厦门房地产xx项目策划报告doc24fskq.docx

《厦门房地产xx项目策划报告doc24fskq.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《厦门房地产xx项目策划报告doc24fskq.docx（26页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、厦门房地地产xxx项目策策划报告告目录壹、市场场篇1一厦门门市房地地产形势势1二客层层来源22貳、分析析篇3一厦门门市高层层房地产产分析33二厦门门目前高高层的现现状3三酒店店式公寓寓的现状状4四市调调个案分分析5叁、产品品篇6一项目目概况66二项目目经济技技术指标标6三项目目周边配配套情况况6四项目目SWOOT分析7五产品品定位88六产品品定价99肆、行销销篇111一总体体策略111二价格格策略111三行销销通路112四业务务执行113五行销销架构及及人员背背景222壹、市场场篇一厦门门市房地地产形势势1供需需基本情情况厦门市房房地产经经过多年年得发展展，已呈呈现出快快速发展展得态势势，市场

2、场供需两两旺，房房地产开开发投资资快速增增长、房房屋销售售量价齐齐升。220033年厦门门区域经经济出现现高开、高高走、高高增长得得“三高”态势，经经济发展展迅速。厦门房地地产市场场是以住住宅消费费为主导导。20003年年上半年年来住宅宅成交量量约占总总成交量量的811.655左右右，而且且住房消消费是国国计民生生大事，未未来将会会持续稳稳定发展展。厦门市区区房地产产开发投投资情况况表类别20033年同比增长长房地产开开发投资资（亿元元）79.22727.118房地产施施工面积积（万）12900.19917.884商品房竣竣工面积积（万）297.3236.005商品房实实际销售售面积(万)26

3、5.9217.663%商品房预预售面积积（万）212.7116.333（资料来来源：厦厦门统计计局）20033年厦门门12990.119万商品房房施工面面积中住住宅施工工面积9918.22万万,占总总施工面面积的771.117%,由此可可见住宅宅物业是是房地产产开发的的热点。2厦门门经济环环境根据国家家统计局局城市调调查队昨昨天披露露今年上上半年全全国355个大中中城市城城镇居民民的人均均可支配配收入最最新报告告显示,厦门人人均收入入位居全全国第七七位,因因此厦门门整体的的经济环环境是相相当不错错的,这这为厦门门房地产产的发展展提供了了很好的的基础条条件。二客层层来源A.厦门门本地客客户。如如

4、工作了了几年的的年轻白白领,对对现有住住房不满满意需二二次购房房的客户户。B.外地地来厦购购房者。这这是一个个需要重重点关注注的群体体，因为为厦门770%的的房产是是有外地地客户消消化的，特特别是来来自泉州州的客户户。在外外地来厦厦购房者者中根据据用途又又可分为为自住客客与投资资客两种种。貳、分析析篇一厦门门市高层层房地产产分析1总体体状况厦门的高高层分布布较为分分散，主主要散布布在湖滨滨南路商商业区、思思北及沿沿海沿湖湖一带，另另外江头头一片也也有少量量高层建建筑。随随着房地地产的发发展以及及岛内土土地供应应量的匮匮乏，高高层目前前呈现越越来越多多的发展展趋势，由由此推断断厦门的的高层、小小

5、高层住住宅将越越来越多多。多层层住宅只只会在岛岛外地价价相对较较便宜的的地区才才会出现现。高层的销销售形式式是随着着城市的的经济发发展一步步一步占占据市场场的主流流的，这这其中有有以下几几个支撑撑因素：A) 地价：城城市用地地的需求求量越来来越大，而而供应量量将严重重不足，高高昂的土土地价格格所能支支撑的住住宅物业业只有高高层这一一种。B) 人口：城城市人口口的急剧剧膨胀以以及土地地的匮乏乏使市区区必然出出现更多多的高层层C) 收入：目目前高层层市场逐逐渐升温温，是由由于经济济的发展展使他们们的购买买力将会会有很大大的提高高二厦门门目前高高层的现现状厦门的高高层相对对分散，反反映了城城市泛CC

