地产培训(1)bopb.docx

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1、关于*房地地产培训训（ALLLSEEE）像GE、HHP、NNOKIIA等创创新而充充满朝气气的科技技公司一一样，*审审视房地地产营销销的第一一步就是是人才，似似乎再没没有什么么词汇能能表达出出人才对对企业的的重要性性了。在*中心，从从早上77：000到晚上上21：00专专家们用用得最多多的词汇汇是：“ALLLSEEE”！它代代表“深入而而完全”。任何何一个房房地产企企业的销销售队伍伍结构，所所遇到的的管理问问题都是是不一样样的。因因此，在在*，每个个企业的的课程都都是互相相独立的的；在*，每每一次培培训都意意味着项项目的重重新策划划和营销销策划的的再创造造；在*，教教授们要要完全穷穷尽每一一个

2、楼盘盘的细节节。第一篇 房房地产营营销学主讲人 何 辉 前言言伴随着WWTO脚脚步，中中国的房房地产市市场也在在逐渐升升温，作作为房地地产行业业的专家家型的营营销经理理，更应应该把握握时代脉脉搏，清清楚地了了解国内内市场，为为搞活中中国的房房地产市市场做出出自己的的贡献！为了大家家能有更更大进步步，我中中心特邀邀北京工工商大学学房地产产营销学学资深教教授为大大家做精精彩的未未来展望望！*营销学学概述*第一章 房房地产营营销概述述 现代营营销的核核心理论论是以产产品、价价格，渠渠道和促促销为内内容的组组合与管管理。房房地产营营销是促促进房地地产品从从开发商商到业主主，使用用人转移移的实现现过程，

3、是是贯穿于于市场调调查，产产品定位位，建设设开发，人人格制定定，渠道道选择和和促销计计划的一一系列活活动。营销环境境分析：即房地地产营销销调研的的主要内内容。分分为宏观观环境分分析和微微观环境境分析。宏宏观环境境是指包包括人口口统计环环境、经经济环境境、自然然环境、技技术环境境、政策策和法律律环境等等（案案例）。微微观环境境是指竞竞争对手手与社会会公众（案案例）。环环境分析析对房地地产营销销的影响响非常深深远，预预测到营营销环境境的变化化才可以以在激烈烈的地产产竞争中中处于不不败之地地。I：产品品策略：产品的的三个层层次，设设计和提提供适当当的产品品是房地地产营销销的首要要任务。核心层：消费者

4、者购房所所追求的的是为获获得舒适适感、安安全感和和成就感感形式层：房屋式式样、质质量、特特征、材材料等延伸层：附加利利益和服服务，如如物业管管理等。是是竞争的的有效武武器。（案案例）II：价价格策略略：价格格构成及及影响因因素1、 价格：是是唯一能能够增加加企业收收益的因因素，价价格竞争争从来没没退出过过历史舞舞台。2、价格格策略：是指企企业为实实现销售售目标给给自己的的产品和和服务制制定一个个价格幅幅度。房地产由由房产和和地产构构成，地地价是房房价最重重要的组组成部分分。其他影响响因素：政治法法律因素素（案例例）、人人口状态态、家庭庭结构的的变化、社社会心理理因素人人文环境境因素、地地理环境

5、境因素、配配套设施施和服务务等。价格调整整策略：低开高高走策略略、高开开低走策策略、稳稳定价格格策略、价价格折扣扣与折让让。III：分销渠渠道策略略销售渠道道在现代代社会里里，生产产企业把把生产出出来的产产品送到到消费者者手中，需需要一系系列的中中介协调调活动，这这种活动动的部和和在营销销学上称称销售渠渠道。分分为直接接渠道和和间接渠渠道。间接渠道道是现在在房地产产营销的的主渠道道，中间间商的选选择相当当重要。往往往在产产品开发发初期介介入。（案案例）如何设计计渠道：效率、强强度、宽宽窄。IV：促促销策略略：促销策略略：根据据消费者者心理分分析和促促销活动动的规律律而形成成的有效效策略。几种常

6、见见形式：如售前前、售中中、和售售后服务务；人员员推广；广告促促销（案案例）；营业推推广（案案例）；公共关关系（案案例）促 销：指企业业宣传服服务和产产品的优优点，说说服目标标顾客购购买企业业的产品品和服务务的总称称。1、 广 告：广告的的功能就就是刺激激反应功功能。2、 营业推广广：指企企业向消消费者进进行立即即购买的的刺激，来来影响人人们购买买企业影影响和推推广的服服务。分分为三类类：直接接面对消消费者；促成交交易；鼓鼓励销售售人员的的回报。5、公共共关系： 指企企业从公公共利益益的角度度采取一一系列活活动以争争取公众众的理解解和认识识。6、人员员直销：更高层层次的关关系营销销。4P：策策

