我国人寿保险从业人员必读手册gste.docx

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1、保险从业业人员必必读手册册第一章 如何面面对一口口拒绝的的尴尬场场面 (3条)防止遭遭受拒绝绝的方法法 - 20002/112/331更新新资料 防止遭遭受拒绝绝的方法法 - 20002/112/331更新新资料 如何避避免谢绝绝的场合合 - 20002/112/331更新新资料 第二章 对付男男性顾客客拒绝之之词的办办法 (2条)突破第第一道关关卡 - 20002/12/31更更新资料料 男性顾顾客的119种拒拒绝之词词与应付付对策 - 220022/122/311更新第三章 如何抓抓住女性性顾客 (2条)以女性性为销售售对象时时应注意的问问题 - 20002/12/31更更新资料料 如何解

2、解除女性性的戒备备心理 - 220022/122/311更新资资料 第四章 把企业业当作顾顾客的攻攻克方法法 (2条)攻克企企业有着着无穷的的乐趣 - 220022/122/311更新资资料 选定目目标之后后是：智智慧情情报努努力 - 20002/12/31更更新资料料 第五章 攻克企企业的关关键在于于金融机机构的充充分利用用 (2条)银行是是开拓企企业市场场的武器器 - 20002/112/331更新新资料 如何使使银行成成为自己己的朋友友 - 20002/112/331更新新资料 第六章 充分利利用“他人的的信用与与努力”的办法法 (4条)灵活运运用保险险业务的的代理制制度 - 20002

3、/12/31更更新资料料 保险业业务员的的条件 - 220022/122/311更新资资料 第一章 如何面面对一口拒绝绝的尴尬尬场面防止遭受受拒绝的的方法防止止遭受冷冷落的337种最最佳方法法首先先最重要要的是，如如何面对对推销保保险过程程中的挫挫折呢？假如你你已经避避免了被被对方一一口回绝绝，可以以说已经经取得了了百分之之八十的的成功。因因此，在在第一章章节中主主要说明明：临机机应变的的对策。他们们在推销销过程中中常常处处于尴尬尬的地位位，所受受到的挫挫折可一一点也不不小.保保险的推推销呢？更不用用说了，简简直常是是让人不不知如何何是好，为为什么呢呢？也许许是所售售的商品品是属于于软性服服务

4、的缘缘故吧！保险业业务的特特征是事事先没有有与顾客客打个招招呼，就就直接地地挨家挨挨户访问问，因此此招来主主人家的的白眼，这这也是情情理之中中的事情情，这些些人不是是存心整整你，或或者是故故意给你你难堪。千千万记住住喔！他他们都是是些善良良的市民民，由于于推销员员的来访访，因而而打扰了了他们安安静的生生活气氛氛。当推推销员登登门拜访访时会遇遇到意想想不到的的麻烦，但但这些都都不是天天意，更更不是顾顾客的缘缘故，而而是由于于推销员员的不慎慎导致的的人为障障碍。假假如所有有做销售售生意的的人彼此此之间达达成这样样的一种种共识，并并给予顾顾客恰到到好处的的解释，那那么作为为顾客也也不会故故意生事事，

5、出现现过激的的言论或或行为，如如此一来来，我们们推销员员的生意意也就好好得多了了。虽然然有一种种说法叫叫做“销售的的真正意意义，是是从遭到到顾客否否定的那那一刻开开始”，但是是一开始始就遭到到顾客否否定的原原因，多多半在于于推销员员自身的的态度，和和顾客是是毫不相相关的。顾客客的立场场是“顺其自自然”，或表表示出“漠不关关心”，因此此，成功功的销售售从遭顾顾客否定定开始拟拟定方针针，正确确的作法法不在于于推销员员如何应应付尴尬尬场面，而而是在于于他如何何对待失失败，分分析原因因并且总总结经验验，在此此基础上上迅速做做出果断断地行动动。照这这种思路路进行下下去，当当遭到顾顾客的否否定时，推推销员

6、应应当把这这种情形形看做是是自我表表现的良良好机会会，认真真面对，尽尽情发挥挥自己的的才干是是明智之之举，我我认为唯唯有这种种想法才才能让自自己处于于有利的的境地。那那么，究究竟顾客客拒绝投投保的原原因是什什么呢？概括起起来有55项：1对于推推销员的的劝导、说说明只是是随便听听听。2还没有有做好投投保的计计划。3对突如如其来的的推销员员感到困困扰.4保险推推销员接接二接三三的来访访，深有有反感。5已参加投保的顾客当中，也有重新考虑投保与否。尤其在直直接面谈谈时，顾顾客拒绝绝投保的的理由如如下：（11）对推推销员的的印象不不好，例例如：推推销员啰啰啰嗦嗦嗦；从不不考虑对对方的立立场；还还有背后后

