国际商务谈判中的跨文化沟通策略_陈传显.doc

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1、Enterprise Strategy!企业战略 Jit 国际商务谈判中的跨文化沟通策略 陈传显 摘要 国际商务谈判是不同国家之间针对贸易和商务等活动的磋商过程。国际商务谈判要比国内商务谈判复杂得多，因为 每个国家的政治、法律和经济制度不同，各个民族之间的历史和文化传统存在差异，因而国际商务谈判中可能出现沟 通障碍。因此，如何应对这些障碍并实现良好的沟通 ,是国际商务谈判成功的基础。本文通过分析国际商务谈判中的 语言和非语言沟通方式，指出可能出现的跨文化沟通障碍，提出要 确保国际商务谈判的成功，谈判双方都应采取恰当 的沟通策略。 关键词 国际商务谈判；跨文化沟通 ;策略 中图分类号 F 740

2、.41 文献标识码 A 文章编号 1006 -5024(2008)05 -0079 -03 作者简介 陈传显，海南大学外国语学院讲师，研宄方向为商务英语教学与实务。（海南海口 570228) 一、 引言 国际商务谈判是发生在政府之间、贸易组织之间、跨国公司之间、私人商业组织之间和 买卖双方之间的关于投资、商品出口、机械设备进出口以及技术进出口的磋商过程。国际商 务谈判包括几个阶段 ：谈判前期阶段、面对面谈判和谈判后阶段 1张立玉，王红卫， 2004)。这三个不同阶段都是谈判的特殊组成部分。在每一阶段，谈判双方相互交流以获取 信息。国际商务谈判比国内谈判要复杂得多，因为各国的政治、法律和经济制度

3、不同，各民 族间历史、文化传统各异，各国客商的文化背景和价值观也存在差异。因此，在逐渐显现的 知识社会中，沟通是最重要的构成元素。良好的沟通是国际商务谈判成功的基础。本文将探 讨国际商务谈判中的跨文化沟通策略。 二、 国际商务谈判中的语言沟通和非语言沟通 大英百科全书指出，沟通是若干人或者一 群人互相交换信息的行为牛津大辞 典指出，沟通是借着语言、文学形象来传送或交换观念和知识美国哥伦比亚百科全 书指出，沟通是思想及信息的传递美国著名传播学者布农认为，沟通是将观念或思想 由一个人传送到另一个人的程序，或者是个人自身内的传递，其目的是使接受沟通的人获 得思想上的了解。英国著名传播学者丹尼斯奎尔指

4、出沟通是人或团体主要通过符号向其 他个人或团体传递信息、观念、态度或情感沟通可定义为通过信息进行的社会相互作 用 。 人类学家和语目学家 Benjamin Lee Whorf )965)提出了 Whorf 假设：语目决定着文化， 语言和文化之间存在着密切的关系 3胡壮麟， 2001)。一般人只能理解相同文化背景的讲 话者讲话内容的 80-90B ,也就是说有 10 20B的信息被误解或听错了。可以想象，在国 际商务谈判中，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。所以跨文化谈 企业经济 2008 年第 5 期 (总第 ,33 79 国际商务谈判中的跨文化沟通策略 判总是面临着语言障

5、碍。为了确保沟通的顺利进行，一般在 国际商务谈判中会使用翻译。一 个好的翻译不但要具备双语 能力，而且还应具备相应的技术知识和词汇。 语言沟通很重要，但只是沟通的方式之一。有研宄表明， 在面对面的沟通中，那些来自语言文字的信息不会超过 35#， 有 65#的信息是通过非语言形式传送的 4刻健明， 2006)。并 且有时非语言信息比语言信息要更具有说服力。 非语言沟通中的主要方式是体态语言，它包括眼睛、脸 部和身体语言，读懂体态语言会有助于改善沟通效果。眼睛 的主要功能是接受信息。在我们所有的知觉中，最依赖的是 视觉。同时眼睛是心灵的窗户喜怒哀乐能同时表现在眼 睛和脸上。伯 德惠斯特尔研宄认为，

6、人类的脸部可以做出 250000 多种不同的表情。因此在国际商务谈判沟通中要善于 捕捉谈判对手发出了体态语言信息。 在不同的文化中，这种非语言表达方式也不同。文化的 差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言 的运用上有着巨大的差异，甚至同样的动作语言传递着截然 相反的信息。例如，绝大多数的国家都是以点头方式来表示 赞成。但在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定，即一面摇 头，一面微笑表示赞成、肯定之意。有些人只是以斜着抬头方 式为之还算好，有些人则口中一面频称 *ouareright!Youare right! 但却一面不断地摇头，常令对方摸不清楚其真正的想 法。可见谈判者形体、动作、

