房地产培训资料cdme.docx

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1、龙行天下销售人员培训手册前 言言首先、要要明确销销售培训训主要是是针对哪哪些人的的培训销售培训训针对本本公司销销售人员员的培训训。其次、要要明确销销售培训训的主要要内容包包括哪些些销售培训训的内容容主要包包括三部部分：1、销销售人员员的心理理素质和和潜能培培训。由由于销售售人员通通常面对对的是拒拒绝与挫挫折，因因此，通通过培训训使销售售人员永永远充满满自信和和保持积积极进取取的心态态显得尤尤为重要要。2、是基础知识识方面的的培训。能能够将产产品的特特性迅速速转化成成客户的的利益需需求点这这是专业业销售人人员所必必须具备备的。3、专业业销售技技巧培训训。销售售是一门门专业的的科学，主主要包括括有

2、销售前的的准备技技巧（了了解推销销区域、找找出准客客户、做做好销售售计划等等）接接近客户户的技巧巧（电话话拜访客客户、直直接拜访访客户、邮邮件拜访访等）进入销销售主题题的技巧巧事实实调查的的技巧询问与与倾听的的技巧产品展展示和说说明的技技巧处处理客户户异议的的技巧如何撰撰写建议议书的技技巧以及及最后如如何达成成交易的的技巧。第一部分分 心理素素质和潜潜能培训训 销售首首先是思思维的突突破任何一个个销售精精英都必必须经历历一个从从无知到到有知、从从生疏到到熟练的的过程，只只要敢正正视暂时时的失败败和挫折折，并善善于从中中吸取经经验教训训，那么么成功终终会向你你招手。（）六六大定律律1、 客户是一

3、一定可以以搞定的的。条件：树树立积极极的心态态，集中中力量解解决。 客户一一般没有有主见，观观念不清清晰，可可以被引引导。 能来了了解，就就说明他他有需求求。客户对所所购买的的商品不不是很了了解，缺缺乏专业业知识。客户心里里是犹豫豫不决的的。害怕做出出决定，要要帮他做做出决定定。2、我一一定能搞搞定客户户。条件：顽顽强的意意志，必必胜的信信心。3、客户户所讲的的不买的的理由全全是借口口。条件：假假借口是是因为不不信任。真借口是是因为客客户认为为就是这这样。4、 客户所讲讲的任何何缺点，都都是微不不足道、不不值一提提的；都都不足以以影响商商品的品品质和他他生活的的品质。5、 我项目的的任何优优点

4、都足足以影响响客户的的生活品品质。6、 清晰有力力的主打打点+周周全细致致的辅助助点+完完善的服服务=成成交。（二） 案例分分析1、入住住时间晚晚（期房房）解决方法法：1） 先让客户户座下来来，为自自己争取取谈话的的时间。2） 座在客户户的旁边边，尽量量不要形形成对立立面。3） 倾听与提提问，了了解真实实理由。4） 分析与说说服，尽尽量站在在客户的的角度上上考虑问问题。说辞：1） 可以退房房，但请请你先讲讲一下对对我们项项目不满满意的地地方，好好吗！2） 您退的一一点道理理都没有有！3） 您在交钱钱时已经经知道何何时入住住了吧？4） 交钱前业业务员就就已经介介绍清楚楚了吧？5） 仪式只有有一天

5、，可可婚姻生生活却是是一辈子子，等待待几个月月又算的的了什么么！6） 仓促选择择的苦果果，需要要一辈子子来承受受，所以以，等待待几个月月是非常常明智的的！7） 买房是一一辈子的的事，而而且，像像您这样样有身份份、有品品位的人人，怎能能退而求求其次！8） 我们的房房子是独独一无二二的，绝绝无仅有有的，我我们的房房子值得得等待！9） 其实您的的计划是是可以有有变通办办法的，不不是不能能改变的的！10）价价格便宜宜，升值值空间大大，就像像买了原原始股 。2、 价格高(钱不够够)说辞：1）选择择按揭付付款，装装修款也也可以一一并按揭揭，银行行的钱不不用白不不用。2）寻求求公司配配合，首首付款可可先少付

6、付，余款款延长付付款期限限。3）月供供款是压压力也是是动力，更更努力的的工作，也也是在给给自己一一个更完完满的生生活。4）原来来的房子子出租或或出售，“我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的，可以帮助您”。5） 积金贷款款，利率率低，可可减少110%的的房款。6） 向双方的的父母及及朋友寻寻求帮助助。7） 描述项目目周围的的规划前前景、发发展趋势势，用增增值空间间、投资资回报率率来吸引引客户。8） 描述项目目的配套套及配置置等卖点点，“我我们的项项目物有有所值，根根本就不不贵”！9） 向客户的的虚荣心心求助，“我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征，别人不知道有多羡幕您哪”！10）