7、略设计计营销：在适当当的地点点，以适适当的价价格通过过适当的的促销手手段把适适当的产产品和服服务卖给给消费者者。一、市场场观念1、 市场（1） 商品交换换的场所所；（2） 商品销售售的通路路（渠道道）：网网上代理理、直销销、关系系营销；（3） 商品行销销的区域域；（4） 交易关系系的总和和；（5） 哪里有消消费者哪哪里就有有市场。2、 市场三要要素：北北京开发发商的最最大的通通病就是是价位高高、硬撑撑。（1） 人口：即即消费者者；（2） 购买力：即消费费能力；（3） 购买动机机：即消消费者的的需要。3、 商机：指指市场上上出现的的潜在的的盈利机机会。4、 买方市场场：指商商品供过过于求，买买方

8、掌握握市场主主动权，对对买者有有利的市市场。5、 卖方市场场：指商商品供不不应求，买买方争相相购物，对对卖方有有利的市市场。6、 供求规律律：商品品生产和和商品交交换的经经济规律律，其实实质是市市场供求求和市场场价格相相互影响响制约。7、 市场竞争争：指商商品生产产者、经经营者、消消费者在在市场上上为争取取有力的的交换条条件获得得更大的的经济利利益而进进行的斗斗争。8、 市场容量量：指在在一定时时期内（通通常以年年为单位位）的社社会购买买力。9、 市场竞争争形势：（1） 产品竞争争：旨在在出新；（2） 品质竞争争：旨在在品质；（3） 价格竞争争：销售售的利器器；（4） 服务竞争争：房地地产业是

9、是二元产产业，在在交易前前是房地地产业，交交易后便便是物业业。售楼楼处向消消费者销销售的是是产品和和服务。二、市场场核心理理念市场营销销工作是是把社会会的需要要转化为为有盈利利的企业业机会，从从顾客的的观点看看，是整整个的企企业活动动。1、 需要、欲欲望、需需求需要：指指没有得得到某些些满足的的感受状状态；欲望：指指想得到到某些需需要的具具体满足足物的愿愿望；需求：指指对有能能力购买买并愿意意购买某某项具体体产品和和服务的的欲望，当当具有购购买能力力时，欲欲望便转转化为需需求。 对于上述述三个名名词的理理解有两两种不同同的观点点：一种种是错误误的；而而另一种种则是正正确的。错错误的观观点认为为

10、：营销销是创造造需要；营销人人员劝说说人们购购买并不不想要的的产品。正正确的观观点认为为：营销销不创造造需要，但但可发现现和影响响需要；营销能能影响人人们的欲欲望。2、 产品任何能用用于满足足人们某某种需要要的东西西都是产产品。以以房地产产产品为为例，可可分为以以下几类类：（1） 核心产品品：外观观；（2） 形势产品品：配套套设施；（3） 附加产品品：赠送送和物业业服务；（4） 潜在产品品：今天天享受不不到以后后可以享享受到，具具有升值值潜力。三、市场场细分1、 市场细分分：指企企业根据据市场调调查所得得出的结结论，将将消费者者市场以以不同的的需求分分类，划划分为若若干子市市场的过过程（灰灰色

11、收入入为主）。2、 市场细分分的标准准：（1） 地理上的的细分；（2） 消费者特特点的细细分；（3） 消费者心心理的细细分。四、目标标市场1、 目标市场场：指企企业要为为之服务务的消费费者市场场。目标标市场有有三个特特点：可可占领性性；可发发展性；可勇利利性。2、 目标市场场战略：指房地地产企业业在确定定目标市市场之后后针对目目标市场场而制定定的措施施和方法法。五、市场场定位：1、 市场定位位：是企企业根据据目标市市场上同同类产品品的竞争争状况，针针对顾客客对该产产品的重重视程度度，为该该企业塑塑造与众众不同的的形像，以以求得顾顾客的认认同。定定位错误误全盘皆皆输。2、 定位四原原则：（11）

12、根据据产品特特点；（22）根据据使用用用途；（33）根据据客户类类型；（44）客户户利益。六、产品品市场：1、 产品2、 产品定位位：根据据消费者者的需求求情况来来决定本本企业的的产品与与竞争企企业的同同类产品品在目标标市场的的位置。3、 生命周期期：指产产品的市市场寿命命一般分分为四个个阶段，市市场介绍绍阶段、增增长阶段段、成熟熟阶段、衰衰退阶段段。4、 掌握生命命周期理理论的目目的：（11）尽快快推广自自己的产产品（缩缩短产品品介绍阶阶段）；（2）尽尽可能保保持增长长阶段；（3）减减慢被淘淘汰的速速度。七、营销销组合：1、 4P策略略：渠道道、产品品、价格格、推广广2、 8P策略略：市场场

