房地产新人培训课件cepi.doc

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.新人培训训教材第一章 房地产产基本知知识介绍绍从今天起起，你的的一言一一行不单单单只代代表你自自己，你你所展现现在客户户或同行行面前的的是整个个物业和和本公司司的形象象，所以以你要以以一个房房地产高高素质专专业人员员来要求求自己，特特别对一一个新进进入行的的新人来来讲，专专业知识识的学习习由其重重要，了了解专业业常识是是你成为为专家的的第一步步。第一节 专业名名词术语语1、房地地产可分分为：(1)一一级市场场指被国国家垄断断的土地地市场，发发展商从从国家手手

2、中取得得的土地地，称之之为一级级市场。(2)二二级市场场：发展展商在所所取得土土地上盖盖起的房房子，第第一次出出售、出出租，称称之为二二级市场场。(3) 三级市市场：卖卖给个人人后的再再次转卖卖、出租租及抵押押。2、生地地，只是是一块土土地，未未达到可可盖房的的要求（水水、电、煤煤都没有有）。3、熟地地，达到到三通一一平的称称为熟地地，三通通一平只只是达到到施工要要求。4、何为为“三通一一平”“三通”指通电电、通水水、通路路，“一平”指土地地平整。*5、何何为“七通一一平”达到了人人口居住住的要求求，“七通”是指通通电、通通水、通通煤气、通通电讯、通通下水、通通上水、通通道路，“一平”指土地地

3、平整。6、什么么是内销销房、外外销房、平平价房内销房、外外销房的的根本区区别在于于土地的的特质。(1)外外销房的的土地是是批租或或出让的的，是按按照容积积率来计计算楼面面价的，针针对的客客源是外外籍人士士、港澳澳台或本本地人，土土地是有有年限的的。(2)内内销房的的土地是是没有所所限的，针针对的客客源是本本地人或或外地人人。从98年开始始内销房房也实行行土地批批租，一一般来讲讲批租的的住宅土土地年限限为70年，内内销房的的类型有有外资内内销、内内资内销销、高标标准内销销（侨汇汇房）。*(3)平价房房，土地地便宜，价价格便宜宜，政府府用来解解决特困困户，五五年不准准上市交交易。上述三类类住宅房房

4、20001年8月1日起统统一土地地年限为为70年并取取消内外外销等交交易对象象限制。7、计算算公式：容积率：总建筑筑面积/土地面面积建筑密度度：建筑筑占地面面积/土地面面积 1000%绿化率：总绿化化面积/土地面面积 1100%集中绿化化率：集集中绿化化面积/土地面面积 1100%得房率：套内建建筑面积积/建筑面面积 1100%建筑面积积=套内建建筑面积积 + 公共分分摊面积积=套内建建筑面积积分摊系系数公共分摊摊面积包包括：小小公共面面积（所所处的楼楼层的公公共面积积）和大大公共面面积（底底层的大大堂、设设备层）。套内建筑筑面积 = 关门面面积+套内墙墙体面积积+分割墙墙体面积积/2=建筑面

5、面积/分摊系系数封闭式阳阳台：面面积计算算1000%敞开式阳阳台：面面积计算算50%阁楼、露露台，一一楼花园园，一般般赠送住宅交付付时的要要求(1) 交付使使用许可可证，入入住许可可证(2) 质量保保证书(3) 产品使使用说明明书前提，全全部验收收合格（包包括水、电电、煤、通通讯等）8、何为为代理，何何为中介介？二者者区别代理：服服务于二二级市场场，是发发展商与与购买者者的桥梁梁，代理理公司受受理的业业务量大大，系统统性强，除除参与开开发前期期的市场场调查，地地块选择择和建设设规划处处，还包包括楼盘盘建成后后的广告告包装和和销售实实施，注注重配合合，是集集体行为为，是主主动营销销。中介：服服务

6、于三三级市场场，是小小业主与与购买者者，租赁赁者之间间的桥梁梁。受理理对象分分散无系系统，仅仅强化销销售实施施，提供供大量的的信息，是是单抢匹匹马独立立作战，是是被动营营销。第二节 有关按按揭、公公积金及及蓝印户户口等现现行政策策前言，有有关这节节内容是是根据国国家有关关政策的的改变和和市场经经济发展展房地产产阶段变变化不定定期更换换，下面面所述是是关于按按揭、公公积金及及蓝印户户口现行行政策基基本内容容综述。一、按揭揭（个人人住房商商业性贷贷款）1、办按按揭的条条件(1)现现行房产产按揭，分分为本市市户口按按揭，全全国按揭揭两种，一一般能提提供本市市身份证证及户口口的购房房者，可可以获得得较