7、客客户的家家人求助助：描绘绘父母的的养老、妻妻子的生生活、孩孩子的教教育、丈丈夫的事事业等生生活场景景；“辛辛苦苦苦的奔奔忙，不不就是为为了让家家人过上上更好的的生活”！11）虚虚构一位位有名气气、有影影响力、有有地位、有有身份、见见多识广广的人，“他就买了我们的房子，而且还买了两套哪”！12）自自己对价价格要认认可,才才会有信信心说“我们的的房子才才40000块钱钱”！13）通通过对比比别的项项目的劣劣势，突突出我项项目的优优势，证证明我项项目的最最佳性价价比。“像这样样好的房房子，你你到哪里里去买呀呀！3、面积积大说辞：1） 买房子是是一辈子子的事。“你你可以一一步到位位，以后后不用再再换

8、了。”2） 把客户归归为先知知先觉的的人。随随着人们们生活水水平的日日益提高高，大户户型是未未来发展展的趋势势。“你你比别人人早享受受了一步步”。3） 户型功能能细分更更是未来来发展的的趋势，能能够满足足你居家家生活的的更多需需求。如如：“您您可以有有自己的的书房，静静静的读读书、沉沉思，而而不会有有人打扰扰你”。“工工作之余余，你还还可以到到健身房房去锻炼炼身体，以以保持旺旺盛的工工作斗志志。”4） 向客户的的虚荣心心求助。如如：“面面积大的的房子是是像你这这样事业业成功、生生活质量量要求高高的人才才能够享享受的，不不是一般般人可以以享受的的。”5） 父母的暂暂住，节节假日亲亲戚朋友友的往来

9、来聚会，肯肯定需要要更大的的空间。6） 国外发达达城市居居住水平平及生活活现状的的描述，如如：“美美国的今今天就是是我们的的明天。”7） 家庭每个个成员拥拥有更多多的空间间，互不不干扰，有有利于身身心健康康，更好好的生活活工作。如如：“大大面积是是更高生生活品质质的体现现”。8） 尽述小面面积的缺缺点，发发扬大面面积的优优点。使使客户情情绪化，将将客户带带入到生生活在这这样的房房子里未未来种种种美好的的憧憬之之中。9） 业主们相相近的素素质，令令你更有有认同感感、归属属感，对对孩子的的教育与与成长也也很有利利。4、证件件不全说辞：1） 销售员自自己要接接受这个个现实，心心中不能能有障碍碍。2）

10、 手续复杂杂，办理理时间长长。如：“项目目越来越越多，可可政府部部门办事事人员人人手很缺缺，工作作效率也也不高，不不是我们们不愿办办，但有有些情况况的确需需要时间间”。3） “现在项项目投入入已经很很大，我我们不会会为了少少量的城城建费用用而牺牲牲以后的的利润，所所以，我我们肯定定会办理理”。4） “企业发发展是长长期行为为，我们们为了企企业的长长足发展展及企业业的形象象考虑，也也会去办办理手续续”。5） “现在是是内部认认购期，您您可以了了解一下下，西安安所有的的项目在在内部认认购期间间都是没没有证件件的，不不是我们们一家是是这样的的情况”。6） 可以给客客户一个个大概的的时间，让让其对项项

11、目抱有有希望。如如:“我们到到正式开开盘时就就会办理理下来”。7） 可以给客客户保证证，承担担相应的的责任。如如：“如如果到时时间还没没有办下下来，您您可以退退钱”或或“我们们可以把把您的这这个担心心写入合合同条款款，您完完全不用用担心”。8） 利用公司司原来项项目的利利好情况况，打消消客户的的顾虑。如如：“您您可以了了解一下下我们原原来项目目的情况况，从来来没有出出现过您您现在担担心的问问题，我我们公司司一向是是很诚信信的，您您还担心心什么哪哪”！9） 展示协作作单位的的实力，增增强客户户的信心心。如：“您看看，与我我们合作作的单位位实力都都是非常常强的，如如果我们们公司是是像您担担心的那那

12、样，这这些单位位也不会会跟我们们合作的的。您说说，是吗吗？5、西晒晒说辞：1）首先先从观念念上扭转转客户对对西晒的的想法。如如：“西晒更更多的是是自己主主观的心心理感受受，是对对传统观观念不去去深入思思考而盲盲目跟从从的结果果。您如如果仔细细分析一一下，其其实，西西晒根本本就是微微不足道道的”。“西晒根根本就不不是您想想像的那那么严重重”。2）利用用建材及及配置的的优势。如如：“空心节节能保温温砖、双双层中空空玻璃、空空调等，也也足以阻阻挡西下下斜阳那那点微弱弱的热度度”。3）了解解客户一一天的生生活规律律。如：“据研究究证明，所所谓的西西晒只是是夏天下下午2点点到4 点之间间那一段段时间阳阳

