房地产项目定价方法ceec.docx

《房地产项目定价方法ceec.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产项目定价方法ceec.docx（45页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、操作进阶阶2 房地地产项目目定价方方法价格是房房地产市市场中最最活跃、最最敏感、最最重要的的因素之之一。 对市场场而言， 它是供供给和需需求力量量对比变变化的信信号。房地产定定价是操操纵市场场的强有有力杠杆杆， 房房地产的的项目定定价操作作的好坏坏直接关关系到楼楼盘销售售的成败败， 是是兑现发发展商利利润的关关键环节节。 常常常看到到发展商商辛辛苦苦苦做数数年的大大型小区区， 却却比不上上半年一一个单体体楼做的的利润， 除了其其他的因因素外， 把握市市场价格格与产品品价格对对接至关关重要。定价方法法是企业业为了在在目标市市场上实实现定价价目标， 而给产品品制定一一个基本本价格或或价格浮浮动反胃

2、胃的方法法。 在在实际定定价过程程中， 企业往往往侧重重于对价价格产生生重要影影响的一一个或几几个因素素来选定定定价方方法， 并以同同地区同同类房地地产的市市场占有有率最高高的楼盘盘价格为为基础， 综合考考虑自身身位置、设设计、技技术水平平、配套套设施等等因素进进行价格格策划。 房地产产企业的的定价方方法通常常有以下下三种。一： 成成本导向向定价法法成本导向向定价事事一种按按卖方意意图定价价的方法法。 其其基本思思路事在在定价时时， 首首先考虑虑收回企企业在生生产经营营中投入入的全部部成本， 然后加加上一定定的利润润。 它它包括一一下几种种定价方方法。1、 成本加成成定价法法这是一种种最简单单

3、的定价价方法， 就是在在单位产产品成本本（含税税金）的的基础上上， 加加上一定定比例的的预期利利润作为为产品的的售价。 所加的的一定比比例的利利润称为为“成数”。 其其计算公公式为：单位产品品价格单位产产品成本本（1加成率率）其中， 加成率率为预期期利润占占产品成成本的百百分比。如某房地地产企业业开发某某一楼盘盘， 开开发成本本为18800元元/m22， 加加成率为为20， 则则该楼盘盘售价为为：18800（120）元/m221660元/m2这种方法法的优点点时计算算方便， 可以简简化定价价工作， 也不必经经常依据据需求情情况作调调整， 在市场场环境因因素基本本机稳定定的情况况下， 采用这这种

4、方法法可保证证开发商商获得正正常的利利润。 这种方方法也存存在着局局限性： 不利利于开发发商控制制开发成成本： 没有开开率市场场承受能能力， 有可能能形成销销售压力力。2、 目标受益益定价法法这种方法法又称目目标利润润定价法法， 或或投资收收益率定定价法。 它是在在项目投投资总额额的基础础上， 按照目目标收益益率的高高低计算算售价的的方法。 其计算算步骤如如下：（1） 确定目标标收益率率目标收益益率可表表现为投投资收益益率、成成本利润润率、销销售利润润率、资资金利润润率等多多种不通通的形式式。（2） 确定目标标利润由于目标标收益率率的表现现形式的的多样性性， 目目标利润润的计算算也不同同， 其

5、其计算公公式为：目标路润润总投投资额目标投投资利润润率目标利润润总成成本目标成成本利润润率目标利润润销售售收入目标销销售利润润率目标利润润资金金平均占占用额目标资资金利润润率（3） 计算售价价根据总成成本、目目标利润润和预计计销售量量来计算算， 计计算公式式为：单位产品品价格二二（总成成本目目标利润润）/预预计销售售量目标受益益定价法法的优点点是： 可以保保证企业业既定目目标利润润的实现现。 其其最大的的缺陷是是以预估估的销售售量来计计算应制制定的价价格， 颠倒了了价格与与销量的的因果关关系， 忽略了了市场需需求和竞竞争。这种方法法一般适适用于在在市场上上具有一一定影响响力、市市场占有有率较高