7、中伤别家公公司推锁锁员；谎谎称自身身业绩不不如人意意；不分分昼夜的的打扰；常识贫贫乏等。（2）讨厌该保险公司，或不喜欢这个推销员。（3）因为对推销员的态度不满意所以不投保。例如：推销员太过于厚脸皮。（4）只要顾客销有反应，就千次百次来打忧。（5）顾客不需要投保时也会无理地强求加入。（6）认为人寿保险并不吉利。（7）每个人寿保险公司每年都有新险种推出，到了明年会有费用更低、条件更诱人的投保项目，所所以，现现在暂时时不想加加入。（88）人寿寿保险是是长期的的支出，需需深思熟熟虑以后后再做决决定，冲冲动性的的加入不不是明智智之举。（9）什么时候参加保险是由我自己来决定，听推销员的劝诱而盲目加入是没有

8、主见的表现。（100）我一一个人没没有决定定权，还还得与家家人商量量以后才才能给予予答复。（11）投保时还想向朋友熟人请教以后才做决定。（12）仓促地做出决定会带来不必要的支出，需进一步考虑以后再说。（一三）自己还无法接受生命保险，所以不加入的好。（14）人要以信誉为重，已答应投保另一家人寿保险公司。（一五）没时间考虑。（16）因为还要购买很多东西，担心入不敷支出。（17）目前已投了保，至少有了保障。（一八）由于家人的反对。（19）目前还没有谈投保的心情，等必天心情好的时候再说吧！（20）过去有过不愉快的保险经历。以上举的形形色色、各式各样的反应，不过是人寿保险推销员日常经验的一部分而已。防止

9、遭受受拒绝的的方法防止止遭受冷冷落的337种最最佳方法法防止遭受受拒绝的的方法 一 ： 登登门拜访访时应做做好拒绝绝的心理理准备防防止遭受受拒绝的的方法 二 ： 尽尽可能做做到事先先约好防防止遭受受拒绝的的方法 三 ： 不不分昼夜夜的连续续拜访不不是明智智之举防防止遭受受拒绝的的方法 四 ： 传传达拜访访的目的的防止遭遭受拒绝绝的方法法 五 ： 应把谢谢绝看成成是“参加保保险也无无妨”的讯号号防止遭遭受拒绝绝的方法法 六 ： 谢绝初初次拜访访，责任任在于推推销员身身上防止止遭受拒拒绝的方方法 七七 ： 虽是是同样的的谢绝之之词，各各自的意意义有差差别防止止遭受拒拒绝的方方法 八八 ： 顾客客通

10、常都都对送货货推销持持拒绝态态度?这句话话对推销销商而言言是条金金科玉律律防止遭遭受拒绝绝的方法法 九 ： 了解顾顾客性格格，并积积极适应应防止遭遭受拒绝绝的方法法 十 ： 谢绝的的原因很很多时候候在于说说明的不不好或不不足够所所引起的的防止遭遭受拒绝绝的方法法 十一一 ：对对自己公公司的商商品抱有有绝对的的信心防防止遭受受拒绝的的方法 十二 ：不要要对顾客客的谢绝绝采取下下面对抗抗防止遭遭受拒绝绝的方法法 十三三 ：不不要给顾顾客有成成为受害害者的感感受防止止遭受拒拒绝的方方法 十十四 ：很多谢谢绝只不不过是表表面现象象防止遭遭受拒绝绝的方法法 十五五 ：藐藐视谢绝绝，树立立信心防防止遭受受

11、拒绝的的方法 十六 ：对粗粗暴的拒拒绝，也也不应担担颤心惊惊，要果果断地处处理困难难防止遭遭受拒绝绝的方法法 十七七 ：尽尽可能准准备再次次拜访防防止遭受受拒绝的的方法 十八 ：为了了说明顾顾客整理理好有关关资料防防止遭受受拒绝的的方法 十九 ：认真真倾听顾顾客提出出的意见见防止遭遭受拒绝绝的方法法 二十十 ：处处理拒绝绝时尽量量简单明明了防止止遭受拒拒绝的方方法二十十一：对对付谢绝绝时也应应注意行行为举止止防止遭遭受拒绝绝的方法法二十二二：对于于谢绝不不做议论论防止遭遭受拒绝绝的方法法二十三三：不要要对谢绝绝急于做做出瓜防防止遭受受拒绝的的方法二二十四：以表示示共鸣来来做出反反应防止止遭受拒

12、拒绝的方方法二十十五：以以多次重重复的手手段满足足顾客防防止遭受受拒绝的的方法二二十六：谢绝与与销售是是难兄难难弟防止止遭受拒拒绝的方方法二十十七：最最好表现现的夸张张一些防防止遭受受拒绝的的方法二二十八：及时了了解，并并记录顾顾客的要要求，尽尽量真诚诚地给予予答复防防止遭受受拒绝的的方法二二十九：退一步步，海阔阔天空防防止遭受受拒绝的的方法 三十 ：不管管对方谢谢绝的态态度多么么傲慢或或蛮横无无礼，还还是要向向对方表表示感谢谢他教诲诲了自己很多多东西防防止遭受受拒绝的的方法三三十一：对于含含有嘲讽讽意味的的谢绝不不要抱希希望防止止遭受拒拒绝的方方法三十十二：对对顾客的的恶言中中伤也绝绝不生气

