CRM管理工具（DOC12）3885.docx

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1、售前管理-市场营销工具的应用现代营销在企业实际运作中，可分为三个方面：其一是市场的目标客户寻找和市场活动策划跟踪（称之为市场营销，即售前）；其二是销售预测和销售指标管理（称之为销售管理，即售中）；其三是客户关系和价值客户服务（称之为客户关系管理，即售后）。称为客户关系管理系统的CRM，尤其是国内的CRM系统最初大多是指向SFA（销售管理自动化），随着技术和应用的逐渐成熟，CRM系统的功能不断扩展，CRM正成为打造企业核心竞争力的营销管理平台。笔者将分别从售前、售中和售后三个不同的营销阶段来阐明CRM在企业中的应用在CRM系统中，市场营销管理模块（Marketing）覆盖了企业的市场活动全过程，

2、主要目的是确定销售的范围和目标，发掘潜在客户和商机。作为企业的高级营销管理人员必须要了解企业是否拥有清晰的营销模式、为企业带来重要收入的营销重点是什么、企业是否有寻找目标市场（客户群）的方法等，这也就是CRM系统在市场营销管理方面涉及的三方面重要内容，即市场定位和目标客户挖掘、市场活动管理和市场活动效果评估。市场定位和目标客户挖掘现代产品的同质化程度越来越高，大家竞相打起了价格战，以求在市场上的一席之地，在这种残酷的价格战中，企业甚至于以低于生产成本的价格来销售自己的产品，以求得在市场上的一席之地。但除了价格以外，我们的企业能不能以产品、服务或其它的方面来找出自己与竞争对手在市场上的竞争优势呢

3、？这就涉及到企业在市场上的定位是什么。企业在市场上的定位，不仅仅是企业自身的定位，更应该确定出同类竞争对手的定位，这样才能更准确地把握住市场的优势和劣势，从而为制定完善的市场策略提供分析支持。常用到的市场定位工具是数据挖掘（Data Mining），即从日常经营过程的海量数据中挖掘出有价值的信息，做到为合适的客户，在合适的时间，提供合适的产品，关键是帮助企业如何结合自身的产品，定位正确的市场和目标客户群。企业确定和寻找的客户，包括现有客户和潜在客户。对于现有客户，现在很多人可能都知道80：20的理论，但是很少有企业家或老总能说出哪些是20%的客户、或关键客户，这确实很难做到，即便有了很多很充足

4、的数据也不一定，这就需要借助于信息技术手段，从各方位、各角度的排名情况来揭示出谁是关键客户和重要客户，这些客户的购买行为、模式具有哪些共通性，从而为寻找潜在客户提供依据。我们曾为国际某知名移动运营商提供过这种目标客户挖掘工具。当时，他们准备扩展其一种优惠通话业务的客户数量，这就需要做两方面的工作，一是找出哪些客户会对该项业务感兴趣，二是对找出的这部分目标客户如何做市场活动。我们先抽取客户数据，通过建立决策树模型，采用目标客户挖掘工具进行模型分析，从年龄、职业、收入、婚姻状况、月平均话费、工作行业性质等客户属性与客户行为，即目前客户是否使用该业务及使用情况对客户进行分类评分，构建了具有不同属性的

5、客户群体对该项业务使用可能性和通话量的决策树模型，图一就是其中的一个决策树模型，显示了手机上有MP3功能的用户群体特征，这就是第一步找出使用该项业务的客户属性。下一步我们们要通过该模模型分析挖掘掘出目前未使使用该业务的的客户，并进进行预测，产产生若干个客客户群体，通通过决策树模模型结果可以以掌握哪些客客户使用该业业务的可能性性达到了955%，哪些几几乎不可能使使用该业务（可可能性为5%）。最后运运营商可以根根据分析结果果，把那些可可能性大的客客户提取出来来（如发现年年龄在2030岁之间间，职业为销销售，月平均均话费在15502000元，收入一一般在3000050000元的群体体具有90%的可能

6、性会会使用该项业业务），开展展有针对性的的市场活动或或者优惠政策策，从而提高高活动的目标标性和有效性性。市市场活动管理理企业每每年年初就需需要对整年的的市场活动做做出策划和安安排，但在实实际执行过程程中有很多不不确定因素，比比如竞争对手手的活动时间间、手段、市市场环境的变变化等等情况况，使实际情情况和原来的的计划产生了了较大的偏差差，企业也无无法控制这些些变化、以及及它们带来的的风险。同时时每次具体的的市场活动的的操作流程、成成本、邀请对对象该如何控控制，也是大大多数市场工工作人员为之之头痛的事情情。CRRM系统中市场管理模块，是一一个独立的功功能应用模块块，覆盖了企企业对市场活活动进行预先先