6、BD商商业圈及及第二商商业带的的发达情情况有一一定水准准。从目目前开工工的楼盘盘看，由由于岛内内土地稀稀缺，所所以开工工的楼盘盘几乎是是高层与与小高层层建筑。这这从另一一个侧面面说明了了厦门的的高层建建筑将会会呈放量量增长的的一个态态势。三酒店店式公寓寓的现状状“酒店式式公寓”属于投投资性物物业，在在时下商商铺投资资火热的的时候，“酒店式公寓”依靠其居住投资特色占据房地产市场一席之地。由于受开开发商的的追捧，“酒店式公寓”最近成为楼市的一匹黑马。位于火车站和莲坂一带的裕发和官邸领一时之先，两家的楼房在今年春节前后开盘，每平方米售价在6000元以上，至今都已售出60以上。 市场是最最好的导导师，

7、紧紧随裕发发和官邸邸之后，莲莲坂附近近目前已已有不少少开发商商开始圈圈地，目目标直指指“酒店式式公寓”。集酒店、公公寓和写写字楼于于一体的的“酒店式式公寓”，让正正在起步步或发展展阶段的的境内外外创业型型公司、白白领阶层层对它情情有独钟钟。商务人流流量是决决定“酒店式式公寓”是否兴兴建的最最重要的的条件。据据统计，每每年厦门门铁路到到发总量量达5449万人人次，航航空进出出总人次次达4225万，每每年来厦厦的国内内外游客客总计超超过10000万万人次，其其中商务务精英超超过200万人次次。 因此，“酒店式式公寓”周边必必须有成成熟的商商务环境境，交通通方便，人人流旺盛盛。裕发发和官邸邸能抢先先

8、一步，引引领厦门门“酒店式式公寓”的潮流流，正是是因为他他们都处处于厦门门的“黄金地地段”。裕发广场场地处繁繁华的富富山商圈圈中心，湖湖滨南路路、厦禾禾路、嘉嘉禾路、莲莲前大道道交汇于于此，好好又多、假假日商城城、未来来的明发发MALLL等商商业巨头头聚集，引引来游人人如帜。其其次，国国贸大厦厦、莲富富大厦、聚聚泰商业业城盘踞踞于此，高高端写字字楼里企企业林立立、白领领荟萃。 而官邸位位于厦门门火车站站市中心心的位置置，毗邻邻灿坤33C、世世贸商城城等商业业机构，是是厦门火火车站富富山商圈圈龙头重重地，紧紧邻梧村村长途汽汽车站、火火车站，是是厦门交交通重地地。 四市调调个案分分析(附市调调表)

9、从市场调调查得出出的结论论来分析析，目前前厦门城城市的均均价在445000到55500之之间。其其中湖滨滨南路，思思北一带带的房价价由于交交通便利利，配套套齐全，所所以价格格要领先先厦门全全市，几几乎都在在50000以上上，面湖湖面海的的房价更更高，一一般都要要高出均均价7000到110000元一个个平方。另另外火车车站及江江头一带带的房价价在45500到到50000之间间，个别别案子由由于小区区配套较较高，均均价稍高高。比如如汇丰家家园虽然然也处于于金榜公公园边上上，不过过由于小小区规模模大，配配套齐，所所以售价价比同处处金榜公公园附近近的美新新广场高高出近110000元一平平米。厦门高层层

10、的单体体数量较较多，基基本不部部置社区区环境，即即使有也也很简单单。较突突出的是是汇丰家家园，内内部设立立了运动动场、游游泳池等等。而这这种社区区环境和和配套很很大程度度上吸引引了众多多的消费费者，增增加了楼楼盘的卖卖点。说说明高层层住宅同同样需要要高档次次的配套套来满足足消费者者娱乐休休闲的需需求。叁、产品品篇一项目目概况本项目位位于湖滨滨南路与与后江埭埭路交汇汇处，处处于厦门门繁华商商业区中中心区域域内。项项目周边边有多条条公交线线路经过过，此外外距火车车站不足足4公里里，交通通便利。项目的周周边形成成了多个个居住小小区，如如聚祥广广场、繁繁荣广场场、新嘉嘉园等都都是非常常成熟的的居住社社