13、气防止遭遭受拒绝绝的方法法三十三三：对气气冲冲而而拒绝的的顾客要要采取默默默倾听听的策略略防止遭遭受拒绝绝的方法法三十四四：对语语带客气气的谢绝绝防止遭遭受拒绝绝的方法法三十五五：对拒拒绝加入入保险却却会询问问保险业业务的人人防止遭遭受拒绝绝的方法法三十六六：对摆摆架子的的人防止止遭受拒拒绝的方方法三十十七：对对付谢绝绝的最有有效方法法是诚实实保险推销销的过程程中，难难免会碰碰到顾客客的拒绝绝。面对对这种场场面时应应该认真真对待，丝丝毫容不不得漫不不经心，为为何对推推销员的的要求会会如此苛苛刻呢？原因在在于推销销员直接接面对顾顾客，其其待人态态度以及及满足顾顾客的需需求、感感情、动动机、成成见

14、等，直直接影响响顾客投投保与否否。而就就是这些些肢体语语言帮助助推销员员走上成成功之路路，表面面上的敷敷衍了事事，绝对对解决不不了任何何问题.在这里里叙述的的是遭受受拒绝的的具体应应对方法法。防止遭受受拒绝的的方法一一：登门门拜访时时应做好好拒绝的的心理准准备不知知推销别别的商品品时的情情况如何何，但是是，当你你作为保保险推销销员而挨挨家挨户户的访问问时，百百分之九九十有遭遭否定的的可能，因因此，一一开始就就要做好好心理准准备。那那样的话话，当我我们面对对挫折时时，所承承受的心心理打击击也可以以减轻，不不会随意意发汇自自己不愉愉快的心心情。刚成立的的保险商商，假如如没有碰碰到麻烦烦，事事事如意

15、，对对保险商商本身来来说是百百害而无无一利，因因为有少少部分的的人，心心怀恶意意利用保保险制度度，达到到自己见见不得人人的目的的。例如如有些健健康不佳佳者，透透过投保保来领取取医疗费费，也有有心存不不良动机机，想领领死亡保保险金的的人，也也有一部部分人准准备加入入保险，但但就是不不愿意跟跟推销员员打交道道。防止遭受受拒绝的的方法二二：尽可可能做到到事先约约好再怎怎么冷静静的人在在面对突突如其来来的陌生生人，会会表现出出什么热热情呢？尤其他他正在忙忙得团团团转的时时候，更更不会欢欢迎推销销员打扰扰自己。他他有可能能对你所所要推销销的商品品持不信信任态度度，也有有可能对对你本人人提高警警觉。尽尽管

16、是突突然的拜拜访，也也要做到到事先通通知顾客客，这样样你的推推销也好好做得多多，销售售成不成成功就另另当别论论了，至至少面谈谈比想像像中顺利利一些。例如如：选择择访问对对象以后后邮寄广广告，通通知居民民推销员员什么时时候来拜拜访；邮邮寄广告告时与小小手册一一起寄，上上面写明明“我是XXX人寿寿保险公公司此地地区的负负责人，名名叫XXX，近期期将展开开新心理理保险业业务的促促销活动动，希望望得到诸诸位的支支持，拜拜托各位位了！”这样让让顾客事事先心里里有个底底，做起起事来也也就稳妥妥一些了了，不是是吗？发函函以后时时间拖得得太长，顾顾客有可可能遗忘忘，所以以访问的的时间，最最好不要要超过四四五日

17、。也也有这样样一种情情况，虽虽然有的的顾客收收到了邮邮寄广告告，连看看都不看看就扔进进垃圾袋袋，但这这种情况况毕竟不不多，大大多数人人还是先先看片段段，了解解大意后后，再把把它处理理掉.这这样的作作法往往往给顾客客留这种种印象：“呀！这这位推销销员真不不简单，想想得还挺挺周到的的嘛！”一旦给给顾客留留下这样样的印象象，那么么销售成成功的天天秤就倾倾向你了了。当然然邮寄广广告时，再再加进印印有相片片的名片片的效果果如何呢呢？这就就要让你你来猜了了，怎么么样？猜猜到了吗吗？有必必要再拜拜访时，应应告诉顾顾客具体体的时间间或打个个电话，寄寄一张明明信片也也并非不不可行的的！以上上的一切切都是让让顾客

18、做做好心理理准备，这这种情况况叫做打打潜在消消费者的的主意。保险的场场合应注注意不要要急于对对顾客说说“这一切切不为别别的，为为的就是是让您参参加保险险，以免免招来麻麻烦！”这必然然带来失失败的恶恶运，此此谓欲速速则不达达。防止遭受受拒绝的的方法三三：不分分昼夜的的连续拜拜访不是是明智之之举保险行业业里，曾曾经出现现过很多多成功的的推销员员。他们们在开拓拓保险业业务的过过程中，创创造了无无数的神神话，是是透过不不分昼夜夜的连续续拜访，来来感动顾顾客而创创造的。保保险业发发展的初初期阶段段这种工工作方式式得到不不少顾客客的欢心心，会称称赞某人人寿险公公司的XXX先生生真努力力并与之之签订合合约。

