房地产售楼人员培训资料cdxi.docx

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1、房地产售售楼人员员培训教教程第一章超超级销售售人员的的十大基基本要素素及基本本要求第第1节 超级销销售人员员的十大大基本要要素1、一一表人才才建立个个人魅力力；组织织创新能能力-科学家家的脑为为用户服服务的热热心-艺术家家的 心心专业的的技术能能力-工程师师的手行行动能力力-劳动者者的脚22、两套套西装迅迅速进入入客户的的频道牢牢记顾客客的姓名名点头微微笑信赖赖、关心心顾客的的利益仪仪表、热热诚情绪绪同步-合一一架构法法3、三三杯酒量量顾客的的三种状状态倾听听的技巧巧营造轻轻松的环环境询问问的方法法 4、四圈圈麻将推推销能力力理解顾顾客的能能力搜集集信息丰丰富的话话题5、五五方交友友扩大你你的

2、生活活圈子人人际关系系的角色色互动规规律 人人际间的的相互吸吸引规律律人际关关系的调调适规律律人际关关系的平平衡规律律6、六六出祁山山视挫折折为理所所当然克克服对失失败的恐恐惧转换换对失败败及被拒拒绝的定定义目标标管理生生涯7、七七术拍马马人的需需求分析析赞美他他人的方方法8、八八会吹牛牛提高自自信心及及自我价价值解除除限制性性信念注注意力掌掌控认识识自己、喜喜欢自己己决定一一生成就就的211个信念念9、九九要努力力成功是是一种习习惯今天天的态度度，决定定你明天天的成就就潜意识识的力量量练习成成功100、十分分忍耐你你的生活活态度你你的生存存技能你你的信息息处理能能力第2节、销销售人员员基本要

3、要求1、职业业道德要要求： a、销销售员必必须以以客为尊尊，维维护公司司形象。b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。2、基本本素质要要求： 较强的的专业素素质。良良好的品品质，突突出的社社交能力力、语言言表达能能力和敏敏锐的洞洞察能力力。充满满自信、有有较强的的成功欲欲望，并并且吃苦苦耐劳、勤勤奋执着着。3、礼仪仪仪表要要求： 男性皮皮鞋光亮亮，衣装装整洁。女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触

4、衣领为宜。 在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。4、专业业知识要要求售楼楼人员的的专业知知识主要要表现在在四个方方面：对对公司要要有全面面的了解解。包括括发展商商的历史史状况、公公司理念念、获过过的荣誉誉、房产产开发与与质量管管理、售售后服务务的内容容及公司司的发展展方向等等。掌握握房地产产产业与与常用术术语。售售楼人员员应对花花垣当地地的房产产发展方方向有所所认知，同同时还能能准确把把握花垣垣县的房房产动态态和竞争争对手的的楼盘优优劣势及及卖点以以及钟佛佛山路步步行街的的优劣势势及卖点点等信息息；另外外还必需需掌握

5、房房地产营营销知识识、银行行按揭知知识、物物业管理理知识、工工程建筑筑知识、房房地产法法律知识识及一些些专业术术语如绿绿化率、建建筑密度度、使用用面积等等。掌握握顾客的的购买心心理和特特性。要要了解顾顾客在购购买过程程中存在在的求实实、求新新、求美美、求名名、求利利的心理理以及偏偏好、自自尊、仿仿效、隐隐秘、疑疑虑、安安全等心心理。了了解市场场营销的的相关内内容。售售楼人员员应该学学习房地地产的产产品策略略、营销销价格策策略、营营销渠道道策略、促促销组合合策略等等知识了了解房地地产的市市场营销销常识。5、心理素质要求有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打

