某卷烟产品前期策划及整合推广方案ewiv.docx

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1、“盛世”出击-金芒果“盛世金典”前期策划及整合推广案例新烟集团团“盛世”出击-金芒果果“盛世金金典”前期策策划及整整合推广广案例重组契机机：20033年，中中国烟草草局为适适应市场场经济的的发展要要求,促促使烟草草企业做做强做大大,对内内进行了了产业重重组和企企业结构构调整,工商分分离改革革,成立立烟草工工业集团团。代表表深厚、博博大、含含蓄的中中原文化化的金芒芒果品牌牌生产厂厂家新郑郑卷烟厂厂在此次次重组中中与安阳阳卷烟厂厂、洛阳阳卷烟厂厂合并后后，形成成中国第第五大烟烟草集团团新郑烟烟草集团团公司，成成为长江江以北最最大的烟烟草集团团。山雨雨欲来风风满楼，一一场全面面的烟草草大战与与品牌洗

2、洗牌已拉拉开了序序幕。第一篇：“盛世金金典”横空出出世-盛盛世金典典前期策策划市场调研研：经过对河河南卷烟烟产品在在社会消消费群体体中的深深入调查查，我们们发现呈呈现如下下特征：20元元/条以以下的消消费群体体占总体体的600%，高高档卷烟烟（1000元/条以上上）的消消费量占占总消费费量的比比例不足足1%，但但这不足足1%的的产品对对市场消消费的引引导作用用，对企企业效益益的贡献献率和品品牌发展展的带动动作用却却是非常常巨大的的。据统统计，220011年，中中国现有有的366个名优优卷烟产产量7220.447万箱箱，占卷卷烟总量量比重为为21.19%，利税税占工业业利税总总额的667%。有关

3、部门门的统计计资料显显示，目目前河南南高档卷卷烟（1100元元/条以以上）的的年销售售量约为为80000箱，其其中700%的市市场份额额被省外外烟牌号号占有。同时随着着近几年年来卷烟烟消费的的日渐攀攀高，河河南原有有市场运运作较为为成功的的几款高高档烟（多多在1000-1150元元/条）已已沦为中中档。此此前也有有几家烟烟厂推出出过价位位在2000元/条以上上的产品品，但因因种种原原因未能能在市场场上站稳稳脚跟，活活跃于这这一价位位上的几几乎全是是如中华华、玉溪溪、芙蓉蓉王、大大红鹰等等省外烟烟牌号。由此看来来，在全全国卷烟烟大市场场真正形形成之前前，河南南省高档档卷烟品品牌具有有巨大的的发展

4、空空间。同同时，目目前城市市消费已已处于一一个着重重生活品品质，消消费差异异化越来来越明显显的时代代，消费费者个性性化需求求使生产产者必须须具备量量身定做做、为你你而造的的经营理理念。面面对新一一轮的营营销战，金金芒果想想走一条条以智取取胜、品品牌为王王的新路路子。同同时我们们也发现现：中华华软包烟烟与硬包包烟烟质非常接接近，但但比硬中中华价位位要高，而而且市场场走俏，软软包芙蓉蓉王市场场也表现现不俗，江江苏的软软包烟也也成绩斐斐然。根据以上上的调研研结果，集集团经过过深入的的市场分分析后，审时度度势、另劈蹊蹊径，最最终确定定开发代代表内敛敛含蓄的的中原文文化的河河南省第第一个高高档软包包卷烟

5、金芒芒果盛世世金典。同同时根据据目前河河南的消消费结构构把价位位定为2220元元/条。横空出世世：从20002年44月进行行市场调调研确定定产品定定位到220033年8月月产品面面市的114个月月内，集集团的技技术人员员和郑州州烟草研研究院的的几位专专家在“盛世金金典”的品位位确定上上几经反反复，最最后稳定定于“甜、净净、柔”；营销销部在包包装上最最终确定定采用深深紫罗兰兰颜色为为主色调调，并采采用软包包装的形形式。经经过几个个月紧锣锣密鼓的的准备，产产品于220033年8月月中旬，即即中秋节节前夕正正式面市市，以下下是产品品定位描描述：1、 产品定位位：正合合返璞归归真之潮潮流A、 河南省第