19、但但现在的的情况可可就不一一样了，随随着生活活节奏的的加快，每每个人都都为各自自的事业业而奔波波，没有有时间顾顾及他人人，因此此推销员员更多考考虑对方方的立场场，选择择最佳的的时间，若若稍微疏疏忽，会会把所有有努力化化为泡影影。防止遭受受拒绝的的方法四四：传达达拜访的的目的保险推销销员的光光临，顾顾客大多多已知道道其来意意，推销销员不说说明情况况与想法法，是没没有销售售经验者者的行为为。资深深的推销销员应该该向顾客客明确地地说明其其来意：“请加入入保险，我我是为此此而来到到此地”，千万万要记住住啊！这这一点非非常重要要。然后后随便与与对方话话家常，且且对保险险相关事事宜，只只字未提提（只提提保

20、险话话题很有有可能打打碎计划划），直直到对方方先提：“你来此此地的目目的究竟竟是什么么呀？”这样算算是初战战告捷了了。这种种情况下下，顾客客虽然知知道你的的来意，但但也有可可能乐于于接待你你了防止遭受受拒绝的的方法五五：应把把谢绝看看成是“参加保保险也无无妨”的讯号号碰到到立场强强硬的顾顾客，对对“请多关关照，我我是XXX人寿保保险公司司的XXX。”这种礼礼貌的开开头语也也是效果果甚微，甚甚至是闷闷不吭声声的顾客客，也有有这种表表面上看看似拒绝绝，但也也并不完完全是的的情况。这这种沉默默的肢体体语言，传传达不出出顾客内内心的想想法。面面对这种种尴尬场场面，使使推销员员也陷入入迷惘之之中，要要是

21、刚出出道的推推销员，很很可能是是找藉口口马上逃逃离现场场。采取取这种手手段的顾顾客对待待起来最最费心，还还不如断断然拒绝绝的顾客客。“顾客是是上帝，由由于您的的关怀才才会有我我的成长长”。从从这种意意义上来来讲，反反倒应该该谢谢他他们了，说说一声“Thaankyyou！”这犹如如剑道一一样，寻寻找机会会找出攻攻击对方方的弱点点。所以，谢谢绝之词词被认为为是一种种暗号，也也就是“加入也也无防，只只是有一一点力不不从心而而已。”反复回回味顾客客的话意意，这样样初次拜拜访就不不算白费费了。防止遭受受拒绝的的方法六六：谢绝绝初次拜拜访，责责任在于于推销员员身上自我我介绍也也做过了了，脸孔孔也不再再陌生

22、，拜拜访也做做了，但但是保险险行业往往往是介介绍归介介绍，面面熟归面面熟，有有1000%999%场场合虽以以失败告告终。但但这不是是顾客的的责任，而而是推销销自己造造成的。因因为顾客客拒绝的的前提是是：保险险推销员员的到来来，从而而出现顾顾客拒绝绝推销员员的现象象。第二二点，无无论情况况如何，只只要给顾顾客留下下美好的的第一印印象，也也不会遭遭受拒绝绝。从上一点点可以归归结，初初次拜访访失败的的全部责责任，在在于推销销员自己己，这样样既有利利于推销销员的自自我成长长，也可可以约束束推销员员的言行行，根除除为难顾顾客的现现象，并并使“讨厌的的保险推推销员”之类的的声音也也随之减减少。防止遭受受拒

23、绝的的方法七七：虽是是同样的的谢绝之之词，各各自的意意义有差差别例如如：“可以参参加很多多的保险险吗？”像这样样的言词词可以理理解为谢谢绝之词词，也可可以理解解为真正正参加很很多保险险，也可可能是用用反讽的的语气来来表达送送客之意意，或加加入金额额为10000万万元的保保险，还还是认为为这个已已经是相相当可观观的数字字等，各各自涵义义迥然不不同。所以，即即使遇到到了谢绝绝之词，也也有必要要认真回回味其真真实的涵涵义，对对症下药药才是成成功之道道，不多多努力，就就会付诸诸东流。防止遭受受拒绝的的方法八八：顾客客通常都都对送货货推销持持拒绝态态度?这句话话对推销销商而言言是条金金科玉律律只要将这这

24、一点铭铭记在心心，对其其他事物物就不会会受到太太大冲击击。做什什么都可可以接受受谢绝之之词，心心情就坦坦然多了了，即使使真的受受到挫折折伤害，也也不会严严重到长长期影响响下去的的。对顾顾客期望望不要太太大，对对顾客进进行访问问的经费费预算，也也要做得得充足一一些，如如果首次次访问遭遭拒绝，照照样按计计划进行行再次访访问，直直到最后后争取到到合约为为止，事事先做好好最坏的的打算，并并不意味味着悲观观和失望望。防止遭受受拒绝的的方法九九：了解解顾客性性格，并并积极适适应最近的血血型研究究分析，说说明A型型的人耐耐性强，BB型人易易发怒。对对推销员员而言，尤尤其重要要的一点点是，根根据个人人的长相相