13、调研、市市场细分分、目标标市场、项项目定位位、通路路、产品品、价格格、推广广3、 10P策策略：公公共关系系和政策策权利。4、 整合营销销：整合合营销认认为，长长期占统统治地位位 的44P策略略将4CC取代，忘忘掉地点点策略，考考虑消费费者购物物的便利利性；忘忘掉价格格策略，考考虑消费费者购买买你产品品和服务务愿意支支付多少少成本，忘忘掉产品品策略，考考虑消费费者的真真正需求求。*市市场调研研*第二章 市场场调研市场调查查市场调查查：是房房地产企企业为选选择目标标市场通通过系统统的科学学的方法法、有目目的的惧惧和分析析业内和和相关产产业的信信息，为为制定企企业的营营销决策策提供依依据的手手段。

14、一、核心心产品1、 地段：（1） 地点（地地段、地地块、地地点）（2） 交通（易易达性分分析、交交通工具具）（3） 位置（红红线位置置、法定定位置）（4） 环境（政政策、经经济、文文化、行行政、自自然环境境）（5） 地产性质质（出让让、划拨拨、转让让）2、 资 质：发展商商、设计计商、环环艺商、承承建商、监监理商、策策划商3、 地产参数数：占地地面积、建建筑面积积、容积积率、建建筑密度度、建筑筑类别、户户型设计计、建筑筑装修、公公用设施施、施工工进度、交交工日期期。（一） 价格 11、单价价 2、均均价 33、总价价 4、付付款方式式（二）广广告 1、接接待中心心（售楼楼处） 2、媒媒体选择择

15、 3、数数量与强强度 4、主主要诉求求 55、来电电来人数数量（三）销销售 11、销售售率 22、客源源分析（四）总总结（五）机机会点分分析二、调研研人建议议三、问题题点分析析第二篇 销售人员员个人形形像的设设定主讲人 夏夏连悦 前 言从这讲起起，我们们开始全全方位的的塑造各各位。作为一名名销售人人员，应应使用文文明的语语言，行行为举止止优雅大大方，同同时具有有专业素素质和职职业道德德 讲课课特点夏老师是是中国社社会科学学院服务务经济系系管理专专业硕士士，具有有深厚的的理论基基础和多多年的操操盘经验验。讲课轻松松幽默，结结合实际际案例，提提升理论论知识，在在全国各各地讲学学均受到到学员及及业内

16、专专家好评评。 讲课课内容第一章 销售现现场素质质训练一、语言言训练 信息从语语言学讲讲是指事事物运动动的状态态或差异异语言沟通通原理：销售活活动的实实质是销销售人员员说服或或诱导潜潜在客户户接受其其观点，购购买产品品和服务务的过程程。语言言是销售售人员沟沟通的重重要手段段。销售售过程实实际上是是信息沟沟通过程程，销售售人员用用来传递递信息的的重要手手段，除除了图片片、文字字、实务务，最重重要的就就是语言言。信息息问题主主要是通通过语言言来完成成。销售售员的语语言沟通通有以下下三要素素，即：信息的的发布者者、信息息量、信信息的接接受者。语语言沟通通的障碍碍通常表表现为：表达不不准确、理理解不准

17、准确和噪噪音干扰扰。销售语言言的类型型有声语言言、无声声语言有声语言言：主要要是指口口语，具具有直接接、准确确、迅速速、易于于理解的的特点。无声语言言：形体体和手势势语言、表表情语言言，具有有间接、含含蓄、自自然的特特点。专业语言言、法律律语言、外外交语言言、文学学语言专业语言言：指有有关销售售业务的的术语；法律语言言：指销销售洽谈谈过程中中的法律律用语；外交语言言：指有有弹性的的、能缓缓解气氛氛的语言言；文学语言言：生动动、优雅雅、富于于想像的的语言。生活化、规规范化语语言生活化语语言：指指在风格格上接近近日常用用语的销销售语言言，具有有随和、易易于接受受、易于于沟通的的特点； 规规范化语语