7、计划、安排排、预算、执执行、跟踪、反反馈等一系列列管理业务，能能帮助市场部部经理建立和和管理复杂的的市场活动，系系统的运用会会使营销活动动计划、执行行评估流程得得以优化而节节省了营销费费用。另外，由由于这些系统统均与Intternett相联网，使使市场营销人人员能够获得得最新的市场场信息。整个市场活活动管理以市场活动/事件为主主线，跟踪每每一个活动的的全过程；活活动可以在开开始前生成活活动计划，并并提交审批，在在开始以后有有实际结果跟跟踪；在执行行过程中有状状态来表示活活动的进展。在在实际的市场场活动结束以以后，系统会会记录活动的的实际费用、实实际参加对象象、实际产生生的商机和带带来的新合同同

8、等信息。这这样，市场管管理人员可以以查询、分析析统计某一阶阶段内总的市市场活动次数数、市场活动动的效果如市市场活动和产产生商机的比比例、市场活活动和产生新新合同的比例例等，从而为为新的市场活活动及全年的的市场活动计计划提供有力力的数据分析析支持。市市场活动效果果分析大大部分市场部部举行活动全全凭经验，对对以往活动的的数据不能参参考，无法预预知活动的好好坏和活动的的实际营销效效果，更无从从知道市场活活动的有效回回报率。市场场活动着重的的不是活动的的本身，而是是活动的结果果，最重要的的结果是看一一次市场活动动产生了多少少商机、或者者引发了多少少个合同的签签订。企业应应该记录和跟跟踪这些结果果，这样

9、就能能够使用户可可以去分析每每一次市场活活动的效果：可以对市场场活动按照产产生的商机或或者产生的合合同量找出哪哪些区域、哪哪些方式的市市场活动最有有效，哪种投投入规模的市市场活动ROOI（投入产产出比）最高高。在市场活活动管理模模块中，每次次市场活动都都不是独立的的，当市场活活动的执行取取得结果后，系系统将会把结结果和市场活活动进行关联联，如：一个个市场活动可可以关联多个个商机、一个个市场活动活活动也可以关关联多个销售售合同。市场场部可以最快快的速度为企企业销售获取取潜在客户群群，帮助企业业营销层追踪踪了解市场竞竞争对象，并并建立市场发发展计划，从从而计算对市市场活动投资资的回报。CRM系系统

10、中市场营营销工具的运运用，关键是是需要企业制制定一套标准准的市场活动动流程和评估估体系。以医医药保健行业业的一家企业业为例，先确确定要采用什什么样的市场场活动，通过过产品分析、区区域分析、时时间分析、销销售医院排行行分析以及各各种方面的交交叉分析等技技术，可以确确定市场活动动的产品、地地点、时间。然然后是确定要要请哪些单位位来参加此次次市场活动，就就需要通过对对地区药房和和医院的级别别和销量情况况的分析，来来确定参加活活动的医院和和药房，形成成计划报告并并审批后开始始执行活动。在在活动的进展展过程中通过过销量的变化化来不断衡量量活动的有效效性，从而不不断调整活动动的方法和内内容。最后，在在活动

11、结束后后，是评估活活动的有效性性，这就要通通过对销售增增长、产品覆覆盖率的增长长、成本、投投入产出等指指标来评估活活动的有效性性。这样样，通过使用用一整套的方方法和流程，可可以使市场活活动在有效的的控制和管理理范围内，并并且为以后的的活动提供参参考，帮助提提高活动的有有效性。售中管理-销售管理工工具的应用通过售前的的市场营销管管理工具，企企业对市场的的定位和目标标客户挖掘有有了比较清晰晰的认识，也也明确了销售售人员的产品品或服务销售售方向，下一一步就涉及到到企业的销售售管理。CRM中的的销售管理（SSFA）是一一个独立的功功能应用模块块，是为了覆覆盖企业对销销售过程的控控制而设计的的一个功能模

