房地产业务员的工作技巧培训doc43ceuz.docx

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1、房地产业业务员的的工作技技巧培训训（一）案案前：1、压马马路： 步行压压遍案场场附近方方圆10000MM之内的的所有马马路，以以提供以以下资料料：l 公交线路路l 菜场、金金融、休休闲娱乐乐、购物物、文教教医疗等等生活机机能l 附近客层层的分类类l 何处可做做引导路路线l 各楼盘售售楼处的的所在2、市调调： 对案场场附近110000M之内内所有的的楼盘以以及10000MM之外与与本案有有共同点点与优于于本案的的楼盘进进行市调调：l 基本资料料（总建建面、容容积率、绿绿化率、车车位等）l 地段环境境的介绍绍l 建材与设设备的描描述l 房型配比比与面积积配比l 定价方针针l 去化顺序序l 媒体的运

2、运用l 客源客层层l 价格与付付款方式式l 与本案的的差异3、访价价： 包括对对销售道道具厂商商及广告告厂商的的访价。4、熟悉悉房型：l 撰写各房房型的优优缺点；l 学会描述述各个房房型。5、了解解SWOOT： 了解专专案及副副专编写写的S（强强势）、WW（弱势势）、OO（机会会）、TT（威胁胁），并并按照统统一说词词进行解解说。6、编写写答客问问：对专案编编写的问问题，进进行资料料的搜集集，并完完成答客客问的回回答。7、搜集集资料：搜集与本本案有关关的任何何资料。8、进行行销售演演练： 在记熟熟销讲资资料的基基础上，请请相关人人员列席席 个人单单独表演演销售流流程； 请假客客户配合合演练；

3、演练柜柜台配合合。9、售楼楼处监工工：遵从副专专的指导导，对售售楼处的的施工进进行督导导。10、报报表的熟熟悉： 包括：来人表表、来电电表、AA、B级级卡、订订单的熟熟悉。（二）案案中：1、接待待来人：按照现场场规章制制度礼貌貌热情的的接待客客户。2、接听听来电： 按照公公司的要要求及时时接听来来电。3、登录录来人表表、来电电表： 按照专专案要求求，及时时、详实实的登录录表格。4、协助助副专进进行周报报表的统统计5、执行行销售计计划： 执行由由副专编编订的计计划，诸诸如DS计划划、海报报派发计计划等。6、现场场保洁： 负责各各人之清清洁区域域，并随随时保证证其整洁洁。7、登录录A、BB级卡：

4、对客户户进行分分类，分分别登录录在A或或B级卡卡上。8、主动动扭亏为为盈行销销售循环环工作：l 主动打电电话或写写信给有有望客户户，邀请请其再来来案场；l 主动打电电话给BB级客户户，使之之变成有有望客户户；l 主动与已已成交客客户联系系，要其其为本案案介绍客客户。（三）结结案：1、协助助完成财财产清点点2、完成成未购客客户资料料表： 建立业业务部客客户资料料库。3、完成成个案检检讨报告告：检讨个人人在案场场的成败败得失。售楼员应应克服的的不良习习惯，及及应有的的心态售楼人员员除了要要有专业业的知识识外，待待人的态态度最为为重要，记记住 你说说什么客客人不会会记多久久，但你你留给他他们的感感受

5、却永永远忘不不了； 你没没有第二二次机会会给客人人留下第第一印象象。一、售楼楼代表的的痼疾1尽讲讲大道理理语言书面面化、介介绍理论论性，造造成客户户有心理理距离；2嗜好好反驳客客户应多鼓励励客户发发表自己己的见解解，在分分析的过过程中，了了解客户户的需求求，在适适当的时时候表述述意见，提提出解决决方案；如果没有有建设性性的提案案，随心心情经常常反驳打打断客户户的谈话话，沟通通之大忌忌。3谈话话无重点点介绍项目目应紧扣扣主题、简简明扼要要、切忌忌泛泛而而谈，不不知所云云，介绍绍半天客客户听得得云里雾雾里，导导致失败败；4言不不由衷的的恭维肯定、赞赞扬客户户要真诚诚，内容容要实际际，切忌忌牵强附附

6、会、溜溜须拍马马。5懒惰惰一分耕耘耘、一分分收获，天天上不会会掉陷饼饼，要想想有成绩绩，只有有勤奋的的努力工工作，严严格要求求自己，自自律是克克服懒惰惰的最佳佳督导。二、销售售代表五五大忌1. 忌欺瞒瞒客户 诚恳，是是朋友、参参谋、顾顾问，第第一步是是建立信信任（帮帮助他解解决问题题，每一一次交易易的过程程其实就就是解决决问题的的过程） 转化化、软化化弱点，但但不回避避（离路路口较远远，但安安静干净净） 不夸夸大、捏捏造优点点，可带带出一些些遗憾（我卖房）（离市中心有一定距离） 对顾顾客的反反对意见见不要轻轻描淡写写一笔带带过（慎慎重处理理，多与与同事交交流，形形成统一一说词）2. 忌怠慢慢客