7、语言、认识的差异，会给谈判中的 沟通带来障碍。 除了体态语言传递非语言信息外，在沟通过程中，还有 几个外部因素也在传递信息：时间、空间和距离。生活的快节 奏和激烈的竞争要求每一个人都必须守时，在美国等一些国 家认为时间就是金钱，在谈判中守时是代表你诚信，有助于 更好地沟通；但在世界的某些地方，人们的时间观念不强，谈 判者可能会迟到，或者根本不出现，比如在中东和拉丁美 洲。此外，每个人都有自己的私人空间， 当他人侵入私人空间 时，我们会变得极端不安。但是这一私人空间的范围却因 不同文化而有所不同。一般来说，强调个人主义的文化比强 调集体主义的文化需要的个人空间大。比如阿拉伯人和拉丁 美洲人与他人

8、交谈时喜欢站近些，他们之间的间距不到 0.5 米，而美国人之间比较舒适的距离要宽的多，将近 1 米，但对 于中国人来说 0.5 米到 1 米是通常的距离。 三、国际商务谈判中的沟通策略 综上所述，我们可以看到，在国际商务谈判中，不管是语 言沟通还是非语言沟通，都可能给谈判活动带来障碍。因此， 要取得谈判的成功，我们必须采取有效得体 的沟通策略。 1. 要注意倾听并适时作出反应。倾听是国际商务谈判的 一项重要活动。谈判双方往往很谨慎，都想想方设法获得更 多对方的信息，摸清对方的底牌，以便在谈判中占据主动。但 在倾听的同时，要适时地向对方回应： Y/7 +k 9l/aS/g 80 等，这样会鼓励对

9、方继续发言，因为谈判者都希望自己的 想法被对方理解。如果你不断地点头，或者重复对方的观点， 对方将会更加详细地阐述他们的观点，从而你可以更多地了 解对方的想法、需要和条件。再者，主动仔细地倾听，还有助 于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题 ，增加谈判成 功的可能性。国外谈判专家有句话称最便宜的让步就是让 对方知道，他的话己被听进去了 2. 要善于发问。通过提问我们可以获得谈判前无法得到的 信息，同时也可以验证我们之前的判断。如在谈判独家经营代 理权的合同事宜时 ,如果我们想摸清对方在什么条件下才将独 家 经 营 代 理 权 交 给 我 们 ， 我 们 可 以 提 议 ：hatifw/agr

10、/t a four - year contract? Would you give us exclusive rights as your agent in our city?对方也许 会回答： We would be ready to give you exclusive rights provided you agree to a ten - year contract. 这样，我们就可以判断对方关心的是长期合作。这些信息对往 后的谈判很有帮助，会大大增加谈判成功的机会。 3. 要使对方充分了解你的想法。为了让对方了解你的想 法，你一定要让对方明白你的谈话。声东击西、兜圏子的话往 往并不会

11、增加谈判成功的可能性。虽然东方一些国家的谈判 人员比较含蓄，会对沟通造成一定的麻烦，但是如果你也含 蓄，那么谈判过程将更难，因此国际商务谈判者要学会表达 自己的感受，而不是动不动就指责对方。 谈判不是辩论，谈判双方也不是一个案子的原告和被告 之间的交流关系，而是处于相同地位的审理同一个案子的两 个法官的关系，也就是双方虽然有不同的见解，但最终还是 要对裁决取得一致意见。 4. 沟通的内容要讲宄针对性。谈判者在充分沟通的同时 也要注意，内容太多，缺乏针对性，也会妨碍谈判的效率，有 时甚至会产生相反的效果。在谈判中，浪费时间和精力对双 方都是一种损失。因此谈判一定要围绕主题，要以解决问题 为导向。

12、沟通需 要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保 持友好的基础上，这样才能保持长久的合作关系。 5. 要考虑谈判风格的差异。谈判人员的语言行为的差异 是显而易见的。就日本、巴西和法国文化而言，日本商人的相 互交流风格是最礼貌的，较多地采用正面的承诺、推荐和保 证，而较少采用威胁、命令和警告性语言，他们礼貌的讲话风 格中最突出的是他们不常使用不你和面部凝视，但经 常保持一段沉默；巴西商人使用不和你字的频率较高， 他们的谈判风格显得较为放肆，而且在谈判中似乎不甘寂 寞，不时地凝视对方并触碰对方；法国商人的 谈判风格显得 更为放肆，特别是，他们使用威胁和警告的频率最高，此外， 他们还很频繁地使用插话

13、、面部凝视以及不和你字。可 见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴 西人的热心过头或者法国人的威胁的误解，从而取得国际商 务谈判的成功 5(赵银德 ,2002:25) 6. 要适时使用委婉语。谈判中得体地使用委婉语言，可 Enterprise Economy 2008 年第 5 期（总第 333 期 国际商务谈判中的跨文化沟通策略 以照顾到对方的面子，更 加易于被对方接受。在否决对方要 求时 ， 可以这样说： understand your situation， but I am afraid that然后不露痕迹地提出自己的观点。这样做既保全了 对方的面子，又可以让对方心平气

