白酒市场研究报告balf.docx

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1、河南白白酒市场场研究报报告周口概况况 周周口市位位于河南南省东南南部，沃沃野千里里，一望望无垠，地地理环境境十分优优越。东东临安徽徽阜阳，西西接河南南漯河市市、许昌昌市，南南与驻马马店市相相连，北北与开封封、商丘丘市接壤壤。辖扶扶沟县、西西华县、商商水县、太太康县、鹿鹿邑县、郸郸城县、淮淮阳县、沈沈丘县和和项城市市、川汇汇区、开开发区110个县县市区。全全市国土土面积1119559平方方公里，耕耕地面积积11770万亩亩，总人人口10070万万人，耕耕地面积积、总人人口均居居全省第第2位。 周口便捷，公路、铁路、水路运输交织成网，四通八达。有国道、省道13条，其中311国道横穿东西，106国道

2、纵贯南北。 周口在历史上就是传统的家业区，工业一直不发达。但当地人口众多，同时周口又是河南主要的白酒产区之一，有四五老酒、宋河两大豫酒品牌，因此居民喝酒的风气较重。 周周口白酒酒市场，在在当地一一位经销销商看来来是一个个典型的的慢热市市场。当当一些白白酒品牌牌开始在在周口周周边地区区市场由由盛转衰衰的时候候，周口口市场才才被启动动起来，一一般有11-2年年的时间间差。例例如老白白汾酒、杏杏花村在在豫北地地区的热热销已经经有三四四年的时时间，目目前在当当市场处处于下滑滑阶段，但但周口市市场才刚刚刚启动动。 周周口白酒酒市场的的主流消消费档次次偏低，主主流消费费价位在在20元元-400元/瓶瓶之间

3、。主主流的消消费度数数在400-455度。 总总体来看看，周口口是一个个开放性性的市场场，政府府并没有有对外地地白酒的的进入有有任何的的限制措措施，消消费者对对外地酒酒也不排排斥。品牌关注注主要品牌主推产品及终端售价发展趋势名酒系列老白汾十五年陈：170元（225ML*2）左右（零售价）特制53度：105元左右珍品十年53度：116元珍品十五年45度：180元左右（450ML）38度竹叶青：38元（零售）45度盒装竹叶青：45元；裸瓶装：40元左右宋河粮液鹿邑大曲：40元左右/件(批发价)；零售4元/瓶外来品牌四特优质四特的到岸价:54元-56元/件之间，对外批发价：58元/件左右铁盒四特的批

4、发价：350元左右/件名酒系列列 在在高档酒酒市上，茅茅台的表表现抢眼眼，市场场份额在在稳步上上升。当当地代理理名酒的的一位经经销商说说：“茅茅台酒自自年初提提价后，经经销商的的利润空空间加大大，在销销售上有有了很大大的积极极性。”五五粮液在在周口市市场上销销售则一一直保持持稳定。泸泸州老窖窖在老名名酒中市市场表现现最好，市市场地位位稳固。泸泸州老窖窖对重点点经销商商的支持持力度很很大，例例如对这这些经销销商定向向增发GG老窖的的股份，这这一举动动一方面面显示了了管理层层对企业业发展前前景的信信心，另另一方面面也使得得厂商结结成了利利益共同同体，更更有利于于市场的的开发。 汾汾酒系列列在逐步步

5、启动市市场，目目前还不不见有什什么起色色。据有有关经销销商反映映，由于于汾酒在在豫北市市场、郑郑州等市市场已经经是成熟熟品牌，部部分周口口经销商商害怕在在市场操操作起来来以后，其其他汾酒酒的买断断品牌就就会从郑郑州、许许昌、新新乡涌进进周口市市场，因因此在做做市场方方面多有有顾虑。另另外，对对一个新新进入市市场的品品牌而言言，汾酒酒开发买买断品牌牌太多，产产品线不不清晰，导导致主推推产品市市场定位位困难，启启动市场场的难度度无形中中被放大大了。 目目前，汾汾酒集团团与河南南世嘉公公司合作作，支持持经销商商在周口口建立“中中华汾酒酒专卖店店”。专专卖店店店面的外外饰和内内饰以红红色为主主，对品品

6、牌和产产品起到到形象展展示的作作用。记记者在调调查其中中一家专专卖店时时发现，在在这间二二十多平平方米店店铺中，集集中了二二十多种种产品，从从20元元左右的的杏花村村“四大大名著”到到1000元左右右的老白白汾酒，再再到5550多元元的国藏藏汾酒，产产品体系系和价格格体系显显得比较较丰富完完整。 据据记者了了解，在在周口市市场，老老白汾十十五年陈陈酿的零零售价在在1700元（2225mml*22）左右右，特制制53度度老白汾汾的价位位则在1105元元左右，珍珍品十年年53度度老白汾汾价格是是1166元，珍珍品十五五年455度老白白汾则在在1800元左右右（4550mll），338度竹竹叶青在在