7、户 热情情，售楼楼是服务务业，你你的笑容容与门窗窗一样都都是产品品的一部部分，“成交”“不成成交”不是最最重要，让让他喜欢欢你才是是最重要要（第二二营销渠渠道） 利索索、高效效、勤力力，愿为为客人吃吃苦 专心心为客户户服务（让让他感觉觉，他是是你的全全部，不不说其它它无关电电话，不不说其它它无关事事情） 一视视同仁（老老太太、衣衣着不整整）3. 忌心浮浮气燥 气定定神闲、有有耐性（忌：哎呀，自己好好想想，回家再算算），保持笑容 收拾拾心情，做做好演员员（不因因与男朋朋友斗气气面情绪绪化；不不因午饭饭时间到到肚饿而而烦）4. 忌踩低低别人楼楼盘 莫主主动提及及和攻击击对手（给给人不大大度的感感觉

8、）； 夸客客户精明明，戴高高帽子 勇于于承认对对手的长长处，有有助于赢赢得信任任（其它它发展商商也在此此开发，证证明这已已有发展展前景且且利于配配套完善善） 主动动引导和和帮助客客户货比比三家（仅仅限于没没下订单单），帮帮客户找找到真正正合适的的房子，关关键是取取得信任任，记住住，你是是他的朋朋友和参参谋。 肯定定对手的的优势，带带出缺点点 不要要泛指别别人的楼楼盘比自自己差，应应具体指指出几点点作比较较5. 忌过桥桥抽板（打打完斋不不要和尚尚） 忌买买前热情情如火，买买后冷淡淡似水 热情情解答和和服务（关关于按揭揭，关于于法律文文件，关关于入住住或其他他与你不不相关的的内容），(你已是他信任

9、的朋友，不要让他失望和失落，并且还要让其他同事成为他的朋友) 主动动提供帮帮助、问问候和解解决问题题（包括括入住后后），让让他的朋朋友也成成为你的的朋友。三、售楼楼员应有有的心态态（如何何对待失失败） 任任何一个个推销专专家都是是一个从从无知到到有知，从从生疏到到熟练的的过程，只只要敢正正视暂时时的失败败与挫折折，并善善于从中中吸取经经验教训训，那么么成功终终会向你你招手。1、销售售人员应应有的心心态（1）信信心的建建立强记记楼盘资资料 熟悉楼楼盘资料料，自然然可以对对答如流流，增强强顾客对对销售员员的信任任，同时时销售员员的自我我信心亦亦相应增增强。假定定每位顾顾客都会会成交 销售人人员要对

10、对每一个个到来的的顾客假假定都会会购买，使使自己形形成一种种条件反反射，积积极地去去销售，从从而增大大成功率率，使销销售人员员具有成成功感而而信心倍倍增。配合合专业形形象人靠衣装装，好的的形象能能拉近人人与人之之间的距距离，便便于双方方的沟通通。自我我感觉的的良好，自自然信心心亦会增增加，自自我发挥挥亦会良良好。 22、正确确的心态态衡量量得失 销售人人员通常常都会遇遇到被人人拒绝或或面子上上不好过过的事情情，例如如是派发发宣传单单张，都都会遇上上让人拒拒接的情情况，销销售人员员应该知知道这项项工作就就是这样样子，自自己本身身并没有有任何损损失，反反而好处处就很多多，增加加了客源源，增加加了收

11、入入的机会会。正确确对待被被人拒绝绝被拒绝是是很普遍遍的，但但销售人人员不要要让这表表面的拒拒绝所蒙蒙蔽，当当顾客只只是找借借口拒绝绝，并不不是一口口回绝，没没有回旋旋的余地地，那就就表明还还有机会会，销售售人员不不要轻易易放弃，过过一段时时间可以以再跟进进。 方法法：克服服自卑心心态的“百分比比定律”例：如会会见十名名顾客，只只在第十十名顾客客处获得得一个定定单，那那么怎样样对待前前九次的的失败与与被拒绝绝呢？请请记住，之之所以赚赚2000元，是是因为你你会见了了十名顾顾客才产产生的结结果，并并不是第第十名顾顾客才让让你赚到到2000元的，而而应看成成每个顾顾客都让让你赚了了200010=2