6、第一个高高档软包包香烟，内内在突出出烟草本本香，外外观设计计高贵典典雅。B、 精选国内内外优质质烟叶原原料，经经国家首首席配方方师悉心心调制，烟烟气柔和和，余味味干净，口口感舒适适。精雕雕细琢，厚厚积薄发发，是金金芒果品品牌的扛扛鼎之作作。盛世金典典豪门新新贵集精益益求精与与尽善尽尽美于一一身旷世本本香，余余味干净净，口感感舒适，回回味悠长长精雕细细琢质量更更趋完美美，始终终如一2、 市场定位位：“三高”人群“盛世金金典”金芒果果把目标标锁定在在机关、事事业单位位的消费费者和通通过个人人努力获获得一定定身份的的高收入入、高学学历、高高层次的的“三高”人群。A、他们们的个性性为：个个性含蓄蓄、举

7、止止内敛、既既不锋芒芒毕露、更更不保守守。C、 他们的特特质可概概括为：尊贵而不不失涵养养大度而而不失风风雅睿智而而不失洒洒脱成功、自自信、尊尊贵的完完美结合合3、 目标定位位：河南南软中华华；扛高高档大旗旗，引领领时尚潮潮流A、扛高高档大旗旗，做大大市场“蛋糕”，重塑塑河南高高档卷烟烟的品牌牌形象，在在同档牌牌号中做做到：产产品销量量第一、市市场占有有率第一一、品牌牌信誉第第一。B、软包包烟目前前正在成成为一个个新的消消费趋势势，抓住住河南烟烟草软包包烟发展展的第一一次机会会，要做做成“河南软软中华”。4、 宣传定位位：盛世世金典 慧者者而尊A、广告告语：盛盛世金典典，慧者者而尊BB、广告告

8、画面：l 画面以蓝色为主色调，与“盛世金典的紫罗兰颜色相呼应，传递给人静谧、祥和、智慧的神韵。l 主图由喷薄欲出的朝阳映射下的长城烽火台构成，智慧、尊贵、风雅之意油然而生，极具文化内涵。同时与蓝色背景相结合，缓和了烽火台近景给人的逼人之气。巍峨、雄壮之感体现了尊贵而不张扬、大度不失风雅的产品定位，与目标消费群相吻合。慧者是一一种姿态态，一种“谈谈笑间，强强虏灰飞飞烟灭”的风雅雅气度；慧者是一一种德操操，一种“静静以修身身，俭以以养德”的大智智大雅；慧者是一一种胸怀怀，一种“先先天下之之忧而忧忧，后天天下之乐乐而乐”的博大大胸襟；慧者是一一种尊贵贵，一种“内内蕴悠远远、胸有有成竹”的智者者风范；

9、金芒果“盛世金金典”把目标标锁定在在机关事事业单位位和通过过个人努努力获得得一定身身份地位位的高收收入、高高学历、高高层次的的三高人人群。传传递给消消费者是是成功、自自信、尊尊贵。“盛世金金典，慧慧者而尊尊”的广告告语彰显显了知识识时代以以智慧取取胜的重重要性，与与中原文文化的内内敛、含含蓄和高高素质人人才典雅雅相映衬衬，且避避免了至至尊、高高贵等过过于外向向、自满满的张扬扬。金芒芒果盛世世金典的的外包装装用深色色紫罗兰兰为主色色调，底底色辅衬衬芒果色色的斑点点，金色色的芒果果斜卧在在包装的的中央，传传递给人人静谧、庄庄重、详详和、智智慧的想想像力，喷喷绘、手手提袋、POP等采用的广告图案为东

