朵采内衣营销宝典之区域市场启动流程(1)casb.docx

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1、我们不能能照章行行事，而而要见机机行事！我们的方方法是：复杂的的事情简简单化，简简单的事事情重复复做。朵彩营销销宝典之之区域市市场启动动流程我们做这这个流程程的首要要原则是是“实效、实实用”。在这这里，我我们将尽尽量避免免使用营营销术语语，并将将以生意意人（非非学者）的的思维去去指导我我们的行行动。本套流程程仅供参参考。省级市场场启动流流程第一步：工商注注册在经营地地取得合合法的经经营资格格、在当当地办理理工商登登记、税税务登记记、银行行开户、人人事登记记等手续续，在合合法的情情况下开开展业务务活动。工商登记记流程:(一)查查名(二)验验资(三)应应缴资料料1、开业业申请报报告(全体股股东盖章

2、章、签字字)2、委托托书(全体股股东指定定代表或或共同委委托代理理人)3、企业业名称预预先核准准申情书书（需准准备三个个名称）4、企业业名称预预先核准准通知书书5、法人人股东证证照副本本复印件件6、自然然人股东东身份证证复印件件7、合资资协议书书(全体股股东盖章章、签字字)8、企业业登记申申请书（董董事长或或执行懂懂事签署署）9、资金金信用证证明及验验资报告告10、企企业章程程(全体股股东盖章章、签字字)11、法法定代表表人履历历表（非非本市居居民临时时居住证证复印件件）12、股股东会决决议(全体股股东盖章章、签字字)13、董董事会决决议（全全体董事事签字、盖盖章）14、企企业住所所证明（附附

3、产权证证复印件件、租赁赁协议）、场场地检查查证明15、法法定代表表人、董董事、监监事、经经理任职职证明、政政审材料料。16、法法定代表表人证书书申请表表17、从从业人员员资格证证明（身身份证、职职称、待待业证明明等）18、专专项审批批部门证证明、批批件（科科技经营营证书批批件等）税务登记记流程：税务机关关对纳税税人填报报的税税务登记记表、纳纳税人税税种登记记表及及提供的的证件和和资料，自自收到之之日起330日内内审核完完毕，符符合规定定的，予予以登记记，并发发给税务务登记证证件。申请办理理一般纳纳税人资资格认定定手续所所需的证证件和资资料： 1、营业业执照2、 有关合同同、章程程、协议议书3、

4、 银行帐号号证明4、 税务机关关要求提提供的其其他有关关资料、证证件。具体的的登记手手续请向向当地管管理部门门或会计计市事务务所、税税务市事事务所咨咨询。第二步：前期人人员招募募如果代理理商以前前的队伍伍不是操操作内衣衣产品的的，或者者说不适适合操作作本项目目的，就就需要专专门成立立项目小小组/部部门，招招募人员员。在市市场还没没有全面面启动的的情况下下，没有有必要将将所有人人员全部部招聘到到位，只只要将基基本的框框架搭建建起来，以以便开展展前期准准备工作作。前期必须须的岗位位设置为为：1、 会计/出出纳1名名，负责责企业登登记、来来往资金金管理、成成本预算算等事务务；2、 行政人事事、办公公

5、室管理理人员11名，负负责企业业登记、人人事管理理、办公公室租赁赁/装修修、办公公用品采采购、对对外公关关联系等等事务；3、 业务主管管1-33名，负负责前期期市场调调查、市市场信息息收集、代代理商资资料收集集以及其其他市场场准备工工作；4、 营销内勤勤1名，负负责处理理公司来来往文件件、货品品管理等等事务。5、 职业经理理人1名名，大多多数代理理商都是是亲自参参与管理理，但是是对于那那种看好好“朵彩”彩棉内内衣市场场，但自自己又缺缺乏本行行业市场场运作经经验的老老板，则则有必要要招募一一个有经经验的、信信得过的的职业经经理人来来参与实实际操作作、管理理。第三步：市场调调查一、 这个市场场上，

6、谁谁是我们们的竞争争者？他他们各有有什么特特点？消费市场场的变化化速度相相对较慢慢，而竞竞争市场场的变化化速度却却很快，而而且竞争争市场的的变化会会影响消消费市场场的变化化大品品牌大企企业有可可能突然然在彩棉棉市场来来一个大大动作，而而小品牌牌小企业业也有可可能在默默默无闻闻的情况况下瞬间间崛起。整整个竞争争市场变变化无常常，它可可能是一一个新产产品的全全新上市市；也可可能是旧旧产品的的重新改改良、重重新定位位、重新新包装；它可能能是价格格的变化化；也可可能是渠渠道的变变化，一个个老品牌牌的失足足可能会会导致整整个行业业信誉的的下降，而而一个新新品牌的的兴起却却同样可可能引发发整个行行业的革革