6、击，责任感强，自制力强。6、服务规范要求来电接待要求接听电话时，首先应说您好，钟佛山路步行街欢迎您！要用带着微笑的声音去说话。通话时，手边必须准备好纸和笔，并记录下客户的姓名、电话、关心的问题和要求。尽量避免使用也许大概可能之类语意不清的回答。不清楚的问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚明确的回答 ，如果碰到自己不清楚有确实无法查清的问题应回答对不起，先生/小姐，目前还没这方面的资料。如遇到与客人通话过程中需较长的时间查询资料，因不时向对方说|正在查找，请您稍等一会儿。通话完毕后，要礼貌道别，说再见，欢迎您到钟佛山路步行街来来访接待要求接待人员的行为举止要符合规范，要收腹挺胸，面带微笑，目视前方

7、。当客人到访时，应该立即放下手中事情起来相迎，当客人坐下后自己方可下做。上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西。注意三轻即说话轻、走路轻、操作轻。积极向客户介绍楼盘资料，尽可能了解客户的需求和爱好，有针对性的进行推销。不管客户是否有意购买房子，都要将客户送至营销中心门口，并将请慢走或欢迎下次光临。将客户详细资料纪录在案，包括姓名、姓名、电话、关心的问题和要求等。顾客回访要求确定回访对象，主要是对有购买欲望的客户进行回访。 有目的的进行回访，在回访之前，要先于客户联系约好时间。进入顾客的房间或办公室，要先敲门，征得主人的同意，方可进入。未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西。回访完后,要及时做好登记

8、。第二章现场销销售基本本流程流程一：接听电电话基本本动作接听电电话态度度必须和和蔼，语语音亲切切。一般般主动问问候“钟钟佛山路路步行商商业街，你你好！”而而后开始始交谈。通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。直接约请客户来营销中心观看模型。马上将所有咨讯记录在客户来电表上。2、注意事项。销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。要控制接

9、听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。流程二：迎接客客户基本本动作客户进进门，每每一个看看见的人人都要主主动上前前迎接，并并彬彬有有理地说说“欢迎迎光临”，提提醒其他他销售人人员注意意。销售人人员应立立即上前前，热情情接待。帮助客人收拾雨具、放置衣帽等通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切。接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。若不是真正的客户，也应

10、该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。流程三：介绍产产品基本本动作了解客客户的个个人资讯讯。自然而而又有重重点的介介绍产品品（着重重环境、风风水、产产品机能能、步行行街概况况、主要要建材等等的说明明） 22、注意意事项则重强强调步行行街的整整体优势势点。将自己己的热忱忱和诚恳恳推销给给客户，努努力与其其建立相相互信任任的关系系。通过交交谈正确确把握客客户的真真实需求求，并据据此迅速速制定应应对策略略。当客户户超过一一个人时时，注意意区分其其中的决决策者，把把握他们们之间的的相互关关系。流程四：购买洽洽谈基本本动作倒茶寒寒暄，引引导

11、客户户在销售售桌前入入座。在客户户未主动动表示时时，应该该立刻主主动地选选择一户户做试探探型介绍绍。根据客客户喜欢欢的户型型，在肯肯定的基基础上，做做更详尽尽的说明明。针对客客户的疑疑惑点，进进行相关关解释，帮帮助其逐逐一克服服购买障障碍。在客户户有700%的认认可度的的基础上上，设法法说服他他下定金金购买。适时制造现场气氛，强化购买欲望。注意事项入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。了解客户的真正需求。注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。现场气氛营造应该制然亲

12、切，掌握火候。对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。不是职权的范围内的承若应承报现场经理。流程五：带看现现场基本本动作结合工工地现状状和周边边特征，便便走边介介绍。结合户户型图、规规划图、让让客户真真实感觉觉自己所所选的户户别。尽量多多说，让让客户为为你所吸吸引。注注意事项项带看工工地路线线应事先先规划好好，注意意沿线的的整洁和和安全。嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。流程六：暂未成成交1、基基本动作作将销售售资料和和海报备备齐一份份给客户户，让其其仔细考考虑或代代为传播播。再次告告诉客户户联系方方式和联联系电话话，承若若为其做做义务购购房咨询询。对有意意的客户户再次约约定看房房时间。2、注