13、光比较较强烈。可可是，太太阳升起起时您已已上班了了，下午午2点到到4点您您还没有有回家。所所以，西西晒对您您的生活活根本就就没有任任何影响响”。4） 联系户型型的情况况，进一一步瓦解解西晒对对客户的的影响。如如：“就就算是有有西晒，也也只是晒晒着了厨厨房，可可是您一一年又有有几天在在下午22点到44点之间间做饭呐呐”！5） 价格偏低低、节约约资金。如如：“而而且这套套房子价价格又比比较便宜宜，节省省下来的的钱可以以做更好好的装修修、买更更好的家家具和电电器，非非常划算算的”！或“为为一个根根本就不不存在的的原因而而多支出出一笔钱钱，实在在是太不不明智了了”！6）和别别的客户户作比较较。如：“从

14、来没没有听到到买这个个房子的的其他客客户向我我们谈到到这个问问题”。7）季节节的不同同对阳光光的不同同感受。如如：“夏天您您觉得是是吸晒，但但到了其其他的季季节，又又何尝不是是温暖的的享受哪哪”！8）吸晒晒不该成成为您决决定是否否购买的的影响因因素。如如：“别的方方面都满满意，却却为一个个根本就就不存在在的原因因而犹豫豫，实在在是太不不应该了了”！9）抓住住客户的的从众心心理。如如：“这个户户型是所所有户型型中卖的的最好的的，没剩剩几套了了，您 还犹豫什什么”！6、常用用借口分分析解决决1）很忙忙，没有有时间给予紧迫迫感。如如：“您您看好的的房子由由于销售售的好，还还剩两套套了”。马上要涨涨价

15、。如如：“您您看上的的那套房房子马上上就要涨涨价了”。说明其工工作繁忙忙的目的的。如：“您辛辛辛苦苦苦的奔忙忙，不就就是为了了让家人人过上幸幸福的生生活吗”！帮客户定定时间。如如：“要要不您现现在定个个时间，我我可以过过去”。利用客户户的一切切资源。如如：“要要不这样样，您留留一下您您的传真真或邮箱箱，我把把资料发发给您”。2）做不不了主，要要与家人人商量首先，说说这话的的人一定定是能够够做主的的人。请他一定定带上家家人来现现场。我们可以以去接他他的家人人。我们可以以亲自上上门拜访访。先说服客客户，然然后督促促他说服服家里人人。3）人在在外地现在资讯讯非常发发达，可可以很便便捷的与与家人沟沟通

16、联系系。您完全应应该相信信自己的的判断力力。“快涨价价了”或或“您看看上的房房子卖的的特别好好”，使使客户尽尽快下决决定。我可以给给他打电电话、发发传真或或发邮件件。确定回来来的日期期。如：“我尽尽量向经经理申请请一下，给给您多保保留几天天”。4）已买买了其它它房子首先，肯肯定还没没买，只只是看到到并可能能有兴趣趣。探测其对对我项目目的意见见和其关关注的其其他楼盘盘。如：“您觉觉得我们们项目还还有哪些些地方应应该改善善？；“您您买的是是那个项项目的房房子，我我可以帮帮您参谋谋一下”。与他感兴兴趣的项项目做对对比。扩扩大我项项目的优优势及其其他项目目的劣势势，缩小小别的项项目的优优势及我我项目的

17、的劣势。不不要说的的很肯定定，用“听听说”、“好好像”、“某某些”等等词语。根据我的的观察，您您绝对有有实力买买两套房房子。其实我们们这套房房子用来来投资也也很不错错呀！交首付才才是真正正的购买买，还有有争取的的机会，不不要轻易易放弃！5）如何何留下客客户的电电话原因：担心被骚骚扰。没有得到到想得到到的信息息。没有足够够吸引他他的东西西。并非他理理想的房房子并不想买买，只是是想了解解。说辞：您放心，我我一定不不会在您您不方便便的时候候给您打打电话。要不您说说个时间间，我在在那个时时间打过过去。其实，我我只是希希望能把把项目的的最新情情况及时时告知与与您，让让您更客客观的做做决定。要不，您您留下

18、传传真或邮邮箱，我我发资料料给您。我们样板板间马上上就推出出了，您您留下电电话，到到时我会会通知您您来参观观。6）如何何让客户户签单首先让客客户对产产品产生生兴趣。尽量探索索客户需需求，调调动产品品的所有有资源来来满足客客户需求求。（1）多多提问办公还是是居住-安排排功能。您要看多多大的面面积-锁定户户型。您家几口口人-安排户户型。喜欢安静静吗-安排位位置。您的生活活品味-投其其所好。您从事的的工作-确定定性格。购房预算算-确确定付款款方式。第几次置置业-客户成成熟度。（2）多多聆听客户的满满意点在在哪。客户的不不满意点点在哪。他需要什什么。他是否已已动心。他是否对对你放心心。他的购买买动机。