7、命！时时局不断断在变，消消费者的的目光在在游离，消消费者有有权选择择商品，却却无法选选择自己己，除非农农民改行行做内衣衣；选民民只能在在有限的的候选人人之间做做出选择择，但却却无法选选择自己己，除非平平民变成成了政客客，整个个行业市市场的风风生水起起离不开开众多商商家的操操纵！让让消费者者选择我我们，首首先得让让他们放放弃别人人。我们们选择了了参与，就就无法回回避竞争争！有化学的的，才有有我们非非化学的的；有不不健康的的，才会会有我们们更健康康的；有有低贱市市侩的，才才会有我我们珍贵贵高雅的的，消消费需求求是在相相对的情情况下产产生的。在在做个市市场之前前，我们们首先关关注的不不是消费费，而是

8、是竞争！我们在在拿下市市场代理理权之后后的第一一件事情情就是调调查在自自己的这这个市场场上，谁谁是我们们的竞争争者：谁谁是直接接竞争者者？谁是是间接竞竞争者？谁是潜潜在竞争争者？这这些竞争争者各有有什么特特点？竞竞争市场场调查的的数据是是我们制制订营销销方案的的重要依依据，只只有根据据这些数数据，我我们才能能够作出出实际有有效的策策略选择择，比如如，二级级分销商商的选择择、终端端网点的的布局、媒媒体的选选择、促促销方案案的制订订、营业业员销售售说辞的的整理等等等。竞争市场场调查表表格（仅仅提供格格式参考考，这些些内容可可以装在在经营者者大脑里里，但最最好形成成文字，并并机密保保存）竞争地位位竞

9、争品牌牌产品原料料是什么么？厂家家是谁？品牌诉求求是什么么、什么么价位？他们的广广告促销销、终端端布置有有什么特特点？本区域谁谁在做个个产品？这个人人/公司司有什么么特点？他们的强强势/弱弱势终端端在哪里里？在哪几个个县市他他们的实实力比较较强/弱弱？填表时间间/填表表人第一竞争争者第二竞争争者潜在竞争争者二、 分销渠道道调查政策方针针确定以以后，关关键就要要看干部部。找到到一个好好的分销销商，可可以起到到事半功功倍的作作用。对对整个市市场竞争争环境心心里有数数以后，接接下来就就是找分分销商布布货、铺铺货、把把网络布布局定下下来。分分销渠道道调查的的主要工工作是收收集分销销商资料料。收集分销销

10、商资料料可以有有以下三三种方式式：通过过打广告告收集、通通过人际际关系收收集、通通过业务务员在销销售终端端上收集集。在这这里主要要谈一谈谈第三种种方式。是是否占有有优势终终端资源源是甄选选二级分分销商的的一条重重要标准准。从终终端营业业员入手手，顺藤藤摸瓜，找找出其背背后的经经营者，收收集其基基本情况况资料，并并派业务务员与其其正面沟沟通获得得更为详详细的信信息资料料。经销商简简明资料料档案表表格（准准确而丰丰富的资资料可以以为我们们下一步步最终确确定分销销商提供供更多的的选择参参考）分销商现现有网点点联系电话话代理区域域概况综合印象象描述/资金、个个人性格格、外部部关系分销商经经营经验验描述

11、第一次交交往时间间填表人店厅名址址网点说明明三、 消费市场场调查1. 消费习惯惯调查：“朵彩”的目标标人群是是高知、高高收入阶阶层人士士，从自自己的身身边找一一些这种种类型的的朋友聊聊聊，搞搞搞小型型座谈会会，了解解一些情情况太过正正式的市市调方法法过于烦烦琐，与与其把一一些烦琐琐的信息息记录在在本子上上，不如如把一些些重要的的感觉记记录在自自己的心心理。做做生意，有有时候凭凭一些经经验与热热情，往往往更容容易成功功；到内内衣柜台台上去倾倾听消费费者、其其他品牌牌营业员员的声音音，到生生活中去去体会，去去亲身感感受目标标人群的的消费心心理与习习惯，得得到一些些强烈感感性认识识，对未未来开展展工

12、作非非常有用用。2. 通过市场场调查，按按城市规规模、人人口总数数、消费费能力等等因素，对对本省市市场进行行划分。四、 媒体调查查媒体调研研信息可可以从以以下几种种渠道获获得：1、媒体体公司2、广告告公司3、消费费者4、关注注媒体本本身5、同类类产品或或竞争品品牌6、关注注生活直营市场场户外媒媒体调查查表格：路段可用数量量价格付款方式式联系人报纸、电电视媒体体表格媒体名称称时段/版版位刊例价最低折扣扣受众情况况分析联系人资资料五、 行情、政政策、法法规咨询询无论做什什么行业业，都有有一个游游戏规则则，什么么人不能能得罪？在这个个地方卖卖内衣，做做生意，平平时该结结交些什什么朋友友？该注注意些什

