玫瑰酒产品上市策划方案eiua.docx

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1、玫瑰酒产产品上市市策划方方案一个新产产品的上上市，即即意味着着暂时性性市场平平衡状态态的打破破，市场场份额的的重新分分配，而而上市新新品，也也必然会会受到各各方面的的考验，如如竞争产产品的抵抵制、通通路拒绝绝、消费费者不认认同等等等，是否否能经受受住考验验，即意意味着新新产品是是否有生生命力。因因此对于于一个策策划者来来讲，策策划案的的周密性性、全局局性及各各类活动动安排的的巧妙性性、有序序性，关关系着新新品是否否上市成成功的关关键。第一一部分 产品上上市背景景一一、市场场机会概概述随着经经济的发发展，人人们追求求个性化化、多元元化价值值观念的的消费特特点日益益突出，同同时，夜夜间消费费的人群

2、群和消费费支出比比例也在在不断的的扩大，从从而刺激激了我国国夜间消消费场所所的总体体规模在在不断的的扩大。在在这些夜夜间场所所消费的的饮品主主要包括括啤酒、饮饮料、红红酒、果果汁、矿矿泉水等等。其中中以啤酒酒、饮料料为夜间间场所消消费的主主要品种种。夜间间场所的的消费者者对啤酒酒的需求求建立在在“刺激激感官”，解解决“渴渴”和“累累”的基基础上，但但是，啤啤酒本身身“口感感不好，涩涩，不爽爽”的结结论，在在一定程程度上，影影响了消消费者与与环境氛氛围的融融合。碳碳酸饮料料解决了了啤酒“涩涩”的问问题，但但是，没没有满足足“含酒酒精”的的需求。本本品介入入的是碳碳酸饮料料和啤酒酒之间的的空白地地

3、带，可可以解决决啤酒的的“涩”和和饮料的的“不含含酒精”，同同时，突突出个性性化和高高贵、浪浪漫的信信息，有有效地吻吻合了目目前消费费者的心心理需求求。二、竞竞品状态态在在夜间场场所消费费的饮品品都可以以笼统地地归为“玫玫瑰酒”的的竞争对对手。1.啤酒竞竞争态势势：迪厅厅、酒吧吧、KTTV广场场、普通通时尚餐餐饮、高高档时尚尚餐饮场场所、咖咖啡厅、夜夜总会、中中档餐馆馆在在全国，主主要的啤啤酒品牌牌为青岛岛、燕京京、华润润。其中中20002年，青青岛啤酒酒全国市市场占有有率为112.88%，燕燕京、华华润各为为10%左右，三三家占领领了全国国市场的的35%左右。在在山东地地区，主主要的啤啤酒品

4、牌牌为青岛岛、崂山山、烟台台、趵突突泉、三三孔、北北冰洋、蓝蓝带、克克利策、克克代尔、银银麦、广广寒宫等等，以及及其他一一些小的的地方性性品牌。在在济南地地区，参参与市场场竞争的的啤酒企企业有440余家家，其中中有青岛岛啤酒的的强势进进攻，也也有克利利策、克克代尔、银银麦等民民营企业业对市场场的蚕食食。在济南南，啤酒酒是夜店店消费最最大的一一种饮品品，也是是玫瑰酒酒最主要要的竞争争对手。根根据粗略略统计，啤啤酒在济济南夜店店的年销销售量为为3700多万瓶瓶。销售售的啤酒酒品牌有有青岛、百百威、科科罗娜、燕燕京等。随随着竞争争的加剧剧，各啤啤酒品牌牌纷纷在在终端进进行人员员促销，广广告投入入中相

