某某房地产第一阶段销售分析exot.docx

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1、 爱丽舍第第一阶段段销售分分析爱丽舍项项目于220033年100月100日正式式开始对对外进行行宣传推推广，经经历了形形象推广广期、开开盘期、强强销期等等三个阶阶段，现现对本案案的营销销推广工工作进行行系统分分析，为为下一阶阶段的营营销推广广工作做做出准备备。广告费用用支出从10月月10日日第一次次形象广广告投放放，截止止到111月5日日，本案案累计投投放报版版平面广广告共计计5次55则，累累计投入入广告费费27441033.2元元。时间媒体规格金额表现版位主题03.110.110商报35*224719887.220 彩色B5爱我的人人请举手手03.110.117晚报24*119190000.

2、000 彩色楼市5爱我的人人请吻我我03.110.118商报35*224688112.880 彩色A4爱我的人人请吻我我03.110.222商报35*220571552.000 彩色B5什么时光光03.110.229商报35*220571552.000 彩色B5成都，今今夜请将将我记起起合计2741103.2广告效果果评估时间金额成交来人来电技术指标标成交成本来人成本来电成本来电来人人比来人成交交比03.110.110719887.220 154799972100001345371.8664.803.110.117190000.000 18487881107981485931.3556.103

3、.110.118688112.880 03.110.222571552.000 2423811698281045491.5112.903.110.229571552.000 51143305410588807141.48810.88合计2741103.262442113058994665881.5334.9从以上统统计数据据来看，总总体上各各项指标标处在比比较合理理的水平平上，来来人成交交比相对对偏高，达达到4.9，也也就是说说需要接接待来到到现场55个客户户，才可可以有11套成交交。分析析原因主主要有：1、广广告给予予客户的的期望值值大于了了客户的的现场感感受，造造成一定定的落差差；2、冲冲

4、着低价价位、低低楼层来来的客户户相对较较多，随随着低楼楼层、低低价位楼楼层销售售进展，造造成此类类客户转转为无效效客户；3、现现场的人人力资源源不足，销销售人员员在广告告日大来来人量的的情况下下，销售售洽谈节节奏没有有控制好好，销售售经理现现场销售售控制手手段不足足，策略略不强，也也是造成成来人成成交比高高的主要要因素。成交成本本达到444211元/套套，这项项指标相相对偏高高，主要要是因为为第一阶阶段经历历了形象象期、开开盘期两两个宣传传阶段，这这两个宣宣传阶段段广告投投放频率率，投放放规格大大，因此此投放金金额也较较大，导导致目前前的成交交成本相相对偏高高，总体体上来说说是处于于合理的的水

5、平。来电量的的统计曲曲线起伏伏过大。广广告日当当天的来来电量大大幅度上上升，广广告延续续期内来来电量急急速衰减减。主要要原因是是：1、广广告日当当天，信信息覆盖盖面广，到到达率高高，因此此广告日日当天的的来电量量增长较较大；22、报纸纸在消费费者手中中留存时时间短，是是导致延延续期内内来电量量急速衰衰减的主主要原因因；3、缺缺乏长效效广告载载体（如如户外广广告牌）进进行长期期的信息息传播。来人量在在10月月23日日前统计计曲线起起伏较大大，以后后的起伏伏变化不不大，整整体上逐逐渐趋于于平稳状状态。主主要原因因是：11、新项项目开盘盘对消费费者的吸吸引力较较大，优优惠和低低价位是是来人量量大幅度

6、度增加主主要的原原因；22、后期期在广告告宣传中中“21000元/三楼楼K型特特惠价”的广告告诉求对对消费者者的吸引引力减弱弱。从成交量量统计曲曲线看出出10月月24日日前处于于高成交交期，以以后逐步步进入低低成交期期。100月166日成交交量达到到最高峰峰值，主主要是因因为前期期排号客客户，集集中由排排号向认认购转单单。100月177号后成成交客户户逐步转转为新来来客户成成交。110月117日24日日主要是是新客户户成交，主主要是借借助开盘盘的良好好的销售售氛围和和低楼层层、低价价位住房房的吸引引力，加加大成交交量。综合对三三曲线的的分析，本本案由开开盘期，越越过强销销期，过过早地进进入了持

7、持续期。在在持续期期中，三三条曲线线将趋于于稳定和和平稳。时间来人来电成交10.110899010.1111917010.112205010.113106010.11445010.11562010.116501510.1171526210.1184475810.1192426810.2201412010.221139010.22234104910.22300910.22480210.22550410.226130010.22710010.22880010.2291276110.330144010.33140011.00180111.00260211.00340011.00440111.0052

8、00注：红色色日期是是广告发发布日销售状况况分析1、付款款方式选择按揭揭付款方方式购房房客户:50户户 80.6%选择一次次性付款款方式购购房客户户:8户户 112.99%暂时未选选择付款款方式的的购房客客户:44户 66.5%2、购买买清水房房和装修修房状况况本案在确确定营销销推广方方案的时时候，选选择了精精装修和和清水房房并行的的思路。从从目前已已销售的的房屋装装修状况况来看，选选择购买买清水房房的客户户：522户，占占总销售售量的884%，而而选择购购买装修修房的客客户：110户，仅仅占166%。3、房型型去化状状况房型ABCDEFGHJK合计数量18181818920402020202

9、01已售115310331526563销售率61%28%17%56%33%15%38%10%30%25%31.33%未售未售71315861725181215138保留4430249266404、楼层层去化状状况从销售统统计来看看，消费费者首先先选择的的楼层是是低楼层层的住房房。主要要是因为为，在电电梯公寓寓定价中中，低楼楼层单价价较低。改进调整整措施和和工作注注意事项项针对以上上情况，销销售部应应当做出出相应的的调整。措措施如下下：1、强化化对销售售人员的的业务能能力培训训；2、销售售经理必必须加强强对销售售现场的的管理和和销售控控制的力力度；3、强化化对高楼楼层单位位的去化化；4、强化化销售人人员在销销售流程程每一个个环节的的监督和和执行力力；5、在下下一阶段段中必须须在短期期内完成成对成交交客户的的签约工工作，消消化完所所有的待待签合同同。营销策划划部 033.100.30010.3.202200:3800:38:2422.10.312时38分12时38分24秒10月. 3, 223 十月 202212:38:24 上午00:38:242022年10月3日星期一00:38:24