13、什么问题题？在行行动之前前，通过过向专家家、资深深行业人人士或者者自己的的朋友多多方面征征询意见见，以免免在日后后的工作作中犯一一些不必必要的错错误、产产生一些些不必要要的损失失。a) 广告法规规的咨询询；b) 工商、税税务咨询询；c) 行业管理理政策咨咨询；d) 其他。* 根据据市场调调查情况况，最后后与“朵彩”总公司司签定代代理销售售合同、制制订全年年销售计计划与盈盈利目标标，并依依照目标标任务开开展业务务活动。第四步：扩充队队伍、员员工培训训岗位设置置根据市场场调查以以及对整整个市场场投入的的预算合合理设置置岗位。人员招聘聘的方法法及注意意事项一般的的业务员员/业务务代表可可以去劳劳动力

14、市市场/人人才市场场寻找；业务主主管可由由朋友推推荐、介介绍，或或通过特特殊渠道道从竞争争者处寻寻找；登报招招聘；新人容容易对其其洗脑，而而且工作作热情也也高，但但缺乏工工作经验验，沟通通技巧、应应变能力力相对欠欠缺。职职场老手手圆滑世世故，但但社会背背景相对对复杂，对对事情通通常抱有有主见甚甚至是偏偏见。在在人员招招聘时，两两种人应应搭配着着使用。人员薪资资标准主要以当当地行情情为参考考标准，制制订薪资资水平。另另外，在在漂亮的的办公楼楼上班可可以给员员工以自自豪感，但但员工宁宁愿在一一般的办办公楼里里拿更高高的薪水水。如果果选择的的办公楼楼高档，薪薪资水平平可相对对下调一一点，而而办公楼楼

15、一般或或者比较较简陋，薪薪资水平平就应相相对高一一点。如何对应应聘人员员承诺？如何吸吸引、留留住人才才？薪资是留留住人才才的重要要因素，但但不是唯唯一因素素。1、 要尊重员员工、尊尊重员工工的专长长。公司司里边的的职位没没有高低低贵贱之之分，只只有分工工不同。太太过严格格的级别别划分，会会给人一一种不受受尊重的的感觉。尊尊重自己己的职员员是一个个优秀老老板/经经理人的的素质表表现，我我们要给给员工以以信心，尊尊重其业业务专长长、树立立其在某某个岗位位上的权权威性。2、 事业舞台台要好。要要能够不不断地成成长、进进步和发发展，以以满足员员工的成成就感要要求，这这是根本本。如果果企业管管理混乱乱、

16、业务务停滞不不前，吸吸引和留留住人才才那就是是一句空空话。3、 分配政策策要好。员员工收入入能够不不断提高高，员工工与公司司是一个个利益共共同体。公公司业务务不断发发展，员员工的个个人收入入却不能能相应提提高，留留住和吸吸引人才才也是不不现实的的。4、 老板/经经理要有有个人领领导魅力力。事业业舞台和和个人收收入这两两个条件件都能够够满足之之后，人人才他还还要考虑虑的因素素就是我我愿意接接受谁的的领导。如如果领导导人缺乏乏魅力，人人才也会会离你而而去。员工培训训内容1、 工作纪律律培训；2、 行业知识识培训介绍绍行业竞竞争概况况，介绍绍彩棉相相关知识识，介绍绍“朵彩”品牌发发展现况况等内容容；

17、3、 销售技巧巧培训；4、 企业文化化培训描述述企业发发展方向向、描述述员工个个人职业业发展方方向。第五步：二级分分销商招招募程序序一、 甄选分销销商，考考察项目目：观念念、态度度、资金金、声誉誉。一直直在做内内衣的一一些经销销商可能能很有经经验但是是他们有有一个弱弱点：观观念很保保守，经经常犯经经验主义义错误。我我们有时时候可以以选择那那些以前前做文胸胸、做男男装、甚甚至做家家电的人人来做“朵彩”，他们们敢想敢敢做、观观念上没没有成见见，反而而更容易易跟着我我们的思思路来做做。比如如那些做做文胸的的人，正正好下半半年是淡淡季，他他们其实实很想找找个秋冬冬产品来来做！谁谁会认真真做、谁谁会按照

