某地产项目策划方案eqgq.docx

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1、“首府广广场”策划方方案引言我们根据据前期对对呼市市市场调研研的资料料，并结结合在实实际工作作发现的的不足之之处，及及时调整整了工作作的方向向和重点点。有针针对性地地选择了了与本案案相比具具有较强强竞争力力的项目目，重新新进行了了的摸底底考察。包包括对商商场、写写字楼及及目标消消费群体体的进一一步调查查、研究究及分析析，还对对呼市人人们的消消费习惯惯进行了了解。通通过与高高等院校校教授交交流，从从各个角角度了解解呼市。此外，我我们也对对各主要要媒体情情况、受受众喜好好方面进进行了充充分的调调查，初初步与各各媒体代代理商接接洽并建建立了良良好的合合作关系系。上述各项项工作为为制定一一个切实实可行

2、的的营销方方案、做做好“首府广广场”的销售售工作及及宣传推推广活动动提供了了有力的的保障。现现结合目目前该项项目的进进展程度度拟订此此方案。一、项目目基本情情况1、 项目位置置：中山山西路与与锡林郭郭勒路交交汇处2、 项目标地地：总占占地面积积：2.1万平平方米；总建面：11万平平方米；商场建面面：6万平方方米；写字楼建建面：44万平方方米；停车场建建面：地地下1万平方方米。3、 预计工程程进度：20022年12月12日设计方方案招标标；20033年1月10日设计方方案初稿稿完成；20033年1月31日前设计计团队及及方案确确定；20033年5月开工工；20044年5月商场场开业；写字楼工工期

3、188个月。4、 预估销售售周期：20022年12月20003年4月为酝酝酿准备备期；20033年56月为写写字楼公公开期，商商场预约约期；20033年6月20-23日日为商场场引爆期期，写字字楼过渡渡期；20033年6月24日10月为为全面强强销期；20033年11月20004年3月为全全面持续续期；20044年3月5月为二二次高潮潮期。备注：11、销售售周期的的时间主主要受工工程进度度、政府府相关手手续、销销售状况况及预约约情形等等因素影影响，可可随之调调整。2、商场场引爆期期可提前前或滞后后，由预预约情况况决定，预预约量达达到一定定数额时时（2000-4400组组），方方可引爆爆。二、

4、项目定位位1、 项目优劣劣势分析析l 优势分析析1）呼市市是西部部大开发发的重点点区域，在在未来55年内，呼呼市的人人均消费费水平预预计将翻翻两翻，呼呼市将进进一步扩扩大招商商引资工工作，促促进呼市市经济的的发展2）政府府大力支支持，把把呼市的的“穿衣戴戴帽”工程交交于力天天公司3）以“首府”冠名，建建成呼市市标志性性建筑物物，最高高的写字字楼4）地处处商业街街的龙头头位置，商商业氛围围浓厚，道道路交通通体系良良好5）预设设大面积积停车场场，一则则弥补呼呼市车位位不足的的现状，再再则可作作为商场场的小“磁场”6）开发发商实力力雄厚，有有十多年年的房地地产经验验，且资资金充足足7）规划划设计超超

5、前，国国际招标标8）与知知名管理理团队合合作，经经营理念念先进9）商业业及办公公配套齐齐全，大大型SHHOPPPINGGMALLL及5A级酒酒店公寓寓式写字字楼10）770000（待定定）平米米室外休休闲广场场，聚集集人潮；200000（待待定）平平米大型型康体娱娱乐城是是目前呼呼市唯一一的大型型娱乐场场所，也也会为商商场带来来一部分分商机11）大大、小磁磁场（家家乐福、好好有多、沃沃尔玛、友友谊商城城、星巴巴克、麦麦当劳、肯肯德基）将将吸引大大量投资资客，营营造商业业气息12）目目前，呼呼市中、高高档写字字楼市场场供给不不足，且且随着经经济的发发展，写写字楼市市场需求求将不断断增加l 劣势分