7、45元元，裸瓶瓶装的则则在400元左右右。 据据一位经经营中华华汾酒专专卖店的的业内人人士介绍绍，修建建专卖店店的费用用是厂家家负担的的，汾酒酒还通过过在店内内设立促促销员等等来帮助助经销商商的经营营，加强强厂商之之间的沟沟通。宋河粮液液 宋宋河是当当地的主主要地产产酒，也也是周口口市纳税税大户。其其在周口口中低档档酒市占占据了主主导地位位。 市市场强势势地位的的取得，除除了地产产因素外外，宋河河强大的的产品力力和品牌牌力也起起到了重重要作用用。对已已经进入入终端营营销困境境的中国国白酒而而言，产产品质量量与品牌牌形象已已经成为为决定市市场竞争争格局的的“胜负负手”，意意图“共共赢天下下”的宋

8、宋河显然然对这一一点有着着清醒的的认识。 在在低档光光瓶就市市场，宋宋河酒厂厂的鹿邑邑大曲销销量在110000万元左左右。据据了解鹿鹿邑大曲曲的批发发价在440元左左右/件件。超市市与小酒酒店的零零售价在在4元/瓶，当当地经销销商介绍绍说，鹿鹿邑大曲曲的市场场的上佳佳表现，主主要是产产品质量量好。“主主要是调调制的时时候技术术到位，低低价酒调调出了高高质量。”低低价位，高高质量，是是鹿邑大大曲开拓拓市场的的利器。 宋宋河粮液液品牌形形象店在在周口市市区也有有一些分分布。形形象店的的外部以以黄色为为主色调调，既可可以作为为一种产产品形象象的展示示，又可可以阻止止假货的的泛滥，可可谓一举举两得。外

9、来品牌牌 四四特酒在在市场上上的表现现比较好好，据当当地业内内人士介介绍，优优质四特特酒的到到岸价在在54元元-566元/件件之间，对对外批发发价在558元/件左右右。还有有一款铁铁盒四特特的批发发价在3350元元左右/件。 20005年黑黑土地在在市场上上表现抢抢眼，经经销商介介绍，黑黑土地在在酒店终终端的促促销力度度在当时时的品牌牌是最大大的，售售价在225元的的开瓶费费5元，338元的的产品在在10元元，888元的产产品则在在高达220元。但但随着促促销力度度的减弱弱，自220066年年初初以来黑黑土地的的市场下下滑很快快。 衡衡水老白白干目前前也在作作周口市市场，但但厂家在在市场上上并

10、没有有广告宣宣传上的的过多支支持。目目前当地地总经销销的操作作思路是是：严格格控制在在酒店终终端上的的费用支支出，以以现款现现货的交交易方式式为主，同同时对街街头的便便利店进进行保本本铺货，以以期在市市场上烘烘托出消消费氛围围。 在在低档光光瓶酒市市场上，记记者发现现一款来来自吉林林通化大大洋酒业业的低档档光瓶“翠翠花”（零零售价在在4元），进进入周口口市场，已已经有两两年的时时间。目目前已经经完成了了对市区区内三百百多家小小餐馆的的铺货。运运作该市市场的经经销商的的两位业业务员对对客户进进行不定定期的回回访，对对市场资资料进行行详细的的统计，及及时解决决市场出出现的问问题。 该该经销商商还招

11、聘聘当地女女高中生生作为暑暑期的销销售人员员，一方方面周口口市区面面积不大大，这些些高中生生熟悉市市区情况况，工作作认真可可靠，思思想单纯纯容易将将计划执执行到位位；另一一方面，这这些高中中生工资资低，这这就有效效的降低低了经营营成本。 沱沱牌、枝枝江大曲曲、金六六福与店店小二在在市场上上也有一一些销量量，但总总量不大大。 另另据记者者了解，新新疆酒冬冬不拉于于20006年44、5月月份上市市以来，在在酒店采采取了买买一赠一一，甚至至是买一一送二的的促销方方式，声声势很大大。渠道营销销渠道特点数量进场费用酒店信誉度很差，跑店的现象比较严重，一般的酒店结款周期很长上规模的40家左右进店费从1-2

12、万元到几千元不等，受人际关系的影响很大。商超业态不很发达，比较大的超市有万果园量贩、亿星超市等连锁超市。经销商比较大的经销商有华富糖酒、亿星商贸、龙翔名酒行等。据据经销商商介绍，周周口市区区上规模模的酒店店有400家左右右，这些些酒店主主要集中中在城西西的大闸闸路与市市中心的的八一路路、中州州路上。进进店费从从1-22万元到到几千元元不等，由由于市区区规模小小人口少少，进店店费受人人际关系系的影响响很大。酒酒店终端端在周口口经销商商心中的的信誉很很差，跑跑店的现现象比较较严重，一一般的酒酒店的结结款周期期很长，这这些都导导致一部部分经销销商在逐逐渐退出出酒店终终端运作作，采用用现款现现货（这这