18、照我们的的思路去去做，我我们就给给谁做，哪哪怕是门门槛降低低一点也也没有关关系。选择中间间商的十十九项检检查(1) 负责人的的才干、商商业信誉誉(2) 有没有经经销其他他同类商商品(3) 有无训练练良好与与经营顺顺利的组组织(4) 适当的资资本基础础(5) 他现在做做的事，他他以前做做的事是是否赚钱钱(6) 有无仓储储与运输输的能力力(7) 有没有适适当的、消消息灵通通的推销销小组(8) 经营配合合性产品品(9) 有没有员员工培训训计划(10) 工作人员员平均教教育水准准(11) 意志力与与推广产产品的兴兴趣(12) 有无专人人负责某某产品；能力与与资格如如何(13) 是否有整整体涵盖盖的势力

19、力范围(14) 是否深入入到各个个阶层（工工程人员员、作业业人员）(15) 在不景气气时有无无勇气维维持合理理之买卖卖差价(16) 长期良好好的服务务态度及及保持顾顾客对产产品的好好感(17) 是否有举举办各项项销售座座谈会的的能力(18) 内外勤推推销员是是否能直直接联络络并提供供消息(19) 是否愿意意宣扬产产品并尽尽力推销销二、 讨论细节节公司：规规模、结结构、作作业风格格及商业业准则；业务：预预期销售售量和销销售额；与市场的的关系：对不同同渠道的的业务须须有丰富富的经验验，外部部关系良良好；保证金：在分销销合同有有效期间间，如果果对方没没有违规规操作（如如，变相相降价、串串货）、并并完

20、成即即定销售售指标者者，在以以正常程程序结束束合同的的情况下下，保证证金全额额退还。指定销售售范围：在地图图上指定定范围，尽尽量避免免任何误误解和混混淆；对于通路路的信用用：按当当地市场场惯例及及要求，给给予相信信的政策策；填写分销销商申请请表：申申请核准准后，签签订合同同。三、 分销商聘聘用步骤骤：目标收集集：利用用人际关关系、报报刊广告告或者直直接派发发邀请函函的形式式收集分分销商名名单，邀邀请参加加招商会会或者派派业务代代表与其其电话沟沟通/面面谈。复选：圈圈定范围围并锁定定主要目目标。避避免聘用用为竞争争对手服服务的人人选。招商来电电记录表表来电时间间姓 名性 别 个人人； 公司司（职

21、务务_）何种途径径得知“朵彩”招商单 位单位性质质地 址邮 编电 话传真手 机何时联系系最为方方便感兴趣的的区域（拟拟代理区区域）所提问题题主要关心心点（电电话接听听者总结结后记录录）基本判断断应转交部部门/个个人资料邮寄寄及后续续沟通记记录面谈：最最好先让让相关业业务人员员出马，并并为老板板最后敲敲定留有有回旋余余地。面谈流程程l 了解该人人选在内内衣/保保暖内衣衣行业的的背景，对对行业的的看法及及个人经经营的兴兴趣。l 核查其经经济实力力、信誉誉及资源源情况；l 介绍公司司以及产产品；l 做好充分分铺垫，并并提出公公司对分分销商的的以下要要求：1、 所需资金金；2、 所需人力力；3、 所需

22、仓库库要求；4、 网点覆盖盖要求；5、 遵守公司司价格政政策；6、 明确分销销商所需需的投资资回报率率达成共识识：讨论论细节签订合同同：按法法律程序序确定合合作关系系。第六步：铺货、布布货一、 最后确定定下级分分销商，并并根据各各地市场场情形以以及分销销商的实实力，对对全省市市场进行行战略布布局。哪哪里做直直营市场场、哪里里做样板板市场、重重点做哪哪里、哪哪里做形形象、哪哪里出销销量，心心里要有有一个全全盘观念念。二、 统一召开开定货会会其实实也是一一个动员员大会。“资金往上走，压力往下传”，凭借现场气氛，全面打造一种“局势浩荡”的声势，让二级分销商充满信心地、满怀豪情地投入到即将拉开的战幕。

23、三、 协助分销销商进行行商场谈谈判，确确保在重重点商场场的铺货货率、尽尽量占领领优势陈陈列位置置。协助助分销商商布置终终端网点点，提供供终端陈陈列、专专卖店、专专柜装修修设计方方案。（具具体终端端管理办办法以及及终端陈陈列、店店铺装修修注意事事项参照照本书第第七章“渠道”第三节节。）第七步：协助经经销商培培训营业业员具体培训训办法以以及培训训内容，参参照本书书第七章章“渠道”“朵彩”金牌营营业员培培训手册册。第八步：广告预预热一、 目的1、 通过广告告的作用用，在全全省布货货到位的的情况下下，制造造品牌声声势，激激发渠道道人员的的工作热热情；2、 通过电视视广告的的投放以以及重点点户外广广告的