11、区，房房地产已已有多年年的发展展，人气气相当足足。二项目目经济技技术指标标1. 项目用地地面积：46119平方方米2. 建筑占地地面积：41226平方方米3. 总建筑面面积：6645449平方方米4. 店铺面积积：91119平平方米5. 住宅面积积：4330522平方米米6. 地下室：123378平平方米7. 汽车停车车位：2219辆辆三项目目周边配配套情况况1 学校：大大同小学学，厦门门外语学学院，厦厦门教育育学院2 商业设施施：诚达达购物广广场，禾禾祥西路路商业街街3 邮局、银银行：市市邮政营营业厅，中中国银行行，建设设银行，商商业银行行4 医院：中中山医院院5 公交线路路：周边边公交线线

12、路众多多，处于于商业中中心，交交通发达达。公交线路路包括湖湖滨南路路上：23路 莲花花五村中山路路99路 金山山小区轮渡35路 西堤堤码头厦大白白城禾祥西路路上:56路 轮渡渡新店镇镇25路 江头头小区中山路路 96路路 江头头建材市市场海滨大大厦 1路 厦大大文灶 28路路 岭岭兜小区区鹭江道道四项目目SWOOT分析析优势（SS）：1. 地处CBBD商业业圈，人人气足，交交通发达达。2. 周边商业业及居住住气氛浓浓厚，有有利于提提高本项项目产品品的价值值。3. 生活机能能配套齐齐备，形形成良好好的居住住氛围，属属厦门最最繁华的的地段。4. 全钢结构构，在厦厦门这种种结构的的产品是是唯一的的，

13、目前前只有东东方时代代广场裙裙楼部分分选用了了和本项项目相同同的结构构。5. 小户型，总总价低，客客户置业业门槛不不高。劣势（WW）：1. 烂尾楼的的形象，购购房者容容易产生生抗性。因因为厦门门购房者者更注重重使用年年限。2. 湖滨南路路是一条条交通要要道，而而禾祥西西路又是是商业街街，项目目南北都都比较嘈嘈杂。3. 为为高层建建筑，缺缺乏一般般小区住住宅之环环境配套套。机会（OO）：1. 附近缺少少新开工工的楼盘盘，相近近的楼盘盘都已进进入销售售尾期。2. 泉州单身身公寓投投资持续续升温，而而厦门外外地客户户中泉州州客户占占了700%。3. 属于厦门门最优地地段，交交通发达达、升值值潜力巨巨

14、大。威胁（TT）：1. 厦门采取取新的购购房入户户制度，由由原先购购45平平米即可可入厦门门户口提提高到1150平平米才可可办理户户口，如如果本项项目不能能享受原原有入户户政策将将流失掉掉一部分分客户。2. 房价升温温，二手手房对市市场的冲冲击加大大。3. 房产政策策的变化化，使投投资客数数量减少少。4. 厦门政府府现在大大力支持持岛外开开发,会会分散客客户投资资岛内的的注意力力。五产品品定位根据资料料显示厦厦门购房房者中有有42.26%选择预预支未来来，按揭揭购买满满意的房房子，究究其原因因主要是是因为目目前的购购房主力力军的都都是参加加工作没没几年的的年轻人人,这些些人的资资金积累累一般不

15、不会很足足,一次次性付款款有很大大的难度度或者说说是不可可能,但但这些年年轻人的的购买欲欲望特别别强烈,还有就就是这些些人手头头上都握握有按揭揭购房所所需的首首付款,而且他他们的收收入普遍遍比较高高,按揭揭后还款款压力不不会很大大,因此此作为购购房付款款的一种种主要方方式-按按揭就得得到了这这些人的的青睐。另有331.225%的的人选择择小户型型作为过过渡房，因因为小户户型房子子虽然并不不能满足足购房者者的实际际居住需需求,但但也能满满足购房房者拥有有产权的的重要传传统观念念,而且且一但经经济条件件许可,就可以以随时把把它出手手,再购购买自己己满意的的房子,所以持持有这种种置业观观点的人人也不