6、析析1）呼市市人均收收入较低低，目前前下岗人人员较多多，导致致消费能能力有限限2）呼市市商业区区内商场场林立，目目前商厦厦的开发发建设呈呈现白热热化状态态，竞争争较激烈烈3）呼市市商业市市场已接接近饱和和，一些些大型商商场已面面临倒闭闭的危机机，使人人们对商商场持观观望态度度，投资资热潮逐逐渐冷却却4）开发发商在呼呼市还未未树立自自己的企企业形象象，消费费市场的的认知度度较低虽虽然地处处商业街街的龙头头位置，但但人潮较较少，非非商业核核心地带带5）虽然然写字楼楼的需求求量较大大，但目目前已有有大量中中、高档档写字楼楼在建，市市场竞争争日益激激烈2、 周边在售售竞争个个案分析析（详情情见第88页

7、附表表）1） 维多利商商厦位于中山山西路的的维多利利商厦，总总建面6636778平方方米，商商用面积积为地下下一层，地地上四层层约5000000平米，并并配有550000平米地地下停车车场。维维多利商商厦聘请请国内资资深专业业管理公公司北京三三和商联商商业经营营管理公公司负责责经营，确确立“以规模模树形象象、以品品牌为主主导、以以功能增增特色、以以时尚为为目标”的中高高档战略略定位。可可租可售售，门市市单价2298000元/平米，商商铺均价价140000元元/平米；租金112元/天平米。目目前门市市已可装装修，月月底可以以开业。由于新世世纪与维维多利的的分家对对维多利利的销售售产生了了一定负负

8、面影响响，且商商场面积积太大，定定位较高高，大多多数消费费者持观观望态度度，所以以销售情情况一般般。2） 宝马商城城此项目位位于中山山西路以以北，贝贝尔路南南巷与文文化宫街街东巷交交接处，总总建面积积209916平平方米是是一栋地地下一层层、地上上五层的的综合商商城。于于今年55月8日开盘盘，明年年1月1日开始始正式营营业。主主要针对对呼市及及周边城城市（如如包头等等）的投投资客。广广告诉求求是“逛街不不如逛城城”。由于于其单位位面积小小于周边边竞争个个案且可可以自由由组合，另另外价格格差不大大（1.05万万元/平米1.665万元元/平米），所所以租售售情况良良好。现现已停售售，全面面出租招招

9、商，并并为元旦旦开业做做准备。3） 诚信数码码广场此项目位位于迎宾宾南路东东侧，总总建筑面面积4万平米米，占地地面积331811.6平平米，是是一座地地上四层层，地下下一层的的超大型型电子市市场， 400000平平米商业业区域，其其中1770000平米为为大型IIT卖场场。主要要以其经经营特色色吸引呼呼市及周周边ITT业及其其它相关关行业的的商家。目目前出售售的一、二二层商铺铺销售情情况较好好。门市市单价22.6-3万元元/平米，层层高6.3米；商铺均均价1.4万元元/平米。但由于呼呼市在IIT业方方面发展展速度较较慢，消消费群体体有限，所所以一、二二层商铺铺已去化化了大部部分目标标消费群群体

10、，三三、四层层有可能能滞销。据据有关人人士透露露如果销销售情况况不乐观观的话，三三层准备备由售转转租，四四层改为为展示厅厅。4） 新亚太商商厦此项目地地处中山山西路中中段，占占地78858平平米，建建筑面积积为3万平米米是一栋栋四层综综合商场场配有550000平米美美食广场场，还有有茶园、网网吧、书书吧、儿儿童乐园园、电影影院等各各种休闲闲区域。另另有9层写字字楼。于于20002年3月动工工，8月封顶顶。主要要针对呼呼市高收收入人群群，广告告诉求为为“新亚太太、我有有、我富富”。由于于此项目目引进上上海南京京路、淮淮海路、外外滩等概概念引起起了当地地人投资资的信心心。目前前门市价价格2.5-3