25、和仪容容来判断断这个人人是属于于哪一种种类型的的人，以以及他的的性格特特征如何何等。初初次碰到到顾客时时，因在在短时间间内无法法正确判判断，也也不要紧紧，可以以通过二二三次访访问，逐逐步了解解对方的的性格。下下一步骤骤呢？从从了解顾顾客性格格、气质质基础上上迎接顾顾客！当当你面对对的是性性格急躁躁的人会会怎样？这时千千万要小小心？切切记别拖拖拖拉拉拉，回答答流利才才能得到到顾客的的欢心。防止遭受受拒绝的的方法十十：谢绝绝的原因因很多时时候在于于说明的的不好或或不足够够所引起起的“没那么么一回事事，是顾顾客自己己不想加加入而拒拒绝的，除除此之外外，没有有别的理理由。”很多推推销员也也有可能能这样

26、提提出反驳驳，但是是实际上上遭到拒拒绝的根根本原因因，在于于说明的的不清楚楚或不完完全所引引起的。因此，推推销员必必须在不不断地学学习和磨磨炼当中中，提高高自己的的推销技技巧，才才可以生生存。可可是绝大大多数推推销员不不从失败败中吸取取教训，总总喜欢从从客观上上分析原原因，认认为：失失败的原原因在于于顾客的的断然拒拒绝。所所以多达达八成的的职员进进入公司司后，不不到一年年的时间间，就提提出辞呈呈而去，这这成为保保险行业业的独特特现象。防止遭受受拒绝的的方法十十一：对对自己公公司的商商品抱有有绝对的的信心保险险推销员员在推销销过程中中会遭到到无数次次的挫折折，在逆逆境中，保保险推销销员首先先要肯

27、定定自己，坚坚信自己己所从事事的事业业绝对有有助于社社会。而而很多的的机构，或或公司内内部发行行的刊物物上，经经常可以以看到这这样的消消息：“XXX城市XXX先生生得到一一亿元的的保险金金，归还还债务以以后，由由儿子继继承公司司，因此此从破产产的境地地中解救救出来，也也由于领领到了330000万元的的保险金金，为贫贫困中挣挣扎的家家庭，重重新带来来了生机机。”得到到保险金金帮助的的例子不不计其数数！说不不定你所所办理的的业务当当中，也也有得到到过保险险金帮助助的顾客客呢！但但是，每每到之处处都对保保险持有有怀疑的的态度，就就会使顾顾客本身身丧失信信心，果果真那样样，会导导致推销销员丧失失存在的

28、的意义，这这种结果果当然是是滑稽可可笑的。从这一点点上可以以说保险险是预防防不测的的商品，最最重要的的是推销销员应抱抱有保险险对社会会而言是是绝对必必要的观观点。防止遭受受拒绝的的方法十十二：不不要对顾顾客的谢谢绝采取取下面对对抗当遇到措措词很激激烈的拒拒绝的时时候，彼彼此用不不顺耳的的语言，互互相攻击击对方，进进而演变变成打架架，这种种情形也也常常发发生。推推销员心心里应认认为自己己高人一一等，不不值得为为了这种种鸡毛蒜蒜皮的小小事情，而而使顾客客大发雷雷霆，只只要你不不说出这这种想法法，顾客客是无从从知道你你的想法法的。当当顾客无无理地对对待自己己时，推推销员应应像慈爱爱的母亲亲对待自自己

29、的婴婴儿一样样，没有有必要站站在相反反立场上上与客人人争辩，况况且即使使你在争争执中占占了上风风，也没没有人会会为你颁颁发优胜胜奖的。还还有一点点须注意意，即使使不做正正面对抗抗，但也也不能瞧瞧不起顾顾客，对对那些有有必要做做出认真真回答的的拒绝或或提问，要要毫不犹犹豫给予予答复才才行。防止遭受受拒绝的的方法十十三：不不要给顾顾客有成成为受害害者的感感受有很很多时候候顾客可可能有上上当受骗骗的感觉觉。如：听腻了了保险商商的过分分劝诱；百忙之之中也要要不只一一次地接接待推销销员；迫迫不得已已接受保保险：由由于熟人人的介绍绍，碍于于情面而而无法拒拒绝时；只顾一一个劲儿儿地被催催促而勉勉强签约约时；

30、咨咨询时犹犹如石沉沉大海毫毫无音讯讯，冲动动之下投投保等等等情况。这并非由由于得过过保险金金赔偿的的顾客，远远比投保保者少而而引起的的。只不不过仔细细一想，这这是一个个好现象象，如果果有那么么多的加加入者，都都能领到到保险赔赔偿金，那那这个世世界也无无可救药药，所到到之处都都是不幸幸加悲伤伤，当然然保险公公司也就就关门大大吉了。现现实生活活中，很很多顾客客议论纷纷纷地说说：“保险商商为我们们（顾客客）做了了什么好好事呀！从我们们身上赚赚取金钱钱，然后后买繁华华的黄金金地段建建高楼大大厦”，表示示强烈地地不满，因因此穿梭梭在最前前线的推推销员，有有必要改改变顾客客们的这这种观念念，做好好保险公公