13、种情况况下产品品价格较较低，经经销商处处在微利利或无利利状态）的的方式来来和酒店店做生意意。 周周口商超超业态不不很发达达，比较较大的超超市有万万果园量量贩、亿亿星超市市等连锁锁超市。万万果园量量贩的规规模在七七八家分分店左右右，但地地理位置置比较好好，周围围人流量量比较大大。据记记者观察察，周口口市区纯纯粹意义义上的烟烟酒店数数量不多多，多以以兼营其其他产品品的小杂杂货店为为主，这这与当地地白酒市市场不发发达有很很大关系系。 在在河南周周口，比比较大的的经销商商有华富富糖酒、亿亿星商贸贸、龙翔翔名酒行行等，经经销商比比较集中中的地方方是工农农路与新新建路。华华富主要要代理茅茅台、五五粮液、剑

14、剑南春等等名酒，亿亿星以经经营买断断产品为为主，兼兼营超市市，企业业多元化化趋势明明显。 在在户外广广告宣传传方面，地地产的四四五老酒酒、中华华汾酒、全全兴大曲曲以及湖湖北的关关公坊在在户外广广告方面面投入力力度较大大。其中中四五老老酒以“喝喝四五老老酒，为为建业加加油”为为品牌的的诉求点点，关公公坊则以以“关公公坊，中中国白酒酒企业百百强”作作为产品品的卖点点。 在在周边农农村市场场，宋河河粮液，枝枝江大曲曲的广告告力度较较大，为为好多街街头小店店制作了了店牌招招贴。 在在批发渠渠道上，位位于周口口市中心心的荷花花批发市市场，白白酒经销销商的数数目比较较少，市市场影响响力有限限。市场分析析

15、从从上述描描述中可可以看出出：周口口，这是是一个相相对来说说比较传传统和保保守的市市场，有有自己地地产的品品牌，对对外来品品牌包容容性不够够，这一一点和商商丘有些些相似。而而对于这这样一个个“慢热热”的消消费群体体，如何何抢占其其市场，就就显得困困难重重重，有不不知从何何处着手手的感觉觉。 但但是，有有困难就就有希望望和空间间。就我我个人看看来，如如果要做做这个市市场的话话，首先先要对市市场细化化，对消消费者细细化，从从消费者者入手，了了解消费费者的需需求，识识别市场场机会，然然后再从从产品、渠渠道、广广告、营营销上下下功夫和和动作。 让让我们来来看一下下消费者者与市场场机会的的关系。消消费者

16、需需求首先先是市场场机会的的孕育者者，这一一点很容容易被大大家理解解。同时时，我们们也知道道并不是是所有的的消费者者需求都都能转化化成对企企业具有有吸引力力的市场场机会。但但是所有有的机会会都是从从需求中中进一步步发掘出出来的。我我们要谨谨记一点点：表面面的消费费者需求求背后一一定孕育育着某些些东西，也也许你从从未想过过它是那那么诱人人。如果果我们具具备特殊殊的慧眼眼，我们们就会发发现它身身上闪着着的光芒芒。 那那么，什什么是消消费者需需求呢？消费者者需求包包含在人人类的一一般需求求中，它它反映了了消费者者某种生生理或心心理体验验的缺乏乏状态，并并直接表表现为消消费者对对以商品品或劳务务形式存

17、存在的消消费对象象的要求求和欲望望。 纵纵观整个个市场，我我们不难难发现消消费者需需求的特特点：多多样化，就就是俗话话所说“消消费者都都是花心心的”。不不同的消消费者有有不同的的需求，有有的人对对好的口口感有需需求，有有的对合合理的价价格有需需求，还还有的对对精美的的包装有有需求。同同时，即即使是同同一个消消费者，在在不同的的时候也也有不同同的需求求。 了解消消费者需需求对制制定策略略有很重重要的意意义。比比如：在在通过对对周口白白酒市场场的调研研，我们们可以看看到，消消费者在在购买白白酒时会会有几种种行为特特征表现现：消费费者会经经常更换换品牌，一一方面是是因为他他会根据据这段时时间最想想要

18、的需需求来决决定这次次购买什什么品牌牌，另一一方面他他也想不不断享受受更换品品牌带来来的新鲜鲜感。了了解到这这一点后后，对白白酒企业业制定策策略就非非常明确确： 其其一，要要了解消消费者对对于白酒酒的需求求要哪些些。比如如酒质、口口感、度度数、价价格、包包装等。 其其二，发发掘出所所有需求求后，再再对这些些需求进进行分类类，每一一个类别别使用一一个个性性鲜明的的品牌来来提供针针对性解解决方案案。 其其三、发发展多品品牌策略略形成品品牌组合合矩阵，围围绕消费费者，使使其成为为消费者者心目中中的品牌牌组。 所所以，我我们清楚楚地发现现，经过过仔细、清清晰的消消费者需需求调查查、分类类，和有有针对性