5、对对较少。青青岛啤酒酒曾在山山东电视视台作过过广告，在在齐鲁鲁晚报举举办“百百年青啤啤”征文文活动；其它啤啤酒品牌牌在山东东媒体的的投入比比较少。青青岛啤酒酒的广告告宣传倾倾向于品品牌宣传传，年代代悠久。各各啤酒品品牌在店店面的宣宣传主要要是POOP海报报。在夜夜店的促促销手段段主要是是门票赠赠送、特特价。2.饮料（可可乐）竞竞争态势势：迪厅厅、KTTV广场场、普通通时尚餐餐饮、高高档时尚尚餐饮场场所中国饮饮料业的的龙头位位置，长长期以来来被百事事和可口口可乐霸霸占，纵纵横中国国各地。在在超市、便便利店、街街边小摊摊都可以以看到他他们的身身影。在在山东地地区也是是有强大大的品牌牌知名度度。在玫

6、玫瑰酒选选取的销销售场所所中，这这两种品品牌也时时常可以以看到，另另外还有有“红牛牛”品牌牌，产品品多以罐罐状态出出现。目目前在这这些场在在济南年年消费的的饮料（可可乐）为为1600多万听听。百事和和可口可可乐的广广告宣传传主要集集中在电电视媒体体广告，形形成高空空优势。两两个品牌牌每年投投在电视视广告上上的费用用不下亿亿元，有有利促进进了品牌牌形象的的树立和和消费拉拉动。目目前，这这两个品品牌没有有主动进进攻夜店店市场，在在夜店出出现的产产品多为为代理商商自由发发展形成成，也导导致在夜夜店的促促销措施施几乎没没有。3.红酒（葡葡萄酒）竞竞争态势势：酒吧吧、KTTV广场场、普通通时尚餐餐饮、高

7、高档时尚尚餐饮场场所、咖咖啡厅、夜夜总会作为为中国葡葡萄酒市市场的“顽顽疾”之之一，葡葡萄酒的的消费量量不足一一直被业业内人士士所诟病病。数字字显示，220022年，中中国葡萄萄酒人均均消费量量约为 0.335升，不不足法国国的200。而而每年大大约300万吨的的消费总总量更让让众厂家家显得“英英雄气短短”：330万吨吨的消费费量不及及啤酒的的1，约约相当于于白酒的的1220，甚甚至不及及食用醋醋年消费费量的114。一组来自非官方的调查数据显示，在中国经济最发达的北京、上海、广州三地，经常饮用红酒的人平均约为5，即使在红酒消费最为火暴的广州，此数据也不过是8。换句话说，在目前的城市居民中，拥有

8、大量具有消费能力但由于种种原因，目前没有消费红酒的消费群体。这也决定了我们的产品定位绝对不能是葡萄酒，应该定义成露酒。在山东地区，常见的红酒有张裕、威龙、通化、王朝、长城等。其中，张裕葡萄酒是最畅销的品牌。这些葡萄酒品牌产品的主要销售点在超市、高档饭店。玫瑰酒所选择的销售点是其辅助销售网络，没有进入这些厂家的视线。在济南的这些销售场所，基本上中国红酒比较少，大多是国外知名红酒，价格动辄上千，少者几百，典型是一种时尚、新潮消费。作为国产葡萄酒，张裕干红的品牌和地域效应，成为大众消费的首选。4.果汁竞争态势：普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、夜总会自50年代浓缩果汁生产和贸易的诞生以来，果汁市场有了

9、实质性的增长。由于生产技术和生产设备的改进，浓缩果汁的新鲜口味已趋于完善，产业链接更加紧密。在山东市场上，主要的果汁饮品有汇源、莱阳梨汁、农夫、山村果园等。在济南市场上，玫瑰酒所选定的上述销售点中，果汁品牌主要为汇源和山村果园，采取的促销手段主要是柜台展示。5.矿泉水竞争态势：迪厅、普通时尚餐饮我国的矿泉水产业出现的比较早，但是被消费者接受和普及的时间比较长。目前，全国范围内矿泉水企业发展速度比较快，竞争也越来越激烈。竞争的形势从销售网络的竞争向品牌、服务、价格等全范围的竞争过渡。在济南和其他山东市场上，主要常见的矿泉水为农夫山泉、娃哈哈、乐百事，约占矿泉水整体销售量的75%。三、箭在弦上，势