11、3.388万元/平米,商铺均均价1.4万元元/平米。门市销售售较好，小小面积中中岛以售售后还租租1-110年并并承诺一一次性补补贴8年的银银行贷款款利息的的方式去去化较快快。5） 女人世界界此项目地地处中山山西路中中段，占占地1006566平米，建建筑面积积为5万平米米与新亚亚太商厦厦同样是是一栋四四层商场场主要经经营女性性消费品品，另有有9层饭店店、写字字间及550000平米休休闲娱乐乐广场。目目前已开开始动工工，20003年年3月正式式兴建，2003年10月完工。广告诉求为“十个一工程打造中山路品质高尚的女性Mall”、“出一半赚全部”。由于其较低的价格吸引了较大部分的普通百姓投资。目前一

12、层所余门市价格1.6万元/平米、二层商铺价格1.25万元/平米并返还两年租金的方式销售，取得了一定效果。目前，一一层已售售出855%以上上，所剩剩门市部部分为与与新亚太太连接一一面及商商场后面面，二层层已售出出50%左右，超超市部分分几乎全全部未售售，三层层还未发发售。从从外观上上看，新新亚太与与女人世世界为同同一整体体的两个个部分，各各占一半半。新亚亚太为中中、高档档部分；女人世世界为低低档部分分。6)巴黎黎广场巴黎广场场位中山山西路南南侧，集集商场、写写字楼于于一体，商商场部分分已与北北京王府府井百货货签约。目目前已动动工，但但尚未发发售，预预计明年年三月左左右全面面开盘，商商场部分分预计

13、由由王府井井百货亲亲自运作作，将是是我们的的主要竞竞争对手手。我们们将继续续关注其其动态。从目前在在建的商商场规划划情况可可以看出出，各开开发商已已经开始始注重商商场的品品质及管管理，并并向着多多元化方方向发展展。在商商场的规规划中普普遍设有有娱乐休休闲场所所，停车车场及门门前绿化化广场也也有部分分涉及。但但面积相相对较小小，大部部分仅作作为宣传传推广手手段，很很少能真真正达到到使用标标准。3、 项目定位位通过对呼呼市消费费市场的的调研及及征求部部分消费费者的意意见表明明：目前前，呼市市没有大大型的康康体娱乐乐场所；没有可可供儿童童嬉戏的的室内场场所；没没有象样样的写字字楼；没没有充足足的停车

14、车场。因此，根根据市场场需求并并结合项项目情况况，我们们将项目目定位为为集办公公居住、购购物休闲闲、餐饮饮美食、娱娱乐观光光为一体体的大型型标志性性建筑物物。三、 各阶段销销售策略略及宣传传推广策策略（一） 准备酝酿酿期此阶段，项项目处于于前期准准备与市市场预热热状态，是是销售工工作展开开的基础础，只有有“基础”稳固“大厦”才能坚坚实。为为了奠定定一个稳稳固的基基础，我我们的主主要任务务一方面面是通过过媒体根根据项目目进展情情况发表表大量的的新闻性性报导，吸吸引消费费市场的的注意，逐逐步树立立企业形形象和项项目形象象，达到到市场预预热升温温和为开开盘造势势积累目目标客户户的目的的；另一一方面也

15、也是为销销售工作作全面展展开做准准备的时时候，包包括项目目规划设设计方案案的审定定，售楼楼处的筹筹建及销销售道具具的准备备等。l 规划设计计方案的的审定规划设计计方案是是一个项项目的灵灵魂，一一个优秀秀的设计计方案可可以极大大的促进进销售工工作的展展开。也也只有设设计方案案确定了了，我们们才能“量体裁裁衣”，寻找找优点，展展示优点点；克服服缺点，弥弥补不足足。l 大、小“磁场”的接洽洽商场的“磁场”，是一一个商场场人潮聚聚集的场场所。强强大的磁磁场可以以吸引更更多消费费者的注注意，是是促进销销售的有有效手段段之一。我我们将协协助开发发商联系系一些如如家乐福福、好又又多、沃沃尔玛、友友谊商城城、