12、0元元的生意意，因此此每次被被拒绝的的收入是是20元元，所以以应带微微笑，感感谢对方方让你赚赚了200元，只只有这样样，才学学会辩证证地看待待失败与与成功。 3、面面对客户户的心态态及态度度从客客人立场场出发“为什么么这位顾顾客要听听我的推推销？”所有的的推销是是针对客客户的需需要而不不是你的的。销售售人员要要先了解解客人的的目的，明明确自己己的销售售目的：令客落落定，清清楚自己己的出发发点，并并对症下下药。配配合顾客客的思路路，介绍绍他的所所需，迎迎合客人人的心态态，拉近近双方的的距离。大部部分人对对夸大的的说法均均会反感感 世界上上是没有有十全十十美的东东西的，销销售人员员过分的的夸张，会

13、会引起顾顾客的不不相信和和不满，适适当的一一些不足足，但作作及时的的补充和和说明，做做到自圆圆其说，并并帮助客客人作对对比，让让客人有有真实感感，加深深对销售售人员的的信任感感。一、角色色定位1）销售售代表是是谁？销售代表表自身定定位1. 公公司的形形象代表表作为一个个专业地地产代理理公司的的销售员员，是直直接代表表公司面面对客户户的，其其形象也也代表着着公司形象，服服饰的整整洁与稳稳重，会会留给客客户一个个好的印印象，增增加对公公司的信信心，拉拉近双方方的距离离。2. 公公司经营营理念的的传递者者 销销售代表表要明确确清楚自自己是公公司与客客户的中中介，其其主要职职能是把把公司的的经营传传递

14、给客客户，达到销售售的目的的。(经营信信息、背背景、近近况；促促销、外外界评价价)3. 客客户购楼楼的引导导者/专专业顾问问 销销售代表表要利用用对专业业的熟悉悉，为客客户提供供咨询的的便利与与服务，了了解客户户职业特特征、购购房用途途、家庭庭人口及及个性要要求，从从而引导导客户购购楼（新新婚夫妇妇，收入入如何，户户型、功功能、书书房）。4. 将将楼盘推推介给客客户的专专家 销销售代表表要有绝绝对的信信心，并并必须做做到三个个相信，相信自自己所代代表的公公司，相相信自己己的推销销能力，相相信自己己所推销销的商品品。这样样才能充充分发挥挥销售员员的推销销技术。因因为首先先相信自自己的公公司，在在

15、推销活活动中，销销售员不不但代表表公司，而而且其工工作态度度、服务务质量、推推销成效效直接影影响到公公司的经经济效益益，社会会信誉和和发展前前景；其次相信信自己，相信自自己能够够完成推推销任务务的能力力是推销销成功的的信心与与决心的的来源，并并能产生生动力与与热情;第三是相相信自己己推销的的产品具具有所满满足客户户需求效效用，相相信自己己推销的的商品货货真价实实，从而而也就相相信自己己的商品品可以成成功的推推销出去去，这样样就可认认定自己己是推介介楼盘的的专家。5. 将将客户意意见向公公司反映映的媒介介销售代表表作为公公司与客客户的中中介，除除传递公公司信息息外，还还需负起起将客户户意见向向公

16、司反反映的责责任，令令公司能能及时作作出相应应的修正正与处理理，建立立公司良良好的企企业形象象。（较较多人需需装修的的、需家家政服务务的、多多人关心心交通、防防渗漏问问题）6. 客客户是最最好的朋朋友 销销售代表表应努力力采取各各种有效效手段，例例如良好好的形象象，诚恳恳的态度度和贴心心的服务务去拉近近与客户户的距离离，消灭灭他的戒戒心，使使客户能能感到你你是最好好的朋友友，处处处都是在在为他着着想。（他能帮助你赚钱、学东西，你能帮他寻找适合他的物业，互相帮助、互相信赖）7. 市市场信息息的收集集者销售代表表要求有有较强的的反映能能力和应应变能力力，并具具备丰富富的业务务知识，对对房产市市场有

17、敏敏感的触触角，这这就需要要销售员员要对房房产市场场的信息息作大量量的收集集与分析析。并为为公司的的决策提提供依据据。（周周边楼盘盘及竞争争对手，学学会从同同行、客客户、媒媒体去主主动收集集信息，学学会整理理信息）8. 具具有创新新精神、卓卓越表现现的追求求者 作为销销售代表表，应清清楚地知知道自己己的追求求与目的的，只有有不断的的创新与与追求，才才能有卓卓越的表表现。（准准备糖和和玩具给给小朋友友，展销销会上设设喇叭，卖卖楼卖成成了房东东）2）客户户是谁？1. 客客户是公公司经营营中最重重要的因因素，是是公司财财富及个个人利益益的来源源。 客户来来源是公公司资金金来源的的重要前前提，明明确了