10、在必发通过前面的市场机会和竞争分析可以看出，目前在夜间场所销售的饮品还没有进行针对消费者层次加以专门区别，这也说明，各竞争品牌对整个夜间场所的消费还没有引起足够的重视，但是，这并不意味着厂家永远的放弃，一旦我们的竞争对手在消费环节上和产品结构上进行调整，我们“玫瑰酒”生存所依赖的“空白地带”必然受到威胁。根据先入原则，最前面的总是被先认知的，时间就是金钱，“玫瑰酒”可以借用竞品费尽心机建好的市场及竞品目前薄弱的良好锲机，快速的进入市场，获取最大的经济利益。第二部分 战略规划与市场策略战略规划的主要目标是帮助一个企业选择和组织它的业务，使企业健康发展，即使是在它的特定领域或产品线上发生了不可预见

11、的事件。一、定义企业使命企业的目标是在所服务的济南、山东、全国乃至世界范围内的每一个市场成为最具特色的企业。我们将通过向我们的分销商和最终顾客提供不断创新、高质量、成本有效并且增强健康的饮品来赢得这个市场的领导位置。我们将通过我们对顾客满意永远不变的承诺，向特定顾客提供服务从而增加我们产品的价值。二、企业战略选择目标说明企业欲向何处发展；战略则说明如何达到目标。每个企业必须制定达到目标的恰当战略，包括技术战略和资源战略。对于可以提出的许多战略，归纳为三类类型：全面成本领先、差别化或集中化。根据对企业整体的优势、劣势、机会和威胁分析，差别化战略应该成为企业长期发展的主方向。三、产品确定玫瑰酒产品

12、属于新品，要启动消费市场，前期的定位必须要准确，确实能够触动消费者的心灵或情感，本身的包装、广告、宣传品传递的感觉要单纯有力，冲击力强。1.产品线针对不同的夜店消费者需求，推出不同的产品系列：（1）225ml充气小瓶装（2）375ml中瓶装（3）750ml大瓶装2.目标消费群酒吧、迪厅、KTV的消费人群年龄段较低，可以从16岁45岁。该部分人群以学生、年轻人、白领居多。这个群体重玩乐、求时尚、喜欢热闹，往往以群体消费的形式出现。该部分人群受价格因素及灵活的促销方式影响较大，合理的产品价格往往更具吸引力。歌舞厅、夜总会的年龄段则较高，覆盖人群基本上从2555岁。该部分人群以各类企事业单位人员为主

13、，消费目的多以商务应酬为主，公款消费较多，对价格因素关心程度不高。3.产品名称产品的名称应该能够表示产品独特的优点与用途，并且易读、易懂、易记，还要与众不同。只有这样才能在消费者中形成固定的“品牌记忆点”。（1） 225ml充气小瓶装“冰玫瑰”（2） 375ml中瓶装“love rose”（3） 750ml大瓶装“玫瑰庄园”4.商标（1）225ml充气小瓶装商标突出的风格为奔放、另类。在昏暗的灯光下，“冰玫瑰”的名称和图案能够从众多的产品中突出出来。（2）375ml中瓶装商标以细腻、修长为主调，突出异国风味。（3）750ml大瓶装商标以高贵、大方、浪漫为主要旋律。5.口味所有的产品都以“淡淡的

14、玫瑰花香”为统一香味，在口感上采取不同风格。（1）225ml充气小瓶装强化“杀口”感，作为取代啤酒和饮料的第一替代品。在“解渴”的同时，满足“含酒量”和追求个性的差异。（2）375ml中瓶装和750ml大瓶装酸甜，散发出的玫瑰香味不宜太浓，以“清香”为宜。7.颜色统一的颜色为“浅红色”，与常见葡萄酒的颜色保持一致。8.酒精度（1）225ml充气小瓶装4或5度；（2）375ml中瓶装8、10或12度；（3）750ml大瓶装10或12度。四、价格制定企业制定产品价格的方法很多，一般采用的方法是成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价。玫瑰酒作为一种新产品，还应该考虑撇脂定价（获取利润）还是渗透定价