18、言：指指讲究正正式接近近专业化化语言的的销售语语言。（二）语语言的基基本要领领1、 站在听众众的立场场；2、 不要只顾顾自己说说话；3、 引起对方方的好感感；4、 语言要简简洁；5、 要有丰富富的话题题；6、 善待别人人的传闻闻；7、 少讲会有有所得（擅擅于倾听听）；8、 尽量让客客户对讲讲（擅于于启发）；9、 准备更多多的话题题；10、 注意应回回避的问问题。（三）语语言的基基本技巧巧 与客户户交流时时要多使使用感情情词语和和描述性性语言。同同时要注注意到自自己的口口音、音音量、音音调以及及讲话的的速度。1、动听听的语言言2、应酬酬的语言言3、巧妙妙的说话话4、避免免的话题题5、专业业的语言

19、言6、高谈谈成功的的语言7、高谈谈失败的的语言二、行为为训练基本行为为 适宜的男男式着装装：因地地制宜、符符合身份份（不要要时装化化、不要要超越上上司）、穿穿着舒适适、衣服服清洁适宜的女女式着装装：不损损坏专业业形像（在在流行中中力带保保守）；衣服的的质的应应挺阔（太太薄或太太轻的面面料不会会给人以以稳重感感）；衣衣服式样样要典雅雅（职业业装）；穿着工工服每天天应熨烫烫；袜子子宜穿近近似肤色色；饰品品不宜过过多。西装的穿穿着法：（1） 领口有开开线：是是法国原原版，用用来别花花、徽章章。领口口无开线线是其他他国家的的制品；（2） 单排钮扣扣：是一一般场合合所穿，双双排钮扣扣是正式式场合晚晚宴时

20、穿穿着的服服装；（3） 有开尾服服是欧美美正式西西装；无无开尾服服是东方方改良后后的西装装；（4） 袖后有扣扣：原设设计是当当作备用用，现演演变为装装饰物。四四粒扣是是标准西西装，三三料扣是是一般的的西装，二二料扣是是仿冒的的西装；（5） 佩戴领带带：领带带夹子在在衬衫的的三到四四扣间；（6） 领带颜色色：斜条条纹、直直条纹、横横条纹适适用于正正式场合合；花样样款式适适用于发发性较多多的场合合；点状状款式具具有延伸伸性，适适合学术术性、文文艺性场场合。（7） 西装袖长长：长于于衬衫显显得古板板；短于于衬衫显显得比较较活泼；（8） 公文包：黑色或或咖啡色色；（9） 袜子：最最好为黑黑色；（10）

21、 皮鞋：黑黑色或咖咖啡色。4、领带带注意事事项（1） 文艺界的的人所带带的比较较亮丽；（2） 商务人员员买领带带不要追追风；（3） 喜欢带卡卡通领带带的男人人代表他他很花心心；5、笑容容训练笑容分类类微笑的秘秘密微笑的十十大任务务工作行为为1、正确确的肢体体语言无论握手手挥手都都应强而而有力；与别人交交谈时坐坐姿应挺挺直；与别人交交谈时，应应看对方方脸部的的双眉之之间；如果想表表达自己己的观点点应挺直直坐正；坐下时双双腿不应应不停地地动；女士坐姿姿及站姿姿注意要要双膝并并拢。2、使用用名片的的礼仪送名片时时注意事事项： A、名名片不得得有缺口口或破损损； B、名名片应先先装入盒盒或夹； C、先

22、先把自己己的名片片呈递给给对方； D、对对方能读读懂名片片上文字字的方向向； E、递递名片同同时报公公司名称称和姓名名。收取名片片时要注注意事项项 收名片片时要礼礼貌，并并用右手手扶左手手 迅速默默念名片片上的文文字 如有难难念的文文字，当当场请教教 不要在在手中摆摆弄收到到的名片片3、奉茶茶时的礼礼仪（1）奉奉茶时的的注意事事项A、茶不不宜过满满以8分分为宜；B、水温温（水不不要过烫烫以免烫烫伤客人人）C、给两两位以上上的客人人倒茶D、上茶茶时应注注意的事事项（上上茶时从从客人的的右方奉奉上）E、奉茶茶时的顺顺序（奉奉茶时应应按职位位高低的的顺序给给不同的的客人）F、以咖咖啡接待待客人（以以

23、cofffeee接待客客人时，coffee棒放在客人的右手边）（2）受受人招待待时应注注意的事事项A、注视视奉茶者者，诚恳恳的说“谢谢”B、如需需调和糖糖或奶，应应先调好好后再以以右手端端起杯子子C、喝茶茶时，不不需要将将杯垫一一起端起起D、喝茶茶时，不不可出声声音E、女士士喝茶时时，先用用化装纸纸将口红红擦掉以以免留印印在杯子子上F、商务务拜访时时作为拜拜访者不不宜主动动提出要要饮料送客的礼礼仪：迎迎人迎三三步，送送人送七七步。送客时注注意：A、握手手致意，亲亲切相送送B、提醒醒客人带带齐物品品C、远道道访客，先先知路线线D、送客客真诚，远远离视线线5、人与与人之间间的四种种距离（1） 亲密