19、他的最大大心愿。他的困难难在那里里。在讲述产产品信息息的时候候，要将将客户的的需求放放在第一一位，不不要面面面俱到。抓抓住客户户关心的的问题主主推。要将产品品的个性性表达出出来，鲜鲜明的与与其他项项目区分分开来。要将产品品的个性性化与其其特点讲讲述的符符合需求求，使她她感觉房房子是为为他而建建的。最优秀的的服务的的打动他他，最热热情的语语言融化化他，最最专业的的回答满满足他。7）如何何让客户户下订您这么喜喜欢，就就订这一一套吧！我想没有有哪套房房子能如如此打动动您吧！还是早早点订了了，想想想如何装装修吧，别别再为选选房子浪浪费时间间了。大家都喜喜欢，那那就皆大大欢喜，订订这一套套吧！这套卖得得

20、很快，别别再犹豫豫了，赶赶快下订订吧！这么好的的房子，西西安没有有第二家家，现在在不订您您会后悔悔的！订了，对对您没有有风险只只有保障障，您还还犹豫什什么！我真心希希望您能能够早一一天住进进最美的的家里，还还是赶快快定下吧吧！8）如何何打电话话让客户户来现场场主动给客客户定时时间，不不要不好好意思。根据客户户的职业业特征，分分析其一一天的生生活规律律，给他他打电话话。不要怕被被拒绝，坚坚持不懈懈，永不不放弃。给客户一一个吸引引，给自自己一个个理由。关心客户户，尊重重客户，与与客户处处成朋友友，使其其不好拒拒绝你。诚恳的态态度，像像膏药一一样贴住住他。总结：1) 必胜的信信念2) 探测真实实原因

21、3) 分析的重重要性4) 为客户着着想5) 向客户的的虚荣心心求助6) 感情的渗渗透7) 综合知识识的运用用8) 客户是可可以说服服的第二部分分 基础知知识培训训第一章：基础篇篇1、 房房地产市市场：一级市场场，是指指国家以以土地所所有者和和管理者者的身份份，将土土地使用用权出让让给房地地产经营营者与使使用者的的交易市市场；二级市场场，是指指土地使使用权出出让结束束，由房房地产经经营者投投资开发发后，从从事房屋屋出售、出出租、土土地转让让、抵押押等房地地产交易易的市场场；三级市场场，是指指在二级级市场的的基础上上再转让让或出租租的房地地产交易易市场。2、 国国土局：代表国家家行使地所有有者职权

22、权，以及及对房地地产市场场、房地地产行业业管理的的一个政政府部门门。3、 商商品房：是指开发发商以市市场地价价取得土土地使用用权，进进行开发发建设并并经过国国土局批批准在市市场上流流通的房房地产。它它是可领领独立房房地产证证并可转转让、出出租、继继承、抵抵押、赠赠与、交交换的房房地产。4、 发发展商：专门从事事房地产产开发和和经营的的企业。5、 代代理商：经政府批批准成立立，从事事房地产产的咨询询、经纪纪、评估估等业务务的中介介服务机机构，接接受委托托代办房房地产的的出售、购购买、出出租、承承租及物物业咨询询评估报报告、销销售策划划等业务务提供有有偿服务务的企业业。 6、 土土地类型型：按其使

23、用用性质划划分为居居住、商商业、工工业、仓仓储、综综合用地地、公共共设施用用地及自自由集资资、微利利房用地地。8、 土土地使用用权年限限：是指政府府以拍卖卖、招标标、协议议的方式式，将国国有土地地使用权权在一定定年限内内出让给给土地使使用者，土土地使用用权期满满后，如如该综土土地用途途符合当当时城市市规划要要求，土土地使用用者可申申请续用用（经批批准并补补清地价价后继续续使用），如如果不符符合则该该综土地地使用权权由政府府无偿收收回。现现政府对对土地使使用权年年限规定定如下：居住用用地700年，工工业、教教育、科科技、文文化、卫卫生、体体育、综综合用地地为500年，商商业、旅旅游、娱娱乐用地地

24、为400年。9、 土土地使用用费土地使用用者因使使用土地地而按规规定每年年支付给给予政府府的费用用。10、房房地产产产权：是指产权权人对房房屋的所所有权和和对该房房屋所占占用土地地使用权权。房屋屋作为不不动产与与土地是是不可分分割的一一个整体体，房屋屋在发生生转让等等产权变变更时，必必然是房房地一体体进行的的，不可可能将房房屋与土土地分割割开来处处分。在在具体的的房地产产项目销销售中，开开发商拥拥有房屋屋、车库库等的产产权并独独立出售售，但像像属于小小区绿地地等部分分的公建建，对购购房而言言，就不不具备产产权的概概念。11、如如何办理理产权？每套商品品房产权权证的办办理必须须在开发发商取得得该