16、星巴巴克、麦麦当劳、肯肯德基等等大、小小磁场，并并进行洽洽谈和追追踪。l 售楼处的的筹建售楼处是是产品展展示的场场所，是是买方与与卖方沟沟通的平平台，更更是体现现项目形形象及开开发商实实力的重重要组成成部分。它它的好坏坏直接影影响消费费者对项项目的印印象。因因此，建建立一个个高品质质的售楼楼处是取取得良好好销售业业绩的重重要因素素之一。这里所说的售楼处不仅包括“形”，还包括“神”。“形”即“形象”，属于销售道具范畴，是具体的物质部分；“神”即“精神”，属于企业文化范畴，是抽象的理念部分，他要靠销售部全体人员来实现。因此，我们要做好销售人员的管理、培训工作。主要包括以下几个部分：1 成立“首首府

17、广场场”专案小小组为更好地地协调相相关各方方的工作作，提高高工作效效率，准准确、及及时地掌掌握项目目动态，及及时反映映市场情情况、客客户意见见及调整整销售策策略，应应建立联联络小组组制度，定定期举行行例会，通通报并交交流各方方工作进进展情况况，协调调各方工工作。2 人员配备备及培训训考核我们根据据本案量量体的大大小，预预计销售售人员配配备为110-115人（可可适时增增加或减减少），将将结合项项目进展展情况，逐逐步配备备人员进进场。在在规划设设计方案案前，我我们将派派2-33名前期期组织人人员进场场，以便便了解项项目动态态，安排排工作进进度，协协调各项项工作；规划设设计方案案确定及及户外看看板

18、落成成后，我我们将再再派2-3名销销售人员员进场，接接听热线线、开拓拓市场、积积累客户户；售楼楼处及样样板间建建成后，开开盘前55-100天内，全全体销售售人员就就位，整整理售楼楼处、熟熟悉市场场及项目目情况、进进行培训训考核，并并对市场场进行深深入调查查。1）培训训内容开发商实实力背景景呼市房地地产市场场状况及及消费群群体状况况项目基本本情况及及规划设设计理念念项目优势势及周边边地区竞竞争各案案情况销售及谈谈判技巧巧统一销讲讲及销售售流程相关法律律法规及及收费标标准销售理念念及售楼楼处各项项规章制制度培训的效效果评定定将通过过问卷考考试及销销售讲示示的形式式予以考考核，通通过考核核方可上上岗

19、。2）深入入的市场场调查我们将派派20-30人人统一着着装，身身穿印有有“首府广广场”标识的的服装进进行更深深入的市市场调查查，一则则能详细细了解周周遍竞争争个案情情况及人人们的消消费习性性等，再再则能使使首府广广场的名名字逐渐渐深入人人心，起起到良好好的宣传传作用。3 编制业业务人员员管理条条例正所谓“无规矩矩不成方方圆”。为加加强人员员管理，提提高销售售人员业业务素质质，更好好的完成成销售任任务，特特对销售售人员在在工作中中的仪容容仪表、待待人接物物、工作作考勤、客客户接待待、客户户登记、信信息反馈馈、销控控管理、合合同管理理及违规规处罚等等方面作作出统一一规定，并并严格执执行。4 编制业

20、业务员手手册为使业务务员更好好地了解解项目情情况，回回答客户户所提出出的问题题，将有有关的项项目资料料编制成成册，人人手一份份，内容容主要包包括：楼书、销销售平面面付款、优优惠方式式及按揭揭等的相相关手续续外地人购购房手续续、购房房程序认购书答客问软性宣传传文章关于呼市市商业街街地区基基础设施施的相关关报道周边竞争争个案分分析5 编制相关关报表为加强日日常工作作的管理理，准确确、及时时地反映映市场动动态和客客户意见见及需求求情况，进进而指导导销售策策略及相相关工作作的及时时调整，编编制如下下表格，由由相关人人员定期期填写，及及时上报报。销售人员员：来人人、来电电客户资资料调查查表 A、B、C级

21、卡订、退房房客户资资料表销售专案案组：销销控表日报表、周周报表签约客户户登记表表l 销售道具具的准备备销售道具具是宣传传并树立立项目形形象，促促进销售售的必要要的、有有效的手手段之一一，它主主要包括括：1 售楼处、样样板间由于项目目还没有有任何形形象，售售楼、样样板间的的设计建建造及整整体布置置就显得得非常重重要了。它们是此阶段展现公司实力及项目形象的唯一途径。因此，它们的设计风格和理念应充分体现项目特征，并具有良好的视觉效果及广告效应。售楼处应应尽量靠靠近交通通干道旁旁，使其其位置明明显且要要考虑来来人车辆辆出入方方便。根根据目前前呼市的的具体情情况建议议建造两两层，5500平平米左右右。采