24、布布置，逐逐步建立立品牌知知名度；3、 打消商场场疑虑，提提高商场场经营者者的信心心，争取取在商场场获得更更多优待待条件。二、 做法1、 预定户外外广告位位置，在在市场进进入旺销销期时，确确保能占占领一级级市场（省省会城市市）的重重点户外外广告位位置，其其中包括括繁华商商业区的的路牌、公公交车体体广告、人人气旺盛盛的高档档商场内内/外提提示性的的品牌形形象牌面面/灯箱箱等。2、 配合“朵朵彩”总部媒媒体投放放计划，少少量投放放电视形形象广告告；3、 提醒经销销商注意意收看我我们投放放的电视视广告，并并请他们们对广告告投放的的具体内内容及方方式提出出意见。4、 邀请经销销商参观观我们在在一级市市

25、场布置置的重点点户外广广告以及及重点商商场的终终端形象象；5、 加强业务务代表与与经销商商的联系系，随时时掌握市市场动态态，及时时处理突突发性事事件（如如竞争对对手的狙狙击、刁刁难等等等），使使经销商商保持信信心并将将其业务务经营的的主要注注意力集集中在我我们的产产品上。三、 注意事项项1、 在前期没没有进入入市场旺旺销期的的时候，不不要投放放报纸广广告。报报纸广告告信息繁繁多，而而表现手手法又非非常有限限，在没没有消费费需求的的情况下下，报纸纸广告很很难吸引引消人们们的注意意。而且且，报纸纸广告的的效应持持续时间间比较短短（因为为报纸广广告的形形象不可可能很生生动，在在没有高高密度、大大版面

26、投投放的情情况，根根本起不不到重复复刺激的的作用），等等到消费费者真的的要买东东西的时时候，他他早把以以前从报报纸上看看到的广广告信息息忘掉了了。2、 重点做户户外广告告以及终终端形象象，争取取最佳位位置、最最佳价格格、最佳佳宣传效效果。3、 前期电视视广告密密度不宜宜太高，主主要以55秒标版版广告投投放为主主，突出出品牌核核心诉求求以及品品牌名称称即可。4、 在非旺季季时期，终终端不走走货，经经销商感感受到压压力与疑疑虑是很很正常的的事情，此此时应加加强业务务代表与与经销商商的沟通通，并以以全局的的观念科科学分析析市场现现状，督督促经销销商做好好旺销准准备工作作。第九步：旺季促促销准备备一、

27、 及时补货货，保证证一定的的库存；二、 做好员工工旺销前前思想动动员工作作，把紧紧张感、压压力感传传递下去去；三、 随时做好好销售统统计工作作分销商销销售周报报表分销商公公司名称称/区域域_时间_货号品名单位销售数量量销售单价价销售金额额库存数量量备注四、 报刊广告告投放（报报纸广告告适合做做高密度度集中投投放的促促销广告告；时尚尚杂志、服服饰专业业杂志适适合做形形象广告告，杂志志广告可可置于终终端供顾顾客翻阅阅。）1、 报纸平面面广告（在在重要节节假日期期间投放放）标题题a) 你想让你你送出去去的礼品品与众不不同吗？“朵朵彩”贴身关关爱，与与众不同同的礼b) 给领导送送礼，要送表表心意、有有

28、新意的礼礼“朵朵彩”贴身关关爱，表表心意、有有新意的礼礼c) 给亲人送送礼，要送实用用、实在在、实惠惠的礼“朵彩彩”贴身关关爱，实实用、实实在、实实惠的礼礼d) 给朋友送送礼，要送品位位、时尚尚、健康康的礼“朵彩彩”贴身关关爱，品品位、时时尚、健健康的礼礼e) 情人节，送送给爱人人贴身的的礼（以以此类推推，如，父父亲节，送送给爸爸爸贴身的的礼）f) 本周内，每每天上午午9-111点，买买朵彩，送送XXXX（促销销事件告告知）g) 9-111点市内内交通拥拥挤，缘缘起“朵彩”促销（事事件后续续报道）2、 报媒软性性文章（内内衣消费费旺季投投放）a) 谁在穿朵朵彩？033年终端端统计显显示，知知性

29、高品品位人士士是“朵彩”主流消消费群b) 20044，中国国内衣彩彩棉年c) 一件内衣衣熏杀一一柜蟑螂螂 贴身身衣物健健康是关关键d) 彩棉：贵贵族纤维维、植物物羊绒e) 高知人群群为何钟钟爱朵彩彩？3、 注意事项项：a) 报纸广告告内容应应与本公公司策划划的营销销事件配配合；b) 报纸广告告内容应应与当时时被大众众热切关关注的新新闻配合合；c) 在彩棉同同类产品品竞争激激烈的地地方，可可以不投投或者减减少投放放彩棉相相关科普普类的文文章，以以介绍“朵彩”品牌个个性的文文章为主主（品牌牌个性：卖给知知性人群群穿的、手手感好的的）。d) 在无彩棉棉同类产产品竞争争、“朵彩”首次进进入的市市场，可