25、套房房屋所在在整幢楼楼的大房房屋产权权证后才才能进行行分割。买买卖双方方必须持持房屋买买卖合同同、购房房发票、身身份证明明、企业业相关资资料文件件等先到到房屋交交易部门门办理契契税手续续后，办办理过户户手续。也也可以委委托中介介机构或或由开发发商代办办。12、房房地产产产权登记记：指凡在规规定范围围内的房房地产权权，不论论归谁所所有，都都必须按按照登记记办法的的规定，向向房地产产所在地地的房地地产管理理机关申申请登记记。经审审查确认认产权后后，由房房地产管管理机关关发给房房地产产产权证。产产权登记记是房地地产权管管理的主主要行政政手段，只只有通过过产权登登记，才才能对各各类房地地产权实实施有效

26、效管理，并并确定房房地产权权利。房房地产登登记时要要对权利利人、权权利性质质、权属属来源、取取得时间间、变化化情况和和房地产产面积、结结构、用用途、价价值、等等级、坐坐落、坐坐标、形形状等进进行记载载，登记记机关设设置房地地产登记记册，按按编号对对房地产产登记事事项作全全面记载载。15、产产权证书书：是指“房房屋所有有权证”和和“土地地使用权权证” 的二合合为一，是是房地产产权的法法律凭证证。房屋屋产权证证书包括括：产权权类别、产产权比例例。房产产坐落地地址、产产权来源源、房屋屋结构、间间数、建建筑面积积、使用用面积、共共有数纪纪要、他他项权利利纪要和和附记，并并配有房房地产测测量部门门的分户

27、户房屋平平面图。 17、商商品房预预售许可可证：按规定房房屋未建建好之前前出售均均要办理理此证，发发展商将将有关资资料送到到国土局局申请，批批准后方方可预售售楼花（现现楼不需需此证）。18、房房地产买买卖合同同：是由国土土局统一一编制，用用以明确确买卖双双方权利利和义务务的协议议。所有有的商品品房销售售都须签签订此合合同，内内销的房房地产合合同可免免做公证证，外销销的房地地产合同同必须做做公证。19、房房屋所有有权：房屋的所所有权为为房屋的的占有权权、管理理权、享享用权、排排他权、处处置权（包包括出售售、出租租、抵押押、赠与与、继承承）的总总和。拥拥有了房房屋的所所有权就就等于拥拥有了对对该房

28、屋屋在法律律允许范范围内的的一切权权利。20、房房屋使用用权：是指对房房屋拥有有的享用用权。房房屋租赁赁活动成成交的是是房屋的的使用权权。21、银银行接揭揭：是指购房房者购买买商品房房时与银银行达成成抵押贷贷款的一一种经济济行为，业业主会付付一部分分房款，余余款由银银行代购购房者支支付，购购房者的的房屋所所有权将将抵押在在银行，购购房者将将分期偿偿还银行行的贷款款及利息息，偿还还完毕后后，房屋屋所有权权归己。22、七七通一平平：是指上、下下水通，排排污通，路路通，电电讯通，煤煤气通，电电通，热热力通，场场地平整整。23、公公共维修修基金：公共维修修基金是是指楼房房的公共共部位和和共用设设施、设

29、设备的维维修养护护基金。24、房房屋买卖卖所需费费用(1) 按揭手续续费：A、财产产保险费费：总房房价款1贷款款年限（其其中15年为为1，610年年为0.8，11120年年为0.6）。B、抵押押登记费费工本本费：房房屋900元/套套，商业业1100元/间间。C、公证证费：以以借款人人所申请请贷款额额为基数数收取，113万元元（不含含3万元元）收取取1000元；335万元元（不含含5万元元）收取取1500元；5510万万元（不不含100万元）收收取2000元；1020万万元（不不含200万元）收收取3000元。（2）办办证手续续费：A、契税税：房屋屋按总房房款的11.5收取，商商铺按总总金额的的

30、3。B、交易易费：在在房产大大证时间间一年以以内的由由开发商商支付：房屋33元/、商铺铺5元/；在在房产大大证时间间一年以以外的开开发商与与客户各各承担一一半：房房屋6元元/、商商铺100元/。C、测量量图纸工工本费：房屋为为80元元/套；商铺收收取标准准为：1100以下为为1100元，11005000为1170元元，500010000为为2100元，11000050000为为2700元，550000以上上3100元。（3）物物业维修修基金：房屋为总总房款的的2（多多层）和和3（高高层）；商铺为为总金额额的5。（4）配配套费包括电话话、天然然气、有有线电视视、宽带带等设施施的接入入或初装装费用

