服装行业省级总代理公司化运营宝典cien.docx

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1、服装行业业省级总总代理公公司化运运营宝典典第一一章 特特许经营营战略描描述一、战略指指导思想想：1、企业要要长期生生存必须须树立一一个、甚甚至多个个好品牌牌。22、特特许经营营不是单单一的输输出产品品概念，而而是要把把经营业业务所涉涉及的各各方面因因素(包包括经营营理念和和管理模模式)，才才能确保保立足市市场。总总代理商商（一级级）非批批发商,是总部部企业文文化二次次输出的的角色，是是产品、品品牌在该该区域运运作的统统筹者。3、有效的重组总部与加盟商双方的资源,并进行优势互补（加盟商的资金、市场、经验与总部的品牌、产品经营模式的互补）。二、目标规规划：通通过在指指定的区区域范围围内建立立稳定的

2、的、良性性运作的的专卖终终端，并并且在经经营运作作中不断断输出品品牌文化化，来提提高品牌牌在市场场的占有有率。就就是通过过在全国国各地建建立一个个又一个个完整的的形象店店，来达达到品牌牌形象的的提升和和加盟商商利润的的双赢。三、战略方方法的步步骤与方方式：1、通过对对市场的的细化，按按照各类类行政区区域的划划分，首首先确定定省级品品牌总代代理（一一级），并并扶持协协助省级级总代理理全盘统统筹所辖辖的市场场，然后后有计划划高效的的发展市市县级（二二级）专专卖网络络，同时时要让所所发展的的下线网网络，有有一个未未来的发发展空间间。2、根据产产品定位位及品牌牌定位，首首先应在在省会和和地级市市建立终

3、终端专卖卖店和专专柜。3、经营方方式是指指对所发发展的下下线进行行统购分分销，并并且建立立规范的的经销商商、灵活活的合作作商及自自营的直直营店。第二二章 总代代理商的的基本工工作一、建议以以公司的的形式来来操作。二、迅速建建立总品品牌总代代理的营营运机构构（该机机构建立立要放到到省会去去运作）1、组组织结构构图：2、机机构建设设 1）办办公室：(可以设设在写字字间里,地点不不拘,总总面积不不低于1120mm2 )AA、人员员组阁（参参考）：、会会计人员员1人。最最好懂电电脑，主主要工作作为数字字营业统统计分析析，并对对仓库进进、销、存存管理进进行监督督。、市市场拓展展1-22人。主主要工作作为

4、拓展展市场，并并对市场场进行管管理，将将总部的的品牌经经营理念念推广到到各终端端店铺，同同时做好好直营店店、展厅厅的管理理工作。、业务课1人。认真分析本地区的市场特点，洞察本地区市场流行走向，准确向总部订购应季产品，并对总代理商、各终端店铺的物流进行跟踪、管理、分析。、仓库3人。要保证仓库各种货品数据准确无误，货品进出有序。、直营店长1人。对专卖店的人、店、货三要素进行管理，认真收集市场终端信息，并做好汇集、分析工作，规范执行总部的各项营销活动或建议利用各种营销手段，实现营业目标。B）办公设备配置：电话、传真：便于工作连络。电脑：能上网，使于同总部关于图像同步传输，并对各种营业数据时行管理。财

5、务账册报表。其它办公设备、用品。2）形象厅：（可与办公室设在一起）A）形象按公司VI标准形象进行装修；按本品牌专卖店标准陈列；按公司各阶段促销方案要求进行布置。B）管理：由市场部经理管理。 3）仓库：（最好与办公室保持一段距离，地点尽量保密，但要选择交通便利场地，并注意安全，面积不低于200m2）A 人员配置主管：A将所有进仓的货品进行分类，分品种，分货架管理；B制作仓库的清单、所进出货的当天的进、销、存账；C保持环境清洁，无安全隐患；D按照市场部下达的客户订单配货；E配完货品将配货单送财务部批准后出货（特殊情况由总经理 或授权人员批准。）配货人员：A按照主管的配合指令准确配货。B将配好的货品

6、装箱，暂不封箱。C将配货单交主管送财务部批准。D配货单为三联，一联财务做账，一联主管做仓管账，一联为 出货单放在箱子中封口发给客户。E将货品发出。4）直营店（形象店）：（可以根据总代理商资金实力、市场发展时机建立。形象店必须在当地商贸黄金地段，面积60m2以上，门面宽度6米以上，两个门面最佳。）A） 环境A其它品牌专卖店位置，分布情况B竞争品牌专卖店位置分布情况C选择品牌专卖店集中地，但尽量避免与竞争品牌为邻。D店铺高度、空间、店招视线效果E店铺结构、电力线路负载最高值F店铺物业所有权B）经营管理A店铺营业员培训：营业技巧、礼仪、着装、服装基础B收银员培训：电脑操作、收款程序、数据管理C店铺仓