18、客客户在公公司经营营中的重重要性及及利益性性，也就就明确了了我们对对待客户户的态度度与目的的。（上上帝还是是水鱼，没没有他们们你会这这么样）2. 客客户是公公司一个个组成部部分 要让客客户相信信当成为为业主后后，公司司已将其其认同为为一个不不可分割割的组成成部分，其其利益亦亦与公司司的利益益紧密相相连，“水涨，自自然就会会船高”。（关系系营销，顾顾客了解解和参与与公司事事物，是是公司文文化的传传播者，是是对我们们工作的的评判） 3. 客户户不是有有求于我我们，而而是我们们有求于于他销售中要要清楚这这一点，正正确地摆摆正心态态，作出出合适的的行为。（我们提供服务和产品，星级宾馆服务） 4. 客户

19、户不是与与我们争争论的人人销售人员员要切忌忌与客户户直接发发生争论论，要避避其锋芒芒，采取取适当的的谈话方方式。（可以交流，在这点上又不能视作朋友） 5. 客户户应该受受到最高高礼遇（VVIP） 对客户户要做到到热情有有礼，让让客户有有宾至如如归的感感觉，认认为自己己是受到到尊重，从从而对销销售人员员产生好好感，对对公司的的服务感感到满意意，增强强对楼盘盘购买的的欲望。二、寻找找客户及及销售基基本流程程 寻找客户户：有效客户户的寻找找渠道很很多，如如咨询电电话、房房地产展展会、现现场接待待、促销销活动、上上门拜访访、朋友友介绍等等。 销售基本本流程狭义的销销售流程程是指从从接待客客户开始始的至

20、送送走客户户为止。广广义的销销售流程程包括狭狭义的销销售流程程。带看看流程、销销售循环环、资料料存档等等等。此此处讲一一个广义义的销售售流程。第一步 狭义义之销售售流程（以现场场售楼为为例，在在售楼处处内）“欢迎参观”交换名片 小区外环境介绍 展展示小区内环境介绍产品介绍 最佳切切入点柜台配合产品推荐 迎合确定推荐产品产品详述了解抗性消除抗性再考虑下定登录来人表B级卡登录来人表A级卡无望追踪放弃有望注：现场场接待作作为销售售环节中中最为重重要的一一环，尤尤其应引引起销售售人员的的重视，前前期所有有的工作作都是为为了客户户上门做做准备。一、迎接接客户1、基本本动作1) 客户进门门，业务务员应主主

21、动招呼呼“客户到到，欢迎迎参观”提醒其其他销售售人员注注意。2) 根据具体体的接待待顺序进进行客户户接待；3) 销售人员员立即上上前，热热情接待待。4) 帮助客户户收拾雨雨具，放放置衣帽帽等。5) 通过随口口招呼，区区别客户户真伪，了了解客户户来自的的区域和和接受的的媒体（从从何媒体体了解到到本楼盘盘的）6) 询问客户户是否与与其他业业务员联联系过，如如果是其其他业务务员的客客户，请请客户稍稍等，由由该业务务员接爱爱，如果果不是其其他业务务员的客客户或该该业务员员不是，应应热情为为客户做做介绍。2、注意意事项1) 销售人员员应仪表表端正，态态度亲切切。2) 若不是真真正客户户，也应应照样提提供

22、一份份资料，作作简洁而而又热情情的招待待。3) 未有客户户时，也也应注意意现场整整洁和个个人仪表表，以随随时给客客户留下下良好印印象。二、项目目介绍礼貌的寒寒暄之后后，可配配合沙盘盘模型等等做简单单的项目目讲解（如如：朝向向、楼高高、配置置、周遍遍环境等等）使客客户对项项目形成成一个大大致的概概念。1）基本本动作 交换名片片，相互互介绍，了了解客户户的个人人资讯情情况 按照销售售现场已已经规划划好的销销售动线线，配合合灯箱、模模型、样样板间等等销售道道具，自自然而又又有重点点地介绍绍产品（着着重与地地段、环环境、交交通、配配套设施施、房屋屋设计、主主要建材材等的说说明）2）注意意事项 此时侧重

