房地产行销培训手册3ceqh.docx

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1、3、销售售3.1标标准作业业流程一、职级级与等级级业务职级级分为六六级：（1）专专案经理理；(2) 副专专案经理理；(3) 专案案助理；(4) 专员员；(5) 业务务员；(6) 试训训人员业务等级级分为九九等，与与人员基基本工资资、奖金金及业务务考核挂挂钩初级一级二级三级中级一级二级三级高级一级二级三级基本工资资调整根根据如下下原则：新录用员员工为初初级一级级，三个个月试用用期后转转为初级级二级员工每服服务满一一年自动动上调为公司作作出特殊殊贡献或或受到公公司嘉奖奖之员工工，视情情况提升升级别严重违反反公司规规章制度度及受到到公司处处罚的，视视情况降降低其级级别二、人员员结构公司采取取分级负负

2、责制，销销售部总总体工作作及销售售、人员员管理由由销售总总监与销销售部经经理掌握握，并对对总经理理室负责责；专案案经理负负责各案案场的实实际销售售工作及及人员管管理，并并对销售售总监负负责。案场人员员配置按按项目实实际情况况而定：案量超过过80000万或或建面超超过1550000平方米米的，为为大型案案场，配配置正副副专案22名，专专案助理理、专员员与业务务员若干干，总计计人员为为7人以以上（含含7人）。案案量在880000万以下下或建面面在1550000平方米米以下的的，为小小型案场场，配置置专案11名，专专员及业业务员若若干。按上述情情况设想想，若一一年内接接案量在在4个或或4个以以下（3

3、3大1小小），业业务人员员配备将将为300人左右右，其中中干部储储备为110112人；若接案案量在556个个项目的的情况下下（4大大2小），业业务人员员配备将将为355400人，干干部储备备为155人左右右。三、个案案运作流流程1、案前前工作（1）人人员配置置（2）图图表制作作（3）业业务员工工作手册册、答客客问准备备（4）订订购单、销销控表、价价目表制制作（5）个个案培训训（6）业业务模拟拟演练、熟熟悉现场场状况（7）市市场调查查（8）个个案企划划思路理理解与沟沟通2、案中中工作（1）业业务人员员正式进进场销售售（2）NNP广告告发布（3）DDM报纸纸广告陆陆续大量量出现（4）针针对每日日销

4、售结结果检讨讨并改进进修正（5）派派报大量量出现（6）配配合SPP活动制制造大量量参观人人潮（7）业业务人员员应填写写的资料料表格有有：参阅阅销售表表单（8）于于每天下下班前330分钟钟确实检检讨业务务，并针针对当日日来人反反应，研研究对策策作为业业务参考考。（9）于于每周一一下午举举行业务务企划协协调会，并并针对一一周来人人反应，作作适当之之业务企企划路线线调整。（10）业业务现场场与业务务进行期期间，务务必确实实作好客客户追踪踪，按客客户分析析整理分分为A、BB、C三三级客户户，必要要时亲自自到客户户家追踪踪拜访。（11）业业务人员员确实要要求现场场销售礼礼节。（12）业业务人员员确实分分

5、区清洁洁现场。3、后期期工作（1）剩剩余产品品不利点点分析（2）剩剩余产品品有利点点分析（3）剩剩余产品品销售客客源分析析（4）适适时办理理适进行行促销，达达成剩余余产品百百分之百百销售之之目的（5）现现有客源源的再开开发与利利用（6）结结案报告告四、销售售案场标标准作业业流程及及内容展展开作为一家家专业的的营销代代理公司司，其现现场的销销售运作作十分关关键。一一套标准准的案场场作业既既能体现现案场销销售的规规范划一一，给客客户以良良好的销销售形象象，又能能在自然然的气氛氛中营造造销售的的最佳氛氛围，并并逐步渗渗透各种种销售技技巧，而而被客户户欣然接接受，达达到案场场最佳销销售效果果。1、“客

6、客户到，欢欢迎参观观”当客户到到达销售售案场，由由前宾迎迎接台（轮轮接第11人）高高喊：“客户到到”，以提提示案场场销售所所有人员员，随着着这一提提示信号号，案场场所有销销售人员员，无论论其在干干任何事事情，均均暂停致致迎接辞辞“欢迎参参观”整齐齐、统一一、响亮亮。一方方面体现现案场精精神面貌貌及对客客户之礼礼貌，另另一方面面，暗示示着销售售进入开开始，集集中精神神准备后后期配合合工作。2、第一一次引导导入座轮接销售售员喊毕毕“客户到到”后，随随即自然然地将客客户引导导进入接接待区的的接待桌桌，请客客户入座座，并且且于引导导前带上上销售夹夹（资料料）、计计算器、笔笔、名片片等销售售用具，同同组