12、模块，其中包包括销售过程程管理、销售售预测的漏漏斗管理、销销售指标和业业绩考核、销销售合同管理理等方面的内内容。销售过过程管理销售过程是是以商机为主主线，围绕着着商机的产生生、商机的控控制和跟踪、合合同签订、商商机终止等一一个完整周期期而展开的，涉涉及到销售部部门结构的建建立、销售员员、销售员的的团队、以及及销售员和销销售经理的权权限控制、报报价等重要信信息。商商机的产生，一一方面是由前前一章提到的的市场活动动而产生的的商机，还有有销售员自己己输入商机。销销售员控制的的商机，可以以自己跟踪到到合同签订为为止，也可以以由于各种原原因而进行商商机的移交，把把商机的控制制权转移给其其他销售员；特定的

13、商机机，可以允许许多个销售员员共同拥有，也也可以定义当当完成这个商商机并赢单以以后，如何分分割指标的完完成比例。商机的跟跟踪。要在系系统中自定义义商机阶段、状状态、审批节节点，在商机机跟踪过程中中，可以判断断并记录阶段段和状态的变变化情况，跟跟踪和活动的的结果和发生生的费用；可可以在商机跟跟踪的过程中中，制作报价价，并预先定定义报价的审审批流程以控控制报价的提提交；商机可可以在执行过过程中，由于于各种原因而而发生中止和和终止。终止止是指永远不不再跟踪了。而而中止以后的的商机还可以以激活，然后后继续跟踪。商商机的激活，也也可以按照预预先设定的规规则决定审批批还是不审批批、以及如何何审批。销售售员

14、和销售经经理可以跟踪踪每一个商机机的进展情况况和赢单的百百分比。每一个都商商机在结束前前都需要进行行总结，哪怕怕是输单了，也也可以通过总总结来发现销销售中的问题题，并记录是是哪个竞争赢赢了，以便今今后进行竞争争态势的分析析并寻找改进进的策略。在在商机总结以以后，可以关关闭商机。被被关闭的商机机将在存档操操作以后被允允许清理掉。这这样将使得用用户对于销售售过程的跟踪踪，是非常规规范和完整的的。销售员可可以合理分配配销售精力，并并把重点放在在重要的商机机和重点的客客户上。销售售预测的漏斗斗管理企企业不断追寻寻有潜力签单单的客户，相相信很多企业业都会花费大大部分的时间间和精力来跟跟踪最有希望望的客户

15、，但但是否在不经经意间忽视了了那些潜在客客户呢？企业业的运营需要要持续、稳定定的收入支持持，需要有不不同的客户资资源持续不断断的补充到企企业的营业收收入中。这就就需要利用销销售漏斗预测测未来可能发发生的销售收收入，掌握不不同类别客户户对销售的贡贡献性（如潜潜在客户、最最有希望客户户、即将成交交客户等），便便于企业根据据客户贡献性性的不同采取取不同的跟踪踪策略，如拜拜访频度、客客户请求响应应速度、投入入资源量的大大小等，既可可以争取到最最有希望的客客户，又能避避免潜在客户户的流失。如果企业业保障销售漏漏斗各阶段的的客户数量和和营业收入都都是符合持续续发展要求的的，那么就能能保障有稳定定的营业收入

16、入与利润。以项目型型销售的某企企业为例，根根据项目售前前跟踪周期较较长，项目金金额较大的特特点，一般会会把销售漏斗斗划分为：潜在客客户跟踪项目投标标 商务洽谈 签签订合同四四个步骤，假假设此企业的的项目跟踪情情况是这样的的：1. 售前跟踪踪周期：潜在客户转转变为项目投投标 阶段的的平均时间为为2个月，项项目投标转变变为商务洽谈谈的平均时间间为1个月，项项目投标转变变为合同签订订的时间为11个月；2. 销售漏斗斗各阶段的预预计销售收入入：潜潜在客户预预计销售额为为50万，项目投标阶阶段预计销销售总额为225万，商商务谈判阶段段预计销售售总额为200万； 33. 销售漏漏斗各阶段成成功率：潜在客户

17、户转变为项目投标的成功性为为50，项目投标转变为商商务谈判的的成功性为880，商商务谈判转转变为赢单单的成功性性为90。那么，根据上述的数据，对企业来说就可以预测未来几个月的销售额：下个月企业将产生20万90，即18万销售额；下两个月企业将产生25万8090，即18万销售额；后三个月估计销售额为50万508090，即18万销售额可见，此企业可保障未来三个月每月有18万销售额，企业营业收入处于稳定的状态。另外，企业可针对不同阶段的客户制定销售策略，例如，对潜在客户每周拜访一次，对项目投标的客户每周拜访两次，对商务谈判的客户每周拜访三次等等。可参见图二：销售预测工具现代企业的的人员流动率率非常高，