23、重强调本本楼盘的的整体优优势。 将自己的的热诚与与诚恳推推销给客客户，努努力与其其建立相相互信任任的关系系 通过交谈谈正确把把握客户户的真实实需求，并并据此迅迅速制定定自己的的应对政政策 当客户超超过一人人时，注注意区分分其中的的决策者者，把握握他们相相互间的的关系在模型讲讲解过程程中，可可探询客客户需求求（如：面积、购购买意图图等）做做完模型型讲解后后，如有有样板房房，可邀邀请他参参观样板板间，在在参观样样板间的的过程中中，销售售人员应应对项目目的优势势做重点点介绍，并并迎合客客户的喜喜好做一一些辅助助介绍。三、谈判判样板间及及现场产产观完毕毕后，可可引导客客户到谈谈判区进进行初步步洽谈。1

24、、初步步谈判基基本动作作1) 倒茶寒暄暄，引导导客户在在销售桌桌前入坐坐，给其其项目资资料，并并对项目目的价格格及付款款方式做做介绍。2) 早客户未未主动表表示时，应应该立刻刻主动的的选择一一种湖性性作试探探性介绍绍。3) 根据客户户喜欢的的单元，在在肯定的的基础上上，做更更详尽的的说明4) 根据客户户要求，算算出其满满意的楼楼层单元元的价格格、首付付款、月月还款计计划及各各种相关关手续费费用。5) 针对客户户的疑惑惑点，进进行相关关解释，帮帮助其逐逐一克服服购买障障碍。6) 适时制造造现场气气氛，强强化其购购买欲望望。7) 在客户对对产品有有70%认可度度的基础础上，设设法说服服他下定定金购

25、买买2、注意意事项1) 入座时，将将客户安安置在一一个视野野愉悦的的便于控控制的空空间范围围2) 个人的销销售资料料和销售售工具应应该准备备齐全，以以便随时时应对客客户的需需要3) 了解客户户的真正正需求，了了解客户户的主要要问题点点4) 销售人员员结合销销售情况况，给客客户提供供户型和和楼层选选择时，应应避免提提供太多多的选择择，根据据客户意意愿提供供2，33个即可可。5) 注意与现现场同仁仁的交流流和配合合，让现现场经理理知道客客户在看看哪个户户型6) 注意判断断客户的的诚意、购购买能力力和成交交概率7) 现场气愤愤营造应应该亲切切自然，掌掌握火候候8) 对产品的的解释不不应有夸夸大、虚虚

26、构的成成分9) 不在职权权范围内内的承诺诺应报现现场经理理的通过过完成以上上程序后后，客户户会拿齐齐资料回回去考虑虑，销售售人员应应该留下下客户联联系办法法（最好好询问客客户何时时联络方方便），并并表达希希望其能能尽快做做出决定定的意思思。3、谈判判谈判是客客户已经经完全认认同本物物业各种种情况之之后进行行的工作作，其焦焦点是集集中在折折扣、付付款方式式及合同同内容上上。（详详件本章章第二节节）4、暂未未成交1、基本本动作：1) 将销售海海报等资资料备齐齐一份给给客户，让让其仔细细考虑或或代为传传播。2) 再次告诉诉客户联联系方式式和联系系电话，承承诺为其其做义务务购房咨咨询。3) 对有意客客

27、户做再再次约定定看房时时间。4) 送客户至至大门口口或电梯梯间2、注意意事项1) 暂未成交交或未成成交的客客户依旧旧是客户户，销售售人员应应该态度度亲切，始始终如一一。2) 及时分析析暂未成成交或未未成交的的真正原原因，记记录在案案。3) 针对暂未未成交或或未成交交的原因因，报告告现场经经理，视视具体情情况，采采取相应应的补救救措施。四、客户户追踪1、填写写客户资资料表1）基本本动作 无论成交交是否，没没接待完完一组客客户后，立立刻填写写客户资资料表。 填写的重重点：A、 客户的联联络方式式和个人人资讯B、 客户对产产品的要要求条件件C、 成交和未未成交的的真正原原因 根据客户户成交的的可能性

28、性，将起起分类：A、 很有希望望B、 有希望C、 一般D、 希望渺茫茫2）注意意事项 客户资料料表应认认真填写写，越详详尽越好好 客户资料料表是销销售人员员的聚宝宝盆，应应妥善保保存 客户等级级应视具具体情况况，进行行阶段性性调整 每天或每每周，应应由现场场销售经经理定时时召开工工作会议议，依客客户资料料表检查查销售情情况，并并采取相相应措施施。2、客户户追踪的的基本动动作1）基本本动作 繁忙间隙隙，依客客户等级级与之联联系，并并随时向向案场经经理口头头报告 对于A，BB等级的的客户，销销售人员员应列为为重点对对象，保保持密切切联系，尽尽一切可可能努力力说服。 将每一次次的追踪踪情况详详细记录