7、大额额度的按按揭贷款款，大多多为总房房款的80%。(2)另另一种由由于开发发商争取取获得的的全国性性按揭和和境外按按揭，购购房者必必须提供供本人身身份证，户户口及在在本市工工作两年年左右的的证明，有有些还要要提供在在本市投投资的证证明或暂暂住证，这这样的购购房者，一一般银行行可以提提供总房房款的5070%额度的的按揭贷贷款。(3)以以上两种种都必须须提供收收入证明明，证明明其还贷贷能力，月月收入必必须超过过或等于于其办按按揭贷款款月还款款金额的的2倍以上上，境外外收入证证明需经经公证和和当地中中国使领领馆认证证。(4)办办按揭人人年龄一一般不可可超过6570岁，以6570岁为限限年额度度，岁数

8、数差为最最大贷款款年限，多多不可超超过30年。2、办按按揭有关关费用(1) 公证处处收取公公证费(2) 保险公公司按贷贷款数和和贷款年年数收保保险费(3)交交易市场场收抵押押合同登登记费：200元3、办按按揭必须须是个人人购买住住宅商品品房，公公司购买买不可办办按揭。二、个人人住房公公积金贷贷款1、办理理公积金金贷款的的条件：(1) 必须本本市户口口(2) 公积金金缴交累累积二年年以上和和申请前前连续六六个月正正常缴交交(3) 没有公公积金贷贷款欠款款2、公积积金贷款款额度(1) 最高10万，30年(2) 计算公公式：公公积金帐帐户余额额2003、公积积金贷款款的优点点(1) 利息低低(2)

9、购房者者单位承承担一部部分三、申报报上海蓝蓝印户口口政策(20002年4月1日起停停止执行行)四、其他他政策1、购房房退个人人调节税税在19998年6月1日20003年5月30日内购购买本市市商品房房的购房房者可办办理退税税，所退退税的期期限，始始（购房房签约后后首付款款税务局局登记日日），终终（20003年5月30日）2、注意意事项高薪阶层层办退税税要注意意，退税税金总额额的税基基最高小小于或等等于所购购房房价价。第二章 业务员员基本素素质及要要求本章所述述内容极极为重要要，概述述了要成成为一个个优秀而而不平凡凡的业务务员所要要具备的的基本素素质，有有些是于于身具来来的，有有些是靠靠后天磨磨

10、炼培养养的，认认真学习习和感觉觉其内涵涵和外延延从内心心深处去去体会，你你就会从从中挖掘掘无限财财富，达达到这种种境界，从从此步入入成功人人士的殿殿堂。第一节 业务员员素质一、先天天素质从成功的的业务员员来分析析，基本本上有些些相同的的先天个个性，规规纳有以以下五点点：1、自信信始终认为为自己是是自然界界最伟大大的奇迹迹，并坚坚信不已已的认为为自我价价值是无无限的。对对自己设设定的目目标有必必成的信信念，事事前不自自我设陷陷，事中中不言放放弃(“没有能能不能，只只有要不不要”)。对自自己销售售的物业业充满信信心，不不同的产产品满足足不同人人的需求求(“成交就就是行情情”)。2、海绵绵性思想想好

11、学好问问，求知知若渴，象象海绵一一样不停停的在知知识的海海洋中吸吸收比自自己重几几十倍的的水分及及养料。要要时刻善善于发现现新知的的来源，从从专业培培训中、同同事间、客客户间、生生活中(“三人行行必有我我师，三三刻思必必有所获获”)3、把信信念看成成生命能坚信自自己的信信念，为为实现理理想一心心一意，排排除任何何杂念和和困难，坚坚决走自自己的路路，不成成功则成成仁。4、海洋洋天空那那样的胸胸怀与气气魄宽怀大度度，能容容万物，为为人正直直，胸中中坦荡荡荡，从不不斤斤计计较，博博爱人生生，仁者者无敌，任任何人都都是你的的朋友(“吃亏就就是占便便宜”)。5、运动动量的体体能俗话说，心心有余而而力不足

12、足，是否否拥有过过人的体体力和脑脑力是关关系你发发展空间间大小的的标准。总述你能能拥有其其中三项项特点，就就可以决决定你将将会成功功，如果果五项皆皆得，那那么就可可成就你你的人生生。归根到底底，成功功者永远远是极少少数人，所所以要做做这极少少数人中中的一员员，就必必须性格格、思想想、能力力都不平平凡，任任何环境境中都要要以高出出他人一一筹的标标准要求求自己，忌忌随大流流，忌小小聪明。二、后天天素质后天是指指人地各各自环境境中通过过努力慢慢慢培养养的是可可变的。1、锲而而不舍，不不断培养养自己克克服困难难的能力力2、积极极向上，不不甘落后后，有进进取心3、做事事主动，不不依赖4、性格格热情，喜喜