16、在在少数!而从目目前购房房者的购购房目的的分析，投投资购房房的比例例正有节节节上升升的趋势势，而在在投资的的选择上上来看，地地段好总总价低的的小户型型正越来来越受到到购房者者的青睐睐，极有有超越商商铺投资资的苗头头。结合合本案地地段极佳佳的先天天优势，若若定位成成SOHHO型的的酒店式式公寓，既既能满足足家庭办办公的需需要，又又兼顾到到了投资资小户型型的市场场需求，如如此一来来对本案案的顺利利推广会会打下一一个坚实实的基础础。六产品品定价鉴于本项项目烂尾尾楼的客客观存在在，而独独栋大楼楼在配套套方面又又无法做做出规模模，因此此建议在在大楼内内部的配配套方面面做到精精益求精精，同时时通过精精装修

17、的的品质来来淡化烂烂尾楼的的影响，而而在售价价方面则则应体现现出高资资态。考考虑到厦厦门买卖卖房产中中习惯于于打折的的消费习习性，我我们可采采用抬高高表价而而在实际际销售中中却给于于客户一一定折扣扣的方法法，相信信会给产产品的去去化带来来不小的的好处。从从本案实实际情况况考虑,由于大大厦楼高高30层层,1到到4层是是商场部部分,所所以起价价楼层设设定在五五楼。目目前处于于莲坂商商圈的裕裕发广场场的均价价定在662500一线，装装修标准准在8000左右右，而即即将公开开的九龙龙城虽然然定在668000一线，但但由于它它是挑高高四米五五的产品品，所以以把这个个因素考考虑在内内其毛坯坯均价也也在55

18、500左左右，这这两个项项目都处处于繁华华商圈之之内，在在地段上上与本案案有可比比性，倘倘若本案案在自身身配套方方面做到到更加精精益求精精，如智智能化管管理，楼楼宇自动动化等参参照五星星级酒店店标准制制定，那那么在售售价方面面则能取取得更强强的支撑撑。另外外离本案案最近的的楼盘丽丽水华庭庭的价格格在53300到到55000之间间,由于于本案的的产品是是小户型型,考虑虑到总价价的因素素每平方方可比其其高2000元,再加上上五星级级精装修修的品质质,每平平方又可可加上约约1500018000元,同时考考虑到项项目位置置处于黄黄金商业业地段，项项目本身身全钢结结构的贵贵族气息息，都在在一定程程度上提

19、提升了大大楼本身身的品质质，并在在售价上上可获得得相应的的支撑。所所以我们们考虑本本案的均均价可定定在7220078800一一线,倘倘若均价价所在的的楼层设设在十六六层,每每层的楼楼层差价价为600-80元元一平米米的话,那么五五层的起起售价约约为63300元元一平方方米。我我们认为为均价若若考虑在在72000元78800一一线，并并在销售售中采用用低开高高走的策策略，应应当是符符合当前前的市场场局势。肆、行销销篇一总体体策略入市时机机：结合本案案的实际际情况，推推案的时时间宜定定在20004年年九月份份，因为为这个时时候一方方面关于于房产的的新政策策都已明明朗化，同同时十一一长假也也在这个个

20、阶段，容容易通过过厦门周周边客户户的来访访积聚人人气。分阶段的的销售进进度先推住宅宅带动楼楼盘的人人气，塑塑造湖滨滨南路商商业中心心高档次次精装修修楼盘的的形象，为为商场的的推广作作准备。二价格格策略（一）、定定价策略略的基本本原则1、订价价策略关关系全案案的销售售速度与与成败；2、订价价与成本本策略互互动；3、认清清产品价价格与效效益认知知不一定定一致；4、订价价策略必必须配合合市场区区隔与竞竞争；5、对品品牌形象象的认同同与信赖赖；6、遵循循循序渐进进原则；（二）定定价的方方法执行“一一房一价价，好房房优价，特特房特价价”1、座向向2、楼层层3、边间间4、周遭遭环境5、产品品型态6、广告告