22、用用钢结构构、落地地玻璃，体体现其气气势及现现代感。建建议一层层层高66米或一一层挑空空，以便便增加客客户的直直观感受受。售楼楼处内部部的整体体布置应应考虑销销售动线线，首先先要使客客户看到到的是关关于首府府广场的的相关展展示，如如：展板板（全景景鸟瞰图图等）、整整体沙盘盘模型（此此部分要要注意展展板与沙沙盘之间间的行走走路线流流畅）；其次是是洽谈区区，此部部分要注注意洽谈谈桌椅的的间距并并尽量靠靠近宽大大的玻璃璃窗且随随时处于于柜台的的监控之之中。2 鸟瞰图、沙沙盘模型型、楼书书、销售售平面、销销售海报报、DMM、裱板板、3DD动画展展示、招招商手册册、商场场管理规规则此部分销销售道具具以静

23、态态或虚拟拟现实的的方式展展现项目目全貌，在在销售过过程中起起至关重重要的引引导作用用。尤其其在期房房阶段，好好的销售售道具能能给客户户产生身身临其境境的感觉觉，使客客户充分分了解项项目的基基本情况况，增强强购买信信心。也也便于销销售人员员更形象象地向客客户介绍绍项目情情况、回回答客户户提出的的问题，对对销售起起到事半半功倍的的效果。因因此，它它们的制制作应在在保证真真实的前前提下加加以包装装。3 工地现场场围板、户户外看板板、路标标指示牌牌、刀旗旗、擎天天柱、精精神堡垒垒、空飘飘气球、条条幅等此部分销销售道具具是前期期对外宣宣传的重重要途径径之一，他他们的主主要目的的是吸引引户外过过往人群群

24、的注意意力，因因此，宜宜采用视视觉冲击击力较强强，较为为明亮的的色调及及醒目的的图案。基本要素中应有案名、Logo、卖点、发展商及代理商名称、销售热线。l 销售方式式此阶段是是销售准准备阶段段，也是是为开盘盘造势积积累客户户的阶段段。因此此，我们们将把全全部精力力放在开开拓市场场上，除除了以坐坐销形式式在办公公区接热热线电话话约客户户到访以以外，我我们还将将走出办办公区，走走进市场场，寻找找客户，挖挖掘客户户，收集集意向客客户名单单。l 宣传策略略此阶段，对对于外界界来说，“首府广场”是一个新生事物，比较陌生，而良好的开端是成功的一半。因此，本阶段的主旨是吸引消费市场注意，树立企业及项目的良好

25、形象。为了达到良好的推广效果，增加信任度，我们将摒弃当前市场中各项目“自卖自夸”之风格，换一种视角，主要以新闻报导、名人专访等软性文章形式阐明项目进展情况，突出卖点，逐步展开宣传攻势，待规划设计方案确定后方可适时推出硬性广告。即以软性文章为主以硬性广告为辅的形式。（二） 写字楼公公开期，商商场预约约期经过酝酿酿期的充充分准备备，此阶阶段项目目已完全全具备开开盘条件件，通过过写字楼楼的开盘盘，考查查一下市市场对本本项目的的认知程程度，以以确定广广告推广广的主题题及方向向，继续续扩大知知名度，逐逐步建立立“口碑”效应，达达到在销销售写字字楼的同同时为商商场积累累目标客客户的目目的，以以确保商商场开

26、盘盘时能达达到预期期造势的的目的。从从此阶段段开始，销销售工作作将全面面展开。鉴于各案案商场销销售特性性，为短短时间达达到不同同经营业业态的相相对集中中销售，同同时保证证销售均均价，培培育旺盛盛的现场场气氛，引引起呼市市市民排排队抢购购。销售售策略上上建议采采用“商场百百分百引引爆式销销售行动动”，以强强有力的的产品卖卖点吸引引客户，通通过“来人再再生”，“来人在在利用”实现现现场客户户的相互互挤压效效果，形形成“爆炸型型”抢购效效应。此此一方案案在销售售期间可可随时根根据销售售动态及及时掌控控，调整整商业面面积的功功能分配配，实现现商场集集中去化化，并保保证开业业后全商商场良好好运营。1 销