7、人员员配合倒倒水、递递杯，从从而完成成初次引引导入座座过程。3、业务务寒喧初次引导导客户入入座，请请客户喝喝水后即即而开始始同客户户进行寒寒喧，互互递名片片，开始始客户摸摸底，目目的是了了解客户户的情况况，包括括年龄、职职业、喜喜好、家家庭、所所在区域域、购买买动机、购购买能力力等尽可可能详细细。从而而在后续续的销售售接待过过程中有有的放矢矢，目标标明确，能能够真正正地引导导客户，使使客户在在购房过过程中始始终跟着着销售员员的思路路走，这这样容易易达成销销售。在在业务寒寒喧过程程中，销销售员要要亲切、真真诚，拉拉近同客客户之间间的陌生生距离，得得到客户户的初步步认可。因因此业务务寒喧，了了解客

8、户户是整个个业务销销售过程程中基本本的环节节，这亦亦是销售售员推销销自己，让让客户认认可的第第一步。4、参观观展示在初步对对客户了了解，并并得到客客户认可可之后，销销售员将将胸有成成竹地开开始向客客户发动动第一轮轮销售攻攻势即参观观展示区区、介绍绍产品。销销售员将将充分运运用案场场展示区区之销售售道具（从从效果图图到模型型，从展展板到灯灯箱）和自自己的推推销才能能清晰地地向客户户进行发发展商说说明、环环境篇描描述、产产品篇介介绍，要要让客户户感到你你是十分分专业的的房产顾顾问，使使他在购购房中信信服于你你，此外外在产品品介绍的的过程中中，要时时刻注意意客户的的神情、语语言、行行动，有有重点、有

9、有条理、充充满感染染力地描描述产品品的条件件及其符符合客户户的地方方，并机机智、专专业、随随和地回回答客户户在参观观过程中中的问题题及倾听听客户的的想法。5、第二二次引导导入座细说说产品当客户通通过展示示区了解解到本产产品的基基本情况况之后，销销售员应应请客户户第二次次入座，并并适时地地再请客客户喝水水，与其其寒喧、聊聊天，客客户对产产品有了了认知后后，必将将产生许许多的疑疑问及兴兴趣，因因此第二二次入座座接洽同同第一次次入座接接洽的销销售背景景和动机机完全不不同，销销售员将将同客户户比较深深入地细细说产品品中的问问题，如如：户型型、面积积、绿化化率、价价格等，并并根据客客户的年年龄、职职业、

10、喜喜好、家家庭情况况、购买买实力等等情况设设身处地地的为客客户考虑虑，作其其参谋，为为其解说说。销售售员同时时将通过过业务寒寒喧及参参观展示示过程中中对客户户的了解解，对客客户作出出判断，从从而在业业务洽谈谈中位于于上风，此此时销售售员还将将运用自自己销售售用具销售售夹，对对产品的的细节进进行描述述，并拿拿取海报报、说明明书、DDM等销销售企划划道具，给给客户作作详尽的的解释。6、带客客户看房房（样板板房、工工地实情情）客户在对对产品的的情况比比较充分分地掌握握后，将将希望到到现场实实地去看看房，销销售员此此时应主主动提议议，并从从销控区区拿取工工地安全全帽，带带上必要要的销售售资料，指指引客

11、户户去工地地看房，在在看房的的过程中中（包括括现场样样板房、实实地房型型、工地地实情等等），销销售员将将对已熟熟知的工工地状况况有目的的、有步步骤、有有技巧地地进行引引导介绍绍，并对对客户看看房过程程中的情情形予以以分析，了了解其满满意度及及抗性度度，从而而做好进进行第三三次引导导入座实质质谈判的的准备。7、第三三次引导导入座实质质谈判当客户看看完工地地现场后后，要注注意此时时会出现现客户可可能会提提出不进进入案场场接待中中心，而而直接回回去考虑虑或到它它处看房房，此时时销售员员应敏锐锐对客户户的内心心想法作作出判断断，是否否其真的的有事要要回去或或离开，还还是借口口推辞，看看工地后后是否再再

12、次回到到售楼处处洽谈，这这是评判判客户对对产品满满意度及及评判销销售员前前面销售售作业是是否成功功的常见见标准。倘倘若客户户是真的的有事欲欲走，销销售员应应先客气气地请其其到现场场喝杯水水或稍息息片刻，然然后再礼礼貌地同同其道别别，再请请其择日日再来，并并约定时时间；倘倘若客户户是借故故推辞，则则表明其其意向度度不够，销销售员不不应强留留，可借借此暗示示“今天客客户较多多，工作作较忙，未未能介绍绍详尽”“请原原谅，希希望其今今后再来来，并保保持联系系”。高明明的销售售人员会会在带客客户工地地看房之之前，让让其资料料、物品品留在售售楼处，或或保留其其欲知情情况待看看房后谈谈来引导导客户在在看房后