7、管员培训：电脑操作、货物收发程序、进、销、存帐目，货物摆放规范。C）意义重大：A做为品牌总代理商的身份及实力象征；B作为招商的重要形象窗口，便于信息发布及加盟商就近考察。C作为商品利润的增长点。D作为市场终端销售人员的技能培训基地。E作为库存商品的处理卖场。F作为直接了解终端市场的信息来源。G做为累积实际经营经验，更有效地辅导加盟商。H有了直营店，这样我们进商场做专厅、专柜就更容易了。第三章 进进行导入入工作一、总代理理商要对对该区域域进行通通盘分析析：1、本区域域有多少少个地市市、县市市（县）及及分布情情况；2、按经济济发展水水平列出出市场成成熟的市市场、正正在形成成的市场场、潜在在市场；3

8、3、本本区域市市场的商商业地段段及各大大型商场场数量、影影响力、分分布情况况。4、划分出出适合我我们进入入的市场场，并按按计划逐逐步推广广。5、也可以以按总代代理商的的现有客客户情况况拓展市市场。二、制定建建立市场场网络的的计划：1、结合总总代理商商的资金金实力、网网络涉及及能力有有计划地地按照时时间、区区域 进进行市场场拓展。2、首先，规划出不同类型的市场，制定出市场战略。如：在当地选择若干重点城市，以特别的加盟方式，发展若干家上规模的专卖店，作为辐射该省份整个市场的支撑点，再利用这若干家成功的专卖店为板样，顺势向周边地区发展连锁加盟店。（思路方式：把这若干家店当成仓库也不错）3、招商政策以

9、面谈、实地考察考察为准。（提供4种招商参考政策，详细见下面招商策略应用）；4、招商必备资料：加盟手册形象画册商品图册加盟合约5、不同合作类型客户a、买段经销类b、逆向折扣类c、阶段性押款销售类d、零库存销售类6、终端销售网点架设方式（参考）：a、对专卖市场终端采取统购分销的形式，采用灵活的招商策略，建立市场终端。b、对已经销售过品牌产品、且对本品牌、产品有信心、有实力的经销商，可向他重点介绍加盟专卖的优势，邀请其参观形象厅或专卖店，并加于循循善诱，促使其产生加盟的想法，再进一步跟踪及做思想工作，促使其建立起专卖店，商场专柜。c、对于还没有经营过本品牌且战略地位高、辐射面广但难度大的空白市场，要

10、采取从专柜入手，再进行专卖店拓展这一思路展开工作。7、利用各种招商渠道，发动各经销商参加专卖招商会，从中选择有实力，符合品牌运行条件的经销商，组建品牌运行销售通路。招商信息发布方式：a、通过形象店正常营运，在形象店中发布招商信息；b、通过当前有影响力的媒体（报纸、电视）发布；c、要派专人到各地的商业一条街等地发布；d、通过各大零售商场主管业务经理发布；e、通过自身人际关系发布；f、通过参加当地的各类服装展示会发布；g、通过公司的订货会发布。8、招商策略应用：(附:4个方案加盟合约)1)合作类型-买断经销某品牌专卖店业主，有买断经验及抗风险意识，目前的生意收入稳定，计划投资30万以上再做一个品牌

11、专卖店。谈判技巧高折扣往下谈。可设定一个较高的扣点，如6折供货。介绍我们的营销优势及产品优势着手。邀请他参观形象厅或旗舰店，并加予循循善诱，为客户树 立起良好的品牌形象，促使其产生加盟的想法。当客户表示利润太低的时候，这是客户显示出签约前的一 个信号。这时，总代理商可谨慎地降低扣点及保证金 或年终返利方式，为成功合作打下良好的基础。2) 合作类型-逆向折扣。 某客户在投资其它生意中手上有了富余的资金，希望涉足服装业。想投资一个品牌专卖店又因没投资过服装业而心存顾虑。谈判技巧（让利。前2个月按4折供货。） 2个月后客户营运状况：若客户赢利了（除费用外有5000元盈余），再恢复扣点；若客户持平了（