19、性的品牌牌设置、建建设，消消费者的的多样性性需求就就能够很很好地被被引导，企企业在最最大限度度满足消消费者需需求的同同时，又又最大限限度地获获得了生生意的增增长！洛阳概况况 洛洛阳地处处河南省省西部，新新亚欧大大陆桥东东段，横横跨黄河河中游两两岸，“居居天下之之中”素素有“九九州腹地地”之称称。东邻邻郑州，西西接三门门峡，北北跨黄河河与焦作作接壤，南南与平顶顶山、南南阳相连连。现辖辖偃师市市、孟津津、新安安、洛宁宁、宜阳阳、伊川川、嵩县县、栾川川、汝阳阳等一市市八县和和涧西、西西工、老老城、廛廛河、洛洛龙、吉吉利六个个城市区区；总面面积1552088平方公公里，其其中市区区面积5544平平方公

20、里里；总人人口6000万，其其中城市市人口1120万万。 洛洛阳素称称“九朝朝古都”，是是国务院院首批公公布的历历史文化化名城和和著名古古都，旅旅游业发发达。另另外，大大中型骨骨干工业业企业集集中，使使得洛阳阳的经济济水平尤尤为可观观。 洛洛阳的经经济水平平仅次于于郑州。人人口众多多、经济济发达，为为白酒市市场的提提供了先先决条件件。酒水水市场容容量超过过10亿亿元。地地产品牌牌中两家家杜康的的明争暗暗斗和外外来品牌牌的强势势攻击，让让洛阳白白酒市场场显得异异常热闹闹。河套套、丰谷谷、四特特等都对对洛阳给给予厚望望，特别别是河套套和丰谷谷都创造造过销售售神话，并并成为当当地的主主流品牌牌。然而

21、而，目前前的市场场局势已已经发生生变化，汝汝阳杜康康已经拍拍卖。 “杜杜康之争争”:对对于古都都洛阳，大大家都不不陌生，“杜杜康之争争”在业业界早有有报道，作作为地处处同一座座城市的的两家老老牌酒厂厂汝汝阳杜康康酒厂和和伊川杜杜康酒厂厂因商标标之争纠纠缠多年年，但这这并没有有影响洛洛阳人对对杜康酒酒的信任任和热爱爱，“官官司照打打酒照卖卖”成为为两家杜杜康的真真实写照照。在洛洛阳市，随随处可见见带有“汝汝阳杜康康”招牌牌的副食食店，也也随处可可见酒店店角落里里堆放的的伊川杜杜康国花花酒的空空酒盒，而而中国杜杜康、一一星中华华杜康、大大酿坊（汝汝阳杜康康的子品品牌）等等品牌更更是俯拾拾皆是，让让

22、人真切切地感受受到两家家杜康在在洛阳明明争暗斗斗的激烈烈状态。 但但是，今今年的66月222日汝阳阳杜康拍拍卖，接接下来的的局势还还在期待待中。 中中档酒：也许正正是两家家杜康的的“德比比大战”，让让外来品品牌有了了生存下下来的缝缝隙。660元1000元的终终端价格格是洛阳阳白酒消消费的主主流价位位，也是是白酒竞竞争最为为惨烈的的区间。目目前，这这一价位位的品牌牌有河套套老窖、大大酿坊、双双沟大曲曲、中华华杜康等等，且竞竞争方式式相对简简单，除除了人海海战术就就是价格格战，而而消费者者也没有有什么忠忠诚度可可言，只只要口感感过得去去就中。”因因此，洛洛阳可以以看作是是中档酒酒的天堂堂。 从从现

23、在来来看，丰丰谷、河河套虽然然出现了了不同程程度的下下滑，但但他们快快速成功功的经验验对现在在的品牌牌来说还还是很有有借鉴意意义的。 丰丰谷：丰丰谷进入入洛阳的的时间大大约是220011年的下下半年，但但真正起起来是从从20002年开开始的。启启动初期期，丰谷谷采取的的策略主主要是促促销，一一方面是是促销力力度大，几几乎每个个酒盒内内都放有有礼品，这这在当时时促销品品兴起时时间不长长的洛阳阳对消费费者很有有吸引力力。另一一方面是是促销有有新意。比比如当时时比较畅畅销的三三星丰谷谷王中，每每瓶酒都都放有十十二生肖肖的精美美打火机机，在酒酒店很受受欢迎。为为了保证证市场既既有推力力又不致致于导致致