29、录在案，便便于日后后分析判判断。 无论最后后是否成成交，都都要婉转转要求客客户帮忙忙介绍客客户。2）注意意事项 追踪客户户要注意意切入话话题的选选择，勿勿给客户户造成销销售不畅畅，死硬硬推销的的感觉。 追踪客户户要注意意时间的的间隔，一一般以二二三天为为宜。 注意追踪踪的方式式的变化化：如可可以打电电话，寄寄资料，上上门拜访访，邀请请参加促促销活动动等。系统细节节接待方方法：1、 将客户迎迎进销售售现场时时，将客客户引领领到洽谈谈桌旁，为为客户拉拉椅、让让座；2、 请客户在在洽谈台台旁稍坐坐，并迅迅速为客客户斟水水，并递递上水杯杯，请客客户稍坐坐片刻，使使其心情情平静下下来；3、 给客户递递上

30、资料料，待客客户心平平气和后后，给客客户就项项目的情情况进行行系统的的讲解；4、 当客户发发出疑问问时，应应详细、耐耐心地倾倾听客户户的疑问问，并不不断地点点头表示示清楚客客户的疑疑问，在在客户停停顿时进进行解答答；5、 在对客户户的疑问问解答完完毕后，应应引领客客户到样样板房参参观，并并在参观观过程中中，将详详细的楼楼盘情况况和特点点进行介介绍；注注意观察察客户在在参观过过程中的的反应，在在内心深深处对客客户作出出判断，并并考虑客客户的疑疑问点，并并相应地地予以解解释，以以消除客客户的疑疑问，尽尽快促成成成交。6、 在客户看看完样板板房后，引引领客户户返回销销售现场场，注意意将客户户所喝的的

31、水杯中中的水注注满，并并询问客客户采取取的详细细的付款款方式， 根根据客户户要求帮帮客户计计算单套套房的不不同付款款方式，并并相应填填写价格格计算表表；7、 渲染现场场销售气气氛，注注意与销销售主任任和其他他销售人人员进行行配合，争争取客户户尽快落落定。8、 请客户在在客户登登记表上上进行尽尽可能详详细的登登记；9、 在客户表表示满意意后，营营业代表表应尽快快促成客客户落定定；10、 在客户表表示或考考虑后，将将客户送送出门，对对客户表表示“请回去去再考虑虑一下，”“请慢走”等等话语；11、 应目送客客户远离离后再返返回接待待中心12、 回到办公公室后，将将客户在在接待台台用过的的水杯和和烟盅

32、进进行清理理，并将将桌椅摆摆放整齐齐；13、 对客户进进行详细细的客户户记载；14、 应记住客客户的名名字，若若客户再再次来临临时应马马上能够够叫出客客户的名名字；第二步 带看看流程不论现房房、期房房、客户户大都会会提出至至工地现现场去看看一看，此此时就有有一个带带看流程程。售楼处洽谈确定看房出售楼处 介绍交通附近规划套取家庭背景资料至工地一二三法则确定抗性所在，找出解决方法了解切入点何在，拟定说词回售楼处说明:1. 不论售楼楼处离工工地近或或远,不不要让客客户闲着着,随时时随地与与之交谈谈,以作作为了解解客户的的一种手手段，以以及忽视视工地与与售楼处处的距离离或不良良环境。2. 一、二、三三

33、、法则则是指:三大优优势,二二大优点点,最突突出的特特色。注；带看看现场在售楼处处作完基基本的介介绍，并并参观样样板间后后，应带带领客户户参观项项目现场场。1、基本本动作1) 结合工地地现况和和周遍特特征，边边走边介介绍。2) 按照房型型图，让让客户切切实感觉觉自己所所选的户户别3) 尽量多说说，让客客户始终终为你所所吸引2、注意意事项1) 带看工地地的路线线应事先先规划好好，注意意沿线的的整洁与与安全。2) 嘱咐客户户代号安安全帽（看看期房）及及起随身身的所带带的物品品第三步 销售售循环1、 方法；包括：A、BB级卡填填写电话联联系信件联联系节日生生日问候候DM单单件送递递等等2、 要点在于

34、于增进与与客户的的联系，挖挖掘客户户身边的的潜在客客户；3、 此过程要要一直持持续到客客户购买买或彻底底无望为为止；4、 对象 有望客客户 下下订客户户 已已购客户户退户第七节销销售的五五个步骤骤 建立立和谐引发兴兴趣提供解解答引发动动机完成交交易（不不是孤立立，是延延续的） 引起起顾客注注意（更更多靠宣宣传；现现场销售售强调定定位、最最大优点点及最大大利益点点）激发顾顾客兴趣趣增强顾顾客购买买欲望促成顾顾客购买买行为 有时时可把两两个步骤骤合并成成一个 步骤骤有长短短 5个个步骤并并非缺一一不可，有有时宣传传就已完完成前四四个步骤骤。1） 说说好“开场白白” （首首先建立立一种和和谐、信信任