12、除费用外盈亏1000元），继续按4折供货。若客户亏损了（除费用外亏损3000元），再降低折扣点，按3.5折供货。工作要点：心理准备：保有一个专卖店比投资任何媒体广告的效益 及意义都重要。对客户提供的营业数据进行认真、准确的分析及判断，找出其经营的问题所在，并给于规范。认真分析客户的货品销售问题，确保畅销货品的供应。认真分析客户的费用支出，控制不必要的费用支出。制定促销方案，提请总公司企划支持。3) 合作类型-阶段性押款销售某客户手上有笔储蓄约20万元，想投资做服装生意，又担心没有做过服装生意，信心不足，无法承担投资风险。谈判技巧前 2个月-支持期（要求客户预付将前2个月的铺货、补货款，前2个月

13、所进的货品可全部退换。）2个月后-扶持期引导客户自行定货；单款销售低于50%给予货品返贴。该滞销款要求客户以低价处理。4)合作类型-零库存销售某客户在重要城市商业黄金地段拥有一个铺面，对周边城市有很强的市场辐射效果。或某客户的资金实力有限，却有一个非常好的铺面。谈判技巧a、由公司评订铺货量,合作加盟商需按铺货量(零售总价值)的40%向公司交纳货品保证金,以保障公司的流动资金正常运转.b、合作加盟商的货品所有权属公司所有.双方在换季、解约时,在保证货品安全、整洁且无须抵扣货款或违约责任时,将货品保证金退还加盟商,收回货品.c、双方协定每月的7日、14日 、21日及月底日为结帐日.合作加盟商须将公

14、司应收款以现金方式汇入公司指定帐户.欠款一律不于补货,严重者给于取消合约、追回货品并扣除保证金.d、由合作加盟商承担店铺的经营费用.e、利润分成:由于公司须承担存货风险,公司有理由提高销售利润.即由公司收取营业款的65%(特价品70%),合作加盟商的利益为35%(特价品30%).公司收到销售款后,即按零售总值100%为合作加盟商补足货品.f、公司通知降价的货品,合作加盟商只须承担5%,其余部份由公司承担,以保证公司处理库存商品渠道的畅通.三、客客户加盟盟的基本本程序：步 骤具体工作作内容协力部门门1索取取并填妥妥申请表表格感谢阁下下对本品品牌专卖卖事业的的热爱，我我们将以以丰富的的专业经经验，

15、带带领您在在中国这这片快速速发展的的市场共共同成长长公司营销销中心总总代理商商2心理准准备我们向专专卖店输输出的不不仅仅是是产品，更更是一种种经营理理念和管管理模式式，投资资及经营营者均须须有热诚诚接受及及尝试新新事物的的心理准准备，更更重要的的是全身身心的投投入。3店铺铺选址正确选好好地址，您您就已成成功了一一半。所所以，请请您重新新确认您您钟意的的店铺，是是否在黄黄金地段段，其它它品牌专专卖店的的分布情情况，专专卖店面面积是否否符合要要求4将店店铺照片片及地理理位置传传真或邮邮寄到公公司您也可以以联络当当地的总总代理商商营运，他他们将向向您提供供专业的的咨询服服务，协协助您迈迈好成功功的一

16、步步。总代理商商公司营营销中心心5由公公司提供供专业的的投资及及回报分分析收到您您的申请请表格后后，我们们会于22天内指指示营销销中心或或总代理理商前往往贵处考考察，根根据考察察结果，向向您提供供一份专专业的投投资及回回报分析析，并并定下专专营权费费及部置置前期筹筹备工作作。由于于符合要要求的客客户众多多，提醒醒您收到到批复文文件后的的15天天内若无无法确定定合理的的开业时时间，公公司将可可能性选选择其他他加盟商商。总代理商商公司营营销中心心6签定定合约及及租下店店铺请您携带带好店铺铺的租约约、营业业执照、公公章、法法人、身身份证影影印件等等文件，与与当地的的总经销销签定特特许专卖卖店合约约书

17、。恭恭喜您，由由于您出出色的能能力，从从现在起起，我们们已经成成为亲密密的合作作伙伴了了。总代理商商公司营营销中心心7装修修设计请您将租租下的店店铺平面面、立面面及标准准尺寸传传真到公公司营销销部。公公司免费费为您提提供店铺铺VI形形象设计计，陈列列出样、灯灯光布置置等装修修图纸。您您只须按按图纸做做好顶棚棚、地板板、店招招及店堂堂墙壁的的装修工工作，店店里的货货架商标标、字体体由公司司统一制制作，请请你在确确认装修修图纸后后将货架架款汇入入公司指指定账户户。公司营销销中心8店铺铺装修指指导你可以申申请公司司派出专专业人员员协助您您指导整整个装修修工程，包包括预算算装修费费用、介介绍工艺艺流程