13、后重回现现场售楼楼处。客户由销销售员引引导至销销售案场场接待桌桌，请其其第三次次入座后后，所谈谈及的内内容往往往是深入入和有针针对性的的实质问问题，销销售员可可先缓回回一下气气氛，为为其喝水水或敬烟烟，双方方再次聊聊天，然然后再切切入销售售实质问问题进行行洽谈。此此时销售售员将利利用销售售用具销售售夹、计计算器等等，并且且充分运运用个人人销售能能力及团团队SPP配合冲冲击客户户，除为为其测算算得房率率、价格格利息、每每月还款款等实际际问题外外，还说说服客户户提出的的各种异异议，引引入已设设的“销售圈圈套”，刺激激其购买买欲望和和提高其其购买信信心等。在在此过程程中，高高明的销销售人员员会与客客

14、户已成成为“初识朋朋友”，交流流甚密，从从而适时时销售产产品，让让其欣然然接受。8、柜台台销控当客户对对产品的的总体情情况表示示认可，并并开始选选择其满满意的具具体房源源时，销销售员应应予以引引导，注注意切勿勿在引导导过程中中给其过过多选择择的余地地，而让让客户犹犹豫不决决，要当当机立断断地将较较适合其其本人之之房源推推荐于他他（最好好是非适适销房源源），在在确认推推荐房源源是否存存在时，将将运用柜柜台销控控喊柜柜台，问问：“柜台，请请问幢层室卖卖掉了没没有？”或“可以不不可以介介绍？”，柜台台应答：“恭喜你你，可以以介绍。”或“对不起，已经卖掉了”（柜台销控有一定的暗语交流、沟通）。销售员同

15、销控人员信息、想法沟通完毕后，再向客户予以解释、说明。注意：为让客户相信本案或其选择类型房源颇受欢迎，并且机会有限，从而满足其从众心理及激发其紧迫感，柜台销控时将适当封去几套询问房源，这样对于销售员后期的逼订、签单、守价有着重要意义。9、销售售论价当客户确确认房源源后，就就针对此此房源会会同销售售员谈论论价格。销销售员将将面临一一次比较较重大的的销售挑挑战，因因为价格格始终是是销售过过程中买买卖双方方最为敏敏感及最最为关键键的因素素。销售售员将针针对此同同客户之之间展开开论价大大战，原原则上销销售员是是没有让让价的余余地的（根根据具体体楼盘销销售情况况，可能能给予销销售员适适当底价价，低于于此

16、底价价将由专专案确认认），销销售员可可对楼盘盘的优势势、客户户的满意意度及成成交率、周周边楼盘盘的价格格比较、客客户付款款方式、楼楼盘成本本分析等等各种情情况向客客户阐述述此价位位的合理理甚至合合算，来来多次阻阻止客户户杀价。不不过，记记住销售售员同样样拥有申申请价格格的权利利，事实实上销售售员将根根据同客客户之间间论价的的情况判判断客户户的要求求及期望望价格（亦亦称心理理价位），从从而准确确、时效效地向专专案提出出建议，专专案将根根据情况况分析，给给予销售售员底价价来成交交此客户户，必要要时专案案将亲自自同该客客户论价价，给予予客户心心理平衡衡，从而而完成价价格的谈谈判。（同同时论价价可以和

17、和现场销销售、逼逼订紧密密联系在在一起，进进行有效效论价）因因此销售售员是守守价及抬抬高客户户心理价价位的中中间人。高高明的销销售员将将根据客客户心理理价位和和该房源源估计底底价进行行价格协协调，从从而为专专案最终终论价作作好良好好铺垫。拉拉近客户户心理价价位同专专案手中中底价的的距离，从从而促成成交易，并并使客户户得到论论价的满满足感，掌掌握良好好的论价价技巧是是销售员员成熟的的标志，另另外销售售员切记记在未谈谈及房屋屋实质问问题时论论价是毫毫无意义义的。10、现现场逼订订逼订即逼逼客户付付定金或或订金，是是销售流流程中关关键之关关键，是是否逼订订是判别别销售是是否进行行买卖阶阶段，而而非停

18、留留于介绍绍阶段的的依据。好好的逼订订说辞能能使客户户迅速下下订，从从而锁定定准客户户，增加加销售成成功百分分率，差差的逼订订说辞将将使原本本有意向向的客户户付诸东东流，因因此如何何把握好好的现场场逼订尤尤为重要要。当客户对对你所推推荐的房房源表示示出一定定的兴趣趣时，销销售员应应把握最最佳的时时机予以以逼订，销销售员切切勿产生生惧怕心心理，认认为逼订订会吓走走客户或或使其产产生抵触触情绪，事事实上就就逼订本本身而言言，并不不会产生生这种后后果，关关键在于于你的说说辞，标标准说辞辞为：“请问是是否愿意意作保留留”、“以免其其他客户户先订走走”、“可以考考虑几天天以免现现场再做做推销”。当客客户