30、可投放一件内衣熏杀一柜蟑螂 贴身衣物健康是关键、揭开“植物羊绒”彩棉的面纱、难道还要背着“化工厂”走来走去？等科普性文章。五、 集中火力力投放电电视广告告，目的的是：1. 以此吸引引消费者者注意力力，把顾顾客拉到到终端上上去看个个究竟、摸摸个究竟竟，激发发顾客购购买欲望望。2. 使终端上上的顾客客回忆起起我们的的电视广广告，形形成熟悉悉感，促促进销售售。3. 市场销售售极度火火热的情情况下，应应趁热打打铁，适适度在电电视媒体体的特别别栏目时时段，投投放促销销电视广广告，向向目标人人群告知知“朵彩”促销活活动的内内容（如如，“买朵彩彩，送XXXX超超级大礼礼，由不不得你不不心动”、“XXXX，只

31、送送不卖”、“更多惊惊喜在现现场，何何不过来来看看？”）。六、 组织策划划公关活活动、营营销事件件事件策划划没有固固定的模模式套，但但一般来来说可以以由以下下几个方方面去寻寻找创意意点。1、 赞助公益益活动：唐国强强捐助患患病儿童童，“朵彩”义卖等等等。参参与这种种活动不不仅可以以吸引人人们的注注意力，对对企业、品品牌形象象的提升升也非常常有用。2、 明星策略略： 用用足明星星的宣传传作用，借借鉴电影影营销、唱唱片营销销的手法法，在条条件允许许的情况况，邀请请明星配配合，策策划区域域性的、与与代言明明星有关关的营销销事件。如如，代言言人主演演的电视视、电影影即将在在本地上上演，结结合此事事即可

32、进进行炒作作（这种种事件的的操作甚甚至都不不一定要要请明星星到本地地来，拍拍几个明明星访谈谈的镜头头/图片片就可以以了）。3、 赞助科学学、文艺艺活动：“朵彩”的目标标对象是是高知、高高收入阶阶层。这这种人一一般对当当地的文文艺、科科学活动动比较关关注。例例如本地地有某一一位大学学音乐教教授要搞搞独唱音音乐会、文文联哪个个作家要要出小说说、哪个个画家要要办展览览、老年年协会要要办戏曲曲大赛，关关注这些些当地事事件，并并找到合合适的切切入点与与当事人人洽谈具具体合作作方式，借借文化活活动的影影响力进进行促销销宣传。赞赞助这种种活动的的好处是是不仅成成本低（区区域性的的、高雅雅派的“名人”一般商商

33、业价值值不太高高、商业业意识也也不强，与与他们合合作，成成本往往往会比较较低），而而且正好好契合品品牌定位位，突显显品牌品品位。俗俗人媚雅雅抓住住消费者者的这种种心理特特点，这这种看起起来有点点曲高和和寡的高高雅文化化活动一一样可以以做出很很实效的的营销事事件策划划。4、 注意事项项：a) 营销事件件往往都都是抓住住突发性性事件策策划出来来的，随随机性较较强有可能能会打破破整体促促销宣传传计划的的预算。所所以，策策划营销销事件一一定不能能天马行行空，想想到什么么就做什什么，我我们在做做事件策策划时应应有很强强的成本本意识与与全局观观念。b) 在销售旺旺季到来来之际，我我们除了了要对市市场布局局

34、、促销销宣传做做出策略略性的调调整以外外，更重重要的是是要加强强人员的的管理。个个人的智智慧与能能力受阅阅历经验验所限，我我们要通通过调动动各级经经销商以以及所有有业务人人员的创创造力与与激情，依依靠集体体的智慧慧，充分分地应对对营销竞竞争中不不断的变变化。地市级市市场启动动流程第一步：市场调调查一、 向兄弟市市场咨询询市场相相关情况况二、 调查本地地区竞争争产品的的销售情情况三、 专卖店店店址考察察四、 购物中心心、百货货商场售售点考察察五、 本地目标标人群消消费习惯惯调查调查内内容：在在哪玩？在哪吃吃？喜欢欢参与什什么活动动？喜欢欢看什么么热闹？喜欢在在哪里购购物？购购买内衣衣主要看看什么