18、、灯灯光布置置、家具具、电装装等。成成功的经经验告诉诉我们，全全国统一一形象是是最佳的的广告效效果。所所以公司司不惜投投入大量量的人力力、财力力，通过过统一专专卖形象象，统一一专卖管管理制度度，提高高顾客的的满意度度及购买买欲。总代理商商公司营营销中心心9店铺铺验收这是公司司对所有有加盟商商负有高高度责任任感的一一种体现现。通过过按照验验收合格格表，公公司将为为您出具具同意意开业的的书面文文件及委委托书或或授权权书等等法律文文件，为为您在当当地市场场的经营营提供一一份强而而有力的的法律保保障。公司法务务部10开开业指导导经过近半半个月的的辛勤努努力，现现在是您您收获的的时候了了。差点点忘了提提

19、醒您应应该提前前半个月月把开业业的日期期定下来来，并知知会公司司市场部部市场部部将为你你定制一一套开业业方案并并派出一一名示范范店长或或指示总总代理商商、区域域经理协协助您做做好员工工训练，商商品陈列列出样、卖卖场气氛氛布置、营营销策略略操作等等现场辅辅导工作作。这样样，开业业的这一一天，您您的专卖卖店开业业大典可可能会搞得得有声有有色。总代理商商公司营营销中心心备 注附： 特特许专卖卖申请表表 专专卖店投投资汇报报分析 自然经营状况表 委托书 授权书市场分析报告表 专卖店经营计划表四、货货品订购购计划按每每个店铺铺日营业业额20000元元（参考考）及市市场拓展展计划（下下阶段计计划开店店数量

20、）来来制定货货品采购购计划利用总总公司每每年每季季的新品品种上市市订货会会，邀请请下线客客户参与与货品筛筛选、定定货，以以提高采采购货品品投放市市场的命命中率。五、商商品管理理、对对每一种种商品的的市场销销售状况况进行跟跟踪；、列列出畅销销品与滞滞销品及及库存情情况；、确确保畅销销品的货货源供应应；、滞滞销货品品要就地地折价处处理。六、品品牌推广广：、制制订品牌牌推广的的广告发发布计划划；、选选择一家家广告公公司配合合；、将将广告发发布内容容、目的的、时限限、费用用等情况况向总公公司汇报报，以获获得支持持。 七、信信息收集集系统：a)、内内部报告告系统特点点：信息息等集自自企业的的销售、生生产

21、、财财务、后后勤管理理等。包括括订单、销销售、存存货水平平、费用用、应收收账、应应付账款款、生产产进度等等。b)、营营销情报报系统1）及及时提供供有关外外部环境境发展变变化的情情报。2）可可通过观观察、阅阅读书籍籍、报刊刊、与顾顾客、经经销商交交谈、参参加各种种展销会会等；3）向向信息研研究机构构购买竞竞争对手手、市场场动向情情报，了了解竞争争品牌产产品主要要特色等等；4）了了解主要要竞争品品牌的广广告效应应、市场场占有率率（问卷卷调查）、促促销策略略及动向向；5）竞竞争品牌牌的产品品设计情情况、定定价、店店址模型型、媒体体组合模模式。附：市场场调查情情况调查查表竞竞争品牌牌、本品品牌及其其它

22、商家家广告、促促销调查查表培培训情况况调查表表 *省专卖卖店周报报表（汇汇总）C）关于分分析市场场走向的的要决：11）行行业市场场发展趋趋势；2）主要竞竞争品牌牌的市场场走势；33）主主要区域域市场的的目标消消费群的的消费趋趋势；4）近两年年来行业业产品演演化的走走势；5）城市主主要商场场同类产产品销售售状况分分析报表表。八、市场管管理：a)、店店面布局局装修，门门面招牌牌标准统统一；b)、店店面服务务标准统统一；c)、货货物陈列列统一；dd)、店店铺人员员着装统统一；e)、货货区色调调统一;ff)、市市场价格格统一。第四四章 总代代理商注注意事项项一、下线新新店开业业要亲临临到场二、注意客客