27、售方式式在此阶段段，项目目刚刚公公开发售售，广告告宣传力力度较大大，前期期积累的的大量意意向客户户将来现现场咨询询，此时时客户购购买特征征比较明明显，再再辅以销销售人员员的努力力游说较较容易达达到促成成成交的的目的。因此，从此阶段起，我们应将全部精力放在销售现场，全面坐盘销售。2 销售策略略：1） 写字楼分分层推出出为了保证证写字楼楼的整体体销售率率，考虑虑到会有有大客户户购买整整层或多多层的写写字间，因因此，在在写字楼楼开盘后后，应分分部分、分分楼层逐逐步推出出，待推推出楼层层售出一一定比例例时，再再适时推推出新楼楼层。2） 商场价格格带根据市场场需求的的前期试试探，对对商服拟拟定一定定价格

28、范范围的价价格带对对外报价价，通过过客户反反馈逐步步制定价价格战略略。3）预约约客户预留意向向客户的的联系方方式、购购买意向向（楼层层、位置置、价格格等），以以便制定定开盘价价格、业业种业态态比例、面面积划分分等，并并于商场场开盘前前不断给给客户制制造悬念念，增加加客户的的好奇心心及购买买信心，为为商场开开盘积累累有效资资源。4）产品品及业务务确定 价格确定定若预约情情况良好好，引爆爆时则可可取价格格带中较较高点价价格，提提高整体体均价，反反之则取取较低点点确保大大量去化化。并根根据预约约情况确确定各区区域的销销售价格格。 业种业态态配比确确定根据预约约客户意意向状况况对业种种业态面面积配比比

29、初步确确定。 面积积划分确确定根据预约约情况对对前期商商铺、门门市等的的面积大大小划分分情况进进行确定定，以保保证开盘盘面积尽尽可能满满足大部部分意向向客户的的需要。3 宣传策略略：此阶阶段广告告宣传推推广方式式转为以以硬性广广告为主主软性文文章为辅辅，并适适时穿插插SP活动动的方式式。主要要宣传项项目及写写字楼形形象，同同时映射射商场形形象。（三） 商场引爆爆期，写写字楼过过渡期通过写字字楼的公公开上市市，使本本项目已已在市场场中树立立了良好好的项目目形象，并并且也为为商场积积累了一一定数量量的意向向客户，把把握时机机，引爆爆商场，掀掀起销售售高潮，推推动写字字楼进入入热销状状况。待待引爆日

30、日过后，随随着项目目知名度度的扩大大，写字字楼与商商场相辅辅相承，逐逐步进入入全面强强销期。销售售策略1） 商场预定定 预判不同同经营业业态户数数配比，引引导客户户尽可能能在其欲欲投资行行业区域域购买； 每套商服服排三个个顺位，顺顺位前者者具有优优先选择择权。 销控确保保每套商商服均有有1-22名真实实客户确确保完全全去化； 尽可能使使已购客客户购买买区域集集中，防防止出现现小面积积空缺，导导致大客客户无法法购买，同同时利于于业态户户数配比比的调整整； 期间不断断透露利利好消息息给客户户，如前前期客户户发生变变动，其其所订房房源位置置更佳，更更具投资资价值；大卖场场，知名名品牌、银银行等“磁场

31、”的加盟盟为主题题演绎故故事，增增强客户户购买信信心，达达到吸引引客户再再来人，实实现来人人再利用用的目的的。2）产品品及业务务调整根据预约约情况对对后期工工作及时时调整： 价格调整整调整方式式详见价价格策略略 业种种业态配配比调整整及时调整整业种业业态面积积比例，使使各种需需求准确确获得满满足。 面积积大小调调整对商铺的的面积大大小划分分进行调调整，以以保证尽尽可能最最大限度度的满足足消费市市场的需需求。 销售售区域调调整预定状况况良好时时只需对对各种业业态配比比作微调调，使整整体去化化，反之之则立刻刻引导客客户集中中在一区区域内，确确保商场场今后开开业成功功。3）假客客户策略略商场引爆爆之