10、方喷薄欲出的朝阳映射下的长城烽火台，智慧、尊贵、风雅之意气扑面而来，极具文化内涵。而与蓝色相组合，可缓和烽火台近景，给人以巍峨、雄壮之感，体现了尊贵而不张扬、大度不失风雅的品牌定位，与目标消费群相吻合。第二篇：口碑宣宣传“盛世”出击-盛世世金典整整合推广广策划案案烟的营销销有人形形容是戴戴着镣铐铐跳舞。一一方面是是广告法法中的烟烟草广告告有着种种种限制制，另一一方面企企业是必必须树立立品牌，有有品牌才才会有市市场。然然而，许许多烟草草方面的的潜规则则已被市市场领先先者占据据着优势势。金芒芒果“盛世金金典”要在短短时间内内胜出，必必须走一一条以智智取胜的的捷径。思思路决定定出路，营营销的本本质也

11、就就在于同同类的竞竞争，于于是，金金芒果针针对郑州州同价位位的红帝帝豪、红红旗渠、芙芙蓉王、大大红鹰等等展开了了一场市市场争夺夺战。在营销进进入整合合时代后后，产品品的上市市推广就就需要渠渠道、促促销、媒媒体、公公共关系系等多方方面的整整合运作作，经过过多次的的论证和和探讨，推推广策划划方案最最终确定定，前期期准备工工作已经经就绪，一一场没有有硝烟的的战争即即将打响响。一、定点点、定量量投放适度从从紧控量提提价突出形象象，选点点投放，限限量供应应，稳步步推进。首首选郑州州市场，先先在省会会郑州打打出样板板市场，其其次是南南阳、信信阳、开开封、三三门峡等等地级市市区逐步步投放。然然后，选选择消费

12、费水平高高的300个县进进行投放放。郑州州市600个点，新新密、新新郑各一一个点(投放点点要求选选在直营营店，每每市一个个)，郑郑州市区区除二七七商圈以以外的各各点之间间要求有有一定的的间距，而而且店面面形象要要好。其其他地级级市选择择市区223个个点投放放。郑州州地区县级级市场仅仅选择新新密、新新郑投放放。郑州州市区第第一个月月投放量量限定在在5箱以以内，每每个卖点点投放量量要少投投、勤投投；其他他地级市市第一个个月投放放量限定定在1箱箱以内。在产品成成功导入入后，采采用“饥饿营营销”的策略略，为稳稳定产品品价格，为为在商户户中形成成良好的的口碑宣宣传，我我们始终终坚持定定点、定定量、适适度

13、从紧紧、先价价后量的的原则，根根据市场场实际情情况控制制产品投投放节奏奏，做到到“收放自自如”。价格是品品牌的生生命线，稳稳定价格格就能使使品牌稳稳定健康康发展，我我们采取取了对零零售商户户采用“动态管管理”的办法法（以郑郑州为例例详细见见附三），并并及时根根据市场场价格及及动销率率情况采采取相应应的策略略（以郑郑州为例例详细见见附四）。二、择点点铺货精耕细细作强化终终端再好的策策划，必必须落实实到位才才能达到到预期的的效果，这这就要求求集思广广益，采采取各种种策略和和方法，精精耕细作作。打造造盛世金金典，就就需要从从每个细细节入手手。以下下以郑州州市场采采取的办办法为例例，做进进一步说说明：

14、及时了解解市场动动态：为了及时时把控品品牌的推推介力，我我们展开开了一轮轮又一轮轮的品牌牌询问。让让30名名营销人人员每天天到零售售终端走走访询问问，金芒芒果盛世世金典卖卖的怎么么样，与与大红鹰鹰、红旗旗渠、芙芙蓉王和和红帝豪豪相比谁谁是首选选品牌云云云。经经过一轮轮又一轮轮的品牌牌加强，金金芒果盛盛世金典典的品牌牌形象在在终端树树了起来来，各零零售点开开始自觉觉加强了了对金芒芒果“盛世金金典”的陈列列与推荐荐。择点铺货货、动态态管理：渠道选择择严格控控制。先先是对郑郑州是1160000多个个零售点点进行优优中选优优的筛先先后，选选择了2286家家作为首首投点投投放。市市场投放放时控量量稳价，