6、高或具有有垄断性性质的企企业采用用。3、 盈亏平衡衡定价法法在销量既既定的条条件下， 企业产产品的价价格必须须达到一一定的水水平才能能做到盈盈亏平衡衡、收支支相抵， 这个既既定的销销量就称称为盈亏亏平衡点点。 以以盈亏平平衡点为为基础制制定价格格的方法法就称为为盈亏平平衡定价价法。科学地预预测销量量和已知知股东成成本、变变动成本本是盈亏亏平衡定定价的前前提。 定价后后企业产产品销售售量达到到盈亏平平衡点， 可实现现收支平平衡， 超过该该点就能能获得英英里： 不足该该点则必必然出现现亏损。 其计算算公式为为：单位产品品价格开发成成本/盈盈亏平衡衡点销售售量或单位产产品价格格单位位固定成成本单单位

7、变动动成本以盈亏平平衡点确确定的价价格只能能使企业业的开发发成本得得以补偿偿， 而而不能获获得受益益。 因因而这种种定价方方法只有有在企业业的产品品销售遇遇到了困困难或市市场竞争争特别激激烈， 为避免免更大的的损失， 将保本本经营作作为定价价目标时时， 才才可使用用。4、 边际成本本定价法法边际成本本时指每每增加或或减少一一个单位位产品所所引起的的成本变变化量。 因其不不考虑企企业固定定成本的的摊销， 与产品品的变动动成本相相似， 所以边边际成本本定价法法亦称为为变动成成本定价价法， 就是以以单位产产品变动动成本作作为定价价依据和和可接受受价格的的最低界界限， 结合考考虑边际际贡献（产产品卖价

8、价减去边边际成本本）来制制定价格格的方法法。 即即企业定定价时只只要所定定价格高高于单位位产品的的变动成成本， 就可以以进行产产品与销销售， 以预期期的边际际贡献补补偿固定定成本， 并获得得收益。 其计算算公式为为：单位产品品的价格格单位位产品变变动成本本单位位产品边边际贡献献边际成本本定价改改变了售售价低于于总成本本便拒绝绝交易的的传统做做法。 通常适适用于市市场竞争争激烈， 产品供供过于求求， 库库存积压压， 企企业坚持持以总成成本为基基础定价价时市场场难以接接受的情情况， 这是只只要有边际贡贡献， 就可以以销售， 极大地地加强了了企业竞竞争力， 如果企企业的项项目固定定成本比比重非常常销

9、则更更为适用用。二： 需需求导向向定价法法所谓需求求导向定定价法是是指以消消费需求求为中心心， 依依据买方方对产品品价值的的理解和和需求强强度而非非依据卖卖方成本本来定价价。 其其主要方方法有理理解价值值定价法法和区分分需求定定价法。1、 理解价值值定价法法理解价值值也称“感受价价值”或“认识价价值”， 是是消费者者对于商商品的一一种价值值认知， 实际上是是消费者者对商品品的质量量、用途途、款式式以及服服务水平平的评估估。 理理解价值值定价法法基本知知道思想想是： 认为决决定商品品价格的的关键因因素是消消费者对对商品价价值的认认识水平平， 而而非卖方方的成本本。开发商在在运用理理解价值值定价法

10、法时， 首先要要估计和和测量在在营销组组合中的的非价格格因素在在消费者者心目中中所起的的作用， 然后按按消费者者对产品品档次的的可接受受程度来来确定楼楼盘的售售价。 由于理理解价值值定价法法可以与与现代产产品定位位思路很很好地结结合起来来， 因因而为越越来越多多的企业业所接受受。 其其主要步步骤是：（1） 通过信息息传递和和反馈确确定顾客客的认知知价值；（2） 根据顾客客的理解解程度决决定商品品的初始始价格；（3） 预测商品品的销售售量；（4） 预测目标标成本和和销售收收入；（5） 确定定价价方案的的可行性性， 进进行价格格决策。理解价值值定价法法的关键键是准确确地张国国消费者者对商品品价值的

11、的认知程程度。 因此必必须经过过周密的的市场调调查， 了解顾顾客的需需求偏好好， 反反复向消消费者宣宣传产品品的性能能、用途途、质量量、品牌牌、服务务员等内内容， 以形成成较为准准确的产产品价值值观念。如某城市市一家比比较有实实力的公公司也采采用过“我建房房你定价价”的策略略， 做做法是让让客户来来参观， 将成本本公开， 把房子子开发成成本、利利润率、税税金都列列出来， 同时把把周围几几个项目目价格也也列出来来， 要要求客户户帮开发发商定价价。 这这种超常常规的做做法有一一定风险险性， 但在当当地却引引起很大大反响， 客户认认为自己己对所购购买的房房子心知知肚明， 觉得物物有所值值， 因因此，