32、日预预先安排排50组假假客户，以以防出现现来人、订订购客户户不足，冷冷场的局局面。另另外，当当每套商商服按顺顺位推出出时有落落空的，则则立刻由由假客户户填补。营营造抢购购场面，推推动其它它客户购购买。4）价格格策略 开盘价格格的制定定我们将于于商场引引爆前，预预先制定定四、五五套不同同的开盘盘价格表表， 适适时根据据引爆当当日的来来人情况况决定采采用哪套套开盘价价格，具具体操作作如下：a如当日日来人量量达到3300组组以上时时，我们们将采用用高开高高走的策策略，即即选用预预设价格格表中价价格较高高的作为为开盘价价，逐步步攀升；b如当日日来人量量在1000-2200组组时，我我们将采采用平开开高

33、走的的策略，即即选用预预设价格格表中价价格适中中的作为为开盘价价，逐步步攀升；c 如当当日来人人量不足足1000组时，我我们将采采用低开开高走的的策略，即即选用预预设价格格表中价价格较低低的作为为开盘价价，逐步步攀升。（具具实而定定）定点调调价策略略为了促使使前期意意向客户户尽快成成交，并并在商场场引爆时时制造抢抢购气氛氛，建议议在商场场引爆之之日，定定点全面面调价（涨涨价），例例如：引引爆之时时宣布此此价格（开开盘价）二二小时内内有效，二二小时后后每平米米售价增增加5%；亦可可根据现现场情况况临时宣宣布。宣传传策略：商场的的推出应应起到一一鸣惊人人的作用用，推出出当日举举行大型ssp活动动。

34、“现代Shhopppingg MMalll隆重登登场”（四） 全面强销销期7月至110月，是是呼市房房地产市市场的销销售旺季季。本阶阶段我们们将利用用前期凝凝集的人人气，消消化前期期积累的的客户，并并通过价价格的逐逐步攀升升让已购购客户真真正体会会到升值值潜力，建立良好的“口碑”效应，进一步促进销售。届时，还可通过参加“秋季房展会”聚集人潮，将销售活动推向高潮。骄人的业绩将在此阶段产生。销售售策略：除了延延用上述述销售策策略以外外，还将将采用以以下策略略1）销售售技巧的的灵活运运用我们将根根据销售售情况及及现场情情况，适适时封起起部分房房号，达达到迫使使意向客客户订房房并推动动其他客客户订房房

35、的目的的。2）“口口碑”效应的的合理运运用我们可以以通过一一定的优优惠政策策或以介介绍费（1000-2000元/个）的形式调动已购客户的积极性，为我们宣传介绍新客户，让客户成为我们的兼职销售人员。实现“来人在利用”。此方法费用低效果好！3）涨价价策略我们可以以根据销销售情况况适时调调价。当当销售情情况较好好时可以以全面涨涨价；当当销售率率下降时时可根据据各区域域（或各各业种业业态）的的销售情情况，将将销售情情况良好好的部分分涨价；并提前前告知意意向客户户，以达达到刺激激消费的的目的。宣传传策略：重点在在商品促促销，以以直接有有力的诉诉求，打打动消费费者，以推推介产品品功能为为主，选选择多种种媒

36、体组组合强化攻击，同同时举办办大型SSP活动动。（五） 持续销售售期11月以以后，呼呼市房产产市场开开始进入入销售淡淡季。且且本项目目经过前前段的销销售，目目标消费费群体已已基本去去化，且且所余商商辅或写写字楼的的位置、面面积、及及价格的的选择空空间有限限，但此此时项目目结构已已封顶，外外立面已已装修完完成具有有直观效效果强的的特点。在在此情况况下，我我们将根根据准现现房发售售风险小小的特点点，采用用坐销与与直销互互补的销销售策略略，对前前期客户户进行再再追踪，扩大战果。1 销售策略略进一步步挖掘潜潜在的客客户资源源。1） 追踪前期期未购客客户、回回访已购购客户随着天气气转冷，人人们出行行的时