21、户（广广告策略略的运用用）7、同区区段竞争争个案的的价格8、销售售速度的的快慢（适适时加价价帮助现现场促销销）9、每户户的总价价感觉（产产品型态态相同，而而面积不不同）10、销销控的运运用（利利用价差差促销特特定产品品）（三）调调价策略略接受预定定前不公公开正式式价格，利利用准备备期试探探价格反反映。公公开期间间价格为为72000元/，而而后视实实际业务务销售状状况结合合销售阶阶段调高高售价。三行销销通路大众传统统媒体：CF：面面对厦门门市及周周边城镇镇客源。选选用媒体体:厦门门电视台台NP：面面对厦门门地区客客源；选选用媒体体:厦门门日报，厦厦门晚报报，海峡峡导报面对泉州州地区; 选用媒媒体

22、:泉泉州晚报报, 车体广告告：选择经经过人流流量大的的车次，广广告的效效果较好好。网络平台台：面对厦厦门地区区及泉州州地区的的白领、私私营业主主等高素素质客户户。选用用媒体：厦门房房产联合合网，福福建房产产网。标志性工工地现场场：LOOGO墙墙、工地地围板、接接待中心心、现场场看板影响性广广告载体体：大型户外外看板、引引导旗、灯灯光广告告牌、SSP活动动四业务务执行概述：市市场对消消费的要要求已经经跳脱了了原有的的框架，充充分挖掘掘区域内内外存在在的客层层，使产产品迅速速去化成成为可能能。（1）销销售现场场业务执执行原则则1）塑造造气势l 强势引导导广告。l 造成准客客户之耳耳语（口口碑）。2

23、）利用用客户有有利可图图之心理理：l 让客户觉觉得先买买先赢，有有利可图图。l 由于现阶阶段为买买方市场场，可利利用样品品屋方式式保留 议价空空间，让让客户有有不买可可惜的感感觉，制制造销售售佳绩。3）提高高成交比比，降低低退户率率加强现场场人员专专业技能能，确切切掌握客客户动向向，以提提高成交交比。销销售人员员要做到到以下几几点：l 统一整齐齐的制服服，仪表表端庄，微微笑迎人人。l 以真诚的的心接待待每位来来访者。l 有秩序的的作息，适适当的应应对礼貌貌。l 了解本案案的细节节：规划划特色、内内外建材材、公共共空间、周周边环境境、室内内设施、楼楼盘设施施，并能能耐心、详详细的解解说给客客户。

24、l 主动了解解客户需需求及退退户状况况，随时时检讨对对策。4）提供供确实资资料给客客户，使使其买得得安心，用用的放心心没有受受骗上当当情形，保保证业主主及销售售三赢。5）强化化现场人人员组训训：l 案前销售售讲习l 销售控制制演练l 来电接听听的技巧巧l 现场销售售道具的的运用l 现场SPPl 逼定的技技巧每一阶段段销售，不不断反复复演练，以以达到知知无不言言，言无无不尽，发发挥业务务销售专专长。 凝聚聚现场人人员气势势、士气气、强化化作战能能力，以以团体方方式达成成即定目目标。 专案案及现场场销售人人员定期期讨论及及分析接接待客户户的状况况，专案案能及时时向公司司提出现现场业务务报告及及有关

25、客客户的情情况。 现场场销售人人员对自自己所接接待的客客户应详详实填写写客户资资料表。 拟定定已买客客户及公公司过去去行销售售客户介介绍费计计划，并并寄发邀邀请函给给客户，现现场销售售人员以以电话持持续联络络。6）强势势引导动动源：本案为中中心向外外幅射沿沿伸，妥妥善配合合媒体运运用，让让区域内内（外）之之客源较较易抵达达，塑造造方便处处。（2）销销售道具具透视：立立面图，交交通线路路图，生生活机能能图 模型型：表现现个案详详细状况况 样品品屋装潢潢：让顾顾客能感感受未来来的家 销售售平面图图：附尺尺寸，让让顾客了了解实际际意义上上的尺寸寸概念 销售售海报：针对性性的介绍绍及个案案特色强强调