31、司的宣宣传事务务，提高高保险公公司的形形象，并并且尽心心尽力，把把顾客的的被害者者意识缩缩到最小小限度。防止遭受受拒绝的的方法十十四：很很多谢绝绝只不过过是表面面现象虽然顾客客的谢绝绝不是处处于巴甫甫洛夫所所说的条条件反射射，不过过，现实实生活里里确实存存在着“保险推推销顾客谢谢绝”的这种种模式。所所以很多多人认为为加入保保险比较较值得，但但出于人人类小心心谨慎的的本性，做做出的反反应往往往是排斥斥，大概概是采用用“三十六六计走为为上策”的古人人智慧策策略吧！推销员员应该把把握这些些情况，认认为顾客客的谢绝绝只不过过是表面面现象而而已，这这样既可可以鼓足足勇气，也也可以增增强信心心。这一一点对

32、刚刚开始推推销保险险的推销销员来说说，尤为为重要，一一开始就就认为顾顾客的谢谢绝是真真心的，那那就等于于自己给给自己设设置障碍碍。防止遭受受拒绝的的方法十十五：藐藐视谢绝绝，树立立信心不要因遭遭到谢绝绝而惊慌慌失措，也也不能放放任不理理，要勇勇敢地面面对现实实。对推推销员来来说，挫挫折是常常有的事事，要勇勇敢地面面对现实实，想尽尽办法，冲冲破难关关，才是是保险推推销员应应有的行行为。防止遭受受拒绝的的方法十十六：对对粗暴的的拒绝，也也不应担担颤心惊惊，要果果断地处处理困难难推销员必必须要掌掌握如何何正视拒拒绝的问问题，但但只是掌掌握处理理典型例例子的方方法还远远远不够够，必须须考虑好好可能要要

33、面对的的各种不不同情况况，好比比在战场场上你绝绝不能来来不及判判断子弹弹飞来的的方向。所所以，从从平时就就要多钻钻研应付付顾客和和处理困困难的方方法，重重点在于于虚心认认真地学学习。防止遭受受拒绝的的方法十十七：尽尽可能准准备再次次拜访保险推销销是为了了提高业业绩而奔奔波，要要有做好好几次访访问的心心理准备备，不要要急于求求成，俗俗话说：“欲速则则不达！”要有长长远准备备，一次次不成功功，可以以二次或或者继续续。不做做再次拜拜访准备备，只求求一次成成功，或或者认为为没有时时间进行行那么多多次访问问，仅凭凭突击队队员的精精神，反反而会事事与愿违违。时间间越紧迫迫越有必必要分层层逐步地地攻克。进进

34、行登门门拜访销销售之前前，计划划好至少少要访问问五次的的准备。偶偶尔也有有只访问问一次就就谈妥合合约的时时候，即即使碰上上了这种种好机会会，也可可以做回回礼访问问，这样样对你是是没有一一点好处处的，不不是吗？防止遭受受拒绝的的方法十十八：为为了说明明顾客整整理好有有关资料料准备关于于保险业业务说明明的资料料时，没没必要故故意标新新立异，不不要刻意意追求比比别家公公司更有有特色的的资料，只只要能够够清楚说说明的普普通资料料就可以以。理由由很简单单！保险险业务不不同于土土地或房房地产的的销售资资料、旅旅行社的的公司介介绍等，它它不是采采取视觉觉效果，来来唤起顾顾客购买买欲的商商品。但但不是说说保险

35、公公司的资资料简单单即可。保保险说到到底也是是一种商商品，有有必要精精心制作作资料或或保险事事项说明明书等，推推销员访访问时不不仅要带带上公司司制作的的资料，而而且，也也有必要要准备自自行设计计制作的的资料，如如此一来来，效果果会更好好一些。防止遭受受的方法法十九：认真倾倾听顾客客提出的的意见交谈谈时，只只有一方方兴致勃勃勃地谈谈是不行行的。有有这样的的一句话话：能说说会道像像播音员员那样，只只要一开开口就口口若悬河河，滔滔滔不绝才才能进入入能干推推销员的的行列。不不过遗憾憾的是，这这样好口口才不是是判断一一位保险险推销员员是否优优秀的标标准，保保险行业业评判一一位推销销员是否否优秀时时，是看

36、看他是否否很认真真地听取取顾客的的意见。换换句话说说，即使使你笨的的像牛一一样，也也可以是是一名很很能干的的推销员员，何况况事实上上很成功功的保险险推销员员中，没没有几位位是擅长长言辞的的。当然，什什么也不不说更是是要不得得的。要要善于聆聆听，认认真倾听听以方所所说的话话以后，准准确地把把握说话话的涵义义，然后后，把那那一点作作为出口口。斗牛牛士是用用红布来来激怒野野牛，使使其疯狂狂一乱蹦蹦乱跳，横横冲真撞撞，直到到累垮了了以后，拿拿把刀刺刺进去，牛牛便倒在在血泊中中。优秀秀的拳击击选手也也是先让让对方进进攻，认认定对方方消耗了了不少体体力后，开开始发动动猛攻，就就很容易易击倒对对手。人人们都