15、（低价走量）。我们建议采用成本导向与竞争导向两种，同时考虑撇脂定价方法对玫瑰酒系列产品进行价格确定。主要参照物价格（1）青岛啤酒出厂价格：2.48元/瓶 （375ml瓶装）代理商出货价格：5元或6元/瓶终端销售价格：KTV为10元、15元/瓶；酒吧为15元、20元/瓶。人员促销提成：1元或2元/瓶厂家年终返利：不确定，由代理商根据销量与厂家直接协定。操作模式：青岛啤酒在夜店的销售，主要依靠代理商自行操作。据调查，青岛啤酒对小瓶操作采用放权方式，没有专门的促销活动投入。厂家以最低价格转让给代理商，由代理商自行运作。（2）葡萄酒在国产葡萄酒中，高档市场上仍然是以张裕、王朝、长城为主。在外地市场，如

16、广州，同类名称的“和田玫瑰王”、“玫瑰香”卖得非常好，特别是玫瑰王，每瓶商超售价在32元左右，酒店起码五六十元。这主要是由于和田目前进行了一系列促销活动，除了大力宣传外，还给予了经销商一定的优惠措施。如买10箱玫瑰王（每箱186元，6瓶），赠一箱玫瑰香（每箱108元，6瓶）。张裕解百纳，超市价格为40元/瓶左右，酒吧销售为130元/瓶左右，其他夜店维持在80元左右，批发价格为26.60元/瓶左右。目前倘没有一些有效的促销活动，主要依靠一些促销品来维持客户关系。长城的批发价格为23.30元/瓶，促销活动基本与张裕相同。产品成本匡算初步估算：（1）225ml充气小瓶装直接成本为4元/瓶左右，机器折

17、旧费和场地费用为0.30元/瓶左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应为4.50元/瓶左右。（2）375ml中瓶装直接成本为8元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.30元/瓶左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应为8.50元/瓶左右。（3）750ml大瓶装直接成本为11.50元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.30元/瓶左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应为12.00元/瓶左右。产品价格定位225ml充气产品出厂价格为10元/瓶；分销商建议出货价格为12.50 元/瓶；终端建议零售价为30元/瓶。375ml产品出厂价格为35元/瓶；分销商建议出货价格为42元/瓶；终端建议零售价为

18、199元/瓶。750ml产品出厂价格为40元/瓶；分销商建议出货价格为59元/瓶；终端建议零售价为299元/瓶。五、渠道设计1.市场划分采用通常原产地因素划分方法：初步划定济南市场为一类“根据地”市场，山东其他区域为二类“渗透”市场，省外市场为三类“辐射”市场。 2. 销售渠道结构企业分销渠道的选择受到市场、产品、管理、财力、中间商等影响因素的制约，因此我们在进行渠道设计时，必须认真分析、衡量各项因素，对每一个渠道及其成员的选定与布局，都应依据其所针对的目标市场的需求特点、需求潜力及盈利规模而进行。在综合考虑各种因素的基础上，我们才可以进行渠道设计。（1）明确企业是采用直接渠道还是通过中间商分

19、销。考虑夜场经营者的复杂背景及我们企业的实力，我们建议统一采用中间商进行分销。但是，选择的经销商必须要具备以下三个基本要求。第一选择，有一定的夜店网络，无论是自己控制，还是其下线控制；第二选择，有着较强的背景，如公检法司、税务、工商；第三选择，有较强的资金实力。（2）确定中间商的数目通常有三种策略可以供选择：独家分销、密集分销、选择分销。 独家分销是在一个区域内只选择一家中间商进行独家经营。密集分销是寻找尽可能多的中间商来销售产品。选择分销是在一个区域有条件的选择几家中间商进行经销。企业在不同的时间和区域可以根据实际情况，实行“一地一策”。确切的分销商数量要根据经销商的实力来予以确定。企业在进