15、统统一批发发价与零零售价，但但加大零零售商的的利润空空间，在在烟卡展展示牌等等宣传资资料及零零售点的的展板上上，标明明零售价价2200元。市市场运作作遵循“先先价后量量”的原原则，在在保证零零售价格格的前提提下，稳稳步上量量。前期期以稳定定价格，提提升形象象，提高高吸引力力为主。后后期以形形象拉动动销售。动态管理是根据市场动态及时对产品投放量、投放面做出及时的调整，详细可见附二表中渠道终端管理部分。精耕细作作 强化终终端细节决定定成败！1、我们们对铺货货的2885家商商户，每每户配发发一牌一一卡，即即“金芒果果（盛世世金典）金金属商牌牌”和“金芒果果质量信信得过”质量服服务台卡卡。商牌牌的配发

16、发经由与与商业公公司协商商，由烟烟草公司司发放，要要起到一一定的标标杆作用用。2、选取取501000家A级级零售商商户，作作为日常常维护和和宣传推推广的重重点。在在其店内内尽力打打造“盛盛世金典典专柜”的的氛围，其其手段措措施为：在一牌牌一卡的的基础上上，配备备：易拉拉宝、展展示架、宣宣传单面面、吊旗旗、礼品品盒展示示、仿真真条盒模模型异形形摆放、店店内喷绘绘灯箱、品品吸烟摆摆放、PPOP宣宣传海报报等。3、在2285家家商户中中，评选选出600家销售售精英，评评选结束束后统一一组织“轩轩辕故里里游”或或“枣乡乡风情游游”或“企企业观光光游”，这这样以全全新的方方式，调调动商户户积极性性，增进

17、进商户与与企业的的感情。4、终端端生动化化策略。制制作了显显示自己己品牌与与档次的的醒目的的吊旗、日日历卡、展展示牌和和与人身身高相等等的展示示架。消消费者走走进终端端，立即即能够感感觉到盛盛世金典典的大气气和慧者者而尊的的豪气，不不由自主主地要向向零售商商询问和和交流一一番。弱势帮扶扶：通过对所所有商户户进行有有关销售售情况、价价格执行行情况的的多轮摸摸查，我我们对摸摸查出的的80家家弱势商商户进行行销售帮帮扶，配配发相应应宣传礼礼品，增增强商户户经营信信心。三、戴着着镣铐跳跳舞别样传传播众所周知知，广广告法对对烟草广广告有着着种种限限制，所所以卷烟烟品牌不不可能通通过大幅幅度的广广告覆盖盖

18、来迅速速走红。为为了戴着着“镣铐”仍能跳跳出优美美的“舞姿”，尽快快让消费费者了解解和认可可新产品品，我们们借助各各种不同同的传播播途径，整整合宣传传形象，起起到了事事半功倍倍的效果果。下面面就以郑郑州为例例做一说说明：1、短信信传播。借借助全新新快捷的的平台，投投放前半半个月，对对郑州全全区500万个“全球通通”用户发发送“盛世金金典”上市的的短信息息。内容容是：金金镂玉琢琢，旷世世本香，盛盛世金典典，慧者而而尊，上上层之选选河河南第一一个高档档软包烟烟“盛世世金典金金芒果”隆隆重上市市，郑州州市部分分大型商商场有售售。元旦旦前夕，再再次发送送一次。2、大卖卖场店买买断终端端展台，同同时配合

19、合以灯箱箱广告。3、整合合市内原原有广告告牌位，统统一更新新为盛世世金典宣宣传主画画面4、在报报纸杂志志上刊登登软文：10月月2日在在影响力力最大的的报纸大大河报上上刊登懵懵懂的时时尚有点点俏；11月月中旬，在在专业的的报纸经经济视点点报上上刊登戴戴着镣铐铐跳舞的的软文；12月月中旬，大大河报上上刊登整整版新新郑烟厂厂“盛世”出击的的巨幅文文章，；在国内内营销界界最权威威的杂志志销售售与市场场上刊刊登金金芒果细细节打造造盛世金金典的的文章，再再塑高端端形象；04年年春节后后，在大大河报上上刊登高高档香烟烟与消费费风尚的的软文。通通过以上上开展的的媒体攻攻势引导导高端消消费向软软包卷烟烟的过渡渡