24、价格失失衡，终终端促销销初步成成功以后后丰谷在在促销手手段上对对渠道开开始控制制。丰谷谷的总经经销商对对分销商商的渠道道促销分分两部分分兑现：一部分分现兑，另另一部分分则过一一段时间间再兑。但但最终的的促销力力度（丰丰谷给分分销商的的促销主主要体现现在供货货价上）大大小是根根据销量量多少来来定的，销销量越大大，享受受的供货货价越低低，但前前提必须须是保证证市场秩秩序的良良好。这这一措施施让丰谷谷在后期期对市场场控制自自如。 河河套：比比丰谷进进入洛阳阳时间晚晚一点的的是河套套。河套套主打中中低档市市场，其其主推产产品的市市场零售售价在330元左左右。河河套同样样在洛阳阳取得了了大丰收收，200

25、04年年销售额额接近550000万。河河套的成成功主要要缘于对对经销商商采取了了返现金金的奖励励政策，即即经销商商每卖一一瓶酒，就就可以获获得厂方方提供的的相应额额度的现现金返利利。这和和很多品品牌返实实物不返返现金的的销售策策略形成成了较大大区别，也也极大地地调动了了经销商商的积极极性。此此外，河河套也在在促销上上下足了了功夫。因因丰谷、四四特等在在促销花花样上几几乎全部部用过了了，所以以河套的的策略就就是促销销力度大大。其连连续开展展了“开开瓶有奖奖”、赠赠送打火火机或现现金等促促销手段段。有些些消费者者明确表表示，就就是为了了拿礼品品才点名名要喝河河套老窖窖。 但但从去年年开始，不不管是

26、丰丰谷还是是河套，与与之前几几年相比比销量都都有不同同程度的的下滑，并并逐渐退退出了“主主流品牌牌”行列列。当地地业内人人士分析析说，炒炒作和促促销是这这两个品品牌操作作成功的的共性原原因，但但同样也也是其产产生下滑滑的主要要因素。在在洛阳不不具备品品牌基础础的情况况下仅靠靠促销和和炒作很很难真正正在消费费者心中中扎下根根。对于于河套的的下滑还还有一种种说法是是经销商商注意力力的转移移。河套套市场逐逐渐成熟熟以后该该品牌经经销商自自己买了了汝阳杜杜康的一一款系列列，这样样在河套套身上下下的功夫夫自然要要减少许许多。尽尽管如此此，目前前河套在在洛阳依依然保持持着相当当的走量量。地地产酒汝阳阳杜康

27、：一般情情况每个个地方的的地产酒酒势力很很强。但但洛阳就就有些例例外，汝汝阳杜康康和伊川川杜康与与外地品品牌相比比明显处处于下风风。然而而从20005年年开始，地地产酒中中汝阳杜杜康开始始突然发发力，并并迅速成成为洛阳阳白酒市市场的主主力品牌牌。 汝汝阳杜康康的一星星中华杜杜康（当当地人俗俗称长脖脖子杜康康）是最最红的一一个品牌牌，市场场零售价价每瓶330多元元。其次次汝阳杜杜康的众众买断品品牌也分分别占据据着一部部分市场场，比如如大酿坊坊，终端端价位每每瓶在330元到到40元元之间。自自去年55月上市市以后，该该品牌几几乎每个个月都有有大型的的促销或或宣传活活动，迅迅速成为为汝阳杜杜康系列列

28、中的干干将。 汝阳杜杜康的成成功主要要得益于于其大量量开发子子品牌的的策略。而而这种策策略被陕陕西的西西凤、山山西的汾汾酒等成成功运用用过，我我刊称其其为“狼狼群战术术”。 从去年年开始，汝汝阳杜康康利用自自身品牌牌在当地地的影响响力开始始大力度度开发买买断品牌牌，数量量之多令令人感到到惊奇。经经销商估估计大概概有数百百个。 大大量开发发子品牌牌对汝阳阳杜康的的洛阳重重塑市场场地位起起了巨大大作用。首首先是有有效整合合了经销销商资源源。由于于利润丰丰厚，当当地绝大大多数优优秀经销销商都在在汝阳杜杜康开发发了自己己的品牌牌，这样样无疑让让外地品品牌很难难找到合合作伙伴伴。其次次，多个个汝阳杜杜康

29、的产产品每个个都有一一点走量量，合计计下来所所占市场场份额必必然会很很大。而而且这样样容易形形成旺销销的市场场氛围。再再次，由由于买断断比代理理的利润润要丰厚厚得多，经经销商操操作积极极性远比比以前要要高涨，也也敢于往往市场上上投入。大大酿坊就就是其中中一个。该该品牌几几乎每个个月都有有大型的的促销或或宣传活活动。再再比如买买店。据据说只要要河套等等外地品品牌买店店以后，汝汝阳杜康康不管是是那个系系列就会会立即通通过各种种手段重重新将该该酒店买买下来，这这样使得得外地品品牌很受受排挤。 实际上上，据说说汝阳杜杜康的这这种策略略并不是是有意识识的，而而是前几几年酒厂厂在发展展上遇到到了一些些困难