19、再三三决意不不予保留留，销售售员不应应强求，亦亦切勿流流露不悦悦神色，而而应该自自然地顺顺应其意意。但提提醒其从从速考虑虑，否则则将失去去机会。11、柜柜台确认认当客户对对保留表表示同意意或欲下下定某套套房源时时，销售售员应立立刻先同同销控再再行确认认，标准准说辞：“柜台，请请问幢层室可可不可以以介绍？”柜台应应答：“恭喜你你，可以以介绍。”再问：“请帮我再确认一次。”应答：“帮你再确认一次”，然后恭喜售出，通报全体案场，“售出啦！”全体案场人员无论做什么事，均齐声恭喜“恭喜啦！”。柜台确认首先以免销售过程中的一屋二卖；其次为营造现场销售气氛，把销售气氛推向高潮，使之感染周边洽谈客户，增加成交

20、机率；再次体现销售的规范性，尊重客户，使成交造成事实。12、签签单收款款确认房源源成交完完毕，销销售员应应立即起起身至销销控台处处拿取销销售订单单回接待待桌，同同客户签签订订单单，签订订定单过过程中应应引导客客户看订订单，并并且迅速速填写订订单，避避免在写写签单过过程中受受客户干干扰或说说错话语语，让客客户产生生犹豫，然然后请客客户确认认签名并并收取预预付定（订订）金。签签单收款款完毕后后，应马马上至销销控处请请销控核核准，核核准通过过后再拿拿回订单单，将其其中一联联交于客客户为凭凭证保存存，随后后同客户户进行寒寒喧（切切记签章章完毕勿勿匆忙送送客）。13、送送客接待完毕毕，当客客户欲离离开案

21、场场时，销销售员要要起身相相送，同同时检查查是否完完成客户户登记工工作。送送客时应应有礼貌貌地指引引路线，送送至门外外，并同同客户约约定下次次会面时时间及事事项，希希望客户户再来并并保持联联系。若若该客户户已下定定成交，应应该再次次予以恭恭喜，标标准说辞辞：“现场全全体同仁仁请注意意！让我我们再次次恭喜先生或或小姐订订购我们们（案案名）幢层室，让让我们恭恭喜他！”现场全全体人员员：“恭喜啦啦！”。送客客完毕后后，销售售员应整整理接待待桌椅，使使其恢复复原状，并并带好自自己的销销售用具具返回销销控工作作区座位位，填写写来人表表，进行行客户登登记后，等等待下一一轮客户户接待。3.2销销售战略略及技

22、巧巧应用3.2.1电话话接听、邀邀约、追追踪及上上门拜访访电话接听听及来电电表的填填写一、接听听电话接听电话话应达到到的目的的是：留留下客户户姓名、电电话、了了解客户户购房用用途，所所需房型型和面积积，客户户目前所所在地区区及住房房现状，估估计该客客户的意意向程度度，最后后还要尽尽量使客客户在对对话中对对业务员员留下较较深印象象，以便便联络或或者当场场约他来来现场。电话接听听最重要要的是留留下对方方的电话话（最好好不要单单留下BBP机）。留住宅电电话的方方法：1、开门门见山法法：上来来打过招招呼后就就直接问问对方电电话号码码。说法法可为：“某先生生或某小小姐，您您看留个个电话好好吗？”或者“某

23、先生生或某小小姐请您您留个电电话，我我们要做做一下登登记。”2、中途途打断法法：来了了解介绍绍产品途途中，突突然发问问，使客客户没有有多考虑虑，自然然电话号号码脱口口而出。3、最后后追问便便于联系系：在介介绍产品品高潮将将结束时时，当他他最想了了解的东东西你还还没介绍绍之前发发问，他他为了想想了解情情况而告告诉你电电话。还有一些些特殊方方法：1、假装装电话听听不清，让让对方留留下电话话再打过过去。2、故意意说某个个问题不不清楚，要要查询，或或要询问问经理，请请留下电电话再联联系。3、说自自己不是是业务员员，说业业务员很很忙，留留下电话话再联系系（让业业务员打打过去）。电话接听听的注意意事项：1

24、、不要要一味回回答客户户的问题题，不要要被客户户牵着走走，要会会去引导导客户。最最佳方法法是客户户提出问问题，不不要马上上急于回回答，要要婉转发发问，然然后等其其回答你你所提问问题后，再再回答他他的问题题，但要要把握分分寸，不不要咄咄咄逼人。2、不要要过分夸夸大赞扬扬自己楼楼盘，要要不瘟不不火。3、由于于开盘时时来电量量大，不不要接听听时间过过长，一一般12分钟钟为宜，询询问情况况结束后后，马上上约他到到现场来来。4、要用用简短而而具有吸吸引力的的语言，给给客户良良好印象象。5、不要要把楼盘盘所有情情况在电电话中一一一介绍绍给客户户，要保保留一下下，对他他才更具具有吸引引力。想想要进一一步了解