18、任任何一个岗位位的人员流动动都会对企业业造成或多或或少的损失。特特别是销售人人员，如果在在离职期间没没有做好移交交工作，那么么企业不仅仅仅需要花费重重新招聘的人人力与财力，更更可能因此流流失企业的客客户。销售漏漏斗的建立可可以最大限度度的掌握潜在在用户的动态态，因为这些些非常有价值值的信息不是是营销人员的的个人财产产，而是企企业的集体体财产。当当某个人员提提出离职申请请时，主管可可以及时检查查核对销售漏漏斗，与接替替该岗位的人人员一道进行行对接，尤其其是对于处在在输赢在即即的潜在客客户要上门交交接，告诉潜潜在客户从今今后将由某某某人负责此项项工作。这样样做基本上能能够避免客户户跟着营销人人员走

19、的问题题，一旦客户户也知道了卖卖方的人员变变动情况，就就会形成一种种压力，购买买方人员如果果跟着营销人人员走，就有有串通或其它它方面的嫌疑疑。企业可以以考虑在售前前、售中或售售后过程中，安安排企业内部部的多个岗位位接触客户（例例如安排高层层销售经理定定期拜访客户户），这样一一方面可以尽尽量避免人员员流动造成的的客户流失，另另一方面，可可以在客户接接触过程中发发现问题，及及时纠正和引引导相关销售售、服务人员员的行为，更更好的保留住住客户。 销销售指标和业业绩考核指标是销售售目标量化的的一种表示。通通常情况下，指指标是企业领领导和销售人人员之间最直直接的沟通和和考核工具，如如果指标设定定过高，会造

20、造成销售人员员的消极和不不满，如果指指标设定过低低，不仅不能能使销售人员员全力以赴，更更可能对整个个企业的营运运造成威胁，可可见指标是销销售管理当中中的一个非常常重要的控制制内容，由于于受到市场、环环境、成本、政政策等多种因因素的影响，所所以指标的设设定应分成不不同的阶段，并并且是可调整整的，企业领领导下达的年年度指标可合合理的分摊到到不同的时间间段（月、季季度、半年等等），各部门门经理在下达达部门指标时时，不能简单单的照搬企业业领导的分配配，另外需要要考虑指标完完成的风险系系数，销售人人员的提成是是否简单的根根据合同额？这样的提成成方法会造成成的后果等。纵纵观不同企业业的五花八门门的指标评定

21、定体系，要使使企业的销售售目标能够顺顺利的下达到到人员，并能能保证销售人人员顺利完成成指标，企业业需要拥有一一套科学的指指标考核体系系（包括指标标的横向、纵纵向评估），然然后引导销售售人员完成指指标（这包括括与销售经理理或销售人员员谈指标的技技巧），最后后根据指标的的在线分析进进行动态调整整，保障企业业的良好业绩绩和销售人员员的高涨工作作情绪。图三三是销售指标标在线分析工工具。销售指标的的制定是企业业销售管理体体系的重要一一环，也反映映了企业营销销的侧重点。某某制药企业的的指标制定遵遵循一个指标标分摊体系。基基于企业总的的指标值按照照各个产品、地地区和渠道的的MTD,QQTD,YTTD的销售贡

22、贡献比例进行行分摊，或者者按照销售贡贡献比例进行行上下调整（例例如上浮5%,10%，下下调5%,110%等），个个别短期指标标会按照部分分数学模型（移移动平均、季季节模型等）方方法生成，经经过一个调整整的过程（包包括考虑产品品生命周期、市市场情况、社社会环境等），年年度、季度、月月度的各产品品、各地区、各各销售代表、各各渠道经销商商的销售指标标体系构建完完成。当然随随着某些因素素，指标在过过程中也会不不断的调整。对对于指标的衡衡量，采取今今年与去年的的指标比，指指标与实际完完成比，增长长下降百分比比等来评估销销售代表、渠渠道、地区、产产品直至整个个企业的完成成情况。销售售合同管理销售合同同管理

23、模块（CContraact）是一一个独立的功功能应用模块块，是为了实实现以客户为为中心、以合合同为依据的的管理模式，覆覆盖了销售合合同的全过程程跟踪，包括括对合同从准准备、制作、提提交审批开始始，直到签订订以后的组织织规划、开始始实施、实施施完成、关闭闭的全过程进进行记录和控控制。以合同同为主线，企企业可定义合合同生命周期期中的所有标标志性的因素素，包括：阶阶段、状态、控控制节点等。当合同准备备时，就开始始进入管理的的入口，然后后经过送审、审审批、批准等等过程，进入入执行期；合合同的具体执执行过程在项项目执行管理理模块、采购购管理模块、库库存管理模块块中操作，但但任何涉及销销售合同的操操作将自

