家具产品品的风格格l 产品损坏坏普遍原原因及其其简易修修理方法法B. 产产品推销销基础l 营销基础础知识l 营销基本本理论C. 推推销技巧巧指导l 如何注意意仪表态态度l 如何发挥挥服务精精神l 如何应对对反对意意见l 如何更新新推销知知识l 如何利用用实物说说明l 如何争取取顾客好好感l 如何检查查库存货货品l 如何坚定定推销信信心l 如何克服服推销困困难l 如何获得得推销经经验l 如何寻觅觅、选择择及评价价未来顾顾客l 如何获得得约定

12、及及同意拜拜访l 如何进一一步了解解经销商商D. 行行政指导导工作l 如何填写写营业报报告l 如何签复复顾客查查询l 如何处理理文书档档案l 如何控制制营业费费用l 如何实施施自我管管理6. 培训方方式l 讲授式l 会议式l 小组讨论论式培训工作作的实施施流程图图：确定培训项目制定培训计划评价培训工作的效益性实施培训计划分析评估培训效果确定培训对象准备培训计划设计培训教材与课程选定培训方法确定培训师资明确培训目的评价培训工作的有效性考核考试三、 考核工作作部门考核核和个人人考核1.部门门考核l 该部门是是否完成成了某个个时期的的工作计计划l 是否很好好地履行行了部门门职责l 部门的整整体工作作效率如如何l 部门的成成本控制制情况（包包括车间间的材料料控制情情况）l 部门工作作成绩与与工作失失误情况况l 部门工作作形象2.个人人考核l 品质基础础l 工作行为为l 工作效果果考核实施施确定考核项目制定考核计划改 进培 训反 馈结 果 综 合考 核 实 施组建考核组织建立考核标准考核文件准备确定时间、方式与方法同 事评 估直线主管评估下 级评 估委员会评估明确培训指标自 我评 估