20、，通报报盛世金金典取得得的不俗俗市场业业绩，打打造强势势品牌形形象。5、POOP展示示：给1100家家重点零零售商户户派发易易拉宝、宣宣传招贴贴、单页页，营造造终端卖卖场气氛氛。6、在定定点商户户中选择择销售好好、位置置优越的的60家家A类商商户，制制作店内内灯箱广广告，打打造销售售与形象象的“旗舰”店。7、借助助新兴的的广告媒媒体，将将广告投投放在目目标消费费群体活活动的高高档场所所。例如如大宾馆馆电梯轿轿厢旁的的擦鞋机机广告、西西餐茶社社的报刊刊架广告告等。8、在当当地高档档直投杂杂志目目标上上开展“金典”男人的的评选活活动。四、大卖卖场终端端展示推推广大卖场是是产品展展示的最最佳窗口口，

21、同时时为了为为配合终终端的推推广。因因此我们们在产品品导入的的半年内内坚持做做终端展展示推广广。开展迎双双节促销销宣传活活动。在在郑州市市区600个重点点商户中中选择110家影影响大的的卖场，派派经过培培训后的的员工进进驻卖场场，开展展迎双节节促销活活动。每每次一周周时间，间间隔进行行。对于于购进金金芒果（盛盛世金典典）的消消费者，每每两条赠赠送高档档烟缸一一个，对对于购进进一条的的消费者者赠送高高档打火火机一个个。对大大卖场的的烟酒部部经理、营营业员进进行公关关，以调调动他们们推介的积积极性。所所有购进进金芒果果盛盛世金典典的消费费者均赠赠送手提提袋。促促销宣传传活动限限市区，持持续到110

22、月上上旬。111月至至04年年春节再再做一次次。五、联盟盟合作领袖商商户领跑跑面对日益益激烈的的终端竞竞争，什什么才是是脱颖而而出的突突破口呢呢？我们们采取的的是：联联盟合作作，开展展领袖商商户领跑跑计划。以郑州为为例，我我们以220家“旗舰”商户为为核心，再再发展了了30家家作为联联盟合作作的伙伴伴。通过过签定书书面协议议，共同同约定：商户积积极按规规定价格格推荐“盛世金金典”，记录录销售信信息，完完成一定定的销售售指标；厂家通通过商户户的销售售记录，与与商户一一起把促促销礼品品直接赠赠送给消消费者，并并推荐更更多消费费者到商商户处购购买。通通过这些些约定最最终达到到商户与与品牌双双赢。通过

23、该办办法的实实施，使使“盛世金金典”的服务务口碑迅迅速在消消费者当当中传播播开来，同同时通过过领袖商商户的带带头领跑跑效应，使使更多的的商户增增强了经经营积极极性和信信心，稳稳定市场场价格，也也使“盛世金金典”的利好好口碑在在商户中中传播开开来。六、大客客户“一对一一”营销口碑传传播后终端时时代的营营销，已已经不仅仅仅局限限于渠道道上的经经销商，而而是要直直接抓住住核心的的消费群群体。因因此“盛世金金典”的运作作在渠道道相对稳稳定后，开开始把重重点转移移到直接接面对大大客户的的“一对一一”推广上上。以郑郑州为例例，我们们的办法法有：1、从88月初开开始，针针对重点点商户，由由市场营营销部的的客

24、房服服务中心心通过电电话向郑郑州、南南阳、开开封、信信阳重点点商户告知知金芒果果（盛世世金典）有有关信息息：由原原新郑卷卷烟厂技技术中心心与郑州州烟草烟烟研究院院、北大大化学与与分子工工程学院院联合研研制而成成；高烟烟香，高高品位，在在本地市市场定点点少量投投放。2、政府府派送：政府公公务员品品吸宣传传：从88月份开开始，各各地级市市场统计计政府机机关品吸吸人员名名单、数数量、邮邮寄地址址、档案案，每月月邮寄（建建议每地地每月55人）少少量盛世世金典品品吸烟，统统一包装装邮寄。配配套品打打火机、水水晶烟灰灰缸非常常精致，有有较高的的品位。3、政府府公关。全全省选88个左右右地级市市（市委委书记