35、、欣欣赏）表述应力力求鲜明明生动、句句子简练练、声调调略高、语语速适中中，并且且双目注注视对方方，面带带微笑，表表现了自自信而谦谦逊，热热情大方方，切不不可居高高临下、咄咄咄逼人人或拖泥泥带水，支支支吾吾吾。* 早上上好/你你好！请请随便看看看。*你好，有有什么可可以帮到到您的？ *有兴趣趣的话，可可拿份详详细资料料看看。初步接触触（第一一个关键键时刻）初步接触触是要找找寻合适适的机会会，吸引引顾客的的注意，并并用与朋朋友倾谈谈的亲切切语气和和顾客接接 近，创创造销售售机会。要求： *站站立姿势势正确，双双手自然然摆放，保保持微笑笑，正面面对客人人。 *站站立适当当位置，掌掌握时机机，主动动与

36、顾客客接近。 *与与顾客谈谈话时，保保持目光光接触，精精神集中中。 *慢慢慢退后后，让顾顾客随便便参观。最佳接近近时刻： *当当顾客长长时间凝凝视模型型或展板板时。 *当当顾客注注视模型型一段时时间，把把头抬起起来时。 *当当顾客突突然停下下脚步时时。 *当当顾客目目光在搜搜寻时。 *当当顾客与与销售人人员目光光相碰时时。 *当当顾客寻寻求销售售人员帮帮助时。接近顾客客方法：打招呼呼自然然地与顾顾客寒暄暄，对顾顾客表示示欢迎。备注： *切切忌对顾顾客视而而不理。 *切切勿态度度冷漠。 *切切勿机械械式回答答。 *避避免过分分热情，硬硬性推销销。2）激发发顾客的的兴趣“若要顾顾客对您您销售的的商

37、品发发生兴趣趣，就必必须使他他们清楚楚地意识识到获得得您的商商品之后后将能得得到的好好处。”这是激激发顾客客兴趣的的关键，另另还必须须牢记，兴兴趣是以以需求为为基础而而产生并并发展起起来，要要唤起兴兴趣必须须充分运运用顾客客的利益益需求这这一杠杆杆。揣摩顾客客需要（第第二个关关键时刻刻）不同的顾顾客有不不同的需需要和购购买动机机，在这这一时刻刻，销售售员必须须尽快了了解顾客客的需要要，明确确顾客的的喜好，才才能向顾顾客推荐荐最合适适的单位位。要求： *注意意观察顾顾客的动动作和表表情，是是否对楼楼盘感兴兴趣。 *询问问顾客的的需要，引引导顾客客回答，推推销员必必须懂得得如何探探寻顾客客的兴趣趣

38、（聆听听、提问问），只只有这样样才能有有的放矢矢； *精神神集中，专专心倾听听顾客意意见。*与客户户谈话作作出积极极的回答答。 *销售售人员必必须对商商品的优优点适合合什么人人兴趣及及需求十十分熟悉悉，以实实行因人人而异的推推销； *学会会运用语语言技巧巧提问： *你是是居住还还是投资资呢？ *你比比较喜欢欢哪种户户型的房房子呢？ *你是是需要多多大面积积呢？备注： *切忌忌以衣貌貌取人 *不要要只给顾顾客介绍绍，而不不认真倾倾听顾客客谈话。 *不要要打断顾顾客的谈谈话。 方方法： *示范范，通过过特定语语言动作作、场景景向顾客客展示商商品或售售后服务务，激发发起客户户的购买买兴趣。*情感交交

39、流，指指采用友友好亲善善言行，努努力在推推销者与与顾客之之间创造造某种相相互信任任、帮忙忙、合作作的气氛氛与情感感，有效效地激发发和维持持顾客的的购买兴兴趣，如如为之设设身处地地、出谋谋献策，投投其所好好，以诚诚感人等等。（顾顾问式、朋朋友、参参谋）3）增强强顾客的的购买欲欲望 当当顾客对对商品产产生了兴兴趣后，并并不等于于就有购购买欲望望，因为为他们还还会存在在这样那那样的疑疑问，在心理上上还有矛矛盾：既既不想失失去一次次机会，又又担心上上一次当当。解开开这个矛矛盾疙瘩瘩就要靠靠销售人员运用用事实与与道理来来使顾客客对商品品的货真真价实心心悦诚服服。 经经实践证证明的真真理：最最重要的的问题