24、距离离0445CMM；（2） 个人距离离451200CM；（3） 社会距离离12002110CMM；（4） 公众距离离3600CM以以上。6、恰当当的座位位安排（1） 若洽谈的的地点在在公司内内，安排排客人背背对着门门；（2） 若谈判的的地点在在客户家家中，要要礼貌不不在随意意，不要要用他人人洗手间间；（3） 若交谈是是站立的的尽是站站在对方方的左侧侧，使之之有压抑抑感，便便于控制制局面；（4） 若谈判对对像为男男女二人人，如男男销售员员应离男男士近，女女销售员员离女士士近些；（5） 如果是与与两个同同性交谈谈，安排排入座时时有两种种方法：一种坐坐在二人人中间；另一种种坐在二二人对面面。（三）

25、 职业行行为男士着装装十二点点：（1） 西装：深深色或中中性色；（2） 衬衫：白白色备三三件；（3） 领带：以以中性色色为主二二条以上上；（4） 裤子：选选择与上上衣色彩彩、质地地相近的的面料；（5） 皮鞋：黑黑色，擦擦拭干净净；（6） 袜子：黑黑色，穿穿时不要要露出衬衬裤；（7） 头发：梳梳理整齐齐；（8） 眼睛：忌忌讳红血血丝、黑黑眼圈；（9） 身体：无无异味、淡淡香型；（10） 嘴巴：保保持口腔腔清洁；（11） 胡须：刮刮净；（12） 不留长甲甲，洗净净。女士着装装九点：（1） 头发：干干净整洁洁；（2） 眼睛：（3） 嘴唇：涂涂淡妆；（4） 服装：套套装，以以中性色色为好，款款式简洁洁

26、大方；（5） 鞋：黑色色，中高高跟淑女女鞋；（6） 袜子：以以肉色为为好；（7） 首饰：配配带适量量；（8） 身体：选选择有品品味的香香水；（9） 化妆：发发淡妆为为好。销售人员员的礼仪仪最敬的礼礼仪二次礼仪仪（二次次或再次次拜访）一般礼节节销售人员员的能力力专业知识识职业技巧巧工作态度度三、 思维训练练（一） 思维方法法1、思维维的概念念2、思维维的本质质3、定势势思维4、非势势思维5、正向向思维6、反向向思维7、发散散思维8、收敛敛思维9、创造造思维10、超超前思维维11、逆逆境思维维12、积积极思维维13、理理性思维维14、努努雅斯思思维15、头头脑风暴暴法（二） 形式逻辑辑1、什么么是

27、逻辑辑2、形式式逻辑简简介（三） 辩证逻辑辑1、辩证证逻辑2、辩证证逻辑简简介（四） 数理逻辑辑1、数理理逻辑2、数的的语言3、数的的规律4、统计计的语言言5、数的的成就6、数学学公式（五） 系统思维维1、系统统概念2、封闭闭系统3、开放放系统4、系统统思想5、系统统方法6、系统统步骤第二章 销销售攻略略一、最珍珍贵的第第一次接接触 进行接触触：所为的第第一印像像就是在在这个时时候，能能否推销销成功第第一印像像决定着着一半以以上因素素。“第一句句话，第第一次见见面，第第一次通通话”构成了了客户心心目中本本项目的的形像，我我们称之之为第一一次接触触。我们们对第一一个业务务员和销销售副总总监设计计

28、有一整整套语言言、行为为、仪表表，其目目的是吸吸引客户户注意力力，暗示示本项目目的魅力力、风格格、加大大“信息不不对称”的谈判判优势，同同时，业业务员枯枯三、五五分钟内内赢客户户的信任任，“没有信信任，任任何客户户不会所所一生的的积累交交给你。” 基本判断断：这个过程程可能很很短暂。销销售员在在同客户户聊天接接触的短短时间内内对客户户购买 情况有有一个大大概判定定，包括括了解客客户年龄龄、文化化、品味味、衣着着、谈吐吐、看过过什么项项目，哪哪种支付付方式对对他更有有利，为为以下的的销售做做好准备备。这个个过程也也许只有有三、五五分钟，也也许要长长一些，因因此“善于倾倾听”将是最最有益的的。项目