12、 销售势势头也很很好。2、 区分需求求定价法法区分需求求定价法法又称差差别定价价法， 是指房房地产品品的发售售可根据据不同需需求强度度、不同同消费取取向、不不同购买买实力、不不同购买买地点和和不同购购买时间间等因素素， 形形成不同同的售价价。 对对于开发发商而言言， 同同一种建建筑标准准、同一一种规格格、同一一外部环环境的商商品房， 可以根根据楼层层数、朝朝向、开开间等方方面， 形成朝朝向差价价、楼层层差价、边边间差价价、面积积差价、视视野差价价、建材材差价、口口彩差价价等。该定价方方法适合合于个性性化较强强的房地地产品。 但应注注意一点点， 即即做到使使不同的的购房客客户都能能理解价价格的差

13、差异， 避免出出现价位位争议。三： 竞竞争导向向定价法法竞争导向向定价法法是企业业为了应应付市场场竞争的的需要而而采取的的特殊定定价方法法。 它它是以竞竞争者的的价格为为基础， 根据竞竞争双方方的力量量对比和和竞争产产品的特特色， 制定相相对偏低低、偏高高或相同同的价格格参与竞竞争， 以达到到增加利利润， 扩大销销售量或或提高市市场占有有率等目目标的定定价方法法。竞争定价价体系内容项目内部认购价公开发售售最低价价最高价均价消费者认同价楼盘综合素质质楼盘A楼盘B楼盘C楼盘D楼盘E楼盘F楼盘G在进行项项目定价价前，往往往要对对市场情情况及周周边楼盘盘的定价价作一深深入的了了解， 使自己己的定价价最

14、能适适应市场场， 最最能符合合项目的的实际情情况：对于房地地产企业业而言， 当本企企业所开开发的项项目在市市场上有有较直接接的竞争争者时， 适宜采采用竞争争导向定定价法。 竞争导导向定价价法包括括以下几几种方法法。1、 随行就市市定价法法随行就市市定价法法就是企企业按照照行业的的平均价价格水平平来制定定自己产产品的价价格。 一般来来说， 当企业业开发的的产品特特色不强强， 产产品成本本预测比比较困难难， 竞竞争对手手不确定定，企业业竞争能能力弱， 不愿打打乱市场场正常秩秩序， 或者在在竞争激激烈而产产品弹性性较小的的市场上上，才采采取这种种方法。随行就市市定价法法是一种种比较稳稳妥的定定价方法

15、法， 在在房地产产业应用用比较普普遍， 可以避避免因硬硬性竞争争造成的的两败俱俱伤， 比较受受一些中中、小房房地产企企业的欢欢迎。2、 直接竞争争定价法法 如果开发发商自身身实力较较强， 开发规规模大、成成本相对对偏低， 而且， 产品本本身并无无突出特特点参与与竞争， 则可以以打价格格王牌， 以低于于竞争产产品的价价格发售售， 可可以有效效排挤竞竞争， 提升市市场占有有率； 反之， 如果产产品特色色显著， 卖点多多多，成成本较高高， 则则可以高高于竞争争对手的的价格发发售， 即将本本企业的的产品提提升到更更高的档档次，避避开直面面的竞争争， 以以夺取不不同层次次的消费费者群； 如果果必须与与对

16、方制制定相同同的价位位进行竞竞争时， 企业应应注意发发掘服务务卖点， 尽量减减少正面面冲突带带来的损损害。如20001年凤凤凰城和和国展家家园在北北京东北北三环的的竞争堪堪称经典典。 凤凤凰城与与国展家家园几乎乎同时开开盘， 面对同同样一批批客户， 且大户户型定位位比较一一致而形形成了明明显的竞竞争。 20000年下下半年， 国展家家园以上上万元的的单价率率先开盘盘时， 凤凰城城并未动动作， 稍后凤凤凰城开开出了令令人吃惊惊的低价价， 内内部认购购起价为为58000元/平米， 正式开开盘上提提千元的的起价也也不过是是68000元/平米， 据说没没有打任任何广告告， 当当天中午午前就认认购600