13、意事项在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。流程七：填写客客户资料料表基本本动作无论成成交与否否，每接接待一位位客户后后，立刻刻填写客客户资料料表。填写重重点为客客人的联联系方式式和个人人资讯、客客户对产产品的要要求条件件和成交交或未成成交的真真正原因因。根据成成交的可可能性，将将其分很很有希望望、有希希望、一一般、希希望渺茫茫四个等等级认真真填写，以以便以后后跟踪客客户。注注意事项项客户资资料应认认真填写写，越详详尽越好好。客户资资料表示示销售人人员

14、的聚聚宝盆，应应妥善保保管。客户等等级应视视具体情情况，进进行阶段段性调整整。每天或或每周，应应有现场场经理定定时召开开工作会会议，根根据客户户资料表表检讨销销售情况况，并采采取相应应的措施施流程八：客户追追踪基本本动作繁忙间间隙，根根据客户户等级与与之联系系，并随随时向现现场经理理汇报。对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。注意事项追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。

15、注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加我们的促销活动等等。二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。流程九：成交收收定1、基基本动作作客户决决定购买买并下定定金时,及时告告诉现场场经理。恭喜客户。视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。详尽解释订单填写的各项条款和内容。总价款内填写房屋销售的标价定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。与客户约定的签约日期记签约金额，填写于订单上。折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。其他内容根据订单的格式如

16、实填写。收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点备案。将订单第一联（订户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。确定定金补足日或签约日。再次恭喜客户。送客至营销中心大门外。2、注意事项与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。正式定单的格式一般为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联个自应持有的对象。当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法。小定金金额不再于多，三四百至几千都可以，其目的是是客户牵挂我们的楼盘。小定金保留日期一般以3天为限，时间长短和

17、是否退还，可视销售状况自行决定。定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将安定金的一倍予以赔偿。定睛收取金额下限为1万元，上县委防务总家的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。定金所保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。收取的定金需确认点收。流程十：定金补补足基本本动作定金栏栏内填写写实收补补足金额额。将约定定补足日日及应补补足金额额栏

18、划掉掉。再次确确定签约约日期，将将签约日日期和签签约金填填于定单单上。若重新新开定单单，大定定金单依依据小定定金单的的内容来来写。详细告告诉客户户签约的的各种注注意事项项和所需需带起的的各类证证件。恭喜客客户，送送至营销销中心门门口。注注意事项项在约定定补足日日前，在在次与客客户联系系，确定定日期并并做好准准备。填写好好后，再再次检查查户别、面面积、总总价、定定金等是是否正确确。将详尽尽的情况况向现场场经理汇汇报备案案。流程十一一：换户户基本动动作定购房房屋栏内内，填写写换户后后的户别别、面积积、总价价。应补金金额几千千跃进，若若有变化化，以换换户后的的户别为为主。于空白白处注明明哪一户户换至

19、哪哪一户(4)其其他内容容同原定定单2、注注意事项项填写完完后，再再次检查查户别、面面积、总总价、定定金、签签约日等等是否正正确将原原定单收收回流程十二二：签定定合约11、基本本动作恭恭喜客户户选择我我们的房房屋。验验对身份份证原件件，审核核其购房房资格。出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：转让当事人的姓名或名称，住所；房地产的坐落、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产转让的价格、支付方式和期限；房地产支付日期；违约责任；争议的解决方式。与客户商讨并确定所有

20、内容，在职权范围内作适当让步。签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。将定单收回交现场经理备案。帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。恭喜客户，送客至大门外。2、注意事项示范合同文本应事先准备好。事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法。签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。签合同最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证。解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报

21、房地产登记机构备案。牢记：登记备案后买卖才算成交。签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。流程十三三：退户户基本动动作分析退退户原因因，明确确是否可可以退户户。报现场场经理或或更高一一级主管管确认，认认定退户户。结清相相关款项项。将作废废合同收收回，交交公司留留存备案案。第三章销售过过程与应应对技巧巧招式一：重心开开始区别别对待：不要公公式化对对待顾客客为顾客客服务时时，你的的大化工工与公式式化或敷敷衍了事事，会令令顾客觉觉得你的的