30、不不得已才才“出售售品牌资资源”的的。而且且品牌开开发的门门槛特别别低，“几几十万元元就能买买断一个个”，这这也是今今天汝阳阳杜康品品牌子数数量如此此之多的的主因。但但不想这这种策略略居然让让酒厂的的日子一一下子从从温饱过过渡到了了小康。但但是，好好景不长长，汝阳阳杜康仍仍没有逃逃脱被拍拍卖的厄厄运。时时至今日日，已事事隔半月月有余。汝汝阳杜康康虽是由由白瑞信信托收购购，但谁谁是其幕幕后委托托人成为为业内人人士竞相相猜测的的话题，愈愈猜愈热热。杜康康之争暂暂告段落落。 老白白汾：当当然，尽尽管汝阳阳杜康一一路领先先，其他他品牌并并没有因因此而懈懈怠。伊伊川杜康康作为当当地一较较具实力力的地产产

31、酒，也也有自己己的一片片天地。而而老白汾汾酒则是是目前在在中高档档市场（零零售价770多元元）冲劲劲较大的的品牌。据据调查，老老白汾是是从20006年年春节开开始操作作的，两两条腿一一起走，名名烟名酒酒店和酒酒店同时时启动。烟烟酒店的的策略是是买酒赠赠酒，一一瓶老白白汾1220-1130，赠赠送价值值20多多元的香香烟一盒盒；而餐餐饮渠道道则是明明促暗促促一起上上。另外外给经销销商的政政策也比比较优厚厚；头一一年的市市场投入入费用实实报实销销。但很很多人搞搞不清到到底是哪哪个企业业做的。因因为河南南世嘉、石石家庄桥桥西以及及洛阳当当地都有有老白汾汾，甚至至仅“十十年老白白汾”就就有五六六种。所

32、所以老白白汾之乱乱也是商商家最为为头疼的的事情。目目前老白白汾看起起来势头头很猛，但但还没有有上量，只只有近2200万万的销售售额。 其其他：此此外，道道光廿五五从今年年春节前前也开始始操作，前前期免费费铺货，但但没有什什么销量量，一是是刚开始始操作就就遇到了了淡季，二二是人员员还没有有稳定下下来。诗诗侧太白白从去年年开始发发力，由由于餐饮饮渠道费费用居高高不下，诗诗侧太白白选择了了从流通通和烟酒酒店下手手。西凤凤目前也也是比较较看好的的品牌，消消费者非非常认可可。主要品牌主推产品及终端售价发展趋势丰谷河套零售价在30元左右的产品汝阳杜康一星中华杜康：30多元（市场零售价）；大酿坊：30-40

33、元（终端价）老白汾零售价70多元的产品渠道与市市场动态态： 餐餐饮渠道道： 中中型以上上的饭店店约有115000家左右右，特别别上档次次的有1100多多家。中中档饭店店的进店店费一般般在5000-220000之间。近近年来还还出现了了“大包包商”现现象，即即经销商商买断酒酒店的供供货权。因因此不少少新品开开始避开开酒店操操作。 商商超渠道道： 洛洛阳的商商超业比比较发达达，很多多全国大大型连锁锁超市比比如、丹丹尼斯等等都在洛洛阳有连连锁店，有有的甚至至开设了了多家店店面。此此外当地地的大张张超市也也是颇具具规模的的，其连连锁的有有40多多家。商商超内每每个品牌牌的进场场费大概概需要440000

34、元左右右。 自自带酒水水和烟酒酒店： 自自带酒水水现象在在洛阳已已经相当当普通，当当地业内内人士估估计约有有70%都是自自带的。原原因就是是酒店和和商超及及烟酒店店内的差差价太大大。而迅迅速啬的的烟酒店店已经成成为自带带酒水的的重要渠渠道。烟烟酒店现现在在洛洛阳已经经颇具规规模，并并且有的的是连锁锁型。目目前有些些品牌开开始尝试试从烟酒酒店寻求求突破。渠道特点数量进场费用酒店中型以上近年来出现“大包商”现象，即经销商买断酒店的供货权。因此，不少新品开始避开酒店操作。1500家左右500-2000元之间上档次100多家商超比较发达很多4000元烟酒店颇具规模，是自带酒水的重要渠道很多市场分析析