17、套， 到晚上上已经突突破1000套。 凤凰城城显然是是以低价价位拉开开了与国国展家园园及其他他竞争项项目的距距离。 于是凤凤凰城BB座几乎乎是一卖卖而空， 尽管后后来涨价价到90000元元/平米米， 均均价也在在80000多元元/平米米， 但但仍比国国展家园园低千元元以上。 20001年初初， 时时逢凤凰凰城价格格因人气气旺而涨涨起来， 而国展展家园因因工地等等各项不不利因素素致使工工期被延延。 于于是，220011年凤凰凰城反戈戈一击， A座开开盘即以以起价992000元/平平米高价价， 直直逼国展展家园的的定价； 以均均价1110000元/平平米的价价格， 主推2200平平米大户户型的房房

18、子， 硬是在在国展家家园眼睛睛底下上上演了一一场高价价热销的的大戏。 与B座座相比， 凤凰城城A座售售价几乎乎上涨了了30%， 均均价上涨涨30000元/平米， 高过国国展家园园， 并并于20001年年5月份份全部售售空， 体现了了开发商商无与伦伦比的价价格竞争争谋略。3、 倾销定价价法在特定时时期，企企业可以以采用以以低于成成本的价价格推出出产品， 如开盘盘初期、或或竞争过过于激烈烈时、或或初次进进入某市市场、或或经济大大萧条时时期、或或尾盘发发售阶段段等。 倾销的的主要目目的是提提升市场场占有率率， 树树立企业业形象， 但由于于对开发发前期的的盈利影影响过深深， 并并且易于于引发激激烈的价

19、价格冲突突， 因因此对企企业的素素质要求求较高。 一方面面， 企企业必须须有能力力在占领领市场后后逐步提提升价格格， 争争取盈利利， 避避免消费费认知偏偏颇； 另一方方面， 还要注注意横向向协调， 减少对对市场的的冲击， 避免造造成市场场动荡。竞争项项目跟踪踪资料一、 项目的基基本情况况物业详细细位置： 物业业类型： 占地地面积： 总建建筑面积积：容积率： 绿化化率： 建建筑密度度： 销销售热线线：销售起价价： 销售均均价： 销售最最高价：二、 各项收费费物业费： 水费费： 电费： 能能源费：宽带： 热水： 三、 各项收费费比例及及交纳时时间四、 参与单位位投资商： 开开发商： 设计计院： 建

20、筑筑商：广告商： 代代理商： 园艺艺设计：五、 给水系统统水源： 纯净水水： 中中水： 水质标标准：给水管材材： 排水水管材： 给给水系统统： 排水水系统：六、 弱点设备备宽带：（信信息点、宽宽带） 电话：（信息息点、IISDNN、IDDD）有线电视视：（信信息点） 卫卫星电视视：（信信息点）安防系统统：七、 其他设备备八、 配套设施施会所： 学校： 医院： 银行行：超市： 邮局： 其它配配套设施施：九、 周边配套套十、 交通情况况公路网络络： 公交交： 地铁铁：十一、证证书情况况五证： 两两书： 产产权办理理情况：（办理理时间及及收费）十二、环环境景观观1、水景景 A自然然水景 B人工工水景

21、2、中心心广场建建材 AA花岗岩岩 B大理理石 C彩彩色地砖砖 D普普通地砖砖3、公共共绿地 A集集中绿地地 B组组团绿地地4、道路路绿地 A带带状分布布 B块块状分布布十三、道道路1、 小区入口口个数2、 人车分流流 A人人车分流流入口 B人人车分流流道口 C无无障碍通通道3、 车行道材材质 A沥青青路面 BB混凝土土路面4、 人行道材材质 A混凝凝土路面面 B彩彩色地砖砖 C普通通地砖十四、车车位情况况地上租赁赁： 地下租租赁： 车位位买卖： 车车场管理理系统：十五、客客户定位位十六、工工程质量量十七、项项目的其其它卖点点十八、项项目其它它不足十九、客客户、市市场口碑碑二十、平平面广告告跟

22、踪日期媒体名称称版面宣传卖点点二十一、促促销活动动跟踪日期活动内容容二十二、工工程进度度跟踪楼 号号1月2月3月4月5月6月楼 号号1月2月3月4月5月6月楼座（ ） 颜色： A暖暖色 BB冷色材料： A涂涂料 BB面砖（面面砖材质质）屋顶： A平平顶 BB坡顶 C其他他窗： AA普通窗窗型 B飘飘窗 CC转角票票窗 DD落地窗窗窗材： A塑塑钢 BB彩铝 C其他他阳台数量量： AA单阳台台 BB双阳台台 CC多个阳阳台阳台形状状： AA转角阳阳台 B几几何型阳阳台 CC长方形形阳台层数：总总户数：开盘时间间：入住住时间：面积范围围： 主主力面积积： 主主力总价价：起价： 均价： 最高高价：房