25、解吗？请请到现场场来。6、要分分辨其是是否真有有意愿买买房子，怀怀疑其若若是房产产市调员员，可把把电话给给经理或或婉言拒拒绝回答答。可说说：“你看，开开盘电话话很忙，而而我们这这线路不不多，你你看想了了解更多多，不妨妨约个时时间请到到现场来来。”一些敏敏感问题题不要回回答，如如得房率率、容积积率、基基地面积积、总建建筑面积积等。可可推说自自己是初初来业务务员，不不是很清清楚。记记住：凡凡报上公公开的都都可以介介绍，而而其它请请到现场场来。7、在电电话接听听中，可可留下伏伏笔（如如不回答答问题，说说去询问问过两天天给他回回应，以以便今后后追踪）。这这样今后后就有借借口挂电电话给他他。约客户到到现

26、场约客户到到现场基基础在于于：给客客户留下下好的印印象。约客户到到现场注注意事项项：不要要用提问问式的方方法，而而要用选选择式的的方法提提问。例：不要要问：“你看，先生什什么时候候过来（到到现场）？”他会回答答你：”我有空空就来。“而要问：“先生生（小姐姐）你看看，你星星期六过过来还是是星期天天过来？”（给他他限定）。他会回答答：“我星期期天吧。”，你说：“那好，星期天我等你。”电话接听听标准语语言例举举：“（案案名），您您好！”“先生生或小姐，再再见。”“欢迎到到楼盘参参观。”二、来电电表填写写填写内容容：附来来电表填写方式式：以折折勾方式式填写要点点：迅速而详详尽填写日期期与姓名名三、电话

27、话追踪（开开发）及及上门拜拜访1、电话话追踪、拜拜访的意意义客户初次次到售楼楼现场对对产品进进行了解解，一般般情况下下不会轻轻易下定定或购买买，除非非你的产产品特别别适合于于他，并并且现场场气氛运运做得相相当完善善，促其其成交，否否则的话话，客户户都会回回去再考考虑。比比较一下下，此时时追踪客客户，甚甚至上门门拜访将将是销售售的重要要手段，不不要指望望客户会会主动，再再来现场场送上门门（当然然这种情情况亦有有）。电电话追踪踪及上门门拜访的的目的均均是重新新唤起客客户购买买我处产产品的意意识，并并约其再再至现场场参观，从从而达成成交易。2、客户户的追踪踪、拜访访基本采采取二种种形式。电话追踪踪，

28、约客客户到售售楼处洽洽谈。若客户没没时间或或表示诚诚意，直直接上门门拜访。一般采用用第一种种方式较较多在追踪、拜拜访客户户之前，销销售人员员要打有有准备之之仗。也也就是说说应事先先了解该该客户记记录（来来电表、来来人表、销销售人员员A、BB表）上上反映的的内容，有有首次接接触的时时间和地地点，客客户姓名名、区域域、年龄龄性别、职职业及需需求面积积、媒体体获取途途径、询询问重点点等。从从所有的的记录中中寻求一一个交流流的切入入点（借借口），如如：解答答客户的的提问；结合广广告内容容再介绍绍些本产产品的优优点；合合理的托托辞，关关心近况况；让客客户产生生内疚感感（一般般指那些些已经约约过，但但没有

29、来来现场的的客户）。3、追踪踪客户时时要注意意几个方方面：（1）时时间的选选择，在在记录客客户的电电话时要要注意加加注该电电话是家家里的还还是公司司的，另另外追踪踪客户要要注意不不要太频频繁。（2）实实效性。要要注意追追踪不能能时间间间隔太长长。（3）打打追踪电电话前应应准备一一下要表表达的内内容、顺顺序、节节奏，同同时语气气要求干干脆而不不是凶，亲亲切而不不是软。（4）销销售人员员要充分分自信，要要有耐心心。4、电话话开发（略略）3.2.2了解解客户要要素一、了解解客户要要素及来来人表的的填写任何销售售均要做做到“知己知知彼”，知彼彼即了解解客户，在在现代营营销中更更显重要要，正所所谓，从从