29、内容容介绍和和展示：在介绍绍项目时时，记住住业务员员一定要要善用销销售工具具：楼书书、DMM单、户户型图、展展板和样样板间。绝绝不允许许任何时时候让客客户单独独去看工工地，我我们设计计了一整整套带看看工地路路线和说说词。这这个阶段段的介绍绍要简单单，要敢敢于坚持持自己的的观点，使使用叙情情性语言言，更要要表现出出自己的的人性和和风格。注注意倾听听客户的的意见和和感觉，平平等地同同客户交交流也是是很重要要的。处理障碍碍：任何一个个房地产产项目都都有自己己的弱点点，我们们做过一一些统计计，只有有在客户户关心的的问题有有了满意意或合理理的回答答后，客客户才会会心甘情情愿地掏掏钱。当当然有的的问题是是

30、客户心心理引起起的，有有的客房房的疑虑虑往往很很少露于于言表。因因此在处处理障碍碍时，业业务员应应采取主主动的方方式，发发现客房房的疑问问，请客客户讲出出来；有有的客户户干脆针针锋相对对地提出出来（包包括价格格问题），我我们设计计了“三十六六种异议议”的问答答案专门门就会解解决这些些障碍。成 交交：消除客户户疑虑后后，业务务员要努努力完成成推销过过程，我我过去发发现700%以上上的业务务员忽略略了这点点，或不不能恰当当地完成成好，因因此就无无法跻身身优秀销销售员之之列。主主要因为为：（11）业务务员对自自己缺乏乏自信；（2）对对自己项项目没有有信心；（3）把把握不住住推销动动机；（44）自己己

31、陷入中中国人的的人情面面子中。业业务员必必须知道道如何从从客户身身上发现现他已完完成推销销的信号号，包括括客户的的身体动动作、评评论、提提问。后续工作作：客户户维系与与经营实际上这这是中国国人最擅擅长的：维系好好关系，保保证客户户不反悔悔及后续续付款，以以及通过过老客户户带新客客户的方方式实现现销售的的最高境境界双赢。我们都曾曾经听过过明天天会更好好这首首歌，它它唱出了了人们对对明天的的景与启启盼。然然而“世界上上没有免免费的晚晚餐”言辞是是言辞，语语言是语语言，承承诺也仅仅仅是承承诺，唯唯有行动动才是做做生意永永恒不变变的法则则“，从现现在开始始做起。从从进销售售中心开开始，你你将知道道“明

32、天会会更好”是要通通过努力力才可以以实现的的。二、如何何接听客客户电话话、如何何给客户户打电话话（一） 一般在电电话响三三声后，要要拿起电电话，使使用中音音说：“你好，本本项目，让让你久等等了”。以示示业务繁繁忙，同同时礼貌貌得体，一一下子稳稳定住客客户的情情绪。感感兴趣的的客户往往往一开开始都想想知道，但但是如果果客户掌掌握了详详实的资资料，他他就往往往直接去去接去判判断，就就觉得没没有必要要每个项项目都考考察了，因因此，接接听电话话，打电电话的目目的是建建立一种种兴奋点点“星”闪光光点，吸吸引客户户到售楼楼处、现现场，你你只有见见到客户户才会有有机会。接听热线电话，客户往往问的问题有几类：

33、 （1）地地点 （2）户户型 （3）价价格及付付款 （4）工工期 地 段段：“尽量反反问客户户，你对对这一带带熟吗？”（1） 地点。客户常会说：太远了，太偏了。你可以用我们编织的“三十六种异议”来回答。“五分种车程，公交车十多路”或者说“高教区”“发展方向”等等淡化这种印像。（2） 户型。问问客户需需要多大大，因为为我们的的户型是是个“超市”从STTINDDO到别别墅，无无所不有有。（3） 价格及付付款。尽尽量说起起价，其其它楼层层朝向的的不同而而不同，不不要每件件事应给给客户传传真单。如如一套1120平平米的房房子，225000元/平米，总总30万万，首付付6万元元，剩下下的244万可以以做

34、二十十年的按按揭，月月付16600元元，即可可以购买买，可以以把这个个具体数数报给客客户。（4） 工期。别别说“没盖好好呢？”“正在在做结构构，年底底入住”“现房房的户型型一般几几年前设设计的，不不适用，”“买房子就是买设计”。除了回答以上的几个问题外，问一下客户的联络方法，这很重要，有的客户不愿留，可以换一种方法，“我给你查一下户型和总价，你给我留个电话，我马上给你打过去。”接听一个电话时间不要太长，控制在三分钟最好。电话到很罗嗦的客户不要怕，大大方方的地说，我们今天的广告刚登出来你告诉我你的电话，我换一个电话给你打，好吗？最后，鼓励客户到现场来看，来感受。尽量把客户约在同一时间段，“人 气