20、入市场前期，对于济南“根据地”市场可以根据经销商的实际情况，采用独家分销或选择分销， 同时采用深度营销控制，设立区域经理，在代理商下面配备业代和助代协助代理商开发、维护、促进终端销售网络；对于山东“渗透”市场，也采用独家分销或选择分销，同时采用半深度营销方式，设立区域经理，在代理商下面配备业代，协助其开发、维护终端销售网络；省外“辐射”市场，设立主管销售区域经理，由其根据实际情况确认独家代理或选择分销，不配备其他促进人员。济南“根据地”市场为第一时间启动市场，同时，也要积极联系全国的代理商。特别是上海、北京、成都等大城市或南方的一些较大城市，因为这些地方夜店规模都比较大，而且当地的消费者比北方

21、来说较强的夜店消费习惯，并且可能更能接受此类产品。因此，我们可借助成熟代理商的力量，操作这些市场，可以迅速提高我们销售额，产生较好的效益。随着销售工作的推进，企业应该逐步调整其重点区域策略，在销量比较好的区域进行重点投入，可以逐步在这些区域增派业代和驻代，协助分销商开拓市场。（3）如何在启动阶段找到代理商企业产品上市，在实力有限的情况下，借助代理商的力量是非常关键的，与代理商建立合作的第一步是如何能找到足够的代理商以供企业选择。这里面涉及到许多技巧问题，在这里我们提供几种比较有效的方法，以供企业参考，也可以作为后期营销人员进行市场开拓的纲要。媒体招商：基本的招商信息可以采用电视媒体和平面媒体。

22、济南“根据地”市场和山东“渗透”市场的电视媒体，可以考虑济南电视台和山东电视台，平面媒体可以考虑济南时报、商报、晚报三大报业。省外“辐射”市场可以考虑地方区域的报业，同时，还要考虑在一些专业杂志上进行招商宣传。在招商前，应开始准备制作企业招商必须的工具，如公司画册、手提袋、参加相关展会等。倒追溯法：企业或销售人员根据在本地区出现的啤酒和红酒，登门拜访其销售终端，根据其销售终端提供的信息向上追溯到其代理商。源头追索：企业或销售人员根据在本地区出现的啤酒和红酒，查询公司电话，以该地区“网络终端”身份，向厂家提出购货要求，企业会将其销售代理或销售人员的联系方式告知。街头搜索：企业或销售人员采用骑车搜

23、索的方式，在销售区域寻找酒水批发市场和挂“酒水销售公司”的经销者。借鸡生蛋：利用获得的酒水企业销售人员资料，与其它销售人员接触，利用其原有的销售网络。关系介绍：企业或销售人员利用人际关系网络，寻找酒水经销商。3. 销售组织的建立企业在通过分销商的网络进行产品销售的同时，必须为打开全国市场，探索成熟市场运做模式，建立和锻炼一支能打硬仗的营销队伍。（1）企业内部营销组织的设立企业需要成立专门的销售部，同时，考虑企业目前的营销能力，建议聘请职业经理人来担任销售部的负责人，而且根据上市策划时间安排，其到岗时间应该在2004年1月15日前。职业经理人的选择条件企管或营销专业本科以上学历或同等学识水平，有

24、酒水营销工作经验；系统掌握市场营销、经济法、合同法的相关知识，熟悉本公司产品性能、行业的相关政策和市场营销特点以及销售管理、财务管理、社会公关学、消费心理学等知识；具有较强的组织与管理能力，较强的公关能力，谈判能力和决策能力，领导和执行能力。（2）外部营销组织的设立根据目前企业所选择的销售场所和企业长远发展的需要，组建一支强劲的营销队伍，分布到企业所选择的销售市场是非常有必要的，人员到位时间为2004年3月份前。“渠道为王，决胜终端”将成为企业的销售总方针。根据总方针，企业必须设立区域经理，在重要的市场增设业代和驻代。人员推广在前期启动阶段很重要，是确保“渠道为王，决胜终端”能够贯彻进行下去的