31、，具具体收费费办法在在物业交交付时确确定，为为开发商商代收代代缴费用用。25、房房屋的结结构形式式：主要是以以其承重重结构所所用的材材料来划划分，一一般可以以分为砖砖混结构构、砖木木结构、钢钢筋混凝凝土结构构。砖混结构构：是指指建筑物物中竖向向承重结结构的墙墙、柱等等采用砖砖或砌块块砌筑，柱柱、梁、楼楼板、屋屋面板、桁桁架等采采用钢筋筋混凝土土结构。通通俗地讲讲，砖混混结构是是以小部部分钢筋筋混凝土土及大部部分砖墙墙承重的的结构。由由于抗震震的要求求，砖混混房屋一一般在66层以下下。砖木结构构：是指指建筑物物中承重重结构的的墙、柱柱采用砖砖砌筑或或砌块砌砌筑，楼楼板结构构、屋架架用木结结构而共

32、共同构成成的房屋屋。钢筋混凝凝土结构构：是指指房屋的的主要承承重结构构如柱、梁梁、板、楼楼梯、屋屋盖用钢钢筋混凝凝土制作作，墙用用砖或其其它材料料填充。这这种结构构抗震性性能好，整整体性强强，抗腐腐蚀耐火火能力强强，经久久耐用，并并且房间间的开间间、进深深相对较较大，空空间分割割较自由由。目前前，多、高高层房屋屋多采用用这种结结构。其其缺点是是工艺比比较复杂杂，建筑筑造价较较高。26、房房屋的建建筑面积积：是指按房房屋建筑筑外墙外外围线测测定的各各层平面面面积之之和（即即房屋的的建筑面面积是指指建筑物物外墙外外围所围围成空间间的水平平面积），它它是表示示一个建建筑物建建筑规模模大小的的经济指指

33、标。建建筑面积积包含了了房屋居居住的可可用面积积、墙体体柱体占占地面积积、楼梯梯走道面面积、其其他公摊摊面积等等。27、商商品房销销售面积积：商品房销销售面积积是指购购房者所所购买的的套内或或单元内内的建筑筑面积（套套内建筑筑面积）与与应分摊摊公用建建筑面积积之和。即即：商品品房销售售面积套内建建筑面积积十分摊摊的公用用建筑面面积。28、建建筑面积积的计算算规定：是建筑物物外围面面积的展展开，是是指建筑筑物各层层次外围围面积的的总和。由由于房屋屋使用要要求、结结构形式式的不同同和装饰饰方面诸诸多因素素，造成成房屋不不太规则则。国家家根据房房屋使用用程度的的不同，对对房屋建建筑面积积的测算算制定

34、了了相应的的规定。针针对房屋屋建筑物物的主要要规定有有：（1）作作为永久久性结构构的房屋屋按外围围水平投投影面积积计算。单单层房屋屋按一层层计算建建筑面积积，多层层房屋按按各层建建筑面积积的总和和计算。（2）建建筑物内内所有永永久性建建筑层高高在2.2米以以上的，包包括房屋屋内的夹夹层、插插层，技技术层（即即管道层层，储藏藏室等）和和2.22米以上上的楼梯梯间、电电梯间、均均按一层层计算建建筑面积积。层面面上的楼楼梯间，水水箱间，电电梯机房房及斜面面结构屋屋顶高度度在2.2米以以上的建建筑和地地下室，半半地下室室及相应应进出口口，层高高在2.2米以以上的按按其外围围水平投投影面积积计算。（3）

35、穿穿过房屋屋的通道道，房屋屋内的门门厅，大大厅均按按一层计计算建筑筑面积；大厅内内的回廊廊部分，层层高在22.2米米以上的的按其水水平投影影面积计计算。（4）楼楼梯间、电电梯井、垃垃圾道、管管道井等等均按房房屋自然然层计算算面积。（5）与与房屋相相连的有有柱走廊廊，房屋屋间属永永久性封封闭的架架空通廊廊，两房房屋间有有上盖和和柱的走走廊，均均按其围围护结构构和柱的的外围水水平投影影面积计计算。与与房屋相相连的有有上盖无无柱的走走廊，连连廊按其其围护结结构外围围水平投投影面积积一半计计算；有有顶盖未未封闭永永久性的的架空通通廊，按按外围水水平投影影面积的的一半计计算；房房屋之间间无上盖盖的架空空