23、型标准层户型1户型2户型1户型2户型1户型2数 量朝 向面 积楼层差价价朝向差价价户型差价价占总比例例已销售比比例户型分析析房型顶楼复式式户型1户型2户型1户型2户型1户型2数量朝向面积楼层差价价朝向差价价户型差价价占总比例例已销售比比例户型分析析房型独栋别墅墅户型1户型2户型1户型2户型1户型2面积（mm2）价格（元元/m22）庭院（mm2）车库（mm2）户 型建筑立面面户型分析析操作进阶阶3 房房地产项项目定价价策略地产项目目定价策策略， 就是指指企业为为了在目目标市场场上实现现自己的的既定销销售目标标所规定定的定价价指导思思想和技技巧。 有效的的定价策策略和技技巧既能能使有效效需求得得以

24、释放放， 又又可以给给开发商商带来较较高的投投资回报报。 房房地产品品在不同同发售阶阶段、不不同地点点可采用用不同的的定价策策略。一： 新新开楼盘盘定价策策略根据房地地产企业业的主要要定价目目标， 新开楼楼盘的定定价策略略一般可可分为低低价策略略、高价价策略、中中价策略略三种。 每种定定价策略略各有其其不同的的定价依依据。1、 低价开盘盘策略所谓低价价开盘是是指新开开楼盘以以低于市市场行情情的价格格销售。（1） 低价开盘盘策略的的优点便于市市场渗透透，促进进良性循循环。 开发商商运用价价格优势势， 能能吸引相相当一部部分客户户在确认认楼盘优优质的事事实后， 产生购购买行为为， 这这不但意意味着

25、企企业创利利的开始始， 而而且还能能积聚人人气， 营造出出售楼现现场热烈烈的气氛氛。便于日日后的价价格控制制。 低低价开盘盘， 价价格的主主动权在在开发商商手里。 当市场场反应热热烈时， 可以逐逐步提高高销售价价格， 形成热热销的良良好局面面； 若若市场反反应平淡淡， 则则可以维维持低价价优势，在在保持一一定成交交量的情情况下应应付竞争争。便于周周转， 加快资资金回笼笼。 有有成交便便有资金金流入， 才能满满足公司司的周转转需要。先低后后高实现现了前期期购楼者者的升值值承诺， 发展商商容易形形成口碑碑。（2） 低价开盘盘策略的的缺点 利润润相对较较低、投投资回收收周期长长。 楼盘盘形象难难以提

26、升升。 高高价位不不一定代代表高品品质， 但高品品质时需需要高价价位来支支撑的。 低价开开盘的初初期定位位即制造造了一种种低档次次的市场场印象， 一定程程度上局局限了消消费者群群的层次次和购买买能力， 后期不不易提升升和转变变。（3） 使用低价价开盘的的新项目目一般来讲讲， 对对于较低低档次的的新开楼楼盘， 由于企企业的开开发成本本较低， 产品特特色不明明显， 无法实实现特色色经营， 而且相相对激烈烈， 适适宜采用用低价策策略。 产品品的综合合性能不不强， 没有什什么特色色产品的定定价虽然然有许多多外部因因素， 但自身身的内功功一九时时最根本本的。 一定的的价格在在绝大部部分情况况下总是是对应

27、着着一定的的产品品品质。 如果一一个楼盘盘的地点点、规划划、房型型、服务务等综合合性能与与其他产产品比较较， 不不但没有有优势， 而且还还有明显显的劣势势， 价价格定位位又不与与之相配配， 则则其定价价的基础础就不稳稳固， 降价的的趋势时时理所当当然的。 项目目的开发发体量相相对过大大房地产是是一个区区域性产产品， 而区域域性客源源不但是是有限的的， 而而且是喜喜新厌旧旧的， 因吸纳纳量的相相对减少少， 销销售时间间势必拉拉长， 若项目目体量很很大， 也应以以低价开开盘造市市。 市场场竞争激激烈， 类似产产品多在1-22公里以以内， 如果面面对的是是类似价价格， 类似产产品有超超过四个个以上的