35、洛洛阳的消消费者有有两大特特点：一一是没有有品牌忠忠诚度，只只要口感感对了就就可以接接受；二二是喜欢欢凑热闹闹，哪家家的促销销力度大大就选哪哪家的酒酒。基于于这样的的消费习习惯，高高档名酒酒对于经经销商来来说赚不不到太多多的钱，只只能成为为经销商商代理其其他品牌牌的资本本。真正正赚钱的的是二线线名酒，这这些产品品给经销销商的发发挥空间间大，我我们产品品可以根根据自己己的优势势来运作作市场。我我们对产产品运作作的效果果如果能能很好地地把控，就就可以达达到抢占占市场的的目的。 那那么，针针对洛阳阳这个白白酒销量量的大市市，我们们不能掉掉以经心心。然而而，要想想抢占市市场，首首要的问问题是培培养消费

36、费者的品品牌忠诚诚度。 那那么什么么是品牌牌忠诚度度以及如如何培养养消费者者对其的的忠诚度度呢？ 品品牌忠诚诚度一般般分为行行为忠诚诚和情感感忠诚，行行为忠诚诚度是指指消费者者在消费费行为上上能够持持续的购购买某一一种品牌牌的产品品，这种种持续的的行为可可能源于于消费者者对这种种品牌的的好感，也也可能是是由于购购买冲动动、活动动促销、消消费惯性性、转换换成本或或者市场场覆盖率率高于其其它竞争争品牌等等与情感感无关的的因素促促成的。情情感忠诚诚度一般般是指某某一品牌牌的文化化与消费费者的生生活方式式、价值值观念相相吻合，消消费者对对该品牌牌产生了了很深的的感情，甚甚至引以以为豪，并并将此作作为自

37、己己的一种种精神寄寄托，进进而表现现出持续续购买的的欲望和和行为。 作作为一个个品牌，赢赢得消费费者的好好感和信信赖，满满足消费费者的需需求，让让消费者者更满意意，是获获得品牌牌忠诚度度的基本本条件，也也是保持持企业利利润不断断持续增增长的重重要保证证。那么么，如何何才能获获得消费费者对品品牌的忠忠诚度呢呢？经过过研究和和分析，我我们认为为，不断断地提升升品牌对对消费者者的吸引引力，是是获得品品牌忠诚诚度的根根本之所所在，通通常情况况下，打打造品牌牌的吸引引力主要要在四个个方面下下功夫。 一一、最大大限度的的满足消消费者的的需求。消消费者买买走的不不仅仅是是产品本本身，而而且还包包括产品品的文

38、化化、功能能、特性性、服务务以及由由此带来来的种种种好处，在在产品价价值同质质化的状状态下，通通过提升升附加价价值来实实现品牌牌的差异异化，从从而达到到巩固品品牌忠诚诚度的目目的成为为一种必必要的手手段，具具体一点点来讲，就就是在满满足消费费者物质质需求的的同时，让让消费者者感受到到精神层层面的享享受，使使消费者者产生购购买乐趣趣和服务务享受。 二二、不断断提高产产品的质质量和创创新能力力。产品品的质量量和创新新，也是是吸引消消费者对对品牌忠忠诚的基基础条件件之一，纵纵观中外外各大名名牌产品品，无一一不是把把产品质质量和产产品创新新放在首首要位置置的，只只有过硬硬的质量量才能打打造成金金字招牌

39、牌，只有有不断地地提升产产品的技技术含量量，才能能更紧密密地联系系消费者者，以达达到维护护消费者者对品牌牌的忠诚诚度。 三、企企业进行行有效的的沟通，畅畅通的信信息互动动也是保保持消费费者对品品牌忠诚诚的一个个重要因因素。企企业可以以通过建建立数据据库、定定期拜访访、公共共关系、广广告、网网络传播播等形式式与消费费者建立立长期而而稳定的的互动交交流机制制。 四四、塑造造良好的的企业形形象。与与产品的的功能、价价值、质质量、技技术含量量等不同同，企业业形象是是提供消消费者品品牌忠诚诚度的一一个重要要部分，它它需要企企业进行行长期的的、全方方位的努努力，任任何一个个损害企企业形象象的失误误，都有有

40、可能会会消弱消消费者对对品牌的的忠诚度度，甚至至会导致致消费者者对品牌牌选择的的转移。开封概况况 位位于河南南省中部部偏东，是是黄河冲冲积扇平平原的尖尖端。海海拔699米至778米。东东临商丘丘市，西西连省会会郑州市市，南接接许昌市市、周口口地区，北北靠黄河河，与中中原油田田隔河相相望。东东距亚欧欧大陆桥桥东端的的港口城城市连云云港5000公里里，西距距省会郑郑州722公里，在在中国版版图上处处于豫东东大平原原的中心心部位。 开开封市辖辖5个市市辖区鼓鼓楼区、龙龙亭区、顺顺河回族族区、禹禹王台区区、金明明区，55个县杞杞县、通通许县、尉尉氏县、开开封县、兰兰考县，全全市共有有24个个街道、33