14、和地倾听自己的意见。在 实际操作中，有些有经验的谈判人员往往努力把自己的意见 用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在提出自己 的意见之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和 自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种 情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反 对这个方 案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。 7. 要适时使用模糊语言。谈判，说到底是一门妥协的艺 术。商务谈判一般总是以相互妥协而告终，而反映在谈判语 言上则是以措辞折中为特色。国际商务谈判是一个涉及多方 面内容的复杂过程。当对有些问题无法做出决策或马上做出 答复时 , 通 常 应 当 采 用

15、 模 糊 语 言 处 理 6 廖瑛 ,2006:28)。为了 避免谈判中的误会和不便，商务谈判所使用的语言一般要求 简明扼要、明白无误。但有时谈判人员出于策略考虑，他们也 常常故意使用一些语义模糊的词语。比如在面对还未考虑成 熟 的难题时，谈判人员往往不愿或不便明确作答，这就需要 运用灵活的方法，避免把话说得过死，以避免自己陷于被 动。国际商务谈判还经常会陷入双方各持己见、互不相让的 僵持局面，此时若能适时地、有意识地引入模糊表达以最大 程度地掩饰或弱化，可能会使谈判显露生机，重现希望并最 终达成协议。如我们可使用以下表达： (1) We 11 contact our manufacturer

16、s and do what we can to advance the time of delivery. (2) We have always insisted on the principle of equality and mutual ， but we have adopted much more flexible approaches in our practicesnowadays. (3) I don t think my clients would accept your price. We are not playing in the same ballpark at thi

17、s price. 上述二个句子中提到的 do what we can to advance the time of delivery ， much more flexible approaches ， not playing in the same 都是常用的模糊词语，向对方传达的是 一种不具体的模糊信息。 其实，在商务领域中，不是所有的谈判语言都要具体精 确、清楚明白，在某些特定的情况下，笼统一些模糊一些会更 好。比如，有时候为了外交为了策略一些可以避免表 述太清楚，太具体；有时候是为了有意识地让对方发表或形 成他的意见，也可以使用模糊 的表达。总之，应视具体的语境 而定，该明白精确的就要明

18、白精确，不该太清楚具体的地方 就笼统含糊一些。在某些场合适当地用一些模糊表达，将起 到积极的效果。具体说来，国际商务谈判中模糊语言的表达 一般出现在以下场合： 1)不想说明详情时； 2)缺少具体信 息时； 3)自我保护时 ;4)表达礼貌时 ;5)劝导对方时。此时采 用模糊表述，将达到积极、良好的效果。例如： Enterprise Economy 2008 年第 5 期（总第 333 期 4) We are sorry to learn that the shipment of your order of June 12, when having reached you， did not cor

19、respond with your order. We have had our records gone over thoroughly and are not able to find where the mistake crept in. However， the matter must be straightened out to your satisfaction at once. We just ask for a few days to deal with this matter. Return at our expense the goods， which you have r

20、eceived. Just as soon as they reach the house we will have a new and correct shipment made up and sent to you in no time. 例 (4)中 ， at once ， for a few days ， as soon as ， n no time 都是意思表达比较模糊的词语，马上几天即刻 发货都没有具体说明日期，一是解决问题需要几天还缺少 具体的信息；二是不说得太具体可以给自己留有余地。 5) We have examined all items one by one， and f

21、ound nearly each of themwas leaking more or less. 例 5)是买方关于卖方包装低劣的投诉，出于礼貌及不 威胁到对方的面子，买方用了 fearly each of them(几乎每 件 ） 、fnoreorless(或多或少 ） 的模糊表达抱怨，使对方不至 于过分为难、尴尬，并为对方积极主动地解决问题提供可能。 总之，商务谈判中模糊表达对调节贸易双方紧张关系、 缓和尴尬局面、进行自我保护、体现对对方的礼貌是具有相 当积极的意义的。 四、结束语 国际商务谈判涉及到谈判各方的利益，谈判结果对双方 或各方的业务发展或效益都可能产生极大的影响。因为各国 的

22、政治、法律和经济制度不同，各民族间历史、文化传统各 异，高质量的沟通在国际商务谈判中可以解决文化差异中带 来的问题 ,成功 的跨文化沟通是提高谈判效率的关键所在。 参考文献： 1 张立玉，王红卫 .实用商务英语谈判 M.北京：北 京理工大学出版社 ,2004. 2 中青网 .美国的沟通教育 EB/0L.http: /www.cy cnet com/education/chuguo/chuguodaohang/001009507021, htm. 3 胡壮麟 .语言学教程 M.北京：北京大学出版社， 2001. 4 刘健明 .新闻发布概论 M.北 京：清华大学出版 社， 2006. 5 赵银德 .文化差异对国际商务谈判行为的影响 J. 实务探讨 ,2002， 10). 6 廖瑛 .论国际商务口译的语言交际技巧 J.中国科 技翻译， 2006, (2). 责 任 编 辑 : 喻俊 81