28、的市场环环境， 产品定定价则应应该以增增强产品品攻击力力为主。 否则的的话， 大量的的广告宣宣传只是是替人做做嫁衣， 因为虽虽然客户户是为您您的广告告吸引而而来， 但在他他们决定定购买以以前总是是会到周周围比较较一番。 您的楼楼盘综合合品质与与别人相相差无几几， 您您的价格格不吸引引人， 客户的的摇摆就就越厉害害。2、 高价开盘盘策略所谓高价价开盘是是指楼盘盘开盘时时以高于于市场行行情的价价格销售售。（1） 高价开盘盘策略的的主要优优点 便于于开发商商获取最最大的利利润， 树立楼楼盘的品品牌形象象， 创创造企业业的无形形资产； 高价价开盘后后， 后后期逐步步调低价价格， 消费者者也会感感到一定

29、定的实惠惠；高价未未必高品品质， 但高品品质不然然需要高高价支撑撑， 因因此容易易形成先声声夺人的的气势， 给人以以楼盘高高品质的的展示。（2） 高价开盘盘策略的的缺点 若价价位偏离离当地主主流价位位过多， 则难聚聚人气， 有时会会形成有有价无市市； 楼盘盘销售速速度会收收到相当当大的影影响， 导致资资金周转转缓慢； 日后后的价格格调控余余地很小小； 先高高后低虽虽然迎合合了后期期的消费费者， 但无论论如何， 对前期期消费者者是非常常不公平平的， 对发展展商的品品牌有一一定影响响。（3） 适合高价价开盘的的新项目目 具有有竞争楼楼盘有没没有的明明显特点点。 如如有更为为先进、合合理、经经济的户

30、户型设计计； 有有新采用用的付款款方式、产产品配套套等。 这样的的楼盘突突破了市市场原有有的思维维定势， 能带给给客户全全新的购购买感受受， 即即使定价价较高， 也会收收到客户户的追捧捧。 产品品的综合合性能较较佳。 高单价价大多对对应高品品质。 当楼盘盘地点、规规划、户户型、服服务等产产品的综综合性能能为客户户所接受受和钟爱爱， 它它所提供供的产品品品质与与客户所所能接受受的心理理价位相相符， 甚至略略高， 也利于于使用高高价开盘盘策略。开发量量适合、开开发商信信誉好。 如果一一个楼盘盘价格在在当地的的主流价价格范围围之内， 产品的的开发量量适合， 并且公公司的品品牌响亮亮， 市市场需求求大

31、， 则高价价开盘完完全有市市场基础础， 基基本上在在一年内内就能销销售一空空。 在一一定时期期内， 这一类类型的楼楼盘供应应相对缺缺乏， 企业可可以期望望通过高高价策略略得较多多得利润润时， 也可以以采用高高价开盘盘。3、 中价开盘盘策略所谓中价价开盘时时指楼盘盘开盘时时以市场场行情得得价格来来销售。中价开盘盘策略一一般适用用于房地地产市场场状况较较为成熟熟稳定、竞竞争偏弱弱、成交交量较大大的区域域内的楼楼盘， 开发企企业希望望现有的的市场状状况下保保持其市市场占有有率， 谋求中中等的利利润。 当然也也适合于于新进入入的房地地产企业业。总之， 无论是是低价开开盘策略略、中价价开盘策策略还是是高

32、价开开盘策略略， 它它们都有有各自的的实施条条件和优优缺点， 究竟采采取那种种策略， 要视情情况而定定。二： 整整体销售售定价策策略房地产产产品的整整体销售售过程视视指楼盘盘或小区区从预售售开始到到售完为为止的全全过程。 由于该该过程相相对比较较漫长， 市场营营销环境境又是复复杂多变变的， 所以开开发商往往往需要要在确定定总体价价格策略略后， 根基世世纪情况况不断调调整价格格策略和和手段， 争取每每一个策策略运用用都能收收到良好好的经济济效果。 房地产产产品的的整体销销售过程程定价策策略一般般有以下下几种。1、 低开高走走定价策策略（1） 低开高奏奏定价策策略的涵涵义所谓低开开高走定定价策略略