41、4个镇镇、555个乡。开开封市总总面积664444平方千千米，人人口4990万。 虽虽距白酒酒消费大大市郑州州较近，但但开封的的白酒市市场却并并不红火火。 开开封的高高档白酒酒市场不不是很理理想，高高档白酒酒消费仅仅限于政政务和大大型商务务消费，中中档酒消消费很难难向上带带动。 从从20006年春春节前开开始，茅茅台十五五年开始始上量。 1100元元以上价价位的品品牌，以以老白汾汾十五年年最为突突出，各各名酒品品牌的中中高档产产品也多多有分布布，但市市场表现现一般。中中档酒消消费集中中在200-300元价位位上，以以古井、河河套、宋宋河、西西凤为主主。古井井贡多年年称霸后后开始下下滑，宋宋河难

42、觅觅豫酒老老大之感感，老白白汾酒在在中高价价位冲击击习惯，河河套、姚姚花春投投入力度度很大，但但前者开开花，后后者未果果。 消消费量最最大的是是5-220元价价位的产产品，旺旺季时每每天能销销20000箱左左右。 在在低档酒酒市场上上，东北北酒已经经没人留留恋了。有有一款光光瓶酒的的青岛特特曲在开开封已经经有了十十几年历历史，一一直是厂厂家直销销的，七七八无左左右的价价格，矿矿泉水酿酿造，339-444度之之间，很很受当地地人的喜喜欢。 品品牌格局局品牌主销产品及产品终端售价发展趋势主流品牌古井贡红盒玻瓶：30元左右白盒白瓷瓶：30元左右姚花春十几元的产品河套老窖三年陈酿：16元宋河鹿邑大曲习

43、水50元-100元老白汾100元以上价位：老白汾十五年；70-90元价位中低端酒酒市 古井井贡： 有两款款主要产产品，即即红盒玻玻瓶和白白盒白瓷瓷瓶，二二者价位位相当，在在30元元左右价价位走量量最大，没没有其它它品牌竞竞争。古古井酒在在开封已已经持续续销售了了七八年年时间，220066年下滑滑比较明明显，据据当地经经销商介介绍，主主要原因因是：消消费者喜喜新厌旧旧想换品品味；渠渠道利润润很低，经经销商动动力不足足等。目目前古井井淡雅在在开封的的销售形形势依然然很好。 姚花花春：220055年初开开始做市市场，力力度比较较大。上上促销、做做门头、搞搞活动，攻攻势颇为为凶猛。在在酒店的的促销假假

44、力度很很大，同同时进店店多、促促销员多多、活动动多。但但口感、酒酒质并无无特别之之处，简简装酒在在流通没没有形成成走量，十十几元的的产品在在酒店能能走动，220元以以上价位位走量就就比较困困难了。 河河套老窖窖：产品品主要在在10-20元元价位上上能够走走量，116元每每瓶的三三年陈酿酿销售看看好。市市场投入入力度还还可以，只只是打假假跟不上上，受假假酒冲击击比较明明显。宋河：对对开封的的投入力力度一直直比较大大，但一一直没有有做起来来。目前前中低价价位还能能走量鹿鹿邑大曲曲有一部部分市场场。中高端酒酒市 550元到到1000元的价价位上，习习水和老老白汾之之间竞争争比较激激烈。 习习水：进进

45、入开封封已有几几年时间间，买断断酒店比比较多，开开瓶费给给的比较较高。近近一两年年来700-900元的市市场受老老白汾冲冲击很厉厉害。据据当地经经销商介介绍，当当年口子子窖都没没能把习习酒打下下去，但但习酒却却被老白白汾无声声无息的的给做下下去了。 老老白汾：老白汾汾的特点点是品种种多、渠渠道多，销销售氛围围好，产产品上量量快，但但利润一一般。老老白汾上上量的手手法是操操作机关关用酒等等特殊渠渠道。现现在面临临的问题题是假酒酒很多，渠渠道有些些乱。在在1000元以上上价位十十五年很很有市场场，同时时在700-900元的价价位上量量很快，形形成了销销售份额额。但有有经销商商认为汾汾酒持续续时间不不会太长长，其各各个经销销商都有有自己的的品牌，谁谁也不愿愿先投入入，也没没人主动动打假，进进行市场场维护。 渠道简介介 开开封的夏夏季夜场场大排挡挡比较活活跃，十十几元的的中低档档酒走量量很大。AA、B类类酒店百百元左右右的消费费以老白白汾为主主。酒店店自带率率很高，达达到800-900%。进进店费用用比较大大，还得得上促销销员，不不然还是是不好拉拉动。餐餐饮终端端弱化，结结帐比原原来要好好些，销销售能上上量的酒酒店进店店费用依依然很高高，A类类店买店店费在十十几万元元，B类类店有的的要求全全年销售售