13、欢与人人交流5、工作作认真，尽尽心尽责责，一丝丝不苟6、专研研专业，能能胜任工工作7、有企企图心，想想做老板板的员工工，才是是好职员员8、能与与同事和和睦相处处，成为为他人学学习的榜榜样9、喜好好新事物物，不断断更新观观念10、听听从指示示，坚决决完成11、不不怕犯错错，知错错就改不不二过12、举举一反三三，头脑脑灵活13、善善于总结结，快速速提高14、能能说会道道，表达达自如15、在在生活中中做细心心人，体体会人性性思想16、工工作有条条理，善善于安排排17、从从小事做做起，从从点滴开开始，不不眼高手手低后三条有有反作用用，有极极端，谨谨慎体会会18、视视钱如命命，为财财拼搏19、乐乐于表现

14、现，勇于于当先20、在在思想上上重视敌敌人，在在心理上上情绪上上藐视敌敌人第二节 优秀业业务员标标准一、自律律面1、遵章章守纪，做做到处处处高标准准，从不不迟到、早早退，不不随大流流，有较较强的自自控力。2、去除除坏习惯惯，养成成好作风风，做到到注重仪仪表、谈谈吐、礼礼仪规范范，自身身清洁工工作出色色。3、今日日事、今今日毕，做做到工作作有计划划，及时时优质的的完成每每天的工工作。4、保持持精力，做做到早起起，每日日精神抖抖擞，精精力充沛沛，对待待客户热热情如一一。5、情绪绪的调节节，做到到不受情情绪影响响，善于于自我调调节，始始终笑迎迎人生。6、不挑挑客户，对对待所有有客户包包括市调调的都能

15、能做到热热情如一一，无善善恶之分分。7、人际际关系，做做到与同同事关系系融洽，从从不斤斤斤计较，不不争抢客客户，公公正，乐乐于助人人，对待待同事的的客户比比对待自自己的客客户更热热情，团团队精神神铭刻在在心。二、业务务面1、销售售风格个个性化，做做到虚心心好学，取取长补短短，形成成独特的的销售风风格。2、精研研专业，好好学好问问，做到到经常与与同事交交流、探探讨，不不耻下问问，经常常看专业业书籍，看看报，把把全身心心都溶入入房产业业。3、每月月市调，做做到无论论多忙，都都能坚持持抽出休休息日去去市调两两个以上上新楼盘盘，且能能对楼盘盘做出正正确的评评判。4、勤写写日记，做做到坚持持天天写写业务

16、日日记，分分析得失失较为深深入。5、珍惜惜客源，珍珍惜时间间，做到到十分珍珍惜客源源，去争争取万分分之一的的希望，来来人来电电都有仔仔细的记记录并做做追踪，把把握住每每分每秒秒，深刻刻领会时时间的重重要性。6、知己己知彼，百百战不殆殆，做到到对自身身楼盘的的环境、交交通、生生活机能能了如指指掌，每每一个细细微之处处都亲自自踏看，且且对竞争争楼盘仔仔细分析析，比较较研究和和体会最最佳说词词。7、转换换角色，取取得信任任，做到到无微不不至的细细心服务务，使客客户感到到欠情，把把自己转转换成朋朋友、参参谋，从从而产生生极高的的信任度度。8、掌握握客户，做做到能迅迅速判断断客户的的类型，及及时调整整销

17、售策策略，让让客户以以业务员员意志转转转移。9、真实实需求有有效解决决，做到到能规划划客户着着想，解解决真实实需求，帮帮助客户户选择房房型，选选择最恰恰当的付付款方式式。10、恰恰当运用用SP，能熟熟练运用用SP（促销销手段），融融汇贯通通，运用用于无形形之中。11、攻攻关能力力，做到到具有丰丰富的实实战经验验，客户户疑问都都能独自自圆满恰恰当的解解决，有有极强的的攻关能能力。12、从从实践到到理论指指导新人人，不断断分析、总总结经验验，并能能从感胜胜上升到到理性，有有效地指指导新人人。第三章 新人房房产入门门踏街、市市调、扫扫楼是房房地产入入门最好好最快速速的方法法，同时时可以从从中培养养一