35、标标准？自自己或家家人穿什什么品牌牌的内衣衣？等等等。调查方方法：资资深人士士访谈、目目标人群群问券抽抽样调查查等等调查对对象：330-660岁，高高知/高高收入/收入稳稳定人士士礼品准准备：每每填写一一份赠送送一份礼礼品。调查地地点：市市内主要要商场、机机关公共共场所附附近、大大学院校校家属住住宅区、高高档住宅宅小区等等。消费者者调查问问券设计计注意事事项：问问题设计计尽量简简短、尽尽量使用用选择题题、提问问语气委委婉客气气、巧妙妙设计相相关个人人隐私的的问题。六、媒体体调查（户户外媒体体、商场场广告招招牌的询询价、地地市级电电视台/报媒广广告询价价、搞清清楚哪些些地方可可以做？做哪里里、做

36、多多少最合合适？怎怎样付款款最合算算？）第二步：与供应应商初步步确定经经销意向向、并按按双方约约定条款款签订经经销合同同。第三步：工商登登记独资、合合资/合合伙企业业注册参参照省级级市场启启动“工商注注册流程程”，根据据市场需需要，亦亦可注册册为个体体户。个体户申申请开业业登记应应提交的的文件、证证件：一、申请请人身份份证明个人经营营的提供供本人身身份证明明（身份份证和户户口簿），合合伙经营营的提交交合伙各各方的身身份证明明，下列列人员还还应提交交专项证证明：1. 城镇待业业人员提提交街道道劳动管管理部门门出具的的求职证证明；2. 离退休人人员提交交离退休休证件；3. 外地人员员提交公公安部门

37、门的暂住住证、初初中以上上学历证证明；外外地育龄龄妇女应应提交本本市所在在地区计计划生育育部门出出具的计计划生育育证明；4. 停薪留职职人员和和企事业业富余人人员提供供本单位位同意经经营的证证明及协协议；二、场地地使用证证明1、 自有的经经营场所所应提交交产权证证明；租租赁的，应应提供产产权证明明和租赁赁协议，租租赁期必必须在一一年以上上。2、 在市场经经营的应应提交市市场管理理部门出出具的摊摊位证明明。三、申请请经营国国家有关关专项规规定的行行业，应应提交有有关部门门的审批批证件四、个人人合伙经经营的，应应提交合合伙协议议书。第四步：制订全全年销售售计划、盈盈利目标标 一、 供应商分分配的销

38、销售任务务是多少少？二、 自己的销销售目标标是多少少？三、 全年盈利利目标是是多少？（除去去进货成成本、促促销宣传传费用、日日常管理理、人员员工资、运运输费、公公关费等等所有开开支，必必须按什什么价格格销售多多少货才才能实现现多少盈盈利目标标？）四、 终端网点点布局设设计（哪哪里出销销量？哪哪里做形形象？重重点做哪哪几个地地方？全全市/县县总几多多少个网网点？）五、 岗位设计计、人员员工资预预算（总总共需要要有多少少人？需需要支付付多少基基本工资资？利润润怎么分分配？）第五步：疏通地地政关系系，搞好好商场客客情关系系，放开开手脚做做事情一、 哪些关系系还没有有疏通？哪些关关系还需需要巩固固加强

39、？（该打打招呼的的就打个个招呼、该该送礼就就送礼、该该请客吃吃饭就请请客吃饭饭、该交交朋友的的交上朋朋友）二、 哪些商场场关系还还不熟悉悉？重点点要攻克克哪几个个商场？要争取取到什么么样的目目的？（比比如最低低扣点、最最佳柜台台位、最最佳宣传传位等）三、 哪些竞争争对手可可能会捣捣乱？如如何避免免恶性竞竞争？这这些人当当中哪些些有必要要交上朋朋友？* 只有有把方方方面面的的关系疏疏通了，我我们才好好放开手手脚做事事情。第六步：网点布布置、专专卖店/专柜装装修 重点点终端的的形象必必须做到到位哪怕是是需要花花大代价价。做广广告本身身也要花花钱，而而大型知知名商场场的人气气旺，品品位高，专专柜形象

40、象做得好好，就相相当于一一个常年年的广告告宣传位位。终端端陈列与与展示，是是决定内内衣销售售成败的的关键所所在，在在这方面面不能舍舍不得花花钱。 有条条件的地地方，可可以考虑虑配置声声像设备备，如电电视、VVCD、音音箱等设设备； 网点点布局要要有重点点，不要要把精力力平均分分配在全全市/县县所有零零售网点点上； 专卖卖店/专专柜尽量量按照总总部提供供的方案案统一设设计，整整体视觉觉效果、感感官印象象要保持持统一。细细节方面面不要太太过专注注，应注注重大效效果、设设计风格格要简洁洁大方、主主题突出出； 尽量量找有经经验的施施工队伍伍进行装装修，或或者由总总部提供供部分终终端陈列列道具； 店铺铺