40、不不在于您您向顾客客渲染了了什么，而而在于顾顾客内心心相信了了什么。方法 第一 阐阐明利益益，持之之有据 引导顾顾客该商商品的使使用价值值是可满满足顾客客的，因因此在介介绍过程程中，销销售人员员必须注注意： 1、是是推广商商品的效效用，而而不是商商品，如如推销牛牛排，我我们就推推销的是是它的滋滋味，而而不是牛牛排本身身，销售售房地产产，我们们推销不不是房子子，而是是一种生生活。 2、站站在顾客客的立场场上，延延伸推销销的效益益，意思思说是要要充分展展现购买买该新产产品将会会带来的的连锁效效益与美美好前景景，这是是激发顾顾客购买买欲的关关键； 3、阐阐明利益益要掌握握足够的的信息，充充分的证证据

41、，要要求推销销员不要要让顾客客想到销销售员有有信口开开河的感感觉，要要直接展展示有权权威性的的证据：如证书书、批文文、营业业执照等等，或各各种有利利的传媒媒报道。 4、让让人信服服（1）要要保证：你做的的每一个个声明都都是无可可辩驳的的，能自自圆其说说（2）你你必须相相信，你你销售的的东西对对他真的的有价值值，价值值在什么么地方第二 待之以以诚，动动之以情情由于顾客客通常都都会对销销售人员员有一种种本能的的戒备心心理而造造成心理理的不平平衡。要要消除这这种心理理障碍，推推销员必必须要辅辅以必要要的手段段来激发发对方的的情感。因因为不少少的推销销专家认认为：顾顾客的购购买欲望望，更多多地来自自情

42、感的的支配而而不是理理智的选选择。销销售要懂懂得和运运用这一一点，才才能取得得顾客的的信任，有有效正确确地化解解顾客的的异议。 第三 条条理清晰晰，突出出重点推销公式式：特征征优点点利益证据据 要求销销售人员员必须要要熟悉商商品的各各项性能能、优缺缺点（楼楼盘销售售人员要要强记楼楼资料）。在在介绍时时才会十十分流畅畅，更显显得理由由充分，信信心十足足。由于这样样的介绍绍十分具具体，周周密，可可以及时时细致地地观察顾顾客的反反应，把把握他们们真正的的兴趣、要要求和疑疑虑，能能及时地地开展深深入有效效的促销销工作。前提：销销售人员员在介绍绍亦要因因人而异异，不要要千人一一面，千千篇一律律，懂得得抓

43、住要要领，突突出重点点，讲求求实效。4）促成成交易在下定决决心购买买之前，顾顾客还会会有一个个最后的的、又是是最激烈烈的思想想斗争，同同时又是是最容易受客观观因素影影响，即即销售人人员的言言行和旁旁人的言言行影响响。在这这抉择性性的时刻刻，销售售人员千千万不要要采取“悉听客客便”的坐等等态度。其其促成交交易方法法的要领领是：敏敏锐地捕捕捉易成成交的良良机，深深入地探探明顾客客的最后后考虑焦焦点，真真诚地为为之权衡衡利弊，得得体地提提醒顾客客注意机机会的宝宝贵，适适当地作作出可能能的小让让步或小小恩惠如如赠送等等。（即即将升价价，存货货有限）怎样促进进成交：A、钓鱼鱼促销法法利用人类类需求的的心

44、理，通通过让顾顾客得到到某些好好处，来来吸引他他们作出出购买行行动。 B、感感情联络络法 通过投投顾客感感情之所所好，帮帮顾客现现实中之之所需，使使双方有有了亲合合需求的的满足感感，而促促发认同同感，建建立心理理相容的的关系，使使买与卖卖双方矛矛盾的心心理距离离缩小或或消除，而而达到销销售目的的。C、动之之以利法法 通过提提问、答答疑、算算帐等方方式，向向顾客提提示购买买商品所所给他们们带来的的好处，从从而打动动顾客的的心，刺刺激他们们增强购购买的欲欲望。D、以攻攻为守法法 当估计计到顾客客有可能能提出反反对意见见，抢在在他提出出之前有有针对性性地提出出阐述，发发动攻势势，有效效地排除除成交的的潜在阻阻障。E、从众众关连法法 利用人人们从众众的心理理，制造造人气或或大量成成交的气气氛，令令到顾客客有紧迫迫感，来来促进顾顾客购买买。F、引而而不发法法 在正面面推销不不起作用用的情况况下，可可找顾客客感兴趣趣的话题题展开广广泛的交交流，并并作出适适当的引引导和暗暗示，让让顾客领领悟到购购买的好好处，而而达成交交易。G、动之之以诚法法