35、气”是地产产项目最最重要的的，“客户压压客户！”平常没没有热线线时，打打电话的的频率不不要太高高，二天天一个最最好，客客户来访访后，你你根据客客户情况况不要在在电话中中谈合同同、谈细细节，问问下还需需要什么么资料，什什么时侯侯再来！欢迎带带朋友家家人来看看，同样样重要的的是，不不要上来来就直奔奔主题，可可以聊点点相同的的东西，客客户感兴兴趣的题题外话。客户实实际谈判判模拟第三篇 顾客客操纵学学主讲人 夏连连悦前言我们认为为，顾客客是可以以被操纵纵的，关关键要看看你如何何去把握握。在销销售过程程中，我我们怎样样区分顾顾客类型型，了解解顾客需需要，从从而掌握握顾客心心理，最最终达到到操纵顾顾客的目

36、目的？请请听我中中心实战战派讲师师夏连悦悦先生为为您讲解解！讲课内容容一、 顾客概念念 1、顾顾 客客 2、回回头客 3、忠忠实顾客客 4、最最佳顾客客 5、过过去顾客客 6、现现在顾客客 7、未未来顾客客 8、内内部顾客客 99、外部部顾客 100、现实实顾客 111、潜在在顾客二、 顾客类型型 1、按按性格分分类 2、按按个性分分类 3、按按年龄分分类 4、按按职业分分类 5、按按消费心心理分类类 6、按按生活方方式分类类 7、按按购房者者的确定定度分类类 8、按按购房者者对房产产知识了了解程度度分类三、 顾客需要要 1、人人的个性性 2、人人的本能能 3、人人的气质质 4、人人的性格格

37、5、人人的能力力 6、需需要、欲欲望、需需求 7、马马斯洛的的需求理理论 8、顾顾客的需需要与需需求 9、顾顾客期望望的方程程式 10、消消费需求求与欲望望四、 顾客心理理 1、感感知心理理过程 2、情情感心理理过程 3、意意志心理理过程 4、消消费心理理导向 5、消消费流行行类型 6、消消费流行行与消费费心理 7、消消费文化化的心理理表现 8、消消费心理理变化四四阶段 9、消消费的个个性化表表现 10、顾顾客消费费决策内内容 11、顾顾客的认认知落差差 12、顾顾客满意意的要素素 13、消消费者行行为动机机 14、消消费者行行为分析析 15、消消费需求求表现形形式 16、消消费者的的购买动动

38、机 17、不不同气质质的购物物表现 18、不不同性格格的购物物表现 19、顾顾客购房房的心理理特点五、操纵纵顾客 （一一）客户户情绪的的操纵：“客户用用情大吃吃一惊购购物，用用理智判判断得失失。”作为一一名小姐姐，好去去买CDD或AUUPREES时，想想到的时时自己用用的这种种牌子的的产品后后的形像像，“眼睛、睫睫毛、脸脸形、香香水迷人人的气味味”以及由由此带来来的令人人愉悦的的后果，因因此客户户购买前前一定是是情感起起作用，因因此所有有的购买买决定都都是冲动动，除了了生活必必需品外外。购买买房子更更是如此此，房子子除了“遮风挡挡雨外”，还能能为你心心爱的人人提供一一种保障障，带他他们的欢欢笑

39、，使使你充满满自豪，为为你在家家举办ppartty宴请请宾客提提供舞台台。“有了房房子，就就有了爱爱巢，有有了爱情情。”“有了了房子，就就有了幸幸福！”所有买买房子的的人都考考虑的是是自己的的“幸福点点”。客户户往往购购买之后后，情感感减退，如如果房子子不如意意，理智智马上站站到上风风，出现现反悔、找找理由退退房。我我常遇到到这样的的销售案案例，“客户业业务员说说的一切切都赞同同，但就就是不买买。为什什么？是是的，我我喜欢这这个地段段。是的的，我喜喜欢户型型、园林林、单体体风格了了，我知知他不错错，我也也有支付付能力，可可就是不不买，为为什么？” 发生生这种情情况，原原因在于于，业务务员没有有

40、创造出出情感，客客户情感感没有达达临高潮潮。人一一定要有有联想，如如“双层玻玻璃”的好处处，“中空双双层玻璃璃不公为为你节约约取暖费费，更使使你家温温暖如春春”，“淡绿色色的反光光感，从从外形一一看就高高档”，这就就是价格格高出三三倍的代代价。 记住，业业务员推推销项目目的卖点点，一定定转化为为客户的的利益点点，再由由利益点点转化为为情大吃吃一惊和和渴望。“这套公寓正对着公园里的湖、清风拂来，水波不兴，这种开阔，满眼苍翠的诗情画意能给你带来什么？”“独处、和平、安情、心情为这一振，自豪感油然而生。”因此，推销情感，而不是理智，是销售的金科玉律。（二）人人的情感感触发器器有八种种基本模模式：（1