30、需求市场产品销售。在在房屋销销售过程程特别是是现场销销售接待待中，对对客户的的了解是是销售员员取得成成功销售售的基础础，而在在了解过过程中掌掌握客户户要素更更是今后后分析客客户，进进行突破破业务的的重点。本本章将对对客户的的要素作作以介绍绍，并提提示现场场销售人人员客户户登记工工作的重重要性。1、了解解客户要要素客户要素素（1）初初级要素素姓名年龄电话地址籍贯（国国籍）职业区域媒体其他（2）中中级要素素所需房型型所需面积积价格承受受满意程度度购房原因因家庭情况况其他（3）高高级要素素相貌特征征性格脾气气生活习惯惯个人好恶恶身体状况况家庭背景景购房动机机干扰因素素其他2、获悉悉客户要要素目的的：

31、 根根据客户户要素进进行客户户分析，采采用适当当的对策策及技巧巧，进而而说服客客户。3、获悉悉客户要要素方式式：寒喧聊天天观察神情情留意行动动4、获悉悉客户要要素要点点：要真实确确切，不不可被表表面现象象迷惑逐层深入入，不可可冒进注意引导导，使其其真实流流露真诚可信信，以朋朋友相交交5、来人人表的填填写：填写内容容：附来来人表填写方式式：以折折勾和文文字表示示填写要点点：详尽清晰晰日期与姓姓名3.2.3销售售引导及及道具运运用一、销售售引导1、销售售引导的的意义作为一名名销售员员，在整整个销售售业务活活动中，一一定要引引导客户户，使客客户始终终跟着自自己的思思路走，而而切勿被被客户牵牵着走，只

32、只有当你你引导着着客户，使使客户逐逐渐陷入入你的“销售圈圈套”，你的的意图才才能被其其无意识识地吸收收，这样样你便能能在销售售中获得得最大的的成功。销销售引导导使销售售员在销销售过程程中处于于主导地地位，销销售引导导能力是是评判个个人销售售才能的的重要依依据之一一。2、销售售引导的的常见方方式及作作用（1）语语言引导导通过交谈谈使对方方接受你你本人，接接受你推推荐的产产品，接接受你提提出的建建议。（2）行行为引导导通过入座座参观展展示（效效果图、模模型、展展板等）入座工地看房（样板房、实地）回售楼处入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。（3）神神情引导导通

33、过神态态感情的的表露，让让客户意意识到产产品的优优秀、销销售的火火爆，从从而增强强购买信信心；或或让其意意识到价价格的优优惠，使使其购买买后亦会会有很大大的满足足感。二、道具具运用1、道具具运用的的意义销售道具具是销售售的辅助助设备，它它是产品品企划说说明及表表现的实实物形式式。销售售道具的的展示能能帮助销销售员说说服并赢赢得客户户，使客客户对产产品充满满幻想、充充满信心心，熟悉悉各种销销售道具具的特性性及作用用，并在在适时的的时候加加以运用用，能使使销售如如虎添翼翼，得到到良好的的效果。2、销售售道具的的种类及及作用效果图：鸟瞰图图、中庭庭图模型：总总体、单单体、户户型剖面面LOGOO墙：楼

34、楼盘标识识灯箱：招招店灯箱箱、室内内灯箱（环环境示意意图、效效果图等等）展板：发发展商简简介、楼楼盘卖点点、小区区平面配配置楼书册海报DM电脑三维维动画电视、音音响VCD机机、录像像机其它3.2.4 如如何带客客户看房房一、看房房目标客户在现现场售楼楼处，了了解楼盘盘的大致致情况，定定会提出出去现场场实地看看房，销销售员要要了解客客户看房房的目的的有三项项：1.工地地实情、工工程进度度、预计计发展2.实物物房型、面面积结构构、采光光景观3.实物物样板、家家庭装潢潢、功能能布置清楚客户户的看房房目的，销销售员在在引导客客户看房房的过程程中，要要充分运运用对工工地状况况的熟知知，指导导、介绍绍、解

35、释释客户所所提出的的各种问问题。二、看房房设定销售员应应在客户户看房前前，进行行看房设设定，设设定看房房时间、看看房路线线、看房房重点，使使看房过过程顺利利、自然然，以保保证客户户看房的的满意度度。1、看房房时间设设定上午看房房针对对楼盘东东套房源源下午看房房针对对楼盘西西套房源源晚上看房房混水水摸鱼2、看房房路线设设定原则则避免或转转化产品品的不利利因素展现实地地的有利利面不宜在工工地停留留时间过过长锁定看房房数量“先中、后后优、再再差”原则看房重点点实物物样板房房展示三、看房房必备安全帽海报、说说明书销售夹（资资料）3.2.5如何何守价如何守住住价格议价价技巧客户之所所以会购购买，主主要原