41、装修设设计的首首要原则则是要突突出主题题个性、方方便顾客客参观选选购，其其次才是是美观好好看。因为为“好看”没有具具体标准准，让我我们的目目标购买买者觉得得“好看”，才是是真正的的“好看”。如果果装修风风格与产产品品牌牌诉求背背道而施施，促销销效果一一定会很很差。第六步：人员招招聘与培培训一、 招多少人人？（业业务代表表要招多多少个？会计、出出纳、文文员招多多少个？需要招招司机吗吗？需要要配备自自己的送送货车吗吗？营业业员需要要多少？这些根根据实际际情况而而定。）二、 招什么人人？对各各个岗位位上的人人员有些些什么招招聘要求求？三、 怎么招人人？到哪哪招人？（人才才市场？还是职职介所？还是朋朋

42、友推荐荐？）四、 人员招聘聘日程安安排（视视具体情情况而定定）五、 人员培训训日程安安排（上上级经销销商/供供应商有有没有配配备讲师师下来做做培训？培训多多长时间间？各培培训些什什么内容容？）六、 制订奖惩惩标准、日日常管理理制度（参参照本书书第七章章“渠道”软终端端管理）第七步：终端铺铺货 终端端铺货网网点最大大化，除除了我们们的专卖卖店、专专柜要把把货铺到到位以外外，其它它如宾馆馆、内衣衣专卖店店等地方方也可视视情况设设置代销销点； 我们们的产品品系列通通过1年年多的时时间，已已经由原原来的五五大系列列发展到到几十个个、上百百个款型型品种，不不同品种种针对的的消费对对象不同同、营销销目的也

43、也不同。在在终端铺铺货的时时候，我我们应根根据每个个网点的的具体情情况，按按照不同同的比例例，分别别配置不不同类型型货品； 要有有专门的的业务人人员对终终端货品品进行管管理，如如送货、补补货、库库存统计计、销售售统计等等事务。第八步：户外广广告的投投放 除个个别城市市规模较较大、消消费水平平较高的的地区外外，大部部分的地地市级报报纸媒体体的影响响力都非非常有限限。广告告效果也也不太理理想。由由于有省省级总代代理的广广告支持持，可以以享受到到一定的的广告辐辐射作用用。因此此，地市市级市场场一般不不考虑投投放报纸纸广告（由由我公司司直接供供货的地地市级代代理市场场除外）。 主要要商业街街道的路路牌

44、、大大型商场场外墙上上的招牌牌、主要要线路的的公交车车体是我我们户外外广告投投放的主主要位置置。大型型内衣专专卖店的的店招效效果也不不错。 户外外广告位位置选择择的原则则是“离我们们的终端端售点越越近越好好”、“我们的的目标顾顾客经常常在哪里里出入，咱咱们就把把广告做做到哪里里”。 户外外广告媒媒体购买买的原则则是“与其把把力度分分散打十十拳，不不如铆足足劲、找找准穴位位打一拳拳”，数量量少没有有关系，我我们要做做就做那那种位置置好的、超超夸张的的、极度度抢眼的的大型广广告牌。那那种放在在令人察察觉不到到的地方方的、小小幅面的的户外广广告，基基本上不不起什么么作用，而而且还会会影响品品牌形象象

45、，不如如不做。满满世界发发小报、贴贴电线杆杆广告，这这种形式式只适合合卖狗皮皮膏药、治治性病，对对我们却却有害无无益。第九步：持续做做好终端端管理 终端端出销量量的第一一秘诀是是“简单的的事情重重复做”。销量量的突飞飞猛进有有一个从从量变到到质变的的过程，把把地市级级市场做做好的关关键在于于把事情情做细做做透。精精细到位位的终端端管理是是销量持持续上升升的第一一保障。其其中有些些事情看看起来简简单，如如果拿出出耐心来来重复做做、做好好，就可可以产生生极为强强大的威威力。 一个个比喻：如果说说“朵彩”总部是是空军，负负责补给给资源、高高空火力力配合；省级代代理是装装甲师，负负责前线线火力掩掩护、后后勤支援援，那么么，地市市级代理理就是狙狙击手，是是步兵。在在全国、全全省的广广告攻势势下，地地市级经经销商的的主要任任务是坚坚守前言言阵地。也也就是说说，尊重重作战分分工，把把注意力力集中在在终端管管理上，把把终端促促销做得得有声有有色、营营业员培培训得个个个强悍悍精干，是是地市级级经销商商的根本本任务。 产品品销售流流程图