18、个优优秀业务务员所要要具备的的各种素素质，是是考验新新人是否否适合成成为一个个优秀业业务员的的第一关关，认真真去做，打打好基础础，对以以后实践践销售极极有好处处，下面面简单阐阐述一下下三者之之间的作作用及意意义。*第一节节 踏街 一、踏踏街的概概念及意意义 踏街顾顾名思义义就是走走街，感感觉环境境区域，记记录相关关事物加加公用事事业、交交通、商商业、路路况、教教育、医医疗及楼楼盘，目目的是为为了了解解所要销销售楼盘盘的周边边情况及及配套设设施、发发掘地段段潜力与与特点，培培养区域域感觉。自自己先去去感受一一下如果果身在其其中的话话，环境境对生活活的影响响，从另另外一个个角度去去看作为为房产销销

19、售员来来说，熟熟悉产品品所在地地段，环环境的优优缺点十十分重要要，因为为在购房房者的眼眼里买房房地段是是第一性性的，先先接受地地段，才才会在喜喜欢的地地段上找找适合自自己居住住的楼盘盘，所以以销售者者首先要要学会踏踏街，从从中培养养热爱这这一地段段，这样样解说起起来才会会得心应应手，具具感染力力。踏街可以以培养业业务员的的素质：1、坚韧韧不拔的的意力；2、不厌厌其烦的的耐性；3、耐心心细致的的工作能能力二、如何何踏街其其方法及及注意事事项1、踏街街前的准准备工作作(1) 拿一张张地图把把所踏区区域放大大复印几几份(2) 用铅笔笔手画一一张踏街街区域地地图(3) 选择踏踏街路线线(4) 带好几几

20、张复印印图，一一支笔和和一本笔笔记本，准准备出发发2、踏街街记录事事项(1) 道路、交交通(2) 公用设设施、商商业配套套、教育育、医疗疗、事业业单位，(3) 周边楼楼盘，包包括已建建，在建建，未建建，已售售，可售售，未售售，3、踏街街的方法法(1)一一图法 在一张张地图上上标出所所要记录录事项的的各种符符号，并并在笔记记本上注注解；(2) 多图法 给每张张地图注注明不同同内容，分分类记录录，直接接注解(3)分分路合并并法 一张纸纸专用记记录一条条主干道道的所有有事项，随随后回来来整理在在一张地地图上去去4、踏街街的注意意事项(1)踏踏街很辛辛苦，所所以有些些业务员员会想各各种方法法偷懒，如如

21、骑助动动车踏街街，抄袭袭他人等等，如果果这样就就失去了了踏街的的意义，踏踏街就是是要累才才效果。(2)踏踏街很枯枯燥，所所以往往往踏街时时很机械械，如果果这样就就失去了了踏街的的作用，踏踏街要用用心去体体会，才才会产生生区域感感觉，在在以后的的工作中中才会发发生功效效。三、踏街街后填表表总结工工作(1) 作图作图时要要求位置置准确，做做到详尽尽、细致致建议：绘绘制三张张图，分分别为商商业配套套图、交交通教育育保健配配置图和和周边楼楼盘图(2) 填表填表目的的是把图图上的每每一处详详细化，充充实其内内容(3) 展示和和充分表表达。第二节 市调 一、市市调的内内容及意意义市调顾名名思义就就是做市市

22、场调查查，调查查竞争楼楼盘的情情况，调调查周边边同一地地区和不不同地区区的房产产状况、市市场消费费情况与与客户所所需，同同时学习习竞争楼楼盘的销销售特点点。市调调是一个个刚入行行的新人人入门的的最佳方方法，也也是房产产专业人人员不断断了解市市场变化化的最直直接有效效的方法法。市调是让让业务员员在了解解竞争楼楼盘和市市场的情情况时，明明确自己己所销售售楼盘在在市场上上所处的的状态和和位置，做做到知己己知彼，百百战不殆殆。二、如何何市调、方方法及注注意事项项市调的方方法有很很多种，是是按所调调查个案案的不同同情况（包包括价位位、地段段）来选选择适合合的最佳佳方式，同同时选择择的方法法要适合合自己（

23、市市调者）。主要方法法有：(1) 定位自自己为购购房者 (2) 定位自自己为企企业职员员为公司司看房 (3) 定位自自己为中中介公司司(1) 定位自自己为购购房者：一般用用于中、低低价位楼楼盘，若若市调气气质不凡凡，比较较成熟，那那么可以以用于任任何个案案。心理处理理：资金金来源先先确定下下来。语言处理理：不要要太有条条理、太太专业，多多问一些些无关紧紧要的细细节问题题，如会会所中是是否有酒酒吧，阳阳台如何何晒衣等等等问题题。具体方案案：为了了解更为为详细的的情况，可可采用两两次以上上的反复复市调一一个个案案，找同同一个业业务员，通通过沟通通取得热热情接待待，了解解更多情情况。注意事项项：破除除自我心心理障碍碍，有些些难度较较高的市市调内容容可通过过电话这这种不见见面的方方法进行行寻问。