36、因因是：1.产品品条件与与客户需需求相符符合；2.客户户非常喜喜爱产品品之各项项优点（包包括大小小环境）；3.业务务员能将将产品及及大小环环境之价价值表示示得很好好，客户户认为本本产品价价值超过过“表列价价格”。一、在议议价过程程中，我我方业务务人员必必须掌握握以下原原则：1.对“表列价价格”要有充充分信心心，不轻轻易让价价。2.不要要有底价价的观念念。3.除非非客户携携带足够够现金及及支票能能够下定定；4.能够够有做购购买决定定的权利利，否则则别作“议价谈谈判”。5.不要要使用“客户出出价”作价格格调整（即即以客户户出价作作加价）。因因此，不不论客户户出价在在底价以以上，或或以下，都都要拒绝

37、绝该价位位。（表表示公司司不可能能接受）6.要将将让价视视为一种种促销手手法让价要要有理由由。7.抑制制客户有有杀价念念头的方方法：8.坚定定态度，信信心十足足；9.强调调产品优优点及价价值；10.制制造无形形的价值值（风水水、名人人住附近近等）11.促促销（自自我促销销、假客客户）要要合情合合理。二、议价价过程的的三大阶阶段1.初期期引诱阶阶段（1）初初期，要要坚守表表列价格格。（2）攻攻击对方方购买（下下定吧！否则机机会会被被别人取取得）。但但最好别别超过二二次。（3）引引诱对方方出价。（4）对对方出价价后，要要吊价使用用“幕后王王牌”来吊价价。（5）除除非对方方能下定定金，否否则别答答应

38、对方方出价。（底底价以上上）2.引入入成交阶阶段（1）当当客户很很有兴趣趣时，必必然会要要求让价价或出价价（开出出一个价价位）您您的否定定态度要要很坚定定提出出否定理理由：（2）你你只能议议价元（3）提提出假成成交资料料，表示示先生生开这种种价格，公公司都没没有答应应（4）表表示这种种价格不不合乎成成本（分分析土地地成本、建建安成本本、配套套费、税税、贷款款利息、管管销成本本等）（5）当当双方进进入价格格谈判时时（对方方出价与与我方出出价谈判判），要要注意气气氛的维维持。（6）当当双方开开出“成交价价格”时（如如62万万，我立立即购买买）,若在底底价以上上，仍然然不能马马上答应应。（7）提提出

39、相对对要求：您的定定金要给给多少？何时签签约？（8）表表示自己己不能作作主，要要请示“幕后王王牌”（9）答答应对方方条件，且且签下订订单时，仍仍然要作作出“这种价价格太便便宜了”的后悔悔表情，但但别太夸夸张。3.成交交阶段填写订单单，勿喜喜形于色色，最好好表示“今天早早上成交交了三户户，您的的价格最最便宜。”当然，如果依“表列价格”成交，也别忘了“恭喜您买了好房子。”交待补足足定金要要携带原原订单，签签约要带带印章、身身份证等等。三、议价价技巧议价技巧巧之最大大原则1.你不不是王牌牌（避免免王见王王）使用幕幕后王牌牌作挡箭箭牌，你你是好人人为客户户利益着着想，唱唱白脸（幕幕后王牌牌唱黑脸脸）2

40、.外表表忠厚，其其实不将将客户立立场放在在心中客户户立场与与我方相相左3.使用用让价来来赢得买买方好感感（促销销手段）4.抑制制客户有有杀价念念头，是是吊价的的最好办办法5.议价价时，要要提出相相对的要要求及回回答（反反应）6.议价价要有理理由7.压迫迫下订，且且引诱对对方出价价（先由由买方出出价，再再予回绝绝）。要要掌握买买方议价价的心理理（买方方出价的的原因）。8.探价价：打击击我方信信心（对对策：对对买方出出价，断断然拒绝绝）。9.杀到到最底价价，再发发现可能能加价范范围（对对策：拒拒绝买方方出价，不不能以买买方出价价再加价价）。10.探探求可能能成交价价11.我我方不论论买方初初次出价

41、价在底价价以上或或以下，都都要回答答：“不可能能”你可使使用：假假成交资资料：假假客户、假假电话等等作吊价价促销。强强调本产产品之优优点或增增值远景景作促销销。12.投投石问路路（买方方不出价价时，使使用少量量折扣来来引诱对对方出价价）且攻攻击对方方，压迫迫下定金金。当你你初次压压迫买方方下定而而买方面面无表情情，不作作出价表表示时，可可再强调调本产品品优点或或未来增增值远景景。几分分钟后，再再作第二二次压迫迫下定，此此时，若若客户很很满意产产品（察察言观色色），只只是不好好意思出出价，即即可采用用投石问问路的方方法，引引诱对方方兴起谈谈价兴趣趣。13.黑黑白两面面。由你你扮好人人，唱白白脸，