23、户群体体的维系系及沟通通三、客户投投诉的处处理及反反馈顾客客报怨处处理程序序2、方方法步骤骤：A、聆聆听 BB、让顾顾客说完完 C、赞赞同及重重复D、让让顾客提提出解决决方法 E、保保证顾客客满意离离开3、解解决：AA、品质质投诉：aa)若若属质量量问题，应应及时补补救或给给予调换换。b)因顾客客保养不不当的应应认真解解答，并并让顾客客觉得您您是一个个专业、有有礼的人人员。c)在不不影响下下次销售售的情况况下，给给予调换换。d)在无法法判定是是否属质质量问题题的情况况下，可可让顾客客将货品品寄到公公司市场场部信息息课请求求鉴定。e)信息课按品管部门的鉴定结果，属质量问题或修补后的货品由信息课退

24、还顾客，并附确认函。f)专卖店廉洁奉公保留调换货品的传真通知与公司结算退货款项。B、服务投诉：a)诚恳认真、虚心接受顾客的批评，不要同顾客争执。b)有则改之，无则冕之，同时敦促全体人员加强服务意识。c)向顾客表示歉意。C、价格投诉：a)一般会出现在顾客在A地购买货品后发现B地价格更便宜而要求退还长款。b)认真分析顾客投诉的目的。c)向顾客解释导致价格差异的原因：1、公司通知降价。2、 地区不同而导致该货品滞销降价。伪劣投诉：由专卖店、总代理商、片区管理中心鉴定货品真伪。若是正品有品质问题则转入品质投诉程序。若是假冒产品，应向顾客了解购买地点，并暗地调查、存证后，报公司市场部，但先要稳住顾客。由

25、公司市场部、法务部，协同当地工商部门进行查处。给投诉举报的顾客给予奖励。四、怎样样做好市市场管理理工作？市场场管理工工作，就就是指各各总经销销如何对对下属加加盟商进进行管理理，怎样样帮助他他们做好好销售工工作。总得得来说，总总经销对对加盟商商的管理理要做到到三点：指导、督督促、协协助。 总总经销商商要关心心专卖店店的成长长，要经经常走访访加盟商商，与加加盟商沟沟通，培培养良好好的感情情，尽全全力指导导和协助助加盟商商。还要要经常走走访市场场，收集集和整理理市场讯讯息，听听取加盟盟商的经经营心得得，然后后在下属属加盟商商中推广广开来，提提高整个个区域的的整体经经营水平平，具体体可以从从以下几几个

26、方面面着手实实施市场场管理工工作：开开业前总总经销商商要协助助和指导导加盟商商做好专专卖店的的选址、专专卖店的的筹备、专专卖店的的陈列、开开业宣传传计划、营营业培训训等工作作。合适适的店址址对专卖卖店商品品的销售售有举足足轻重的的影响。对对于我们们专卖店店的选址址要考虑虑这样几几点。首首先是分分析我们们产品的的购买者者主要是是什么样样的人，投投其所好好，他们们常常在在什么地地段活动动，还要要考虑到到交通因因素，争争取较大大的客流流量。竞竞争因素素也很重重要。我我们的专专卖店要要尽量选选在商店店相对集集中，有有发展前前景的地地方，但但是要尽尽量避免免店的附附近有太太多强有有力的竞竞争对手手。关于

27、于开业广广告宣传传方法很很多，但但比较有有效费用用较低的的是由总总经销联联合各区区域内近近期开业业的所有有专卖店店共同做做开业宣宣传，可可以选用用报纸广广告、也也可以选选用电视视广告或或者邮寄寄广告等等。开业业前期还还要发出出邀请函函，在剪剪彩当天天让亲朋朋好友捧捧捧场。总总经销商商还要协协助加盟盟商提前前做好营营业计划划（包括括培训时时间、地地点、人人员安排排等）。开业后总经销应指导和协助加盟商做好商品的陈列展示、商品管理、存货管理、采购计划等工作，同时协助加盟商做好广告宣传工作和正确的执行公司的各项促销活动。店面广告和卖场出样可以说是不说话的销售高手。专卖店的店面布局经常要根据季节变化、经