22、态度冷冷淡，没没有理待待他们，造造成顾客客的不满满。故要要注意以以下几个个方面：看着对对方说话话。经常常面带笑笑容用心心聆听对对方说话话说话时时要有变变化擒客客先擒心心从顾客客的角度度出发，集集中注意意力了解解顾客的的喜好，帮帮助顾客客选购最最佳的住住宅或商商铺，务务求使顾顾客满意意。眼脑脑并用眼观四四路，脑脑用一方方。要密密切关注注客户口口头语，身身体语言言等信号号的传递递，留意意他的思思考方式式，并做做出准确确判断，将将销售顺顺利进行行到底。注意顾客口头语言的传递。身体语言的观察及运用。通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。表情语信号顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然

23、大方、随和、亲切。眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。姿态语言信号顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。拿起定购书之类细看。开始仔细的观察商品。转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。引发购买动机。4与顾客沟通时注意事项勿悲观消极，应乐观看世界。知己知彼，配合客人说话的节奏。多称呼客人的姓名。语言简练，表达清晰。多些微笑，从客人的角度考虑问题。产生共鸣感。别插嘴打断客人的说话。批评与称赞勿滥用专

24、业化术语学会使用成语招式二：按部就就班初步步接触初次接接触的目目的是获获得顾客客的满意意，并激激发它的的兴趣，吸吸引它的的参与。仪态要求站立姿势正确，双手自然摆放站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。慢慢后退，让顾客随便参观最佳接触时机当顾客长时间凝视模型时。当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在收寻时。当顾客与销售员目光相对时。当顾客寻求销售员帮助时。接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎早上好/你好！请随便看。你好，有什么可以帮忙吗？有兴趣的话拿份资料看看。备注切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。切勿机械

25、式回答。避免过分热情，硬性推销。揣摩顾客心理不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。要求用明朗的语调交谈注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。精神集中，专心倾听顾客的意见。对顾客的问话做出积极的回答。提问你对钟佛山路步行街感觉如何你喜欢那种户型？你要多大的面积？备注切忌以貌取人不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话。不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。引导顾客成交成交时机顾客不再提问，进行思考时。当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。一位

26、专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。话题集中在某单位时。顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。成交技巧不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。强调购买会得到的好处。强调优惠期，不买的话过几天会涨价。强调销售好，今天不卖，就没机会了。观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客做出明智的选择。让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。成交策略迎合法我们的销售方法与您的想法合拍吗？这一方法的前提是：收楼人员可以肯定的知道客户的想法。选择法*先生，既然您已经找到了最合适自

27、己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。协调法我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？真诚建议法我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢？利用形势法促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。备注切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦。必须大胆提出成交要求。注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服务要求保持微笑，态度认真身体稍稍前倾，表示兴趣与关注细心聆听顾客问题。表示乐意提供帮助。提供解决的办法。备注必须熟悉业务知识。切忌对顾客不理不睬。切忌表现漫不经心的态度。结束成交结束，或结束整个过

28、程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。要求保持微笑，保持目光接触。对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。提醒顾客是否有遗留的物品。让客人起先提出走的要求，再跟着起身。目送或亲自送顾客至门口。说道别语。备注切忌匆忙送客。切忌冷落顾客。做好最后一步，以期带来更多的生意。终结成交后的要求成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？在销售过程中，我是否过分注重与客户