25、或或市长），从从8月份份开始，营营销部人人员前往往拜访，介介绍产品品情况，并并给市委委书记、市市长每人人少量品品吸样品品烟。同同时，全全省选330个左左右经济济比较发发达、金金芒果品品牌信誉誉较好，市市委书记记或市长长有抽烟烟嗜好的的县、市市，每月月由销售售部负责责人在县县烟草公公司领导导陪同下下走访一一次4、拉动动团购，根根据货卖卖一方的的常理，为为了开发发商户附附近的团团体消费费群体，凡凡在定点点商户一一次购进进5条以以上的消消费者（价价格必须须执行到到位），店店方留下下其联系系方式，报报于推广广部后，由由推广部部派专人人将促销销礼品送送达消费费者。同同时在落落实情况况后，对对该零售售商户

26、进进行一定定的促销销和广告告支持等等激励措措施。5、选择择高档酒酒店、高高档娱乐乐场所开开展宣传传品吸。6、成成立大客客户营销销小组，专专门针对对大集团团客户、重重点消费费者进行行宣传引引导。进进行“一对一一服务，一一对一营营销”。7、为迎迎接“双节”旺季的的到来，着着重开始始开展针针对大集集团采购购的开发发。8、配合合“领袖商商户领跑跑计划”开展产产品推广广宣传。七、文化化营销盛世慧者尊贵“盛世金金典”的目标标定位决决定了她她的成长长壮大必必须要有有文化的的依托，因因此我们们采取了了多种不不同的渠渠道将各各种信息息传递给给消费者者，以上上的一些些宣传做做法中已已经暗含含了这个个理念，同同时我

27、们们还有以以下的一一些做法法：1、 制作精美美的“盛世金金典”推广手手册在在商户和和运作人人员当中中传播；2、 制作针对对大客户户服务的的VIIP客户户宣传手手册，在在核心消消费者中中传播；3、 制作精美美的产产品宣传传手册，在在所有消消费者中中传播；4、 配合大量量的报纸纸杂志软软文，特特定媒体体开展的的“金典”男人评评选，来来营造慧慧者、尊尊贵的氛氛围，加加强品牌牌联想。八、运作作团队素素质保障障再好的策策划案都都需要高高素质的的团队来来具体实实施，因因此，盛盛世金典典的运作作中，我我们尤其其注重推推广团队队的培养养。以郑郑州为例例，我们们以原有有“金芒果果品牌推推广机构构”为核心心，在终

28、终端形象象维护上上，为力力显金芒芒果盛世世金典河河南高档档烟的形形象，我我们对运运作人员员的形象象要求十十分严格格，以体体现销售售工作中中的创造造之美、超超越之美美、奉献献之美和和收获之之美：1、工作作时间内内，应严严格按所所在商场场要求，时时刻牢记记：“我我代表集集团，代代表公司司形象”。2、经常常保持微微笑，不不仅令人人舒服，更更能提高高工作效效率。要要以自信信、友好好的精神神面貌接接待消费费者，以以诚待人人。3、杜绝绝使用不不礼貌用用语冒犯犯他人，这这不仅是是品格低低下的表表现，更更会使消消费者对对公司产产生不良良印象，是是严重的的违纪行行为。4、有修修养的、讲讲究的行行为举止止。站：终

29、端端导购人人员在工工作期间间应保持持站立姿姿势，仪仪态端庄庄、落落落大方、精精神饱满满、面带带微笑、双双手合于于身前、抬抬头挺胸胸。对于于到专柜柜的每一一位消费费者都应应点头示示意，在在了解消消费者的的意图后后，再为为消费者者介绍产产品。说：终端端导购的的人员在在进行咨咨询工作作时，应应以礼貌貌而热情情的态度度，表述述清晰、语语气诚恳恳自然。接待消费费者或与与其他人人员交谈谈时，应应目视对对方双眼眼以示专专心，距距离要适适当，不不要拉扯扯拍打。咨咨询中，注注意力应应集中在在消费者者身上，认认真听懂懂消费者者的提问问，针对对消费者者的问题题进行仔仔细解答答，不要要强留消消费者勉勉强介绍绍。严禁禁