28、营范围和商品结构作出调整。关于卖场出样，要注意把销售量较大、畅销大众化、色号多的商品摆放在正对门或门两侧的柜台。需要鉴别色泽的商品尽量选择在自然光线充足的地点。还要指导加盟商做好商品管理工作，不要出现箱子不打开就不知道里面装的是什么，或者商品不知道放在哪里的情况，做好盘点工作，把各项商品分类整理，使管理清楚。五、产品开开发与货货品供应应：为了了提高产产品订购购的科学学性、谨谨慎性与与严肃性性，公司司推出模模拟订货货制度。具具体内容容是这样样的：公公司每年年召开22-4季季产品订订货会。产产品开发发部及时时开发出出下一季季要推出出的货品品，在每每季产品品订货会会上全部部推出。让让各总经经销现场场

29、集体进进行模拟拟订货。公公司根据据模拟订订货的订订购情况况，经过过淘汰和和反复修修改后。最最后确认认一定数数量由总总经销集集体认可可的款式式作为当当季投产产对象。在在产品订订货会上上，针对对确认后后的投产产款式，各各总经销销再次在在现场进进行正式式定货，填填写和签签名确认认订货货单，作作为正式式投产的的订单。但但考虑到到集体现现场订货货，总经经销之间间可能会会相互有有一些影影响，为为了尽量量做到产产销平衡衡和订单单的科学学性，提提高区域域市场产产品的市市场命中中率，在在订货会会完后，公公司决定定正式下下单投产产之前，业业务部会会将定单单传真给给各总经经销，待待总经销销再次签签字确认认后，公公司

30、就正正式下单单投产了了。这样样做有什什么好处处呢？通通过模拟拟订货，我我们可以以提前进进行初步步的市场场预测 ，提前前进行市市场滞销销款式的的淘汰，科科学地做做到产销销平衡的的控制和和通畅地地货源供供应。六、形象厅厅、办公公室及旗旗舰店的的用途：关于于形象展展示厅建建立的要要求是：各省总总经销可可在自己己所在的的城市建建立一个个办公展展厅一体体化的形形象展示示厅，并并在条件件许可的的情况下下，也可可以自己己开一个个标准专专卖店作作为旗舰舰店。统统一店面面形象，统统一样品品陈列，其其中形象象展厅可可不拘地地点，可可选在写写字楼里里，面积积不低于于1200平方米米。建这样样一个标标准专卖卖店或形形

31、象展厅厅最重要要的目的的在于为为下一步步大规模模专卖店店的拓展展计划，打打下一个个坚实的的基础，大大造声势势，这是是我们顺顺利执行行拓展计计划的前前提。同同时还有有以下几几个作用用：第一一，可以以作为各各省诚召召加盟商商的主要要宣传工工具。形形象展厅厅布置和和实际的的专卖店店标准店店堂一样样，形象象展示厅厅是服饰饰专卖店店最直观观的形象象宣传，可可以直接接刺激加加盟商增增强投资资信心。第第二，在在各省总总经销处处均有这这样一个个形象展展厅或专专卖店，便便于加盟盟商就近近考察市市场，可可以眼见见为实地地感受到到公司的的经营思思路、产产品研发发能力、品品牌建设设系统、公公司的规规模与实实力等，可可

32、以增大大加盟商商投资本本品牌服服饰专卖卖的信心心。第三三，就目目前而言言，基本本还没有有其他品品牌在各各省都建建立形象象展厅，这这样一来来，可以以展现我我品牌形形象、品品牌气势势和专卖卖店布置置 所体体现的档档次；更更重要的的是体现现公司的的大家风风范、气气度，体体现公司司的规模模，增强强加盟商商对企业业的信任任度。同同时，也也便于各各省总经经销在与与加盟商商的谈判判中掌握握主动权权，以公公司的大大气势形形成对公公司的权权威性，可可以更轻轻松的谈谈判成功功。第四四，总经经销商若若能自己己建立一一个标准准专卖店店，对加加盟商来来说也是是一个有有力的带带头作用用，同时时也是一一个很有有说服力力的依

33、据据。第五五，总经经销自建建一个专专卖旗舰舰店，在在自我经经营的同同时，可可以不断断地摸索索和积累累经营经经验，然然后向自自己的下下属加盟盟商推广广，真正正切实有有效地做做到带领领和指导导加盟商商，提高高下属专专卖店的的整体经经营水平平。第六六，这个个形象展展示厅或或专卖旗旗舰店又又是产品品的配货货中心和和形象窗窗口，使使各总经经销商在在经营方方面更省省心、省省力、省省时。第第七，形形象展厅厅或专卖卖旗舰店店建立起起来之后后，我们们的产品品进入大大商场做做专柜/专厅就就更容易易了。七、专专卖店人人、店、货货三要素素规范化化要求：（一一）员工工招募与与培训1、员员工招募募：销售售人员的的选择专卖