41、） 占有欲：“黄金地地段、金金牌管家家，欧陆陆风情。人人人喜欢欢占有。”（2） 同伴的压压力：同同一个层层次的人人全部认认可。（3） 野心（梦梦想）：人人都都想实现现这种野野心、梦梦想。（4） 声望、地地位：入入住本项项目，就就是身份份、地位位（5） 贪婪：“五子登登科”（6） 虚荣心赞赞扬之声声（7） 保障：对对健康、绿绿色和对对家人生生活质量量的呵护护。 下下面我们们设定了了一个客客户来现现场看房房的情绪绪曲线： 如果果不遵循循这个基基本动作作方案，将将会出现现下面情情况。业业务员跟跟着客户户情绪走走，而不不是平稳稳地爬向向最高点点。客户户的情绪绪善变，一一会儿高高一会儿儿低，最最后做不不

42、出决策策了，他他所做的的就是：“让我想想一想！”（1） 见面低点（2） 开场低点（3） 拉近关系系高高点（4） 建立价值值高高点（5） 看样板间间高高点（6） 出价低点（7） 工地低点客客户第提提出一个个异议，情情绪就是是一个波波动，因因此必须须马上解解决、克克服，否否则，理理智和担担忧会冲冲跨你总总起来辛辛辛苦苦苦推销，客客户会跑跑掉。也也就是说说“链”“价值值链”的建立立将十分分有用。本本项目的的价值链链有十个个方面，大大家一定定要用带带感情语语言表达达出来。（三）对对不同顾顾客的操操纵 1、顾顾客可操操纵的理理由 2、顾顾客分类类策略 3、顾顾客与利利润 4、操操纵女性性顾客 5、以以消

43、费坐坐标操纵纵顾客 6、以以行为模模式操纵纵顾客 7、针针对特殊殊顾客的的操纵 8、按按“体态语语言”操纵顾顾客行为为 9、按按“心理细细节”操纵顾顾客决策策 10、循循序渐进进消除顾顾客的警警戒心理理 11、对对不爱说说话的顾顾客要“循循善善诱” 12、对对爱多讲讲话的顾顾客要“洗耳恭恭听” 13、对对心直口口快的顾顾客要“将就将将就” 14、对对性急的的顾客说说话要“简明扼扼要” 15、对对追根问问底的顾顾客要“百问百百答” 16、对对于爱辩辩论的顾顾客要“据理力力争” 17、对对似懂非非懂的顾顾客要“予以肯肯定” 18、接接触顾客客的速效效推销技技巧 19、推推销心理理战策略略 20、说

44、说服顾客客的策略略 21、把把握顾客客拒绝的的因素 22、处处理顾客客抱怨的的策略 23、运运用暗示示法操纵纵顾客 24、利利用情绪绪感染操操纵顾客客 25、顾顾客意见见收集策策略 26、百分百顾客满意策略第四篇 房地产产项目的的销售主讲人 禹方强强 前言言你心目中中的房地地产营销销人员什什么样？他应该该具备什什么样的的职业素素质？旦旦丁的神神曲中中有：“天堂、炼炼狱”，只有有经过“炼狱”生活的的人，才才能体味味到“天堂”的美丽丽！ 讲课课特点通过实战战演练来来初步达达到房地地产营销销人员的的职业素素质，要要想拾阶阶而上，还还需要进进一步的的自我完完善！ 讲课课内容第一章 成交交策略及及方法一

45、、点石石成金：成交的的22种种方法01、 富兰克林林成交法法这种主法法适用于于善于思思考的人人，如：“李锐先先生，在在症状国国人们把把富兰克克林看成成是最聪聪明的人人。他遇遇到问题题举棋不不定时，会会拿出一一张纸，从从中间划划一道，将将利好和坏因素素全都列列出来，分分析得失失。现现在看来来，出除除了你觉觉得欧陆陆团体略略远一点点外，其其余的都都是国内内顶级社社区所具具有的，您您还忧郁郁什么？”02、 非此即彼彼成交法法这是常用用的、非非常受欢欢迎的方方法。“不是AA，就是是B”。记住住！给顾顾客选择择时一定定不能超超过两个个，否则则他会迷迷惑不解解。可以以这样问问：“您是首首付200%呢还还是首付付30%”。03、 “人质”策