37、习习惯于别别人听取取自己的的主张，并并且对这这样的行行为，表表现了极极高的热热情，相相反地，谢谢绝的话话也一样样，没有有一位推推销员愿愿意听到到这种话话。有位位从事保保险推销销的朋友友，曾经经面对一一位中年年人，他他时而赞赞扬时而而认真听听取这位位顾客的的意见，最最后使这这位顾客客得到满满足。掌掌握好时时机，偶偶尔加进进一些中中听的话话，如“噢，你你说的意意思我明明白啦请抽抽一支烟烟后再讲讲好吗？最后结结果会怎怎么样呢呢？当然然是水到到渠成了了。防止遭受受拒绝的的方法二二十：处处理拒绝绝时尽量量简单明明了顾客客的拒绝绝会持续续有很长长的时间间，但说说服工作作不能拖拖太久，简简单一点点反而效效果

38、会更更好。最最好的方方法是投投其所好好，一味味赞同顾顾客的观观点与顾顾客的辩辩论，无无论理由由多么正正当，内内容言语语用得再再华丽，顾顾客听了了马上会会翻脸不不认人，使使前面所所做的努努力前功功尽弃。按实际情情况来说说，那意意味着你你没有认认真倾听听顾客的的谈话，这这时只要要表现出出微弱的的不满，顾顾客一发发出驱逐逐令，就就会导致致访问失失败，但但是一次次的失败败不要紧紧，起码码也要为为下一次次的访问问留有余余地，才才是明智智之举。防止遭受受拒绝的的方法二二十一：对付谢谢绝时也也应注意意行为举举止谢绝绝之意不不仅用言言语表达达，而且且从待人人的态度度上也很很明显地地表现出出来。例例如：1不接过

39、过推销员员递出的的名片应应付这类类客户，不不必表现现出过于于必恭必必敬的态态度，因因为他们们这时候候旁若无无人地继继续做 着他们们的事，推推销员必必须迅速速地摆脱脱这种尴尴尬局面面，做出出抉择，年年轻人面面对这种种场面就就不知道道如何是是好，继继续把名名片递过过去呢？还是放放在顾客客的办公公桌上，或或者是重重新放进进去，不不过不管管怎么样样都不能能冒犯顾顾客，冲冲着顾客客发泄或或吵架是是要不得得的，因因为顾客客是上帝帝，无论论在什么么情况下下都要尊尊重顾客客，这至至多也只只不过是是对方表表示拒绝绝的简单单方式之之一，不不值得一一位精明明的推销销员为此此大动干干戈。2从交谈谈开始时时的行动动中，

40、也也可以表表现出来来一边用用交谈来来应付推推销员，一一边心不不在焉地地左顾右右盼，这这是一种种催促推推销员早早一点离离 开的的讯号。3表现现出很繁繁忙的样样子 主要表表现为急急急忙忙忙地翻找找办公桌桌上的公公文，或或者执笔笔书写，或或者将电电话本翻翻来覆去去，或认真地地审批公公文等，这这也是一一种很明明显的表表达谢绝绝之意的的方式。在在保险顾顾问当中中为数不不少的人人，对这这些不屑屑一顾并并继续推推进自己己的商谈谈计划，虽虽然这样样做不是是不可以以，但是是成功的的机会几几乎等于于零，甚甚至可能能产生不不良影响响。4肢体语语言的表表达不停停地一会会儿抬头头看钟，一一会儿又又低下头头看手表表，在肢

41、肢体语言言当中这这是一种种比较强强烈 的的拒绝行行为，推推销员要要是面对对此种情情况，可可能要提提心吊胆胆地坐在在一旁，等等待顾客客的驱逐逐令。 5无无视推销销员的存存在顾客客无视推推销员的的存在，表表现出对对推销员员不屑一一顾的态态度，主主要的行行为表现现是在办办公室内内，职员员之间的的相互交交谈有关关工作事事宜，或或者很专专注地打打电话等等，即使使推销员员与他们们搭话或或试图了了解情况况，也不不做任何何反应，继继续写他他们的公公文。6回避视视线不看看推销员员的眼睛睛，对推推销员提提出的问问题敷衍衍了事地地回答，表表现出自自己对保保险业务务毫无兴兴趣的态态度。7装作什什么都不不知道的的态度8

42、不看宣宣传资料料根本不不看推销销员递过过去的资资料，也也不想接接过来，即即使推销销员打开开送到他他的前面面，也会会将 视视线移开开。这种种态度也也是强烈烈表示拒拒绝的方方式。9出逐客客令这是是肢体语语言当中中，表示示拒绝的的最强烈烈方式，如如：“我用不不着寿险险人员的的帮助，请请回去！”甚至从从背后推推或拉出出门外，虽虽然不存存在什么么安全问问题，但但真有这这种情况况发生，会会造成推推销员的的心理难难于愈合合的伤痕痕，不过过害怕这这些事情情的话，就就很难在在保险推推销这一一行中站站稳脚跟跟。防止遭受受拒绝的的方法二二十二：对于谢谢绝不做做议论有些推销销员回到到公司爱爱夸耀自自己与顾顾客的争争论