36、通廊（天天桥）不不计算建建筑面积积。（6）有有柱或有有围护结结构的门门廊，门门斗，按按其柱或或围护结结构的外外围水平平投影面面积计算算。（7）全全封闭的的阳台挑挑廊按其其外围水水平投影影面积计计算。未未封闭的的阳台，挑挑廊按其其围护结结构的外外围水平平投影面面积的一一半计算算。（8）有有伸缩缝缝的房屋屋，若在在室内，伸伸缩缝计计算面积积。与室室内不相相通的房房屋间的的伸缩缝缝不计算算建筑面面积。（9）属属永久性性结构有有上盖的的楼梯按按各层水水平投影影面积计计算，无无顶盖的的室外楼楼梯按各各层水平平投影面面积的一一半计算算。（10）突突出房屋屋墙面的的构件，配配件，装装饰柱，装装饰性的的玻璃幕

37、幕墙，垛垛，勒脚脚，台阶阶，无拄拄雨蓬等等，骑楼楼过街楼楼的底层层用作道道路街巷巷通行的的部分，及及屋面上上的花园园，游泳泳池等均均不计算算建筑面面积。以上规定定基本土土涵盖了了房屋所所有建筑筑面积，它它是各面面积计算算的基础础。29、套套内建筑筑面积的的计算：房屋为了了满足各各种需求求和结构构上的需需要，各各套面积积不一定定相等，就就必须将将各套房房的面积积分别进进行测算算。套内内建筑面面积是由由套内房房屋的使使用面积积，套内内墙体面面积，套套内阳台台面积三三部分组组成。（1）套套内房屋屋的使用用面积：套内房房屋的使使用面积积为套内内房屋使使用空间间的净面面积，按按水平投投影面积积计算：它包

38、含含了套内内卧室、起起居室、卫卫厅、过过道、厨厨房、卫卫生间、厕厕所、储储藏室、壁壁柜等空空间面积积的总和和；套内内楼梯按按自然层层数的面面积总和和计算；套内烟烟囱、通通风道、管管道井均均计入使使用面积积，内墙墙面装饰饰厚度亦亦计入使使用面积积。（2）套套内墙体体面积：是指套套内使用用空间周周围的维维护或承承重墙体体，或其其他承重重支撑间间隔体所所占的面面积。其其中各套套之间的的分隔墙墙和套与与公共建建筑空间间的分隔隔墙以及及外墙等等共有墙墙均按水水平投影影面积的的一半计计人套内内墙体面面积。套套内自有有墙体按按水平投投影面积积全部计计人套内内墙体面面积。（3）套套内阳台台建筑面面积：按按阳台

39、建建筑面积积的计算算规定计计算，套套内阳台台建筑面面积均按按阳台外外围与房房屋外墙墙的水平平投影面面积计算算。其中中封闭阳阳台按水水平投影影面积全全部计算算建筑面面积，未未封闭的的阳台按按水平投投影面积积的一半半计算建建筑面积积。30、公公有建筑筑面积的的计算和和分摊：一般房屋屋除了专专有别墅墅以外，都都有公共共使用面面积的部部分。最最简单的的有楼道道、楼梯梯、楼梯梯间等，这这部分面面积应由由各户进进行分摊摊。公有有面积的的处理原原则一般般按各户户房屋建建筑面积积比例进进行分摊摊。（1）共共有建筑筑面积的的内容：共有建建筑面积积包括电电梯井、管管道井、楼楼梯间、垃垃圾道、变变电室、设设备间、公

40、公共门厅厅、过道道、地下下室、值值班警卫卫室、以以及为整整栋建筑筑服务的的公共用用房和管管理用房房的建筑筑面积，按按水平投投影面积积计算。共有建筑筑面积还还包括套套与公共共建筑之之间的分分隔墙、以以及外墙墙水平投投影面积积一半的的建筑面面积。独独立使用用的地下下室、车车棚、车车库、为为多栋服服务的警警卫室、管管理用房房、作为为人防工工程的地地下室、都都不计人人共有建建筑面积积。将这这几部分分面积和和计起来来即为共共有面积积总和。（2）共共有建筑筑面积的的计算方方法：整整栋建筑筑物的建建筑面积积扣除整整栋建筑筑物各套套内建筑筑面积之之和，并并扣除已已作为独独立使用用的地下下室、车车棚、车车库、为

41、为多栋服服务的警警卫室、管管理用房房、以及及人防工工程等建建筑面积积；即为为整栋建建筑物应应分摊的的共有建建筑面积积。（3）各各户分摊摊公用建建筑面积积的计算算方法：其基本本思路就就是用各各户套内内面积按按比例进进行分摊摊：第1步：计算分分摊系数数。分摊系数数需要要分摊的的公用面面积之和和各套套内建筑筑面积之之和（总总建筑面面积之和和一各套套内建筑筑面积之之和）各户套套内建筑筑面积之之和。 第2步：各套房房的公用用分摊面面积分分摊系数数各套内内建筑面面积。32、使使用率：房屋套内内净面积积（即使使用面积积）和房房屋建筑筑面积的的比为使使用率般高层层塔楼在在72至755之间间，板楼楼在788至8