24、动和和销售建立关关联，并即时时更新销售合合同中的信息息。同时，可可以变更合同同，对于变更更的历史合同同信息，通过过合同的版本本号来跟踪。通过对企业所有的销售合同进行统一的管理，企业可以随时跟踪和反映合同执行的阶段、状态，可以跟踪合同完成的百分比，并对合同的准备、审批、批准、开始执行、执行中断、执行完成、关闭的全过程进行记录和跟踪。同时可以以客户为入口、也可以以合同为入口，进行多模式和多层次的组合查询和统计分析。售后管理-客户管理工工具的应用采用了售前前、售中阶段段的市场和销销售管理工具具，企业挖掘掘出潜在客户户，并通过具具体商机的跟跟踪获得了客客户，下一步步更重要的是是企业如何通通过良好的服服

25、务，保持住住这些已得到到的客户，并并保证这些客客户的满意度度，这是检验验企业营销竞竞争力的重要要标准。事实上，客客户管理，不不是仅局限于于售后管理，它它与售前、售售中阶段的管管理是紧密联联系在一起的的，从售前认认识潜在客户户开始，到售售中的业务跟跟踪、赢得客客户、签订合合同，直至售售后的客户服服务和支持服服务等，这是是一个完整的的客户管理周周期，在这样样一个完整的的客户管理周周期里，企业业保持对客户户信息的连贯贯不断的追踪踪，能跟踪到到客户全部信信息，不管客客户是跟销售售代表、技术术支持、还是是产品经理联联系，所有信信息都会收集集保存到一个个中心系统，以以便为客户提提供更好的服服务，并能预预见

26、客户需求求而迅速作出出反应，另外外还帮助企业业更容易发现现新的业务增增长点，利用用工作流自定定义、合同模模版、资源管管理等手段，规规范管理、发发挥团队合作作威力，提升升企业竞争力力。客户户管理工具，首首先要定义一一个客户为一一个企业对象象，当一个对对象被赋予客客户的属性以以后，将可以以和商机及销销售合同关联联。系统对于于客户的管理理，不是仅仅仅管理一个对对象而已，而而且还可以把把客户内部的的组织、人员员等结构关系系定义出来，并并确定客户方方面的决策路路径，以便为为商机跟踪和和合同审批、执执行等提供帮帮助，它具有有用于捕捉客客户信息、进进行客户分类类、分析客户户需求、锁定定联系人员、记记录历史业

27、务务、记录业务务费用、客户户信息扩展、综综合信息集成成等功能。客户的生命命周期在在客户管理周周期中，企业业必须要根据据掌握的客户户信息，分析析出每一客户户对企业的贡贡献度和价值值，也就是每每一客户在生生命周期中的的定位属于哪哪一层次。一一般客户的生生命周期可以以归结为六个个阶段层次：新客户：当客客户第一次购购买了企业的的产品服务，则则他就成为了了企业的新客客户。该阶段段的客户一般般很不稳定，也也难以衡量其其价值以及转转移的倾向，所所以需要通过过各种手段来来预测其流失失的可能性。成长客户：此时的客户正在不断的、增量的使用企业的产品服务，他们给企业带来的收入处于高速的增长。此时对于企业而言，是尽量

28、保持其增长势头，但需要了解该阶段客户的转移特性。稳定客户：稳定的客户是企业最主要的收入来源，也是企业内忠诚度和满意度最高的客户的聚集地。对于该阶段的客户，企业非常需要采取措施提高客户利润率、保留客户逗留周期，而交叉销售、升级销售则是非常有效的战术策略。如何控制这个阶段的客户向流失客户转移是整个客户流失管理的重点核心。衰退客户：随着客户的通话费用、次数等的不断下降，也潜在标识着客户向着流失阶段走去。我们需要非常认真的了解客户衰退的原因，这将为企业如何应对未来的客户的流失和转移提供事实和解决方案。问题客户：这些客户是异常的客户，他们在某一时间段内拖欠产品、服务费用。对于这些客户往往是企业采取措施，