25、有力手段。通过对济南市整个市场的区域划分，对销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定量的细致化服务与管理，达到对市场产品销售情况，同类产品竞争状况，人员促销等全面管控，使本品在销售通路中有竞争优势。其他区域如果成长势头比较好，也可以实施人员推广跟进。实施重点：具体内容及表现形式的核心是对零售终端进行量化管理：人员配备：根据店的规模和经营业绩，确定人员配备。工作程式：每人每天应该完成的工作，确定工作的内容、频率、反馈信息，完成一定的销售任务、产品陈列。地图管理：销售网点分布图，包括经销商、批发商、零售点，在地图上标明。线路管理：根据分布图、促销人员的工作线路、客户编号位置。表格管理：记录客户详

26、细资料，包括编号、等级、进销存状况，店面陈列，存在问题，同类产品情况，表明促销人员的工作内容及订货。具体操作：第一步： 与经销商一起，进行基本资料收集、收集所有夜店数量、建立档案，画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、电话等。合理化分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。与经销商协商，进行路线设定及拜访频率初步确定，对A级、B级、C级有重点的区别开发，使铺货率达30%以上。第二步：主要对第一阶段的总结、资料修订、合理修订、客户等级，派驻促销人员，核心以销量为基础数据分析、数据分析：根据销售资料、计算各店销量与销量百分比分析，得出产品所必需的经营信息。客户等级按销售量和潜力大小而定。对不

27、同客户进行区别对待，对大客户长期稳固占有；中客户稳固占有、挖潜促销，提升销量，小客户：加快周转、消化，如果不能更改的客观原因，就果断放弃。组织和实施监督：区域经理负责追踪，作为人员工作考核、资源支持依据。由企业专门检查人员定期或不定期，按照确认的计划进度表检查覆盖情况。A、B店陈列宣传、批发商和经销商，以及产品销售量的变化。第三部分 新产品上市部署一、上市时间：2003年1月15日二、上市区域：以济南、青岛、烟台、威海、淄博、德州等省内区域为中心，涵盖其下管辖区域，并包括成都、北京、天津、上海、深圳等省外发达城市。三、上市策略部署：1.宣传支持（1）2004年1月份推出玫瑰玫瑰，我爱你的主题广

28、告，以省报+市报的企业宣传和招聘代理商广告，争取覆盖最大面积；投播第一阶段主要以225ml和375ml产品为主要沟通对象，2月初，配合“情人节”开始有奖征文活动，并持续投放至3月底。（2）2003年2月推出冰玫瑰/玫瑰庄园/love rose大海报、吊旗、横幅，用于张贴/悬挂于各零售点。 2.通路方面： （1）经销商方面主导思想：由于本品属于新兴产品，在行销资源有限的情况下，单纯依靠企业的力量将产品推向市场，其时效性会不够显著，且风险性较大，因此决定实行企业让利，利用分销商的资金及库存由分销商将产品推向市场的方式进行促销活动，具体如下：第一阶段:2004年1月15日至3月31日,其坎级分别为2

29、25ml系列（12瓶/箱）300箱、500箱、1000箱，其奖励为依坎级不同奖励为5元/箱、7元/箱及10元/箱，推出第一阶段，坎级设定较低，但奖励幅度较大，主要是考虑新品前期需要提升产品知名度。第二阶段：2004年年4月1日至2004年9月31日，其坎级分别1000箱、2000箱、3000箱，其奖励为依坎级不同奖励为7元/箱、10元/箱及13元/箱；此阶段新品已在城区得到良好回应，并辐射到外埠，应提高坎级，照顾中户利益，同时，跟进我们企业的促销品系列。 第三阶段：2004年10月1日至2004年12月31日，按各区域销售状况进行区域销售竞赛，设立入围资格及奖励金额，高额奖金的利诱极大调动了客