29、的私交？招式三:循序渐渐进1销售员员判定可可能卖主主的依据据：随身身携带本本楼盘的的广告。反复观看比较各种户型。对结构及装潢设计建议非常关注。对付款方式及折扣进行反复探讨。提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。特别问及邻居是干什么的。对售楼人员的接待非常满意。不断提到朋友的房子如何。爽快的填写客户登记表主动索要卡片并告知方便接听电话。第3节：销售过过程应对对策略策策略A：准备阶阶段机遇遇属于有有准备的的人。销销售前详详细地研研究消费费者和房房地产产产品的各各种资料料，研究究和估计计各种可可能和对对应的语语言、行行动，并并且准备备销售工工作所必必

30、须的各各类工具具和研究究客户的的心理，这这是摆在在房地产产市场营营销人员员面前的的重要课课题。客客户购买买房地产产产品行行为的欲欲望和要要求具有有一致性性的特征征，即获获得生活活或者生生产的活活动空间间，使得得客户购购买房地地产产品品时的心心理活动动呈现出出多元和和多变的的状态。消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购买

31、房地产产品的行为。因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。客户购买心理特点 售楼员准备的提纲求 实 用低 价 位求 方 便求美、求新追求建筑文化品位求保值、增值投机获利 房屋区位环 境房地产产品价 格其 他策略B：善于发发现潜在在顾客销销售人员员在销售售过程中中，要发发现客户户，发现现机遇，善善待客户户。因为为潜在消消费者的的来源，有有因响应应房地产产广告而而至的；还有来来自营销销人员和和房地产产企业工工作人员员的激活活与挖掘掘。策略C：树立第第一印象象消费者者对销售售人员的的相貌仪仪表、风风范及开开场白十十分敏感感，销售售人员应应亲切礼礼貌、真真诚务实实，

32、给消消费者留留下良好好的第一一印象，销销售人员员通过自自己的亲亲和力引引导客户户对房地地产产品品的注意意与信任任。策略D：介绍介介绍房地地产产品品的过程程中随机机应变，一一面引导导消费者者，一面面配合消消费者，关关键是针针对消费费者的需需求，真真诚地做做好参谋谋，提供供给消费费者合适适的房地地产商品品。第3节：销售过过程应对对策略策策略E：谈判销销售人员员用销售售技巧，使使消费者者有决定定购买的的意向；使消费费者确信信该房地地产产品品完全能能满足需需求；说说服消费费者坚决决采取购购买行动动。策略F：面对拒拒绝面对拒绝绝销销售人员员面对的的拒绝，可可能就是是机遇，判判断客户户拒绝的的原因，予予以

33、回复复。如客客户确有有购买意意向，应应为其作作更详尽尽的分析析、介绍绍。拒绝绝是消费费者在销销售过程程中最常常见的抗抗拒行为为。销售售人员必必须巧妙妙地消除除消费者者疑虑，同同时销售售人员要要分析拒拒绝的原原因，实实施对策策。可能能的原因因有：11、准备备购买，需需要进一一步了解解房地产产实际的的情况；2、推推托之词词，不想想购买或或无能力力购买；3、有有购买能能力，但但希望价价格上能能优惠；4、消消费者建建立谈判判优势，支支配销售售人员。策略G：对不同同消费者者个性的的对策对对不同个个性的消消费者，销销售人员员可采用用不同的的对策，可可获得较较高的销销售成功功率，具具体见下下表。消费者个个性

34、及其其对策11.理性性型 深深思熟虑虑，冷静静稳健，不不轻易被被销售人人员说服服，对不不明之处处详细追追问。 说明房房地产企企业性质质及独特特优点和和产品质质量，一一切介绍绍的内容容须真实实，争取取消费者者理性的的认同。2.感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。3.犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四 追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”4.沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。5.神经

35、过敏型 专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。 谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。6.迷信型 缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。 尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。7.喋喋不休型 因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。第4节 销售人人员现场场实战应应对技巧巧要点B：引起

36、客客户注意意四要素素引起客客户的注注意处于于第一个个阶段。在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以促进学生注意，老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是浪费老师的口舌及时间。业务代表无法依照老师要求准客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起准客户有注意。引起注意 产生兴趣 产生联想 激起欲望 比较产品 下决心购买请教客户户的意见见人的大大脑储存存着无数数的信息息，绝大大多数的的信息平平常您不不会想到到，也不不会使用用到，但但当别人人问您某某个问题题时，您您的思考考就会立立刻集中中在这个个问题上上，相关关的信息息、想法法也会突突然涌入入脑际，您您也会集集