33、， 就就是根据据项目的的施工进进度和销销售进展展情况， 每到一一个调价价时点， 就按预预先确定定的幅度度有计划划的调高高一次售售价的策策略。这种策略略视房地地产品发发售时较较常见的的定价策策略， 多用于于中低档档项目的的期房销销售， 尤其适适用于宏宏观经济济转好阶阶段或人人气较旺旺的待售售楼盘。（2） 调价技巧巧低价开盘盘后， 如果价价格调控控不力， 譬如单单价升幅幅过大， 或者升升幅节奏奏过快， 都可能能对后续续到来的的客户造造成一种种阻挡（放放弃或观观望等待待）， 从而造造成销售售呆滞的的局面， 不但让让原先设设定的期期望利润润落空， 而且会会抵消已已经取得得的销售售业绩。 因此， 运用这

34、这种策略略必须掌掌握一定定的技巧巧。 掌握握好调价价的频率率和幅度度。 调调价频率率的关键键是吸引引需求， 一般是是以一周周为一个个周期： 调价价幅度的的关键是是“小幅递递增”， 一一般每次次涨幅在在3-5之之间。调价初初期可配配以适当当的折扣扣或优惠惠政策作作为过渡渡， 有有新生客客源时再再撤销折折扣。 提价价要精心心策划、高高度保密密， 才才能收到到初期制制胜的效效果。 提价价要勾勒勒出新的的卖点， 刺激消消费信心心， 提提价后要要加大对对已经购购买的业业主的宣宣传， 让其知知晓所购购物业已已经升值值， 向向亲戚朋朋友宣传传， 起起到口头头传播的的作用。 最差差的单元元一定要要在开盘盘初推

35、出出来， 并应尽尽最大的的努力将将其卖掉掉， 这这是保证证后期顺顺利发售售的先决决条件。（3） 低开高走走定价策策略的运运用模式式 开盘盘起价低低、均价价也低即开盘时时整体售售价低。 随着项项目工程程进度的的推进， 项目起起价、均均价随之之微调。 一般中中低档项项目多采采取这种种策略。采取开盘盘时整体体售价低低的策略略， 其其主要优优点是：A 处于宣传传目的， 想让更更多的人人知道这这个项目目， 让让市场传传媒速度度加快。 事实上上， 这这种让利利行为相相当于地地产商为为自己做做了一个个广告；B 在尚未开开工时购购房的客客户， 比工程程进度已已到后期期的客户户承担风风险更大大些， 因此， 先购

36、者者理应享享受更多多的优惠惠；C 调价幅度度不大， 致使均均价也不不高， 符合楼楼盘本身身的质量量和所圈圈定的消消费群的的整体购购买力， 销售全全程均能能起到积积聚人气气、树立立形象的的目的。 其缺点点是开发发商大的的利润空空间相对对有限。 开盘盘起价低低、均价价高即开盘时时整体售售价相对对较高。 这种策策略一般般是仅有有几套房房子开出出低价， 随着工工程进度度的推进进， 开开发商不不断推出出好单元元， 并并快速提提升售价价。 这这种定价价策略必必须伴随随较高水水平的宣宣传。采取开盘盘时整体体售价相相对较高高的策略略， 其其主要优优点是： 以低低价格吸吸引目标标顾客的的注意力力， 快快速升值值

37、创造“好货抢抢手”的假象象， 刺刺激购买买欲望， 对均好好性较强强的中高高档楼盘盘较为适适用， 利于应应付市场场竞争。其缺点是是： 这这种模式式带有较较强的宣宣传目的的， 并并没有真真正让利利给购房房者， 会使真真正到现现场实地地咨询房房价的购购房者有有一种很很强的失失落感， 觉得这这个项目目的定价价没有遵遵循诚信信原则。2、 高开走低低定价策策略（1） 高开低走走定价策策略的涵涵义所谓高开开低走定定价策略略类似“撇脂定定价法”， 其其目的使使开发商商在楼盘盘上市初初期， 以高价价开盘销销售， 迅速从从市场上上获取丰丰厚的利利润， 然后逐逐步降价价， 力力求尽快快回笼资资金。（2） 调价技巧巧