30、在现场场与亲朋朋好友进进行交谈谈。熟知知产品性性能，并并用标准准普通话话或本地地方言向向消费者者介绍产产品，不不得贬低低同类产产品。熟熟练运用用标准日日常用语语，充分分体现集集团服务务水准的的专业化化。穿：终端端导购人人员在工工作时间间内应严严格按照照要求穿穿着规定定服装。终终端导购购人员作作为整个个企业的的形象代代言人，是是消费者者了解企企业的一一个窗品品口。因因此，衣衣着一定定要整洁洁大方，干干净得体体，不准准浓妆艳艳抹、奇奇装异服服。做：终端端导购人人员应每每天提前前30分分钟到达达岗位，将将所有的的样品擦擦拭一遍遍，保证证无灰尘尘、无污污染、光光亮整洁洁。给消消费者介介绍产品品时，动动

31、作要轻轻盈、准准确。介介绍产品品功能时时，可适适当做些些手势，但但动作幅幅度不要要太大，不不要用手手指指点点点。对对产品要要轻拿轻轻放，爱爱惜保护护，熟练练掌握每每项技能能。在客流量量较大时时要应付付自如，能能够做到到“送一、答答二、照照顾三”，即送送走一批批消费者者的同时时，回答答第二批批消费者者的提问问，同时时也能照照顾终端端导购人人员工作作态度应应耐心、细细致、不不急不躁躁，对消消费者的的提问要要细心解解答。5、了解解消费者者购买的的心理过过程。只有充分分了解消消费者的的购买心心理，才才能提高高导购的的成功率率和销售售服务工工作的质质量。消消费者购购买心理理过程：注视、联联想、欲欲望、比

32、比较、信信任、行行动满足足。6、终端端导购人人员服务务5S原原则。微笑(ssmille)：以笑容容和微笑笑表现开开朗、健健康、体体贴和感感谢。迅速(sswifft)：以迅速速的动作作表现活活力。灵巧(sskilllfuul)：以灵活活、巧妙妙的工作作态度和和敏捷的的接待方方式来获获得消费费者依赖赖。诚恳(ssincceree)：以以真诚的的工作态态度体现现为人处处事的基基本原则则和心态态。研究（sstuddy）：时刻学学习产品品、消费费者心理理各种知知识，不不断提升升自己的的各项技技能。以上就是是对本次次盛世金金典上市市策划案案的简单单描述，具具体的推推广步骤骤，以郑郑州市场场为例，我我们制定

33、定了详细细的“郑州市市区“盛世金金典”分步推推广实施施进度表表”，详细细见附二二。第三篇：强势品品牌初露端端倪-盛世金金典市场场投放效效果评估估经过9个个月的整整合运作作，“盛世金金典”已经稳稳稳地坐坐在了河河南省2200元元以上档档次的第第一把交交椅，而而且销售售走势仍仍在攀高高。20004年年的一季季度已经经完成累累计销售售6588.6大大箱，44月份累累计销售售2922.6大大箱,呈呈现出极极好的发发展势头头。郑州州市场已已经突破破5000大箱，大大大超过过了河南南省高档档卷烟销销售的最最好成绩绩。与去去年四季季度环比比可以看看出，郑郑州市场场2000元以上上档次的的市场总总量有了了较大提提高。盛盛世金典典在把整整个市场场蛋糕做做大的同同时，也也在省内内的高档档消费中中刮起了了一阵“紫色旋旋风”，被业业界和消消费者拥拥趸，将将其称为为“河南软软中华”。以郑州市市场为例例，评估估效果可可参考：“郑州市市区盛世世金典销销售统计计及竞争争品牌对对比图表表”，详细细见附五五。第 页 共 13 页