34、卖店对销销售人员员的选择择，应当当不仅是是指接受受去商店店寻求工工作的人人。事实实上，很很多专卖卖店为了了降低人人力成本本，往往往临时找找一些人人来填补补缺额，这这些人没没有受过过系统的的培训，是是导致销销售人员员业务能能力不高高的一个个原因。要恰当地选择销售人员，专卖店必须确定选择标准。对销售人员所期望的是什么？专卖店寻求的是流动性不大、缺勤少、销售能力强的劳动力吗？除非你懂得对售货员的要求，否则，肯定会得不到具有相当水平的销售人员的。一旦确定了选择标准，就可以鉴别申请人的素质。在选择专卖店的销售人员中，最好的鉴别方法是考虑申请人的性别、年龄、个性、知识、智力、文化程度和经历，从中挑选适合的

35、人员。a)性别、年龄标准鉴别、挑选销售人员的工作中，对申请人的性别、年龄的考虑是相当重要的，而不同的行业，对销售人员的性别、年龄的要求是不同的。比如，音像商店的主要供应对象为一二十岁的青年，必须选用三十岁以下的销售人员，因为他们更容易与当地二十岁的青少年沟通，获得他们的信任，而且容易掌握他们消费需求的变化。对上述这些要求，所有零售店都是无例外的，对于服饰专卖店来说，更是如此，专卖店可以根据本身的业务经营需要，从应聘中予以筛选。b)个性标准一个人的个性也在一定程度了反映了他潜在的能力。专卖店多倾向于选用那些开朗、自信、待人友好，又比较稳重、精力充沛的人作为其销售人员。这些个人的品质，可以通过零售

36、策划者与申请人个别交谈，或有关个人的个性的记载材料来了解。c)、知识和技能专卖店由于融入了企业的品牌文化内涵，是一种层次的现代经营管理模式。同时也是对专卖店从业人员的专业知识及技能方面提出了更高的素质要求。这就要求专卖店从业人员须有一定的文化水平，能快速掌握行业产品的知识及体会贯彻专卖店的服务技能要求，这样面对顾客技术方面的询问及提供服务时才能游刃有余。d)、经历标准考察销售人员的业务能力的最可靠依据之一，是他以前的工作经历。因为在零售行业，经验的积累是一个人业务能力强弱很重要的因素。当然，这不是绝对的。还有，许多谋求销售工作的申请人为年轻人，他们在此以前是没有任何重要的经历的。对这些申请人，

37、可以根据他们个人的特点，以及显露出来的雄心、干劲和职业道德，来做出评价。2、精神上的认可与体能上的训练：服装以及与之相配的饰物是人们追求美的包装。包装已成为一种时尚。外在的包装有时往往成为制胜的第一步。到底谁最了解自己怎样穿得休闲舒适，也是人们经常注意的问题。作为专卖店的推销员，必须明确地知道：我在做什么，我要怎么做？所以，每个店员首先都必须明确自己是本品牌的一份子，认真深入理解公司的经营理念、企业文化、熟悉自己的业务技能，建立起对工作及公司的责任心与荣誉感。一心一意地为专卖店的持续发展努力奋斗，不断学习，掌握专业知识，使自己的推销语言更有权威性，提高销售业绩。出色的工作需要健康的体魄，所以每

38、一位本品牌人都应该加强身体锻炼，积极参加各种健康活动，既要有危机感，又要保持乐观向上的精神，给人一种轻松、自然、活泼自信的亲切感。3、店店铺组织织结构：4店铺管管理与营营业人员员技能训训练：I、对对人的管管理方面面：a)、店铺铺营业员员培训：指导营营业技巧巧、礼仪仪、着装装、专业业知识；bb)、收收银员培培训管理理：电脑脑知识、收收款程序序、数据据管理等等；c)、店铺铺仓管员员培训：电脑培培训、货货物收发发程序、进进、销、存存帐记录录、货物物摆放规规范。III、对货货管理几几个方面面：a)、将所所有进店店仓库货货物进行行分类、分分品种、分分货架管管理；b)、制制作仓库库货物品品名清单单，所进进