37、间间越来越越少，售售楼处的的来人量量也将明明显减少少。针对对这种情情况，我我们利用用这段时时间对前前期工作作进行总总结，利利用准现现房的优优势将前前期未购购客户全全部重新新追踪，并并借助元元旦的大大好时机机对已购购客户进进行回访访。2） 开拓市场场，派送送DM进入房地地产销售售淡季以以后，我我们还将将利用这这段相对对空闲的的时间去去开拓市市场。一一方面给给其它写写字楼的的租户寄寄资料或或上门拜拜访，另另一方面面去游说说其它临临街门市市或商场场中的租租户，派派送，挖掘掘潜在客客户。2 宣传策略略：重点点在保持持项目在在消费者者心中的的印象，强强调“准现房房发售，零零风险”的主旨旨。主要要采用派派

38、送或邮邮寄DMM的形式式，加强强直销作作用。（六） 二次高潮潮期人们常说说“一年之之季在于于春”，在这这个万物物复苏的的时候，商商场形象象已初具具规模。我我们将通通过参加加“春季房房展会”再一次次聚集人人潮，争争取再掀掀销售小小高潮，将将商场及及写字楼楼剩余部部分尽可可能消化化掉。1 销售策略略：根据此阶阶段的具具体情况况，所余余商铺及及写字楼楼选择空空间有限限，因此此，为增增强吸引引力，建建议利用用展会之之机并结结合当时时的实际际销售情情况对销销售策略略及价格格进行调调整，加加强去化化率，重重掀销售售小高潮潮。2 宣传策略略：此阶段广广告主旨旨应与销销售策略略配合，采采用促销销性策略略，并适

39、适当扩大大宣传力力度，使使广告和和销售相相辅相承承，再创创销售佳佳绩。四、 宣传推广广计划宣传推广广计划应应与销售售阶段相相辅相承承，主要要内容包包括各销销售阶段段的诉求求重点、媒媒体组合合方式、发发布频率率、促销销活动及及费用预预算等几几部分。详详见附件件一宣宣传推广广计划表表及附附件二SP活动。另外，通通过填写写来电电、来人人资料表表保持持对广告告效果的的监控，及及时反馈馈，并根根据工程程进展情情况，销销售情况况以及诉诉求重点点的偏移移适时调调整广告告方案。五、 各媒体情情况介绍绍媒体的选选择是广广告成功功至关重重要的因因素。目目前呼市市的广告告媒体主主要包括括报纸、户户外、电电视、广广播

40、及网网络。网络媒体体我们可可以建立立自已的的网址网网站，使使文化程程度较高高的意向向客户足足不出户户就可一一览项目目全貌。也也可制成成3D效果果、虚拟拟现实等等进行现现场展示示或制成成光盘，加加强人们们的视觉觉感受。其它各主主要媒体体情况介介绍详见见附件。我们将结结合上述述各媒体体特点及及房地产产销售特特征来选选择主打打媒体。针针对首府府广场而而言，报报纸和户户外媒体体作为主主打媒体体是较佳佳的选择择；辅以以广播、电电视，并并在网上上发布。另另外，鉴鉴于呼市市媒体发发行还不不完善，费费用较低低，我们们建议采采用全方方位的媒媒体投放放来扩大大项目知知名度。六、 开发商配配合事项项销售工作作的顺利利进行，不不仅需要要强大的的宣传攻攻势和优优秀的销销售团队队，还需需要工程程、经营营管理（物物业）、财财务及办办公室等等相关部部门的相相互协调调、通力力合作。主主要包括括以下内内容： 保证各项项承诺兑兑现（诸诸如：配配套标准准、工程程进度、工工程质量量、规划划设计、管管理费用用及其它它开发商商承诺的的事情）、 保证销售售手续的的合法性性、 保证销售售部能及及时准确确地了解解与销售售有关的的各种事事项，及及时解决决客户提提出的各各种要求求。、 保证财务务工作及及时有效效（例如如：发包包请款、贷贷款办理理、收退退房款等等）二00二二年十二二月