42、使使用幕后后王牌唱唱黑脸。当当客户提提出合理理价格（底底价以上上）时，你你可以表表示“自己权权利有限限，你可可帮助他他向经理理请示，但但是他要要马上付付出定金金或意向向金，你你才敢向向经理请请示（否否则经理理会怀疑疑你的能能力）。”如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用“幕后王牌”来吊价。14.打打出王牌牌。客户户能够下下定金，且且有权作作主。若若开出合合理价位位。即可可请示王王牌。请请示前，要要询问客客户“能下多多少定金金？”“幕后后王牌”要事先先约定，预预留退路路。如：专案、经经理。15.成成交。成成交速度度要快（往往往几秒秒之内要要掌握成成交机会会）。3.2.6逼订订技巧现场

43、逼订订SP配合合分析下定定的过程程如果客户户没有下下定，那那他绝对对不会再再回头，他他会在看看过几家家房产公公司的其其它楼盘盘之后，完完全把你你忘掉，那那当客户户下定之之后，设设想他去去看其他他的楼盘盘。楼盘盘一个比比一个差差，他在在下定之之后，会会和我们们的楼盘盘做比较较，结果果一定是是我们的的楼盘胜胜出。楼楼盘一个个比一个个好，他他在看到到好的时时候会犹犹豫，想想定但又又舍不得得我们的的定金，会会想我们们的好处处来弥补补我们的的不足，结结果很可可能会倾倾向我们们这一边边。一、产品品介绍：1.对产产品自信信来自对对自我肯肯定2.强势势主导，预预设场景景3.突显显细节优优势，善善折巧问问，找出

44、出客户关关心点，对对号入座座4.中断断解脱，了了解客户户，缩短短彼此距距离5.确认认产品（帮帮其推荐荐）促其其决定6.封杀杀有余地地（不要要让其无无从选择择）注意：当客户到到家时一一定会和和亲戚朋朋友商议议，那做做为参谋谋在看到到“过期不不退款”时，会会想如果果说我劝劝他不要要买房，但但他的订订金会没没收，我我不可能能补偿，那那只有说说服他来来买。晚上的追追踪电话话可能客户户正在比比较其它它楼盘，那那你的电电话可以以起到十十分重要要的作用用，你一一方面可可以加强强客户对对于我们们楼盘的的印象，另另一方面面可以探探求客户户的意向向，比如如说在电电话中谈谈到白天天没有谈谈过的问问题，可可以及时时加

45、强。二、现场场SP配合合SP销售推推广注意：SSP要给给客户真真实感现场SPP1.自己己和自己己P（有客客户刚进进来，可可应对昨昨天刚定定了一户户，今天天为自己己再定一一户）2.自己己和柜台台P（，有客客户五是是来大定定，你要要不要订订）3.销控控P（卖掉掉了没有有，可不不可以介介绍）4.电话话SP、传传真SPP5.有一一户已经经下定，您您只能排排第二顺顺位6.有一一层的客客户在谈谈，您可可以先保保留，然然后我们们再谈7.旁敲敲侧击询询问；自自我状况况刺激三、逼订订-信誉保保留金1、公司司背景的的热销状状况2、现场场自主作作价3、备用用金下单单，独特特职务，自自愿勿迁迁强4、先探探知他有有没有

46、带带钱，带带了多少少，还有有其它什什么可以以保留，现现金、信信用卡都都可以。5、信誉誉保留是是为了喜喜欢而保保留，不不是为了了保留而而保留。买买房不是是选青菜菜萝卜，必必须慎重重考虑。6、现场场品质的的要求： 我们所所表现的的形象，代代表着楼楼盘，代代销业是是为客户户挑一个个好的楼楼盘，凭凭什么让让客户相相信你，特特别是预预售房，而而不是现现房的时时候，凭凭现场仪仪客、仪仪表、专专业，通通过我们们来推动动产品。四、折扣扣谈价技技巧：给给多少折折并不重重要，关关键是给给你是最最低。1.策略略：懂得得守价又又留讨价价余地。把把握“打扣满满意度”，不在在同一条条件下给给折。可以调换换产品增加购买买总

47、户改变付款款方式（首首期、各各期Tiime）以退为进进（这是是最低）2.方式式：站在在客户立立场确认客户户喜欢本本产品。并非为难难客户，你你只是雇雇员而已已；你帮帮亲戚也也在争取取未果。频出状况况，为客客户作极极大争取取努力。以以情感人人，它要要有所表表示才心心安。避免客户户预期心心理，不不轻易承承诺。善善用拒绝绝又巧于于保全情情面。（不不当的许许诺往往往带来后后续作业业莫名困困扰）。观念到场场，最后后一搏。凡凡经努力力争取到到的，人人都会万万分珍惜惜。神秘告知知折扣。3.以退退为进替自己留留下讨价价还价的的余地。如如果你是是卖主，喊喊价要高高些；如如果你是是买主，出出价要低低些。无无论哪种种情况，都都不能乱乱要价，务务必在合合理范围围内。有时候先