30、户的积极性，使客户大量囤货，最大可能的占用客户的库存及资金；此项举措旨在在淡季到来之际，利用客户的囤货来打淡季仗。销售竞赛的完满进行，为本次上市计划画上精彩的句号。入围资格：月销量、回款量、开发网络点数达到一定数量，由企业根据市场的实际情况届时确定。奖励金额：奖励的金额应该不超出前面提到的最高坎级奖励限度。（2）零售点方面主导思想：尽可能提高铺货率，增加产品的曝光度，具体如下：第一阶段：2004年1月15日至2004年3月31日针对零售店进行返箱皮折现金活动，每个225ml箱皮可折返现金2元，375ml箱皮可折返现金5元，750ml箱皮可折返现金7元。第二阶段：2004年4月至10月推出玫瑰财

31、神专案，即每陈列2瓶/包指定产品即送各玫瑰酒系列产品一瓶， 玫瑰财神专案连续执行7个月。3.消费者促销方面主导思想：通过消费者促销活动，提升产品的口味接受度及知名度，扩大消费群。 割箱陈列：在各零售点进行产品积箱陈列活动，增加产品曝光度。 邂逅激情促销活动：特定节日前后一周内，可以凭企业印刷的促销卡，到指定夜店免费饮用指定“玫瑰酒”产品。促销卡正面为“玫瑰酒”的主题和画面，要有比较强的冲击力和诱惑力。反面为本次联合活动夜店的名称和标识。促销卡的发放可以由分销商确定夜店，企业印制后交给分销商进行发放；也可以由企业自己发放，但需要与确定的夜店达成协议。企业在活动过程中需要免费提供一部分产品。如代理

32、商提供，可以根据回收的促销卡，在货款中予以抵扣。现场活动：企业可以在特定销售终端进行“玫瑰酒掷点比赛”和“福利彩票赠送活动”。“玫瑰酒掷点比赛”是观众购买一瓶或几瓶冰玫瑰，即可以参加该项活动。每购买一瓶“玫瑰酒”就可以获得一次掷点的机会，最后谁的点数大，将免费活动一定数量的“玫瑰酒”和我们的促销品。福利彩票赠送活动”是与即开式福利彩票中心联合，或购买一定数量的即开式福利彩票。在终端夜店，凡购买“玫瑰酒”产品的消费者，均可以自由选取几张即开式福利彩票，企业给予现场兑现，也可以企业自行制定抽奖活动，设计号码和相应的兑现金额。第四部分 业绩目标及效益分析1.济南市场（1）市场占有率：第一年10%；第

33、二年20%，第三年30%。（2）销量：第一年25万瓶；第二年50万瓶，第三年75万瓶；2.山东其他市场（1）市场占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。（2）销量：第一年6万瓶；第二年12万瓶，第三年18万瓶；3.省外市场（1）市场占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。（2）销量：第一年3万瓶；第二年6万瓶，第三年9万瓶；4.总市场销量第一年34万瓶；第二年68万瓶，第三年102万瓶；根据上面的市场预计目标，进行效益分析，以第一年为例。销售收入：225ml充气210万元，375ml产品350万元，750ml产品120万元；合计680万元；扣税后464万元；（减）制造成本：22

34、5ml充气100万元，375ml产品85万元，750ml产品36万元；合计221万元；销售毛利：243万元；（减）管理费用：30万元（减）销售费用：（1）销售人员工资（10人编制） 30万元（2）促销活动费用 25万元（3）促销人员提成 35万元（4）其他人员促销 15万元（5）运费 10万元（6）返利 65万元合计：180万元税前利润：33万元以上方案为咨询公司根据市场和企业实际情况设计而成，需要双方进行进一步的确认和修订。促 销 品鉴于本酒类产品即将上市，为扩大营销渠道，短时间内在同类产品中脱颖而出，为广大消费者所熟识，我们根据掌握的情况，请济南润洁商务有限公司量身定做以下几套促销品，以配合产品的销售。一、合金厨房小工具二、精美印章：样式多样，展现典雅的文化特色。 三、华伦天奴古柏 心形化妆包沟通从心开始四、专业红酒封口器五、五和一开封瓶器