39、出货物物当天在在清单增增减与进进销、存存帐同步步进行记记录；c)、保保持环境境清洁，无无烟火等等隐患；dd)、将将完好的的产品与与次品，退退货以区区分摆设设。IIII、对店店铺管理理：a)、店面面布局装装修，门门面招牌牌标准统统一；b)、店店面服务务标准统统一；c)、货货物陈列列统一；dd)、店店铺人员员着装统统一；e)、货货区色调调统一。八、怎怎样引导导代理商商怎样定定货？1.介绍绍订货会会的系列列产品、主主打产品品的市场场可行性性（产品品开发意意图及作作用）；22.了了解代理理商实际际的市场场状况和和需求，掌掌握不同同区域特特征，有有计划性性进行引引导；3.注意意不同档档次、风风格的产产品

40、的搭搭配；4. 掌掌握公司司产品推推广的市市场战略略意图；55. 给其信信心并对对其进行行推动。九、商品处处理诀窍窍与原则则及营运运反馈制制度的健健全与对对应：建立立营运状状况反馈馈制度的的目的是是为了及及时掌握握市场信信息，彻彻底了解解商品的的畅销与与滞销情情况。公公司针对对两个问问题作出出比较规规范的管管理，本本着公司司与经销销商之间间都有要要互相帮帮助、互互相协调调、利益益共享的的原则 ，制定定出以下下一个两两全其美美的管理理办法。公公司的产产品除因因质量、错错发问题题和配销销试销产产品外，由由总经销销自己订订购的产产品不给给予退换换货，但但是公司司将根据据各省总总经销提提供的市市场信息

41、息反馈周周表尽尽量协助助各经销销商做好好销售工工作。具具体内容容是这样样的：各各总经销销必须认认真负责责，及时时走访和和管理下下属市场场，每周周填写市市场信息息反馈周周表并并传真到到总公司司的销售售部，总总公司统统一收集集和整理理各省的的信息反反馈周表表。根据据销售售状况栏确定定各区域域市场畅畅销产品品和滞销销产品。若若出现某某一产品品在A地地是滞销销品，但但在B地地却是较较畅销产产品的情情况下，可可由总公公司协助助组织两两区进行行货品调调剂。对对于各省省周报表表均显示示为滞销销品的款款式，公公司会立立即提供供营销方方案，帮帮助他们们进行市市场推动动。由经经销商根根据市场场情况，下下达该款款式

42、的零零售调价价通知书书，以特特价的形形式出售售，或以以赠品的的形式推推动其他他产品销销售，这这样我们们可以在在一定程程度上减减少库存存，尽量量盘活资资金。 这里要要再次强强调一点点，就是是各总经经销一定定要认真真准确按按时反馈馈市场场信息周周表，只只这样我我们才能能更准确确地把握握市场动动态，开开发出更更受欢迎迎的产品品；也只只有这样样，我们们才能帮帮助总经经销做好好货品调调剂工作作，尽量量减少库库存，只只有这样样，我们们才能确确实地做做好企业业的品牌牌推广工工作。 十、怎样引引导店长长进行市市场调查查当今今，是一一个信息息高速发发达的社社会，作作为一个个专卖店店投资商商及店长长，必须须具有敏

43、敏锐的市市场洞察察力。那那么，这这个敏锐锐的市场场洞察力力的产生生，是靠靠我们在在长期工工作实践践，细致致观察中中不断总总结的。我我们作为为营销人人员，应应该知道道我们的的企业、我我们的专专卖店经经营什么么商品，经经营多少少商品，经经营什么么价格的的商品，用用什么样样的手段段经营商商品，如如何避免免经营风风险、获获取最佳佳经营效效果等等等，就成成了我们们专卖店店所要解解决的重重大课题题。要获获得这些些信息，就就离不开开市场调调研。I、什什么叫市市场调研研：市场调调研就是是企业为为了实现现经营管管理目标标和做出出经营决决策而对对有关信信息进行行系统的的搜集、纪纪录和分分析的过过程。III、市场场调研的的内容：aa)、产产品调研研：产品调调研包括括对新产产品的设设计、开开发和试试验，定定价，产产品的需需求程度度、市场场潜力及及销售潜潜力，产产品与竞竞争者产产品的市市场周期期，舍弃弃、转达达产和新新产品投投入情况况，对现现有产品品进行改改进，以以及对消消费者对对于产品品的款式式、性能能、包装装、材料料的质量量等方面面的偏好好趋势进进行预测测等。b)、顾客客调研：顾顾客是上上帝。顾顾客调研研包括对对购买行行为的调调查，即即研究社社会、经经济、文文化、心心理因素素对购买买决策的的影响，并并研究这这些因素素在消费费环节、分分配环节节还是在在生产领领域发生生作用。c)、销售调