38、由于房地地产品的的保值、增增值性， 消费者者买涨不不买跌的的心态比比较强， 一旦高高价开盘盘后市场场反应冷冷漠， 则降价价可能更更是雪上上加霜。 因此， 在价格格下调时时一定要要把握一一定的技技巧。 一次次调价幅幅度不可可太大， 否则引引发市场场惶恐， 丧失消消费信心心。 可以以采用“隐蔽式式”方法。 这种方方法下调调收到的的效果相相对较好好， 如如通过公公共活动动采取优优惠赠送送、推出出付款期期、付款款方式、成成交数量量折扣等等。可以强强调“尾盘”发售， 也能起起到刺激激购买的的良好效效果。（3） 使用范围围高开低走走定价策策略一般般适用于于以下两两种情况况： 适用用于一些些高档商商品房。

39、开发商商在以高高价开盘盘取得成成功后， 基本完完成了预预期的营营销目标标后市场场竞争趋趋于平缓缓， 希希望通过过降价将将剩余部部分迅速速售出， 以回笼笼资金。 适用用于楼盘盘或小区区销售处处于宏观观经济周周期的衰衰退阶段段， 或或者由于于竞争过过渡， 高价开开盘并未未达到预预期效果果， 开开发商不不得不调调低售价价， 以以推动市市场吸纳纳物业， 尽早收收回投资资。事实上， 无论是是高开低低走， 还是低低开高走走， 都都不是绝绝对的。 因为销销售过程程中的价价格变化化较为微微妙。 一般开开发商都都采取“低高低”的价格格变化节节奏。 作为开开发商， 关键的的问题是是要在楼楼盘定价价的前期期， 考考

40、虑消费费机会点点， 这这样才能能真正的的聚集人人气。 开发商商在考虑虑楼价的的高低差差方面， 也要根根据市场场的变化化适当把把握， 只有不不断进行行价格曲曲线的维维护， 才能达达到整合合营销的的效果。3、 稳定价格格策略这种价格格策略是是指在整整个发售售期间，楼楼盘的售售价始终终保持相相对稳定定， 既既不大幅幅度提价价， 也也不大幅幅度降价价。 对对于开发发规模较较小， 乙级房房地产市市场状况况稳定的的区域， 宜采取取稳定价价格策略略。三、时点点定价策策略除上述所所讲两种种较为系系统的定定价策略略外， 在整个个价格操操作过程程中， 开发商商往往还还要用到到一些辅辅助的时时点定价价策略， 即根据

41、据不同的的销售状状况， 适当在在不同的的销售时时点上采采用不同同的销售售技巧， 以促成成价格策策略的顺顺利推行行和价格格的最终终实现。1、 折扣和折折让策略略这种策略略是在定定价过程程中， 根据商商品房的的基本销销售价格格， 在在某些特特殊时期期（如开开盘期、庆庆典、调调价初期期、尾盘盘发售等等）以各种种折扣和和折让来来刺激中中间商或或客户， 以促进进销售。 常用的的折扣或或折让主主要有三三种。（1） 付款期折折扣在交纳一一定比例例的定金金之后， 卖方为为了鼓励励买方尽尽快付款款， 按按原价给予予一定的的折扣。 如“2/110， nett30”表示付付款期为为30天天， 但但如果客客户能在在1

42、0天天付款， 则给予予2的的折扣。 付款期期折扣政政策能加加强卖方方的收现现能力， 降低信信用成本本并组织织呆帐的的发生。（2） 现金折扣扣现金折扣扣是指因因客户以以付现的的方式缴缴款而给给予的折折扣。现金折扣扣又可分分为一次次性付款款折扣和和分期付付款折扣扣。 显显然， 一次性性付款折折扣率要要高于分分期付款款折扣率率。 对对于开发发商来说说， 合合算的现现金折扣扣金额， 应小于于按允许许最长的的付款期期限（如如楼宇的的按揭期期）提前前付款的的时间计计算的利利息与购购房者中中途购房房毁约的的风险损损失之和和。（3） 数量折扣扣数量折扣扣是指视视购房者者购买数数量不同同而给予予不同价价格优惠惠的策略略， 称称为数量量折扣策策略， 或称批批量销售售折扣策策略。数量折扣扣的目的的是刺激激客户大大量购买买。 因因此， 购买量量越大， 给予的的折扣率率越高。 数量折折扣可以以按每次次购买量量计算， 也可按按一定时时间内的的累计购购买量计计算。 对于开开发商来来说， 核算的的数量折折扣金额额， 应应小于零零售费用用与按零零售延迟迟的