26、楼书书：销平平销海的的精华浓浓缩，较较为精致致质感较较佳 业主主业绩：灯箱方方式表现现，增加加客户信信赖 区域域行情比比较表：让客户户了解附附近的个个案行情情 室内内设计图图：绘制制多种装装潢建议议，让客客户了解解参考 施工工标准流流程图：让客户户买的放放心，住住的安心心 销售售FILLE夹：价目表表、利率率表、佐佐证资料料、剪报报资料等等（3）销销售流程程迎接客户样品屋介绍远景说明图表运用恭送客户媒体效果查询建立联络档案开立预约单特性印象再加强资料赠与相关资料佐证控制台开放栋别产品机能介绍标的产品介绍障碍处理建立信任感订购诱导销控台（4）业业务执行行阶段（一）、个案准备期1. 执行时间间：正

27、式式推案前前2个月月2. 主要任务务：完成成公开销销售以前前的各项项准备工工作，引引起市场场有效关关注。3. 业务执行行：1) 人员到位位，开始始组织销销售人员员培训、销销售讲习习。2) 市场调查查：市调调竞争楼楼盘，同同价位不不同区域域的楼盘盘；处于于强销期期的楼盘盘；未来来即将推推出的楼楼盘；3) 现场售楼楼处布置置修改。4) 销售道具具制作。5) 订价策略略拟订。6) 企划工作作与进度度检讨、修修正、定定案。7) 销售文件件，报表表的完成成8) 销讲的制制作9) 销售道具具完成：10) 在个案未未推出前期期，利用用先期搭搭建好的售楼楼处，现现场看板板，工地地展板等等吸引区区域周边边客户前

28、前来，有有意向的的可以先先登记，但但不收订订金，这这样试探探一下市市场对价价格的反反应，同同时积累累客户，等等开盘时时集中引引爆。11) 宣传资料料的制作作：12) 报刊媒体体的制作作与安排排：施行要点点：1、 此阶段的的重点是是人员培培训、销销售道具具的完成成，为下下一阶段段做好准准备。2、 做好登记记客户的的意向分分析。（二）、个个案酝酿期1. 执行时间间：正式式推案期期前12个月月2. 主要任务务：各项项销售准准备工作作就绪，预预热市场场，积累累客户。3. 业务执行行：1) 人员进场场销售（接接受预定定）。2) 针对市场场进行回回访及讨讨论。3) 对有意向向的买家家给予优优惠的条条件促成

29、成交易完完成。4) 分析登记记的客户户资料，了了解他们们的关注注点，来来自什么么区域，对对楼盘接接受程度度，及时时发现问问题，调调整销售售说辞。5) 现场制作作生活机机能示意意图；商商业机能能示意图图，拉近近本案与与市区的的距离。6) 选择部分分较差的的房型，以以较低的的价格推推荐给客客户，利利用其贪贪便宜的的心理促促使成交交，但要要先比较较价差的的原因。7) 进行销售售演练，同同时发现现售楼处处的动线线安排是是否合理理。施行要点点：1.在在此阶段段主要推推广发展展商的背背景及实实力，可可对项目目做宣传传，但不不透露销销售的资资料(如如售价和和付款办办法等等等)。在在媒体上上展开软软性广告告。

30、2.在在此阶段段可以进进入内部部认购，付付定金作作登记。若若买方在在正式公公开销售售之前要要退，可可以马上上退还定定金（不不含利息息）。3.向向参观的的买家送送小礼品品，吸引引客户到到访。推推出优惠惠计划吸吸引第一一批买家家。（三）、个个案公开开期1. 执行时间间：正式式公开的的一周内内2. 主要任务务：开始始正式收收取定金金，同时时通过开开盘活动动将楼盘盘信息广广泛推广广，全面面塑造本本案整体体产品风风格和品品牌形象象。3. 业务执行行：1） 现场利用用业务员员扮成假假客户，制制造卖场场火爆气气氛，吸吸引路过过的客户户进来。2） 告诉客户户开盘一一星期后后将涨价价2000到3550元/，逼逼