37、中注意意力思索索及表达达您对问问题的看看法。请请教意见见是吸引引准客户户注意的的一个很很好的方方法，特特别是您您能找出出一些与与业务相相关的一一些问题题。当客客户表达达看法时时，您不不但能引引起客户户的注意意，同时时也了解解客户的的想法，另另一方面面也满足足了准客客户被人人请教的的优越感感。二、迅迅速提出出客户能能获得哪哪些重大大利益急急功好利利是现代代人的通通性，因因此，迅迅速地告告诉准客客户他能能立即获获得哪些些重大利利益，是是引起客客户注意意的一个个好方法法。三、告告诉准客客户一些些有用的的信息每每个人对对身边发发生了什什么事情情，都非非常关心心、非常常注意，这这就是为为什么新新闻节目目

38、一直维维持最高高的收视视率。因因此，您您可收集集一些业业界、人人物或事事件等最最新信息息，在拜拜访客户户时引起起准客户户的注意意。四、指指出能协协助解决决准客户户面临的的问题例例如当客客户的复复印费用用因管理理不良而而逐年升升高时，您您若能承承诺协助助他解决决复印管管理的问问题，客客户会注注意您所所说出的的每一句句话。以以上四个个方法若若能很好好的实施施，销售售人员将将能很好好的引起起顾客的的注意，从从而很快快攻克客客户的心心理因素素，最终终达成楼楼盘交易易。要点C：找出客客户利益益点实战战手法“客客户最关关心的利利益点在在哪里？”是每每位业务务代表最最关心的的重点，找找出了客客户关心心的利益

39、益点，您您的推销销工作犹犹如拥有有一定航航线的船船只，不不再茫然然行进。有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般客户购买的可能理由，有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在，能让您有效地进行商品介绍。您可从九个方面了解一般人购买房屋的理由：楼盘给他的整体印象广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求，针对这些人您在销售时，不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此。成长欲、成功欲成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯

40、洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑，想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，拥有一套豪华房子是一个成功的象征，努力的结果，这种需求是这些人关心的利益点。安全、安心满足个人安全、安心而设计的有形、无形的房屋不可胜数。安全、安心也是准客户选取购房子经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的业务人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。人际关系人际关

41、系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。便利便利也是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性也是打动许多人购买的关键因素。系统化随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力的进行着工厂自动化、办公室外自动化（OA）的发展。这些企业购买电脑、文字处理机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响、保安等系统都是客户引起关心的利点。兴趣、爱好您销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好

42、结合在一起，抓住这点诉求，一定能让宾主尽欢。八、价格价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。九、服务服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您推销的利益点，您与客户的沟通才会有交集。要点D：打动客户的诉求重点客户购买每一样产品都有他们关心的基本利益，例如客户选择货品运输服务时

43、最迫切的是货品能够安全、确实无误地到达目的地，因此运输业的业务代表向客户展示的大方向就必须朝着安全、确实无误的大方向去诉求，若您能在安全、无误上解除客户的问题及疑惑，必能赢得客户。每一个行业销售的商品都有一些最能打动客户的诉求重点，顺着这些重点去诉求，您将能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您参考。不动产销售重点投 资 购买房屋可以保值、增值方 便 上班、上学、购物的方便性居住品质 空气新鲜、安静安 全 保安设施、大楼管理员配置、住户都有一定水准社会地位 附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位虽然个人购买房子的动机也许不一样，例如有的因为上班方便必须居住在都市，有的只想有一间房屋能住就好，有的想过较有品味的居家环境，有的想符合身份地位，不管动机是什么，展示推销生点仍是在上面列举的销售重点的要素组合范围的。