29、例如催缴拖欠款项、取消对其服务等。企业们需要了解哪些客户会转移到此类客户，以便采取应对措施。无价值客户：这一部分客户是企业最不应该保留的客户。他们不但产生的价值非常低，通常甚至会消耗企业既有的利润。所以知道哪些客户是没有价值的，对企业提高利润率有非常重要的意义。分析出每一客户对企业的贡献度和价值的意义在于，企业可以对应不同层次的客户，采取不同的营销和服务支持手段，来保证以最小的付出，得到尽可能大的客户价值回报率。客户关系管理结合企业营销的过程及客户生命发展周期，我们可以将企业面临的客户分为 潜在客户、响应客户、关系客户、流失客户四种类型。潜在客户：是是企业营销的的目标客户。响应客户：这些客户会

30、对企业的各种活动产生反馈，或是主动联系企业了解产品、服务的情况。关系客户：客户已经使用了企业的产品和服务，他们的行为和变化成为了整个客户关系管理的核心所在，也是客户流失管理的重中之重。流失客户：客户或是主动或是被动的流失了。在关系客户中，企业就会根据客户对企业的贡献度不同，对应处于不同生命周期层次。哪些客户是即将流失的？他们流失的原因是否因为企业的产品或服务不能达到他们的要求？这些客户是否是我们力争挽留的？如果他们流失了会对企业造成什么社会影响？如果争取这些客户需要投入一定的资源，投入的限度是多少才不至于对企业形成损失？这些是企业管理者无法得到结果的问题，而需要利用客户关系管理工具帮助企业找到

31、这四种不同类型的客户，企业的资源是有限的，不可能的把资金、人员或者材料设备100的投入所有这些客户中，需要对不同价值的客户采取不同的策略。所谓有的放矢，就是要把资源投向正确的客户群体，使有限的资源创造最大的利润。价值客户管理企业在营销过程中会日积月累的产生客户资料库，有些客户流失了，另一些客户又产生了，有些客户的业务额不断的变化，有些客户的业务额相对稳定。某个客户曾经下了一批金额很大的单子，在那段时间里，他成为企业的大客户，可是随后的一段时间内，这个客户只产生了零星的采购行为，企业却也不敢忽视这个客户，因为他曾经给企业带来很大的利益。如何综合的判断一个客户的价值，这需要综合企业在相当时间内的历

32、史消费记录，根据企业的采购时间、采购金额以及企业对客户的费用投入来综合判断客户的价值，并同时预测企业未来的消费能力和可能的消费机会。通过以上营销工具的应用，给予企业在如何规范企业的营销运作上，会有一个质的变化。你可以根据本文所附的企业营销能力评估表对企业的营销现状做个自我评测，使您能从更多方面去了解现代营销对企业的要求。企业营销能力评估表分类问题提示得分（满分100分）营销策略企业是否拥有清清晰的营销模模式模式指：渠道销销售、企业直直销或二者兼兼存是否已找出为企企业带来收入入的营销重点点重点指：市场营营销、大客户户销售和重复复营销市场营销有寻找目标市场场（客户群）的的方法方法指：目标客客户寻找

33、和市市场定位有发展渠道或直直复营销的手手段手段指：市场促促销、直邮和和数据挖掘等等有市场业绩量化化和效果跟踪踪的工具工具指：报表系系统、流程管管理和业绩跟跟踪营销管理有销售区域管理理和指标管理理系统指标：月度（110分）；季季度（6分）；年度（4分分）可及时获得各销销售层面的销销售预测及时指：随时（110分）；每每月（6分）；季度（4分分）若有销售人员离离职，企业仍仍可掌握客户户需求文档信信息和联系方方式信息指：全部文文档（10分分）；联系信信息（6分）；企业名称（44分）及时的业绩考核核和佣金、奖奖金计算及时指：随时（110分）；每每月（6分）；季度（4分分）客 户重 复 营 销有企业客户信息息管理系统，并并可信息共享享信息指：客户的的合同、采购购和项目实施施过程有客户新需求提提示和库存预预警提示提示指：可反应应客户的需求求周期及库存存量有一对一营销和和客户等级检检查响应跟踪踪等级指：随时可可找出企业各各等级的客户户评测标准：本企业营营销能力自我我测试问卷总分共1220分。若您的得分分在80分以以上，恭祝您您的企业具有有不错的营销销管理能力；若您的的得分在60080分之之间，则表示示您的企业有有一定营销管管理能力，但但还可作进一一步的改进；若您的的得分在600分以下，则则要对您企业业的营销管理理能力提出红红色紧急预警警。