43、，并并让顾客客哑口无无言的情情况，说说什么“哇，好好兴奋呢呢！彻底底地打败败顾客啦啦，客人人气得像像哑巴吃吃黄莲,有苦都都说不出出来，这这回一定定要他加加入！”可是没没过多久久便败退退下来，顾顾客拒绝绝实现承承诺。在在与顾客客的争论论中打败败顾客怎怎么能取取得保险险业绩呢呢？这样样就可能能伤及推推销员的的感情，但但是确确确实实地地在实际际销售上上，你是是一名失失败者，没没有必要要与顾客客唇枪舌舌战，学学学古代代的商人人，没有有那种顺顺水推舟舟如“那就按按客人的的意思去去办吧”的商人人本性，是是无法销销售成功功的。防止遭受受拒绝的的方法二二十三：不要对对谢绝急急于做出出瓜有些人遭遭到措词词强烈的

44、的拒绝时时，心急急如焚地地想给予予反击，多多数情况况是过了了一段时时间事情情仍很难难得到解解决。谢谢绝的时时候，连连顾客自自己也在在不知不不觉中产产生对自自我的不不满，最最好是过过一段时时间，等等脑子清清醒以后后，再详详细说明明也不迟迟。防止遭受受拒绝的的方法二二十四：以表示示共鸣来来做出反反应通常常可以表表示同情情心，如如：对待待因孩子子死亡而而难过的的母亲时时，尽量量表现出出如自己己孩子一一般的感感情，“多么疼疼爱，注注入心血血养育的的”，以以这样悲悲伤的态态度表情情等，表表示对母母亲的同同情。举个保险险销售的的例子如如：客人人说：“最近XXX人寿寿保险公公司的收收款人来来过，我我们是规规

45、定每个个月初交交款，但但是，这这次莫名名其妙地地还未到到月初，就就匆匆忙忙忙地请请款，而而且连话话也不留留一句就就走了，还还说什么么缺资金金，所以以提前向向顾客借借来用用用而已，哈哈，多么么好笑的的藉口啊啊！保险险商都是是一样的的，加入入保险之之前，像像情人一一般关心心，顾客客一旦加加入以后后，像上上钩的鱼鱼一样，只只是随便便逗弄你你们，XXX人寿寿保险公公司也与与XX人人寿保险险公司一一样”。这时时推销员员吃了一一惊地道道：“真是想想不到（做做出无法法理解的的神情）。虽虽不是我我们的公公司，但但怎么说说都同样样是保险险公司，我我真感到到可耻，今今后会加加强与同同行之间间的联系系，开始始为杜绝

46、绝这种不不良现象象而努力力，还望望您多多多指教。”后面轻轻地再加一句“要是我在场会给他一记耳光的。”这样避开顾客的不满，表示同情和共鸣，开展保险推销也就顺利多了。防止遭受受拒绝的的方法二二十五：以多次次重复的的手段满满足顾客客顾客客说加入入保险期期限太长长，所以以不想加加入。这这时推销销员说：“噢！您您是在说说期限很很长是吗吗！不过过虽然时时间长”。这这样地从从顾客语语句中的的中心进进行多次次重复，让让顾客认认真听推推销员的的说明，并并且可能能对推销销员怀有有好感，先先让顾客客从心里里上得到到满足，若若是顾客客委托推推销员什什么事情情时，也也可以反反复强调调来确认认，这样样既可以以让顾客客了解

47、保保险事项项，也可可以留下下好印象象。防止遭受受拒绝的的方法二二十六：谢绝与与销售是是难兄难难弟仅凭三寸寸不烂之之舌，争争取几百百元收入入的事业业，只会会局限住住保险的的销售。没没有什么么资金，要要是顺利利地签了了一张合合约，就就会得到到一万元元的现金金是完全全可能的的事情，所所以说遭遭受谢绝绝以后推推销员的的表现，往往往不应应是泄气气，无精精打采，而而是要有有很强的的毅力。防止遭受受拒绝的的方法二二十七：最好表表现的夸夸张一些些销售也算算是一种种表演，语语言不是是唯一的的武器，可可以采取取美国人人那样的的手势，或或者赞扬扬主人家家的天花花板，也也可以积积极地迎迎合顾客客，重要要的是尽尽量夸大

48、大对方优优点，这这也是争争取顾客客的策略略之一。防止遭受受拒绝的的方法二二十八：及时了了解，并并记录顾顾客的要要求，尽尽量真诚诚地给予予答复人们都比比较喜欢欢谈论成成就事业业的人，也也有很多多人为达达到事业业的成功功而苦思思冥想。对对于成功功的推销销员而言言，他们们的成功功原因，是是从生活活的细节节中、顾顾客谢绝绝中分析析顾客的的要求是是什么，搜搜集顾客客们的不不同意见见，对于于他们的的疑问不不敢怠慢慢，清清清楚楚给给予回答答，这种种态度可可以称为为诚心诚诚意。不不过还有有一种以以帮助顾顾客为已已任，对对拒绝加加入保险险的顾客客不抱有有偏见，一一样地愿愿意帮助助他们。防止遭受受拒绝的的方法二二十九：退一步步，海阔阔天空当