31、迫客户户尽快购购买。3） 公开期内内下订的的客户可可享受一一定的折折扣。4） 针对厦门门买卖房房产习惯惯于打折折的特性性强调正正式开盘盘后将取取消打折折的优惠惠待遇来来逼其下下订。5） 小订客户户，补足足造势。6） 启动所有有媒体的的第一波波攻势，引起全全市百姓姓的引颈颈以待，、电电视台CCF、报报纸NPP、引导导旗、户户外看板板、网络络平台及及车体广告，采采用同一一诉求重重点，对对产品及及案名作作强烈表表现。7） 现场配合合SP活活动。施行要点点：1.承承接酝酿酿期市场场反应，对症下下药，在在把前期期没有信信心，未未能了解解清楚项项目项目目的买家家，通过过样板间间及工地地的视察察促成成成交。

32、2.SSP活动动主要在在营造良良好的销销售业绩绩之现场场气氛，促促使客户户成交。（四）、强强销期1执行行时间：正式推推案2个个月内2主要要任务：全案公公开接受受订购和和签约，强势销售，营造热销场面，楼盘信息的广泛推广，全面塑造本案整体产品风格和品牌形象。3业务务执行：1) 以楼别或或方位较较差之产产品，压压低订价价或底价价，做为为广告中中来吸引引人潮或或制造话话题。（户户数不能能只有11户）2) 利用现场场订价的的调整，制制造涨价价的想象象空间及及压力来来压迫客客户成交交或减少少客户考考虑的时时间，促促进成交交速度。3) 老客户介介绍新客客户来购购买成交交的给予予介绍奖奖金或享享受优惠惠条件。

33、（减免免入户费费用）4) 利用现场场销控技技巧，集集中力量量于部分分楼层，同期期积累有有意向购购买其他他部分楼楼栋的客客户。达达到快速速销售的的目的。5) 根据小高高层的销销售情况况，及客客户对物物业管理理费的抗抗性，可可以适当当的减免免物业管管理费。6) 邀请主管管部门领领导来参参观楼盘盘，提升升项目知知名度。施行要点点1、 关注来人人量和成成交比例例，对难难卖的户户型适当当给予业业务员奖奖励，以以促进成成交。2、 签约工作作应与开开发商密密切配合合。（五）、延延续期1执行行时间：强销期期后23个月月2主要要任务：卖点调调整与深深度挖掘掘，主要要单元强强势推广广，扩大大本案市市场认识识力度。

34、3业务务执行1) 对于少量量媒体延延续攻击击市场，加速去化。2) 追踪有望望客户。3) 少量赠品品SP活活动。4) 全力完成成客户签签约动作作。5) 客户介绍绍客户、口碑相相传。使使项目1100去化施行要点点：用户是最最好的推推销员，让让他们为为剩下的的单位作作宣传推推广，好好的口碑碑除了能能完成1100%销售更更能为下下一个项项目打好好良好的的基础。五行销销架构及及人员背背景执行部部门所有的现现场业务务执行均均由星观观达阵业业务部完完成。人人员架构构详见下下表：职务编排排：主 委：全案销销售策略略拟定，广广告策略略拟定，产产品定位位检讨，人人员教育育训练。业务专案案：相关关厂商发发包、请请款、业业务策略略执行、广广告策略略执行、SSP操作作、会议议联络召开开。足签签销控、报报表制作作、零用用金管理理、请款款、价目目表制作作、业绩绩表填写写。副 专 案：来来人、来来电登记记、分析析，人员员的排休休、环境境区域编编排、执执行外场场业务。星观达阵阵房产企企划公司司案场人人员架构构示意图图协助部部门业务部门门案场的的推案过过程中，公公司研展展部和企企划部会会全利配合合案场的的业务执执行需要要，展开开相关工工作，随随时为业业务的推推进、评评判和检检讨提供供必要的的支持。相相互工作作关系如如下表：企划部门业务部门研展部门