42、80之之间。34、怎怎样计算算房屋的的使用率率？房屋使用用率指房房屋的使使用面积积与建筑筑面积的的比例，是是衡量物物业使用用效率的的重要指指标。比较确切切地计算算方法是是在建筑筑面积的的基础上上减去外外墙和内内墙所占占的面积积后得出出的使用用面积，这这种方法法计算出出来的使使用面积积也形象象地称为为“地毯面面积”。它反反映了一一个物业业的真实实使用率率，这种种计算方方法是对对客户负负责任的的方法。从一般情情况来看看，高层层塔楼的的真实使使用率方方面较多多层房屋屋略差，主主要是因因为高层层要求有有防火楼楼梯，电电梯间面面积也较较大，一一梯多户户设计也也加大了了通道的的面积，每每户平均均分摊的的面

43、积也也多。而而多层房房屋基本本不存在在上述问问题，即即便有些些多层房房屋有电电梯，其其电梯间间面积也也小于高高层，如如果采用用电梯外外挂等新新型设计计布局其其使用率率还可进进一步提提高。此外，建建筑面积积还包括括各单元元应分摊摊的配套套用房共共用建筑筑面积，如如锅炉房房、配电电室、高高压水泵泵房等。35、建建筑容积积率：是指项目目规划建建设用地地范围内内全部建建筑面积积与规划划建设用用地面积积（项目目用地红红线范围围内的土土地面积积，一般般包括建建设区内内的道路路面积、绿绿她面积积、建筑筑物（构构筑物）所所占面积积、运动动场地等等等）之之比。附附属建筑筑物也计计算在内内，但应应注明不不计算面面

44、积的附附属建筑筑物除外外。36、建建筑密度度居住区用用地内，各各类建筑筑的基底底总面积积与居住住区用地地面积的的比率，它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。37、绿绿地率居住区用用地范围围内各类类绿地的的总和占占居住区区用地的的比率。绿地应包包括，公公共绿地地、宅旁旁绿地、公公共服务务设施所所属绿地地和道路路绿地，即即道路红红线内的的绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地，不应包括屋顶、晒台的人工绿地。绿化率是是指项目目规划建建设用地地范围内内的绿化化面积与与规划建建设用地地面积之之比。对对购房者者而言，绿绿化率高高为好。 38、辅辅助面积积辅助面

45、积积是指房房屋建筑筑各层中中不直接接供住户户生活的的室内净净面积。包包括过道道、厨房房、卫生生间、厕厕所、起起居室、贮贮藏室等等。39、居居住面积积房屋的居居住面积积是指房房屋建筑筑各层平平面中直直接供住住户生活活使用的的居室净净面积之之和。所所谓净面面积就是是要除去去墙、柱柱等建筑筑构件所所占有的的水平面面积（即即结构面面积）。40、使使用面积积房屋的使使用面积积，指房房屋各层层平面中中为生活活起居所所使用的的净面积积之和。计计算房屋屋使用面面积，在在过去主主要用来来计算和和征收公公共房屋屋房租时时使用。采采用使用用面积的的计算，可可以全面面地反映映房屋所所有权人人与房屋屋使用权权人的租租赁

46、关系系；计算算房屋使使用面积积，可以以比较直直观地反反应房屋屋的使用用状况，但但在房屋屋买卖中中一般不不采用使使用面积积来计算算价格。计算使用用面积时时有一些些特殊规规定：跃跃层式房房屋中的的户内楼楼梯按自自然层数数的面积积总和计计入使用用面积；不包含含在结构构面积内内的烟囱囱、通风风道、管管道井均均计入使使用面积积；内墙墙面装修修厚度计计入使用用面积。计计算房屋屋租金，都都是按使使用面积积计算。 41、建建筑面积积房屋的建建筑面积积是指建建筑物外外墙外围围所围成成空间的的水平面面积，如如果计算算多、高高层房屋屋楼的建建筑面积积，则是是各层建建筑面积积之和。不难看出出对于一一幢房屋屋楼来说说，房屋屋的建筑筑面积居住面面积十辅辅助面积积十结构构面积，也也可表示示为：房房屋的建建筑面积积使用用面积结构面面积。当当然房屋屋的公共共面积包包含在房房屋建筑筑面积之之中，是是由部分分辅助面面积和部部分结构构面积构构成。42、房房屋的开开间：在房屋设设计中，房房屋的开开间（即即宽度）是是指一间间房屋内内一面墙墙皮到另另一面墙墙皮之间间的实际际距离。房房屋开间间一般为为3.003.9米，砖砖混结构构房屋开开间一般般